面谈操作流程

组织发展面谈操作手册

序言

营销的最大魅力是组织发展。

组织发展系指营销管理干部与其团队，依据中长期发展目标，通过持续地“增员、选择、训练”，不断地培养出符合相应标准的员工，改善人力结构，夯实队伍架构和壮大业务队伍，使组织不断发展的过程。组织发展是寿险营销经营的永恒主题！组织发展是营销业务发展的根本命脉！组织发展是营销队伍建设的核心方法！

坚持组织发展常态化，要把组织发展作为一项核心性工作来抓，常抓不懈、长期坚持。确保组织发展有效化，要把组织发展建立在规范的增员选择流程的基础上，在强化新人培训和新人衔训的基础上进行，过程中一定要有条件的进行选择，要有拒绝，进而改善新人的留存，提升新人的底薪获取率和贡献度与继续率。

组织发展个险营销发展中贯穿始终的最重要、最核心的事！

《基本法》是寿险营销最根本最基础的管理制度，以利益为驱动力，为各级营销人员建造了成长和发展的平台。解析《基本法》的利益和晋升机制，其内涵和奥妙在于：组织的利益远远超过推销的利益，组织利益空间更广阔，收入更丰厚，来得更长久；而且，随着组织的扩大，职级的提高，收入迅速递增，利益放大的倍数更高，利益的增长速度远远快于组织的增长速度！

以《基本法》和总分公司组织发展方案政策为基础，2015年全年的重点工作将以组织发展为核心，推动组织发展裂变式成长，这是组织发展最快速的方式；

对于新人和准主管层级，更多的是对行业的了解，对技能的学习和对客户的积累，首先要成为合格的业务员乃至绩优，这是组织发展的基础，增员辅导的基础；坚持增员辅导，成为营销经理，率领组员开始自我经营之路；要想持续发展，就要不断做大，不断拓展经营范围，亦即先要做大做强直辖，再有效育成，成功晋升分区经理；之后面临的是总监的晋升，组织发展的层面上升到育成分区。在此过程中需要强调的是：组织发展一刻不能停止，组织发展要有相应的标准和支持。

放眼竞争的日趋白热化的保险市场，让组织发展面临着空前的紧迫和巨大的挑战，抢占先机才能谋得发展，抓住机会才能赢得胜利，借势而上，顺势而为！寿险营销，从组织发展做起！

面谈观念和流程步骤

应有的观念

❑要求被面谈者达成高业绩是面谈者应该做的事

❑让被面谈者成功是面谈者的责任

❑没有一个被面谈者会反对面谈者相信他的能力, 并支持、协助他开发自己的潜能❑被面谈者倾向作出面谈者期望他们表现的行为

❑人必须自我鞭策、自动自发，而不能光由别人来推动

❑与被面谈者共同决定目标的设定,人们会支持他们有份参与制定的事情

设定目标做法

❑了解被面谈者的各种现况

❑让被面谈者先行自定目标

❑提醒被面谈者应注意的重点

❑以被面谈者能力为依据来为他设定潜力目标

❑沟通，让被面谈者知道你的期望

❑了解被面谈者期望获得的支持

❑说出你打算提供的支持与协助

❑共同建立一个真实、可行的执行计划

❑支持被面谈者，并持之以恒，言行一致

注意事项

❑怎样才算是合理的目标

❑没有自我经营的概念（成本投入——利润——扩大再生产）

❑只凭着一时的冲动把数字写出来，而没有想到要如何靠完善、周详的经营规划而让数字变成事实

❑怕被面谈者反对

❑怕自己不能以身作则

❑怕有损好好先生的形象

流程步骤

❑第一步：规划面谈

认识现在

总结过去

改善思路

拟订计划

❑第二步：辅导跟进

达成跟进

辅导面谈

❑第三步：追踪评估

行动差距

追踪反馈

准主管晋升规划面谈

第一步：面谈

❑第一个月月初，机构负责人开始筛出合适的准主管对象进行组织发展、晋升规划面谈，制定增员、晋升计划

❑准主管汇报近期工作，面谈者询问面谈对象未来的规划和打算，逐步引入面谈对象晋升意愿探讨

❑由准主管自己填写基础信息，与准主管共同制定，定下增员目标，并落实为每天的工作量

❑谈出几个关键点：

自我期许、工作动机、企图心、业务员的发展意愿、预晋升时间、增员开拓活动量、增员数、业务达成、需要得到哪方面的辅导，希望早夕会得到什么信息❑晋升规划目标设定：

依准主管实际情况，参照《基本法》晋升条件进行规划

❑面谈完填写的面谈表要保存三份，一份给业务员本人，一份给分区经理，另一份机构存档

第二步：辅导跟进

❑面谈后，由主管（组训）提醒离目标差距较大的业务员，让她们尽快按照自己的计划付诸行动

❑首月下旬，由机构负责人再次对和目标差距大的准主管进行跟踪面谈，看是哪方面出现问题

意愿（心态）：对行业的信心、寿险功用、人际关系、自身困难

技能：专业化销售流程、拒绝话术

知识：产品知识、核保核赔知识、财税法律知识

习惯：主顾开拓、拜访量、准客户（准增员）量

❑根据准主管目前出现的问题给予辅导，鼓励其加紧行动

备注：需要准备最新的业务增员达成数据进度情况，必须提前准备进行及时的辅导跟进

第三步：追踪评估

❑第二个月15号以前，进行分类追踪，哪些人业务达成，哪些人增员达成，哪些人仍然存在差距。集中力量针对最有可能在月底晋升的准主管进行强化追踪，敦促他们完成自己晋升计划

❑第二个月15号以后，营服（分区）要对业务员连续三个月的晋升规划完成情况进行反馈，定期召开一个总结会，公布当月晋升计划实施结果，并请完成计划的准主管分享经验，请差距大的准主管总结教训

❑备注：需要准备最新的业务增员达成数据进度情况

注意事项：晋升成为营销经理是按照连续三个月内的业务、人力达成情况滚动进行的，每个月份都应该有处于不同步骤的人员需要进行面谈、辅导跟进、追踪评估，针对比较优秀的准主管，上面流程的每一步有可能根据现状缩短时间进程