如何做一个的外贸业务员
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户的要求 ❖ 订单进度是否进行跟踪
下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的 宜是否全部落实
每周工作检查
❖ 是否完成本周工作计划。若未完成，原因是什么 ❖ 是否全部解决本周工作中所遇到的问题 ❖ 是否总结本周工作经验 ❖ 是否反思本周工作中存在的不足 ❖ 是否向上级递交周工作报告表 ❖ 是否汇总本周业务情况 ❖ 是否汇总本周新客户开发的相关情况
每月工作检查
❖是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么 ❖是否总结本月工作经验 ❖是否反思本月工作中存在的不足之处 ❖是否向上级递交月工作报告表 ❖是否汇总本月业务情况 ❖是否汇总本月新客户开发情况
销售知识 外贸知识 产品知识 目标市场知识
知识篇
销售知识
销售原理及关键
你看起来像这个行业的家 注：前14句话既开场白代 表决定客户对你的第一印 象
销
售
价值观：重要还是不重要 信念：客户相信的是事实 需求点：不同时间、地点、 状况下的需求点
对公司、产品、销售 人员的感觉
买
卖
带给客户的是利益、快 乐。避免麻烦 引起客户的兴趣是成功 销售的开始 学会提问题
每月行动 1 在、月工作总结： 问题汇总、心得体会、业务汇总、 新客户汇总 2 月工作报告表
每日工作检查 做到吾一日3省吾身
❖ 是否回复每封询盘 ❖ 系统客户是否全部建档 ❖ 是否通过各种渠道开发新客户 ❖ 是否把新产品、新图片发布发到相应的工作后台 ❖ 样品是否制作完毕、制作出来的样品是否复合客
知识篇
外贸知识
外贸知识
❖价格术语 ❖法律知识 ❖外贸流程 ❖单证知识
知识篇
产品知识
产品知识
❖ 产品的行业知识 ❖ 产品分类，功能 ❖ 产品原辅料知识 ❖ 产品生产流程 ❖ 产品质量问题及管控 ❖ 产品成本核算 ❖ 产品的发展趋势 ❖ 产品的市场知识：竞争对手，替代品，需求弹性
等
知识篇
目标市场知识
让老板放心
忠诚
让客户安心
诚信
对人要有爱心
多感恩少抱怨
态度决定一切 打开正确的窗
业务员修炼的3个境界 很管用的哦！
❖昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。
❖衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。
❖众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯 火燃珊处。
走好脚下的路：打好基础
学好知识 练好能力 坚持行动
学好知识
如何做一个优秀的外贸业务员 上篇
后面更精彩！值得期待！
Contents
1
心态篇
2
知识篇
3
能力篇
4
行动篇
5
提高篇
简介
兴来自百度文库是最好的老师
选自己所爱，爱自己所选
心态篇
成功业务员应具备的基本心态： 五心
☺信心 ☺细心 ☺安心 ☺放心 ☺爱心
对自己要有信心
自我期望 我是我认为的我
做事情要细心
细节决定成败
今日事今日毕
❖ 2-8定律(很有帮忙的哦）
即把80%的时候花费在20%最重要的事情上。
工作行动
每天行动 1 回复询盘及客人邮件 2 系统客户建档 3 开发新客户 4 发布新产品 5 样板的追踪 6 生产速度、产品出货追踪
每周行动 1 周工作总结： 问题汇总、心得体会、业务汇总、 新客户汇总 2 周工作报告表
行动篇 新老同事互帮互助，共创佳绩！
新进人员行动
老员工行动
新进人员行动
第一、熟记公司环境同事，记得各位同事的职位和名字。 第二、研习公司相关手册及制度，学习并深入了解公司的企业文化知 识相关制度要求。 第三、研习《流程图及制度说明》，对业务流程有个全面的了解，应 该清楚的知道做为一名业务员应与哪些部门的哪些人做好衔接工作。 第四、通过阅读《业务员工作说明书》及单证模版，明确业务员的职 责职务及各种业务工具和软件的使用。 第五、不断研习学习，提升自身的业务素质。
沟通的基本原理是关心 注意他的状况与难处 注意他的需求与不便 注意他的痛苦与问题
沟通的基本要求是主动与真诚
沟通最忌讳的是一脸死相
沟通的目的是为了达成共识 而不是简单的说教或命令
沟通从赞美开始
又见信函技巧
❖简洁，简洁，再简洁（simple is perfect!)
一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话， 一段话不超过三句。复杂内容附件说明。
❖ 模板化,学习好的，形成自己的风格！ ❖ 及时，时效性。 ❖专业 ，让客户信赖你！ ❖ 陈述独特卖点，吸引客户的注意！ ❖ 提问要有技巧，聪明提问！
组织能力
❖P: PLAN 计划, important! ❖D: DO 执行， very important! ❖C: CHECK 检查 much important! ❖A: ADJUST 调整 most important!
❖ 第一步骤：销售准备 ❖ 第二步骤：接近客户（开场白） ❖ 第三步骤：进入销售主题及探寻需求 ❖ 第四步骤：产品说明及展示，陈述利益 ❖ 第五步骤：化解客户的异议：销售就是解决问题 ❖ 第六步骤：建议书 ❖ 第七步骤：缔结合约 ❖ 第八步骤：要求客户转介绍 ❖ 第九步骤：追求卓越服务：销售就是服务
目标市场知识
❖ 文化，经济，地理概况 ❖ 人口 ❖ 节假日 ❖ 生活习惯及商业风俗 ❖ 谈判风格
能力篇
销售能力
组织能力
沟通能力
基础能力
Sales基础能力
❖ 好好充电，得心应手！
办公软件使 用 邮件使用方 法 外语能力 图片处理能 力
业务员的沟通方式
沟通的基本问题是心态 不自我，不自大，不自私
行动原则
❖ 六点优先工作制（分清重点主次）
（1）在前一天晚上写下第二天要做的全部事情，对 目标任务会议等时间分别按优先级进行排序。
（2）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。 （3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1”到“6” 标出六件最重要的事情。
❖ OEC管理（明日复明日，明日何其多。。。）
下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的 宜是否全部落实
每周工作检查
❖ 是否完成本周工作计划。若未完成，原因是什么 ❖ 是否全部解决本周工作中所遇到的问题 ❖ 是否总结本周工作经验 ❖ 是否反思本周工作中存在的不足 ❖ 是否向上级递交周工作报告表 ❖ 是否汇总本周业务情况 ❖ 是否汇总本周新客户开发的相关情况
每月工作检查
❖是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么 ❖是否总结本月工作经验 ❖是否反思本月工作中存在的不足之处 ❖是否向上级递交月工作报告表 ❖是否汇总本月业务情况 ❖是否汇总本月新客户开发情况
销售知识 外贸知识 产品知识 目标市场知识
知识篇
销售知识
销售原理及关键
你看起来像这个行业的家 注：前14句话既开场白代 表决定客户对你的第一印 象
销
售
价值观：重要还是不重要 信念：客户相信的是事实 需求点：不同时间、地点、 状况下的需求点
对公司、产品、销售 人员的感觉
买
卖
带给客户的是利益、快 乐。避免麻烦 引起客户的兴趣是成功 销售的开始 学会提问题
每月行动 1 在、月工作总结： 问题汇总、心得体会、业务汇总、 新客户汇总 2 月工作报告表
每日工作检查 做到吾一日3省吾身
❖ 是否回复每封询盘 ❖ 系统客户是否全部建档 ❖ 是否通过各种渠道开发新客户 ❖ 是否把新产品、新图片发布发到相应的工作后台 ❖ 样品是否制作完毕、制作出来的样品是否复合客
知识篇
外贸知识
外贸知识
❖价格术语 ❖法律知识 ❖外贸流程 ❖单证知识
知识篇
产品知识
产品知识
❖ 产品的行业知识 ❖ 产品分类，功能 ❖ 产品原辅料知识 ❖ 产品生产流程 ❖ 产品质量问题及管控 ❖ 产品成本核算 ❖ 产品的发展趋势 ❖ 产品的市场知识：竞争对手，替代品，需求弹性
等
知识篇
目标市场知识
让老板放心
忠诚
让客户安心
诚信
对人要有爱心
多感恩少抱怨
态度决定一切 打开正确的窗
业务员修炼的3个境界 很管用的哦！
❖昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。
❖衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。
❖众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯 火燃珊处。
走好脚下的路：打好基础
学好知识 练好能力 坚持行动
学好知识
如何做一个优秀的外贸业务员 上篇
后面更精彩！值得期待！
Contents
1
心态篇
2
知识篇
3
能力篇
4
行动篇
5
提高篇
简介
兴来自百度文库是最好的老师
选自己所爱，爱自己所选
心态篇
成功业务员应具备的基本心态： 五心
☺信心 ☺细心 ☺安心 ☺放心 ☺爱心
对自己要有信心
自我期望 我是我认为的我
做事情要细心
细节决定成败
今日事今日毕
❖ 2-8定律(很有帮忙的哦）
即把80%的时候花费在20%最重要的事情上。
工作行动
每天行动 1 回复询盘及客人邮件 2 系统客户建档 3 开发新客户 4 发布新产品 5 样板的追踪 6 生产速度、产品出货追踪
每周行动 1 周工作总结： 问题汇总、心得体会、业务汇总、 新客户汇总 2 周工作报告表
行动篇 新老同事互帮互助，共创佳绩！
新进人员行动
老员工行动
新进人员行动
第一、熟记公司环境同事，记得各位同事的职位和名字。 第二、研习公司相关手册及制度，学习并深入了解公司的企业文化知 识相关制度要求。 第三、研习《流程图及制度说明》，对业务流程有个全面的了解，应 该清楚的知道做为一名业务员应与哪些部门的哪些人做好衔接工作。 第四、通过阅读《业务员工作说明书》及单证模版，明确业务员的职 责职务及各种业务工具和软件的使用。 第五、不断研习学习，提升自身的业务素质。
沟通的基本原理是关心 注意他的状况与难处 注意他的需求与不便 注意他的痛苦与问题
沟通的基本要求是主动与真诚
沟通最忌讳的是一脸死相
沟通的目的是为了达成共识 而不是简单的说教或命令
沟通从赞美开始
又见信函技巧
❖简洁，简洁，再简洁（simple is perfect!)
一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话， 一段话不超过三句。复杂内容附件说明。
❖ 模板化,学习好的，形成自己的风格！ ❖ 及时，时效性。 ❖专业 ，让客户信赖你！ ❖ 陈述独特卖点，吸引客户的注意！ ❖ 提问要有技巧，聪明提问！
组织能力
❖P: PLAN 计划, important! ❖D: DO 执行， very important! ❖C: CHECK 检查 much important! ❖A: ADJUST 调整 most important!
❖ 第一步骤：销售准备 ❖ 第二步骤：接近客户（开场白） ❖ 第三步骤：进入销售主题及探寻需求 ❖ 第四步骤：产品说明及展示，陈述利益 ❖ 第五步骤：化解客户的异议：销售就是解决问题 ❖ 第六步骤：建议书 ❖ 第七步骤：缔结合约 ❖ 第八步骤：要求客户转介绍 ❖ 第九步骤：追求卓越服务：销售就是服务
目标市场知识
❖ 文化，经济，地理概况 ❖ 人口 ❖ 节假日 ❖ 生活习惯及商业风俗 ❖ 谈判风格
能力篇
销售能力
组织能力
沟通能力
基础能力
Sales基础能力
❖ 好好充电，得心应手！
办公软件使 用 邮件使用方 法 外语能力 图片处理能 力
业务员的沟通方式
沟通的基本问题是心态 不自我，不自大，不自私
行动原则
❖ 六点优先工作制（分清重点主次）
（1）在前一天晚上写下第二天要做的全部事情，对 目标任务会议等时间分别按优先级进行排序。
（2）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。 （3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1”到“6” 标出六件最重要的事情。
❖ OEC管理（明日复明日，明日何其多。。。）