雷克萨斯汽车保险专项培训
汽车保险的培训课件
直接购买
直接向保险公司或者保险代理人购买汽车保险。
4S店购买
在购车时，由4S店推荐并直接在店内购买汽车保险。
汽车保险的购买途径
汽车保险的理赔流程
查勘
保险公司会派查勘员对事故现场进行查勘，确认事故原因和损失情况。
报案
发生交通事故后，及时向保险公司报案。
定损
查勘员会协助客户进行车辆定损，确定维修方案和维修费用。
《机动车交通事故责任强制保险条例》
针对机动车交通事故责任强制保险的设立、经营、管理等方面的具体规定。
《机动车商业保险行业基本条款》
针对机动车商业保险的基本条款和费率标准，规范了商业保险公司的经营行为。
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THANKS
谢谢您的观看
汽车保险的必要性
降低车辆风险
通过购买第三者责任险，可以保障第三方的人身伤亡或财产损失，避免因车辆事故引发的纠纷和诉讼。
保障第三方权益
购买汽车保险是遵守国家法律法规的必要之举，特别是购买交强险是机动车上路行驶的法定要求。
遵守法律法规
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汽车保险的购买与理赔
通过互联网购买
通过保险公司官网、APP、第三方保险平台等途径购买汽车保险。
第三者责任险
车上人员责任险是一种负责赔偿车上人员因意外事故造成人身伤亡和医疗费用的保险。
车上人员责任险
定义
车上人员责任险的保障范围包括司机和乘客的人身伤亡和医疗费用。
保障范围
车上人员责任险通常不负责赔偿被保险人或其家庭成员的人身或财产损失。
除外责任
保障范围
玻璃单独破碎险的保障范围包括挡风玻璃和车窗玻璃。
忠诚客户折扣
如果车主有良好的安全驾驶记录，可以享受一定的保费折扣。
机动车辆保险专项培训
机动车辆保险专项培训概述机动车辆保险是指对机动车辆及其驾驶人员进行保险保障的一项保险业务。
随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，机动车辆数量不断增加，机动车辆保险需求也在不断增加。
为了保证保险业务的专业性和高效性，需要进行机动车辆保险专项培训。
培训目标机动车辆保险专项培训的主要目标是培养具有专业知识和技能的保险从业人员，能够独立处理机动车辆保险业务，并提供高质量的服务。
具体目标包括：1.熟悉机动车辆保险的相关法律法规，了解保险业务的基本原理和运作机制；2.掌握机动车辆保险的产品知识，包括各类保险险种、保险条款和保险责任等；3.熟悉机动车辆保险的核保和理赔流程，能够独立进行保险核保和理赔工作；4.具备良好的客户沟通和服务能力，能够满足客户需求并提供专业咨询和建议；5.掌握机动车辆保险风险管理和定损评估的基本技能，能够准确评估风险和损失；6.熟悉保险行业的行业动态和发展趋势，不断更新自己的知识和技能，提高专业水平。
培训内容机动车辆保险专项培训的内容可以分为以下几个方面：1. 机动车辆保险基础知识•保险法律法规；•保险市场和保险公司的组织结构；•保险合同的基本要素和约定；•保险费率和费率调整；•保险金的计算和支付。
2. 机动车辆保险产品知识•机动车辆保险的分类和险种；•机动车辆保险条款和保险责任；•机动车辆保险的投保和退保；•机动车辆保险的第三者责任保险；•机动车辆保险的附加险种和特约条款。
3. 机动车辆保险核保和理赔流程•机动车辆保险核保流程和核保要点；•机动车辆保险理赔流程和理赔要点；•机动车辆保险事故定责和责任免除。
4. 客户沟通和服务能力•保险销售技巧和沟通技巧；•客户需求分析和保险方案设计；•客户服务流程和服务质量管理。
5. 风险管理和定损评估技能•风险管理的基本原理和方法；•定损评估的基本步骤和工具；•机动车辆保险事故处理和损失评估。
6. 保险行业动态和专业发展•保险行业的新政策和法规；•保险市场的竞争状况和发展趋势；•保险从业人员的职业道德和专业素养。
有关汽车保险的培训课件
有关汽车保险的培训课件有关汽车保险的培训课件一、国家汽车强制保险费与车船税私家车强制险：第一年：5座950元，6-8座1100元第二年：855元，990元第三年：760元，880元第四年：665元，770元第五年：665元，770元以上保费，跟出险，脱保，过户有关系，其中任意一项变化了，那样保费也会变车船税：1.0升以下：180元/年1.0~1.6升：360元/年1.6~2.0升：420元/年2.0~2.5升：720元/年2.5~3.0升：18000元/年3.0~4.0升：3000元/年4.0升以上：4500元/年个人车：1.车主身份证正、反两面复印件2.行驶证正、副本复印件；单位车：1.组织机构代码证复印件2.行驶证复印件。
二、车险包括什么？1.交强险2.商业车险主要有四个主险：①车损险：代号A②三者险：代号B③车上人员责任险代号：D④盗抢险G主要有五个附加险：①玻璃代号：F②划痕代号：L③自燃代号：Z④不计免赔代号：M发动机特别损失险代号X交强险的特性：公益性、强制性、广泛性。
设立交强险的目的是：让交通事故中的受害人得到及时有效的治疗。
强制性：强制承保，不能拒保。
广泛性：只要是机动车，都可以承保。
（机动车包括摩托车，不包括电动车）酒后驾车、故意撞人，交强险也理赔，目的是保护受害者，体现了公益性。
当然遇到这种情况，保险公司会先垫付医疗费用，再立案调查情况，向司机追偿。
交强险不赔的情况：碰瓷的不赔。
交强险特征：分项赔偿原则（往下看）浮动费率原则（第一年不出险，第二年费率下调10%，最多下调30%，反之则反），奖优罚劣原则。
交强险能解决哪些问题？举例：车撞了树，只给车上了交强险。
假定树不赔，那么，车的损失是否可以走理赔？答案：不赔，因交强险只理赔交通事故中的受害方，那么在这个例子里，受害方是树，不赔树的话，车辆损失就得不到任何保险补偿。
再看个案例：一个捷达在后，奔驰在前，突然前面有交通事故，奔驰急刹车，捷达没刹住，追尾了，把奔驰的保险杠给撞坏了。
雷克萨斯培训服务.pptx
•如何成为一名出色的丰田SA
开篇
同学们,大家下午好!
海琴
____缪
第一篇 简谈服务顾问(SC/SA)
• 丰田(TOYOTA)服务顾问工作介绍 • 我的工作经验
服务七步法
• 预约 • 接待 • 填写施工单 • 确认施工单细节 • 派工及作业 • 质量控制 • 维修交车 • 维修后跟踪服务
类型 免费保养 顾客付费 保修
内部
内容
4年/100,000公里
非雷克萨斯专卖店售 出 4年/100,000公里 2年/50,000公里 公务车
代号 FM CP WA
IN
维修服务流程：填写施工单
L-TACT 施工单
维修类型
顾客付费 (CP) 保修 (WA) 免费保养 (FM) 内部 (IN)
维修服务流程：预约
问题：怎样确保顾客在不会忘记预约时间？ 答案：在预约前一天跟顾客联系再此确认
维修服务流程：预约
问题：万一顾客在预约好的时间没有出现，怎么办？
答案：主动用电话联系顾客
问题：在顾客失约多久联络顾客？ 答案：半小时 问题：在电话中应该怎样说？ 答案：问顾客是否在路上,是不是需要帮忙
接待
维修顾问必备技能：提问技巧
开放式问题
开放式问题是一种不能够用是，不是或者可能 来回答的，而需要获得更多信息的问题。开放 式问题通常是用于获得更多关于技术故障， 顾客抱怨，和追踪回访方面的信息
实例:
请告诉我什么时候听到的异响
维修顾问必备技能：提问技巧
封闭式提问
封闭式问题是一种无需获得进一步信息的提问 方式。它可以使用是，不是或者可能回答。封 闭式问题常用来确定最终意见或者确认理解与 否
汽车保险知识教育培训专题讲授PPT课件
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我窗的外心的感雨到渐明渐朗的。放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太窗喜外欢的下雨雨渐的渐，的因放为慢我了觉脚步得，雨节会奏影越响来我越心缓情慢，。而我阳其光实会是让不我窗太的外喜心的欢感雨下到渐雨明渐的朗的，。放因慢为了我脚觉步得，雨节会奏影越响来我越心缓情慢，。而我阳其光实会是让不我太的喜心欢感下到雨明的朗，。因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。
目
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我窗的外心的感雨到渐明渐朗的。放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。
汽车保险的安全教育培训(2篇)
第1篇一、培训背景随着我国经济的快速发展，汽车已经成为人们生活中不可或缺的交通工具。
然而，交通事故频发，给人们的生命财产安全带来了严重威胁。
为了提高广大驾驶员的安全意识，降低交通事故发生率，我国政府及相关部门高度重视汽车保险安全教育培训工作。
本培训旨在通过讲解汽车保险相关知识，提高驾驶员的安全驾驶技能，确保行车安全。
二、培训目标1. 使学员了解汽车保险的基本概念、作用和种类；2. 提高学员对交通事故预防的认识，掌握安全驾驶技巧；3. 增强学员的交通安全意识和自我保护能力；4. 提高学员在发生交通事故时的应急处置能力。
三、培训内容1. 汽车保险概述（1）汽车保险的定义：汽车保险是指保险公司对投保人在一定期限内，因意外事故导致汽车遭受损失，依法承担赔偿责任的一种商业保险。
（2）汽车保险的作用：保障投保人、被保险人和第三方的合法权益，减轻事故损失，维护社会稳定。
（3）汽车保险的种类：机动车交通事故责任强制保险、机动车商业保险、交强险附加险等。
2. 交通事故预防与安全驾驶（1）交通事故原因分析：疲劳驾驶、酒驾、超速、逆行、闯红灯、违章停车等。
（2）安全驾驶技巧：保持安全车距、遵守交通规则、正确使用灯光、注意观察路况、避免分心驾驶等。
（3）应急处理方法：车辆故障、交通事故、突发疾病等。
3. 交通事故应急处置（1）现场保护：立即停车，开启危险报警闪光灯，放置三角警告标志。
（2）伤员救助：判断伤员意识，如有出血，立即止血；如有骨折，避免移动；如有呼吸困难，给予人工呼吸。
（3）报警与求助：拨打110报警电话，请求救援。
4. 汽车保险理赔流程（1）出险报案：在事故发生后，及时向保险公司报案。
（2）现场查勘：保险公司派员到现场查勘，了解事故原因和损失情况。
（3）定损：根据查勘结果，确定损失金额。
（4）赔付：保险公司根据保险合同约定，支付赔偿金。
四、培训方法1. 理论讲解：通过多媒体课件、案例分析等形式，讲解汽车保险相关知识。
汽车保险培训(1)
（二）免责范围
无行驶证、号牌, 或临时号牌或临时移动证 在竞赛、检测、修理、养护, 被扣押、征用、没收期间
在全车被盗窃、抢劫、抢夺期间
汽车保险培训(1)
（二）免责范围
牵引其他未投保交强险的车辆或被该类车辆牵引
所有权发生转移, 未向保险公司办理批改手续 驾驶证、驾驶证审验未合格、 未按期体检或体检不合格
阳光财险 95510
30%
汽车保险培训(1)
◆ 核对损失
查看标的车的现场简易记录单
参照标的车损失清单核对损失, （换件、 维修项目、工时费）
标的损失清单上有可能是漏定项目, 应在 接车第一时间内跟客户说明, 并向保险公 司勘损员追加漏定损失
确认标的车在本次事故中所占责任比重 (单方、双方、多方）
汽车保险培训(1)
★拨打电话的时机 ★找准被拒绝的理由 ★新车保险交付时介入续保 ★续保客户维系
汽车保险培训(1)
我店保险业务优势有哪些？
汽车保险培训(1)
3rew
演讲完毕, 谢谢听讲!
再见, see you again
2024/10/3
汽车保险培训(1)
汽车保险培训(1)
◆客户对我店的期望
出险时提供及时有效的建议 随时都可取得联系的体制
快速办理各手续
投保内容诊断
可信赖的合约管理
同其他公司产品的比较
根据年收入・生活方式提供恰当的投保建议
有哪些风险的存在
新产品・服务的信息提供
保险以外信息的提供・建议
6.2
0
10
53.0
52.1
44.9
42.0
36.0
不计免赔 车身划痕
玻璃
汽车知识保险理赔培训
汽车知识保险理赔培训第一节汽车的组成一、汽车的组成汽车通常由发动机、底盘、车身、电气设备四个部分组成。
1、发动机汽车发动机是将汽车燃料的化学能转变成机械能的一个机器。
大多数汽车都采纳往复活塞式内燃机，它一样是由曲柄连杆机构〔机体〕、配气机构、燃料供给系、冷却系、润滑系、点火系〔汽油发动机〕、起动系等部分组成。
2、底盘汽车底盘同意发动机的动力，将发动机的旋转运动转变成汽车的水平运动，并保证汽车按照驾驶员的操纵正常行驶。
底盘由以下部分组成：⑴传动系：是指将发动机的动能传递到车轮上的全部动力传动装置，并能实现动力的接通与切断、起步、变速、倒车等功能。
它由离合器、变速器、传动轴、驱动桥等部件组成。
⑵行驶系：是将汽车各总成、部件连接成一个整体，支撑整车，并将旋转运动的动力转变成汽车的直线运动，实现汽车的平顺行驶。
它由车架、车桥、车轮和悬架等部件组成。
⑶转向系：用来操纵汽车的行驶方向。
它由方向盘、转向器和转向传动机构组成。
⑷制动系：是用来使行驶中的汽车按照需要降低速度，停止行驶和在坡道上驻车。
它由制动操纵部分、制动传动部分、制动器等部件组成，一样汽车制动系至少有两套各自独立的制动装置，即行车制动装置和驻车制动装置。
3、车身汽车的车身是驾驶职员作的场所，也是装载乘客和物资的场所。
车身应为驾驶员提供方便的操作条件，以及为乘客提供舒服安全的环境或保证物资完好无损。
4、电气设备汽车的电气设备用于汽车发动机的起动、点火、照明、灯光信号及外表等监控装置。
我国汽车电器系统的电压均采纳12V和24V，负极搭铁。
汽车的电器设备由电源组、发动机起动系和点火系、汽车照明和信号装置、辅助设备等组成。
在现代汽车内愈来愈多地装用各种电子设备，如微处理机、卫星导航系统、各种人工智能装置等，显著地提高了汽车的性能。
二、汽车的组成与价格汽车四大组成部分在汽车中占汽车直截了当成本的比重见表1-1。
汽车组成与价格比重〔%〕表1-1车类组成货车越野车、自卸车、牵引车专用车客车轿车半挂车发动机附离合器总成20～25 15～25 10～20 15～20 10～20 10～15 底盘20～40 30～50 20～35 15～25 15～25 30～50 车身5～15 5～15 10～35 20～40 15～35 10～20 电器设备5～15 5～15 10～20 10～30 10～40 5～15 上表为笔者的体会数据，仅供同行参考。
汽车4S店车辆保险业务运营与管理培训(1)
接损失
诉讼费用、仲裁费用
提问：
7、投保时应提醒客户注意的几个问题？
不要重复投保； 不要超额投保或不足额投保； 保险要保全； 及时续保； 要认真审阅保险单证； 逐一审核代理人真伪； 核对保单； 随身携带保险卡； 注意莫生“骗赔”伎俩。
斯巴鲁双龙大区审计部设立“保险管理科”，负责整个大区的保险业务管理、监督、指导等
项工作。
工作职责:
1、指导各公司完成新车投保、保有客户续保工作，完成年度保险手续费收入目标。
2、指导各公司建立完善保险工作组织机构。
3、评价各公司保险工作KPI，每月进行排名。
4、对保险工作落后的公司进行专项培训；对业绩优秀的公司进行表彰奖励，优秀事例组织推广。
遵循先强制后商业的的赔偿顺序； 超过责任限额的部分 ➢ 投保商业三者险：按合同内容进行理赔
超出部分由个人承担 ➢ 没有投保商业三者险：剩余部分事故责任由个人承担
提问：
3、第三者责任保险的承保限额分几档？
八档：5万、10万、15万、20万、30万、50万、100万、100万以上
提问：
4、交强险的投保期间是多少？可不可以投保短期交强险？ 法定交强险保险期间为1年； 4种情况下可以投保1年以下的短期交强险：
自燃损失险 新增设备损失险
车上人员责任险
无过失责任险 发动机特别损失险
全车盗抢险
不计免赔特约险 指定专修厂特约险
提问：
1、为什么要购买车险？
购买车险的功能并非是消灭车辆的危险，而是补偿车主因相关条款中汽车 的一些意外所导致的经济损失；
雷克萨斯汽车保险专项培训
品牌保险的优势和特点
参考要点
店外投保容易遇到的问题
● 查勘时效无保障 ● 定损地点不确定 ● 返店维修无保障 ● 开工时限无保障 ● 定损价格无保障 ● 赔款时限无保障 ● 专人对应无保障 ● 保单容易被调包
● 维修品质难确保 ● 零件真假难辨别 ● 维修差价自己担 ● 原厂配件被调换 ● 小修小补变大修 ● 沦为骗保工具车 ● 新车质保受影响 ● 降低车辆保值率
纯正零件・品质维修
原厂工艺，品质保证
品牌保险的优势和特点
修理无差价
统一标准，后顾无忧
品牌保险的优势和特点
情景对话演练1
人物： F&I经理和顾客各1人 场景： F&I经理说服顾客在店内购买品牌保险，但客户认为价格偏 高就有些犹豫……。
品牌保险的优势和特点
讲师点评
目录
第二部分 险别推介技巧
技巧一：巧用案例
客 户
消费贷款购车顾客与全款购车顾客 个人顾客与企业顾客 本地顾客与异地顾客
新车保险销售技巧 客户分类－1）消费贷款购车顾客与全款购车顾客
消费贷款购车顾客
受制于放款机构对保险业务办理的政策限制，此类顾客可介绍专用险 的便利性，提高顾客认可度与满意度。
全款购车顾客
准确宣导雷克萨斯汽车保险的优势和店外投保的潜在风险，降低顾客 对价格的敏感程度并确定投保。
本地顾客
强调当地店内投保的服务便利性，及异地投保的不便之处。
异地顾客
在不违反当地政府上牌及保险政策规定的基础上，强调当地店内投保 的服务便利性及异地投保的不便之处。
讨论4
新车保险销售技巧
在给客户推荐产品时，你是否会 考虑客户用车的主要用途？
在给客户推荐产品时，你是否会 了解客户用车的习惯？
《汽车保险与理赔》实训指导书
汽车保险与理赔实训指导书XXX目录概述 (1)实训一汽车保险的承保 (3)实训二汽车保险的核保 (7)实训三汽车保险的理赔 (10)实训四汽车保险理赔的案卷制作和管理 (15)实训五汽车保险现场查勘 (17)实训六汽车保险的核赔 (20)概述一、实训目的和基本要求（一）实训目的汽车保险实训是保险实务专业学生学习汽车保险方向课程的实践性教学环节。
目的是增强对汽车保险实际运作与管理的认识，加深对相关课程理论与方法的理解和掌握。
通过理论与实践相结合，培养学生的实践能力。
通过实训，强化对汽车保险的核保、核赔等内容的认识和掌握；加强实际工作能力的培养和训练，为以后工作做好基础准备。
（二）基本要求熟悉汽车保险实务流程，做展业、核保及核赔高手；能熟练规范填写机动车辆保险的投保单、保险单及理赔单证；能识别常见的各种车型，熟悉机动车辆的原理及易损部位、零配件的价格。
二、实训的原理与方法坚持理论与实践紧密结合的原则，采用课堂讲授、多媒体教学、分组讨论、保险公司实务考察等方式。
三、实训场地在汽车保险实训教室、保险公司及修理厂，分批分班进行实训，可容纳100名学生同时实训。
四、实训课时分配在实训教师的指导下自主进行实习。
在实习的过程中，根据实习的基本内容，由教师先讲授相关的理论知识，并引导学生将相关理论知识运用于案例分析实践中，在此基础上要求学生对各项实训内容作强化练习。
本实训共需23学时，具体分配如下：1．汽车保险的承保3课时2．汽车保险的核保3课时3．汽车保险的理赔3课时4．汽车保险理赔的案卷制作和管理3课时5．汽车保险的现场查勘7课时6．汽车保险的核赔4课时实训一汽车保险的承保一、实训内容与步骤（一）展业1、展业准备①掌握基础理论知识：如，《保险法》、《合同法》、《交通法》等法规，保险条款，汽车构造原理、车型识别和常见车型的价格。
②掌握当地市场基本情况：如，所管辖区车辆拥有辆，车险的需求等相关资料。
③保前调查：如、调查客户的信誉度，拥有车辆的车型等。
汽车保险相关知识培训
第二部分、理赔流程概述
理赔流程 车辆出险后，首先要保留事故第一现场 ↓ ①报案（95518）→ ②现场处理→ ③定 损→ ④ （车辆维修）→ ⑤收集资料、 申请索赔→ ⑥ 理算、核赔→ ⑦结案、 付款
一、报案
出险后首先向95518报案，是否报警，可向其询问。
95518会根据案情实际情况指导客户进行下一步的处理。 若已经明确本车无责的车辆可以不报案。直接找全责 方赔偿。 注意：向我司95518报案与向交通管理部门报警不是等 同概念，要注意进行询问，区分。
6、免赔率分为哪几种？ 答：分为事故免赔率与绝对免赔率两种。 事故免赔率是指在保险条款列明的，相 应的事故责任承担的事故免赔率，可以 通过加保附加险分摊差额。 绝对免赔率是为了防止道德风险而规定 的绝对的，不能分摊的免赔率。
第四部分 厦门市保险行业相关自律公约
一、《厦门市机动车辆保险“见费出单”管 理制度实施方案》 二、《关于杜绝机动车辆保险理赔“免现场” 行为的规定》 三、厦门市机动车辆保险新车业务自律公约 承保注意事项 四、〈厦门市机动车辆保险业务手续费支付 自律公约〉 五、《分公司车险赔款委托支付管理办法》
?1赔款收据及代位书被保险人为单位的要加盖公章?2修理厂代理索赔的需提供客户当面签字委托的赔款转帐确认书?3机动车辆索赔申请书被保险人为单位的要加盖公章?4事故证明?交警证明交警责任认定书及调解书交通事故简易程?序现场调解书派出所书面证明?我司第一现场查勘单?5保险车辆损失情况确认书定损单?6汽车维修发票?7行驶证复印件?8驾驶证复印件ab证须提供身体条件回执单第三部分理赔实务常遇问题解答3定损指导客户及时定损等等4单证收集争取资料收集一次性完成赔款收据?被保险人为单位名的需加盖公章
汽车保险与理赔培训系列1--汽车保险概述培训
课题一 风险与风险管理
对于人而言，风险因素是指健康状况和年龄等;对于汽车来说，风险因素是指制 造汽车的材料质量、汽车的结构等。风险因素越多，造成的损失机会越多根据风险 因素的性质不同，通常可将其分为实质风险因素、道德风险因素、心理风险因素。
(1)实质风险因素。实质风险因素也称有形风险因素，是指某一标的本身所具有 的足以引起风险事故发生或增加损失机会或加重损失程度的因素。如某一类汽车的 刹车系统的可靠性，房屋所处的位置等都属于实质风险因素。在保险实务中，由实 质风险因素所引起的损失，大多属于保险责任，是保险公司保障的范围。
• 课题四 我国汽车保险业务概述
任务一 我国汽车保险业务的分类 任务二 我国的汽车保险产品简介
2
课题一 风险与风险管理
• 任务一 风险
• (一)风险的含义
• 风险是针对人类的活动而言，没有人类活动，也就无所谓风险。在人类社会发展的漫长历史中，出现过 无数次自然灾害与意外事故，造成了不可估量的损失，所以说风险是伴随着人类活动的展开而展开的， 没有人类活动，也就不存在风险。当代风险理论认为，现代社会风险是无处不在，无处不有。
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课题一 风险与风险管理
(2)风险发生的时间不确定。风险什么时候发生，人们不可预知。例如， 人都是要死的，这是人类发展的规律，但是每个人在何时死，却是无法预 知的。
(3)风险发生后造成损失的程度不确定。风险发生必然造成损失，但是， 每一次风险发生后，在经济上带来多大的损失是无法预知的。例如，我国 每年都有车祸发生，但是人们却无法精确地预知未来年份车祸能给人们造 成多大的损失。
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课题一 风险与风险管理
(3)收益风险。收益风险是指只会产生收益而不会导致损失的风险。例如 接受教育可使人终身受益，但教育对受教育的得益程度是无法进行精确计 算的，而且，这也与不同的个人因素、客观条件和机遇有密切关系。对不 同的个人来说，虽然付出的代价是相同的，但其收益可能是大相径庭，这 也可以说是一种风险，有人称之为收益风险，这种风险当然也不能成为保 险的对象。
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7
讨论2
品牌保险的优势和特点
品牌保险有什么优势和特点？ 和普通产品相比有何不同？
8
参考要点
品牌保险的优势和特点
产品优势
1、保障范围广 2、保障额度高 3、最大限度规避免赔 4、投保灵活
服务优势
1、100％推荐返厂维修 2、放心的维修品质 3、快捷的理赔服务 4、充足赔付 5、更多增值服务
9
高额保障
快速理赔
专享通道，便捷安心
内容 明确查勘与定损开工时限
店内定损，优先维修 明确赔款支付时限
全国通赔服务 部分地区顾客无需垫付修理费用
普通车险 × × × × ×
雷克萨斯汽车保险 ○ ○ ○ ○ ○
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品牌保险的优势和特点
纯正零件・品质维修
原厂工艺，品质保证
内容 认证的维修设备与技师
LEXUS原厂维修工艺 100%使用纯正零件/漆料修理
雷克萨斯汽车保险培训
丰田汽车技术研发() 2010年7月2日
1
目录
第一部分 品牌保险的优势和特点 第二部分 险种推介技巧 第三部分 新车保险销售技巧 第四部分 续转保销售技巧
2
目录
第一部分 品牌保险的优势和特点
3
品牌保险的优势和特点
如何让顾客选择在店内投保品牌保险
说明要点：
▲店内投保的好处 ▲店外投保容易遇到的问题
「车身油漆单独损伤险」
•「现在一般居民小区，社会停车场内的停车位都比较紧张，有时侯 难免会和旁边的车辆发生刮擦，只有投保了车身油漆单独损伤 险，相关的补漆费用才可能得到赔偿。」
「不计免赔特约」
•「发生保险事故后保险公司会根据车主在事故中所承担的责任比例 扣除一定的免赔金额，如果投保了相应的不计免赔特约的话，这 部 分金额都全由保险公司承担了。
普通车险
雷克萨斯汽车保险
事故车返店维修推荐
一般推荐到离出险地 较近的修理厂维修
100%推荐返店维修
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品牌保险的优势和特点
专人服务
专人服务，全程关怀
内容 专线报案 专项团队销售支持 受训专员定损负责 资深专员全程管家服务
普通车险 × × × ×
雷克萨斯汽车保险 ○ ○ ○ ○
14
品牌保险的优势和特点
三步走 第一步：了解客户需求 第二步：推荐产品组合 第三步：根据需要微调
必要准备 建立信赖关系 促成签单
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讨论3
新车保险销售技巧
保险客户有多少种类型？
不同类型的客户你会如何去谈 保险？
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新车保险销售技巧 参考要点 达成销售的必要条件——客户分类
客 户
消费贷款购车顾客与全款购车顾客 个人顾客与企业顾客 本地顾客与异地顾客
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险别推介技巧 〈车辆重置特约险〉
2008年10月，东莞雷克萨斯客户(贷款购车)在莞深高速公路上驾车ES350发生事故，事故损失 超过了出险时新车购置价的50％，专用险合作保险公司赔付给客户一辆新车。客户十分高兴， 当场表示还要在店内续保品牌保险。
23
技巧二：突出重点
险别推介技巧
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ24
险别推介技巧
▲品牌保险的优势和特点 ▲品牌保险销售渠道的唯一性
确保店内投保 实现品牌保险销售
4
讨论1
品牌保险的优势和特点
客户在店内投保有哪些好处？
客户在店外投保可能遇到哪些 问题？
5
品牌保险的优势和特点
参考要点
店内投保的好处
● 店内有普专人服务 ● 理—赔—无遍省差心价
——性省钱 ● 定—损—快优省时 ● 现场出势单
「车上人员责任险」
•「平日顺路带个朋友或接送客户，万一出险，相关的赔偿费用可以通过 该险种得到补偿。」
「玻璃单独破损险」
•「现在城市建设日新月异，到处都在盖楼筑路，稍不留意 就会有小石子 弹到挡风玻璃上了。只有投保了玻璃单独破损险并选择了进口玻璃 后 ，才能享受到更换原厂玻璃的赔偿待遇。」
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险别推介技巧
——方便
● 举例 本 油漆终身店质保 （南京中佳增） 值 服 务
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品牌保险的优势和特点
参考要点
店外投保容易遇到的问题
● 查勘时效无保障 ● 定损地点不确定 ● 返店维修无保障 ● 开工时限无保障 ● 定损价格无保障 ● 赔款时限无保障 ● 专人对应无保障 ● 保单容易被调包
● 维修品质难确保 ● 零件真假难辨别 ● 维修差价自己担 ● 原厂配件被调换 ● 小修小补变大修 ● 沦为骗保工具车 ● 新车质保受影响 ● 降低车辆保值率
品牌保险的优势和特点
超乎寻常的保障额度
内容 商业第三者责任险 车上人员责任险
普通车险
雷克萨斯汽车保险
最高50万
最高5,000万
最高5万/座 提升 10万/座以上
车身划痕险
赔偿不确定
最高2万
10
品牌保险的优势和特点
险种丰富
更为广泛的保障内容
内容 更换新车特约 道路救援费用特约 随车携带物品责任险 事故随附费用特约 系安全带特别补偿特约
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品牌保险的优势和特点
讲师点评
19
目录
第二部分 险别推介技巧
20
技巧一：巧用案例
险别推介技巧
21
险别推介技巧 〈全车盗抢损失险〉
虽然雷克萨斯所有车型目前都配置了电子防盗装置或G-book智能副驾，但一些不法份子常常利 用屏蔽器和电子解码器等各种盗窃工具，有些盗窃团伙索性开着集装箱卡车进行整车盗窃。而 且如果没有保全车盗抢险，车辆在被盗期间遭遇的损失是得不到赔偿的。
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常见问题解析
险别推介技巧
1、更换新车特约——什么情况下？ 2、自燃险一定要投保吗？ 3、道路救援都有哪些保障？ 4、哪些费用是事故附随费用？ 5、使用安全带特约怎么理解？ 6、是不是保了全部险种就可以随便开车了？
27
目录
第三部分 新车保险销售技巧
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新车保险销售技巧
如何把最适合的产品推荐给顾客
普通车险
雷克萨斯汽车保险
不确定
标准选项
不确定 不确定
标准选项
扩展 标准选项
不确定 不确定
标准选项 标准选项
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限定销售,店内出单
品牌保险的优势和特点
投保灵活,方便快捷
内容
限定销售 店内出单
普通车险
× ×
(不确定)
雷克萨斯汽车保险 ○ ○
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事故车返店推荐
品牌保险的优势和特点
细心引导，确保返店
内容
普通车险 × (不确定) ×(不确定) ×(不确定)
雷克萨斯汽车保险 ○ ○ ○
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品牌保险的优势和特点
修理无差价
统一标准，后顾无忧
内容 采用LEXUS作业标准定损
顾客承担修理差价
普通车险 × 有
雷克萨斯汽车保险 ○ 无
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品牌保险的优势和特点
情景对话演练1
人物： F&I经理和顾客各1人 场景： F&I经理说服顾客在店内购买品牌保险，但客户认为价格偏 高就有些犹豫……。
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新车保险销售技巧 客户分类－1）消费贷款购车顾客与全款购车顾客