应对客户异议话术

电话销售话术（处理异议）

3.1我们公司已经有ERP了，不需要软件。

A．您公司的ERP是哪家公司的呢？除了后端的订单流程管理外，前端的客户资源管理也有吗？比如客户的邮件管理，可以对客户进行精细化营销吗？其实，像您这样有使用ERP系统的客户，加上我们的华邦软件，是锦上添花。您看，前端有华邦软件帮助对客户进行分类管理，并且可以结合邮件对客户进行精细化营销，这个功能很多外贸人员非常喜欢，可以提高很多的工作效率，对于咱们公司来说订单才是最主要的，有了订单，后端的ERP才能起作用呀！其实，做得不错的出口公司，一般最先上的是客户管理系统，然后才是ERP，财务软件，办公自动化，等等。您当初先上了ERP，肯定也是因为已经有了稳定的订单生产，但是一个工厂（公司）要做大做强，有更多的客户才是王道呀！

对了，您这套ERP花了不少钱吧！上了多长时间了，使用得还顺畅吗？

B．这说明公司对信息化管理还是蛮看中的，那您一定要给我两分钟时间，听我介绍一下两者的区别和作用。

术业有专攻，ERP是针对客户下订单后的流程管理，我们的软件是前端对客户资源的管理，两者不仅不冲突，还相辅相成。您一定要了解下。

3.2业务人员都有自己的管理客户的发法，软件他们不需要。

A．是的，每个人都有自己的工作习惯，我们应该尊重。但是我们的软件不是让他们改变，而是优化他们的工作习惯。这也方便您统一管理。做为一个管理者，我挺理解您的，现在的业务人员都是85后，90后个性太分明，讨厌约束，但是您想过没有，公司要壮大，您必须得克服这些障碍。您更应该趁现在人少，规模小的时候改变，否则后面更难。您看我说的有道理吗？（等待回答）

B.您公司业务平时都是通过EXCEL表格，WORD文档，还有纸质资料文件管理客户对吗？（等待回答）是不是平时要提交某项销售数据时，你们的销售也要花时间去统计数据？（等待回答）您有没有想过其实很多时间都可以更加高效，不需要花费那么多时间。其实，在使用软件前很多公司跟你一样，都觉得自己的管理方式挺好的，但是在实用软件后他们完全改观。比如：有业务为了在开展前给所有客户要发一封展会邀请函，他可能要花两天的时间整理邮箱地址，而且还会漏掉很多，使用软件后，只要两分钟。再比如：作为业务经理您想知道每个业务手

上热门客户的情况，您可能要一个一个去问，或者要您业务写报告给您，可能这个数据还不一定准确，使用软件后，您再也不需要问您下面的人，随时都可以看每个业务的客户分类，甚至到每个热门客户的情况。您觉得哪个更加好？软件就这么点钱，您可以终身使用，但是背后带给您的价值，远远不止这些呀！

3.3我们公司有在使用CRM了，不需要。

A.原来您早就用了软件了，您公司这方面意识还是真的超前。您用的是哪家的系统呀？（等待回答）您觉得这家系统有什么方面做得不足呢? （等待回答）（然后,结合竞争对手对比,进行分析.）用软件和不用软件区别还是挺大的,您留个常用的邮箱给我,我们公司后续可能会有一些针对软件用户的营销方案出来,到时候发给您了解下.(为以后EDM邮件营销做信息储备).

B．您现在使用的是哪家公司的？使用的效果如何？有没有遇到邮件掉包或是远程慢等问题（根据不同的竞争对手，说辞不一样）？讲差异，讲我们的优势。

3.4外贸管理软件不了解，不需要。

A．您别急着挂电话嘛！现在很多外贸企业都在用，您还不知道呀！您公司有没有通过平台做推广？（等待回答）推广收集的客户资源，输入系统，进行分类，等以后您公司有新产品推出的时候，就可以对不同类型的客户进行邮件群发。为了，让您公司的业务人员能有序的跟进客户，系统还有很多提醒功能，按照客户的热门程度来跟进。如果您是业务经理，软件可以帮助您实时了解团队成员，跟进客户的情况。如果您是老板，软件可以帮助您管理公司整套的业务流程，从筛选客户资源开始，一直到最后的订单交货。所有的流程都清晰的存在于公司的服务器上。

现在的企业想要发展，想要做大，没有信息化的软件来协助，是不可取的。又或者，你了解了解哪家大点的公司没有上系统，TCL,康佳，百度，腾讯等等只是他们买的都是国际知名软件。其实只是要跟客户打交道的，都需要系统。因为软件可以让工作流程制度化，工作就好像台机器，有了软件机器运转起来才会更快。

而华邦软件就是专门针对中小型出口企业，研发的软件，我们公司今天下午X点有在线演示，我给您申请个名额，让您进一步了解下吧。

B.如果是老板，既然您不了解，您给我一分钟时间，我跟你讲讲。您现在自己做外贸吗？（以下分为两种回答）（如回答做外贸），您既要做业务，又要做管理，那您有没有觉得平常时间不够用，两者很难平衡，每天忙得团

团转，效果不显著。（后面开始讲我们的软件是如何帮他们管理的）。

（如客户回答自己不做外贸）您自己不懂英语，那在监管外贸订单时，有没有遇到一些问题。像我有一个客户XX 公司，做XX产品的，他们老板，李总也是不懂英语，每年花费几百万做推广，但是订单量却没增加，后来才发现，在客户资源管理存在很大的漏洞，您现在有没有遇到这种问题？

C.针对外贸经理，您看现在外贸市场竞争也挺大的，如果我们的软件能帮您提高订单量，您愿意了解一下吗？（然后讲我们的公共客户池、邮件营销、精细化营销等）

3.5客户量少，主要是大客户，觉得没有必要

A.现在市场竞争这么激烈，客户资源都是在不断更新换代的，谁都无法保证客户认定一家至始至始的保持合作，

所以要不断开发新的客源，有备无患，即使有客户流失也可以保证企业持继稳定的发展。

我们都知道大客户也是从大量的客户群体中筛选出来的，您肯定也是希望您的大客户越来越多，这样做起生意来也很轻松，一款操作便捷的软件，加上好的客户跟进方式，就能帮助您筛选出更多更好的客户。您说我说得对不对呀？

B. 没有永远忠诚的客户，其实您的客户也在不停的选择更优质的供应商。把鸡蛋放一个篮子里风险太大。如果有这样一款软件，既可以帮您更好的维护老客户，又可以让你找到更优质的客户，还可以节约您的管理时间和成本，您愿意了解一下吗？

3.6我们公司选择CS的软件，BS的软件我们不需要。

A．您为什么会觉得CS比BS好？（问清楚客户的想法，然后讲优势），相对于CS，BS更稳定，远程效果更好，还可以跨平台使用。现在手机，平板普及度这么广，未来移动办公绝对是趋势。

B．看来您对软件已经是非常了解了，您还知道CS,BS这么专业的术语。您之前都看过哪几家软件公司呢？（等待回答）（我们看过富通，恩特）呵呵！是不是富通告诉您CS好过BS呀！您公司也是买产品的，有谁会说自己的产品不好呢！其实，只有您真正客观的去了解产品，您才能判断东西好不好。这样吧！我也不跟推荐我们的产品，作为一个专业的外贸管理顾问，我教您一个方法，去真正了解BS和CS的区别。其实，在百度上就有很多BS和CS的优缺点对比。我给您一个链接，是百度上面的链接，这个非常客观。是BS和CS的区别，我带您一起看，

然后我们再沟通。