商场导购员培训
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• 冠东百货拥有宽广的室内外停车场，20000平方米的休闲广场，商场内部拥有1部观光梯、3部垂直升 降梯、38部自动手扶梯和全天候智能安防与空调系统，是目前赤峰市乃至蒙东地区物业条件最好的购 物中心。
• 业态分布 • 1F国际馆 • 黄金珠宝、名表、化妆品、香水、名鞋、名包、精品男装、男士用品 • 2F淑女馆 • 大淑装、名品少淑装、内衣、女士精品、。 • 3F：室内儿童游乐主题公园 • 电玩、淘气堡、早教、育婴、童装、儿童玩具、羊毛羊绒衫、美食广场
梁的人（收集信息，看顾客对于当季设计理念、
品牌风格有何建议，毕竟品牌最终也是得民心者的 天下）
卖手要有理想和抱负
• 由专业到专家（行业内很多优
秀的员工，在我们身边都已经做的很出色， 有：进入品牌公司、品牌督导、直营店店长、 优秀销售人员……从薪资到待遇上有着明显的 优势）
• 卖手变管理（了解销售的全部过
卖手应该有的职业理念
• 良好的心态（苹果树的故事）
• 卖手的多重身份充分显示
wenku.baidu.com了这一角色的重要性。作
• 强烈的责任感（鞠躬尽瘁 死而后已-
诸葛亮。成功人的基本特性之一就是具 有责任感、越深刻越成功）
为一个出色的卖手，除了 对自己职业和未来发展方 向有明确的认识以外，还
• 贵在真诚（彼此的气场会感应到对方，
80%的销售是建立在信任的基础之上的）
应具备成为一名成功卖手 的职业理念
• 至上的服务(冠东百货的理念：汇聚
世界名品，提供尊享服务)
• 专业的自信（对于陈列、色彩搭配、
了解顾客需求、售前售中售后的掌控）
良好的心态成长的寓言：做一棵永远成长的苹果树
一棵苹果树，终于结果了。第一年，它结了10个苹果，9个被拿走，自己得到1个。对此，苹 果树愤愤不平，于是自断经脉，拒绝成长。第二年，它结了5个苹果，4个被拿走，自己得到 1个。"哈哈，去年我得到了10％，今年得到20％！翻了一番。"这棵苹果树心理平衡了。但 是，它还可以这样：继续成长。譬如，第二年，它结了100个果子，被拿走90个，自己得到 10个很可能，它被拿走99个，自己得到1个。但没关系，它还可以继续成长，第三年结1000 个果子……其实，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，苹果树在成长！等苹果树长成 参天大树的时候，那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到可以忽略。真的，不要太在乎果子， 成长是最重要的。
程，了解老板的心态，可以更好的沟通与交 流，做甲方了解需求也是同样重要的，会显 得我们更加专业，两个层面相辅相成）
• 自己创业做老板（用现在的
经验换来以后的道路，在自己的经营中少走 弯路，省下的就是纯利润。所以用心的去经 营，今天的所有都是明天的财富）
• 现在有很多卖手“打 一枪换一个地方”。 这主要是这些卖手 看不到自己的职业 前景。所作的工作 仅仅是获取经验和 挣工资甚至于是靠 时间
（最高层次的销售，是为顾客解决问题，顾客只信 任于你，无论什么层面，拿我们当知己）
• 卖手是那个能服务于“上帝”的人（顾客就
是上帝，为我们带来我们想要的）
有机械性，主动性不足， 服务意识也不是很强。所 以他们对终端形象的建设 和维护，以及与产品相关 的品牌宣传涉及不多，只 是纯粹的售货员。
• 卖手是那个能为厂商和顾客架起沟通桥
(所有对终端对我们的看法，最后都会在顾客的嘴里
变成 冠东那里这样，那里这样，顾客是不是说冠东 里那个牌子的导购怎样，或怎样，区域划分越大，
产物，他们往往仅以单纯 销售为中心，销售行为带
局部集团化概念化越明显)
• 卖手是那个能向顾客提供信息的人(真正
的流行趋势，怎样穿才适合，怎样搭配才叫美丽)
• 卖手是那个能为顾客做生活顾问的人
优秀导购员的基本要求
• 第一节：卖场卖手的定位 • 第二节：导购员的个人修养 • 第三节：市场营销知识
第一节 卖场卖手的定位
• 一、我是卖场最重要的部分
• 二、卖手要有理想和抱负
• 三、卖手要有充分的职业理 念
我是卖场最重要的部分
• 卖手是那个能代表卖场和商品形象的人 • 传统售货员是计划经济的
冠东百货导购员基础培训
关于冠东百货
• 冠东百货是赤峰地区首家新型时尚百货，商场地处赤峰市新城区商业核心，傲居在赤峰商圈龙头位置 的赤峰市政府南方场金钰大都会，商场经营面积7．6万平方米，总体量22万平方米，拥有一流的硬件 ，具有现代人文气息的建筑，共分四层，由由现代百货、大型生活超市、美食餐厅、运动体验城、儿 童游乐主题公园、健身广场、国际影视城、美容美体中心等业态组成，是集购物、休闲、娱乐、餐饮 、文化于一体的超大体量综合体及一站式购物中心，融合了欧美、日韩等国际时尚流行元素，是赤峰 市民休闲购物的理想场所。
心理点评 你是不是一个已自断经脉的打工族？刚开始工作的时候，你才华横溢，意气
风发，相信"天生我才必有用"。但现实很快敲了你几个闷棍，或许，你为单位做了大贡献没 人重视；或许，只得到口头重视但却得不到实惠；或许……总之，你觉得就像那棵苹果树， 结出的果子自己只享受到了很小一部分，与你的期望相差甚远。 于是，你愤怒、你懊恼 、你牢骚满腹……最终，你决定不再那么努力，让自己的所做去匹配自己的所得。几年过去 后，你一反省，发现现在的你，已经没有刚工作时的激情和才华了。"老了，成熟了。"我们 习惯这样自嘲。但实质是，你已停止成长了。这样的故事，在我们身边比比皆是。之所以犯 这种错误，是因为我们忘记生命是一个历程，是一个整体，我们觉得自己已经成长过了，现 在是到该结果子的时候了。我们太过于在乎一时的得失，而忘记了成长才是最重要的好在， 这不是金庸小说里的自断经脉。我们随时可以放弃这样做，继续走向成长之路。 切记： 如果你一个打工族，遇到了不懂管理、野蛮管理或错误管理的上司或企业文化，那么，提醒 自己一下，千万不要因为激愤和满腹牢骚而自断经脉。不论遇到什么事情，都要做一棵永远 成长的苹果树，因为你的成长永远比每个月拿多少钱重要
2012年冠东百货店庆
目录 • 第一章 优秀导购员的基本要求 • 第二章 导购员服务规范 • 第三章 导购员与顾客交往的技能
有位老工匠盖了一辈子房子，所盖得每栋房子都巧夺天工。一天，他对老板说，自 己想告老还乡，与老伴安度晚年。老板看他去意已定，就对他说：“再给我盖最后 一栋房子吧，房子盖好的那一天你就可以离开。”老工匠点头答应，并立即开始工 作。可此时他的心已经不在工作上，为了赶进度，他在很多细节上都不像以前那样 精益求精，要么这里少放了一块砖，要么那里少一颗钉子，最后房子很快就盖好了 。 老板验收完房子后微笑着对老工匠说：“你跟我工作这么多年，我决定把这栋房子 作为礼物送给你。”老工匠听完老板的话顿时傻眼了：真丢人呀，一辈子盖了那么 多精美的房子，没想到给自己盖得房子却这么糟糕。早知道老板要把这房子送给自 己，我绝对不会这样盖……如果一切可以重来就好了，可是，一切真能重来吗？我 们今天用一种什么样的态度来面对工作，未来我们就会过什么样的生活！而且和故 事中的老工匠一样，不可能有后悔的机会。
• 业态分布 • 1F国际馆 • 黄金珠宝、名表、化妆品、香水、名鞋、名包、精品男装、男士用品 • 2F淑女馆 • 大淑装、名品少淑装、内衣、女士精品、。 • 3F：室内儿童游乐主题公园 • 电玩、淘气堡、早教、育婴、童装、儿童玩具、羊毛羊绒衫、美食广场
梁的人（收集信息，看顾客对于当季设计理念、
品牌风格有何建议，毕竟品牌最终也是得民心者的 天下）
卖手要有理想和抱负
• 由专业到专家（行业内很多优
秀的员工，在我们身边都已经做的很出色， 有：进入品牌公司、品牌督导、直营店店长、 优秀销售人员……从薪资到待遇上有着明显的 优势）
• 卖手变管理（了解销售的全部过
卖手应该有的职业理念
• 良好的心态（苹果树的故事）
• 卖手的多重身份充分显示
wenku.baidu.com了这一角色的重要性。作
• 强烈的责任感（鞠躬尽瘁 死而后已-
诸葛亮。成功人的基本特性之一就是具 有责任感、越深刻越成功）
为一个出色的卖手，除了 对自己职业和未来发展方 向有明确的认识以外，还
• 贵在真诚（彼此的气场会感应到对方，
80%的销售是建立在信任的基础之上的）
应具备成为一名成功卖手 的职业理念
• 至上的服务(冠东百货的理念：汇聚
世界名品，提供尊享服务)
• 专业的自信（对于陈列、色彩搭配、
了解顾客需求、售前售中售后的掌控）
良好的心态成长的寓言：做一棵永远成长的苹果树
一棵苹果树，终于结果了。第一年，它结了10个苹果，9个被拿走，自己得到1个。对此，苹 果树愤愤不平，于是自断经脉，拒绝成长。第二年，它结了5个苹果，4个被拿走，自己得到 1个。"哈哈，去年我得到了10％，今年得到20％！翻了一番。"这棵苹果树心理平衡了。但 是，它还可以这样：继续成长。譬如，第二年，它结了100个果子，被拿走90个，自己得到 10个很可能，它被拿走99个，自己得到1个。但没关系，它还可以继续成长，第三年结1000 个果子……其实，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，苹果树在成长！等苹果树长成 参天大树的时候，那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到可以忽略。真的，不要太在乎果子， 成长是最重要的。
程，了解老板的心态，可以更好的沟通与交 流，做甲方了解需求也是同样重要的，会显 得我们更加专业，两个层面相辅相成）
• 自己创业做老板（用现在的
经验换来以后的道路，在自己的经营中少走 弯路，省下的就是纯利润。所以用心的去经 营，今天的所有都是明天的财富）
• 现在有很多卖手“打 一枪换一个地方”。 这主要是这些卖手 看不到自己的职业 前景。所作的工作 仅仅是获取经验和 挣工资甚至于是靠 时间
（最高层次的销售，是为顾客解决问题，顾客只信 任于你，无论什么层面，拿我们当知己）
• 卖手是那个能服务于“上帝”的人（顾客就
是上帝，为我们带来我们想要的）
有机械性，主动性不足， 服务意识也不是很强。所 以他们对终端形象的建设 和维护，以及与产品相关 的品牌宣传涉及不多，只 是纯粹的售货员。
• 卖手是那个能为厂商和顾客架起沟通桥
(所有对终端对我们的看法，最后都会在顾客的嘴里
变成 冠东那里这样，那里这样，顾客是不是说冠东 里那个牌子的导购怎样，或怎样，区域划分越大，
产物，他们往往仅以单纯 销售为中心，销售行为带
局部集团化概念化越明显)
• 卖手是那个能向顾客提供信息的人(真正
的流行趋势，怎样穿才适合，怎样搭配才叫美丽)
• 卖手是那个能为顾客做生活顾问的人
优秀导购员的基本要求
• 第一节：卖场卖手的定位 • 第二节：导购员的个人修养 • 第三节：市场营销知识
第一节 卖场卖手的定位
• 一、我是卖场最重要的部分
• 二、卖手要有理想和抱负
• 三、卖手要有充分的职业理 念
我是卖场最重要的部分
• 卖手是那个能代表卖场和商品形象的人 • 传统售货员是计划经济的
冠东百货导购员基础培训
关于冠东百货
• 冠东百货是赤峰地区首家新型时尚百货，商场地处赤峰市新城区商业核心，傲居在赤峰商圈龙头位置 的赤峰市政府南方场金钰大都会，商场经营面积7．6万平方米，总体量22万平方米，拥有一流的硬件 ，具有现代人文气息的建筑，共分四层，由由现代百货、大型生活超市、美食餐厅、运动体验城、儿 童游乐主题公园、健身广场、国际影视城、美容美体中心等业态组成，是集购物、休闲、娱乐、餐饮 、文化于一体的超大体量综合体及一站式购物中心，融合了欧美、日韩等国际时尚流行元素，是赤峰 市民休闲购物的理想场所。
心理点评 你是不是一个已自断经脉的打工族？刚开始工作的时候，你才华横溢，意气
风发，相信"天生我才必有用"。但现实很快敲了你几个闷棍，或许，你为单位做了大贡献没 人重视；或许，只得到口头重视但却得不到实惠；或许……总之，你觉得就像那棵苹果树， 结出的果子自己只享受到了很小一部分，与你的期望相差甚远。 于是，你愤怒、你懊恼 、你牢骚满腹……最终，你决定不再那么努力，让自己的所做去匹配自己的所得。几年过去 后，你一反省，发现现在的你，已经没有刚工作时的激情和才华了。"老了，成熟了。"我们 习惯这样自嘲。但实质是，你已停止成长了。这样的故事，在我们身边比比皆是。之所以犯 这种错误，是因为我们忘记生命是一个历程，是一个整体，我们觉得自己已经成长过了，现 在是到该结果子的时候了。我们太过于在乎一时的得失，而忘记了成长才是最重要的好在， 这不是金庸小说里的自断经脉。我们随时可以放弃这样做，继续走向成长之路。 切记： 如果你一个打工族，遇到了不懂管理、野蛮管理或错误管理的上司或企业文化，那么，提醒 自己一下，千万不要因为激愤和满腹牢骚而自断经脉。不论遇到什么事情，都要做一棵永远 成长的苹果树，因为你的成长永远比每个月拿多少钱重要
2012年冠东百货店庆
目录 • 第一章 优秀导购员的基本要求 • 第二章 导购员服务规范 • 第三章 导购员与顾客交往的技能
有位老工匠盖了一辈子房子，所盖得每栋房子都巧夺天工。一天，他对老板说，自 己想告老还乡，与老伴安度晚年。老板看他去意已定，就对他说：“再给我盖最后 一栋房子吧，房子盖好的那一天你就可以离开。”老工匠点头答应，并立即开始工 作。可此时他的心已经不在工作上，为了赶进度，他在很多细节上都不像以前那样 精益求精，要么这里少放了一块砖，要么那里少一颗钉子，最后房子很快就盖好了 。 老板验收完房子后微笑着对老工匠说：“你跟我工作这么多年，我决定把这栋房子 作为礼物送给你。”老工匠听完老板的话顿时傻眼了：真丢人呀，一辈子盖了那么 多精美的房子，没想到给自己盖得房子却这么糟糕。早知道老板要把这房子送给自 己，我绝对不会这样盖……如果一切可以重来就好了，可是，一切真能重来吗？我 们今天用一种什么样的态度来面对工作，未来我们就会过什么样的生活！而且和故 事中的老工匠一样，不可能有后悔的机会。