应用文-论市场渠道中的窜货现象及应对策略(1)
销售渠道中的窜货问题分析
销售渠道中的窜货问题分析一、引言在现代商业环境中，窜货问题一直是销售渠道管理者关注的焦点。
窜货是指厂商和渠道商之间的商品流通过程中，产品未经授权或未经允许地流入非授权销售渠道，破坏了正常的市场秩序和厂商与授权渠道之间的合作关系。
窜货现象对厂商、授权经销商和消费者都带来了严重的负面影响。
本文将对销售渠道中的窜货问题进行深入分析，并提出相应解决方案。
二、窜货问题对各方影响分析1. 对厂商影响（1）品牌形象受损：未经授权的销售渠道通常无法提供正品保证，产品质量无法得到保障。
消费者在购买到假冒伪劣产品后，会对品牌形象产生质疑，并且可能会将不满情绪传递给其他潜在消费者。
（2）市场份额下降：未经授权销售渠道通常以低价进行促销活动，导致产品价格下降。
这将直接影响到正常渠道销售的产品，进而导致厂商的市场份额下降。
2. 对授权经销商影响（1）销售渠道混乱：窜货现象导致市场上出现多个渠道竞争，经销商之间互相厮杀，导致市场竞争更加激烈。
（2）利润减少：窜货产品通常以低价出售，这将直接影响到正常渠道的销售利润。
授权经销商将面临利润减少的困境。
3. 对消费者影响（1）购买风险增加：未经授权的窜货产品通常无法提供正品保证，消费者购买到假冒伪劣产品的风险增加。
这不仅浪费了消费者的金钱，还可能对健康和安全造成威胁。
（2）信任破裂：消费者购买到假冒伪劣产品后对品牌和授权渠道形成了不信任感。
这使得消费者在未来购买同一品牌产品时更加谨慎，并可能转向其他竞争品牌。
三、窜货问题产生原因分析1. 市场需求与供应不匹配：窜货问题的一个重要原因是市场需求与供应之间的不匹配。
当市场需求超过授权渠道供应能力时，消费者往往会转向其他渠道购买产品，这为窜货现象提供了机会。
2. 渠道管理不当：渠道管理者对授权渠道的监管不力也是窜货问题产生的原因之一。
如果对授权渠道的管理不严格，未经授权销售渠道就有机会进入市场。
3. 利益驱使：一些经销商为了追求更高的利润，会选择窜货行为。
销售渠道中的窜货问题分析
销售渠道中的窜货问题分析一、引言随着经济的发展和市场的扩大，销售渠道已经成为企业获取利润和市场份额的关键因素之一。
然而，在销售渠道中存在许多问题，如窜货等，这些问题严重影响了企业的利润和品牌形象。
本文将重点讨论销售渠道中的窜货问题，分析其产生的原因和影响并提出解决方案。
二、窜货的定义窜货是指在销售渠道中，企业产品被未经授权的渠道所销售的行为。
一般来说，窜货指的是自然人和小商贩在未经授权的情况下销售企业产品。
此外，还有一种情况是企业渠道内部人员从正常渠道处获得产品，再转手给未授权的渠道进行销售，这也属于窜货行为。
三、窜货产生的原因1. 利益诱惑利益是窜货产生的最主要的原因。
因为窜货可以获得更高的利润，销售方甚至可以将货源全部从企业正常渠道中收购再进行转售，所以他们可以更加灵活的定价，所以利益诱惑是此类行为发生的主要原因。
2. 价格差异随着市场竞争的日益激烈，企业通常采取不同的价格策略，海淘所得货源的价格将比企业渠道价格更低，而窜货者可以以散装方式销售，实行降价竞争，所以窜货者在窜货过程中就常常能抢到更多的市场份额。
3. 渠道管理不到位销售渠道管理是企业运作的重要环节，而管理不到位则往往会导致窜货的发生。
企业的授权制度与管控体系需要严格执行，并对渠道内部人员进行更加详细、完整的产品知识培训，增加他们对产品的认同程度，从而规避窜货现象。
四、窜货带来的影响1. 对企业品牌形象的影响窜货会使企业的产品形象降低，极易造成质量、安全等方面的问题，从而影响消费者对企业品牌的信任与口碑，甚至给企业的品牌形象带来不可逆转的影响。
2. 对销售渠道的影响窜货除了对企业名誉造成负影响之外，还会对销售渠道带来负面效应。
这种负面效应不仅会影响渠道成单，而且会诱导渠道内部竞争加剧，从而影响销售渠道的稳定性和业务推动，给企业带来重大损失。
3. 对企业利润的影响窜货对企业利润带来的影响是显而易见的。
正常渠道销售的价格要比窜货渠道的价格要高，而窜货商在窜货过程中可以采取降价销售的策略，所以企业的利润无疑会受到严重影响。
销售渠道中窜货问题对策论文
论销售渠道中窜货问题的对策窜货伴随着销售过程的始终，是营销界的一大顽疾。
由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。
主要讨论销售渠道中窜货产生的原因、危害以及应对窜货问题的对策。
销售渠道窜货危害窜货对策一、窜货的原因窜货，也叫冲货、倒货，就是由于产品经销网络中的各级经销商、代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱窜货现象产生的原因是多种多样的，但根源还是在于利益驱动和人为因素。
1.价格体系混乱。
由于各区域市场的经济情况、销售数量以及市场规模不同，价格之间存在差异，产品由低价格区域向高价格区域流动。
2.企业盲目为经销商定销售指标。
年终奖励条款是厂家鼓励经销商完成年度经销目标量，遵循厂家各类销售政策，规范有序地运作市场的一种有效手段。
但是，年终奖励是一把双刃剑，一旦运用得不好，反而会成为越区销售的诱发剂。
3.企业实施普遍经销制。
在同一地区出现两家甚至更多的经销商。
在有限的销售区域内，这些经销商就容易进行价格战而向其它区域窜货。
4.企业的一些营销人员鼓励经销商违规。
营销人员的收入是与销售业绩挂钩的。
因此，一些企业的营销人员或市场代表为了自己的个人利益，多拿提成，置企业的销售政策不顾，鼓励经销商违规操作，甚至与经销商狼狈为奸，共同谋取私利。
二、窜货的危害1.当产品的价格体系被破坏，商家的利润被掏空后，经销商就会对产品、品牌失去信心。
经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润，而当渠道受到攻击，经销商的正常销售受到严重干扰，经营利润降到预想值以下时，就会挫伤经销商的积极性。
2.窜货会导致产品质量和服务品质的下降。
当窜货发生时，受损害的经销商不仅不会对产品的售后承担责任，而且通常会要求从上游渠道得到一些让步，比如说价格上的保护等等，但由此却会引发一系列的连锁反应。
由于没有足够的利润支撑，厂商将不得不从成本控制上做文章，其结果是产品质量得不到保证，最终受害的是消费者。
防窜货解决方案
防窜货解决方案第1篇防窜货解决方案一、引言随着市场经济的发展，企业之间的竞争日益激烈，商品流通领域的窜货现象日益严重。
为维护企业利益，保障市场秩序，本方案针对窜货问题，从制度、技术、管理等多方面提出一套合法合规的防窜货解决方案。
二、目标1. 杜绝跨区域销售，保障各地经销商利益；2. 提高渠道管理效率，降低企业运营成本；3. 提升企业品牌形象，增强市场竞争力；4. 符合国家法律法规，确保企业合法合规经营。
三、具体措施1. 制度层面（1）完善经销商管理制度，明确经销商的权利和义务，加强对经销商的培训和考核，提高其合规意识。
（2）建立窜货举报机制，鼓励内部员工和外部合作伙伴共同监督，对举报属实的给予奖励。
（3）制定窜货处理规定，对窜货行为进行严肃处理，确保制度执行的严肃性。
2. 技术层面（1）采用先进的防窜货标识技术，如二维码、RFID等，为每件商品赋予唯一的身份标识。
（2）建立防窜货信息管理系统，对商品的生产、流通、销售等环节进行实时监控，实现数据化管理。
（3）利用大数据和人工智能技术，分析渠道数据，提前预警潜在的窜货风险，为企业决策提供依据。
3. 管理层面（1）加强销售团队建设，提高销售人员的业务素质和合规意识，从源头遏制窜货行为。
（2）优化物流配送体系，确保商品快速、准确到达目的地，减少窜货机会。
（3）强化市场巡查，对窜货行为进行实地调查，及时采取措施，防止事态恶化。
四、实施步骤1. 调查分析：对企业现有渠道进行深入调查，了解窜货现状，分析原因，为制定防窜货方案提供依据。
2. 制定方案：根据调查分析结果，结合企业实际情况，制定切实可行的防窜货方案。
3. 试点推广：选择部分区域进行试点，验证方案的有效性，并根据实际情况进行调整。
4. 全面实施：在试点基础上，全面推进防窜货方案，确保各地经销商严格执行。
5. 监督检查：设立专门的监督检查部门，对防窜货方案的实施情况进行定期检查，发现问题及时整改。
6. 持续优化：根据市场变化和企业发展需求，不断优化防窜货方案，提升企业渠道管理水平。
窜货原因及解决措施
窜货原因及解决措施
窜货指的是同一品牌的产品在不同的销售渠道出现价格差异的现象。
常见的窜货原因包括厂家内部人员私自倒卖、渠道商之间恶性竞争、授权经销商恶意降价等。
对于生产厂家来说，窜货会对品牌形象造成极大的损害，因此需要采取一系列措施来防范和应对窜货问题。
其中最关键的一点是建立完善的渠道管理体系。
这包括设立专门的渠道管理部门，加强对渠道商资质审核和管理，严格执行销售价格政策，确保同一个SKU在各销售渠道价格一致。
同时，建立信用体系，对违规行为实施惩罚措施，以提高整个渠道合规意识。
另外，厂商还可以通过加强渠道间合作，减少资源浪费，降低对外采购成本，提高整体利润；通过多渠道销售，避免单一渠道销售风险；并且积极向消费者传递品牌形象和产品特点，增加消费者对品牌的忠诚度和认同感，减少因价格波动带来的影响。
对于经销商而言，窜货主要来自于恶性竞争、销售渠道混乱等原因。
解决这些问题也需要从渠道管理和市场营销等方面入手。
其中最
关键的一点是规范销售渠道和价格政策，合理授权终端经销商，维护良好的合作关系。
此外，积极开展市场营销活动，增加品牌曝光度和消费者认知度，提高销售量和利润率；建立和完善售后服务体系，提高消费者体验和满意度，增加品牌口碑。
这些都能够有效地减少窜货问题的发生，提高渠道经营效益。
总之，窜货问题的产生对厂家、经销商和消费者均不利，需要全方位的协调和措施，共同维护良好的市场秩序和消费者权益。
窜货事件的解决方案
窜货事件的解决方案窜货事件是指在商品流通过程中，未经授权的销售商或中间商将商品从正规渠道购买后，在未经授权的地点销售，从而侵犯了商家的利益。
窜货事件不仅损害了商家的形象和利益，也会给消费者带来食品安全和质量问题。
为了解决窜货问题，需要采取一系列有效的措施。
一、建立完善的销售渠道管理制度建立完善的销售渠道管理制度是解决窜货问题的重要措施。
商家应该建立完整的销售网络，选择信誉良好的销售渠道，同时对销售渠道进行严格的监管和管理。
建立销售渠道管理制度，可以有效地降低窜货风险，保护商家的利益和品牌形象。
二、加强产品溯源管理产品溯源管理是防止窜货的重要手段。
商家应该建立全程可追溯的产品管理体系，对所有产品进行标识和记录，保证产品的来源和质量可追溯。
通过加强产品溯源管理，可以有效地保护商家的知识产权和消费者的权益，降低窜货风险。
三、加强对销售渠道的监管加强对销售渠道的监管是有效解决窜货问题的关键。
商家应该建立销售渠道监管体系，对销售渠道进行定期检查和评估，发现问题及时处理。
同时，商家可以通过加强与销售渠道的合作，建立互信互利的关系，共同维护品牌形象和商业利益。
四、加强法律法规的建设和执行加强法律法规的建设和执行是防止窜货的重要手段。
政府应该制定相关的法律法规，明确窜货行为的界定和处罚标准，加强窜货行为的打击力度。
同时，商家应该积极维权，依法维护自身的合法权益，促进市场秩序的健康发展。
五、加强消费者的教育和引导加强消费者的教育和引导是防止窜货的重要手段。
商家可以通过加强宣传，让消费者了解窜货行为的危害和影响，提高消费者对合法渠道的认知和信任度，减少窜货行为的发生。
解决窜货问题需要商家、政府和消费者共同努力。
商家应该加强自身的管理和监管，政府应该加强法律法规的建设和执行，消费者应该提高对窜货行为的警惕和认知。
通过共同的努力，可以有效地预防和打击窜货行为，促进市场秩序的健康发展。
窜货的应对措施
窜货的应对措施
在市场竞争激烈的今天，为了获取更多的市场份额，很多商家会
采取非法手段进行窜货。
窜货不仅会给正品销量带来不良影响，还会
损害品牌形象。
那么针对窜货问题，我们应该如何应对呢？以下是一
些常见的应对措施。
一、供应链管控
建立完善的供应链管理制度，加强对供应商的监管力度，规范供
货渠道，明确供货渠道的协议和条件，保证供应商遵守相关合同约定，杜绝非法渠道。
二、产品质量保障
加强产品质量控制，提高产品质量标准，减少产品差异化，加强
与渠道商的沟通，合理安排产品销售，提高单品的利润，避免渠道商
通过非法手段获取更多利润。
三、价格策略
合理设定产品价格，坚持合理的市场定位，与渠道商建立稳定的
价值合理的合作关系，切勿为了追求短期利润而采取降低价格的策略，导致品牌信用受损。
四、维权意识
在市场上及时发现并制止窜货行为，及时向相关部门进行举报，保护企业品牌和消费者权益。
五、产品防伪
采用防伪技术，提高品牌产品的复制难度，抵御窜货行为，有效提升品牌的信誉度和形象。
总之，打击窜货行为是保证产品品质，实现品牌价值和维护消费者权益的关键步骤。
企业应该采取有力措施，加强合理管理，防范非法渠道，发现并打击窜货行为，营造稳定的市场秩序，保障企业和消费者的正当权益。
论渠道管理中的窜货现象
利 润受损 ，随着窜 货现 象的加剧 ，被窜 货区域经销 商的 利润空 理增加 了一定的难度。
间不断降低甚 至无利可 图 ，导致经销 商经营该 产品的信 心丧
（２）抛售处理品和滞销品。由于企业售后服 务不完善 ，一些
失 ，进而拒绝销售该产品。
积压货物不予退 货 ，经销商为了使损失最小化 ，将会把 积压 的 、
道 危 害 巨 大 ，给 销 售 网络 造 成 的 损 失 难 以 弥补 。 为 了给 企 业 在
３、不利 于企 业 品 牌 形 象 的树 立 和 品牌 管理
治理 窜货 问题 时提 供 一 定 的参 考 ，本 论 文 系统 阐 述 了渠 道 管 理
窜货现象所导致的价格混乱和 渠道受阻 ，严重威胁着品牌
管 理 世 界
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Ｐ Ｏ ＲＡ Ｒ Ｙ Ｅ Ｃ ０ Ｎ ０ Ｍ ｌＣ Ｓ
【摘 要】 目前 ，渠道 管理在 竞争中 占据越来越重要 的位置 ， 品不敢问津。企业拥有良好 的品牌形象和规范 的价格体系才能
但在 渠道 管理 中存在 一个非常棘手的 问题一 窜货 ，该 问题对 渠 获得消费者的信赖进而增加消费者对品牌的忠诚度 。
窜货 。
三 、恶 性 窜 货 现 象产 生的 的 原 因
（３）良性窜货。良性窜货是指企业在市场开发初期 ，有意或
恶性窜货现 象的发生既 与一定时 期的市场 发育程度 不均
无意地选中了流通性较强的市场 中的经销 商 ，使其 产品流向非 衡 相关 ，也与企业 的渠道建设状 况有联系 ，它是 多重因素 组合
【关 键 词 】 渠道 管 理 窜 货 利益
损 害品牌形 象 ，一旦 品牌形象不 足以支撑消费信 心 ，企业通 过
浅谈对市场串货问题的处理和应对
新年刚过，面对刚刚接手的这个虽然美丽但对自己公司来讲几乎是市场“沦陷”的城市，面对天天有窜货、乱价，日日有经销商投訢区域得不到保护，看着手中去年高昂的市场管理费用报表，想着现在竞争残酷的市场，行业的管理细分导致人员增多，渠道的战线的拉长，公司的利润越来越低，原经理陷入了沉思。
原经理清楚地知道自己作为厂方，保护市场，维护公司的利益是每个职业经理人的天职。
虽然批发客户没有主推的原因是利益、利润、关系、感情等是众多因素，但是根据现在市场的竞争状况，渠道费用的支持空间，产品行业利润的削减，也是迫切需要将公司渠道扁平化，直接控制终端零售店。
那么如何解决这个非常棘手的问题，其市场又将如何改变，达到绕开批发商直接进入分销商的目的，并且又要让目前这些批发代理商又心服口服外带佩服呢？这是一个摆在原经理面前一道具有挑战考验性难题。
因为要将目前这些职能分散在各地且不听话的批发代理商，协调起来非常麻烦，但由公司绕开批发商直接进入分销商统一管理，业务将变得更加集中，从而也提高了工作效率。
没有调查就没有发言权，经过几天的实地市场的调查，原经理发现批发商不但思想远离总部捣乱破坏着市场而且上柜陈列、形象建立、售后服务、产品培训、价格控制等市场基础工作更是做得一塌糊涂。
最后原经理决定：明修栈道，暗渡陈仓，表面上是帮助批发商做市场树形象，实际上是建立完善的市场基础最后给予市场“削藩”，也可以说是一边修整市场一边整顿市场。
只有通过收编整顿，才能避免目前批发商之间的无序竞争状况，减少通路渠道费用，增加公司利润率，同时又能把市场上一些最根本最原始工作做起来。
而做这明修栈道，暗渡陈仓的“收编削藩”工作，原经理不是特别急着要在短期内来完成，因为急则生乱，欲速则不达，而是分如下五步来操作完成：第一步：肯定成绩，找出不足不管如何，批发商在前期或多或少均是对自己公司的市场开拓有着不可抺灭的贡献，虽然这些批发代理商壮大后，变得非常不太听话，加上手中还在代理批发其它公司的产品，自然不会全力主推自己公司的产品，当面对各种诱惑时，还成为公司的“捣蛋”派，把所在的片区市场渠道弄得乌烟瘴气。
窜货的解决措施
窜货的解决措施引言窜货是指在供应链中，将商品从一个渠道或地区转移到另一个渠道或地区销售，而无视品牌授权或合法渠道的行为。
这种非法活动不仅对品牌和合法渠道造成伤害，还对整个市场经济秩序产生不良影响。
本文旨在探讨窜货现象存在的原因，并提出一些解决措施以应对这一问题。
窜货现象的原因品牌认知度不足窜货现象的一个重要原因是消费者对品牌的认知度不足。
在市场竞争激烈的环境下，消费者对于品牌的了解程度往往有限。
由于缺乏对品牌的深入了解，消费者容易被低价的窜货商品所吸引，从而为窜货现象提供了市场需求。
购物环境不透明购物环境的不透明也是窜货现象的一个重要因素。
在一些没有严格规范的市场中，购物者难以辨别正品和窜货的差异，也无法获得可信的信息来进行购物决策。
这为窜货现象提供了可乘之机。
渠道管理不到位渠道管理不到位是导致窜货现象的另一个重要原因。
一些销售渠道没有有效的监管机制，缺乏对商品进货、销售和流通的严格管理，从而给窜货者提供了便利条件。
同时，一些渠道商也可能被利益驱使，选择与窜货者合作，共同谋取不正当的利润。
解决措施提高品牌认知度提高品牌认知度是应对窜货现象的重要一步。
品牌可以通过增加市场投放，提供优质产品和服务，加强品牌宣传等方式来增强消费者对品牌的认知和信任度。
同时，品牌也可以与合法渠道合作，共同推动品牌价值的传播。
加强购物环境监管加强购物环境的监管是解决窜货问题的关键。
政府可以加大对市场的监管力度，增加对市场的执法检查力度，打击窜货行为。
同时，企业和消费者也应当加强自我保护意识，提高购物的警惕性，避免购买窜货产品。
健全渠道管理机制健全渠道管理机制是有效解决窜货问题的关键。
品牌可以与合法渠道建立紧密合作关系，加强对渠道商的培训和监管，确保他们能够按照品牌规定的标准进行销售和流通。
同时，渠道商也应当加强自身的管理能力，降低窜货的风险。
加强法律法规建设加强法律法规建设是解决窜货问题的重要手段。
政府可以制定更加完善的法律和法规，加大对窜货行为的打击力度。
论经销商的“窜货”现象(一)
论经销商的“窜货”现象(一)论文关键词：窜货通路建设经销商经营体系混乱论文摘要：企业的市场通路建设往往会遭遇“窜货”现象。
本文从企业经销商的角度出发，分析了窜货现象产生的根源及危害，说明了窜货现象的形式和方法，重点对如何预防和避免窜货现象做了探讨。
随着商业竞争的加剧，中国市场在经历了广告大战、促销大战、CI大战、价格大战等的轮番轰炸与洗礼之后，一些敏锐的经营者意识到了中国市场上通路的一些剧变，并开始投人大量的人力、物力和财力进行通路的建设与争夺。
但是在通路的建设与管理中经营者们往往会遭遇到一个市场营销学中没有的概念，却往往又是销售实践中让销售人员头疼不已的问题——窜货，即产品的越区销售，它是一种比较常见的跨区域销售的营销顽症，又被称之为倒货，冲货。
在许多企业中，经常会发生这样一种现象：生产企业接到大量流通企业的抱怨：“某某地区的本企业产品流人本地区，低于市场价格销售，造成零售、批发价格混乱，此问题不解决市场难做，货款难回。
”企业一方面连连承诺一定严肃处理，一方面又束手无策。
这种现象就是“窜货”。
名牌畅销产品是最容易发生窜货现象的，它严重影响了企业的品牌无形资产和企业的正常经营，消费者因混乱的价格而对产品品牌失去信心，代理商也因此而丧失对企业的信心，生产企业在不知不觉中蒙受着巨大的损失。
1窜货现象的主要表现形式市场中窜货的形式多种多样，五花八门。
营销渠道中不同层级的经销商在利益的驱动下都有可能窜货，即便是分公司，甚至公司的销售总部也有可能窜货。
而且在窜货的过程中八仙过海，各显神通，使得窜货方法在市场上更是层出不穷，缤彩纷呈。
1.1按窜货发生的不同市场进行分类同一市场上的窜货：企业的营销渠道系统一般都是按制造商——总经销商(总代理商)——二级经销商——批发商——零售商——消费者来组建的，层层级数放大，呈金字塔状。
这种渠道系统的组建，就为同一市场中的窜货提供了可能。
只要总经销商下存在两个或两个以上不同的二级经销商或批发商，就有发生窜货的可能。
窜货的原因及应对策略
窜货的原因及应对策略不可否认，在消费品市场，几乎任何一家公司都没有办法完全杜绝窜货问题，窜货被称为“销售渠道的顽疾”。
下面店铺给大家分析窜货的原因，希望能帮到大家。
窜货的原因1 商品的价格差地域价格差的悬殊，是窜货最直接和最主要的原因。
某些生产商根据销售半径、市场竞争程度、价格水平和销售半径等情况，对不同地域或不同经销商，制定出高低不同的价格以扩大市场占有率，提高销量。
横向地域价格的出现，就形成了利润空间[11]。
价格低的分销商就会将其产品售往价格高的市场，进行跨区低价抛售，形成窜货行为。
纵向价格差过大，也是导致窜货的一个重要原因。
纵向价格差过大会使某分销商想获取更多的利润时，选择越过下级分销商而直接向批发商供货，这样就导致了同一区域市场的分销商进行窜货。
2 销售管理政策失误一些企业在销售的过程中，没有形成较完善的销售制度，不能及时发现窜货现象，待知道时，已经积重难返，或是对窜货的客户处理不严，姑息纵容，警告一下，批评一下了事。
有些厂家由于片面追求销量，采取短期行为，对于窜货现象重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现，待知道时已无法收拾;或是处理不严，更有甚者姑息纵容。
3产品包装没有差别化目前生产商生产出来的产品，其品质几乎没有任何区别。
很多厂商为了追求销售量和更好的实现产品的宣传，对所有产品的包装也几乎一样。
企业对相同的产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利，同时如果经销商发生窜货，也无法从产品上区分该产品是从哪个销售区域窜货而来，进而无法追究窜货经销商的责任，窜货现象就频频发生。
4对经销商的激励政策不恰当激励渠道成员是为了激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望的目标前进，目的是调动渠道成员的积极性。
公司在激励政策一般有返利政策、价格折扣，补助等。
如果厂商没有制定恰当的激励机制，会诱导或者迫使经销商进行窜货。
特别是有些经销商为了完成销售任务或者超额完成任务，冒险窜货而获取利益[13]。
窜货的原因及应对策略
按照窜货的主体不同，窜货可分为
厂家窜货：厂家直接向非授权销售区域发货或直接向终端零售商发货，导致不同销售区域之间的价格差异。
经销商窜货：经销商为了获取更多利润，绕过直接上级经销商或厂家直接向非授权销售区域发货。
窜货类型
品牌形象
品牌因素
区域经济发展不平衡
物流因素
人为因素
其他因素
03
窜货应对策略
完善营销策略
要点三
制定合理的价格策略
在制定价格策略时，要考虑到各级经销商的利润空间，避免因价格过低导致窜货现象的发生。
要点一
要点二
建立促销机制
通过促销机制，对各级经销商进行奖励，以激励他们规范经营，减少窜货行为。
加强营销宣传与培训
窜货会导致不同销售区域之间的价格差异，使市场价格混乱，影响消费者购买决策和品牌形象。
窜货影响
价格混乱
窜货行为会破坏原有的销售渠道和价格体系，导致各级经销商利润下降，影响销售商的积极性和忠诚度。
渠道破坏
过度的窜货行为会损害品牌形象，使消费者对品牌产生不信任感，进而影响品牌的长远发展。
损害品牌形象
02
对于长期违规窜货的经销商，应建立退出机制，以维护整个渠道的健康发展。
01
02
03
制定严格的法律法规
制定严格的法律法规，对窜货行为进行严厉打击，让违规者付出应有的代价。
加强执法力度
加强执法力度，对违规窜货行为进行查处和惩治，让违法者受到应有的惩罚。
普及法律知识
通过各种途径普及法律知识，提高各级经销商的法律意识和观念，从源头上遏制窜货行为的发生。
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关于市场渠道中的窜货现象及应对本文讲述了关于市场渠道中的窜货现象及应对的内容，供大家参考，接下来我们一起具体阅读下吧。
【摘要】窜货现象是营销渠道管理中常见而难以根治的问题，素来为业内人士和研究者所关注。
本文从窜货的原因、表现形式及种类等三个方面对市场窜货现象进行分析，并有针对性的提出根治该现象的策略。
【关键词】渠道;窜货;策略 随着市场竞争的加剧，市场营销中的窜货现象也使经营者很头疼。
窜货即产品越区销售，也叫倒货、冲货。
它往往导致市场秩序混乱，使生产厂家、经销商和消费者的关系恶化，这是不可掉以轻心的。
1、窜货的原因 1.1价格体系混乱 大多数价格体系的不完善是造成经销商越区销售的原因之一。
利润永远是通路成员所追求的目标，只要有利可图，就会见利而趋。
企业在产品定价上分多个级别，如总经销价、总代理价、一级、二级批发零售价等。
如果上级跨下级直接做终端的话，则其中的阶梯的价格折扣便成为相当丰厚的利润，这个价格体系所产生的空间差异就非常大，形成了让其他经销商越区销售的基础。
所以采用年终返利，价格折扣等激励措施应有前提条件。
另外一些企业在规模较小时，或开发新市场时，往往有一些特惠的价格出现，对于享受这些特惠政策的市场区域，一旦管理不善，那些趋利而动的经销商，就有可能到处窜货。
1.2激励措施有失偏颇 厂家对经销商往往采用年终返利，高额回扣，经销权，特殊奖励等激励措施，但所采用的种种激励措施一般都会以经销商完成一定额度为基准，经销商超过完成的百分比越高，则获得奖励越多，带来的利润也就越多。
为完成既定的销售量，以获得高额奖励，许多经销商往往不顾一切的来提高销售量，包括向其它区域市场攻城抢份额甚至倒贴差价，赔本销售，于是形成了经销商之间的窜货。
1.3代理商选择不当 许多厂家因利益驱使而不顾市场规范，只要愿拿钱来买他的货，就可以成为在当地的经销商，致使一女嫁二夫甚至多夫的现象比比皆是。
这样，厂家根本无法控制经销商，也就无法控制市场，企业的短期行为必然导致产品的越区销售。
窜货的原因及应对策略
销售目标设置不合理。
详细描述
如果企业设置销售目标时没有充分考虑市场实际情况和 经销商的能力，会导致目标过高或过低，从而引发窜货 问题。
总结词
对销售目标的宣传和培训不足。
详细描述
如果企业对销售目标的宣传和培训不足，经销商可能不 了解目标的重要性，从而不重视窜货问题。
缺乏有效的监控手段
总结词
缺乏有效的监控手段使得窜货 现象难以被及时发现和处理。
应对策略
建立完善的防窜货体系，采用防伪溯源技术， 对产品进行唯一编码管理，实施渠道监控。
实施效果
有效遏制了窜货现象，维护了市场秩序，提高了销售业绩。
窜货治理的成功案例
案例概述
某企业通过有效治理成功解决了窜货问题。
治理措施
建立专门的窜货治理团队，对市场进行深入调查，制定针对性的治 理方案，加强与经销商的沟通与协作。
窜货的原因及应对策略
汇报人： 2024-01-09
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• 窜货概述 • 窜货的原因 • 窜货的危害 • 应对窜货的策略 • 防止窜货的措施 • 案例分析
01
窜货概述
窜货的定义
窜货
01
指经销商或分销商违反合同规定，将产品销售区域范围外，造
成市场价格混乱和渠道受阻的行为。
良性窜货
02
由于市场空白或渠道管理不善，经销商在市场自然拓展过程中
02
价格体系的破坏会导致消费者对 产品信任度降低，影响品牌形象 和市场份额。
降低渠道效率
窜货会导致渠道商之间的利益冲突和 矛盾，降低渠道商的合作意愿和积极 性。
渠道效率的降低会导致产品流通速度 变慢，增加渠道成本和运营风险。
损害品牌形象
窜货行为可能会导致产品质量和服务的不稳定，影响消费者 对品牌的信任和忠诚度。
解决窜货,顺畅渠道
解决窜货，顺畅渠道在当今市场经济下，产品的竞争日益激烈，窜货问题也逐渐严重，给厂商及经销商带来了巨大的经济损失。
下面，我们就来深入探讨如何解决窜货问题，打通顺畅的销售渠道。
一、加强供应链管理实施供应链管理是解决窜货问题的关键。
厂家可以通过加强对供应链的管控来确保产品不被窜货。
供应链管理主要包括以下几方面的工作：（一）建立供应商库存管理制度建立供应商库存管理制度，掌握每个供应商的进销存情况，开展严格的库存管理，及时反馈销售情况，做到“以销定产”，保证产品生产量合理，避免产品库存过量或不足，控制经销商的仓储成本，避免库存积压带来的压力。
（二）建立销售现场确认制度建立销售现场确认制度，要求经销商在销售产品之前要提供顾客销售单、顾客姓名、顾客电话、销售人员工号等信息，厂商通过核实销售情况，并记录在案，以便开展跟踪处理，有效控制窜货问题的发生。
（三）实行商品追溯和交货跟踪实行商品追溯和交货跟踪，对商品生产到销售全过程进行监控，减少非正常销售的可能性，对到货时间，到货数量进行跟踪，并向下游销售端及时反馈，确保商品流通环节可追溯，做到货物流动“有迹可循”。
二、完善销售政策厂家要制定一系列的销售政策，保护市场的销售权益。
销售政策主要包括以下几个方面：（一）合理制定商品价格商品价格应确定在合理区间内，不能过低或过高，过低可能会引起批发商的采购冲动，过高则会使经销商面临库存压力或资金危机，导致窜货。
（二）建立SS（厂商服务站）和客服电话厂家设立SS(厂商服务站)和客服电话，及时解决经销商的问题和留言咨询，对突发状况及时协调，从而保持经销商持续投入门槛，减少窜货问题。
（三）明确经销商合作规则通过协议书明确厂家与经销商的合作关系，分清产品代理权、授权范围、独家经销权等方面，规避经销商间的内部交易，避免经销商与其他品牌的合作，提升经销商的忠诚度并减少窜货。
三、加大监管力度厂家应定期派出专员到零售渠道进行巡查，明确特定市场地区和时间，及时与相关部门沟通处理，统一的物流配送，但更需要关注代理商和经销商的货源渠道，有效制止盗版、山寨等不合法经营。
窜货总结范文
窜货总结引言窜货是指商家在经销商或零售商之间非法的销售渠道，通常以低于市场价的价格进行销售，严重打击了合法渠道的利益，并且可能导致消费者购买到低质量或伪劣产品。
本文将对窜货现象进行总结，探讨窜货的原因、影响以及如何应对窜货。
窜货现象窜货现象在各行各业都普遍存在，尤其是电子产品、服装、食品等热门商品。
窜货通常表现为以下几个方面： 1. 价格远低于市场价：窜货商品的价格常常远低于正规渠道的价格，吸引消费者购买。
2. 渠道来源不明：窜货商品的渠道常常难以追溯，商家往往通过非法途径获得这些商品。
3. 售后服务缺乏：窜货商品常常没有正规的售后服务，一旦发生质量问题，消费者无法获得任何形式的维权。
窜货的原因窜货现象的出现主要源于以下几个原因： 1. 价格竞争激烈：市场竞争激烈导致一些商家为了降低成本，选择窜货销售以获取更大的利润空间。
2. 盈利欲望：窜货被视为一种快速获取高额利润的方式，一些商家出于贪婪的目的选择窜货销售。
3. 杂货市场的存在：一些小型杂货市场往往没有监管，容易成为窜货的渠道，推动了窜货现象的发生。
窜货的影响窜货现象给正规渠道、消费者以及整个市场都带来了负面影响： 1. 损害正规渠道的利益：窜货商品以低价销售，严重打击正规渠道的销售额，对正规分销商造成巨大的经济损失。
2. 损害消费者权益：窜货商品的质量往往无法保证，消费者购买到低质量或伪劣商品将导致经济损失，并可能对健康产生风险。
3. 扭曲市场秩序：窜货现象严重扭曲了市场的正常秩序，导致市场的不公平竞争，从而影响到合法经营者的发展。
应对窜货的措施为了应对窜货现象，需要采取以下措施： 1. 建立健全的监管制度：加强对市场监管力度，建立健全的窜货打击机制，严厉打击窜货行为。
2. 宣传教育消费者：通过各种渠道对消费者进行宣传教育，提高消费者的防范窜货意识，引导消费者购买正规渠道产品。
3. 加强合作打击窜货：政府、企业、社会组织之间需要加强合作，通过共同努力，打击窜货行为。
窜货的防范与解决实例
窜货的防范与解决实例窜货是指商品从正规渠道途径逃离，通过非法或非授权的渠道在市场上出售。
窜货不仅对正规渠道的经营造成损失，也给消费者造成困扰，因为窜货商品的质量和售后服务往往无法得到保障。
为了防范窜货，企业需要采取一系列措施，并及时解决窜货问题。
一、防范窜货的措施：1.建立完善的供应链管理系统：建立完善的供应链管理系统，包括供应商合作、物流管理、库存管理和销售渠道管理等，确保商品的流通渠道清晰可追溯，减少中间环节的漏洞。
2.加强合同管理：与供应商、经销商签订明确的合同，规定供货渠道和销售区域，阻止非法渠道接触到商品。
3.加强经销商和渠道伙伴管理：严格筛选经销商和渠道伙伴，要求其提供真实资质和经营证件，建立稳定的合作关系，及时对其经营情况进行检查和评估。
4.加强市场监管：与当地政府和行业监管部门合作，加强市场监管力度，发布相关政策和法规，打击窜货行为。
5.加强售后服务管理：提供良好的售后服务和保修服务，及时处理消费者的投诉和维权问题，增强消费者对正规渠道的信任和耐心等待正规渠道供货。
二、解决窜货问题的实例：1.强化供应链管理：某家大型电子产品企业发现其产品在市场上存在窜货现象，经调查发现是其中某一家供应商向其他渠道非法供货导致的。
该企业立即暂停与该供应商的合作，并对供应链进行重新调整，严格管理供应商，确保产品从源头出厂到经销商销售的过程可追溯，并加大对供应商的监管力度。
2.加强渠道伙伴管理：某家知名服装品牌发现自己的产品在市场上出现大量窜货现象，伤害了其品牌形象。
该品牌收回了窜货产品，并对其授权经销商进行了全面检查。
发现其中一家经销商存在非授权倒卖商品的行为，立即终止与该经销商的合作，并通过法律手段追究其责任。
3.加强市场监管：某化妆品公司发现其产品在市场上存在大量窜货情况，严重损害了其品牌形象和市场份额。
该公司与相关政府部门合作，加强市场监管力度，通过加大对市场巡查和打击窜货行动，成功摧毁了多个窜货团伙，维护了企业的合法权益。
如何应对营销渠道冲突中的“串货”现象
如何应对营销渠道冲突中的“窜货”现象摘要：窜货现象是渠道管理中常见又难以根治的顽疾。
本文先分析了窜货的危害和原因，然后对窜货现象提出有针对性的规避意见和建议。
关键词：渠道冲突窜货危害原因对策一、渠道冲突概述营销渠道是由“一整套”渠道成员所组成，通常包括生产商、中间商（批发商、零售商、辅助机构）和最终用户（企业、消费者）。
由于不同的渠道成员是一个特定的市场活动主体，他们都有在即的利益追求，所以不可避免的会因为他们各自构成或参与营销渠道的动机和方式的不同，而产生营销渠道的冲突。
渠道冲突（channel conflict）是指分销渠道中的某一个成员由于各种原因对另一个或几个渠道成员采取敌对态度和行为的情形。
渠道成员之间的冲突不同于通常的竞争，是比竞争更加激烈的情形，双方的目标是只要比对方表现得更好就能取得竞争的成功。
一个渠道成员会把另一个渠道成员看作是自己的对手，看作是需要跨越的障碍或打击的对象。
分销渠道冲突可以分为不同的类型，主要包括：横向渠道冲突\水平渠道冲突、纵向渠道冲突\垂直渠道冲突、渠道间冲突\交叉渠道冲突。
渠道冲突的发展过程包括五个阶段，如图所示。
当然五个阶段并不一定是依次进行，也不一定每次冲突都要经历所有的五个阶段。
二、窜货概述窜货又称为冲突或倒货，是指分销商在利益驱动下发生的产品越区销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响企业的声誉的销售行为。
根据窜货的不同属性，按窜货的不同动机、目的和相对市场的不同影响，可将窜货分为良性窜货、恶性窜货和自然窜货三种类型；按窜货的不同渠道，可将窜货类型分为同一市场内部的窜货、不同市场之间的窜货两种类型；按窜货的不同主体，窜货可分为中间商之间的窜货、分企业之间的窜货、企业销售总部“放水”、经销网络中的销售单位低价倾销过期或者即将过期的产品四种类型。
三、窜货危害（1）中间商对品牌失去信心中间商销售某品牌的最直接动力是利润。
一旦价格出现混乱，销售商的正常销售就会受到严重干扰，将使中间商利润受损，导致中间商对企业产生不信任感，对经销产品失去信心。
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论市场渠道中的窜货现象及应对策略(1)
'\xa0\xa0 【摘要】窜货现象是营销渠道
中常见而难以根治的问题，素来为业内人士和研究者所关注。
本文从窜货的原因、表现形式及种类等三个方面对市场窜货现象进行分析，并有针对性的提出根治该现象的策略。
\xa0\xa0 【关键词】渠道；窜货；策略
随着市场竞争的加剧，市场营销中的窜货现象也使经营者很头疼。
窜货即产品越区销售，也叫倒货、冲货。
它往往导致市场秩序混乱，使生产厂家、经销商和消费者的关系恶化，这是不可掉以轻心的。
1、窜货的原因
1.1价格体系混乱
大多数价格体系的不完善是造成经销商“越区销售”的原因之一。
利润永远是通路成员所追求的目标，只要有利可图，就会见利而趋。
企业在产品定价上分多个级别，如总经销价、总代理价、一级、二级批发零售价等。
如果上级跨下级直接做终端的话，则其中的阶梯的价格折扣便成为相当丰厚的利润，这个价格体系所产生的空间差异就非常大，形成了让其他经销商越区销售的基础。
所以采用年终返利，价格折扣等激励措施应有前提条件。
另外一些企业在规模较小时，或开发新市场时，往往有一些特惠的价格出现，对于享受这些特惠政策的市场区域，一旦管理不善，那些趋利而动的经销商，就有可能到处窜货。
1.2激励措施有失偏颇
厂家对经销商往往采用年终返利，高额回扣，经销权，特殊奖励等激励措施，但所采用的种种激励措施一般都会以经销商完成一定额度为基准，经销商超过完成的百分比越高，则获得奖励越多，带来的利润也就越多。
为完成既定的销售量，以获得高额奖励，许多经销商往往不顾一切的来提高销售量，包括向其它区域市场“攻城抢份额”甚至倒贴差价，赔本销售，于是形成了经销商之间的窜货。
1.3代理商选择不当
许多厂家因利益驱使而不顾市场规范，只要愿拿钱来买他的货，就可以成为在当地的经销商，致使“一女嫁二夫甚至多夫“的现象比比皆是。
这样，厂家根本无法控制经销商，也就无法控制市场，企业的短期行为必然导致产品的越区销售。
还有就是对经销商资格审查不严，使一些不合格的经销商参与进来，只要能赚钱，他们什么事都敢做，跨区销售也就不在话下。
1.4渠道管理混乱
有些厂家为了片面追求销量，采取短期行为，对于窜货现象重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现，待知道时已无法收拾；或是处理不严，更有甚者姑息纵容。
1.5任务下达不合理
许多厂家为了抢占市场，盲目给各地经销商增加销量，经销商一旦在限定的区域内无法达到一定目标时，就很自然的选取跨区销售。
还有一些厂家由于售后服务跟不上，造成货物积压又不能退货，经销商为了减少损失，就将产品拿到畅销的市场上出售，从而形成窜货。
1.6营销员受到利益驱使鼓动经销商违规\xa0
营销员的收入始终与销售业绩挂钩，有的营售员为了自己多拿工资，不顾企业销售政策，鼓动经销商违规操作，向其他区域发货，更有甚者，有的业务员缺乏
道德，已经跳槽了，临走时跟经销商达成某种默契，以种种理由求得厂家支持，然后向其他地区冲货引起区域冲突。
\xa0
2、窜货的主要表现形式
2.1同一市场的窜货现象
企业的营销渠道系统一般都是按制造商－－总经销商－－二级经销商－－批发商－－
零售商－－消费者来组建的，层层级数放大，呈金字塔状。
这种渠道系统的组建，就为同一市场中的窜货提供了可能。
在同一市场上，二级批发商是主要的肇事者。
窜货的具体表现形式有产品的单向倒货，产品互倒，以及产品的外流。
假如在基本市场的总经销商下有甲、乙两名二级经销商，甲经销商有次一级的A批发商，乙经销商又有次一级的Ｂ经销商。
那么产品的单向倒货就是指甲将货倒给乙的下家B或者乙将货倒给甲的下家Ａ；产品的互倒就是甲将货物倒给乙的下家Ｂ，反过来乙将货物倒给甲的下家Ａ；产品的外流就是指甲或乙或甲乙将货倒出该市场，让产品有其他市场流通。
2.2不同市场之间的窜货
即市场上产品的外流。
在不同的市场上，只要有利润的存在，就会有窜货发生的可能。
参与不同的市场窜货的主体是总经销商和同一家公司的不同分公司。
同级别的总经销商之间可能会窜货，同一家公司的不同分公司或业务员也可能会在不同的市场之间相互窜货。
假如在某地区下的两个市场上有总经销商甲和乙，甲、乙之下又各有次一级的经销商Ａ、Ｂ。
这时窜货的形式主要表现在：（一）由一地的经销商向另一地的经销商倒货，如甲将货倒给Ｂ，产品又经Ｂ分销到乙的下家，从而使产品在乙的市场流通；或者产品反方向由乙地流向甲方市场；（二）互倒，如甲将货倒给Ｂ，乙将货倒给Ａ，互倒的产品又经Ａ、Ｂ分销，分别在甲、乙两地市场流通；（三）不同市场总经销之间互向倒货，如甲将货倒给乙，或乙将货倒给甲；（四）由某一地市场总经销商直接分销到另一市场，如甲直接将货分销到Ｂ；（五）分公司或业务员之间相互窜货，如甲地分公司或业务员将货倒向乙地市场。
2.3企业销售总部的“窜货”
企业由于管理监控不严，总部销售人员受利益驱动，违反区域配额政策，使区域供货平衡失控，造成市场格局不合理。
3、窜货的种类
按窜货的不同动机和窜货对市场的不同影响，可将窜货分为三类：
3.1恶性窜货
即指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
经销商向辖区以外的市场倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是以低于厂家规定的价格向非辖区销货。
恶性窜货给企业造成的危害很大，它扰乱企业整个经销
体系，易引发价格战，降低通路利润；使得经销商对产品失去信任与支持。
3.2良性窜货
即指企业在市场开发初期，有意或无意中选中了流通性较强的市场经销，使其产品流向非重要的经营区域或空白市场的现象。
在市场开发初期，良性窜货对企业是有好处的。
一方面，在空白市场上企业无须投入，就提高了知名度，另一方面，企业不但可以增加销售量，还可以节省运输成本。
只是在具体操作中，企业应注意，由于由此而形成的空白市场上的通路价格体系呈自然形态，因此企业在重点经营该市场区域时应对其再进行整合。
3.3自然性窜货
即经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。
它主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随
走向而倾销到其它地区。
这种形式的窜货，如果量大，该区域的通路价格体系就会受到影响，从而使通路和利润下降，影响二级批发商的积极性，严重时可
成为二级批发商之间的恶性窜货。
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