美国人的谈判风格
美国人的商务谈判风格特点
一、美国人的商务谈判风格摘要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极务实以及一揽子交易等。
我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美国商人合作。
关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在国际商务活动中居举足轻重的地位。
美国是我国的主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金与技术引进也占较大比重。
因此, 研究和掌握美国商人的商务谈判风格是十分必要的。
当然, 这里首先必须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影响。
一、美国人的性格特点(一) 富具民族优越感和很强的自信心美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。
所有这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对外交往中表现出了很强的自信心。
他们喜欢在双方接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方案, 目的是争取主动。
在与人交谈中, 他们的语言明确肯定, 计算精确。
如果双方出现分歧, 他们只会怀疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。
美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别人。
当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们常常直率地批评或抱怨。
他们往往认为自己所做的一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。
(二) 热情坦率、性格外向美国人属于性格外向的民族。
他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。
在交谈中, 他们精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。
他们热情、诚挚、诙谐幽默。
即使对方提出的建议他们不能接受, 也是毫不隐讳地直言相告。
美国人的商务谈判风格
美国人的商务谈判风格美国人的商务谈判风格美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权益要求，往往不太顾及对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，喜开玩笑。
在谈判桌上，他们精力充沛，且一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。
为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手法。
谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决，如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很有可能破裂。
美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。
因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判手往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。
美国商人对商品既重视质量，又重视包装。
商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲、提高消费量的重要因素。
美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有比较高的要求。
美国人的商务谈判风格与中国人谈判风格的差异在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。
这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。
在谈判策略上，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。
中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。
只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。
这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。
美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。
谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。
他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
在谈判决策上，中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。
美洲人谈判风格_值得收藏
美洲人谈判风格_值得收藏美洲人收地区国家文化影响形成了不一样的谈判风格，那么美洲人的谈判风格又是怎样的呢?下面店铺整理了美洲人谈判风格，供你阅读参考。
北美洲人谈判风格一、美国人的谈判风格1、爽直干脆，不兜圈子;2、自信心强，或者说自傲;3、追求实利;4、注重效率;5、重视合同，重视法律。
二、加拿大人的谈判风格1、加拿大是靠移民建设起来的国家，人口中主要是英法移民。
因此加拿大人的谈判风格大致与西欧人相同;2、加拿大人随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼;3、加拿大商人中90%是英国系和法国系，英国系商人正统严肃，比较保守;法国系商人和蔼可亲，易于接近。
三、拉美人的谈判风格1、拉美人有很强的自尊心;2、拉美人的性格比较开朗、直爽，生活悠闲;3、注重感情;4、有些拉美商人责任感不强，信誉较差。
其他国家谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
简述美国人的谈判风格
简述美国人的谈判风格篇一：美国人的商务谈判风格一、美国人的商务谈判风格摘要:美国人自信、外向、突出个性的性格,铸造了美国商人独树一帜的谈判风格:干脆直爽,注重效率,积极务实以及一揽子交易等。
我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格,采取相应的思维对策,更好地同美国商人合作。
关键词:美国商人;商务;谈判风格;性格特征美国在当今世界上取得了巨大的经济成就,在国际商务活动中居举足轻重的地位。
美国是我国的主要贸易伙伴,在合资、合作的项目中,美国的资金与技术引进也占较大比重。
因此,研究和掌握美国商人的商务谈判风格是十分必要的。
当然,这里首先必须分析一下美国人的性格特征,因为一个民族的性格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影响。
一、美国人的性格特点(一)富具民族优越感和很强的自信心美国是世界上最发达、最富有的国家之一,其综合实力在当今世界上首屈一指;美国人所讲的英语几乎是国际谈判的通用语言;美国人所使用的货币——美元,在国际间的结算中也是无以匹敌的。
所有这些,都使美国人对自己的国家颇感自豪,对自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感,在日常生活和对外交往中表现出了很强的自信心。
他们喜欢在双方接触之初就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,目的是争取主动。
美国商务谈判风格
美国人的谈判风格也很有特点。
从我国对外贸易的角度讲，美国是我国的主要贸易伙伴。
在合资、合作的项目中，美国的资金与技术的引进也占较大比重。
因此，研究掌握美国人的谈判风格也是十分必要的。
美国人的谈判风格表现以下几点：1.自信心强，自我感觉良好美国是世界上经济、技术最发达的国家，国民经济实力也最为雄厚，在止前所形成的世界三大经济势力格局中，亚洲是由众多国家所构成，欧共体也由数十个国家所组成，唯独美国以一国之实力独霸一方。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
2．讲究实际，注重利益美国人在做交易时往往以获取经济利益作为主要目标．所以，他们有时对日本人.中国人在谈判中要考虑其他方面的因素,如由政治关系所形成的"利益共同体"等表示不可理解.尽管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价,也不喜欢别人漫天要价.他们认为,做买卖要双方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合理.所以,美国人对于日本人.中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上,可以随意通融的做法很不适应.3.热情坦率.性格外向美国人属于性格外向的民族,他们原喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来,在谈判中,他们精力充沛,感情洋溢.不论在陈述已方观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接、坦率。
如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳地直言相告，甚至唯恐对方误会了4。
重合同，法律观念强美国是一个高度法制的国家。
他们特别看重合同，十分认真地讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。
一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先商定的责任条款处理。
因此，美国人在商业谈判中对于合同问题的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题，5。
注重时间效率美国是一个经济高度发达的国家，生活节奏比较快，这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重工作效率。
所以，在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手延时间，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。
郑州大学远程教育《商务谈判》试题及答案
二、多项选择题(每小题 2 分，共 30 分）
1６、你认为谈判高手是指（ＢC ） A、从事谈判活动的人 B、谈判专家 Ｃ、掌握谈判谋略和技巧的人 D、外交官 17、人们对不公平感的消除办法通常有（ AＢCD ) A、扩大自己所得 B、增大对方贡献 C、减少自己付出 D、减少对方所得 １8、谈判的基本原则是( ACD ) A、达成明智的协议 B、应实用有效 C、已方利益最大化 D、增进双方的关系
美国人的谈判风格主要有以下abcdeb点已被博弈理论所证明即c热情坦率性格外向自信心强自我感觉良好b讲究实际注重利益变和博弈c竞争博弈合作博弈da零和博弈e注重时间效率重合同法律观念强3下列哪一种交易最容易达成协议对双方有利c在会谈将要出现僵局时在会谈某一阶段接近尾声时b在谈判出现低潮时c各人为自己打算的交易d对已方有利对对方不利e在谈判出现疑难问题时在一方不满现状时4谈判地点设在我方的好处
3５、日本人对任何事情都不愿意说“不”。(A)
36、休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议,休息一会儿的要 求,以使双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。(A） 3７、在谈判的整个过程中,成交的机会会随时出现，那种认为只有商谈到最后,才是要求成交的最佳机会 的想法是极端错误的。（A) ３8、价格诱惑一般是指卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略.（A） 39、要避免谈判中处于劣势，比较好的方法是根据实际情况,提出多种选择方案，从中确定一个最佳方案, 作为达成协议的标准.(A) ４０、在谈判中,如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果.(A) 41、在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你就意味着他与你有共同的语言,可 交流信息,相互理解,互相信任，相互合作.(A) ４２、在国际贸易谈判中,了解不同文化背景下的消费习俗、消费心理和购买行为是十分必要的.（A) ４3、合同在日本被认为是人际关系的一种外在形式(A） ４４、开诚布公一般是在探测阶段结束或报价阶段之初应用。（A） 45、直觉是一种基本的心理功能，是以一种无意识的方式传达感性认识的心理功能。（A）
商务谈判-美国人
三、美国片、小费、招待费、行为模式、餐巾、 13等等
谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的
言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 美国人的总体性格特征：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、 自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的 实际利益 谈判风格： 1.拥有与生俱来的自信和优越感 2.侧重实质性谈判：直接切入议题，不绕圈子 3.不介意分歧的存在，希望双方认真对待。 4.注重效率，喜欢速战速决 5.法律意识强，律师在其中扮演重要角色 【Case】律师收入 6.喜欢达成一揽子交易：先总交易条件、后具体条件 7.重视商品质量，重视包装
一美国商人的谈判风格一美国商人的谈判风格二美国商人谈判风格的地区差异二美国商人谈判风格的地区差异三美国人的谈判礼仪与禁忌三美国人的谈判礼仪与禁忌一美国商人的谈判风格一美国商人的谈判风格谈判风格
怎样与美国人谈判
一、美国商人的谈判风格 二、美国商人谈判风格的地区差异 三、美国人的谈判礼仪与禁忌
一、美国商人的谈判风格
二、美国商人谈判风格的地区差异
1.东部地区：经济最先发达地区、现在成熟 特点：雷厉风行、快节奏、寸利必争、精于 讨价还价、典型的商人
2.中西部地区：农业发达、传统工业 特点：比较传统、朴素和蔼、爱好旅游、比 较容易交际、喜欢交朋友 杜鲁门
3.南部地区：阳光地带 保守 能源、纺织业 商业节奏慢、随和、喜欢朋友似的交谈 小布什 4.西部地区：新经济地带 高级决策人员经常参与谈判、模仿东部地区商 业特点
外国谈判谈判风格
外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。
美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。
但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。
下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。
外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。
如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。
美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。
美国人谈判风格
美国人谈判风格美国人是讨价还价的高手。
他们经常玩弄一些手法，让谈判对手也同他们一样注重利益，作出合理让步。
下面整理了美国人谈判风格，供你阅读参考。
美国人谈判风格美国的谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分自信地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，我认为性格决定谈判风格。
美国人的性格外向、随意，坦率外露。
所以美国人的谈判往往具有一下几点风格：1干脆利落，不兜圈子美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。
善于使用策略，表达意见直接，态度认真、诚恳。
2重视效率，珍惜时间美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。
在谈判时把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。
3法律意识根深蒂固美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。
信守承诺。
美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。
4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。
比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。
与美国人谈判禁忌在与美国人谈判时，应当注意美国人态度热忱、外露奔放，业阶段，他们想了解对方的一切，也希望对方了解自己的意图。
他们对于“一揽子”交易兴趣十足，他们作为买方，希望卖方谈判者按照其要求做出“一揽子”说明;他们作为卖方，则希望买方谈判者提出“一揽子”条件。
这里所说的“一揽子”的含义是，它不仅包括产品本身，而且还要介绍销售该产品的一系列办法，企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。
在这种情况下，没有充分的准备当然就不行了。
办事拖沓，缺乏效率美国人对时间非常吝啬，他们有句谚语：“不可1时间。
”在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。
他们常以“分”来计算时间，比如一个人月薪十万美元，他的每分钟就值八美元。
国际商务谈判 --美国
美国商人谈判风格No.2——讲究实际，注重利益
► 美国人在做交易时往往以获取经济利益作为
主要目标．所以，他们有时对日本人.中国人 在谈判中要考虑其他方面的因素,如由政治关 系所形成的"利益共同体"等表示不可理解.尽 管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价, 也不喜欢别人漫天要价.他们认为,做买卖要双 方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合 理.所以,美国人对于日本人.中国人习惯的注 重友情和看在老朋友的面子上,可以随意通融 的做法很不适应.
美国商人谈判风格No.3——热情坦率.性格外向
► 美国人属于性格外向的民族,他们原喜怒哀乐
大多通过他们的言行举止表现出来,在谈判中, 他们精力充沛,感情洋溢.不论在陈述已方观点 ,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接、 坦率。如果对方提出的建议他们不能接受， 也是毫不隐讳地直言相告，甚至唯恐对方误 会了
与美国人谈判需要注意的事项
★与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚。
★万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度：必须诚恳、认真， 绝对不要笑。 ★与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 ★美国人对商品的包装和装潢比较讲究。 ★美国社会没有既定的阶级制度，区分的标准只有金钱 ★美国人有着浓厚的宗教情结 ★美国人的性格：坦诚．直接、固执己见
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
►
·在比较正式场合，表示尊重可以称谓+姓氏。或称谓 +全名， 或者直接称呼全名。常见的成为有：Mr,m
iss,ms,mrs等等
美国商人谈判风格No.1——自信心强 自我感觉良好
► 自信心强，自我感觉良好
美国是世界上经济、 技术最发达的国家，国民经济实力也最为雄 厚， 在止前所形成的世界三大经济势力格局 中，亚洲是由众多国家所构成，欧共体也由 数十个国家所组成，唯独美国以一国之实力 独霸一方。英语几乎是国际谈判的通用语言， 世界贸易有50%以上用美元结算。
商务谈判-美国谈判礼仪与禁忌
拜访礼仪
拜访时，进门要擦去鞋上泥土、脱帽，湿的雨衣雨伞 放在室外。
进门应先问候女主人，再问候男主人。宾客较多时， 可以只与主人和熟人握手，对其他人只需点头示意即可。
要多谈众人感兴趣的话题，不要只讲自己感兴趣的事。 作客时不可随意翻动主人的东西、抚弄摆设，也不能 打听摆设的价格。
在主人家打长途电话，要征得主人同意，并留下电话 钱，说是给主人的孩子买糖果用。
美国是世界上最强大的经济强国，它拥有世界上“最坚 挺的”货币，美国许多著名的公司是国际最公认的品牌， 它的娱乐业支撑着世界文化。在目前形成的世界三大经济 势力格局中，亚洲是众多国家或地区所构成的，欧盟也是 由十几个国家组成，唯独美国以占世界GDP的1/10的实力 独霸一方。因此，这些原因造就了美国人的性格及谈判风 格都独具一格。
美国是个年轻的国家，从《独立宣言》发表算起，美国
仅有两百多年的历史。历史上大批拓荒者从欧洲来到北美， 从美国东海岸进军西海岸的西进运动更代表了美国人的进取 和实践精神。此外美国是个移民国家，人口流动大、开放程 度高、现代意识强。这种社会文化历史背景培养了美国人强 烈的创新意识、竞争意识。同时，由于深深受到犹太民族追 求商业利益的影响，他们注重实际、重功利、守信用、重视 效率等。
用餐礼仪
美国人用餐的戒条主要有以下六条： 其一、不允许进餐时发出声响。 其二、不允许替他人取菜。 其三、不允许吸烟。 其四、不允许向别人劝酒。 其五、不允许当众脱衣解带。 其六、不允许议论令人作呕之事。
送礼礼节
美国人喜欢充满友情的礼物，礼物讲究包装，即使是选给亲友的礼品也要附上礼品卡； 送礼目的要明确，否则会令人莫名其妙。 蛋糕、点心、巧克力、乡土工艺品、书籍等，均可作为礼品（用单数）； 探望病人一般应送鲜花； 在公务中不可送重礼品，以避贿赂之赚； 礼品上不能有送礼单位的标志，否则有广告之赚； 男子不可随便送香水、化妆品和白玫瑰给女子（这些是送给恋人的礼品）。 受礼时要当场打开礼物，致谢和赞美礼物； 受礼后不必马上回赠。应邀赴宴时，情真意切的祝酒词是最好的礼品。
美式谈判风格
美式谈判风格在谈判中，美国人充满了活力和情感，他们在陈述自己的观点和表达对对方的态度时更加直接和坦率。
如果他们不能接受对方提出的建议，就会开诚布公地告诉他们，甚至唯恐对方误会。
以下是美国谈判风格汇编，供大家参考。
美国谈判风格美国是世界上经济和技术最发达的国家之一。
国民经济也是最强的。
美国人说的语言和美国人使用的货币在世界经济中发挥着重要作用。
英语几乎是国际谈判的通用语言，50%以上的世界贸易是以美元结算的。
所有这些都让美国人为自己的国家感到骄傲，对自己的国家有着强烈的自尊和荣誉感。
这种心理在他们的交易活动中得到充分的体现。
他们在谈判中有很强的自信心和自尊心，他们对自我奋斗的信念往往让和他们打交道的外国谈判者觉得美国人有一种自我优越感。
美国人的信心也体现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为交易双方都应该有利可图。
在这个原则下，他们会提出一个“合理”的方案，被认为是非常公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触之初就明确自己的立场和观点，推出自己的方案来赢得主动权。
双方谈判中，信心十足，语言清晰明确，计算科学准确。
如果双方有分歧，只会怀疑对方的分析和计算，坚持自己的观点。
美国人的自信和傲慢也说明他们喜欢批评和指责别人。
当谈判未能按照他们的意愿取得进展时，他们经常直言不讳地批评或抱怨。
这是因为他们经常认为自己做的一切都是合理的，对别人缺乏宽容和理解。
美国人谈判的方式往往让人感到傲慢和自信。
他们说话大声而频繁，讲究效率，很少说对不起。
他们喜欢别人按自己的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“美国人很难表现得谦逊，暴露自己的缺点，承认自己的无知。
”总之，美国人的自信赢得了很多生意，但也让东方人觉得自己咄咄逼人、目中无人、目中无人或粗鲁无礼。
美国人是外向的人。
他们的喜怒哀乐大多是通过他们的言行来表达的。
在谈判中，他们充满活力和情感，在陈述自己的观点和表达对对方的态度时更加直接和坦率。
如果他们不能接受对方提出的建议，就会开诚布公地告诉他们，甚至唯恐对方误会。
美国商务谈判特点
美国商务谈判特点相对于非美国人而言，美国人在谈判的行为上，有许多明显的特点，了解了这些特点，能助你更适应与美国人谈判的过程。
下面店铺整理了美国商务谈判特点，供你阅读参考。
美国商务谈判特点1 直接快速美国人在沟通时往往表现得非常直接。
他们经常会使用一些非常直白的表达方式，比如说“你们的底限是什么?”或“按照这个价格的话，你们的利润大约有多少?”或者美国人也会转移谈判重点，他们会说，“让我们双方都挑明了吧”或者“我们今天晚上就把这个问题解决了”。
美国人总是喜欢直来直去，喜欢一针见血，很少会拐弯抹角。
虽然我也很欣赏这种谈判方式，但对于非美国人来说，这种方式显然是难以接受的，他们很可能会感觉对方的问题过于突兀，甚至有些咄咄逼人。
通常情况下，美国人喜欢在一开始就提出很高的要求。
之所以会出现这种情况，主要是因为美国人喜欢立刻达成交易。
因为美国人希望能够尽快结束谈判，所以他们考虑问题的周期也往往比大部分非美国人要短。
美国人相信自己能够在几个小时之内结束谈判，而对于非美国人来说，他们一般要用上几天时间。
虽然一位非美国人也可能会在谈判刚开始时来个狮子大开口，因为他们知道，随着谈判的进行，最终的价格可能与双方开始提出的条件大相径庭，但在美国人看来，花几天时间谈判的感觉就像是陷入了一个泥潭。
美国商务谈判特点2 偏好单枪匹马美国人更喜欢单独展开谈判。
所以我们经常会发现，即便是在一些大型的国际谈判当中，美国方面也只派出了一位谈判专家。
(有时他也可能会组成一个小小的团队，但另外两个人通常一位是翻译，还有一位是司机。
)可当他走进谈判室时，却突然发现自己面对的是一个10～12人组成的庞大的谈判团。
这对美国人来说可不是好事，因为他会感觉在心理上受到了对方的欺压。
当然，这是另外一回事了。
我们在这里需要关心的问题是：当看到美国方面的谈判代表孤身出席时，非美国人会怎么想。
非美国人可能会这样猜测：“这说明他们并不打算在这次谈判当中和我们达成任何协议，既然他们只派来了一位谈判代表，这说明他们只是把这次谈判当成是预备会议罢了。
第十世界各国商人谈判风格
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
东西方的文化差异——思维方式的不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。
它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑1、如何与美国东部地区的商人谈判东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。
包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。
美国人的谈判风格_谈判技巧_
美国人的谈判风格美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。
他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“下面小编整理了美国人的谈判风格，供你阅读参考。
美国人的谈判风格美国人谈判风格上的特点主要有：(一) 自信心强，自我感觉良好美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。
在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
在双方的洽商中充满自信，语言明确肯定，计算也科学准确。
如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法。
美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人让为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。
他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
美国商人的谈判风格
总结和美国人谈判技巧：
美国人谈判的特征。美 国人性格外露、热情奔 放，他们认为双方互相 忍让才能打开僵局，愿 意在谈判中让步，使谈 判顺利进行下去。美国 人重视效率，尽量缩短 谈判时间。在谈判过程 中注重协商，他们喜欢 一个事实接着一个事实 、一个问题接着一个问 题地讨论，最后才完成 整个协定。
美国人喜欢一切井然
点，积极运用对方力量 而且是称职的律师。
去促成更大范围内的联 签订合同时，一定要
合协作，全局平衡，一 把合同条款仔细推敲，
揽子成交。同时，与美 使其既符合中国法律，
国人谈判必须守时，办 又不与美国法律相抵
事必须高效。
触。
L/O/G/O
L/O/G/O
美国人做生意时，往往以 获取经济利益作为主要目 标，更多的考虑的是生意 所能带来的实际利益，而 不是生意人之间的私人交 情。这跟亚洲国家和拉美 国家形成了一定的反差。
案例1
中国人的地主之谊、客气和 热情，常使美国的“客人”为 顾全情面做出慷慨大方的决 策。美国的一家地毯公司， 在这样的好客气氛中，居然 用两陪的价格一口气买下了 好几家中国地毯厂半年的产品，尽管这样做事非理智的， 事后他们也为这种感情冲动后悔不已。
重合同，法律意识强，
据有关资料披露：平 私交再好，在经济利
均450名美国人中就 益上也是绝对分明，
有一位律师，这与美 这一点值得我们认真
国人解决矛盾纠纷习 思考，并在谈判中加
惯诉诸法律有直接的
以注意。
关系
2000Βιβλιοθήκη 20042008五、注重实践效率
优点：注重时间效率，做事干脆利落， 如果遇到同样风格的谈判对手，确实很 有工作效率。
部门职责清晰
分工明确
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
美国人性格特点：
1.个人独立性。
美国人在性格上具有强烈的个人独立性，这与美国父母从小对孩子自我独立的培养和锻炼密切相关。
大多数美国人长大后，自主选择专业、工作及人生道路。
其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。
2.民族优越感。
美国的综合实力世界一流；美语是国际谈判的通用语言；美元是国际结算的首要选择。
强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。
这种自信使他们喜欢直言批评，缺乏对别人的宽容和理解。
3.竞争意识。
个人独立性形成美国人高度的竞争意识。
不过度谦虚谨慎,把握机会；不过度四平八稳，勇于开创。
有闯劲就是美国人的竞争意识。
美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。
4.热情坦率。
美国人性格外向。
言行举止表现了其喜怒哀乐。
敢于坦率陈述己方观点，表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。
他们热情、诚挚、诙谐幽默。
5.注重对立。
美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。
姓名排列、时间、空间、社会关系等，倾向于将事物对立。
缺乏对事物的第三种思维方式
美国人谈判风格：
(一) 自信心强，自我感觉良好
主要体现在两个方面：
第二、对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为，遮掩、谦虚是无能的表现。
如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到。
第二，喜欢批评别人，指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解
总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大，缺乏教养。
(二)讲究实际，注重利益
表现在以获取经济利益作为最终目标。
但是他们注重实际利益，而不不漫天要价，追求公平合理。
对日本人、中国人在谈判中考虑政治关系、注重友情，随意通融等做法表示不理解。
美国人感到，中国人的地主之谊、客气和热情，常使美国的客人为顾全情面做出慷慨大方的决策。
(三)热情坦率，性格外向
当对方提出的建议他们不能接受，便会毫不隐讳的直言相告。
美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。
对于中国人用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。
文化差异的问题。
东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、激烈的言辞是缺乏修养表现。
同样，东方人所推崇的谦虚、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套。
(四)重合同，法律观念
在他们看来，必须坚定履约合同，如果不能，就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。
所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。
(五)注重时间效率
第一，重视、珍惜时间，注重效率。
美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。
这使得美国人特别。
所以，他们一般开门见山，报价客观。
第二，做事井然有序，有计划性。
不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。
与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的
怎么与美国人谈判:
1.利用其性格特点。
投其所好
2.利用其心理特征。
利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关、有用的信息，为正式会谈做好准备。
在谈判中有的放矢、得心应手。
3.变通谈判方式。
适应对方不断变化的谈判策略和手段。
他们精于分析和计算，我们也应施展策略以获取经济利益，获得其赞赏。
4.明辨是非。
一旦无法接受对方条款，应明白地告知对方，使其不抱幻想。
忌含糊作答，或拖延答复。
为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形象，尊重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，争取良好的合作效果。