如何快速开发新客户

如何快速开发新客户

2011-04-20 14:09:24 来源：互联网

在一次某公司营销大会上，分公司总经理说：如果业务连续两个月开不出新客户，

处罚XX元。”真是语惊四座，顿时会场鸦雀无声，继而却是一片唏嘘。几乎所有业务人员都在交头接耳，相互交换着不同的意见和看法。看得出对老总的这番话有种抵触的情绪。然而，开发新客户是一个业务员最基本的业务技能之一，但为什么对于总经理的话会出现这种

反响呐？究其主要原因就是目前很多业务员的基本业务技能较弱，做事浮漂，感觉在客户开发上困难较大，甚至不知道如何着手去做，开发客户的压力很大。笔者认为，这种现象现

在在各个企业也应该是普通存在的，只是如果公司对客户的开发没有具体的考核的话，那么业务员主动去开发新客户的则少之又少。针对上述这种情况，笔者就如何快速开发新客户提

供以下思路，希望对业务人员的工作有所帮助。

一、老户盘活：

任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在，并且做了改变的话，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开发的成功率就

很高。况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复

调查，为客户开发节约了很多时间。

开发速度：★★★★★

开发成功率：★★★★

二、客户介绍：

客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公

司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任度。如果由其推荐介绍，就可以利用其相应

的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及

成功率。

开发速度：★★★★

开发成功率：★★★★

三、同行介绍：

任何一个业务人员，都会有相应的客户资源。如果一个人脉关系很好的业务人员，那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源，获取相应的备选客户资料，并通过同行的介

绍，亦能快速的进行客户的开发，提高客户开发的速度及成功率。

开发速度：★★★★

开发成功率：★★★

所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商，详细了解竞品经销商的经营状况，利用公司产品的优势与之逐一恰谈，最后有选择性的达成合作意项，并借助该经销商品牌的资源优势，快速打开市场销售渠道。

开发速度：★★★★

开发成功率：★★★

五、抓住机会：

利用同业竞品的劣势机会，快速与该竞品经销商进行商谈。这样有可能会达到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料涨价而成品也大幅度涨价，致使该品牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产品经销权的意思表示。那么，这时如果业务人员能

够把握好时间与之恰谈，往往成功率较高，达到事半功倍的效果。

开发速度：★★★★

开发成功率：★★★

六、业务摸排：

业务摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能体现业务人员客户开发、谈判技巧的方法。但该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精神和耐力。否则，一但中途放弃，则会前功尽弃。通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈判，就会能找出最适合公司合作的

客户。

开发速度：★

开发成功率：★★★★★

当然，客户开发的方法还有很多种，以上六种方法也只是为了帮助业务人员快速开发客户提供的几种思路。业务人员在工作中，可以不断总结，积累经验，方能融会贯通，得心应手！取得更好的佳绩！

新客户开发流程

2011-04-20 14:08:38 来源：互联网

（一）、确定开发流程的意义

1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；

2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性

3、减少无效投入或低效投入，节约开支；

4、能够对每一阶段工作进行客观评判。

（二）、开发流程的五个阶段

客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能

力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称导演”清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。

阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）

阶段二、样品提供/信息收集（内线确定；信息充分；需求明确）。

阶段三、价值评估/开发程序（合作可能性；合作障碍；开发程序）

阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）

阶段五、促成合作（高层沟通、考察商品、系统支持）

（三）、开发对象的确定1、参与人员：商开专员2、阶段工作内容

A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要同我们合作？增加或调整的紧迫性如何?）

B）初步沟通，了解客户经营概况

C)判断成交机会的有无。

3、工作重点

(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；

(2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；

(3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。

4、关键词潜在需求

(四)、信息收集与样品提供

1、参与人员：商开专员

2、阶段工作内容

(1)、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司商审委员会必须对样品是否达

到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足我司要求

的样品。

(2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互

关系(思考谍报人员怎样开展工作)。

(3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、

在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系

(4)、目前供应商情况信息：供应商的结构；供应商现存问题；客户改变或增加目前

销售模式的意愿及其强烈程度；供应商供应时间的长短；供应商当时的成交过程。

(7)、公司经营信息：目前客户资源状况；经营稳健性；售后质量问题的处理能力等。

3、工作重点

(1)、建立内线。内线或为采购员，或为

采购经理；他对商务经理有一定好感/认同；双方能谈得来；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。