服装市场营销课程课件
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服装市场营销概述(ppt 42张)
四、服装市场营销观念的演变 服装市场营销组织随着服装市场的健全和发展不
断完善，它的演变与市场营销观念并行，经历了 四个阶段。
以生产为起点的营销观念 注重销售的营销观念 市场营销观念 智能营销观念
第二章 服装营销环境
第一节 服装市场营销环境概述
一、市场营销环境的概念 所谓“环境”，一般是指影响某一活动主体生存和发展的客观条件及外在力量的 总 和。市场营销环境，是指与企业生产经营有关、直接或间接影响企业产品的供应与需 求的各种客观因素的总称。 变化的环境既可给企业带来有利的市场机会，也可给企业带来一定的危机。企业 不能从根本上左右客观的环境变化，但可以积极主动地观察、分析、预测和研究环境 变化的趋势和运动特点，从中发现并把握有利于企业发展的市场机会，避开不利于企 业发展的威胁，能动地改善微观环境，对变化的宏观环境做出积极的反应。市场营销 环境的研究，是企业从事营销活动的前提和基础，掌握和了解市场营销环境的基本特 征是企业进行营销决策的重要内容。 营销环境可以划分为宏观环境和微观环境。宏观环境是企业外部的社会环境，它 是企业不可控制的因素，是制约和影响企业行为的社会力量。
市场营销活动是围绕不同消费者的各种需求 展开的，是以满足消费者需求为目的 。 1.市场营销以消费者需求为中心。 市场营销活动是围绕不同消费者的各种需求 展开的，是以满足消费者需求为目的 。
3.消费者与企业具有互利性。 满足消费者的利益与实现利润的目标不是对立 的，而是互利的，通过交换，消费者得到了商品、 服务和其它需求的满足，企业付出的劳动也得到 了合理的补偿并获得利润。
第二章 服装营销环境 三、自然环境 自然环境是指企业置身于其中，并对企业市场营销产生影响的天然诸要素。自然 环境的发展变化．可能给企业造成环境威胁，也可能给企业带来市场良机。自然环境 决定了自然资源的分布，而自然资源的分布，又决定了企业获取原材料成本的高低。 自然环境可以从自然资源以及气候和季节因素两方面来分析。 1.自然资源 2.气候和季节性因素 四、社会文化环境 社会文化环境是在一定的社会形态中形成的宗教信仰、风俗习惯、审美情趣、价 值观念、道德规范等因素的总和。 1.价值观念 2.消费习俗 3.审美观念
《服装市场营销》教学ppt
THANKS
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• 详细描述：在制定价格时，需要充分考虑 市场需求和竞争状况，以确保产品价格具 有竞争力。
服装价格策略 成本导向定价
总结词
以产品价值为基础
总结词
针对消费者心理制定价格
ABCD
详细描述
根据产品本身的价值来制定价格，价值高的产品 价格相应较高，反之亦然。
详细描述
根据消费者的心理预期和需求特点，采用一些心 理定价策略，如尾数定价、整数定价等。
特点
服装市场营销具有季节性、流行性、 竞争激烈、品牌意识强等特点。
服装市场营销的重要性
满足消费者需求
通过市场营销活动，满足消费者的服装需求 ，提高消费者满意度。
提升品牌形象
通过有效的市场营销策略，提升服装品牌形 象，增加品牌价值。
促进销售增长
通过市场营销活动，提高服装产品的知名度 和美誉度，促进销售增长。
品牌形象塑造
通过产品、包装、广告等手段，塑造统一的品牌形象。
品牌传播与推广
媒体选择
根据目标受众和传播目标，选择合适的媒体 进行品牌传播。
营销策略
制定有效的营销策略，包括促销、广告、公 关等手段，提高品牌知名度和美誉度。
品牌保护与危机管理
商标注册与保护
及时注册商标，防止侵权行为。
危机应对策略
制定危机管理预案，及时应对品牌危机事件。
批发商
主要面向其他商家或零售商，需具备稳定的供货能力和良好的商业信誉。
线上渠道与线下渠道
线上渠道
利用电商平台、社交媒体等网络平台 进行销售，具有便捷、低成本等优势 。
线下渠道
实体店面销售，能够提供试穿、触摸 等实际体验，增强消费者信任。
渠道管理策略渠道优化Fra bibliotek根据市场变化和消费者需求调整渠道策略， 提高渠道效率。
专题课件服装销售技巧培训PPT课件
8
耐心
在进行销售时
在把握顾客可否购买的前提下 PPT的内容输入完成之后，在“动画 ”菜单 栏中， 可以根 据需要 对不同 的内容 设置动 画效果F HX+LHJ。
一定要十分耐心
PPT的内容输入完成之后，在“动画 ”菜单 栏中， 可以根 据需要 对不同 的内容 设置动 画效果F HX+LHJ。
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做销售不是一天两天的事，不是一句两句
PPT的内容输入完成之后，在“动画 ”菜单 栏中， 可以根 据需要 对不同 的内容 设置动 画效果F HX+LHJ。
PPT的内容输入完成之后，在“动画 ”菜单 栏中， 可以根 据需要 对不同 的内容 设置动 画效果F HX+LHJ。
搞定的工作，要想有所收获，只有持之以
3 当顾客在货架附近张望，在寻找什么时·······
4 当顾客翻找价格标签时·····
5 当顾客主动提问时······
13
接待的方式方法
1方
法
PPT的内容输入完成之后，在“动画 ”菜单 栏中， 可以根 据需要 对不同 的内容 设置动 画效果F HX+LHJ。
招呼接近法
——您好，欢迎光临协兴商场！
——您好，有什么可以帮您的吗？
16
接待的方式方法
3方
法
PPT的内容输入完成之后，在“动画 ”菜单 栏中， 可以根 据需要 对不同 的内容 设置动 画效果F HX+LHJ。
赞美接近法
以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
如：您的包很特别，在哪里买的？
服装销售技巧培训PPT授课课件
9
恒心
不甘失败 要一件一件的继续努力
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
做销售不是一天两天的事，不是一句两句
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
LOGO 公司简称
服装销售技巧培训
完整内容 | 服装行业 | 培训必备 | 提高业绩
培/训/内/容
1 营业员的心态
2
接待的技巧 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
2、导购不了解货品知识
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
3、对质量、售后感到没有保证
4、同购买计划冲突
处理方法：促成
处理方法：转移目标
顾客有选择表示有需求，有需求才有销售，
耐心的让他人感觉我们的诚意。急躁只会一
服装市场营销课件
批发商与零售商的选择
批发商
批发商是向零售商、其他批发商 或制造商供应商品的中间商。选 择批发商有利于快速打开市场， 但可能牺牲部分利润。
零售商
零售商是向最终消费者销售商品 的中间商。选择零售商有利于提 高产品知名度和市场占有率，但 需要更多的销售网络和库存。
网络营销渠道策略
电子商务平台
利用电子商务平台（如淘宝、京东等）进行在线销售，可以扩大销售范围、提高 品牌知名度。
品牌扩展 通过合作、收购等方式扩展品牌，以满足市场需 求。
包装策略
环保包装
采用环保材料和设计， 以减少对环境的影响。
功能包装
提供具有实用功能的包 装，如可重复使用的购 物袋。
定制包装
根据产品类型和目标消 费者，提供定制的包装 设计。
产品定位策略
高档定位 针对高端市场和消费者，提供高品质、高价格的产品。
CHAPTER
消费者需求分析
01
02
03
消费者购买行为
了解消费者的购买习惯、 偏好、需求和决策过程， 以便更好地满足他们的需 求。
消费者心理
研究消费者的心理反应、 情感和认知，以更好地理 解他们的需求和期望。
市场细分
将市场划分为不同的群体 或细分市场，以便针对不 同的消费者群体提供不同 的产品和服务。
搭配销售
将相关产品组合在一起，以套餐的形式销售，提高客单价。
公共关系策略
慈善活 动
参与或组织慈善活动，提高品牌形象和社会责任感。
新闻发 布
通过发布新闻稿、组织发布会等形式，传递品牌价值和最新产品信 息。
合作活 动
与其他企业或机构合作，共同举办活动，扩大品牌影响力。
个人销售策略
服装销售ppt课件
随着互联网技术的发展，线上线下的 融合已经成为服装市场发展的必然趋 势，品牌需要同时注重线上线下的销 售和服务。
消费者需求多样化
不同年龄段、不同职业、不同地域的 消费者对于服装的需求也不同，因此 服装市场需要多样化、个性化的发展 趋势。
目标市场分析
目标客户群体
针对不同的客户群体，如年轻人 、中年人、老年人等，制定不同
展示冬季新款服装，如羽绒服、大衣、围巾等，强调保暖性能好、款式时尚，突出冬天的温馨与奢华。
04
营销策略和技巧
产品定位
产品定位
明确品牌或产品的目标受众，根 据受众需求和喜好进行产品设计
和定位。
差异化竞争
在市场上寻找独特的定位，与竞 争对手区分开来，形成品牌特色
。
品牌形象塑造
通过产品定位，塑造独特的品牌 形象，提升品牌知名度和美誉度
。
退换货流程
详细说明退换货流程，包括退 换申请、审核、处理等环节。
退换货注意事项
提醒顾客退换货时需注意的事 项，如保持商品原状、保留原
始包装等。
客户满意度调查
调查目的
了解客户对产品和服务的满意 度，发现不足之处，提升客户
体验。
调查方式
通过问卷调查、电话访问、在 线评价等方式收集客户反馈。
调查内容
包括产品质量、价格、服务态 度、售后保障等方面。
大部分客户对本次销售的服装款式和质量表示满意，尤其对新款的设计 赞不绝口。
部分客户反映希望增加更多适合不同场合的服装选择，如商务装和晚礼 服等。
本场服装销售的总结
存在问题 部分库存积压的产品未能及时清理，影响了新款产品的上架速度。
在推广活动上还需加强力度，扩大品牌知名度，吸引更多潜在客户。
服装市场营销培训课件(PPT 32页)
营业推广的作用
吸引消费者购买，短期促销效果明显 通过奖励品牌忠诚度者，可以留着老顾客，找 到新的试用者。 能够协调与中间商的关系 营业推广是有效抵制和击败竞争对手的重要武 器。
营业推广的特点
最为一种促销方式，营业推广与其他促销方式 相比，最根本的特点是与日常销售活动紧密配合， 用于特定时期，特定商品的销售。
• 树立企业形象，赢得顾客信任
促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立企 业及其产品在市场上的良好形象。
服装促销组合方式
主张服装企业运用广告，人员推销，公关促销，营业推广、营业推广四种基本促销方式组合 成一个策略系统，使服装企业全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效 果，从而实现企业目标。
服装商品陈列的工作目标
1、整洁、规范 卖场中要保持整洁。场地整齐、清洁；服装货架无 灰尘；货物堆放有序、挂装平整；灯光明亮。
2、合理、和谐 卖场的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆 放要符合顾客的购物习惯及人体工程学，服装区域 的划分要和品牌的推广营销策略相符合。
3、时尚、个性 卖场陈列要有时尚感，让顾客从服装陈列中清晰地 了解主推产品、主推色彩，从而获取时尚信息。另 外服装陈列要具有自己的品牌风格。
公关促销：、内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、 制造新闻事件、散发宣传材料。
服装促销组合决策
确认服装促销对象
确定服装促销目标
设计服装促销信息
选择沟通渠道
确定服装促销的具体组合
（1）服装产品的属性 （2）服装产品的价格 （3）服装产品的寿命周期（4）服装目标市场的特点 （5）"推"或"拉"策略
《服装市场营销培训》PPT课件
购买产品所得到的各种附加利益的总和。它包括：
安装、使用指导、质量保证、维修等售前售后服
务。 2021/6/10
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1.产品整体概念的内容
– 核心产品 – 形式产品 – 延伸产品
2021/6/10
服务
咨
询
外形设计 保
证 品 基本效用 包
信
与 质 和利益
装
贷
承
诺
特商
色标
送货上门
供应配件
安
装
核心产品 形式产品 延伸产品
2021/6/10
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三、产品组合策略
• 现代企业为了满足目标市场的需求， 扩大销售，分散风险，往往实施 “多元化”经营，生产多种产品。
• 究竟生产经营多少种产品才算合理， 产品应当如何搭配，做到既能满足 不同消费者的需求，又使企业获得 稳定的经济效益。
• 企业营销需要对产品结构进行研究 和选择，根据企业自身能力条件， 确定最佳的产品组合。
2021/6/10
5
一、产品整体概念
1.产品整体概念的内容
市场营销学认为，广义的产品是指人们通过购买而获 得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具 有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就 是“产品的整体概念”。
2021/6/10
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1.产品整体概念的内容
• 产品整体概念把产品分为核心产品、形式产品和 附加产品三个层次，并赋予这些层次不同的内涵。
⑵高档产品的销售增长下降，市场范围有限，且企 业的资源设备利用不足；
⑶企业的战略目的决定的；
⑷补充企业产品线上的空白，以填补市场空缺或阻 止竞争者进入。
2021/6/10
2021/6/10
服装市场营销课件
• (一)、市场营销的特点 1 、以消费者需求为中心 2 、以整体市场营销活动为手段,来实现企业
的整体目标 3 、实现最大利润 4 、消费者的利益与企业的利益具有互利性
• (二) 、服装市场营销的特点 • 1 、服装市场营销的特点,受服装行业的特
殊性制约 A 、服装行业是一个劳动密集型产业,其加工
• 五、你一定能做老板 1 坚韧不拔,百折不挠,不为任何力量所动摇
的勇气 2 献身精神和强烈责任感 3 具有较强的自制力,能用计划管得住自己 4 富于爱心和同情心 5 有一个较好的性格,能与各种各样的人沟通
交谈
• 做老板十戒 1 戒缺乏创新 2 戒不诚 3 戒无计划,形式草率 4 戒不求效率与效果,埋身于工作过程,认为只要努
• 服装二大族类 • 一 品牌族 • 二 款式族 1 、一类企业追求服装品牌---制造品牌服装
另一类企业追求服装款式---制造款式服装 2 、一类顾客追求品牌服装---关爱生活形象
另一类顾客追求款式服装---注重个性体现
女性顾客三大族
1 、红项族----项上有宝石饰物者 2 、黄项族----项上有金银饰物者
3 、白项族----项上无饰物者
• 服装购买的三步曲
(看)款式----(摸)面料----(问)----价格
服装购买的特点
特点:十分在意他人的评价
中国的服装业
一、前途光明的服装业
世界公认,中国是全球最大的服装生 产商、出口商和消费国.
1997年,中国生产了70多亿件服装, 其中出口40多亿件,出口额已达300多亿 美元.
和生产组织过程可以不要大型专门化的机 械设备,可以在较少的资本下运行. B 、缺乏明显的经济规模效应 C 、服装运营环节多,流程长 D 、短周期的流行 E 、市场需求的高弹性 F 、服装产品的附加值
的整体目标 3 、实现最大利润 4 、消费者的利益与企业的利益具有互利性
• (二) 、服装市场营销的特点 • 1 、服装市场营销的特点,受服装行业的特
殊性制约 A 、服装行业是一个劳动密集型产业,其加工
• 五、你一定能做老板 1 坚韧不拔,百折不挠,不为任何力量所动摇
的勇气 2 献身精神和强烈责任感 3 具有较强的自制力,能用计划管得住自己 4 富于爱心和同情心 5 有一个较好的性格,能与各种各样的人沟通
交谈
• 做老板十戒 1 戒缺乏创新 2 戒不诚 3 戒无计划,形式草率 4 戒不求效率与效果,埋身于工作过程,认为只要努
• 服装二大族类 • 一 品牌族 • 二 款式族 1 、一类企业追求服装品牌---制造品牌服装
另一类企业追求服装款式---制造款式服装 2 、一类顾客追求品牌服装---关爱生活形象
另一类顾客追求款式服装---注重个性体现
女性顾客三大族
1 、红项族----项上有宝石饰物者 2 、黄项族----项上有金银饰物者
3 、白项族----项上无饰物者
• 服装购买的三步曲
(看)款式----(摸)面料----(问)----价格
服装购买的特点
特点:十分在意他人的评价
中国的服装业
一、前途光明的服装业
世界公认,中国是全球最大的服装生 产商、出口商和消费国.
1997年,中国生产了70多亿件服装, 其中出口40多亿件,出口额已达300多亿 美元.
和生产组织过程可以不要大型专门化的机 械设备,可以在较少的资本下运行. B 、缺乏明显的经济规模效应 C 、服装运营环节多,流程长 D 、短周期的流行 E 、市场需求的高弹性 F 、服装产品的附加值
服装市场营销课程ppt课件
学所作的各种解释，归纳起来主要有三种看法：（1）市场学是一种
经济理论，研究如何以顾客为中心，以市场为起点和归宿，来探讨企
业的市场经营活动的规律性。（2）市场学识一种经营思想，研究如
何有效地组织企业的资源和发挥企业的特长，去满足消费者的实现和
潜在的需求，从而有效地完成企业的预期目标。（3）市场学是一种
❖ 3.过渡阶段（1946—1955年）
❖ 营销观念的重大突破，集中表现在以下四个方面：
❖ （1）企业应以满足用户，消费者的需要为企业一切活动的 中心。
❖ （2）企业应以满足用户，消费者的需要作为一切工作的最 高准则。
❖ （3）企业应把满足用户，消费者的需要贯彻到企业生产经 营的全过程中。强调从调查研究用户，消费者需要开始，来 组织生产经营，并注意用户反馈信息。
❖ （2）选派学者，专家，学生到国外去访问，考察，学习。
❖ （3）邀请外国专家和学者来国内讲学。
❖ 2.传播阶段（1983—1985）
❖
通过市场学的引进，使从事市场学研究，教学的学者，专家认识到，
市场学对商品经济的发展和经济的繁荣有巨大的作用，要使这门新兴学
科在中国得到发展，还必须做好传播工作。随后相继成立了研究市场学
的团体的学会。
❖
❖ 3.初步应用阶段（1985年以后）
❖
1985年以后，我国政治，经济体制的改革在各个领域逐步展开。
我国向“国家调节市场，市场引导企业”的新的经济运行机制逐步过渡。
一些企业自觉运用市场学的原理和方法，从事市场营销活动，取得了成
功。但是市场学的实践发展不平衡，一般情况如下：（1）生产指令性
学管理，并意识到有系统由效率地组织各种营销活动的必要性。美国
哈佛大学赫杰特齐教授深入地了解了市场销售问题，并于1912年出
1_服装市场营销
产品导向观念和生产导向观念几乎在同一时 期流行。两者相同之处都是对顾客需求视而不见， 不同之处是一个侧重生产，一个侧重品质。
第二节 市场营销理念
3、基本特点 总以为自己的产品最好，坚信只要产品
好，就不怕顾客不上门，以产品之不变应 市场之万变，看不到消费者的需求在不断 变化，看不到需求变化所导致的产品更新 换代，最终必将导致企业遭受挫折甚至失 败。
价值是“在最低的获取、拥用使用成本之下 所要求的顾客满意”。 ——德路斯
定义顾客价值和满意
顾客价值即顾客让渡价值（Customer delivered value） 是指总顾客价值与总顾客成本之差。
•总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或 服务中获得的一组利益。 •总顾客价格是在评估、获得和使用该产品或 服务时而引起的顾客的预计费用。
客户满意度要点图
会抱怨的客户是好客户
很多人一听客户投诉，就把投诉看作像灾难一样。 根据行销管理专家们研究，67%的客户投诉以后 都会回头。所以你有67%的机会还会让投诉的顾 客回头，为什么？这是因为：①他暂时不想放弃 你；②他暂时找不到替代品；③他以为你会补偿。 如果他对你失望或者他有了替代品，你又什么补 偿都没做，别人便只有一去不回头了。所以会抱 怨的客户其实是好客户。
•如果销售者将期望值提高得太高，顾客很可能 会失望。
•如果公司将期望定得太低，就无法吸引足够的 购买者（尽管那些已经购买的人可能会比较满 意）。
（四）交换和交易
获得产品的四种途径：
✓ 自行生产； ✓ 强行取得； ✓ 乞讨； ✓ 交换。
交换发生的条件：
✓ 至少要有两方； ✓ 每一方都有被对方认为有价值的东西； ✓ 每一方都能沟通信息和传送货物； ✓ 每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品； ✓ 每一方都认为与另一方进行交易最适当的称心如意的。
第二节 市场营销理念
3、基本特点 总以为自己的产品最好，坚信只要产品
好，就不怕顾客不上门，以产品之不变应 市场之万变，看不到消费者的需求在不断 变化，看不到需求变化所导致的产品更新 换代，最终必将导致企业遭受挫折甚至失 败。
价值是“在最低的获取、拥用使用成本之下 所要求的顾客满意”。 ——德路斯
定义顾客价值和满意
顾客价值即顾客让渡价值（Customer delivered value） 是指总顾客价值与总顾客成本之差。
•总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或 服务中获得的一组利益。 •总顾客价格是在评估、获得和使用该产品或 服务时而引起的顾客的预计费用。
客户满意度要点图
会抱怨的客户是好客户
很多人一听客户投诉，就把投诉看作像灾难一样。 根据行销管理专家们研究，67%的客户投诉以后 都会回头。所以你有67%的机会还会让投诉的顾 客回头，为什么？这是因为：①他暂时不想放弃 你；②他暂时找不到替代品；③他以为你会补偿。 如果他对你失望或者他有了替代品，你又什么补 偿都没做，别人便只有一去不回头了。所以会抱 怨的客户其实是好客户。
•如果销售者将期望值提高得太高，顾客很可能 会失望。
•如果公司将期望定得太低，就无法吸引足够的 购买者（尽管那些已经购买的人可能会比较满 意）。
（四）交换和交易
获得产品的四种途径：
✓ 自行生产； ✓ 强行取得； ✓ 乞讨； ✓ 交换。
交换发生的条件：
✓ 至少要有两方； ✓ 每一方都有被对方认为有价值的东西； ✓ 每一方都能沟通信息和传送货物； ✓ 每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品； ✓ 每一方都认为与另一方进行交易最适当的称心如意的。
服装销售技巧培训PPT教学讲解课件
商品是否齐全，细节整 理是否到位，填单用品 是否完整，精神面貌， 仪容仪表，现场环境等
6
如何塑造“信心”
客人产生信心的原因 客人失去信心的原因
1、相信导购的介绍
2、相信商场或品牌
今天去看了一下昨天那篇文章的收益 ，只有 四分钱 ，超级 超级少 ，不过 这一篇 的单价 比前面 几篇文 章都要 高。因 此虽然 这篇文 章的雪 阅读量 不高， 但最终 的收益 还是不 错的， 至少要 比前面 的一分 钱要高 一点点 。
顾客有选择表示有需求，有需求才有销售，
耐心的让他人感觉我们的诚意。急躁只会一
塌糊涂，急于促成只会适得其反。
今天去看了一下昨天那篇文章的收益 ，只有 四分钱 ，超级 超级少 ，不过 这一篇 的单价 比前面 几篇文 章都要 高。因 此虽然 这篇文 章的雪 阅读量 不高， 但最终 的收益 还是不 错的， 至少要 比前面 的一分 钱要高 一点点 。
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服装销售技巧培训
完整内容 | 服装行业 | 培训必备 | 提高业绩
培/训/内/容
1 营业员的心态
2
接待的技巧 今天去看了一下昨天那篇文章的收益，只有四分钱，超级超级少，不过这一篇的单价比前面几篇文章都要高。因此虽然这篇文章的雪阅读量不高，但最终的收益还是不错的，至少要比前面的一分钱要高一点点。
今天去看了一下昨天那篇文章的收益 ，只有 四分钱 ，超级 超级少 ，不过 这一篇 的单价 比前面 几篇文 章都要 高。因 此虽然 这篇文 章的雪 阅读量 不高， 但最终 的收益 还是不 错的， 至少要 比前面 的一分 钱要高 一点点 。
8
耐心
在进行销售时
在把握顾客可否购买的前提下 今天去看了一下昨天那篇文章的收益 ，只有 四分钱 ，超级 超级少 ，不过 这一篇 的单价 比前面 几篇文 章都要 高。因 此虽然 这篇文 章的雪 阅读量 不高， 但最终 的收益 还是不 错的， 至少要 比前面 的一分 钱要高 一点点 。
服装营销PPT课件
重视销售
强调文化
时尚企业为满足消费者对美 的最求以及文化上的优越感， 从而取得企业利润
文化上的自信心的满足是满 足消费者的基本需求
扩大利润
达成利润目标
重视附加值
企划部门、设计部门
事业部组织、产品系列部组 织
多品种商品少量生产
带来差别化优越感的价格， 能够卖出的最高价格
增强自己品牌的声望
注重营销的方法
35
时尚品牌战略
品牌所有者 品牌性质 生产者的品牌 民族品牌 战略
流通业者的品 中间商品牌 牌战略
店铺品牌
展开形态 多品类品牌 个别品牌 从生产者买入或 委托销售 直接生产销售
36
品牌的定位
品牌的定位是与竞争企业商品在消费者心里进行比较自己品牌在 消费者心里的定位。
将企业商品企划时的定位与消费者认知的定位努力统一起来 的工作叫做再定位。
最终剩下的只有30%的库存商品。企业库存的多少直接影响利润的高低。目前滞销的商品已经过 季，因过时减少了其价值，在季节末价格会降到销售价的10%～20%，甚至会降到10%以下。因资 金周转不灵以销售价的10%进行倾销的营业利润是3%。但是，如果企业资金充足，将库存商品在 下一年进行销售，可以以销售价的30%销售出去，得到9%营业利润。归根结底，时尚企业利润是 由企业如何处理库存决定的，所以时尚企业经营就是库存管理。
31
商 品 企 划 的 业 务
主要业务
情报分析业务
商品企划业务
生产业务 销售、促销业 务
项目
企业环境分析 市场情报分析 消费者情报分析 时尚情报分析 销售实际分析 关联产业情况分析 设定市场 设定品牌理念 制定时间计划 制定预算计划 设定季节构思 商品构成 设定设计理念 企划材质 企划颜色 制作样品 样品评价以及修改 调整订购数量 原材料、辅料供给 生产企划 检查、入库企划 出库、库存运营 追加以及现货生产 培训促销员 开展示会 其他销售活动
强调文化
时尚企业为满足消费者对美 的最求以及文化上的优越感， 从而取得企业利润
文化上的自信心的满足是满 足消费者的基本需求
扩大利润
达成利润目标
重视附加值
企划部门、设计部门
事业部组织、产品系列部组 织
多品种商品少量生产
带来差别化优越感的价格， 能够卖出的最高价格
增强自己品牌的声望
注重营销的方法
35
时尚品牌战略
品牌所有者 品牌性质 生产者的品牌 民族品牌 战略
流通业者的品 中间商品牌 牌战略
店铺品牌
展开形态 多品类品牌 个别品牌 从生产者买入或 委托销售 直接生产销售
36
品牌的定位
品牌的定位是与竞争企业商品在消费者心里进行比较自己品牌在 消费者心里的定位。
将企业商品企划时的定位与消费者认知的定位努力统一起来 的工作叫做再定位。
最终剩下的只有30%的库存商品。企业库存的多少直接影响利润的高低。目前滞销的商品已经过 季，因过时减少了其价值，在季节末价格会降到销售价的10%～20%，甚至会降到10%以下。因资 金周转不灵以销售价的10%进行倾销的营业利润是3%。但是，如果企业资金充足，将库存商品在 下一年进行销售，可以以销售价的30%销售出去，得到9%营业利润。归根结底，时尚企业利润是 由企业如何处理库存决定的，所以时尚企业经营就是库存管理。
31
商 品 企 划 的 业 务
主要业务
情报分析业务
商品企划业务
生产业务 销售、促销业 务
项目
企业环境分析 市场情报分析 消费者情报分析 时尚情报分析 销售实际分析 关联产业情况分析 设定市场 设定品牌理念 制定时间计划 制定预算计划 设定季节构思 商品构成 设定设计理念 企划材质 企划颜色 制作样品 样品评价以及修改 调整订购数量 原材料、辅料供给 生产企划 检查、入库企划 出库、库存运营 追加以及现货生产 培训促销员 开展示会 其他销售活动
服装市场营销PPT课件
场 第三、按经营的规模和经营的方式，可分为购物中
心、超市、连锁店、专卖店、专营店、杂货店可分为生产要素 市场和消费品市场
3
二、市场营销
1、市场营销的基本含义 指在变化的市场环境中，旨在满足消费
者的需要和欲望，运用一定的方法和手段， 使产品或服务有效地转移到消费者的手中， 实现企业目标的商务活动过程。 “4p” : 产品（product） 价格（price )
13
• 服装行业营销的特点: • 1．服装企业的独立实体相对规模较小，
这是由于行业缺乏经济规模和小批量多 品种的特点所致。
• 2．服装行业的发展与成熟与外延的集约
度有关，一个都市要成为一个时装中心， 必须集中最优秀的设计师，有服装咨询 服务业，有发达的金融机构，有政治、 经济和文化的良好基础，更要有一批时 装潮流的领导者和追随者。
第一章 服装市场营销概述
1
第一节 市场与市场营销 一、市场
1、市场的概念 狭义市场：商品交换的领域或场所 广义市场：具有特定需要或欲望，而且
愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客 公式表示：
市场=人口+购买力+购买欲望
2
2、市场的类型 第一、按市场主体的地位不同，可分为卖方市场和
买方市场 第二、按市场区域不同，可分为国际市场和国内市
渠道 (place) 促销 (promotion)
4
市场营消活动的具体内容包括：市场调查 市场分析 选择目标市场 产品决策 产品开发 产品定位 选择销售渠道 产品促销 产品储运 产品销售 提供 服务等
强调：①现代市场营销以目标市场为中心 ②现代市场营销是企业整个业务经
营活 动，不等于推销或促销。 5
第二节 服装行业和服装市场
心、超市、连锁店、专卖店、专营店、杂货店可分为生产要素 市场和消费品市场
3
二、市场营销
1、市场营销的基本含义 指在变化的市场环境中，旨在满足消费
者的需要和欲望，运用一定的方法和手段， 使产品或服务有效地转移到消费者的手中， 实现企业目标的商务活动过程。 “4p” : 产品（product） 价格（price )
13
• 服装行业营销的特点: • 1．服装企业的独立实体相对规模较小，
这是由于行业缺乏经济规模和小批量多 品种的特点所致。
• 2．服装行业的发展与成熟与外延的集约
度有关，一个都市要成为一个时装中心， 必须集中最优秀的设计师，有服装咨询 服务业，有发达的金融机构，有政治、 经济和文化的良好基础，更要有一批时 装潮流的领导者和追随者。
第一章 服装市场营销概述
1
第一节 市场与市场营销 一、市场
1、市场的概念 狭义市场：商品交换的领域或场所 广义市场：具有特定需要或欲望，而且
愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客 公式表示：
市场=人口+购买力+购买欲望
2
2、市场的类型 第一、按市场主体的地位不同，可分为卖方市场和
买方市场 第二、按市场区域不同，可分为国际市场和国内市
渠道 (place) 促销 (promotion)
4
市场营消活动的具体内容包括：市场调查 市场分析 选择目标市场 产品决策 产品开发 产品定位 选择销售渠道 产品促销 产品储运 产品销售 提供 服务等
强调：①现代市场营销以目标市场为中心 ②现代市场营销是企业整个业务经
营活 动，不等于推销或促销。 5
第二节 服装行业和服装市场
服装行业-市场营销分析(ppt 89页)
服装市场营销
------特许加盟利与弊
1，如果管理有疏忽，将难以保证 各加盟店的服务水准与产品有效供 给，从而对品牌形象造成严重损害。 2，整个加盟系统受制于加盟者的 经营才能与经营积极性； 3，加盟商与总部各有利益需求， 很难结成利益共同体，为整个加盟 事业的长远发展作共同努力。这些 正是连锁企业做大做久的根基所在
四是市场的需求预测能力差，不准确的预测导致 库存持续增加；五是对销售及市场动态的信息采 集、分析、归纳、共享处理能力和认识不足，重
视不够。营销渠道信息资源的优势没有发挥。
服装市场营销
-----服装品牌低库存运作模式
积压的原因是什么
实战易用性 的物流技术
需求信息为核心链
需求信息 分析模式
服装成品 延迟技术
快速配送 技术
及时生产 技术
服装市场营销 ----运作模式与经营业绩的因与果
生产模式 营销模式 设计模式
应季产品批量上市
限量经营性生产上市
增加的库存和失控的价格
接触客户，提出问题
解决实际问题
完备的数据信息收集系统
时尚款
基础款
自己品牌的目标顾客群是怎么样的
服装市场营销
要利润 不要库存—看物流如何创造效益
品牌形象、服务水平、消费 者评价、次品等
企业发展潜力、市场分布与 占有率、竞争对手比较、生 产效率、财务风险等
财务信息处理与分析
服装市场营销
------“杉杉”与“雅戈尔”，分道扬 镳?
杉杉
雅戈尔
服装市场营销
----美尔雅一线报告冲击波
气候因素的 影响
不怕买不起， 只怕号不齐
地方竞品的 影响
通路状况的 影响
服装市场营销 主讲人：
服装销售技巧培训ppt课件(图文)
不打断其话题，耐心听，把握 机会转回正题。
三、顾客的性格及应对
自大自夸的顾客：这类型的人其实没有心计，很容易谈买 卖的，只是稍微费点事，接待时认真倾听，适当回应和奉 承，不要让顾客扫兴的感觉。把握时机，促成销售。
态度语言谨慎，边赞美顾客打扮， 赞美其试衣效果，边推荐。
权威型
【傲慢】
三、顾客的性格及应对
导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专 业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的 感觉。
五、营业员的基本守则
倾听顾客说话
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品 介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任 关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认 真听取自己意见的导购员。
贴心、周到使我们 的服务让顾客感受 到。评价试穿效果 要诚恳，可略带夸 张之辞，赞美之辞。
能力强的导购用思 想销售，能力弱的 导购用体力销售。
三、顾客的性格及应对
以我为中心的顾客：此类顾客对产品的选择很有把握和原 则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣 着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这 时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
服装销售 技巧培训
培训师：
1 营业员的心态 2 接待的技巧 3 顾客的性格及应对方式 4 促进销售的实战技巧 5 营业员的基本守则
01
营业员的心态
营业员的心态
5个心
信心 01
爱心 02
耐心 03
恒心 04
专心 05
信心
作为服装营业员一定要有信心，这样才能让顾客信服你， 而且有信心的人，不仅自己充满自信，还能感染到周围的人， 让他们也变得自信起来。
三、顾客的性格及应对
自大自夸的顾客：这类型的人其实没有心计，很容易谈买 卖的，只是稍微费点事，接待时认真倾听，适当回应和奉 承，不要让顾客扫兴的感觉。把握时机，促成销售。
态度语言谨慎，边赞美顾客打扮， 赞美其试衣效果，边推荐。
权威型
【傲慢】
三、顾客的性格及应对
导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专 业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的 感觉。
五、营业员的基本守则
倾听顾客说话
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品 介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任 关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认 真听取自己意见的导购员。
贴心、周到使我们 的服务让顾客感受 到。评价试穿效果 要诚恳，可略带夸 张之辞，赞美之辞。
能力强的导购用思 想销售，能力弱的 导购用体力销售。
三、顾客的性格及应对
以我为中心的顾客：此类顾客对产品的选择很有把握和原 则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣 着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这 时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
服装销售 技巧培训
培训师：
1 营业员的心态 2 接待的技巧 3 顾客的性格及应对方式 4 促进销售的实战技巧 5 营业员的基本守则
01
营业员的心态
营业员的心态
5个心
信心 01
爱心 02
耐心 03
恒心 04
专心 05
信心
作为服装营业员一定要有信心，这样才能让顾客信服你， 而且有信心的人，不仅自己充满自信，还能感染到周围的人， 让他们也变得自信起来。
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• 第六章 分销策略；分销渠道作用及其模式；中间商；分销渠道策 略；实地分配策略；物流策略
• 第七章 促销策略：促销的意义作用与原则；促销活动的基本原理； 人员促销；非人员促销；营业推广与公共关系；广告策略
服装市场营销课程
第一章 绪论
• 市场与市场学； • 市场营销观念； • 市场经营特点； • 本课程内容及特点
服装市场营销课程
• 3.过渡阶段（1946—1955年） • 营销观念的重大突破，集中表现在以下四个方面： • （1）企业应以满足用户，消费者的需要为企业一切活动的
中心。 • （3）企业应把满足用户，消费者的需要贯彻到企业生产经
营的全过程中。强调从调查研究用户，消费者需要开始，来 组织生产经营，并注意用户反馈信息。 • （4）在企业内部组织管理中，强调以企业市场营销活动为 中心。企业中负责销售的主管人员地位提高了。
的观点是80年代西方市场学战略思想的新发展。
•
这一时期，又称之为生态营销导向时期，所谓生态营销导向是指
把生态平衡的原理应用于市场营销之中，一个企业要生存，要发展，
就必须与周围的市场营销环境相协调，强调要把满足市场的需要与发
展企业人力，物力，财力的优势结合起来，这便是生态营销的实质。
服装市场营销课程
（二）市场学在中国的发展
• （一）市场学的产生及发展
• 市场学在美国的发展，大致分为四个阶段：
• 1.初创阶段（生产导向期）（1850—1920）
•
美国“古典管理论”学派的代表人物泰罗所著《科学管理原理》，
于1911年出版，他研究的生产管理科学，受到广泛重视，许多企业推
行他的方法，经济效益大为提高。企业经营者们重视生产科学管理，
市场营销
• 范福军 副教授 / 副院长 • 服装设计与工程专业 硕士
• Tele: • Email:
服装市场营销课程
市场营销
• 第一章 绪论：市场与市场学；市场营销观念；市场经营特点；本课程内容 及特点
• 第二章 市场类型与消费行为：市场及其分类；市场环境因素分析；市场需 求与购买行为分析；市场购买行为研究
并意识到有系统由效率地组织各种营销活动的必要性。美国哈佛大学
赫杰特齐教授深入地了解了市场销售问题，并于1912年出版了第一本
以市场学命名的教课学。此书的问世，被视为市场学作为一门独立学
科出现的里程碑。但是，它的内容与现代市场学的原理，概念都不同，
实际上只是“分配学”和“广告学”。
•
这一时期企业全部精力主要还是用在生产上，用生产来引导，带
认为在市场营销策略中，原来的“4p’s”即产品，价格，分销，促销已不
能完全适应新的形势，必须再加上两个P，即政治力量（Power）和公
共关系（Publicrelation）。这种6P’S市场营销策略就是大市场营销，
其目的是为了“进入某特定市场或在某特定市场开展经营，而运用经济，
心理，政治和公共关系技能以期争取若干参加者得合作”。大市场营销
动企业整体活动，企业中心任务是抓增加产量及降低成本两方面。
服装市场营销课程
• 2.应用发展阶段（1912—1945）
•
市场学的研究虽局限于流通领域，主要研究推销策略
和方法，但研究的内容随着经济的发展而有所前进。例如：
对推销功能的看法，早期认为推销就是寻找买主，推销是
创造需求。在创造需求思想的指导下，开始重视市场调研，
• 第三章 市场调查与预测：市场调查的目的与意义；市场调查程序；市场调 查方法；市场调查技术；市场预测
• 第四章 产品策略：产品的意义；产品市场周期理论与策略；产品组合策略； 新产品开发策略；品牌策略；产品包装与商标策略.
服装市场营销课程
• 第五章 产品定价策略：我国市场价格形式；产品定价策略在营销 中的作用；影响产品定价因素及企业定价目标；产品定价方法； 产品定价策略；产品定价分析
服装市场营销课程
§1-1 市场与市场学
• 一、市场(Market)
• （一）市场是商品交换的场所
• （二）市场是商品交换关系的总和
• （三）市场指商品的供求关系
• （四）市场指对某种产品具有需要和购买能力的 人们
•
市场是由消费者，购买力，购买意向三个要
素组成的集合体。
服装市场营销课程
二 市场学（Marketing ）
要。科氏认为：营销管理的任务是影响需求的水平，时机和构成，以
帮助企业达到自己的目标，故营销管理实质上就是需求管理。此外，
营销是与市场有关的人类活动，即适用于赢利组织，也适用于非赢利
组织，扩大了市场营销学的研究和应用领域。
服装市场营销课程
• 5、创新阶段（1983—至今）
•
1984年以后，科特勒提出了“大市场营销学”（megmarketing），
服装市场营销课程
• 4.完善阶段（1956—1982）
•
菲利蒲·科特勒（Philip Kotler）是当代市场营销学最有影响的学
者之一，曾任美国市场营销学会会长，其著作《营销管理：分析，计
划与控制》于1967年出版。他全面地，系统地论述了现代营销管理理
论，明确指出，营销管理是“通过创造，建立和保持与目标市场之间有
• 1.引进，认识阶段（1978—1982年）
• 这一阶段，引进市场学的途径主要有三个方面：
• （1）对国外市场学的书刊，杂志和国外学者讲课的内容进行翻译介绍。
• （2）选派学者，专家，学生到国外去访问，考察，学习。
• （3）邀请外国专家和学者来国内讲学。
分析，预测和刺激消费者需求。此时，进入了现代市场营
销观念的稚形。
•
这一段时期又称之为推销导向时期。所谓推销导向是
指企业在生产导向的基础上开始把部分的精力放在产品推
销上，它是在生产导向基础上发展的，此时社会商品比较
丰富，顾客有了挑选余地，但企业仍不是面向市场，而是
以生产为起点，以产定销是这一时期的特点。
益交换和联系，以达到企业的各种目的而进行的分析，计划，执行和
控制过程”。其管理体系包括：（1）分析市场营销机会；（2）确定营
销战略；（3）制定营销战术；（4）组织营销活动；（5）执行和控制
营销努力。他认为，公司要在迅速变化的环境中生存和发展，必须有
一个适当的战略目标，并进行有效管理。
•
传统营销学认为营销管理的任务是刺激消费者对本企业产品的需
• 第七章 促销策略：促销的意义作用与原则；促销活动的基本原理； 人员促销；非人员促销；营业推广与公共关系；广告策略
服装市场营销课程
第一章 绪论
• 市场与市场学； • 市场营销观念； • 市场经营特点； • 本课程内容及特点
服装市场营销课程
• 3.过渡阶段（1946—1955年） • 营销观念的重大突破，集中表现在以下四个方面： • （1）企业应以满足用户，消费者的需要为企业一切活动的
中心。 • （3）企业应把满足用户，消费者的需要贯彻到企业生产经
营的全过程中。强调从调查研究用户，消费者需要开始，来 组织生产经营，并注意用户反馈信息。 • （4）在企业内部组织管理中，强调以企业市场营销活动为 中心。企业中负责销售的主管人员地位提高了。
的观点是80年代西方市场学战略思想的新发展。
•
这一时期，又称之为生态营销导向时期，所谓生态营销导向是指
把生态平衡的原理应用于市场营销之中，一个企业要生存，要发展，
就必须与周围的市场营销环境相协调，强调要把满足市场的需要与发
展企业人力，物力，财力的优势结合起来，这便是生态营销的实质。
服装市场营销课程
（二）市场学在中国的发展
• （一）市场学的产生及发展
• 市场学在美国的发展，大致分为四个阶段：
• 1.初创阶段（生产导向期）（1850—1920）
•
美国“古典管理论”学派的代表人物泰罗所著《科学管理原理》，
于1911年出版，他研究的生产管理科学，受到广泛重视，许多企业推
行他的方法，经济效益大为提高。企业经营者们重视生产科学管理，
市场营销
• 范福军 副教授 / 副院长 • 服装设计与工程专业 硕士
• Tele: • Email:
服装市场营销课程
市场营销
• 第一章 绪论：市场与市场学；市场营销观念；市场经营特点；本课程内容 及特点
• 第二章 市场类型与消费行为：市场及其分类；市场环境因素分析；市场需 求与购买行为分析；市场购买行为研究
并意识到有系统由效率地组织各种营销活动的必要性。美国哈佛大学
赫杰特齐教授深入地了解了市场销售问题，并于1912年出版了第一本
以市场学命名的教课学。此书的问世，被视为市场学作为一门独立学
科出现的里程碑。但是，它的内容与现代市场学的原理，概念都不同，
实际上只是“分配学”和“广告学”。
•
这一时期企业全部精力主要还是用在生产上，用生产来引导，带
认为在市场营销策略中，原来的“4p’s”即产品，价格，分销，促销已不
能完全适应新的形势，必须再加上两个P，即政治力量（Power）和公
共关系（Publicrelation）。这种6P’S市场营销策略就是大市场营销，
其目的是为了“进入某特定市场或在某特定市场开展经营，而运用经济，
心理，政治和公共关系技能以期争取若干参加者得合作”。大市场营销
动企业整体活动，企业中心任务是抓增加产量及降低成本两方面。
服装市场营销课程
• 2.应用发展阶段（1912—1945）
•
市场学的研究虽局限于流通领域，主要研究推销策略
和方法，但研究的内容随着经济的发展而有所前进。例如：
对推销功能的看法，早期认为推销就是寻找买主，推销是
创造需求。在创造需求思想的指导下，开始重视市场调研，
• 第三章 市场调查与预测：市场调查的目的与意义；市场调查程序；市场调 查方法；市场调查技术；市场预测
• 第四章 产品策略：产品的意义；产品市场周期理论与策略；产品组合策略； 新产品开发策略；品牌策略；产品包装与商标策略.
服装市场营销课程
• 第五章 产品定价策略：我国市场价格形式；产品定价策略在营销 中的作用；影响产品定价因素及企业定价目标；产品定价方法； 产品定价策略；产品定价分析
服装市场营销课程
§1-1 市场与市场学
• 一、市场(Market)
• （一）市场是商品交换的场所
• （二）市场是商品交换关系的总和
• （三）市场指商品的供求关系
• （四）市场指对某种产品具有需要和购买能力的 人们
•
市场是由消费者，购买力，购买意向三个要
素组成的集合体。
服装市场营销课程
二 市场学（Marketing ）
要。科氏认为：营销管理的任务是影响需求的水平，时机和构成，以
帮助企业达到自己的目标，故营销管理实质上就是需求管理。此外，
营销是与市场有关的人类活动，即适用于赢利组织，也适用于非赢利
组织，扩大了市场营销学的研究和应用领域。
服装市场营销课程
• 5、创新阶段（1983—至今）
•
1984年以后，科特勒提出了“大市场营销学”（megmarketing），
服装市场营销课程
• 4.完善阶段（1956—1982）
•
菲利蒲·科特勒（Philip Kotler）是当代市场营销学最有影响的学
者之一，曾任美国市场营销学会会长，其著作《营销管理：分析，计
划与控制》于1967年出版。他全面地，系统地论述了现代营销管理理
论，明确指出，营销管理是“通过创造，建立和保持与目标市场之间有
• 1.引进，认识阶段（1978—1982年）
• 这一阶段，引进市场学的途径主要有三个方面：
• （1）对国外市场学的书刊，杂志和国外学者讲课的内容进行翻译介绍。
• （2）选派学者，专家，学生到国外去访问，考察，学习。
• （3）邀请外国专家和学者来国内讲学。
分析，预测和刺激消费者需求。此时，进入了现代市场营
销观念的稚形。
•
这一段时期又称之为推销导向时期。所谓推销导向是
指企业在生产导向的基础上开始把部分的精力放在产品推
销上，它是在生产导向基础上发展的，此时社会商品比较
丰富，顾客有了挑选余地，但企业仍不是面向市场，而是
以生产为起点，以产定销是这一时期的特点。
益交换和联系，以达到企业的各种目的而进行的分析，计划，执行和
控制过程”。其管理体系包括：（1）分析市场营销机会；（2）确定营
销战略；（3）制定营销战术；（4）组织营销活动；（5）执行和控制
营销努力。他认为，公司要在迅速变化的环境中生存和发展，必须有
一个适当的战略目标，并进行有效管理。
•
传统营销学认为营销管理的任务是刺激消费者对本企业产品的需