面谈操作流程

组织发展面谈操作手册序言营销的最大魅力是组织发展。

组织发展系指营销管理干部与其团队，依据中长期发展目标，通过持续地“增员、选择、训练”，不断地培养出符合相应标准的员工，改善人力结构，夯实队伍架构和壮大业务队伍，使组织不断发展的过程。

组织发展是寿险营销经营的永恒主题！组织发展是营销业务发展的根本命脉！组织发展是营销队伍建设的核心方法！坚持组织发展常态化，要把组织发展作为一项核心性工作来抓，常抓不懈、长期坚持。

确保组织发展有效化，要把组织发展建立在规范的增员选择流程的基础上，在强化新人培训和新人衔训的基础上进行，过程中一定要有条件的进行选择，要有拒绝，进而改善新人的留存，提升新人的底薪获取率和贡献度与继续率。

组织发展个险营销发展中贯穿始终的最重要、最核心的事！《基本法》是寿险营销最根本最基础的管理制度，以利益为驱动力，为各级营销人员建造了成长和发展的平台。

解析《基本法》的利益和晋升机制，其内涵和奥妙在于：组织的利益远远超过推销的利益，组织利益空间更广阔，收入更丰厚，来得更长久；而且，随着组织的扩大，职级的提高，收入迅速递增，利益放大的倍数更高，利益的增长速度远远快于组织的增长速度！以《基本法》和总分公司组织发展方案政策为基础，2015年全年的重点工作将以组织发展为核心，推动组织发展裂变式成长，这是组织发展最快速的方式；对于新人和准主管层级，更多的是对行业的了解，对技能的学习和对客户的积累，首先要成为合格的业务员乃至绩优，这是组织发展的基础，增员辅导的基础；坚持增员辅导，成为营销经理，率领组员开始自我经营之路；要想持续发展，就要不断做大，不断拓展经营范围，亦即先要做大做强直辖，再有效育成，成功晋升分区经理；之后面临的是总监的晋升，组织发展的层面上升到育成分区。

在此过程中需要强调的是：组织发展一刻不能停止，组织发展要有相应的标准和支持。

放眼竞争的日趋白热化的保险市场，让组织发展面临着空前的紧迫和巨大的挑战，抢占先机才能谋得发展，抓住机会才能赢得胜利，借势而上，顺势而为！寿险营销，从组织发展做起！面谈观念和流程步骤应有的观念❑要求被面谈者达成高业绩是面谈者应该做的事❑让被面谈者成功是面谈者的责任❑没有一个被面谈者会反对面谈者相信他的能力, 并支持、协助他开发自己的潜能❑被面谈者倾向作出面谈者期望他们表现的行为❑人必须自我鞭策、自动自发，而不能光由别人来推动❑与被面谈者共同决定目标的设定,人们会支持他们有份参与制定的事情设定目标做法❑了解被面谈者的各种现况❑让被面谈者先行自定目标❑提醒被面谈者应注意的重点❑以被面谈者能力为依据来为他设定潜力目标❑沟通，让被面谈者知道你的期望❑了解被面谈者期望获得的支持❑说出你打算提供的支持与协助❑共同建立一个真实、可行的执行计划❑支持被面谈者，并持之以恒，言行一致注意事项❑怎样才算是合理的目标❑没有自我经营的概念（成本投入——利润——扩大再生产）❑只凭着一时的冲动把数字写出来，而没有想到要如何靠完善、周详的经营规划而让数字变成事实❑怕被面谈者反对❑怕自己不能以身作则❑怕有损好好先生的形象流程步骤❑第一步：规划面谈认识现在总结过去改善思路拟订计划❑第二步：辅导跟进达成跟进辅导面谈❑第三步：追踪评估行动差距追踪反馈准主管晋升规划面谈第一步：面谈❑第一个月月初，机构负责人开始筛出合适的准主管对象进行组织发展、晋升规划面谈，制定增员、晋升计划❑准主管汇报近期工作，面谈者询问面谈对象未来的规划和打算，逐步引入面谈对象晋升意愿探讨❑由准主管自己填写基础信息，与准主管共同制定，定下增员目标，并落实为每天的工作量❑谈出几个关键点：自我期许、工作动机、企图心、业务员的发展意愿、预晋升时间、增员开拓活动量、增员数、业务达成、需要得到哪方面的辅导，希望早夕会得到什么信息❑晋升规划目标设定：依准主管实际情况，参照《基本法》晋升条件进行规划❑面谈完填写的面谈表要保存三份，一份给业务员本人，一份给分区经理，另一份机构存档第二步：辅导跟进❑面谈后，由主管（组训）提醒离目标差距较大的业务员，让她们尽快按照自己的计划付诸行动❑首月下旬，由机构负责人再次对和目标差距大的准主管进行跟踪面谈，看是哪方面出现问题意愿（心态）：对行业的信心、寿险功用、人际关系、自身困难技能：专业化销售流程、拒绝话术知识：产品知识、核保核赔知识、财税法律知识习惯：主顾开拓、拜访量、准客户（准增员）量❑根据准主管目前出现的问题给予辅导，鼓励其加紧行动备注：需要准备最新的业务增员达成数据进度情况，必须提前准备进行及时的辅导跟进第三步：追踪评估❑第二个月15号以前，进行分类追踪，哪些人业务达成，哪些人增员达成，哪些人仍然存在差距。

集中力量针对最有可能在月底晋升的准主管进行强化追踪，敦促他们完成自己晋升计划❑第二个月15号以后，营服（分区）要对业务员连续三个月的晋升规划完成情况进行反馈，定期召开一个总结会，公布当月晋升计划实施结果，并请完成计划的准主管分享经验，请差距大的准主管总结教训❑备注：需要准备最新的业务增员达成数据进度情况注意事项：晋升成为营销经理是按照连续三个月内的业务、人力达成情况滚动进行的，每个月份都应该有处于不同步骤的人员需要进行面谈、辅导跟进、追踪评估，针对比较优秀的准主管，上面流程的每一步有可能根据现状缩短时间进程第一步：面谈❑第一个月的月初, 四级机构负责人开始对机构营销经理（包括高级营销经理）进行增员、晋升规划面谈，制定晋增员、升计划❑生涯规划目标设定：根据营销经理实际情况，可参考按标准部组的“卓越、优秀、标准”的目标设定❑谈出几个关键点：小组产能结构；组织发展方向及计划；小组经营管理；需要得到哪方面的培训；希望得到机构、分区哪方面的支持（关键点：结合《基本法》和人力发展方案政策进行规划）❑由营服经理面谈的《恳谈表》要保存三份，一份给营销经理本人，一份给分区经理，另一份机构存档第二步：辅导跟进❑第二个月上旬，由分区经理（组训）提醒差距较大的营销经理，尽快按照自己的计划付诸行动，并对组内表现一般的业务人员进行追踪❑第二个月下旬（季中），四级机构负责人对目标差距大的营销经理进行跟踪面谈，看是哪方面出现问题意愿（心态）：对行业的信心、意愿、人际关系、自身困难技能：辅导技能、自身销售技能、主顾开拓、增员技巧❑根据营销经理目前出现的问题给予辅导和关怀，鼓励其加紧行动第三步：追踪评估❑第三个月15号以前，分区经理（组训）进行分类追踪，哪些营销经理为晋升最后冲刺，哪些营销经理要努力争取更高的组织利益，哪些营销经理要为考核过关加油，集中精力协助在组织发展方面表现突出的主管冲刺达成❑第三个月15号以后，四级机构负责人要对营销经理晋升规划完成情况进行反馈，召开主管例会，对晋升规划工作总结及讨论下阶段晋升工作安排❑第三个月结束以后再进行下一轮晋升规划面谈❑备注：需要准备及最新的业务增员达成数据进度情况注意事项：晋升成为高级营销经理或分区经理是按照连续三个月内的业务、人力达成情况滚动进行的，每个月份都应该有处于不同步骤的人员需要进行面谈、辅导跟进、追踪评估，针对比较优秀的营销经理，上面流程的每一步有可能根据现状缩短时间进程第一步：面谈认识现在:解析组织架构图看目前的架构，是徘徊在考核边缘，还是向高组织利益点迈进，并制定相应目标，向下一个高点努力（架构图可由人管辅助提供）总结过去:上半年分区现状及五大系统运作分析❑增员系统（自己增员状况、增员话术工具、说明会、选择、基本法解读）❑辅导训练系统（新人90天养成、绩优人员辅导、产品训练、陪同和一对一辅导）❑销售支持系统（主顾开拓、激励、行销支持）❑日常管理系统（早夕会经营、活动量管理、职场和差勤）❑绩效管理系统（计划拟订、生涯规划、周目标管理、主任例会）改善思路:根据上个半年状况确定改善思路及下个半年的经营主题拟订计划:根据分区经理实际，可参考标准部组“卓越分区经理、优秀分区经理、标准分区经理”的目标设定，确定组织发展方向、分区经营指标、组织利益❑至少每个半年，中支总（营销分管总）对分区经理面谈，制定下一个半年工作计划❑生涯规划目标修正，并制定细化的行动方案❑面谈完后，分区经理生涯规划表要保存三份，一份给本人，一份给营服经理，一份给中支总（营销分管总）❑备注：需准备的材料分区经理现阶段业务增员达成数据进度情况, 必须提前准备工具方可进行规划面谈第二步：辅导跟进❑每个月份上旬，四级机构负责人提醒离目标差距较大的分区经理，让她们尽快按照自己的计划付诸行动❑每到晋升月前一个月下旬，中支总（营销分管总）针对距离目标差距较大的分区经理，逐一进行面谈，了解原因，并提供相应的辅导❑根据跟踪面谈信息，给予指导意见，并尽可能的提供相应支持❑备注：需准备的材料有分区经理利益预警数据状况，晋升规划表目标追踪表，分区各层级人员晋升规划达成状况，及与同期达成状况相比情况第三步：追踪❑每到晋升月上旬，中支总（营销分管总）与分区经理进行面谈，了解分区经营发展情况，看看哪些是为了通过考核努力的，哪些是要晋升冲刺的，哪些是为拿到组织利益最高点加油的❑晋升月份中旬召开分公司分区经理会议，通报目前计划执行情况，让达成好的进行经验分享，会议通过多渠道进行追踪❑晋升结束以后对本次生涯规划执行情况进行反馈，再进行下一轮晋升规划面谈❑需准备的材料是分区经理现阶段业务增员达成数据进度情况-7-准增员明细表序号姓名年龄性别来源（缘故、转介绍、陌生）增员点动摇点1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30-8-附件2：分公司面谈统计表面谈对象 总人数 已面谈未面谈人数 面谈率 人数 原因 准主管 营销经理层级 分区经理层级。