3-农商行实战银行外拓营销技能训练徐良柱知识讲解
农商银行外拓营销方案
农商银行外拓营销方案引言农商银行作为中国农村地区的主要金融机构之一，其使命是为农民和农村企业提供全方位的金融服务。
然而，在当前日益激烈的竞争环境下，农商银行需要不断创新和改进其营销策略，以吸引更多的客户，扩大市场份额。
本文将介绍一种有效的外拓营销方案，以帮助农商银行实现其目标。
一. 多渠道拓展客户群体农商银行应该充分利用现代科技的力量，利用互联网、移动应用和社交媒体等多个渠道拓展客户群体。
以下是一些具体的做法：1. 建立网上银行和移动应用农商银行应该开发自己的网上银行系统和移动应用程序，以便客户可以随时随地进行银行业务操作。
这将大大提高客户的便利性和满意度，并扩大银行的潜在客户群体。
2. 加强社交媒体宣传农商银行应该在各大社交媒体平台建立品牌形象，通过发布有趣和有价值的内容吸引潜在客户的注意力。
同时，可以结合社交媒体的广告功能，精准地定位目标客户群体，提高广告投放的效果。
3. 合作与整合农商银行可以考虑与其他相关业务或企业进行合作，共同开展市场推广活动。
例如，与农产品精深加工企业合作，提供金融支持和营销渠道，帮助其扩大销售市场。
这种合作可以为农商银行带来更多的客户，并增加其品牌影响力。
二. 定制化产品和服务为了满足不同客户的需求，农商银行应该推出定制化的产品和服务。
以下是一些建议：1. 农村金融产品创新农商银行可以针对农村地区的特点和需求，创新金融产品。
例如，农业贷款可以提供不同的还款方式和利率政策，以适应农民的种植季节和收入情况。
另外，可以推出农业保险、农产品期货等金融衍生品，帮助客户规避风险并提高收益。
2. 个性化服务农商银行应该通过培训员工和引入新技术，提高客户服务的水平。
例如，可以建立24小时客户服务热线，并提供在线客户支持。
此外，可以通过数据分析和人工智能，了解客户的偏好和需求，提供个性化的金融建议和服务。
三. 增加客户黏性和忠诚度为了增加客户黏性和忠诚度，农商银行可以采取以下策略：1. 会员制度和奖励计划农商银行可以设立会员制度，给予忠实客户相关的奖励和特权，如优质利率、折扣优惠和专属客户活动等。
农商银行户外拓展方案
农商银行户外拓展方案背景随着经济的发展和金融业的竞争越来越激烈，如何在不断变化的市场环境中保持竞争力成为农商银行不得不面对的问题之一。
面对这一挑战，农商银行开始探索新的方式，通过户外拓展来提高员工的团队合作能力、激发员工潜能、增强员工的信心与勇气。
目的农商银行开展户外拓展方案的目的就是希望通过这种活动来增强员工的团队协作能力、提高员工的自我认知和自我发掘能力、创造有挑战性的环境让员工学会应对压力、以及培养员工的领导与沟通能力。
方案内容活动地点户外拓展应该尽可能地选择环境清新优美的地点，如公园、森林、湖泊或峡谷等，同时这些地点应该有丰富的活动资源可以让员工进行各种挑战与协作。
活动时间户外拓展的活动时间应该在正常工作时间之外，最好在周末或节假日进行。
活动内容1.导师的介绍：导师介绍户外拓展的意义，活动时应该注意的安全问题等。
2.团队建设训练：通过多种训练让员工在相互配合的过程中养成团队合作的意识。
3.情景训练：模拟不同工作场景下的挑战情境，让员工学会如何应对与解决问题。
4.协作推理：通过各种难题，让员工在团队协作下共同解决问题，增强团队的凝聚力。
5.领导力训练：让员工担任团队的领导，并在指导下完成各项任务，提高员工的领导力和沟通能力。
6.总结交流：在活动结束后，导师和员工进行总结交流，分享活动的收获、感悟和反思。
活动效果通过户外拓展，员工可以在疲惫、压力和挑战中锻炼自己的能力，让自己成为一个更好的人。
同时通过短暂的休息能够放松自己，放掉负担，据此再回到工作或是生活中。
员工之间互相信任，达成团队目标，提高了员工彼此之间相互帮助的合作精神，缩小了团队协作和合作的差距。
结论总体来说，户外拓展不仅可以培养农商银行员工的领导力和团队合作能力，而且可以增强员工的信心和勇气，提升员工的自我认知和自我发掘能力，从而为农商银行提供更有竞争力的人力资源。
因此，农商银行可以将这种活动作为一种长期的培训措施，像户外教练那样，每年全员做一次，在活动中提高个人品质和团队凝聚力。
银行从业人员实战性营销技巧培训
银行从业人员实战性营销技巧培训一、前言在当今竞争激烈的金融行业中，银行从业人员的营销技巧和能力至关重要。
本文将介绍银行从业人员实战性营销技巧的培训内容，帮助银行人员提升自身的销售能力和服务水平。
二、培训内容1. 沟通技巧•沟通是银行从业人员与客户之间建立关系的基础。
培训应着重强调沟通技巧，包括倾听、表达、沟通方式等方面的技能。
2. 产品知识•银行的产品是销售的核心。
培训内容应包括银行各类产品的特点、优势、适用场景等方面，帮助员工深入了解产品。
3. 服务意识•良好的服务态度可以促进客户满意度和忠诚度。
培训应注重培养银行人员的服务意识，包括主动性、耐心、细心等方面的品质。
4. 销售技巧•销售是银行人员的日常工作。
培训应从销售流程、技巧、谈判技巧等方面进行指导，帮助员工提高销售效率和成交率。
5. 解决问题能力•在日常工作中，客户可能会遇到各种问题和困难。
银行人员应具备解决问题的能力，培训应加强在这方面的培养。
三、培训方式1. 现场演练•通过角色扮演、案例分析等方式，让员工在模拟场景中进行实践，提升实战能力。
2. 在岗辅导•定期进行在岗辅导，指导员工在实际工作中运用所学技巧，及时调整和改进。
3. 网络培训•利用网络和多媒体教学手段，进行在线培训，提供便捷学习资源和交流平台。
四、总结银行从业人员实战性营销技巧培训是银行机构提升服务品质和销售水平的关键举措。
通过系统的培训，银行员工可以更好地应对客户需求，提高工作效率和服务质量。
希望本文对银行人员的培训有所帮助，提高整体的工作绩效。
以上是对“银行从业人员实战性营销技巧培训”的介绍和内容分析，欢迎银行机构根据实际情况进行详细的培训方案设计和实施。
《银行外拓营销实战训练营》 (新版)
银行外拓营销实战训练营课程背景：若干年前，各银行网点靠着川流不息的流量客户，望着业绩自然增长别是一番美味在心头，随着世道日下，日子紧点了也就在阵地营销上想想办法，挖挖金，即使再不济，也就守着存量客户做电话营销的提升即可高枕无忧。
可如今竞争残酷无情，市场瞬息万变，管你国有、股份、地方、农商行统统都要迈开腿进行营销动作，要不然下一个出局的就是你。
于是，外拓营销一夜之间成为了各家银行争夺市场与客户资源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。
但外拓活动大多是热烈有余，而效果不佳，造成活动收益有限、费用居高不下，员工疲惫不堪；经总结，我们发现在外拓营销活动中普遍存在如下的问题：1.客户经理外拓的信心不足，见到客户怕张口，张不开口；2.客户经理对所在网点周边的环境未做深入了解，区域划分不清；3.对附近商圈缺乏了解与调研，活动策划没有针对性；4.外拓营销的目的不明确，工作重点不突出，拓展效果不明显；5.外拓过程中，职责分工不明确；6.陌拜缺少方法与技巧，导致效率低下；7.活动涉及客户群体较多，不知如何邀约，匮乏邀约话术，信心不足；8.路演及活动组织缺乏经验，活动营销效果不明显；9.组织社区营销活动缺乏必要的工具，使得活动组织漏洞百出；课程收益：1.外拓营销的新思想、新方法、区域划分；2.外拓相关人员的岗位职责与角色定位；3.外拓活动策划的要素与关键点；4.外拓营销的步骤流程与方法；5.外拓营销活动中必备的技巧、思维、能力与相关工具；实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
2-柜员一句话营销技能提升训练-徐良柱
柜员一句话营销技能提升训练【课程背景】柜面是银行服务的第一接触点，柜员是服务客户的第一责任人。
随着金融业务的创新拓展以及银行间竞争的加剧，柜员作为最基础、最直接面对客户的一线人员，工作内容和性质也发生了质的变化，传统意义上的简单业务操作、经营核算已经不能满足客户需求和竞争需要，柜员必须从原来的操作员、核算员转变成为服务员、营销员、宣传员和银行形象代言人。
在这个背景下银行竞争日益激烈，银行柜员如何在办理柜面业务的同时做好服务营销？本课程将从这个维度出发，详细讲解柜员营销技巧和营销心态，让柜员在办理业务的同时提高营销水平。
【课程收益】●了解柜员营销●提升营销技能●学到营销的方法；【课程对象】银行柜员【课程时长】1天（6小时/天）【课程老师】徐良柱老师【课程大纲】一、银行柜员的角色定位及主动营销意识的建立1.服务的转型：从结算型向服务营销型转变2.客户体验时代的银行形象大使3.角色定位：如何成为优秀的柜员式客户经理4.银行柜员主动营销意识心态的建立5.柜员营销成功的秘诀二、商业银行柜面服务技巧1.银行柜面服务岗位礼仪2. 柜员服务七步曲讲解及示范3. 柜员七步曲实战演练三、商业银行柜面营销技巧1.客户细分与识别⏹客户分类⏹客户识别技巧✧望✧闻✧问✧切2.营销步骤与方法⏹柜面营销的优势⏹柜面营销流程✧识别✧推荐✧产品介绍✧促成✧异议处理3.柜面“一句话营销”话术及工具✧话术示范✧话术编制✧话术演练四、商业银行柜员成交技巧与案例分析1.常用8种成交技巧2.成交中的工具应用3.营销成交的原则与意识判断4.不同场合案例举例。
农商银行外拓营销方案
以我给的标题写文档，最低1503字，要求以Markdown 文本格式输出，不要带图片，标题为：农商银行外拓营销方案# 农商银行外拓营销方案## 一、背景和目标随着经济的发展和金融市场的竞争日益激烈，农商银行面临着扩大市场份额和增加客户群的重要任务。
为了实现这一目标，农商银行需要制定一套有效的外拓营销方案。
本文将针对这一问题进行分析，并提出一些可行的解决方案。
## 二、市场分析在制定外拓营销方案之前，我们需要对市场进行分析，了解竞争对手和潜在客户的情况。
### 1. 竞争对手分析通过调研和数据分析，我们可以得出以下结论：- 农商银行的竞争对手主要包括其他商业银行和信用合作社。
- 竞争对手的优势在于品牌知名度和巩固的客户关系。
- 竞争对手的劣势在于服务能力和产品创新方面。
### 2. 潜在客户分析在农村地区，潜在客户主要包括农民、小商贩和微企业。
他们通常有以下需求：- 购买农产品和农资的金融支持。
- 流动资金的贷款和融资需求。
- 保值增值的投资渠道。
## 三、外拓营销方案基于市场分析的结果，我们可以制定以下外拓营销方案：### 1. 加强品牌宣传通过加大广告投入和合作推广，提升农商银行的品牌知名度。
可以通过以下途径进行宣传：- 在农业展览会和农产品交易市场设置展台，向农民宣传银行的产品和服务。
- 利用社交媒体平台进行线上宣传，发布与农产品和农业相关的内容。
### 2. 灵活的产品和服务针对农村客户的特点和需求，进行产品和服务的创新和调整：- 推出适用于农民和微企业的贷款产品，如农业信贷和小微企业贷款。
- 提供便捷的线上服务，如手机银行和互联网银行，方便客户随时随地进行银行业务操作。
### 3. 地域拓展和合作通过与农业合作社和农村电商等企业进行合作，扩大服务范围和渠道：- 与农业合作社合作，为农民提供一揽子服务，包括农业信贷、技术指导和市场销售等。
- 与农村电商平台合作，为农产品提供金融支持，促进农产品的销售。
农商银行外拓心得体会
农商银行外拓心得体会
外拓是指农商银行对外进行业务拓展，通过开拓新的市场，拓宽业务范围，提升银行的市场竞争力。
在实际的工作中，我深刻地认识到农商银行外拓的重要性和体会到了一些心得。
首先，外拓是农商银行发展的必然趋势。
随着经济全球化和市场竞争的加剧，单一经营模式已经无法满足发展的需要。
农商银行需要利用自身的优势，开拓新的市场，扩大规模，提升综合竞争力。
只有不断地外拓，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
其次，外拓需要加强市场营销能力。
外拓本身就是一种市场营销活动，需要银行加强自身的市场调研、分析和预测能力，了解市场需求和趋势，制定合理的营销策略。
同时，农商银行还需要加强品牌建设，提升企业形象和知名度，以吸引更多的客户和合作伙伴。
再次，外拓需要不断完善和强化风险管理能力。
在外拓过程中，难免会遇到各种风险和挑战。
农商银行要做好相关风险的评估，采取合适的风险防范措施，确保外拓过程的稳健和可持续发展。
同时，农商银行需要加强内控体系，完善风险管理制度和流程，提升应对风险的能力。
最后，外拓需要注重人才队伍建设。
外拓需要有一支高素质的团队来支撑，这就需要农商银行注重人才的培养和引进。
银行要注重培训和学习，提升员工的专业素养和综合能力。
同时，银行还要搭建良好的激励机制，吸引和留住优秀的人才，为农
商银行的外拓提供最有力的支持。
总之，外拓是农商银行发展的必然趋势，也是提升综合竞争力的有效途径。
在外拓过程中，需要加强市场营销能力、完善风险管理能力，注重人才队伍建设。
只有这样，农商银行才能在外拓中取得更好的成绩，实现可持续发展。
商业银行实战营销课程-《农村金融市场开拓与深耕》课程简介~~~
《农村金融市场开拓与深耕》课程简介课程简介崭新的竞争时代，商业银行怎样在农村大展身手？不同的场景需求，我们如何克敌制胜？《农村金融市场开拓与深耕》，从农村客群实际出发，从大量银行销售实战反馈出发，探讨农村市场开拓的具体方法和指标，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立“柔性链接”实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
快速识别客户，有效影响客户。
从方式方法到技巧工具，需要积累和磨练，需要销售嗅觉的引导与传递。
针对问题➢面对复杂的农村金融格局，如何认清我们的形势和任务？➢深耕农村金融客户的同时，怎样更有效地防范风险？➢如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？➢我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？➢我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？➢我该怎样挖掘客户在寻找银行服务时，更深层次的需求？➢产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获✧深刻了解新时代农村金融发展、竞争的关键要求、主要表现；✧通过实际的演练感受、学习、掌握深耕客户、防范风险的方法和招数；✧学会使用多种技巧来观察客户并采取相应的销售措施；✧“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；✧训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；✧通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；✧善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容第一单元：农村金融营销竞争阶梯与客户关系•农村金融市场的竞争背景和发展趋势•农村金融市场的机会点和着力点•农村金融风险与风险中的机会•隐性风险与规避手法•好的客户关系如何破土而出？•激烈银行竞争中的深度销售线索与纽带•深度销售的基本套路和思路第二单元：厘清农村金融竞争格局，识别客户影响客户•当前形势下的农村金融竞争格局•农村金融市场主要对手与风格分析•学习了解客户、分析客户的工具•客户需求如何影响客户关系的定位•如何分析识别几种类型的农村客户•深耕农村市场必备的业务能力外的知识•几类客户应对的销售方法综述•练习第三单元：销售风格与手法在农村市场的不同表现•个人销售风格测试•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己•销售风格在不同阶段的不同演化•两种主要销售方式的核心要点第四单元：销售实力深度解析与演练•深度分析行业精英的关键内在销售实力•同质化市场的营销竞争关键点•练习：挑战高难度客户第五单元：农村市场阶段性合作意向分析与对策•客户合作方向盘拆解•客户选择金融机构的主要阶段性分析•每个阶段我们的目标、策略和手段第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？•用“思拼”打开与客户沟通的大门•客户“隐性需求”快速解读与破解•行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划课程时长：2天课程对象➢具备3年以上客户经验的一线客户经理、理财经理、大堂经理、营业主管、网点主任、支行长➢与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者➢业务团队的管理者课程形式授课（30人的面授）测评（个人销售能力曲线测试）演练、挑战、示范、录像分析说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
农商银行外拓营销方案
农商银行外拓营销方案是为了推动银行业务的发展，实现更广泛的市场份额。
在现代社会中，竞争激烈，各个行业都在积极寻求突破，银行业也不例外。
的成功与否，不仅取决于多方面的因素，还需要有一个全面且具体可行的计划。
下面将从市场调研、产品创新以及服务升级三个方面来分享农商银行的外拓营销方案。
市场调研是外拓营销的基础。
农商银行需要对目标市场进行深入的调查研究，了解市场需求、竞争对手、潜在客户等相关信息。
首先，农商银行应该对目标客户群体进行准确定位。
通过细致入微的市场调研，了解目标客户的需求、兴趣爱好、消费能力等方面的信息，为后续的产品创新和精准推广提供有效依据。
其次，农商银行还需要对竞争对手进行全面的分析。
通过对竞争对手的业务规模、市场份额、产品特点等方面的调查研究，找出自身的竞争优势，并制定出相应的对策。
同时，农商银行还应该关注潜在客户的需求和市场趋势，通过对市场热点的分析，抢占市场先机。
产品创新是农商银行外拓营销的核心。
在市场调研的基础上，农商银行需要对现有产品进行优化创新，提供符合客户需求的多样化产品。
首先，农商银行可以通过创新金融产品来吸引目标客户。
比如，推出与农业相关的金融产品，可以满足农民的贷款需求，帮助他们扩大种植规模；推出与小微企业相关的金融产品，可以满足他们的资金需求，推动其业务的发展。
其次，农商银行可以借助科技手段，推出线上线下结合的金融产品，提供便捷的银行服务。
通过手机银行、互联网金融等渠道，让客户可以随时随地办理业务，提高客户满意度和忠诚度。
服务升级是农商银行外拓营销的关键。
除了提供优质的金融产品外，农商银行还应该注重服务的改进和提升。
首先，农商银行可以加强员工培训，提高他们的专业素质和服务意识。
通过培训，让员工了解最新的金融产品知识、掌握高效的服务技巧，为客户提供更好的服务体验。
其次，农商银行可以通过建立客户关系管理系统，实现个性化服务。
通过对每位客户的消费习惯、偏好等进行记录和分析，提供针对性的金融产品和服务，增强客户黏性和忠诚度。
《银行外拓实战技能提升》
银行外拓实战技能提升课程背景：“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地走出去显得尤为重要。
但是，在客户外拓效果不佳，“扫楼”“扫街”“扫社区”效果不好，成功率低；第一次接触客户难以快速建立信任和好感，活动设计没有吸引力，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。
课程目标：■ 精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展活动。
■ 快速高效组织：将外拓活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力资源。
■实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。
课程时间：1+1+4模式，6小时/天（现场调研1天+现场授课1天+现场辅导4天）授课对象：客户经理，理财经理，大堂经理授课方式：案例分析+讲授分享+小组讨论授课人数：60人以内工具和设备：岛型桌椅排布，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸第二天：能力训练课程大纲第一讲：外拓营销的战略知识一、竞争形势与外拓营销的意义1.现代银行的发展历程与转型方向2.银行现在面临的经济形势与竞争3.外拓营销的现实意义二、外拓营销的三个发展阶段1.常态化营销2.精细化营销3.价值化营销第二讲：新时代外拓营销技术一、吸引客户的五类主要因素1.促销策略2.活动推广3.实用功能4.人情往来5.品牌影响二、外拓营销五大技术要点1.外拓营销要注重效率原则2.成交不是外拓的唯一目的3.外拓营销要连贯有序一致4.访谈后及时进行信息处理5.社区外拓应结合厅堂活动三、外拓营销活动的准备工作1.环境准备2.人员准备3.工具准备4.交谈准备案例练习：市场外拓工作部署讨论第三讲：个人专业化外拓能力一、客户开发1.小区居住户开发2.个体工商户开发3.企事业用户开发4.村民及农户开发二、客户洽谈三、异议应对1.客户怀疑的应对2.客户误解的应对3.产品缺点的应对4.客户不关心应对四、成交促进1.直接成交2.限时成交3.交叉成交4.客户转介绍五、形象宣传模拟演练：客户拜访交谈模拟第三天~第六天上午：跟踪辅导＋产能提升内容：拓展营销（进商区、进社区、进园区）一、外拓启动会1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通二、外拓实施各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。
望江农商银行客户经理外拓营销实施方案
望江农商银行客户经理外拓营销实施方案一、背景分析望江农商银行作为一家新兴的农村商业银行，虽然在业务发展和服务质量上取得了一定的成绩，但与一些老牌银行相比，还存在一定的差距。
在当前激烈竞争的金融市场中，客户经理外拓营销成为了提升银行业绩和客户满意度的重要手段之一、为了进一步加强外拓营销工作，提高客户经理的销售能力和服务水平，制定一套科学、有效的实施方案势在必行。
二、目标确定1.提高客户经理外拓销售能力，增加新客户的开拓率和存款增长率；2.深化与现有客户的关系，提高客户保持率和交叉销售率；3.增加客户对望江农商银行的信任和口碑效应。
三、实施步骤1.建立完善的客户分群机制。
根据客户的背景特点和需求，将客户分为个人客户和企业客户，并进一步细分为优质客户、潜力客户和普通客户。
针对不同的客户群体，制定相应的营销策略和服务方案。
2.客户经理培训和能力提升。
通过内部培训、外部培训和专业认证，提高客户经理的销售能力和服务水平。
培训内容包括销售技巧、金融产品知识、客户关系管理等。
并通过每周例会和业绩评定，激励客户经理的积极性和主动性。
4.重点客户维护和交叉销售。
客户经理要定期拜访重点客户，了解其需求和问题，并提供个性化的金融方案。
通过采用客户关系管理系统和数据分析工具，发掘客户的潜在需求，进行交叉销售，提升客户价值和满意度。
5.举办专题培训和推广活动。
定期举办金融知识讲座、投资理财培训等活动，提高客户对望江农商银行的认知和信任度。
通过赠品、折扣等方式进行促销，吸引新客户和激发现有客户的潜在需求。
6.加强内部合作与团队协作。
建立良好的内部合作机制，通过客户经理间的互助和协作，实现销售资源的优化配置和知识的共享。
通过设立销售激励机制和奖励制度，激发客户经理的团队合作精神和积极性。
四、执行与监督1.制定详细的实施计划和阶段性目标，明确责任人和时间节点。
2.定期进行营销工作监督和评估，及时发现问题并采取相应措施加以解决。
3.建立绩效考核体系，根据实际业绩对客户经理进行奖惩和晋升。
农商银行外拓营销方案
农商银行外拓营销方案随着社会的不断发展和竞争的加剧，农商银行作为金融机构，在拓展市场和提高业务竞争力方面面临着各种挑战。
为了应对市场的变化和满足客户需求，农商银行需要制定一套行之有效的外拓营销方案。
本文将提出一套适用于农商银行的外拓营销方案，以促进银行的业务发展和盈利能力提升。
一、市场调研和定位在制定外拓营销方案之前，农商银行需要进行市场调研来了解目标市场的需求和竞争情况。
通过调查客户的需求、观察竞争对手的市场策略，农商银行可以更好地确定自己的定位和目标客户群体。
同时，银行还需评估自身的竞争优势和劣势，为制定营销策略提供参考。
二、建立良好形象银行作为金融机构，其形象对于客户的信任和选择起着至关重要的作用。
农商银行应该通过提供高品质的金融产品和专业的服务来建立良好的形象。
建立公司形象的同时，还需重视个人形象塑造。
培养员工专业素养和服务意识，提高客户满意度，从而增加客户粘性和口碑传播效应。
三、多渠道拓客农商银行应该利用多种渠道进行客户拓展和业务推广。
不仅仅依靠传统的银行网点，还可以通过建立手机银行、互联网金融平台等多种渠道来接触客户。
此外，合作和共享资源也是拓客的有效方式，可以与其他企业建立战略合作关系，实现互利共赢。
四、个性化产品和服务在满足客户多样化需求的基础上，农商银行需要根据不同客户的特点和需求，开发个性化的产品和服务。
通过了解客户的需求和风险承受能力，银行可以提供更贴近客户需求的金融产品，并提供定制化的服务方案，以满足客户的个性化需求。
五、关注营销效果评估为了提高外拓营销的效果和效益，农商银行应当关注营销效果的评估和分析。
通过建立完善的数据监测和统计工作，银行可以了解各项营销策略的实际效果，并根据数据进行调整和优化。
同时，也应该建立客户满意度调查和反馈机制，以持续改进服务质量和客户体验。
六、加强团队建设要推动农商银行的外拓营销方案，一个优秀的团队是至关重要的。
银行应该加强团队建设，培养员工的营销技巧和行业知识，提升团队的整体协作能力和执行力。
农商银行客户经理外拓营销实施方案
农商银行客户经理外拓营销实施方案ⅩⅩ农商银行客户经理外拓营销实施方案各支行、各部门（中心）：为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，ⅩⅩ农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：一、外拓营销组织架构为保证外拓营销工作的顺利开展，ⅩⅩ农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。
（一）领导小组：组长：副组长：成员：领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。
（二）后勤支持小组：组长：成员：后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。
（三）外拓营销工作小组“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。
二、外拓营销目的通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥ⅩⅩ农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进ⅩⅩ农商银行业务持续发展。
三、外拓营销准备此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。
由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：（一）人员配置准备由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下于4月10日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。
（二）营销资料准备由后勤支持小组根据德恩公司提供的《物料清单及说明》所列举的物料，各项营销礼品由后勤支持小组参照德恩公司建议决定，于4月10日前完成各项营销资料的准备工作。
银行外拓实战技能
1对1定制简单省事就上银行外拓实战技能2.0项目背景当外拓1.0来去如风，推行几年后陷入困局，原因如下：1、缺乏经验，流于形式，走走过场；2、营销目的单一，忽略组合营销；3、组织无序，管理混乱，客户感受差；4、事先准备不足，缺少针对性，营销效果不佳。
与运动式的外拓1.0相比，外拓2.0最大的特征是：将外拓营销作为一种常态化的营销动作，并在机制、人员、资源、考核等多方面对其进行保障，使外拓营销不再是简单重复的“扫街”，而成为一个可以循环精进的营销体系。
1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
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《银行外拓营销实战》
银行外拓营销实战训练课程大纲第一讲：新常态下银行转型的必然性一、新形式，新特点1.客户需求的变化1)客户心理需求分析2.竞争形势的变化1)新格局新竞争3.营销方式的变化1)打破“等”、“求”、“送”案例讨论：互联网金融是“敌”是“友”？二、我们的发展前景1.新常态下我行的发展现状分析2.我们的定位与发展三、外拓营销的目的1.外拓营销中常见的问题与解决建议2.外拓营销的三大核心目的第二讲：如何开展外拓营销一、外拓营销的基本模型1.从坐到行的营销模式转型2.团队拓展两扫五进3.顾问式营销思维的四大转换小组研讨：深入研讨客户服务、营销爆品、交叉营销以及异业合作如何深耕细作二、外拓营销的多种形式1.路演营销2.沙龙营销3.事件营销4.微信营销5.兴趣营销6.节日营销7.跨界营销小组研讨：根据现阶段各网点的发展情况，结合拓展营销形式，进行拓展营销策划第三讲：客户拓展营销实战技巧演练一、拓展营销前的准备1.形象的准备2.物料的准备3.话术的准备4.心态的准备5.营销氛围营造6.人员训练与实战演练二、顾问式沟通技巧1.与客户快速建立信任2.适时收集客户信息3.一句话产品解读4.良好的异议处理5.把握时机做促成6.主动要求转介绍情景演练：拓展实战情景演练三、邀约客户来网点1.邀约客户的技巧2.抓住关键人物做拓展3.让存量客户动起来小组研讨：根据拓展营销批营计划，设计一个符合网点近阶段发展的营销方案第四讲：客户关系维护技巧一、客户关系管理的“鱼塘理论”二、客户信息的收集三、客户关系维护的“双时理论”四、让老客户乐于转介绍。
银行外拓营销实战训练
银行外拓营销实战技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销、寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。
网格化外拓营销，是冲击业绩的发动机，更是打造营销军团，提升营销能力，建立营销系统的助力器！【课程收益】●讲究实效和落地，帮助银行从理论到实践●理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操●采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长、冲击业绩。
●学习专业的营销方法【课程时长】6天 (1天大课+5天外拓)【课程对象】各网点客户经理、柜员、会计、大堂经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程大纲】一、银行营销面临的现状及对策、营销观念的转变1.银行营销管理现状2.银行“营销突围”势在必行3.转变观念，差异化营销4.银行转型期对销售人员的能力要求与开门红营销能力训练二、银行客户的分类、客户分析与市场开拓1.银行客户的有效分类与分析⏹客户分类⏹识别不同客户的特征⏹不同类型的客户对需求的差异性2.银行客户的市场开拓⏹提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）1）提高准客户数量2）陌生市场开发3）提高成交额度⏹寻找目标客户的方法解析1）客户细分找到目标客户2）拓展熟悉人群3）拓展同缘人群4）异业联盟、资源互补三、营销流程与营销技巧1.销售开场白：好的开场是成功的一半⏹开场白的目的与方法⏹开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去2.完善准备，主动出击⏹资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料⏹情绪的调整：情绪影响销售结果⏹让自己职业：销售礼仪必备5招⏹开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户3.挖掘需求，深度探寻⏹1.建立信任是前提⏹2.需求本质是感受痛苦和销售快乐1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦2）需求是需要问出来的，如何提问题⏹3.挖掘需求并转化需求是根本1）SPIN销售探寻需求法2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）4）SPIN法销售中的难点和注意点4.方案演示，令人心动⏹体验营销，为服务和产品增加胜算1）让客户全方位感知2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配⏹展示解决方案/产品，亮出核心价值1）核心价值提炼—我能解决什么问题2）展示核心价值注意事项⏹FABE产品介绍法则1）FABE：特征、优势、利益、证据2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略卖银行主打产品——存款、保险、理财产品5.异议处理，合情合理⏹客户天性---拒绝⏹客户抗拒原因分类⏹专业处理反对意见的方法6.敢于成交，不卑不亢⏹洞察成交时机，要有引导力⏹成交话术修正7.互联网思维与社群营销⏹互联网思维与现代营销进化⏹社群营销方法论⏹社群营销现场实践四、厅堂营销与外拓实战1.厅堂营销的要点与策略2.厅堂的布置与气氛打造3.外拓实战的步骤与流程五、团队建设与外拓准备1.高效团队的打造2.网点协调与分工3.外拓准备与现场模拟五、外拓执行1.厅堂业务拓展与指导2.室外外拓与现场指导（二扫五进等）3.综合联动营销六、总结表彰大会附：日程安排附1：时间安排表时间安排表：说明：以上时间安排根据实际具体实战情况可微调附2：课程收益与固化思路通过调研，我们分析我们银行的竞争环境、产品优势、相关需要提升的短板。
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农商行网点实战营销外拓技能训练
【课程背景】
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。
然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。
而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。
一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。
工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。
【课程收益】
●讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践
●咨询式培训，培训效果立竿见影
●理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操
●采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结
合），帮助银行网点逐个成长
●学习专业的客户营销方法和流程管理技巧
【课程对象】
各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等
【课程时间】
5天（6小时/天）【课程老师】
徐良柱老师
【课程设计及培训步骤】：
附件一：
【课程大纲】：
一、银行营销面临现状及对策
1.国内银行营销管理现状
2.银行“营销突围”势在必行
3.转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同
4.银行转型期对销售人员的角色要求
二、银行客户的分类与市场开拓
1.银行客户的有效识别
⏹客户分类
⏹识别不同客户的特征
⏹不同类型的客户对需求的差异性
⏹不同产品针对的客户群我们真的知道吗
⏹寻找未来黄金客户的MAN法则
⏹拟定销售计划的“5W1H”
2.银行客户的市场开拓
⏹提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）
1）提高准客户数量
2）陌生市场开发
3）提高成交额度
⏹银行客户营销需要解决的五个问题
1)他是谁？
2)他在哪？
3)我的哪一款产品适合他？
4)怎么找到他？
5)怎么让他喜欢我？
⏹寻找目标客户的方法解析
1）用MAN法则锁定目标客户
2）客户细分找到目标客户
3）拓展熟悉人群
4）拓展同缘人群
5）连锁介绍拓展
6）异业联盟、资源互补
讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？
案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析
案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析
三、顾问式营销流程及高效营销技巧
1.销售开场白：好的开场是成功的一半
⏹开场白的目的和方法
⏹开场白的常见误区
1）不要试图在开场白中就达成交易
2）为什么开场白总是充满了推销味道？
⏹开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
小组演练：不同银行类产品的开场白设计
2.完善准备，主动出击
⏹资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
⏹情绪的调整：情绪影响销售结果
⏹让自己职业：销售礼仪必备5招
⏹开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能
3.挖掘需求，深度探寻
⏹建立信任是前提
⏹需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
⏹挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
探讨：银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发
4.方案演示，令人心动
⏹体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
⏹展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
⏹FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
互动：现场用FABE策略卖银行主打产品
5.异议处理，合情合理
⏹ 1.客户天性---拒绝
⏹ 2.客户抗拒原因分类：
⏹ 3.专业处理反对意见的方法：
1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
2）处理话术
6.敢于成交，不卑不亢
⏹洞察成交时机，要有引导力
⏹成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
⏹八种常见的逼单方法
1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交……案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性
四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升
1.沟通概述
⏹与客户沟通失败常见原因分析
⏹与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
2.销售高手沟通的五字真经
1.看
2.听
3.问
4.笑
5.说
互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句
3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧
⏹性格与沟通
⏹沟通五步骤
⏹如何成为人人喜爱的客户经理
案例：商业银行优秀客户经理案例分享
附件二：
银行销售业绩提升实战户外拓展训练方案
【训练背景】：
银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。
通过扫楼扫街方案实施，加快培训行业务发展速度，实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发，扩大市场占有率，提升培训行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度。
做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖；实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。
坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则，让客户真正感受到金融服务到家的优势，从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单。
【外拓收益】：
1.信息收集建档
信息收集是首次扫楼扫街的重点。
了解客户详细信息有利于根据市场需求改良银行产品；有利于把握客户需求，关联营销培训行的产品。
2.宣传、营销产品
宣传、营销是再次扫楼扫街时的重点。
与广告、集体宣传营销活动等方式相比，上门宣传营销是最常用的方式之一，通过沟通转变客户对银行的看法，将金融服务送上门。
1）对空营销：电视广告、抢占门户资源
2）陆地营销：平面媒体、社区营销、驻点营销等
3）抢夺市场：银行网点包装、堆头、形象包装、促销等营销手段
3.树立形象
在客户心中树立培训行品牌形象，建立自己个人的品牌形象，有助于赢得客户对工作的配合和支持。
【方案实施】：
1.拓展训练早会阶段
1）由培训老师对全员进行简短的激励培训，并讲解一天的户外拓展营销方式和模式
2）学员进行分组，分区域，划分责任范围
3）公布PK时间和技能得分要点，并最终计入二天培训的总成绩中
4）对全天的户外拓展营销方式进行讲解，并对可能遇到的情况进行分析与解答
2.拓展训练实操阶段
1）各小组由组长和副组长进行自己分配、领任务，并按照老师要求进行各自活动
2）分为上午段和下午段，时间由现场老师安排制定
3）上午段结束后，由老师现场对上午段遇到的问题和做的好的组进行解答和分享
4）搜集遇到的问题和反馈的客户意见，并最终形成文字，帮助企业更好的了解需求
5）下午段将改变行销模式和行销产品
3.拓展训练分析解答阶段
1）下午段提前一个小时结束，返回会场
2）根据全天的得分要点进行全组评比，最终评比出名次
3）对全天各组遇到的营销问题和难点进行解答
4）现场再次安排小型演练
5）结束外部拓展训练
【方案执行】：
一、准备阶段
1.扫楼扫街准备工作
人员素质准备
设计扫楼扫街路线，制定拜访计划表，领取所需工具、资料并进行登记。
出发前检查自身仪容仪表，要求统一着工装，佩戴员工工号牌；
物料准备
客户资料的尽可能准备
二、实施阶段
1.实施标准—按区域进行划分，不重叠，不浪费人力
2.实施流程
第一步：确认对象
第二步：介绍身份
第三步：表明来意
第四步：进入主题
第五步：认清客户需求
第六步：阶段性确认
第七步：业务洽谈
第八步：结束拜访
课程需求：
1.银行需要准备必要的投影、话筒、音响、白板、一定数量的白板笔
2.机构需要准备30张大白纸，20根白板笔（10根黑色，10根红色）
3.座位按照U型座位进行排列，最好可以将桌子全部撤掉，只保留椅子，尽量留出中间空地
4.在教室后面摆放三区，即手机区，存包区和水杯区
5.银行需要准备这三天来必要的礼品（实用为主），最后颁奖晚会上准备的优秀员工奖和优秀团队奖（按50人培训来计算，将选出优秀团队奖，最佳贡献团队奖和6名优秀个人奖）
6.学员在银行没有刻意要求分组的情况下，一般不需要提前分组，由培训老师现场进行分组
7.全程有一位银行的工作人员陪同，不需要指定，由现场培训老师指定。
8.宣传册，单页，礼品，线路需要理论课程结束后及时到位
9.员工工号牌，工服，领带/丝巾，名片，绶带（有就准备），女士最好不穿高跟鞋，平底即可，但不能是凉拖鞋，在第二天外拓课程开始前全部备齐。