雷克萨斯汽车保险专项培训

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新车保险销售技巧 客户分类－1）消费贷款购车顾客与全款购车顾客
品牌保险的优势和特点
超乎寻常的保障额度
内容 商业第三者责任险 车上人员责任险
普通车险
雷克萨斯汽车保险
最高50万
最高5,000万
最高5万/座 提升 10万/座以上
车身划痕险
赔偿不确定
最高2万
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品牌保险的优势和特点
险种丰富
更为广泛的保障内容
内容 更换新车特约 道路救援费用特约 随车携带物品责任险 事故随附费用特约 系安全带特别补偿特约
三步走 第一步：了解客户需求 第二步：推荐产品组合 第三步：根据需要微调
必要准备 建立信赖关系 促成签单
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讨论3
新车保险销售技巧
保险客户有多少种类型？
不同类型的客户你会如何去谈 保险？
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新车保险销售技巧 参考要点 达成销售的必要条件——客户分类
客 户
消费贷款购车顾客与全款购车顾客 个人顾客与企业顾客 本地顾客与异地顾客
雷克萨斯汽车保险培训
丰田汽车技术研发() 2010年7月2日
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目录
第一部分 品牌保险的优势和特点 第二部分 险种推介技巧 第三部分 新车保险销售技巧 第四部分 续转保销售技巧
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目录
第一部分 品牌保险的优势和特点
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品牌保险的优势和特点
如何让顾客选择在店内投保品牌保险
说明要点：
▲店内投保的好处 ▲店外投保容易遇到的问题
「车上人员责任险」
•「平日顺路带个朋友或接送客户，万一出险，相关的赔偿费用可以通过 该险种得到补偿。」
「玻璃单独破损险」
•「现在城市建设日新月异，到处都在盖楼筑路，稍不留意 就会有小石子 弹到挡风玻璃上了。只有投保了玻璃单独破损险并选择了进口玻璃 后 ，才能享受到更换原厂玻璃的赔偿待遇。」
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险别推介技巧
普通车险
雷克萨斯汽车保险
不确定
标准选项
不确定 不确定
标准选项
扩展 标准选项
不确定 不确定
标准选项 标准选项
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限定销售,店内出单
品牌保险的优势和特点
投保灵活,方便快捷
内容
限定销售 店内出单
普通车险
× ×
(不确定)
雷克萨斯汽车保险 ○ ○
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事故车返店推荐
品牌保险的优势和特点
细心引导，确保返店
内容
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险别推介技巧 〈车辆重置特约险〉
2008年10月，东莞雷克萨斯客户(贷款购车)在莞深高速公路上驾车ES350发生事故，事故损失 超过了出险时新车购置价的50％，专用险合作保险公司赔付给客户一辆新车。客户十分高兴， 当场表示还要在店内续保品牌保险。
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技巧二：突出重点
险别推介技巧
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险别推介技巧
普通车险 × (不确定) ×(不确定) ×(不确定)
雷克萨斯汽车保险 ○ ○ ○
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品牌保险的优势和特点
修理无差价
统一标准，后顾无忧
内容 采用LEXUS源自文库业标准定损
顾客承担修理差价
普通车险 × 有
雷克萨斯汽车保险 ○ 无
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品牌保险的优势和特点
情景对话演练1
人物： F&I经理和顾客各1人 场景： F&I经理说服顾客在店内购买品牌保险，但客户认为价格偏 高就有些犹豫……。
快速理赔
专享通道，便捷安心
内容 明确查勘与定损开工时限
店内定损，优先维修 明确赔款支付时限
全国通赔服务 部分地区顾客无需垫付修理费用
普通车险 × × × × ×
雷克萨斯汽车保险 ○ ○ ○ ○ ○
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品牌保险的优势和特点
纯正零件・品质维修
原厂工艺，品质保证
内容 认证的维修设备与技师
LEXUS原厂维修工艺 100%使用纯正零件/漆料修理
7
讨论2
品牌保险的优势和特点
品牌保险有什么优势和特点？ 和普通产品相比有何不同？
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参考要点
品牌保险的优势和特点
产品优势
1、保障范围广 2、保障额度高 3、最大限度规避免赔 4、投保灵活
服务优势
1、100％推荐返厂维修 2、放心的维修品质 3、快捷的理赔服务 4、充足赔付 5、更多增值服务
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高额保障
——方便
● 举例 本 油漆终身店质保 （南京中佳增） 值 服 务
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品牌保险的优势和特点
参考要点
店外投保容易遇到的问题
● 查勘时效无保障 ● 定损地点不确定 ● 返店维修无保障 ● 开工时限无保障 ● 定损价格无保障 ● 赔款时限无保障 ● 专人对应无保障 ● 保单容易被调包
● 维修品质难确保 ● 零件真假难辨别 ● 维修差价自己担 ● 原厂配件被调换 ● 小修小补变大修 ● 沦为骗保工具车 ● 新车质保受影响 ● 降低车辆保值率
▲品牌保险的优势和特点 ▲品牌保险销售渠道的唯一性
确保店内投保 实现品牌保险销售
4
讨论1
品牌保险的优势和特点
客户在店内投保有哪些好处？
客户在店外投保可能遇到哪些 问题？
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品牌保险的优势和特点
参考要点
店内投保的好处
● 店内有普专人服务 ● 理—赔—无遍省差心价
——性省钱 ● 定—损—快优省时 ● 现场出势单
「车身油漆单独损伤险」
•「现在一般居民小区，社会停车场内的停车位都比较紧张，有时侯 难免会和旁边的车辆发生刮擦，只有投保了车身油漆单独损伤 险，相关的补漆费用才可能得到赔偿。」
「不计免赔特约」
•「发生保险事故后保险公司会根据车主在事故中所承担的责任比例 扣除一定的免赔金额，如果投保了相应的不计免赔特约的话，这 部 分金额都全由保险公司承担了。
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品牌保险的优势和特点
讲师点评
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目录
第二部分 险别推介技巧
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技巧一：巧用案例
险别推介技巧
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险别推介技巧 〈全车盗抢损失险〉
虽然雷克萨斯所有车型目前都配置了电子防盗装置或G-book智能副驾，但一些不法份子常常利 用屏蔽器和电子解码器等各种盗窃工具，有些盗窃团伙索性开着集装箱卡车进行整车盗窃。而 且如果没有保全车盗抢险，车辆在被盗期间遭遇的损失是得不到赔偿的。
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常见问题解析
险别推介技巧
1、更换新车特约——什么情况下？ 2、自燃险一定要投保吗？ 3、道路救援都有哪些保障？ 4、哪些费用是事故附随费用？ 5、使用安全带特约怎么理解？ 6、是不是保了全部险种就可以随便开车了？
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目录
第三部分 新车保险销售技巧
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新车保险销售技巧
如何把最适合的产品推荐给顾客
普通车险
雷克萨斯汽车保险
事故车返店维修推荐
一般推荐到离出险地 较近的修理厂维修
100%推荐返店维修
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品牌保险的优势和特点
专人服务
专人服务，全程关怀
内容 专线报案 专项团队销售支持 受训专员定损负责 资深专员全程管家服务
普通车险 × × × ×
雷克萨斯汽车保险 ○ ○ ○ ○
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品牌保险的优势和特点