销售概述
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
沟通交流
交流沟通
沟通是销售核心技能过程的最重要环节
学会倾听
★ 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的
口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真 是需求，了解客户的真正意图。
善用赞扬
★
比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户
的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会， 但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用， 是需不断练习、总结的技巧。
主讲人： 时间： 单位：
销售的定义
销售就是介绍商品提供的利益，以满足 客户特定需求的过程。
销售过程中售的是什么？
答案：观念 观——价值观，就是对客户来说，重要还是不重要的需求 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易呢？ 二、是改变客户的观念容易，还是去配合客户的观念容易呢？ 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们 的观念，再去配合它。 四、如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲 突，那就先改变客户的观念，然后再销售。 记住，是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们 的工作是协助客户买到他认为最合适的。
第二节：销售素质之心态篇
积极的心态是怎么练成的？
积极的想像
积极的自我对话 积极的心态 积极的健康习惯 积极的人际关系 积极的精神食粮
积极的行动
积极的训练
第三节：销售素质之形象篇
1、公司形象代表 销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下 专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。 2、公司经营、产品与服务的传递者 销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品 与服务传递给客户，达到销售成功目的。 3、客户的引导者、销售顾问 销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的 兴趣，从而引导客户与公司签单。
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什源自文库成为销售顾问？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
一、正确认识“销售”这一职业
勇于承认自己是一名销售人 员
销售员是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理
销售员的 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
使者心理
× √
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学
个人理解
• • • • 销售地位 销售素质 客户分析 沟通交流
销售的地位
• 在我看来销售就相当于军队里的侦察兵， 大家都知道在军队里侦察兵是素质最全面， 也是军队里最不可或缺的角色。同样的在 公司里面，销售也是素质最全面的，最不 可或缺的，公司做的产品再好如果销不出 去，它也仅仅是产品不会变成效益。
②、要想有多成功，功夫就得下多深
• 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰 难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过 人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果 不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在 积极行动？是否真正每时每刻关心客户…… • 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分 解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及 时总结，每完成一件事，就是一项成就！
交流沟通时，应掌握的基本原则
看着客户交流 经常面对笑容 学会用心聆听 说话要有变化 结合姿态语言
◆ 不要自己说个不停，说话时望着客户 ◆ 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流 ◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合 ◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流 ◆ 随着说话内容、环境，调整语速、声调 ◆ 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情 ◆ 不要公式化、生硬地对待所有的客户 ◆ 结合表情、姿态语言，表达你的诚意
不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正 使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错， 你贬低就等于说他没有眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错， 因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地 贬低竞争对手，只会让客户觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 拿自己的三大优势与对手三大弱势做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种产品都有自身的优缺点，在做产品介绍时， 你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的 客观地一比，高低就立即出现了。 独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有 独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出 并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
销售过程中销的是什么？
答案：自己
一．世界汽车销售第一人乔· 吉拉德说:“我卖的不是我的雪弗 兰汽车，我卖的是我自己”； 二．销售任何产品之前首先销售的是你自己； 三．产品与客户之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四．面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会 给介绍产品的机会吗？ 五．不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的，产品是 一流的，服务是一流的，可是，如果客户一看你的人，像 五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客 户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六．让自己看起来像一个好的产品。
第四节：销售素质之知识篇
成功销售人员应掌握的知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 „
通用知识
从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判„
本公司、项目及所销售产品（服务）的知识
专业知识
区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 输送机行业知识：行业动态、专业技术常识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 „
面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问 句？ 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题客户不一定问出来，但他潜意识里会这 样想。
销售产品时如何与竞争对手比较
成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“销售顾问” 我是医生、专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责！”
“我是输送机行业的专家！”
“我能诊断客户需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最优秀的销售员！”
4、将好产品推荐给客户的专家
• 销售顾问人员想成为销售专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的 是要有绝对的信心。即： • 相信自己所代表的公司 • 相信自己所推销的产品 • 相信自己做推销的能力 5、是客户最好的朋友（之一） 销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳 的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋 友而不仅仅是一个销售人员，会处处为他着想。 6、是市场信息和客户意见的收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对市 场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集产品市场信息，及时 将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。
管理知识
产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 „
客户分析
一、树立正确“客户观”
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
成功销售员的“客户 观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
买卖过程中卖的是什么？
答案：好处！
好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或 避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个 产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结 果 （好处）； 三、对客户来讲，客户只有明白产品会给自己带来什么好处， 避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处， 而是会放在客户会获得的好处上，当客户通过我们的产品或服务获 得确实的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟 我们说谢谢。
买卖过程中买的是什么？
答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那 就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各个方面都不 错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很 不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地 摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客 户的感觉。 在整个销售过程中，为客户营造一个好的感觉，那么，你就找 到打开客户钱包的“钥匙”了。
销售员的数量供过于求，质量供不应求
销售素质
第一节
成功销售员的3、4、5、6
成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想有多成功，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的销售员
①、蹲得越低，跳得越高
• 推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的 人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就 必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升 自己。 • 我们拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主 管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的销售人员。
“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
沟通交流
交流沟通
沟通是销售核心技能过程的最重要环节
学会倾听
★ 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的
口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真 是需求，了解客户的真正意图。
善用赞扬
★
比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户
的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会， 但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用， 是需不断练习、总结的技巧。
主讲人： 时间： 单位：
销售的定义
销售就是介绍商品提供的利益，以满足 客户特定需求的过程。
销售过程中售的是什么？
答案：观念 观——价值观，就是对客户来说，重要还是不重要的需求 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易呢？ 二、是改变客户的观念容易，还是去配合客户的观念容易呢？ 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们 的观念，再去配合它。 四、如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲 突，那就先改变客户的观念，然后再销售。 记住，是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们 的工作是协助客户买到他认为最合适的。
第二节：销售素质之心态篇
积极的心态是怎么练成的？
积极的想像
积极的自我对话 积极的心态 积极的健康习惯 积极的人际关系 积极的精神食粮
积极的行动
积极的训练
第三节：销售素质之形象篇
1、公司形象代表 销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下 专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。 2、公司经营、产品与服务的传递者 销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品 与服务传递给客户，达到销售成功目的。 3、客户的引导者、销售顾问 销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的 兴趣，从而引导客户与公司签单。
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什源自文库成为销售顾问？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
一、正确认识“销售”这一职业
勇于承认自己是一名销售人 员
销售员是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理
销售员的 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
使者心理
× √
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学
个人理解
• • • • 销售地位 销售素质 客户分析 沟通交流
销售的地位
• 在我看来销售就相当于军队里的侦察兵， 大家都知道在军队里侦察兵是素质最全面， 也是军队里最不可或缺的角色。同样的在 公司里面，销售也是素质最全面的，最不 可或缺的，公司做的产品再好如果销不出 去，它也仅仅是产品不会变成效益。
②、要想有多成功，功夫就得下多深
• 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰 难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过 人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果 不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在 积极行动？是否真正每时每刻关心客户…… • 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分 解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及 时总结，每完成一件事，就是一项成就！
交流沟通时，应掌握的基本原则
看着客户交流 经常面对笑容 学会用心聆听 说话要有变化 结合姿态语言
◆ 不要自己说个不停，说话时望着客户 ◆ 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流 ◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合 ◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流 ◆ 随着说话内容、环境，调整语速、声调 ◆ 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情 ◆ 不要公式化、生硬地对待所有的客户 ◆ 结合表情、姿态语言，表达你的诚意
不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正 使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错， 你贬低就等于说他没有眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错， 因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地 贬低竞争对手，只会让客户觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 拿自己的三大优势与对手三大弱势做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种产品都有自身的优缺点，在做产品介绍时， 你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的 客观地一比，高低就立即出现了。 独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有 独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出 并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
销售过程中销的是什么？
答案：自己
一．世界汽车销售第一人乔· 吉拉德说:“我卖的不是我的雪弗 兰汽车，我卖的是我自己”； 二．销售任何产品之前首先销售的是你自己； 三．产品与客户之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四．面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会 给介绍产品的机会吗？ 五．不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的，产品是 一流的，服务是一流的，可是，如果客户一看你的人，像 五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客 户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六．让自己看起来像一个好的产品。
第四节：销售素质之知识篇
成功销售人员应掌握的知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 „
通用知识
从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判„
本公司、项目及所销售产品（服务）的知识
专业知识
区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 输送机行业知识：行业动态、专业技术常识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 „
面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问 句？ 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题客户不一定问出来，但他潜意识里会这 样想。
销售产品时如何与竞争对手比较
成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“销售顾问” 我是医生、专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责！”
“我是输送机行业的专家！”
“我能诊断客户需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最优秀的销售员！”
4、将好产品推荐给客户的专家
• 销售顾问人员想成为销售专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的 是要有绝对的信心。即： • 相信自己所代表的公司 • 相信自己所推销的产品 • 相信自己做推销的能力 5、是客户最好的朋友（之一） 销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳 的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋 友而不仅仅是一个销售人员，会处处为他着想。 6、是市场信息和客户意见的收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对市 场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集产品市场信息，及时 将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。
管理知识
产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 „
客户分析
一、树立正确“客户观”
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
成功销售员的“客户 观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
买卖过程中卖的是什么？
答案：好处！
好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或 避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个 产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结 果 （好处）； 三、对客户来讲，客户只有明白产品会给自己带来什么好处， 避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处， 而是会放在客户会获得的好处上，当客户通过我们的产品或服务获 得确实的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟 我们说谢谢。
买卖过程中买的是什么？
答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那 就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各个方面都不 错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很 不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地 摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客 户的感觉。 在整个销售过程中，为客户营造一个好的感觉，那么，你就找 到打开客户钱包的“钥匙”了。
销售员的数量供过于求，质量供不应求
销售素质
第一节
成功销售员的3、4、5、6
成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想有多成功，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的销售员
①、蹲得越低，跳得越高
• 推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的 人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就 必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升 自己。 • 我们拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主 管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的销售人员。