第三章 归因与决策
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组织行为学(黄忠东)第三章 知觉与归因
– 感慨：一旦有人开始行动起来，周围的人马上就会热 心响应、积极援助，人们多么热心肠啊！
• 将别人的行为尤其失败行为归因于内在原因，哪 怕别人的行为明显受到环境的左右
自利性归因偏差
• 人们倾向于更好的表现自己，把成功归因于自 己的能力和努力，而把失败作外部归因。
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3.4 知觉、归因与管理
组织行为学
组织行为学
返回目录
3.1 知觉
3.1.1 感觉与知觉 3.1.2 影响知觉的因素
组织行为学
返回
3.1.1 感觉与知觉
组织行为学
• 感觉Sensation
– 人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别 属性的反映，是对情境的客观记录
• 知觉Perception
– 直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性在 人脑中的反映
• 人们很关注自己给别人留下怎样的印象，并会试 图影响和控制别人对自己的社会知觉和归因，这 一现象就是印象管理。
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本章小结
组织行为学
• 知觉是个体对情境的独特描绘和解释，是一种包 含选择、组织和解释的复杂的认知过程。
• 对同一刺激情境，表现在知觉判断上往往有很大 的个体差异。
• 人们形成了一些特定的有价值的技术手段，以便 迅速知觉。然而它们常常产生偏差，影响到正确 的知觉。
• 现实生活中大多数个体决策只能达到有限理性的 水平。在有限理性决策的每一个步骤中，都会受 到知觉水平的影响
• 管理者应合理的利用社会知觉偏差，同时尽力避 免知觉偏差的不良作用
• 有什么样的归因假设，管理者就会采取相应的管 理对策，作为管理者，为了创造更有建设意义的 关系，必须加强人际互动，进行深入的沟通，开 放工作空间，采用团队方式管理，以减少归因偏 差，从而减少各方面的知觉冲突。
• 将别人的行为尤其失败行为归因于内在原因，哪 怕别人的行为明显受到环境的左右
自利性归因偏差
• 人们倾向于更好的表现自己，把成功归因于自 己的能力和努力，而把失败作外部归因。
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3.4 知觉、归因与管理
组织行为学
组织行为学
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3.1 知觉
3.1.1 感觉与知觉 3.1.2 影响知觉的因素
组织行为学
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3.1.1 感觉与知觉
组织行为学
• 感觉Sensation
– 人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别 属性的反映，是对情境的客观记录
• 知觉Perception
– 直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性在 人脑中的反映
• 人们很关注自己给别人留下怎样的印象，并会试 图影响和控制别人对自己的社会知觉和归因，这 一现象就是印象管理。
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本章小结
组织行为学
• 知觉是个体对情境的独特描绘和解释，是一种包 含选择、组织和解释的复杂的认知过程。
• 对同一刺激情境，表现在知觉判断上往往有很大 的个体差异。
• 人们形成了一些特定的有价值的技术手段，以便 迅速知觉。然而它们常常产生偏差，影响到正确 的知觉。
• 现实生活中大多数个体决策只能达到有限理性的 水平。在有限理性决策的每一个步骤中，都会受 到知觉水平的影响
• 管理者应合理的利用社会知觉偏差，同时尽力避 免知觉偏差的不良作用
• 有什么样的归因假设，管理者就会采取相应的管 理对策，作为管理者，为了创造更有建设意义的 关系，必须加强人际互动，进行深入的沟通，开 放工作空间，采用团队方式管理，以减少归因偏 差，从而减少各方面的知觉冲突。
05归因与决策
2．影响相应推断的因素
（2）非共同性效应(noncommon effects)
非共同性即是独特性，它是推断个性本质的重要 因素，非共同性因素越多，相应推断的可靠性越 高。 • 比如：某女工喜欢把长发披在肩上（屡劝不改就 特别了），说明她对长发有心理上的情节，那么 为安全起见，要么给她换一个可以披长发的工种 ，要么让她辞工，否则这也是安全隐患。
和行为理论
美国心理学家海德（F.Heider,1944,1958）是归因理论的创 始人。 主要观点： 1．每个人都具有关于人类行为因果关系的一般理论 观点，并由此建立自己的“朴素心理学”。也就是说，每 个人天生具有对事物归因的本性。 每个人都是朴素心理学家，致力于寻找行为的原因解释。
（1）社会赞许性（social desirability） 社会赞许----指某一行为是社会一般人所希望、期 待、接受的。 社会要求是决定因果关系的一个重要标准，行为的 社会赞许性越小，本质的归因的可能性就越大，相 应推断的可靠性越高。 比如：某员工在上班时间没有睡觉，这个表现并不 能说明他的素质高；相反他睡觉，则表明他的素质 低。
（三）归因风格与控制点的区别 1.归因风格是一个描述个人归因倾向，强调怎样
归因； 2. 控制点是对控制自己行为的力量位置的把握， 强调归于哪一点。
（四）归因风格的测量
通过相关量表来测量。典型的量表有： • 罗特的内外控量表（I--ES） • 诺威奇---斯特里克兰的控制点量表（NLCS） • 克兰多尔的智力成就责任心问卷（IAR）
二、决策理论
（一门研究决策者在不同处境下该如 何选择才最为理性的学问。）
决策理论（decision theory）着重于不确 定情 境下的决策问题。决策者在做出“最佳决策” 时，要使“决策风险”最小，损失最小，利益 最大。
组织行为学培训系之知觉、归因理论与个人决策ppt课件
与分析，便于我们决策并制定措施。但是其也 有不足，如在管理实践中，我们往往会根据一 些外在的现象对人进行分类（如物以类聚，人 以群分）；甚至有的时候会限制我们的思维， 会让我们失去机会！ （鲨鱼与小鱼的故事）
三、影响知觉的因素
影响知觉的因素：知觉者（角度或出发点）
➢ 态度 ➢ 价值观 ➢ 动机 ➢ 需要 ➢ 兴趣 ➢ 经验 ➢ 期望 ➢ 个性特点
13
小资料：关注点 健身俱乐部销售业绩业绩较差
，各部门之间常见原因分析。（市场 部、会籍部、教练部、客服部）
影响知觉的因素：知觉对象
（1）大小法则 （2）强度法则 （3）对比法则 （4）动感法则 （5）重复法则 （6）新颖法则
15
影响知觉的因素：情景
1. （1）时间（出现时机、持续时间） （2）工作环境（大会表扬） （3）社会环境（会籍顾问岗位评价）
22
22
1、首因效应：指最先的印象或第一 印象对人的认知具有强烈的影响。
一般发生在陌生人之间。若第一印象较好，对 今后人们对他的评价具有积极意义，即使后来表现 的差一点，会较容易得到人们的谅解，若印象不好， 很难改变！
23
23
讨论
• 俱乐部管理人员应保持什样的形象？ • （店长、各主管和一般员工分别讨论）
• 他认为，在现实中，人们一般把成功 或失败作四种归因：一是个人努力程度大 小；二是个人能力大小，三是工作难度大 小，四是运气的好坏。
三个维度
内外因 稳定性
可控性
讨论
因素归类
内因 ------------------------------------------- 外因
努力、能力
任务难度、机遇
稳定 -------------------------------------------- 不稳定
三、影响知觉的因素
影响知觉的因素：知觉者（角度或出发点）
➢ 态度 ➢ 价值观 ➢ 动机 ➢ 需要 ➢ 兴趣 ➢ 经验 ➢ 期望 ➢ 个性特点
13
小资料：关注点 健身俱乐部销售业绩业绩较差
，各部门之间常见原因分析。（市场 部、会籍部、教练部、客服部）
影响知觉的因素：知觉对象
（1）大小法则 （2）强度法则 （3）对比法则 （4）动感法则 （5）重复法则 （6）新颖法则
15
影响知觉的因素：情景
1. （1）时间（出现时机、持续时间） （2）工作环境（大会表扬） （3）社会环境（会籍顾问岗位评价）
22
22
1、首因效应：指最先的印象或第一 印象对人的认知具有强烈的影响。
一般发生在陌生人之间。若第一印象较好，对 今后人们对他的评价具有积极意义，即使后来表现 的差一点，会较容易得到人们的谅解，若印象不好， 很难改变！
23
23
讨论
• 俱乐部管理人员应保持什样的形象？ • （店长、各主管和一般员工分别讨论）
• 他认为，在现实中，人们一般把成功 或失败作四种归因：一是个人努力程度大 小；二是个人能力大小，三是工作难度大 小，四是运气的好坏。
三个维度
内外因 稳定性
可控性
讨论
因素归类
内因 ------------------------------------------- 外因
努力、能力
任务难度、机遇
稳定 -------------------------------------------- 不稳定
合理归因,有效决策3
活动规则：
每组派两位同学参加。 一位同学拿针，一位同学拿线， 在5秒钟内将线穿过针孔。 要求：开始前两个人都必须将手 放下，时间到时拿针的同学必须 放手。 其他同学监督，用数“5 其他同学监督，用数“5、4、3、 2、1停”来帮助计时。
寻找活动中成功和失败的原因
请参加游戏的同学谈谈成功或者 失败的原因，如果再给你们一次 机会，你们会怎样做？也请同组 的其他同学发表看法。
考试归因自测表
我考试成绩不理想，是因为：
1.家中没有人指导我解答疑难作业。 1.家中没有人指导我解答疑难作业。 2.情绪不稳，常被无端的情绪干扰。 2.情绪不稳，常被无端的情绪干扰。 3.学习科目过于枯燥。 3.学习科目过于枯燥。 4.平时养成了懒散的习惯，不愿学习。 4.平时养成了懒散的习惯，不愿学习。 5.家里环境差，没法学习。 5.家里环境差，没法学习。 6.我没有找到有效的学习方法 。 6.我没有找到有效的学习方法 7.父母不关心我的学习。 7.父母不关心我的学习。 8.我学习缺乏恒心和毅力。 8.我学习缺乏恒心和毅力。
为什么？怎么办？ ——合理归因，有效决策 ——合理归因，有效决策
制作者：张沛婵 新会华侨中学心理咨询室
什么是归因？
简单地讲，就是寻找行为结果的 原因，即你对学习、工作成败的 原因作出判断。
归因自评与分析 ——以考试为例 ——以考试为例
请填写《考试归因自测表》 请填写《考试归因自测表》 选择符合自己实际情况的项目， 若符合计1 若符合计1分，如果你认为还有 其他原因，请写在问卷下面的 “其他”栏里面。 在你所选的内容中再选出五个最 主要的，将他们依照重要的次序 填写（写题号即可）。
考试归因自测表
我考试成绩不理想，是因为：
17.考题总是太难。 17.考题总是太难。 18.我对学习没有兴趣。 18.我对学习没有兴趣。 19.我不喜欢任课教师。 19.我不喜欢任课教师。 20.本身能力不够，根本不是学习的 20.本身能力不够，根本不是学习的 材料。 其他：______________________ 其他：______________________ 影响我学习的五个重要因素依次为 （只写题号）：___ （只写题号）：___ ___ ___ ___ ___
每组派两位同学参加。 一位同学拿针，一位同学拿线， 在5秒钟内将线穿过针孔。 要求：开始前两个人都必须将手 放下，时间到时拿针的同学必须 放手。 其他同学监督，用数“5 其他同学监督，用数“5、4、3、 2、1停”来帮助计时。
寻找活动中成功和失败的原因
请参加游戏的同学谈谈成功或者 失败的原因，如果再给你们一次 机会，你们会怎样做？也请同组 的其他同学发表看法。
考试归因自测表
我考试成绩不理想，是因为：
1.家中没有人指导我解答疑难作业。 1.家中没有人指导我解答疑难作业。 2.情绪不稳，常被无端的情绪干扰。 2.情绪不稳，常被无端的情绪干扰。 3.学习科目过于枯燥。 3.学习科目过于枯燥。 4.平时养成了懒散的习惯，不愿学习。 4.平时养成了懒散的习惯，不愿学习。 5.家里环境差，没法学习。 5.家里环境差，没法学习。 6.我没有找到有效的学习方法 。 6.我没有找到有效的学习方法 7.父母不关心我的学习。 7.父母不关心我的学习。 8.我学习缺乏恒心和毅力。 8.我学习缺乏恒心和毅力。
为什么？怎么办？ ——合理归因，有效决策 ——合理归因，有效决策
制作者：张沛婵 新会华侨中学心理咨询室
什么是归因？
简单地讲，就是寻找行为结果的 原因，即你对学习、工作成败的 原因作出判断。
归因自评与分析 ——以考试为例 ——以考试为例
请填写《考试归因自测表》 请填写《考试归因自测表》 选择符合自己实际情况的项目， 若符合计1 若符合计1分，如果你认为还有 其他原因，请写在问卷下面的 “其他”栏里面。 在你所选的内容中再选出五个最 主要的，将他们依照重要的次序 填写（写题号即可）。
考试归因自测表
我考试成绩不理想，是因为：
17.考题总是太难。 17.考题总是太难。 18.我对学习没有兴趣。 18.我对学习没有兴趣。 19.我不喜欢任课教师。 19.我不喜欢任课教师。 20.本身能力不够，根本不是学习的 20.本身能力不够，根本不是学习的 材料。 其他：______________________ 其他：______________________ 影响我学习的五个重要因素依次为 （只写题号）：___ （只写题号）：___ ___ ___ ___ ___
第三章 归因与决策
选项A:肯定会获得100万元. 选项B:10%的概率获得250万元,89%的概率 获得100万元,1%的概率什么也得不到. 答案:选择A. 选项A:11%的概率得到100万元,89%的概率什 么也得不到. 选项B:10%的概率获得250万元,90%的概率 什么也得不到. 答案:选择B.
100个彩球:89个红球,10个白球,1个蓝球 A
归因偏差
自我中心归因偏差(egocentric bias) 在与他人共同完成的集体任务中,过分强 调自己重要作用的倾向.俗话说:"往自 己脸上贴金". 案例1:夫妻吵架 案例2:单位的年终分红
归因偏差
自我保护归因偏差 在成败归因中,将成功的原因归因于自己 的,而将失败则归因于环境因素.自我价 值感的保护. 案例:自我设阻现象 性别归因偏差 归因中的性别差异:男性归因于能力和努 力,女性归因于性别.
归 因 理 论:凯利
凯利的三维归因理论 (1)人们通常使用三种方式解释行为的原因: -行为者:个体自身可能是行为的原因. -情境:情境的特征可能是行为的原因. -刺激物:行为的对象可能行为的原因. (2)寻求三方面的信息: -区别性:针对刺激物,是否只对这个对象反应. -一贯性:针对情境,是否其他情境也有此反应. -一致性:针对人,其他人是否也有反应.
证实偏见
个体倾向于搜集哪些支持对情境最初解释 的信息,而回避那些与最初情境信息矛盾 的信息. 实验1:每张卡片上都是一面有数字另一面 有字母.有人告诉你:"如果某张卡片的 一面是元音字母,那么它的背面是一个偶 数."你需要翻下面哪张卡片来检验这个 人说的话是否正确?
E 4
K 7
结果: 128名被试中, 59名翻"E和4 ", 42名翻"E", 仅5名翻"E和7".
100个彩球:89个红球,10个白球,1个蓝球 A
归因偏差
自我中心归因偏差(egocentric bias) 在与他人共同完成的集体任务中,过分强 调自己重要作用的倾向.俗话说:"往自 己脸上贴金". 案例1:夫妻吵架 案例2:单位的年终分红
归因偏差
自我保护归因偏差 在成败归因中,将成功的原因归因于自己 的,而将失败则归因于环境因素.自我价 值感的保护. 案例:自我设阻现象 性别归因偏差 归因中的性别差异:男性归因于能力和努 力,女性归因于性别.
归 因 理 论:凯利
凯利的三维归因理论 (1)人们通常使用三种方式解释行为的原因: -行为者:个体自身可能是行为的原因. -情境:情境的特征可能是行为的原因. -刺激物:行为的对象可能行为的原因. (2)寻求三方面的信息: -区别性:针对刺激物,是否只对这个对象反应. -一贯性:针对情境,是否其他情境也有此反应. -一致性:针对人,其他人是否也有反应.
证实偏见
个体倾向于搜集哪些支持对情境最初解释 的信息,而回避那些与最初情境信息矛盾 的信息. 实验1:每张卡片上都是一面有数字另一面 有字母.有人告诉你:"如果某张卡片的 一面是元音字母,那么它的背面是一个偶 数."你需要翻下面哪张卡片来检验这个 人说的话是否正确?
E 4
K 7
结果: 128名被试中, 59名翻"E和4 ", 42名翻"E", 仅5名翻"E和7".
[经济学]知觉、归因与决策
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相对性 整体性 理解性 恒常性
整体性: 整体优先
知觉理解性
人在知觉过程中, 总是赋予知觉对 象一定的意义， 这就是知觉的意 义性（又称理解 性）。
达尔马提亚狗
它们看起来像什么?-1
知觉的恒常性
当知觉到的条件在一定范围内发生变化时， 知觉印象仍然保持相对不变，这就是知觉 的恒常性。
皮格马利翁效应又称罗森塔尔效应或期待效应，它是心理 学家罗森塔尔首先发现的，罗森塔尔等人从小学一年级到 六年级中，每个年级各抽出三个班级进行测验。他们随机 抽取一些学生的测验结果，然后告诉各任课教师哪些学生 将会表现出明显进步，（其实这些学生完全是实验者们随 机抽样的，任课教师不知道）。八个月后，再进行测验， 发现被指为可能进步的学生成绩确实进步了。教师在关于 学生品行的评定中也给了这些学生以好意的评定。除任课 教师外，这些学生的名单并未向任何其他人泄露，所以他 们认为这个结果是从任课教师的期待中产生的。罗森塔尔 借用希腊神话中出现的主人公的名字，把它命名为皮格马 利翁效应。
晕轮效应
晕轮效应最早是由美国著名心理学家桑戴 克于本世纪二十年代提出的。 晕轮效应，又称“光环效应”、“成见效 应”、“光晕现象”，是指在人际相互作 用过程中形成的一种夸大的社会印象
漂亮的就是好的
俄国著名的大文豪普希金疯狂地爱上了被称 为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并和她结 了婚。尽管娜坦丽拥有倾国倾城的美貌，但 是却不适合做普希金的妻子。他们没有共同 语言，每当普希金把写好的诗读给她听时， 她总是气急败坏地捂着耳朵，吵闹着不听。 而且，她还纠缠着普希金，要他陪自己吃喝 玩乐，出席豪华的晚会、舞会等，搞得普希 金丢下了创作，债台高筑，而最后还为她决 斗而死，一颗文坛巨星就这样过早地陨落了。
整体性: 整体优先
知觉理解性
人在知觉过程中, 总是赋予知觉对 象一定的意义， 这就是知觉的意 义性（又称理解 性）。
达尔马提亚狗
它们看起来像什么?-1
知觉的恒常性
当知觉到的条件在一定范围内发生变化时， 知觉印象仍然保持相对不变，这就是知觉 的恒常性。
皮格马利翁效应又称罗森塔尔效应或期待效应，它是心理 学家罗森塔尔首先发现的，罗森塔尔等人从小学一年级到 六年级中，每个年级各抽出三个班级进行测验。他们随机 抽取一些学生的测验结果，然后告诉各任课教师哪些学生 将会表现出明显进步，（其实这些学生完全是实验者们随 机抽样的，任课教师不知道）。八个月后，再进行测验， 发现被指为可能进步的学生成绩确实进步了。教师在关于 学生品行的评定中也给了这些学生以好意的评定。除任课 教师外，这些学生的名单并未向任何其他人泄露，所以他 们认为这个结果是从任课教师的期待中产生的。罗森塔尔 借用希腊神话中出现的主人公的名字，把它命名为皮格马 利翁效应。
晕轮效应
晕轮效应最早是由美国著名心理学家桑戴 克于本世纪二十年代提出的。 晕轮效应，又称“光环效应”、“成见效 应”、“光晕现象”，是指在人际相互作 用过程中形成的一种夸大的社会印象
漂亮的就是好的
俄国著名的大文豪普希金疯狂地爱上了被称 为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并和她结 了婚。尽管娜坦丽拥有倾国倾城的美貌，但 是却不适合做普希金的妻子。他们没有共同 语言，每当普希金把写好的诗读给她听时， 她总是气急败坏地捂着耳朵，吵闹着不听。 而且，她还纠缠着普希金，要他陪自己吃喝 玩乐，出席豪华的晚会、舞会等，搞得普希 金丢下了创作，债台高筑，而最后还为她决 斗而死，一颗文坛巨星就这样过早地陨落了。
管理心理学——知觉和归因(第三章)
皮革马利翁效应
(pygmalion effect)
如果管理者对下属的期望很高，他们 就不太可能令管理者失望；如果管理者预 期员工只能完成最低水平的工作，则他们 倾向于表现出这种行为以符合这种低期望。
个性 个性对个体知觉什么以及如何知觉产生影响。
环境依赖型/非依赖型 注意外部 环境线索 依赖身体 的感觉
期望（期盼） 两可图形
知识背景 个体的经历和具备的知识强烈地影响着人们的 认知。
对管理的启示： ♦管理者应该避免过分简单地对人们处理信 息和制定决策的能力提出异议； ♦管理者应该学会如何处理管理中的多元化。
为什么会有归因偏差 • 知觉的影响 – 知觉显著性 – 先入为主的印象 • 文化的影响
文化对归因的影响 • 个人主义文化的人更偏好对他人做出性 格归因。 • 集体主义文化的人更偏好做出情境归因。
第四节 1、选择性知觉
知觉偏见
任何人、物、事件的突出特点都会提高 人们对他知觉的可能性。
个体不可能接受所有观察到的信息，而 只能接受零散的信息。且这些零散信息并不 是随即选择的，而是观察者一句自己的兴趣、 背景、经验和态度进行的主动选择。
二、知觉的选择 个体对一些对象知觉，而不对另一些 对象知觉的现象。 外部因素（刺激本身） 影响因素 内部因素（知觉者本人） 情境因素
1、外部因素 是指影响s是否被注意的那些因素。 大小 强度 对照 运动 重复 新奇性
2、内部因素（知觉者本人） 当个体看到一个物体，并试图对此进行 解释时，受到知觉者本人特点的明显影响。 个性 知识背景 期望（期盼） 态度 未满足的需要和动机 兴趣 观念
社会知觉的分类 1、对个人的知觉(person perception) 主要是指通过对别人外部特征的知觉， 进而取得对他们的动机、感情、意图等的 认识。 影响对个人知觉的因素： 知觉对象的外部特征 知觉的组织结构
管理心理学 第三章知觉、判断和归因(刘毅)
（1）忽视结果的先验概率 赌徒为何相信自己可以预测赌局的结果？
（2）忽视样本大小 彩民根据最近一月的摇奖情况做出预测 （3）对机遇的误解 对员工绩效的随机抽查是否可以确定其绩效
（4）忽视可预测性 外貌是否可以预测未来的胜任力
（5）效度错觉 人力资源部容易确信员工培训可以提高绩效 （6）忽视回归效应 管理者往往高估惩罚的效力而低估奖励的功能
3. 因果关系启发式 因果关系启发式是指决策者在进行预测时， 常常会对影响决策事件的因素做出归因，这 种因果关系推论的不同模式会使随后的预测 和判断出现偏差。
（1）后见之明 事情发生后，人们往往会对其做出各种解释， 似乎他们可以预测其结果 （2）自我服务偏差 人们做出的因果解释往往是有利于自己的 将失败归因于环境，成功归因于自身
2. 可取性启发式 可取性启发式是指人们在决策中倾向于把 容易想象或回忆的事件，判断为具有更高的 发生概率，从而产生认知偏差。
（1）案例可取性Байду номын сангаас差 飞机是否比汽车更危险？
（2）信息搜索集偏差 你如何看待新疆7.5事件的原因？ （3）形象性偏差 对制度与规范的关注，而对团队与文化的忽视 （4）相关错觉 迷信者为何会对巫师的法术深信不疑？
可能的偏差： 信息的代表性低 忽视非期望信息
2. 组织阶段—组合信息，得到整体认识
可能的偏差：
定型（刻板印象）
晕轮差误
3. 解释阶段—赋予知觉对象完整的意义
可能的偏差：
投射效应
归因效应（基本归因差误）
4. 判断阶段—得出结论，作出决策
可能的偏差：
损失规避偏差
承诺升级偏差
二、社会知觉及其在管理中的意义 三、社会知觉中的偏差
2、折扣原则 凯利提出，如果也存在其它看 起来合理的原因，那么某一原因在引起某一 特定结果的作用就打了折扣。
10-归因与决策
归因与决策企业管理人员少不了要做这样的事……那就是寻找行为发生的原因。
比如：员工为什么要辞职？下属为什么要我行我素？团队士气为什么低落？等等。
本章讲述对原因的推理和决策过程，以及过程中的误差和缺陷，我们可以以此为基础上调节自己的心理或寻求方法来避免这些“缺陷和误差”，减少推理和决策失误。
●第一节归因及其理论一、归因的概念（简单说就是寻找原因）：人的行为表现，其原因不外乎内部外部两种：内部原因是指自身具有的品质和特征。
比如能力强工作完成得好。
外部原因是指自身以外的条件或影响。
比如工作难度大，下属没完成。
二、归因理论：1、琼斯和戴维斯的相应推断理论（行为→目的→人格特征）该理论认为，在从行动者意图到行动者个性本质的推断过程中，应考虑三个基本因素：第一，社会赞许性，“社会赞许”（★）：是指某一行为是社会一般人所希望、期待、接受的。
那些合乎社会规范或社会期望的行为很难反映一个人的内在特质。
就是说，行为的社会赞许性越低，归因于个性本质的可能性就越大；社会赞许性越高，归因于个性本质的可能性就越小。
▓比如：某员工在上班时间没有睡觉，这个表现并不能说明他的素质高；相反他睡觉，则表明他的素质低。
第二，非共同性效应（★）：共同性既不能解释一个人为什么做不同的行为选择，也不能解释两个人为什么做出相同的行为选择，即共同性不能作为归因的主要依据，非共同性（或称独特性）才是推断个性本质的重要因素。
▓比如：某女工喜欢把长发披在肩上（屡劝不改就特别了），说明她对长发有心理上的情节，那么为安全起见，要么给她换一个可以披长发的工种，要么让她辞工，否则这也是安全隐患。
第三，选择自由性（★）：如果我们知道某的行为是自由选择的，那么，其行为与其态度是一致的；否则就难于做出相应推断。
▓比如：在上级的要求下，某下属加了班，这并不能表明他敬业（当然也不能表明他不敬业）；假如他为了把工作做得尽善尽美，总是自觉地加班加点，这就能表明他敬业。
2、凯利的三度理论凯利认为，人们在归因的过程中总是涉及三个方面的因素：A、客观刺激物；B、行动者；C、所处关系或情境。
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归 因 理 论:维纳的成败归因理论 论:维纳的成败归因理论
归因的结果 (1)归因源(部位)与自尊 -自我设阻:失败了,但不是自己能力的缘故 -受歧视群体的自尊维护:妇女,少数民族 -交往中的借口(excuse): 把负面结果的因果归因,从相对接近个人自我 感觉中心的地方,转移到相对远离中心的地方, 从而他人留下面子,保护他人的自尊. 例如,拒绝对方的求爱.
如果实施方案A,能够挽救200人的性命. 如果实施方案B,有1/3的概率挽回600人的 性命,有2/3的概率无法挽救任何人. 结果:72%选A 如果实施方案C,400人死亡. 如果实施方案D,有1/3的概率没有人死亡, 有2/3的概率600人都死亡 结果:78%选B
决策理论:有限理性决策
前景理论(prospect theory) "价值"取代"效用" 损失的价值函数与收益的价值函数是不一 样的.例如,损失500元的感觉比获得500 元的感觉更强列.也就是说,损失500元从 你的"心理帐户"扣除的数目要大于获得 500在你的"心理帐户"存进的数目. 案例:艰难的谈判.
归 因 理 论:凯利
凯利的三维归因理论 (1)人们通常使用三种方式解释行为的原因: -行为者:个体自身可能是行为的原因. -情境:情境的特征可能是行为的原因. -刺激物:行为的对象可能行为的原因. (2)寻求三方面的信息: -区别性:针对刺激物,是否只对这个对象反应. -一贯性:针对情境,是否其他情境也有此反应. -一致性:针对人,其他人是否也有反应.
选项A:肯定会获得100万元. 选项B:10%的概率获得250万元,89%的概率 获得100万元,1%的概率什么也得不到. 答案:选择A. 选项A:11%的概率得到100万元,89%的概率什 么也得不到. 选项B:10%的概率获得250万元,90%的概率 什么也得不到. 答案:选择B.
100个彩球:89个红球,10个白球,1个蓝球 A
归因与决策
美国认知心理学家西蒙(Simon) 美国认知心理学家西蒙(Simon) 1976年获得诺贝尔经济学奖 1976年获得诺贝尔经济学奖
归 因 理 论:海德
归因的概念 所谓归因(attribution),是指人们对他人或自 己的行为原因的推论过程. 海德的朴素心理学 (1)基本观点:人们有一种理解,预测和控制周 围环境的基本需要.为了满足这种需要,人们就 会根据各种线索对已发生大行为和事件进行原因 解释. (2)行为的原因有两种:个人因素和环境因素
案例:玛丽昨晚为什么对小丑的表演发笑
条件 1 区别性 低:她总 对小丑们 发笑 高:她没 对别的小 丑发笑 高:她没 对别的小 丑发笑 一贯性 高:她总 是对他发 笑 高:她总 是对他发 笑 低:她以 前没对他 发笑 一致性 低:别人很 少发笑 高:每个人 都发笑 低:别人很 少发笑 归因 人:玛丽 (86%) 刺激物:小 丑 (61%) 情境 (72%)
实验2 实验2
你将得到三个数字,它们符合我脑中的一 个简单规则.你的目标是通过写出由三个 数字组成的数字组来发现这个规则,在你 写出每组数字后,我会告诉你这组数字是 否符合这一规则,请你用尽量少的数字组 来发现我的规则. 现在开始:比如"2,4,6"符合我的规则.
小数目规则偏见
个体倾向于认为几个案例或样本就能代表 一个更大的总体,甚至它们不能代表时, 也是如此. 案例1:第一印象 案例2:上海人小气
归 因 理 论:相应推断理论
琼斯和戴维斯的相应推断理论 -相应推断:即外显的行为是由行动者内在的人格 特质直接引起的.例如,某人老是与他人吵架, 打架,由此可以推断这人具有攻击性人格. -相应推断的三个基本因素: (1)社会赞许性 见面打招呼 (2)非共同性效应 "舅舅" (3)选择自由性 仪式行为
决策理论
什么是决策 所谓决策(decision making),就是人们在对某些 方案的认知,具有正面和负面后果和成功可能性 判断的基础上做出选择的过程. -必须对某些行动方案进行知觉和考虑. -行动方案在实施后都具有正面或负面的后果. -必须具有成功的可能性. 案例:某某同学的应聘工作岗位.
决策理论
归因偏差
自我中心归因偏差(egocentric bias) 在与他人共同完成的集体任务中,过分强 调自己重要作用的倾向.俗话说:"往自 己脸上贴金". 案例1:夫妻吵架 案例2:单位的年终分红
归因偏差
自我保护归因偏差 在成败归因中,将成功的原因归因于自己 的,而将失败则归因于环境因素.自我价 值感的保护. 案例:自我设阻现象 性别归因偏差 归因中的性别差异:男性归因于能力和努 力,女性归因于性别.
决策理论:不可传递性
在三个求职者中选择(A,B,C),根据你拥有的关于 才智和经验的信息,决定如下决策原则:如果两人中的 IQ差距超过10分,选择有才智者;如果两人的IQ相差低 于10分,选择有经验者.
维度 才智(IQ) 经验(年限) A 求职者 B C 120 110 100 1 2 3
决策理论:非恒定性
2
3
归 因 理 论:维纳的成败归因理论 论:维纳的成败归因理论
三个维度: -部位:内在原因或外在原因 -稳定性:经常发生的还是偶然发生的 -可控性:个人意志可控制的,或不可控制的 四个基本原因元素:学生考试为例 -能力:内在的,稳定的,不可控的 -努力:内在的,不稳定的,可控的 -任务难度:外在的,稳定的,不可控的 -运气:外在的,不稳定的,不可控的
证实偏见
个体倾向于搜集哪些支持对情境最初解释 的信息,而回避那些与最初情境信息矛盾 的信息. 实验1:每张卡片上都是一面有数字另一面 有字母.有人告诉你:"如果某张卡片的 一面是元音字母,那么它的背面是一个偶 数."你需要翻下面哪张卡片来检验这个 人说的话是否正确?
E 4
K 7
结果: 128名被试中, 59名翻"E和4 ", 42名翻"E", 仅5名翻"E和7".
理性决策模型:期望效应理论 决策=期望×效用 理性模型的前提条件: -确定性:能够获得备选方案的所有所需信息. -有序性:备选方案能够按照标准严格排序. -相消性:相同因素相互抵消,只比较不同的因素. -可传递性:如果A>B,B>C,那么A>C. -恒定性:决策不受备选方案的表现方式影响.
决策理论:阿莱悖论
归 因 理 论:维纳的成败归因理论 论:维纳的成败归因理论
(2)稳定性归因与成功期望 -目标预期与坚持性 -归因性疗法 -归因与抑郁 (3)可控性归因与情绪,行为 -愤怒和怜悯 -内疚和羞耻 -利他和攻击
因果归因,感情和行为之间的关系
原因前提 个体失败,他人引起,可 控制 他人失败,不可控 他人或自己失败,自己引 起,可控制 自己失败,不可控制 情感 愤怒 怜悯 内疚 羞耻 行为倾向 攻击报复 提供援助 提供援助 退缩
归因偏差
基本归因偏差 由于观察者对个体和个体行为的过分关注 而导致过度将行为归因为个性因素(如能 力,特质和动机),从而忽视环境因素的 影响. 案例:家长教训孩子,教师批评学生,领 导斥责下属.
归因偏差
行动者-观察者偏差 行动者与观察者对同一行为的归因分析是不同的. 行动者倾向于强调情境的作用,做出情境归因; 而观察者倾向于强调行动者特质的作用,做出内 部归因. 案例1:某学生考试成绩不好. 案例2:如果问你(观察者),你的同学A男生 (行动者)为什么喜欢B女生,你会列举A的一些 个人品质说明;如果问你(行动者),你为什么 喜欢B女生,你可能会更多地描述B的个性品质, 而不是你自己的偏好.
决策理论:概率与风险
假设你正在参加一个游戏,你可以选择三 扇不同的门:在其中一扇门背后是一辆轿 车,另两扇门背后是山羊.你选择了1号门, 然后主持人打开了3号门,后面是山羊.于 是,他问你:"为了得到轿车,你是改变 选择,还是坚持原来的选择?"
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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阿莱悖论:相消性困境
选项A:肯定会获得100万元. 选项B:10%的概率获得250万元,89%的概率 获得100万元,1%的概率什么也得不到. 答案:选择A. 选项A:11%的概率得到100万元,89%的概率什 么也得不到.(89%也获得100万元) 选项B:10%的概率获得250万元,90%的概率 什么也得不到.(89%也获得100万元) 答案:选择B.