猎头培训课程14-BDRe-BD-Call-Handout
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二、 ▪ Q: 如何判断HR说话的真实性，HR：我们现在没有职位。 ▪ A: 拿到的BD Needs是否是真实的，和LM确定真实性。
掌控拒绝 三、 ▪ Q: HR拒绝见面，说“我们电话联系就可以了”。 ▪ A: 根据具体的情况，如果确实有岗位空缺，锲而不舍，抛A类候选
人，Show Benefit.
BD 电话流程案例：
明确电话目标 ： ▪ 如：我给您打电话主要是因 为听说你们最近在XXXX（某个职位），我刚面试了一 个非常好的XXXX，
想跟您聊聊，看看他是否符合你 们的职位要求。 突出你的候选人 ： ▪ 想想他们的“卖点”，除了候 选人的特征，他们能给客户 带来什么利益/解决客户实际的问题？ ▪ 运用“3点”销售 期望的结果 ： ▪ 客户候选人面试 ▪ 客户拜访
广告跟踪： ▪ 广告追寻就是寻找并跟踪在目标 网站、行业协会和报纸等的职位
广告
广告追寻的目的是： ▪ 获取职位 ▪ 流动候选人 ▪ 增强市场知名度 ▪ 找出谁最近在招聘
人际活动：
▪ 寻找市场上和他们的活动中最好 的行业协会组织 ▪ 确保活动参与者是“对的”人 ▪ 作为活动的主持人 ▪ 请行业专家在活动上做演讲，并 邀请客户/候选人参加 ▪ 把类似职位的人集合在一起，组 织小组讨论 ▪ 加入在线一些行业团体组织
总结：
▪ 了解我们的产品和服务的价值；自信地描述我们与其他供应商的主要区别 ▪ 确立目标市场，找出那些有真正发展机会的企业 ▪ 每年至少做一次客户分类评估和回顾 ▪ 时时追踪目标客户开发进展，并 把此融入到与经理/主管的日常客 户回顾当中 ▪ 建立开发目标企业的战略/策略 ▪ 2天之内跟踪潜在业务机会，并在 系统中记录
给客户分级
▪ A级：行业中的Top，过去有 业务往来 ，业务量达到一定水平 ▪ B级：有很多潜在发展的客户 ▪ C级：极少的业务
掌控拒绝 一、 ▪ Q: HR：我们现在不需要猎头 ▪ A: 话术：没问题，我们现在的几个候选人确实很优秀，不和您介绍一下真是太遗憾
了……（候选人最大的几个亮点）。接下来看HR的兴趣，保持沟通。前提是确实 有这个职位空缺，找准能做决定的人，如果真的不用猎头，多方打听这个信息的真 实性。（LM，小蜜蜂）。
记住：寻求你能增加价值的方式
▪ 能够引起客户兴趣的卓越的候选人 ▪ 讨论目前的行业信息 ▪ 最近6个月有成功招聘的现有客户 ▪ 任何薪资/行业报告和数据信息
我们在面试候选人的过程中会了解到 许多市场上的招聘机会，这些信息就 是潜在的业务机会。 追寻潜在的业务机会，你的得益如下： ▪ 帮助你找到目标商业机会－那些有招聘职位的企业 ▪ 获得目前客户的招聘职位情 况 ▪ 更积极主动地与这些企业约 见会议
Course1-BD& ReBD Call
什么时候做DB?BD有哪些形式？ ▪ 业务开发电话 ▪ 人际网络活动 ▪ 寻访中发现的人员流动 、空缺 ▪ LinkedIn ▪ 广告追寻 （猎聘、LinkedIn等） ▪ 候选人见面 ▪ 已合作客户Re BD
为何要给客户打电话/电话聊什么？（我们对客户有什么益处？） ▪ 介绍我们自己 ▪ 获取面对面会谈的机会 ▪ 推荐我们的A类候选人 ▪ 了解客户目前的业务状况及业绩 、团队变化情况 ▪ 询问面试反馈 ▪ 了解市场/行业信息 ▪ 跟踪之前承诺的行动方案进展
ABOUT ZW HR CONSULTING
Float 候选人的基本规则是？
▪ A级候选人至少流动推荐给2家客户 ▪ 流动推荐之前，必须得到候选人的许可 ▪ 流动推荐候选人的2周之内要安排面试 ▪ 在1周之内要给候选人反馈
wenku.baidu.com
练习： 写出你最近面试过的候选人的3个卖点
角色扮演 ： ▪ 有明确电话目标，并表明致电的目的 ▪ 展示你能给客户带来的价值和利益 ▪ 将通话转换为行动：自然地转到下一步
四、 ▪ Q: 某HR说，我们不负责新供应商的导入，你找其他HR吧。 ▪ A: 话术：没关系，我先和您简单沟通一下候选人的情况……。问
谁负责，多条腿走路。
掌控拒绝 五、 ▪ Q: HR急着挂电话，以各种理由搪塞。 ▪ A:询问是否有空，再约具体的时间沟通，找更高级别的HR。 六、
BD 电话有哪些注意事项？
▪ 以冷静而自信的语气进行 ▪ 提前准备好你要讲的内容，但不要让对
方觉得你是在照本宣科
▪ 不要急着打电话，掌握好时间、节奏 ▪ 确保你的电话有清楚的目标 ▪ 运用谈判的“一致性”原则 ▪ 充分的准备和练习才会确保你可以化危
为机
▪ 优势≠实力
打给哪些人更容易成功？
▪ 打给过去所有面试过的候选人 ▪ 打给所有已推荐并到岗的候选人 ▪ 打给曾成功推荐过候选人的公司 ▪ 打给曾做过拜访的公司
Tips ▪ 面对电话保持微笑 ▪ 准备好“钓钩”打电话（客户愿意与你会面的理由） ▪ 声音/语调：积极热情、充满能量 ▪ 语句简短：偶尔停顿，确认对方 在听 ▪ 确认有空 ▪ 建议具体的行动方案 ▪ 试着站着打电话，这么做可以提 升你的能量 ▪ 在日历里规划业务开发电话的时 间，变成日常工作的一部分 ▪ 电话后邮件跟进确认
LinkedIn：
▪ 确保自己的信息100%完整 ▪ 会面后立即添加客户或候选人到自己的人际网络 ▪ 获取推荐 ▪ 加入相关的行业团体，并积极参与，比如一个你专长的领域 ▪ 关注你客户列表中的企业
发展真正的关系：
▪ 要求推荐 ▪ 向推荐人发感谢信，并转换为会 面 ▪ 当客户得到提升，向他发祝贺卡 ▪ 在商务正式的场合会面，而不是咖啡店 ▪ 当向客户销售时，也要求评估他内部的员工 ▪ 与团队成员一起做客户开发/拜访 ▪ 你的专注和无暇的服务是造就 “回头客”的关键
▪ 什么是A类候选人？（讨论）
有哪些打给客户的理由？
▪ 与候选人的直属经理开拓业务 ▪ 有针对性的流动推荐（Floating） ▪ 已经面试过的候选人 ▪ 背景调查 ▪ 致电已就职的候选人，了解他们 目前团队的招聘情况 ▪ 与过去曾接触/服务过的客户重新建立关系 ▪ 每季度与A类客户回顾进展 ▪ 分享研究报告（人力资源或行业 相关信息） ▪ 邀请客户参加活动
掌控拒绝 三、 ▪ Q: HR拒绝见面，说“我们电话联系就可以了”。 ▪ A: 根据具体的情况，如果确实有岗位空缺，锲而不舍，抛A类候选
人，Show Benefit.
BD 电话流程案例：
明确电话目标 ： ▪ 如：我给您打电话主要是因 为听说你们最近在XXXX（某个职位），我刚面试了一 个非常好的XXXX，
想跟您聊聊，看看他是否符合你 们的职位要求。 突出你的候选人 ： ▪ 想想他们的“卖点”，除了候 选人的特征，他们能给客户 带来什么利益/解决客户实际的问题？ ▪ 运用“3点”销售 期望的结果 ： ▪ 客户候选人面试 ▪ 客户拜访
广告跟踪： ▪ 广告追寻就是寻找并跟踪在目标 网站、行业协会和报纸等的职位
广告
广告追寻的目的是： ▪ 获取职位 ▪ 流动候选人 ▪ 增强市场知名度 ▪ 找出谁最近在招聘
人际活动：
▪ 寻找市场上和他们的活动中最好 的行业协会组织 ▪ 确保活动参与者是“对的”人 ▪ 作为活动的主持人 ▪ 请行业专家在活动上做演讲，并 邀请客户/候选人参加 ▪ 把类似职位的人集合在一起，组 织小组讨论 ▪ 加入在线一些行业团体组织
总结：
▪ 了解我们的产品和服务的价值；自信地描述我们与其他供应商的主要区别 ▪ 确立目标市场，找出那些有真正发展机会的企业 ▪ 每年至少做一次客户分类评估和回顾 ▪ 时时追踪目标客户开发进展，并 把此融入到与经理/主管的日常客 户回顾当中 ▪ 建立开发目标企业的战略/策略 ▪ 2天之内跟踪潜在业务机会，并在 系统中记录
给客户分级
▪ A级：行业中的Top，过去有 业务往来 ，业务量达到一定水平 ▪ B级：有很多潜在发展的客户 ▪ C级：极少的业务
掌控拒绝 一、 ▪ Q: HR：我们现在不需要猎头 ▪ A: 话术：没问题，我们现在的几个候选人确实很优秀，不和您介绍一下真是太遗憾
了……（候选人最大的几个亮点）。接下来看HR的兴趣，保持沟通。前提是确实 有这个职位空缺，找准能做决定的人，如果真的不用猎头，多方打听这个信息的真 实性。（LM，小蜜蜂）。
记住：寻求你能增加价值的方式
▪ 能够引起客户兴趣的卓越的候选人 ▪ 讨论目前的行业信息 ▪ 最近6个月有成功招聘的现有客户 ▪ 任何薪资/行业报告和数据信息
我们在面试候选人的过程中会了解到 许多市场上的招聘机会，这些信息就 是潜在的业务机会。 追寻潜在的业务机会，你的得益如下： ▪ 帮助你找到目标商业机会－那些有招聘职位的企业 ▪ 获得目前客户的招聘职位情 况 ▪ 更积极主动地与这些企业约 见会议
Course1-BD& ReBD Call
什么时候做DB?BD有哪些形式？ ▪ 业务开发电话 ▪ 人际网络活动 ▪ 寻访中发现的人员流动 、空缺 ▪ LinkedIn ▪ 广告追寻 （猎聘、LinkedIn等） ▪ 候选人见面 ▪ 已合作客户Re BD
为何要给客户打电话/电话聊什么？（我们对客户有什么益处？） ▪ 介绍我们自己 ▪ 获取面对面会谈的机会 ▪ 推荐我们的A类候选人 ▪ 了解客户目前的业务状况及业绩 、团队变化情况 ▪ 询问面试反馈 ▪ 了解市场/行业信息 ▪ 跟踪之前承诺的行动方案进展
ABOUT ZW HR CONSULTING
Float 候选人的基本规则是？
▪ A级候选人至少流动推荐给2家客户 ▪ 流动推荐之前，必须得到候选人的许可 ▪ 流动推荐候选人的2周之内要安排面试 ▪ 在1周之内要给候选人反馈
wenku.baidu.com
练习： 写出你最近面试过的候选人的3个卖点
角色扮演 ： ▪ 有明确电话目标，并表明致电的目的 ▪ 展示你能给客户带来的价值和利益 ▪ 将通话转换为行动：自然地转到下一步
四、 ▪ Q: 某HR说，我们不负责新供应商的导入，你找其他HR吧。 ▪ A: 话术：没关系，我先和您简单沟通一下候选人的情况……。问
谁负责，多条腿走路。
掌控拒绝 五、 ▪ Q: HR急着挂电话，以各种理由搪塞。 ▪ A:询问是否有空，再约具体的时间沟通，找更高级别的HR。 六、
BD 电话有哪些注意事项？
▪ 以冷静而自信的语气进行 ▪ 提前准备好你要讲的内容，但不要让对
方觉得你是在照本宣科
▪ 不要急着打电话，掌握好时间、节奏 ▪ 确保你的电话有清楚的目标 ▪ 运用谈判的“一致性”原则 ▪ 充分的准备和练习才会确保你可以化危
为机
▪ 优势≠实力
打给哪些人更容易成功？
▪ 打给过去所有面试过的候选人 ▪ 打给所有已推荐并到岗的候选人 ▪ 打给曾成功推荐过候选人的公司 ▪ 打给曾做过拜访的公司
Tips ▪ 面对电话保持微笑 ▪ 准备好“钓钩”打电话（客户愿意与你会面的理由） ▪ 声音/语调：积极热情、充满能量 ▪ 语句简短：偶尔停顿，确认对方 在听 ▪ 确认有空 ▪ 建议具体的行动方案 ▪ 试着站着打电话，这么做可以提 升你的能量 ▪ 在日历里规划业务开发电话的时 间，变成日常工作的一部分 ▪ 电话后邮件跟进确认
LinkedIn：
▪ 确保自己的信息100%完整 ▪ 会面后立即添加客户或候选人到自己的人际网络 ▪ 获取推荐 ▪ 加入相关的行业团体，并积极参与，比如一个你专长的领域 ▪ 关注你客户列表中的企业
发展真正的关系：
▪ 要求推荐 ▪ 向推荐人发感谢信，并转换为会 面 ▪ 当客户得到提升，向他发祝贺卡 ▪ 在商务正式的场合会面，而不是咖啡店 ▪ 当向客户销售时，也要求评估他内部的员工 ▪ 与团队成员一起做客户开发/拜访 ▪ 你的专注和无暇的服务是造就 “回头客”的关键
▪ 什么是A类候选人？（讨论）
有哪些打给客户的理由？
▪ 与候选人的直属经理开拓业务 ▪ 有针对性的流动推荐（Floating） ▪ 已经面试过的候选人 ▪ 背景调查 ▪ 致电已就职的候选人，了解他们 目前团队的招聘情况 ▪ 与过去曾接触/服务过的客户重新建立关系 ▪ 每季度与A类客户回顾进展 ▪ 分享研究报告（人力资源或行业 相关信息） ▪ 邀请客户参加活动