大客户采购流程与销售技巧.pptx
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大客户销售技巧 ppt课件
案例分享
你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，
销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？
销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手 表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光； 这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先 生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？
我说：考虑什么呢？
销售人员：考虑这个手表，买还是不买？
我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。
销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动 就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过 呢？
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值
大客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢
[案例讨论]
1、
1、 你认为，这样的销售为什么失败的原因？
2、
2、 这种小销售与工业品销售之间的差异在哪里？
大客户与消费品的客户差异
个人与家庭客户 （消费品客户）
商业客户 （大客户）
采购对象不同 一个人基本可以做主
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案
大客户开发技巧与流程PPT课件
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需 花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面 的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。
11
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
12
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
27
5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
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(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
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阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
27
5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
《大客户销售流程》课件
第二部分：转化客户
1
方案设计和演示
2
提供如何遵循有效的方案设计流程 并如何演示方案以便客户更好地理
解和认同。
客户沟通和需求确认
讲解如何与客户展开有效的沟通并 发现隐藏的需求点，以便能更好地 满足合同实现
介绍签约和合同实现流程，并提供如何在实现 过程中保障客户满意度的解决方案。
交付和收款
讲解交付和收款相关流程，并探索如何在实现 过程中管理客户关系和跟进客户反馈。
《大客户销售流程》PPT 课件
本课件将分享关于大客户销售流程的重要知识，帮助您了解如何与客户进行 有效沟通，掌握转化客户的技巧，以及成功实现客户目标的策略。
第一部分：了解客户
客户的需求和痛点
讲解客户常见的需求和痛点，并探讨如何发掘客户痛点并提供解决方案。
客户的目标和优先级
介绍如何了解客户的目标和优先级，以便为客户提供更加符合他们实际需求的解决方案。
大客户采购流程与销售技巧.pptx
客户的便利度(Convenience)及与客户的沟通(Communication)
8
关系营销的特征
在关系营销中，沟通应该是双向而非单 向的。只有广泛的信息交流和信息共享， 才可能使企业赢得各个利益相关者的支 持与合作。
双向 沟通
关系有两种基本状 态，即对立与合作。 只有通过合作才能 实现协同，因此合 作是"双赢"的基础。
AO级 (以夏利为主)
22%
B级 (普桑3000/索那塔) 13%
A 级 (捷达/富康/普桑/伊兰特) 65%
▪ 沿海城市多以1.8~2.0L为主， 中西部内陆城市多为1.6L(含)以下 ▪ 采购多以更换车为主， 新购来自于内陆中小城市 ▪ 车型以三厢车为主， 配备GPS系统， 上海/广州与部分西南、西
③ 申报时须明确提供采购车型、数量、车辆采购单位、业务联系人等信息，误差率 高于20%以上的，申报不予批准。
④ 北京现代集团科将对特约店前期项目申报数量及中标情况进行统计，对于中标率 低于60%的特约店，北京现代将不受理特约店的申报。
⑤ 特约店日常申报的采购项目且不需北京现代授权项目不在此申报之列，并继续使 用北京现代销售支援系统申报。
拜访前电话沟通可能遭遇的拒绝和应对方式41大客户拜访专业的形象是决定第一印象的要素先行交流共通性话题注意探询与提问的技巧提供产品资料信息并作介绍保持勿急功近利下一次的拜访约定大客户拜访43看门者gatekeeper收集过滤掌握信息的人采购者buyer与销售人员接触的人使用者user使用北京现代产品或服务的人决策者decisionmaker对是否购买作最后决定的人影响者influencer公开的或在幕后影响决策的人大客户需求的掌握决策群体44分类角色描述决策层参与时间很短但每次参与的时候就是来作决定的客户管理层不一定直接使用负责管理使用产品部门的客户操作层直接使用产品或直接接触服务的客户财务部门负责审批资金的客户技术部门负责维护或负责选车型的客户使用部门使用车辆和服务的客户大客户需求的掌握决策群体的角色分析45倾听客户的阐述增强对销售的把握开放式和封闭式提问书面需求计划单方陈述式的书面需求大客户需求的掌握确认客户需求的关键行为46无需求阶段具有购买意识阶段想要购买阶段设定购买标准阶段成交阶段维系阶段想了解车型产品特征及可为公司带来的益处经常反复地购买产品或服务市场和环境对其的影响不大一心一意地购买你的产品甚至排斥你的竞争对手大客户需求的掌握客户的行为表现47让我们看看其他特约店是怎么做的
8
关系营销的特征
在关系营销中，沟通应该是双向而非单 向的。只有广泛的信息交流和信息共享， 才可能使企业赢得各个利益相关者的支 持与合作。
双向 沟通
关系有两种基本状 态，即对立与合作。 只有通过合作才能 实现协同，因此合 作是"双赢"的基础。
AO级 (以夏利为主)
22%
B级 (普桑3000/索那塔) 13%
A 级 (捷达/富康/普桑/伊兰特) 65%
▪ 沿海城市多以1.8~2.0L为主， 中西部内陆城市多为1.6L(含)以下 ▪ 采购多以更换车为主， 新购来自于内陆中小城市 ▪ 车型以三厢车为主， 配备GPS系统， 上海/广州与部分西南、西
③ 申报时须明确提供采购车型、数量、车辆采购单位、业务联系人等信息，误差率 高于20%以上的，申报不予批准。
④ 北京现代集团科将对特约店前期项目申报数量及中标情况进行统计，对于中标率 低于60%的特约店，北京现代将不受理特约店的申报。
⑤ 特约店日常申报的采购项目且不需北京现代授权项目不在此申报之列，并继续使 用北京现代销售支援系统申报。
拜访前电话沟通可能遭遇的拒绝和应对方式41大客户拜访专业的形象是决定第一印象的要素先行交流共通性话题注意探询与提问的技巧提供产品资料信息并作介绍保持勿急功近利下一次的拜访约定大客户拜访43看门者gatekeeper收集过滤掌握信息的人采购者buyer与销售人员接触的人使用者user使用北京现代产品或服务的人决策者decisionmaker对是否购买作最后决定的人影响者influencer公开的或在幕后影响决策的人大客户需求的掌握决策群体44分类角色描述决策层参与时间很短但每次参与的时候就是来作决定的客户管理层不一定直接使用负责管理使用产品部门的客户操作层直接使用产品或直接接触服务的客户财务部门负责审批资金的客户技术部门负责维护或负责选车型的客户使用部门使用车辆和服务的客户大客户需求的掌握决策群体的角色分析45倾听客户的阐述增强对销售的把握开放式和封闭式提问书面需求计划单方陈述式的书面需求大客户需求的掌握确认客户需求的关键行为46无需求阶段具有购买意识阶段想要购买阶段设定购买标准阶段成交阶段维系阶段想了解车型产品特征及可为公司带来的益处经常反复地购买产品或服务市场和环境对其的影响不大一心一意地购买你的产品甚至排斥你的竞争对手大客户需求的掌握客户的行为表现47让我们看看其他特约店是怎么做的
销售技巧大客户PPT课件
详细描述
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
大客户销售策略和技巧PPT课件
问题：廖总失败的原因是什么？
采购组织管理层级
客户(业主)
决
决策者
策
层
决
采购者 技术者
管 理
使用者
策
流
程
层
操 作 层
上级部门 亲戚好友
19
采购组织成员角色
决策者
1）任务：作出最后的成交决定 2）职责：直接掌控着钱
决策权/否决权 3）关心：成交底线及对组织带
来的影响
采购者
1）任务：控制采购成本 2）职责：负责商务谈判
50
客户关系升级
组织关系
客户采购经理
客户采购、财务 、技术、使用部 门。
个人关系
目录
四：大客户壁垒策略
——引导客户屏蔽对手
52
设置壁垒的三个方法
竞争对手
技术壁垒
商务壁垒
流程嵌入
技术壁垒
产品的专家
46
酒精：建立信任的催化剂
47
了解客户的需求
职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系
平衡点
产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件
48
提供利益满足需求
不怕领导讲原则， 就怕领导没爱好
49
案例：一个汽配制造商老总的苦 恼
A公司是一家小型汽车配件制造商，其70%的业务量来自一家大型的跨国汽 车配套企业B公司，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的 董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的制造商想与B公司做 生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对 手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：汽车行业竞争激烈，整车企业间的竞争 使利润不断下降，转而压配套企业降价，配套企业再压他们这些下游的生产商。 有几次是B公司向A公司最后通牒了：如果这个价格你们不做的话，那其它供应 商愿意做，只好对不起了。 A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生 意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来每年这样 的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言。A公司有时侯怀疑是不是真的存在可 以做这样低价格的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 问题：1）为什么与客户有很好的关系，企业还会遭遇降价压力？ 2）对此，你有和良策？
采购组织管理层级
客户(业主)
决
决策者
策
层
决
采购者 技术者
管 理
使用者
策
流
程
层
操 作 层
上级部门 亲戚好友
19
采购组织成员角色
决策者
1）任务：作出最后的成交决定 2）职责：直接掌控着钱
决策权/否决权 3）关心：成交底线及对组织带
来的影响
采购者
1）任务：控制采购成本 2）职责：负责商务谈判
50
客户关系升级
组织关系
客户采购经理
客户采购、财务 、技术、使用部 门。
个人关系
目录
四：大客户壁垒策略
——引导客户屏蔽对手
52
设置壁垒的三个方法
竞争对手
技术壁垒
商务壁垒
流程嵌入
技术壁垒
产品的专家
46
酒精：建立信任的催化剂
47
了解客户的需求
职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系
平衡点
产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件
48
提供利益满足需求
不怕领导讲原则， 就怕领导没爱好
49
案例：一个汽配制造商老总的苦 恼
A公司是一家小型汽车配件制造商，其70%的业务量来自一家大型的跨国汽 车配套企业B公司，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的 董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的制造商想与B公司做 生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对 手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：汽车行业竞争激烈，整车企业间的竞争 使利润不断下降，转而压配套企业降价，配套企业再压他们这些下游的生产商。 有几次是B公司向A公司最后通牒了：如果这个价格你们不做的话，那其它供应 商愿意做，只好对不起了。 A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生 意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来每年这样 的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言。A公司有时侯怀疑是不是真的存在可 以做这样低价格的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 问题：1）为什么与客户有很好的关系，企业还会遭遇降价压力？ 2）对此，你有和良策？
大客户销售六步法完整ppt
第五步：赢取定单
给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的 合作机会。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人， 他也一时无法决定。在这个阶段，要利用已经做好工作的决策者来产 生影响。在购买承诺阶段，赢取定单就是要梳理客户之间的关系，使 他们内部达成一致。特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的 决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取定单的过 程。
销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才 能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。换句话说， 销售人员要成为客户的顾问，就必须了解客户需要什么，然后才可以 给客户正确的建议。所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了 解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。
第四步：销售定位，有效推荐
客户；如果是卖飞机的，肯定不会到铁道部去卖飞机。 所以分析产品并分析谁来购买产品，这就是销售流程的第一步：
计划和准备。在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户群分析。
第二步：掌握接触客户的原则
树立良好形象，Байду номын сангаас取好感
所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。 如果是卖飞机的，肯定不会到铁道部去卖飞机。
大客户销售六步法
业务部 2004年1月14日
【本讲重点】
第一步：计划和准备 第二步：掌握接触客户的原则 第三步：需求分析 第四步：销售定位，有效推荐 第五步：赢取定单 第六步：跟进
第一步：计划和准备
◆建立整个客户关系的基础 ◆针对“发现需求”要素
【举例】 如果销售人员是卖电脑的，就会找到政府机关，或者是银行作为
了销售人员介绍自己外，也要了解对方，让双方有相互的了解，这才 可能建立双方互信的关系，为下一步的合作打下基础。
大客户销售的流程培训课件.pptx
和客户沟通常用的方式: 电话 邮件 传真 短信 微信 礼品 参观公司 人际交往
课后作业
把自己的成交客户 分类进行管理
流程三：客户需求的深层次挖掘
1：大客户的需求有哪些？ 2：搞清楚卖点和买点
1：大客户的需求有哪些？
产品需求 心理需求
客户的两方面需求
A:产品功能性服务：为客户提供方便，为客 户解决各种各样的实际问题。 B:心理需求：让客户经历愉快的人际交往， 让客户得到心理上的满足。
客户在什么情况下最需要关怀？
生活、工作、情感 ： 出现问题的时候 1、 生病 2、 家人病故 3、 感情失意 4、 事业失败 5、 环境变化 6、 突发性变故 7、 困难 8、 挫折 9、 心情郁闷 10、 家有喜事
案例分析
一家投资理财公司， 销售人员在客户生病住院时的客情关系处理
案例分析
一位轮胎销售人员， 和大客户打麻将的案例
客户规模对大客户需求的深刻影响
高端消费者：关注企业的品牌，形象，档次，成功感觉，对产品效 果要求高，不太在意价格；
中端消费者：关注的是，经济，实惠，性价比高一些的产品，注重 赠送和折扣。
低端消费者：关注的是能用就行， 能解决客户某方面的问题就可以， 对价格非常敏感；关注价格低。
丢失订单的前兆
给你的感情冷淡时； 找很多借口时间； 竞争对手比较多时； 经常不接听电话； 你对客户的变化感到奇怪的时候； 客户说不着急时； 你激怒客户时候；
开发关键决策人
造纸厂的销售
林强是中国最大造纸厂市场销售员，负责东三省的市场开发，他通过渠 道，得到消息，沈阳市的某报社需要大量的新闻纸。 于是他登门拜访了采购部长万国利，50多岁，很内行，很熟悉行情，林 强向他介绍了纸张的具体参数指标；万部长任何观点也没有表态； 在林强参观报社印刷车间时，悄悄撕下一块新闻纸放在兜里，回去化验 后，知道了自己的纸比现在用的质量好很多。 但是客户那里迟迟没有任何成交的迹象；林强决定主动出击，经过一系 列调查，知道报社与原来的供货商关系平平，没有特殊的关系，万部长的 夫人也在报社，是副社长，得知他们有一个愿望就是在退休之前，以公司 的名义去趟俄罗斯。 林强回到公司，开始和领导商量对策，公司决定在俄罗斯边境城市，举 办一个全国性的纸品订货会，然后进行旅游，邀请全国各大报社相关人员 参加，万国利夫妇在邀请之列，还安排万国利的夫人做了一个主题报告。 他们夫妇愿望实现了。很高兴，项目成交水到渠成。
大客户销售方法(ppt40张)
组织结构分析—客户采购角色
• 客户在采购中的角色，把客户分成发起者、 决策者、设计者、评估者、使用者五大类。 发起者是在工作中遇到困难，自然而然要 想方设法解决，他们无权作出采购决定， 只能向上提出采购申请。决策者决定是否 采购、何时采购以及采购预算。他们作出 采购决定后，由设计者规划采购方案，为 采购列出明确和详尽的采购指标，他们往 往是一个小组。评估者也是一组人，他们 负责比较潜在供应商的产品和方案，通常
两种销售方法对比
产品销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 顾问销售 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售负责产品、方案和服务
销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲劲的销售人员
识别购买信号
• 客户询问价格、功能或者售后服务，这些 都是明显的购买信号，我们一定要注意倾 听。
促成交易
• 选择法：就是我们不好直接讲的时候，用 选择性的提问婉转去征求客户意见，无论 客户做什么样的选择，都是我们乐于接受 的结果。 • 促销法 • 总结利益法 • 直接建议法
评估比较
评估者
开始谈判
购买承诺 使用维护
决策者 使用者
签订合同 开始下一次采购
在商务谈判中达成双赢的协议 确保应收账款回收，巩固客户满 意度
第四式 呈现价值
• 开始标志：得到明确的客户需求（通常是 书面采购要求或者招标书） • 结束标志：客户露出购买信号，开始谈判 • 步骤：
– 通过差异化分析找到优势和劣势 – 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除 威胁的行动计划 – 制作以客户需求为导向的建议书 – 使用销售演讲技巧呈现方案
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• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午6时14分47秒下午6时14分18:14:4720.11.21
谢谢观看
ห้องสมุดไป่ตู้
你们经过沟通讨论，客户最后的反应如何？ 他们是否在考虑竞争对手的产品？以及竞争对手和客
户的关系如何？ 我们的产品是否能满足客户的需求，或者解决他们的
问题？ 他们做决定需要花费多长时间？ 他们的预算是多少？ 如何继续和客户进行沟通下去？下一步的沟通方案是
什么？
请谨记两句话
客户的需求是可以改变的； 不了解客户的需求，不要盲目推荐产品；
。2020年11月21日星期六下午6时14分47秒18:14:4720.11.21 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午6时14分20.11.2118:14November 21, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月21日星期六6时14分47秒18:14:4721 November 2020
关注竞争对手竞争对手的关系竞争对手的实力资源动向教育设备大客户销售案例教育设备公司给一家学校推广设备沟通了校长和副校长竞争对手b公司通过教育局副局长来向这个学校的校长推广设备价格比a公司低但是a公司的设备比竞争对手好同时正是校长需要的设备也就是说a公司的设备比较符合校长的需求
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午6时14分47秒下午6时14分18:14:4720.11.21
谢谢观看
ห้องสมุดไป่ตู้
你们经过沟通讨论，客户最后的反应如何？ 他们是否在考虑竞争对手的产品？以及竞争对手和客
户的关系如何？ 我们的产品是否能满足客户的需求，或者解决他们的
问题？ 他们做决定需要花费多长时间？ 他们的预算是多少？ 如何继续和客户进行沟通下去？下一步的沟通方案是
什么？
请谨记两句话
客户的需求是可以改变的； 不了解客户的需求，不要盲目推荐产品；
。2020年11月21日星期六下午6时14分47秒18:14:4720.11.21 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午6时14分20.11.2118:14November 21, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月21日星期六6时14分47秒18:14:4721 November 2020
关注竞争对手竞争对手的关系竞争对手的实力资源动向教育设备大客户销售案例教育设备公司给一家学校推广设备沟通了校长和副校长竞争对手b公司通过教育局副局长来向这个学校的校长推广设备价格比a公司低但是a公司的设备比竞争对手好同时正是校长需要的设备也就是说a公司的设备比较符合校长的需求
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北京现代的优势 提出方案 — 产品使用成本对比 观望、跟风 售后服务 厂家的支持项目
一次及撤标 撤标
在报价有效期内可撤 标，但不得再次参与该
项采购报价
政府公务车市场采购
▪ 公务车采购30万辆/年， 2.0L占85% ▪ 采购政策统一，各地分级管理 ▪ 低利润 / 交易价低于经销商价格 ▪ 销售期望 : 形象效益大于利润考量 ▪ 品牌选择性强， 需强有力的公关 ▪ 考虑地产车保护政策 ▪ 车改方案可能降低需求 ▪ 采购方式: 大批量 – 公开招标 / 小批量 – 协议供货，竞争性谈判 ▪ 付款方式: 车到验后付款 ▪ 政府采购高峰: 4~6月(通过预算) / 11~12月(预算终结) / 政府换届
11
II. 大客户采购流程
12
大客户采购的特点
采购主体 采购金额 销售方式 服务要求
大客户采购主体的组织结构、人员关系、采购流程较复 杂。企业的高、中层领导、财务人员、使用维护人员 （如车队长、驾驶员、技术员）等都可能与采购有关
金额较高，会重复购买
大客户销售专员上门分析需求，接着制定解决方案，然 后签订条款合同，再到购进产品
15
公务车采购标准
部长级干部
配备排气量3.0升（含3.0升）以下，价格45万元以 内的轿车
副部长级干部
配备排气量3.0升（含3.0升）以下，价格35万元以 内的轿车
一般公务用车
配备排气量2.0升（含2.0升）以下，价格25万元以 内的轿车
16
出租车市场
▪ 出租车保有量约90万辆， 年需求约14万辆， 更新年限约6~7年
客户的便利度(Convenience)及与客户的沟通(Communication)
8
关系营销的特征
在关系营销中，沟通应该是双向而非单 向的。只有广泛的信息交流和信息共享， 才可能使企业赢得各个利益相关者的支 持与合作。
双向 沟通
关系有两种基本状 态，即对立与合作。 只有通过合作才能 实现协同，因此合 作是"双赢"的基础。
初选中标商审查 根据政府采购法等法律 规定，对采购单位初选 中标供应商理由进行合
法性审查 确定中标供应商 发布预中标结果公示， 受理落标供应商投诉， 如无有效投诉，确定中
标供中标公
告，签约履行
14
供应商
应标报价及撤标 根据采购公告，在报 价有效期内允许报价
北城市倾向双燃料(LPG / CNG)车型
▪ 鉴于油价上涨， 出租车有可能趋向经济型(1.6L) ▪ 售后服务要求快速、周到， 配件供应充足 ▪ 行业主管部门设定政策标准， 出租车公司与车主选择车型
17
关于区域出租车市场的开发
出租车市场 信息收集
出租车市场 业务特性
当地出租车保有量 当地出租车现有的品牌及车型 当地政府出租车更新政策 当地政府、出租车公司、出租车车主等的决策过程
合作
关系营销的 本质特征
控制
建立专门的部门，用以跟 踪客户、分销商、供应商 及营销系统中其他参与者 的态度，由此了解关系的 动态变化，及时采取措施 消除关系中的不稳定因素 和不利于关系各方利益共 同增长因素。有效的信息 反馈，也有利于企业及时 改进产品和服务，更好地 满足市场的需求。
关系营销旨在通过合作增 加关系各方的利益，而不 是通过损害其中一方或多 方的利益来增加其他各方 的利益。
AO级 (以夏利为主)
22%
B级 (普桑3000/索那塔) 13%
A 级 (捷达/富康/普桑/伊兰特) 65%
▪ 沿海城市多以1.8~2.0L为主， 中西部内陆城市多为1.6L(含)以下 ▪ 采购多以更换车为主， 新购来自于内陆中小城市 ▪ 车型以三厢车为主， 配备GPS系统， 上海/广州与部分西南、西
双赢
亲密
9
关系营销不只是要实现物质 利益的互惠，还必须让参与 各方能从关系中获得情感的 需求满足。
大客户营销的特征
是一种关系营销 必须有长期经营的准备 必须有资源（财力、人力）的投入和支持
10
大客户营销的重要意义
▪ 扩大市场份额 ▪ 引导消费趋势 ▪ 降低库存压力 ▪ 加快资金周转
▪ 提升特约店批售量 ▪ 增加保有客户数量 ▪ 确保售后服务利益 ▪ 提升特约店知名度 ▪ ……
公、检、法、司、部队、武警及大专院校等购买北京现代产品 用于直接消费使用的批量客户
公务车是NFC很重要的一块大客户市场
6
大客户管理的意义和发展模式
复杂
客户参与程度 简单
交易
协作式大客户 管理阶段
伙伴式大客户 管理阶段
大客户管理 中级阶段
大客户管理 初级阶段
大客户管理 孕育阶段
客户关系的实质
合作
7
关系营销的概念
及时、周到、全面
13
大客户采购流程
采购单位 填写申购单 报送（或网上） ×× 市政府采购登记表
修改申购单 修改（或网上） ×× 市政府采购登记表
初选中标供应商 在按照质量保底且价格 封顶的原则下，遵循价 格最低原则，初选中标 人，并说明选择的理由
采购中心
确认采购方式 根据相关规定确定
政府采购方式
形成采购单 发布采购公告
▪ 关系营销，是把营销活动看作一个企业与消费者、供应商、分
销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其 核心是建立和发展与这些公众的良好关系
▪ 关系营销关注长期交易，专注客户忠诚，并强调企业与分销商、
供应商、政府、客户、内部员工等各方面的关系建立与维持
▪ 4C’s 模型，以客户为中心(Customer) 、客户的成本(Cost)、
大客户营销
2008.10
课程目的
掌握大客户营销的基本概念 了解汽车市场大客户采购的趋势，并掌握北京现代产品在汽车 市场上对大客户的销售机会 掌握大客户信息资料管理和维护的主要方法和基本的大客户开 发、维系、管理的方法，并能在实际工作中加以应用
2
课程内容
I.
大客户概述
II.
大客户采购流程
III. 大客户销售技巧
3
I. 大客户概述
4
大客户的定义
广义的定义
▪ 所谓大客户，就是指占领市场，引导消费理念，并具有战略意
义的客户
狭义的定义
▪ 狭义上的大客户，就是指一次或多次连续积累，大量采购，在
某区域对品牌（厂家 / 特约店）和销量有极为重要和深刻影响 的客户
5
大客户的定义
北京现代集团客户范畴及项目界定
▪ 集团客户是指政府机关、各大企业、集团、出租车、租赁车、
一次及撤标 撤标
在报价有效期内可撤 标，但不得再次参与该
项采购报价
政府公务车市场采购
▪ 公务车采购30万辆/年， 2.0L占85% ▪ 采购政策统一，各地分级管理 ▪ 低利润 / 交易价低于经销商价格 ▪ 销售期望 : 形象效益大于利润考量 ▪ 品牌选择性强， 需强有力的公关 ▪ 考虑地产车保护政策 ▪ 车改方案可能降低需求 ▪ 采购方式: 大批量 – 公开招标 / 小批量 – 协议供货，竞争性谈判 ▪ 付款方式: 车到验后付款 ▪ 政府采购高峰: 4~6月(通过预算) / 11~12月(预算终结) / 政府换届
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II. 大客户采购流程
12
大客户采购的特点
采购主体 采购金额 销售方式 服务要求
大客户采购主体的组织结构、人员关系、采购流程较复 杂。企业的高、中层领导、财务人员、使用维护人员 （如车队长、驾驶员、技术员）等都可能与采购有关
金额较高，会重复购买
大客户销售专员上门分析需求，接着制定解决方案，然 后签订条款合同，再到购进产品
15
公务车采购标准
部长级干部
配备排气量3.0升（含3.0升）以下，价格45万元以 内的轿车
副部长级干部
配备排气量3.0升（含3.0升）以下，价格35万元以 内的轿车
一般公务用车
配备排气量2.0升（含2.0升）以下，价格25万元以 内的轿车
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出租车市场
▪ 出租车保有量约90万辆， 年需求约14万辆， 更新年限约6~7年
客户的便利度(Convenience)及与客户的沟通(Communication)
8
关系营销的特征
在关系营销中，沟通应该是双向而非单 向的。只有广泛的信息交流和信息共享， 才可能使企业赢得各个利益相关者的支 持与合作。
双向 沟通
关系有两种基本状 态，即对立与合作。 只有通过合作才能 实现协同，因此合 作是"双赢"的基础。
初选中标商审查 根据政府采购法等法律 规定，对采购单位初选 中标供应商理由进行合
法性审查 确定中标供应商 发布预中标结果公示， 受理落标供应商投诉， 如无有效投诉，确定中
标供中标公
告，签约履行
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供应商
应标报价及撤标 根据采购公告，在报 价有效期内允许报价
北城市倾向双燃料(LPG / CNG)车型
▪ 鉴于油价上涨， 出租车有可能趋向经济型(1.6L) ▪ 售后服务要求快速、周到， 配件供应充足 ▪ 行业主管部门设定政策标准， 出租车公司与车主选择车型
17
关于区域出租车市场的开发
出租车市场 信息收集
出租车市场 业务特性
当地出租车保有量 当地出租车现有的品牌及车型 当地政府出租车更新政策 当地政府、出租车公司、出租车车主等的决策过程
合作
关系营销的 本质特征
控制
建立专门的部门，用以跟 踪客户、分销商、供应商 及营销系统中其他参与者 的态度，由此了解关系的 动态变化，及时采取措施 消除关系中的不稳定因素 和不利于关系各方利益共 同增长因素。有效的信息 反馈，也有利于企业及时 改进产品和服务，更好地 满足市场的需求。
关系营销旨在通过合作增 加关系各方的利益，而不 是通过损害其中一方或多 方的利益来增加其他各方 的利益。
AO级 (以夏利为主)
22%
B级 (普桑3000/索那塔) 13%
A 级 (捷达/富康/普桑/伊兰特) 65%
▪ 沿海城市多以1.8~2.0L为主， 中西部内陆城市多为1.6L(含)以下 ▪ 采购多以更换车为主， 新购来自于内陆中小城市 ▪ 车型以三厢车为主， 配备GPS系统， 上海/广州与部分西南、西
双赢
亲密
9
关系营销不只是要实现物质 利益的互惠，还必须让参与 各方能从关系中获得情感的 需求满足。
大客户营销的特征
是一种关系营销 必须有长期经营的准备 必须有资源（财力、人力）的投入和支持
10
大客户营销的重要意义
▪ 扩大市场份额 ▪ 引导消费趋势 ▪ 降低库存压力 ▪ 加快资金周转
▪ 提升特约店批售量 ▪ 增加保有客户数量 ▪ 确保售后服务利益 ▪ 提升特约店知名度 ▪ ……
公、检、法、司、部队、武警及大专院校等购买北京现代产品 用于直接消费使用的批量客户
公务车是NFC很重要的一块大客户市场
6
大客户管理的意义和发展模式
复杂
客户参与程度 简单
交易
协作式大客户 管理阶段
伙伴式大客户 管理阶段
大客户管理 中级阶段
大客户管理 初级阶段
大客户管理 孕育阶段
客户关系的实质
合作
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关系营销的概念
及时、周到、全面
13
大客户采购流程
采购单位 填写申购单 报送（或网上） ×× 市政府采购登记表
修改申购单 修改（或网上） ×× 市政府采购登记表
初选中标供应商 在按照质量保底且价格 封顶的原则下，遵循价 格最低原则，初选中标 人，并说明选择的理由
采购中心
确认采购方式 根据相关规定确定
政府采购方式
形成采购单 发布采购公告
▪ 关系营销，是把营销活动看作一个企业与消费者、供应商、分
销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其 核心是建立和发展与这些公众的良好关系
▪ 关系营销关注长期交易，专注客户忠诚，并强调企业与分销商、
供应商、政府、客户、内部员工等各方面的关系建立与维持
▪ 4C’s 模型，以客户为中心(Customer) 、客户的成本(Cost)、
大客户营销
2008.10
课程目的
掌握大客户营销的基本概念 了解汽车市场大客户采购的趋势，并掌握北京现代产品在汽车 市场上对大客户的销售机会 掌握大客户信息资料管理和维护的主要方法和基本的大客户开 发、维系、管理的方法，并能在实际工作中加以应用
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课程内容
I.
大客户概述
II.
大客户采购流程
III. 大客户销售技巧
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I. 大客户概述
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大客户的定义
广义的定义
▪ 所谓大客户，就是指占领市场，引导消费理念，并具有战略意
义的客户
狭义的定义
▪ 狭义上的大客户，就是指一次或多次连续积累，大量采购，在
某区域对品牌（厂家 / 特约店）和销量有极为重要和深刻影响 的客户
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大客户的定义
北京现代集团客户范畴及项目界定
▪ 集团客户是指政府机关、各大企业、集团、出租车、租赁车、