1第一章 商务谈判概论课件
第1章商务谈判(PPT35页)
们的目标与你的相同;掩饰你的谈判策略以及谈判 成败可能引致的利害得失,从而发挥敌明我暗的效 用;谈判中一旦发觉已获得意想中的效果,应设法 尽快结束谈判,免得夜长梦多;在重大谈判开始之 前,尽早以琐碎的事物与谈判对手交手,以测验其 议商和讨价还价的技能;争取有利自己的谈判环境 ,最好由自己布置谈判场所;细心研讨谈判对手是 否拥有终极决策权;应令自己的承诺显得坚定不移 ;避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同,尽 量引介新的办法或方向,以令对手逐渐趋近你自己 的目标;设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻 重;倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利, 则要求立即以书面形式载明该协议,以免口说无凭 或对手变卦。
分橙子的学问 妈妈把一个橙子分给两个孩子。不管从哪里切开,俩孩子都觉 得不公平。两人吵来吵去,最终达成了一致意见,一个孩子切橙子, 另一个孩子选橙子。结果,两个孩子按照商定的办法各自取得了一 半橙子。在商务谈判中经常会用到“你切我挑”的方法,这种方法 看似公平,但却存在着致命的双方利益损失陷阱。主要原因是没有 事先了解清楚双方的需求。第一个孩子把皮剥掉扔进了垃圾桶,把 果肉放进果汁机打果汁喝;另一个孩子把果肉挖掉扔进了垃圾桶, 把橙子皮留下来磨碎后混在面粉里烤蛋糕吃。
第1章商务谈判(PPT35 页)
2021年8月29日星期日
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商务谈判的合作原则是指谈判双方在换位思考的基础上互 相配合进行谈判,力争达成双赢的谈判协议。
商务谈判的基本原则和要,以便获得较大的好处;倘若你不明白对 手的虚实和深浅,或者不了解谈判事务的价值大小,则首 先让对手提出建议;应依据客观状况对自己作出较高评价 ;应迁就目标,不应迁就自我;显示合作与友善的态度, 争取理解和公正,以防谈判对手采取无理性的回应;对谈 判对手的提议可以采取开放的态度,但同时应维持非随和 给予简单否定的局面;在提出“看上去”不合情理的要求时 ,应显示客气与坚定的态度,以便获得谈判对手较大幅度 的退让;假如你无法单独从谈判中独得利益,则设法与可 获共同利益者联手或结盟;切忌轻视谈判对手,谈判前应 先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处 ,以及道德感;探索谈判对手的需要,不要轻易假定他
【商务谈判】1第一章 商务谈判概论课件
2019/8/11
当天晚上11点钟,谈判组长龙永图打电 话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使 在美国国内)。表示,作为常识,在经历这 么一个世界瞩目的谈判以后,双方总得见 一次面吧,至少需要商量一下如何对新闻 界发布此次谈判的结果。大概一个小时以 后,美国贸易代表回话了,说,他们上午 10点的飞机,出发之前见一见是必要的。 她说能不能4点半钟见。
• 商务谈判是以追求经济利益为目的; • 商务谈判是一个互动过程; • 商务谈判是互惠的,是不均等的公平; • 商务谈判是合作与冲突的对立统一; • 商务谈判涉及面广。
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(五)谈判的要点问题
首先,确定谈什么,就是确定谈判 的目标。
其次,确定跟谁谈,即确定谈判的 对象。
最后,确定怎样谈,即确定谈判的 方法。
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一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开 始讨论如何公平的分这个橙子。
两个人吵来吵去,最终达成一致意见,由一个孩子负责切, 而另一个孩子选。结果,这两个孩子各自取得了一半橙子,高高 兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶,把果 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶, 把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
美方代表态度很僵硬,表示这七个问题,中方必
须接受,如果不能接受,前面谈的几十页上百页协
议都不能作数,谈判还将以失败告终。龙永图也表
示,如果要签订协议,就是这个东西,那七个问题
免谈。这七个问题是这几天谈判过程中美方施加强
大压力一直想要解决的。
怎么办???
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2019/8/11
最后关头,朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕 基总理说,如果美方决定改行程,我可以跟他们谈。 话一说完,美国人就来了,根本就不谈什么改行程 的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基 总理谈判技巧非常高明,他直接对美方说,这七个 问题,有两个问题我可以让,其他你们必须让步。 如果接受,马上可以签订协定。我不是来跟你谈判 的,我是来作决策的。
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
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•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况,既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求,也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为,它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判,还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中,双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题,以诚相待,信任对方, 遵守诺言,在双方之间建立一种互相信任的关系, 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系,满足各 自的需要,通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人,为了各自的经济利益目 标,所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
(一)自信心 (二)耐心 (三)诚心(诚意)
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些? • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
9、 年3月17日12时40分,榆林市一化工厂工人在调试设备时,产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡,4人不同程度烧伤。
第三,把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城,使谈判学理论具有更大的适用性。
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
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(三)履约谈判阶段
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二、商务谈判的模式
1.快速顺进式谈判模式 2.快速跳跃式谈判模式 3.慢速顺进式谈判模式 4.慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律,这些规律是商务谈判活动的客观表现,反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括:
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第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 (一)战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 (二)战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时,向另一方
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》课件第一章:商务谈判概述1.1 商务谈判的定义解释商务谈判的概念和特点强调商务谈判在商务活动中的重要性1.2 商务谈判的要素介绍商务谈判的参与者、目标、议题和环境分析各要素之间的关系和影响1.3 商务谈判的类型区分静态商务谈判和动态商务谈判介绍不同类型的商务谈判及其特点第二章:商务谈判准备2.1 信息收集与分析强调信息收集的重要性介绍信息收集的方法和技巧2.2 谈判团队的组建与管理讨论谈判团队的组建原则和结构探讨谈判团队的管理方法和沟通技巧2.3 谈判目标的设定讲解如何设定明确、可衡量的谈判目标强调谈判目标与整体商务战略的关系第三章:商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判策略介绍竞争性、合作性和妥协性谈判策略分析不同策略的适用情况和优缺点3.2 报价策略与技巧讲解如何制定合理的报价策略探讨报价技巧和应对策略3.3 沟通技巧强调有效沟通的重要性介绍倾听、表达和说服的技巧第四章:商务谈判中的心理因素4.1 心理因素对商务谈判的影响分析心理因素在商务谈判中的作用和影响强调心理因素对谈判结果的影响4.2 应对心理压力的方法介绍应对心理压力的技巧和策略强调保持冷静和专注的重要性探讨建立信任和良好人际关系的方法分析良好人际关系对商务谈判的积极影响第五章:商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响介绍文化差异在商务谈判中的作用和影响强调了解和尊重文化差异的重要性5.2 跨文化沟通的技巧讲解如何有效地进行跨文化沟通探讨适应当地文化和习俗的沟通策略5.3 处理文化冲突的方法介绍处理文化冲突的技巧和策略强调寻求共同点和灵活变通的重要性第六章:商务谈判实战案例分析6.1 案例选择与分析方法介绍选择商务谈判案例的标准和注意事项分析如何深入解读案例背景、过程和结果6.2 案例分析与启示分析具体商务谈判案例,提炼关键问题和解决方案探讨案例中的成功经验和失败教训,提供实践启示第七章:模拟商务谈判实践7.1 模拟谈判的设置与流程介绍模拟谈判的目的是和意义讲解如何设计模拟谈判的场景、角色和议题7.2 谈判团队的角色分配与协作讨论谈判团队成员的角色分配和责任强调团队合作和信息共享的重要性7.3 模拟谈判的实施与反馈分析模拟谈判的实施过程和注意事项介绍如何收集和利用反馈信息进行谈判技能的提升第八章:谈判技巧的提升与训练8.1 谈判技巧的分类与训练方法介绍主要的谈判技巧,如无声语言、倾听、说服等分析不同技巧的训练方法和实践应用8.2 谈判模拟与角色扮演强调模拟谈判和角色扮演在技巧训练中的重要性介绍如何通过模拟和角色扮演提升谈判技巧8.3 个人谈判风格的认识与调整分析个人谈判风格的特点和优缺点探讨如何根据实际情况调整和优化谈判风格第九章:商务谈判中的法律与伦理问题9.1 商务谈判中的法律问题介绍商务谈判中常见的法律问题和风险强调遵守法律法规和合同条款的重要性9.2 商务谈判中的伦理问题分析商务谈判中的伦理道德问题和挑战探讨如何遵循商业伦理和维护企业形象9.3 法律与伦理问题的应对策略介绍应对法律和伦理问题的方法和技巧强调预防和合规管理的重要性第十章:商务谈判的综合评估与反思10.1 谈判结果的评估与分析介绍评估商务谈判结果的方法和指标分析谈判成功的关键因素和存在的问题介绍如何从实践中吸取经验教训,不断提升谈判能力10.3 谈判技能的持续发展与学习强调商务谈判是一个不断学习和进步的过程介绍如何通过持续学习和实践,成为优秀的商务谈判者重点和难点解析1. 商务谈判的定义与特点2. 商务谈判的要素和类型3. 信息收集与分析的方法和技巧4. 谈判团队的组建与管理策略5. 商务谈判策略的选择与运用6. 报价策略与技巧的制定7. 跨文化差异的识别与应对8. 模拟商务谈判实践的设置与流程9. 谈判技巧的提升与训练方法10. 法律与伦理问题的识别与应对对于每个重点环节的详细补充和说明如下:1. 商务谈判的定义与特点:需要重点讲解商务谈判的本质,以及在商业活动中的重要性,强调商务谈判的特点,如目标明确、议题多样、环境复杂等。
商务谈判课件第一章ppt
这样回答是否真确? 1.你不会被录用 2.你被录用了,但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生,不可蜂 拥而出 或留恋 财物, 要当机 立断, 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理,从一家有名的A公 司购买一台分析仪器,使用几个月后,一个价值2.95美 元的零件坏了,约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意,认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的,并特别召集了几名高级工程师来研究,寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间,几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方,取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间,约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件,并且告诫公司的职员,今 后无论采购什么物品,宁愿多花一点钱,多跑一些路, 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈,无论你拿到什么底牌, 你都不要让对手察觉,因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生,不可蜂 拥而出 或留恋 财物, 要当机 立断, 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标,这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛:《现代商务谈判》,东北财经大学出版社。 易开刚:《现代商务谈判》,上海财经大学出版社。 李扣庆:《商务谈判概论—理论与艺术》,东方出版中心。 国际商务谈判,(美)弗兰克·阿库夫,刘永涛译,上海人民出版
商务谈判课件1概论
谈判的基本特征:
➢ 1、必须有两个或两个以上的参与者,单方 操作不管是主动的还是被动的都不能算是 谈判。(请同学们列出)
➢ 2、谈判双方者有明确的目的,明确的目标, 这是区别于人们闲聊、聊天、寻问、告知 等,其核心就是双方中的一方企图说服另 一方接受。
➢ 3、谈判是一种对等、平等的协商洽谈活动, 不应该相互为敌,而应该是互惠互利的。
1、欧洲代理人进行的是哪类谈判?
2、构成其谈判因素有哪些?
参考分析:
1.欧洲代理人进行的是代理地位的货物 买卖谈判。
2.构成其谈判的因素有:标的——工程 设备;当事人——欧洲A公司,欧洲B工程 公司和中国c公司;谈判议题——出口工程 设备的交易价格问题。
案例分析4:
2004年底中国联想集团宣布以12.5亿美元收购美国 IBM公司个人电脑事业部。收购的业务为IBM公司的全 球台式电脑和笔记本电脑的所有业务,包括研发、制 造和采购。“中国电脑第一品牌吃IBM这个‘蓝色巨 人’”的消息传遍全世界,在双方达成合作协议之前, 中国联想集团曾派出谈判小组在美国IBM公司总部与 对方进行谈判。谈判过程中IBM公司要求谈判的内容 严格保密。
商务谈判类型
谈判地点: 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 参加人数:个体谈判 集体谈判 谈判方式: 纵向谈判 横向谈判 方采取的态度与方针:让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 谈判的国别:国内谈判 国际谈判 内容的透明度:公开谈判 半公开谈判 封闭式谈判 交流方式:面对面谈判 电话谈判 书面形式的谈判 利益主体数量:双边谈判 多边谈判 时间长短:长期谈判 短期谈判
那个丈夫的第一反应是什么?
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有 余,既实现己方目标,又能与对方携手共 庆呢?从今天开始,我们来一起走进谈判 的空间,领略其博大精深的内涵,解读其 运筹帷幄的奥妙 .
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章:商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章:商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章:商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章:商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章:商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章:商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章:商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章:商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章:商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章:商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一:商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义:重点掌握商务谈判的内涵,即商务谈判的主体、客体和目的。
第1章 导论 《商务谈判》PPT课件
认识AB 本质属性
能区别AB 才认识AB
AB有联系 AB才有关系
个别到一般具体到抽象 归纳推理
A F
B 图1-2
想象一下,有两只在拖拉食物的 蚂蚁A和B,
A和B:目的 F: 结果 A和B影响着F F含有A和B的因素
任何谈判的结果都是获得权益与付出的义务两部分组成,
获得的权益又可分为两个部分。
【权益的组成】
获得利益就是满足需要。 需要是人类行为最原始的动力,这是心理学关于人类 行为的一条基本原理,也适用于谈判行为。 谈判的过程就是掌握和改变对方心理和行为的过程。 欲掌握行为必先掌握其需要; 只有掌握了需要才能掌握其行为。
3.双向沟通
谈判一定双方以上的沟通。不可避免地出现行为、 意志、实力、情感等方面的对抗。需要借助礼仪、交 际、程序等手段沟通。
鸟概念的内涵(定义):
有嘴
有嘴的动物?
有翅膀
鸟
会飞
有翅膀的动物? 会飞的动物? 有翅膀且会飞的动物?
有翅膀 且会飞
有羽毛的卵生脊椎动物。
鸟概念的外延鸡、鸭、鹅等。
抽象的两种解释
动词 表示一种动作过程 若干事物中抽出共同、本质属性的思维过程。
形容词表示属性的性质 形象、具体的反义词,形象、具体意味着事物的可以
CHAPTER
01
第1章 谈判 导论
点睛之笔
每个人都生活在一张巨大的谈判桌旁,无论你是否喜欢,
都需要与他人进行谈判。
——赫布·科恩
交换是商品社会的核心,交换的实质就是人与人的合作, 合作需要谈判,所以一个人的谈判能力和水平的高低在一 定程度上决定了他的生活质量。
(1) 谈判的字面解释
坐标语言表示
谈判议题的性质决定了谈判的性质
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2011-9-15
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(二)商务的定义
商务的概念: 商务的概念: 商务即商业活动,即贸易或交易, 商务即商业活动,即贸易或交易,国内及国家间的 货物或商品的买卖行为。 货物或商品的买卖行为。 国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土,即关内的交易活动; 国内商务是指本土,即关内的交易活动;而国际商 务是指远洋,即关外的交易活动。 务是指远洋,即关外的交易活动。
在1999年11月15日中美达成协议之前六天的谈 1999年11月15日中美达成协议之前六天的谈 曾经出现非常激烈的场面。当时的政治北京是, 判,曾经出现非常激烈的场面。当时的政治北京是, 月份中国驻南使馆被炸事件后,中美关系很困难, 5月份中国驻南使馆被炸事件后,中美关系很困难, 双方都需要转机。而中美达成世贸协议, 双方都需要转机。而中美达成世贸协议,可能会成 为中美关系的转机。 为中美关系的转机。 谈判进行了几天,很艰难,双方都很强硬, 谈判进行了几天,很艰难,双方都很强硬,到 了11月14日晚上7点钟以后,整个美国谈判代表团 11月14日晚上7点钟以后, 日晚上 全部消失。中国代表打手机、 全部消失。中国代表打手机、打到饭店房间都找不 到他们,打通的惟一一次电话, 到他们,打通的惟一一次电话,对方说他们现在都 想休息,有些人到酒吧去了,有些人逛商场去了, 想休息,有些人到酒吧去了,有些人逛商场去了, 准备次日早上启程回国。他们还给礼宾部门打了一 准备次日早上启程回国。 个电话,说是人很多,要求安排一个开道车, 个电话,说是人很多,要求安排一个开道车,并在 机场上给予一定的礼遇。一切迹象都表明, 机场上给予一定的礼遇。一切迹象都表明,他们明 天是肯定要走了。 天是肯定要走了。
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2011-9-15
如果美方打算走,为什么要4点半钟见中方? 如果美方打算走,为什么要4点半钟见中方?七 八点钟见一下,半个小时不就解决了吗? 八点钟见一下,半个小时不就解决了吗?龙永图试 探说,是不是太早了。美方代表说,不早, 探说,是不是太早了。美方代表说,不早,我们还 习惯于美国的时间。 习惯于美国的时间。 点半到7点半有3个小时的时间, 4点半到7点半有3个小时的时间,足以把最后的 文本全部解决。由此可推测美方仍是想要谈成。 文本全部解决。由此可推测美方仍是想要谈成。谈 判小组很快就报告了上边, 判小组很快就报告了上边,觉得谈判成功的可能性 很大。果然4点半钟去了以后, 很大。果然4点半钟去了以后,美方把谈判的协议文 本全部准备好了。 本全部准备好了。然后中方就开始一页一页地核对 文本,最后剩下七个问题。 文本,最后剩下七个问题。 美方代表态度很僵硬,表示这七个问题, 美方代表态度很僵硬,表示这七个问题,中方必 须接受,如果不能接受, 须接受,如果不能接受,前面谈的几十页上百页协 议都不能作数,谈判还将以失败告终。 议都不能作数,谈判还将以失败告终。龙永图也表 如果要签订协议,就是这个东西, 示,如果要签订协议,就是这个东西,那七个问题 免谈。 免谈。这七个问题是这几天谈判过程中美方施加强 大压力一直想要解决的。 大压力一直想要解决的。 5 怎么办??? 怎么办???
商务谈判的基本原则
一、诚信原则 二、平等自愿原则 三、互利共赢原则 四、立场服从利益原则 五、对事不对人原则 六、守法原则 七、求同存异原则
2011-9-15
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一、商务谈判的定义
(一)谈判的定义
专业类 经济学:谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的 经济学: 过程; 过程; 哲学:谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程; 哲学:谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程; 信息学:谈判是交易双方通过信息交流, 信息学:谈判是交易双方通过信息交流,将非对称 信息渐变为对称信息,从而影响对方立场, 信息渐变为对称信息,从而影响对方立场,实现己 方追求条件的过程; 方追求条件的过程;
最后关头, 最后关头,朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕 基总理出现在谈判第一线。 基总理说,如果美方决定改行程,我可以跟他们谈。 基总理说,如果美方决定改行程,我可以跟他们谈。 话一说完,美国人就来了, 话一说完,美国人就来了,根本就不谈什么改行程 的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基 他们根本就没订那天的飞机。 的问题了 他们根本就没订那天的飞机 总理谈判技巧非常高明,他直接对美方说, 总理谈判技巧非常高明,他直接对美方说,这七个 问题,有两个问题我可以让,其他你们必须让步。 问题,有两个问题我可以让,其他你们必须让步。 如果接受,马上可以签订协定。 如果接受,马上可以签订协定。我不是来跟你谈判 我是来作决策的。 的,我是来作决策的。 五比二应该说是不错了,而且让的那两个问题也 五比二应该说是不错了, 不是什么特别要害的问题。但是作为谈判代表, 不是什么特别要害的问题。但是作为谈判代表,中 方把这七个问题作为底线把了这么多年, 方把这七个问题作为底线把了这么多年,所以一旦 要让的时候,也不太甘愿。 要让的时候,也不太甘愿。当然大家都知道对谈判 的定义就是妥协的艺术。美方拿到这两个让步, 的定义就是妥协的艺术。美方拿到这两个让步,喜 出望外,他们生怕中方一点面子也不给, 出望外,他们生怕中方一点面子也不给,七个问题 都不让步。这实际上是给了一个台阶, 都不让步。这实际上是给了一个台阶,使大家有了 签订协议的可能性。所以美方很快就答应了。 6 签订协议的可能性。所以美方很快就答应了。
2011-9-15
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(五)谈判的要点问题
首先,确定谈什么, 首先,确定谈什么,就是确定谈判 的目标。 的目标。 其次,确定跟谁谈, 其次,确定跟谁谈,即确定谈判的 对象。 对象。 最后,确定怎样谈, 最后,确定怎样谈,即确定谈判的 方法。 方法。
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一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开 始讨论如何公平的分这个橙子。 始讨论如何公平的分这个橙子。 两个人吵来吵去,最终达成一致意见,由一个孩子负责切, 两个人吵来吵去,最终达成一致意见,由一个孩子负责切, 而另一个孩子选。结果,这两个孩子各自取得了一半橙子, 而另一个孩子选。结果,这两个孩子各自取得了一半橙子,高高 兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶, 兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶,把果 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶, 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶, 把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。 把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。 如果两个孩子充分交流各自所需,或许会有其他方案出现。 如果两个孩子充分交流各自所需,或许会有其他方案出现。 可能的一种情况,就是遵循上述情形, 可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果 肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。 肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而,可能经过沟通后是另外的情况, 然而,可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想 要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何创造价值就非常重要了。 创造价值就非常重要了 要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何创造价值就非常重要了。 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。 他说: 如果把这个橙子全给我, 他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还 其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母不让他吃糖了。 了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母不让他吃糖了。另 2011-9-15 15 一个孩子想了一想,很快就答应了。 一个孩子想了一想,很快就答应了。
商务谈判
(Business Negotiation)1-9-15
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荷伯·柯思曼: 荷伯 柯思曼:你的现实世界 柯思曼
是一个巨大的谈判桌, 是一个巨大的谈判桌,不管你愿 意与否,你都是一个谈判者。 意与否,你都是一个谈判者。
入世谈判是这样完成的
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2011-9-15
怎么办?? 怎么办??
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当天晚上11点钟, 当天晚上11点钟,谈判组长龙永图打电 11点钟 话给美国的驻华使馆代办( 话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使 在美国国内) 表示,作为常识, 在美国国内)。表示,作为常识,在经历这 么一个世界瞩目的谈判以后, 么一个世界瞩目的谈判以后,双方总得见 一次面吧, 一次面吧,至少需要商量一下如何对新闻 界发布此次谈判的结果。 界发布此次谈判的结果。大概一个小时以 美国贸易代表回话了, 后,美国贸易代表回话了,说,他们上午 10点的飞机 出发之前见一见是必要的。 点的飞机, 10点的飞机,出发之前见一见是必要的。 她说能不能4点半钟见。 她说能不能4点半钟见。 大家分析一下有没有什么特殊意思? 大家分析一下有没有什么特殊意思? 如何确定自己的想法? 如何确定自己的想法?
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售货员: 好吧,穿得好下次再来哟。 售货员:“好吧,穿得好下次再来哟。”
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第一章 商务谈判概论
本章主要内容: 本章主要内容:
商务谈判的定义 商务谈判的构成 商务谈判的分类 商务谈判的程序
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• 什么叫谈判? 什么叫谈判? • 什么叫商务? 什么叫商务? • 什么叫商务谈判? 什么叫商务谈判?
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(三)商务谈判的定义: 商务谈判的定义:
综上所述,商务谈判的定义应为: 综上所述,商务谈判的定义应为:为妥善解决国内及
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(四)商务谈判的特点
• 商务谈判是以追求经济利益为目的; 商务谈判是以追求经济利益为目的; 追求经济利益为目的 • 商务谈判是一个互动过程; 商务谈判是一个互动过程; 互动过程 • 商务谈判是互惠的,是不均等的公平; 商务谈判是互惠的 不均等的公平; 互惠 • 商务谈判是合作与冲突的对立统一; 商务谈判是合作与冲突的对立统一; 合作与冲突的对立统一 • 商务谈判涉及面广。 商务谈判涉及面广。
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顾客:“这件上衣卖多少钱?” 顾客: 这件上衣卖多少钱? 售货员: 这件上衣很漂亮,只卖98 98元 售货员:“这件上衣很漂亮,只卖98元。” 顾客: 顾客:“喂,你看上面有一点线头,我看只值28元。” 你看上面有一点线头,我看只值28元 28 售货员: 假如你真的想买, 售货员:“假如你真的想买,请你认真出个价钱好不 28元太少了 元太少了。 好? 28元太少了。” 顾客: 好吧! 38元 怎么样?我可是诚心想买。 顾客:“好吧! 38元,怎么样?我可是诚心想买。” 售货员: 小姐,你杀价也太凶了。78元算啦 元算啦! 售货员:“小姐,你杀价也太凶了。78元算啦! 顾客: 48元 顾客:“48元!” 售货员:“我的成本还不止48元哩!请你再认真出个 售货员: 我的成本还不止48元哩! 48元哩 价钱。 价钱。” 顾客: 58元 这是我愿意付出的最高价。 顾客:“58元!这是我愿意付出的最高价。” 售货员: 你看到衣服上的人工绣花了吧! 售货员:“你看到衣服上的人工绣花了吧!这件衣服 到了明年,价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买, 到了明年,价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买, 58元的两倍 你再加10元钱,这件衣服就是你的了。 10元钱 你再加10元钱,这件衣服就是你的了。” 顾客: 你退一步,我退一步,63元成交 元成交! 顾客:“你退一步,我退一步,63元成交!”