国际市场营销期末考试复习重点
国际市场营销期末考点整理
1、国际市场营销的形成和发展经历了三个阶段：1．出口营销阶段2．跨国营销阶段3. 全球营销阶段2、国际贸易与国际营销比较:国际贸易：国家、宏观国际营销：企业、微观3、国际市场营销中的主要决策：1、对国际营销环境的评价；2、对是否进入国际市场作出决策；3、对进入哪些市场作出决策；4、对如何进入该市场作出决策；5、对营销计划作出决策；6、对营销组织作出决策4、文化的构成要素：1）语言；2）物质文化；3）美学；4）价值观念态度；5）社会组织；6）教育；7）宗教；8）风俗习惯；5、区域一体化的形式：1.自由贸易区；2.关税同盟；3、共同市场；4、经济同盟6、政治风险：（1）总体政局风险：政党更替、革命、骚乱、外来侵略（2）所有权/控制风险：没收、征用、国有化、本国化（3）经营风险：地方含量法律、劳动力问题、价格管制、税收管制、进口限制、外汇管制（4）转移风险7、二手资料的评价：资料的可获得性；资料的可靠性；资料的可比性；验证二手资料8、选择国际目标市场的过程：1）进入国际市场的产品审计；2）初步筛选国际市场；3）评估行业市场潜力；4）评估公司销售潜力；9、国际市场细分的意义：1．有利于企业发现国际市场机会；2．有利于企业集中人力、物力和财力投入国际目标市场，以获取局部竞争优势；3．有利于调整国际市场营销策略；4．有利于企业分配国际营销预算,提高国际营销效广州罗马家园10、国际市场微观细分：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素11、国际目标市场营销战略：1、无差异性国际市场营销战略；2、差异性国际市场营销战略；3、集中性国际市场营销战略12、市场定位：1、对抗定位；2、避强定位；3、毗邻定位13、通过战略意图创造竞争优势：1）建立优势层级，如何沿着价值链增强其竞争优势；2）寻找薄弱的缝隙，利用竞争对手防御的薄弱缝隙寻找突破点，建立自己的竞争优势；3）改变从业规则拒绝按照产业领先者制定的游戏规则行事；4）合作利用其它公司开发的技术诀窍建立自己的竞争优势14、国际竞争分析（钻石模型）15、国际市场产品计划：1、企业产品进入哪个国家；2、原有产品需要作出哪些改变；3、在原产品线内增加何种新产品；4、使用何种品牌和包装；5、为顾客提供何种服务与保证；6、何时将产品推向市场16、产品标准化和差异化：一、产品标准化策略（一）涵义——指企业向全世界不同国家或地区的所有市场都提供相同的产品——标准化全球产品。
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国际市场营销期末考点一、特许经营：指企业（许可方）将商业制度及其他产权诸如专利、商标、包装、产品配方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立的企业或个人（特许方）。
被特许方用许可方的无形资产投入经营、遵循特许方制定的方针和程序。
作为回报，被特许方除向特许方支付初始费用外，还定期按照销售额一定的比例支付报酬。
二、原产地效应：原产地效应指产品的设计、制造、装配国对消费者对产品积极或消极的看法所产生的影响。
三、国际销售推广：销售推广也被译作营业推广，指能够迅速刺激需求，鼓励购买的各种促销活动。
销售推广也被认为是处人员推销、广告、公共关系以外的各种促销活动。
其特点是针对性强、非连续性、方式灵活多样。
四、国际市场细分：所谓国际市场细分，是企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同产品和营销组合的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。
它是企业确定国际目标市场和制定国际市场营销策略的必要前提。
五、国际战略联盟：两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议。
战略伙伴必须坚持平等互惠、共享利益、共担风险的原则。
六、撇月旨定价策略：该策略的原意是从鲜奶中撇取乳酪，含有提取精华之意。
在营乍肖组合中，就是产品一开始进入国际市场，就将价格定得很高，尽可能在产品生命周期的初期就能收回科研费用和投资成本，并赚取最大利润；然后在周期的发展过程中，根据竞争形势和销售情况，逐步降低价格，吸引更多买主。
比如常见的手机、家电等有科技含量的产品。
七、低成本战略的形式：所谓低成本战略是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成木低于竞争对手的成木，甚至是同行业中最低的成木，从而获得竞争优势的一种战略。
低成本战略的实施方式：追求规模经济、通过技术创新实现高效率的生产、低工人工资、优惠的原材料来源、改变分销渠道模式、使用新的广告宣传媒体、利用学习效应八、间接出口方式的优点：间接出口是企业使用木国的中间商来从事产品的出口。
国际市场营销期末复习
国际市场营销复习一、名词解释1、国际市场营销：国际市场营销（international marketing）是指一个企业对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。
简言之，在全球视角下开展企业的市场营销活动。
2、差异性营销策略：企业将整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合去满足整个市场的需要。
3、特许经营：特许经营是某一母公司（特许方）授予另一独立实体（被特许方）以某种规定的方式从事业务活动的权利。
4、产品标准化策略：是指国际营销企业把进行标准化（包括造型、包装、商标、功能等）设计的产品推向世界各国市场的策略。
5、倾销：是指外国进口商品在某国市场上以低于公平价格的水平销售，以致使当地市场上生产同类产品的企业受到实质性的损害或实质性的威胁6、国际市场定位：国际市场定位，是根据竞争者现有产品在国际细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置7、集中性营销策略：企业集中全部力量进入一个或少数几个细分市场，在选定的一个或少数几个细分市场上开展营销活动。
8、许可证贸易：通过许可证协议，在一定时期内企业（许可方公司）允许另一公司（被许可方）使用其知识财产，并以双方选项定的产权费作为补偿。
9、产品差异化策略：产品差异化策略是为了满足不同国家或地区的消费者由于所处不同的地理、经济、政治、文化及法律等环境尤其是文化环境的差异而形成的对产品的千差万别的个性需求。
它是企业开展国际市场营销的主流产品策略。
10、国际广告：是指为了配合国际营销活动，在产品出口目标国或地区所做的商品广告。
它是以本国的广告发展为母体，再进入世界市场的广告宣传，使出口产品能迅速地进入国际市场，为产品赢得声誉，扩大产品的销售，实现销售目标。
11、国际目标市场：所谓国际目标市场，就是企业在经过国际市场细分并对细分市场进行分析评价的基础上准备进入开展国际营销活动的市场部分。
国际市场营销考试重点
名词解释：1.生产要素禀赋论:认为进行国际贸易的原因在于各国生产要素禀赋的差异。
一国应生产出口密集使用其丰裕要素禀赋的产品，同时进口需要密集使用其稀缺要素的产品，商品流动可以代替生产要素流动；从而使各国生产要素的价格趋于均等化；2.国际生产折衷理论:提出决定企业对外直接投资的变量为所有权优势，内部化优势和区位优势；当企业同时拥有三项优势时，就会倾向于对外投资；若只有企业优势而缺乏内部化优势和区位优势，企业将选择技术许可证贸易的方式；若企业拥有所有权优势和具备内部化的条件，但区位优势缺乏吸引力，选择出口贸易的形式是比较有利的；3.关税同盟：是自由贸易区的一种自然演进，除了消除内部贸易壁垒之外，关税同盟各成员国之间还达成协议，对非成员国实行统一的外部壁垒；4.战略规划缺口:各项业务的预测销售量和利润与管理层希望达到的水平之间所存在的差距；5.许可证贸易:企业与对象国法人签订合同，允许其在合同期限内使用许可方的无形资产，并获得被许可方支付的报酬；6.战略联盟：是指两家或两家以上企业为了相互需要，分担风险并实现共同目的而建立的一种合作关系；7.品牌估价：即对一个品牌所能给企业带来的直接利益和间接利益进行价值上的测量和评估；8.撇脂定价法：是指在新产品进入目标市场时，制定较高的价格，以期在竞争对手以较低的价格推出相似产品之前，迅速获取利润，收回产品开发的成本和投资；9.转移定价：是指跨国公司的母公司和各国子公司之间或各国子公司互相之间转移产品和劳务时所采用的定价方法；简答与论述：1.什么是顾客满意和顾客价值？答：顾客满意：是指一个人对一种产品所感知到的效果与他的期望值比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态；顾客价值：也叫总顾客价值，是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益的总和，包括产品价值，服务价值，人员价值和形象价值；2.什么是市场营销观念？试比较推销观念和市场营销观念。
答：市场营销观念：是以市场需求为导向的营销观念，即企业实现目标的关键在于确认目标市场的需要，然后比竞争对手更加有效地满足这种需求；比较：○1出发点：推销观念以企业为出发点；营销观念以目标市场为出发点；○2中心不同：推销观念以产品为中心；营销观念以顾客要求为中心；○3手段不同：推销的手段主要是推销和促销；营销主要以整合营销为手段；○4目的不同：推销的目的是通过扩大消费者需求来创造利润；营销是通过满足消费者需求来创造利润；3.从企业参与国际营销的程度分析企业从事国际营销的途径？答：（1）被动的出口；（2）积极的出口；（3）授权国外生产；（4）在海外建立营销机构；（5）海外生产海外营销；4.试说明自由贸易区，关税同盟，共同市场和经济联盟之间的异同；答：相同点：都是区域经济一体化的形式；不同点：○1自由贸易区是由一组同意取消成员国之间内部所有贸易壁垒的国家组成；○2关税同盟是自由贸易区的自然演进，除消除内部壁垒外，还达成协议，实行统一的外部壁垒；○3共同市场又迈进了一步，除上述措施外，还允许劳动力，信息，资本等生产要素自由流动；○4经济联盟除上述外，还寻求联盟内部协调社会和经济政策，因此，它不仅是一个货物的共同市场，而且是服务和资本的共同市场；5.霍夫斯泰德的高文化背景和低文化背景是什么? 分别举出高文化背景和低文化背景的地区或国家的例子来加以说明两者的不同之处。
《国际市场营销学》期末复习材料NEW
1、市场营销分析工具：（1）分析宏观环境——PEST分析（2）企业状况——SWOT分析（3）行业状况——波特五力模型（4）市场选择战略——STP（5）评价市场细分——MASA（6）波士顿矩阵法——分析和规划企业产品组合2、国际市场营销的目标——满足国际市场需要3、企业开展国际市场营销活动的导向——国际市场需求4、国际市场营销学的研究中心——国外顾客需求5、开展国际市场营销的主力军——跨国公司6、本国政府采取支持和鼓励本国企业到国际市场开拓经营的一系列政策，目的是扩大出口，获取更多利润。
7、4P策略：产品、价格、渠道、促销8、营销观念9、企业开展国际市场营销时，最为严重的政治风险——没收、征用、国有化10、政治风险的外部影响因素：东道国的国际关系、东道国的政治稳定性、产品在东道国的政治敏感度（越敏感风险越大）、企业在东道国的知名度11、国际市场中的文化环境不同，会导致居民对相同产品的接受程度不同12、区域经济一体化的发展阶段是：自由贸易区、关税同盟、共同市场、经济同盟。
P7513、国际营销调研的类型：探测性调研、描述性调研（如实反映市场经营状况）、因果关系调研、预测性调研。
14、国际营销信息系统的构成：内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销分析系统。
15、营销战略目标的制定过程：STP（市场细分、目标市场选择、市场定位）、制定营销组合16、市场细分是根据消费者消费需求和购买习惯的差异将整个市场划分为若干子市场。
17、市场细分应适度，恰当的市场细分应该既能保证市场细分的有效性和精确性，又能使成本最低，运用的细分变量并非越多越好。
18、国际消费品市场的细分标准：地理、人口、心理、行为19、国际工业品市场的细分标准：最终用户、用户特点、用户地理、用户行为20、目标市场选择策略：集中性、差异性、无差异性21、消费者对某种商品的要求与爱好比较接近，企业选择目标市场时，应采取无差异性营销策略。
22、某公司将它的目标市场定在高档笔记本电脑市场上，尽力在这一市场上取得最大的份额，应采取集中性营销策略。
国际市场营销学期末复习题
国际市场营销学期末复习题一、简答题1.什么是国际市场营销？国际市场营销是指企业根据国际市场需求，对产品进行包装外销的活动。
它包括了市场调研、产品定位、市场策略、销售渠道等方面。
2.国际市场营销的主要目标是什么？国际市场营销的主要目标是在国际市场上实现企业的销售目标，并通过广告营销等手段，提升产品的知名度和形象。
3.什么是市场细分？市场细分是将市场划分为若干细小的市场部分，以满足特定消费者群体的需求。
4.为什么国际市场营销需进行市场细分？国际市场营销需要进行市场细分，主要是因为国际市场的消费者群体十分庞大，他们的需求和喜好各不相同，只有通过市场细分，才能更好地满足不同群体的需求。
5.请说明国际市场营销策略的要素。
国际市场营销策略的要素包括市场定位、市场调研、目标市场选择、市场开发、产品定价、产品包装、广告宣传等。
二、论述题1.国际市场营销的难点是什么？国际市场营销的难点主要有以下几个方面：•文化差异：不同国家和地区有着不同的文化背景和价值观念，产品在不同文化环境下的传播和接受度会有所不同。
•法律法规：不同国家和地区的法律法规对市场营销活动有着不同的限制和要求，需要企业了解并遵守这些规定。
•语言沟通：不同国家和地区使用不同的语言，语言沟通的障碍会对市场营销活动产生影响。
•竞争对手：国际市场上竞争激烈，需要企业制定有效的竞争策略，与其他竞争对手进行竞争。
2.国际市场营销中的产品定价策略有哪些？产品定价策略在国际市场营销中非常重要，常见的产品定价策略有：•市场定价：根据市场需求和竞争情况确定产品的价格。
•成本加价：在产品成本的基础上加上一定的利润，作为产品的价格。
•售价导向：根据消费者对产品价格的敏感程度，确定产品的价格。
•市场份额定价：通过降低产品价格，争夺更大的市场份额。
三、应用题某企业打算将产品进军国际市场，请根据以下条件，制定适合该产品的国际市场营销策略：1.产品介绍：–产品名称：SmartWatch–产品功能：智能手表，具备计步、心率监测、来电提醒等功能–售价：$1502.目标市场：–欧美地区年轻人群体3.竞争对手：–Apple Watch、Samsung Galaxy Watch4.策略措施：–市场定位：将SmartWatch定位为功能上与Apple Watch等竞争对手相近，但价格更具竞争力的产品。
国际市场营销期末重点
名词解释1、国际市场营销：是国内市场营销在国际市场上的延伸，是指企业为满足国际市场需求和获得利润而进行的超越本国国境的经营和销售活动，“跨国界交易”一词点出了二者的区别。
2、市场机会：是指已经出现或即将出现在市场，但未得到满足或完全满足的市场需求，也就是消费者对某种商品或服务的潜在需求。
3、国际市场细分：是指企业按照一定细分变量，把整个国际市场划分为具有不同营销组合特征的小市场或分市场，这些小市场或分市场均代表着有相似需要和欲望的顾客群体，是可供企业选择的目标市场。
4、市场定位：就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某类特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动的传递给顾客，求得顾客认同。
5、大市场营销：它是指企业为了成功打入特定市场，并在那里从事业务经营，在策略上必须地、协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，冲破各种贸易壁垒和公共舆论方面的障碍，使企业在市场上取得有关方面的支持和合作，使外部环境朝着有利于企业自身的方向转化，而不仅仅是服从和顺应外部宏观环境。
6、品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是他们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者，或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品或服务区分开来。
7、品牌价值是对品牌作为一种资产和一种利益的价值量化，是通过专业评估、测量出来的某一品牌的全部有形资产和无形资产价值的总和，是品牌资产的货币表现。
8、倾销：产品自一国出口至另一国的出口价格低于在正常贸易过程中出口国供国内消费者消费的同类产品的可比价格，即以低于正常价值的价格进入另一国，则被称为倾销。
9、现代促销：是企业运用各种方式与手段，向消费者传递企业与企业所提供的产品与服务的信息，是消费者对企业及其产品或服务产生兴趣、好感、信任，进而作出购买决策。
10、国际人员推销：是指企业派出推销人员或雇佣外国推销人员，向国外中间商和最终用户介绍宣传产品，以实现产品价值。
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国际市场营销第一章国际市场营销导论“国际市场营销”：是国内市场营销在国际市场上的延伸，是指企业为满足国际市场需求和获得利润而进行的超越本国国境的营销和销售活动。
国际市场营销基本类型：1、贸易——出口营销型2、海外投资——国外营销型3、跨国公司——多国营销性国际市场营销理论:大卫·李嘉图：比较利益学说(比较优势学说）雷蒙德·弗农：产品生命周期理论赫克歇尔-俄林：资源配置学说海默:垄断优势理论马斯洛的需求理论层次:自我实现的需要尊重的需要社交的需要安全的需要生理的需要第二章国际市场营销环境（上）——国际环境区域经济组织的类型和特点：类型：1、优惠贸易协定 4、共同市场2、自由贸易区 5、经济联盟3、关税同盟 6、完全经济一体化特点：1、区域经济组织是一种国际趋势2、区域化经济组织有不断扩大的趋势3、区域经济组织有不断高度化的趋势4、区域经济组织在某种程度上存在交叉性（了解）非关税壁垒有哪些形式：主要：进口配额、出口限额、进口许可证、外汇管制其他:政府采购政策、进出口的国家垄断、专断的海关估价制、各种技术或卫生标准等。
(知道)4P——产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion)+公共关系(public relation)政治(politics）政府经济中所起的作用：参与者、规范者(管理者）。
（政府在经济中不能当决策者）第三章国际市场营销环境（下）目标市场过的国内环境——目标市场过的国内环境经济体制：是指在一定的历史发展阶段，国家采用何种方式来管理经济活动的具体制度,是一国宏观经济环境的最重要特征。
世界各国的经济体制分类方式:按财产所有权划分：私有制经济体制和公有制经济体制按志愿配制方法划分，可分为计划经济体制和市场经济体制（知道）经济发展阶段：传统社会阶段——起飞前的准备阶段——起飞阶段(工业化的开始）——成熟阶段—-高额群众消费阶段——追求生活质量阶段（真正突变）政治风险类型：（1）没收、征用和国有化 (5）政局动荡（2）进口限制与外汇管制（6）政治干预竞争（3）价格管制与劳工问题（7)政治报复和经济制裁（4)税收管制国际市场营销有关的法律：产品质量法标准法商标法包装法直销法反不当竞争法广告法等具有法律效力的国际公约：《国际海运公约》《联合国国际货物销售合同公约》《保护工业产权国际公约》国际惯例：《华沙—牛津规则》《国际贸易术语解释通则》《商业跟单信用证统一惯例》第四章国际市场购买行为分析消费者市场的特征(消费者市场购买行为特征）：1消费者市场交易的范围广,购买人数众多，而且较为分散（广泛性）2消费者的个体差异加大，对商品的要求复杂,并且购买数量小、次数多。
国际市场营销复习重点整理
国际市场营销复习整理题型：判断、简答、论述、案例分析CH 2. PEST分析(政治、经济、社会、技术)1. 国际市场营销的文化环境(社会)教育：居民受教育程度的高低决定了他们文化素养的高低，进而表现为不同的消费行为、审美观念、价值取向和认知水平等等。
教育水平对国际营销的影响：a、在一定程度制约国际营销活动的开展（识字率对国际市场营销调研的影响）b、影响人们的消费行为，决定当地消费者和用户对产品的不同需求c、影响国际市场促销策略和方式（广告媒介的选择）2. 高语境和低语境(社会)高语境文化：强权利，低个人主义。
沟通主要依靠语境和非语言沟通、暗示。
如：中，日，阿拉伯，低语境文化：弱权利，强个人主义。
字词句意思明确清晰，直截了当。
如：英、德、法。
属于低语境文化的国家有：德国、瑞士、美国、瑞典、挪威、芬兰、丹麦、加拿大。
这些国家的文化都是重视具体细节安排与精确的时间表，不注重环境的作用。
同时具有高语境文化与低语境文化特点的国家有：法国、英国、意大利。
属于高语境文化的国家有：中国、日本、韩国、美洲土著、美洲墨西哥以及拉丁国家。
3. 影响汇率变化的因素(经济)基本因素：利率（正）、通货膨胀（反）、贸易差额（顺差-正，逆差-反）、经济情况（不定）非基本因素：外汇管制、心理因素（投资、投机预期-正）、政治因素、其他因素4. 政治风险及减少策略(政治)(1)主要类别：a.总体政局风险：产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确定性。
(政党更替、革命、骚乱、外来危险)b.所有权/控制风险:产生于企业对东道国政府注销或限制外商企业行为认识的不确定性。
（没收、征用、本土化）c.经营风险：产生于企业对东道国政府控制性惩罚认识的不确定性。
（对生产、销售、财务等经营职能方面的限制）d.转移风险：产生于对东道国政府限制经营所得和资本的汇出认识的不确定性。
（货币贬值）(2)如何减少政治风险:遵纪守法；合资企业；扩大投资基础（银行）；非东道国分销渠道（避免被征用）；有计划性的本土化；子公司对母公司的依赖性；技术上不可替代；政治贿赂CH3. STP分析（市场细分、市场选择、市场定位）5.进入国际市场模式各自的优缺点—论述/判断（p235-246）（市场选择）一、出口进入模式:直接/间接政治风险低；经济风险低；退出容易1、间接出口：进出口公司、综合性贸易公司、出口经纪人、合作出口（1）优点:A、利用中间商的海外渠道和经验，帮助企业快速打入国际市场B、不需要企业自己处理出口业务，使企业节约费用和精力C、减少市场风险D、有利于企业保持进退和改变策略的灵活性（2）缺点: 无法控制市场、不了解市场、无法获取国际营销经验、可能会因为价格升级导致失去竞争力2、直接出口：国外经销商、国外代理商、国外直营组织（1）优点:更大控制权、有利于积累经验树立形象、了解市场（2）缺点:对国际营销能力提出更高要求、渠道困难二、契约进入模式1、许可证进入: （1）优点:A、节省成本和精力B、绕开贸易壁垒C、降低风险（2）缺点:A、控制力比较差B、容易培植竞争对手（3）五种形式:独占许可、排他许可、普通许可、区分许可、交叉许可2、特许经营进入模式:（1）优缺点：与许可证相似，但特许经营所涉及的范围更大、控制力更强（2）特许经营中要注意的问题：A、其价值需得到其他企业的认同B、能够实行标准化C、要加强对整个特许经营系统的保护D、要加强对被特许方企业的培训和监督3、合同制造进入模式:（1）优点A、使企业将精力集中在营销上B、使企业在国外市场上投资相对较少，从而降低风险C、有利于企业掌握市场的控制权D、有利于企业和目标国搞好关系（2）缺点:A、容易培植竞争对手B、容易受到贸易壁垒C、对产品质量难以把控4、管理合同进入模式:输出管理技巧；在服务业中运用广泛5、工程承包进入模式:交钥匙工程三、投资进入模式1、合资进入:两种方式:A、企业联合目标国企业或居民共同出资创建新企业B、企业购买目标国已有企业的部分股权优点:A、容易得到目标国的认可和接受、政治风险相对较小B、有利于外方企业利用当地合伙人以及目标国的营销网络和优惠政策缺点:A、合资双方在经营过程中容易产生分歧和争端B、外方企业的技术秘密和商业秘密容易流失到当地合作者手中2、独资进入:两种方式A、外企独立投资创建新厂优点：快捷缺点：磨合衔接上要花费很多精力B、外企收购现成企业优点：避免磨合衔接的困难缺点：耗时比较长优点:A、内部矛盾相对较少B、有利于保护技术秘密和商业秘密C、企业独享营销成果缺点:A、投入资金较多B、政治风险较大四、国际战略联盟五、互联网进入模式6.影响进入模式选择的因素（如何影响）（市场选择）1、目标国家的市场因素：市场规模：大---投资模式；小---出口、契约模式市场竞争结构：分散型---出口；寡头垄断型、垄断型---契约、投资模式营销基础设施:好且易获得---出口；反之，契约、直接投资模式2、目标国家的环境因素政治环境：稳定---投资；反之---出口、契约模式经济环境：GDP和人均国民收入高---直接投资；反之，出口、契约模式社会文化环境：与母国差异较大，开始---出口、契约模式；反之，直接投资地理环境：与母国距离遥远—投资、契约模式（节省运费）3、目标国家的生产因素生产成本低的目标国家---进口替代型投资；反之，贸易式进入母国生产成本+运费低于目标国生产成本---出口；反之，契约模式、投资模式4、国内因素本国竞争结构：本国垄断或寡头垄断---契约模式、投资；本国自由竞争---出口（实力）生产要素：本国便宜且易获得---本国生产出口至目标国；反之，契约模式、直接投资（成本）环境因素：本国政府扶持鼓励出口/境外限制---出口模式；反之，契约模式、直接投资5、企业产品因素产品要素密集度：哪里具备条件哪里生产产品价值高低与技术含量：价值高，技术复杂---出口；低值易耗品---目标国建厂生产（如日用化工产品）产品的服务性：售前售后服务要求高---契约或投资；产品地位：主线产品、核心技术---投资（独资）；非主线产品，边缘技术---非投资方式产品的适应性：需大适应性变化的---紧紧接近外国市场的、投资生产方式；反之，本国生产，出口销售6、企业资源与投入因素企业资金充足，技术较为先进，IM经验丰富---- 直接投资；反之，出口、契约模式CH4 4P（产品、价格、分销、促销）7产品标准化和差异化策略（产品）产品标准化：企业向全世界不同国家或地区的所有市场都提供相同的产品。
国际市场营销学考试重点
《国际市场营销学》复习资料第一章 导论国际市场营销是指对商品和劳务流入一个及一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。
简言之，国际市场营销就是跨国的市场营销活动。
国际市场营销的发展过程四阶段：1、非直接的对外营销阶段；2、出口营销阶段；3、跨国营销阶段；4、全球营销阶段。
美国宾州大学的克莱默教授于1959年首次提出了“国际市场营销”术语。
1983年5月，美国哈佛大学教授莱维特在他主编的《哈佛商业评论》上发表了《市场全球化》的文章。
企业国际市场营销活动的动因：1、利润动因，追求利润最大化是企业参与国际市场营销活动的根本动因。
可通过销量的增加或者利用资源优势获得利润；2、市场动因，包括国内市场的推力以及国外市场的吸引力，实现扩大市场或延展市场的目的；3、竞争动因，具体三种表现为回避竞争、参与竞争、追逐竞争；4、资源动因，具体表现为获取自然资源、获取技术与信息资源、获取劳动力资源。
第二章 国际市场营销战略全球营销是指通过全球性布局与协调，使其在世界各地的营销活动一体化，以便获取全球性竞争优势。
全球营销的竞争定位战略主要是：市场领导者；市场挑战者；市场追随者和市场补缺者。
优秀的使命陈述书有三个突出的特点：1、集中在有限的目标上；2、强调企业想要遵守的核心信念和共享价值观；3、明确企业要参与的范围（行业范围、产品与应用范围、市场细分范围、一体化程度、地理范围）。
国际市场营销目标的制定必须遵守SMART原则：，即将目标分解为具体、较小的目标；1、具体(specific)2、可衡量(measurable)，即每一个目标都可以用来衡量目标完成情况的标准；，即企业所建立的目标是在分析机会和优势的基础上形成的，是3、可达成(attainable)切实可行的；4、具相关性(relevant)，要求目标相关、一致，而不是随意的、无关的东西；5、基于时间(time-based)，即目标的设定应该考虑时间的限定。
国际市场营销-考试复习重点
第一章国际市场营销导论1.国际市场营销:是国内市场营销在国际市场上的延伸，是指企业为满足国际市场需求和获得利润而进行的超越本国国境的经营和销售活动。
２.国际市场营销和国际贸易的区别：ａ、行为主体:．国际贸易往往是以国家为主体，国际市场营销活动的主体是企业b、商品流通形态：国际贸易的流通形态是跨越国际型，国际市场营销的形态则是多样化的，即可跨越国界也可不必。
c、交易动机：国际贸易的原动力是国际比较利益,国际市场营销的原动力是作为微观主体的企业以追求利益为动机的经营决策。
d、信息来源:国际贸易的信息来源是国际收支平衡状况,国际市场营销的信息来源主要是企业的市场营销记录。
ｅ、市场活动方式:国际贸易包括出口和进口两个方面,活动过程相对简单；国际市场营销更强调出口方面且突出出口售出过程,涉及营销活动的全过程。
3.国际市场营销的发展阶段:a、国内营销，目标仅在本国市场上的营销活动。
b、出口营销,企业以国内市场为基础，同时从事部分产品的出口业务，通过产品进入国际市场的一种市场营销形态。
ｃ、国际营销,出口营销的基础上，企业更多的参与某些国外市场,并且有比较完整的国际营销策略的营销活动。
ｄ、多国营销,企业同时参与多个国外市场的一种国际营销活动。
e、全球营销,企业将整个世界市场看做一个市场,跨国公司可以生产全球标准化的产品以取得规模效益。
第二章国际环境1、国际环境的影响因素经济因素:（1)区域经济一体化 (2)国际贸易政策:关税、非关税壁垒、鼓励出口措施、世界贸易组织 (３)国际货币制度:国际货币基金组织、世界银行政治因素:(1)双边关系（2)多变关系:a、东西方关系(意识形态差异形成社会主义和资本主义阵营） b、南北关系(经济问题)第三章国内环境１.经济环境：(1)经济体制(在一定历史发展阶段,国家采用何种方式来管理经济活动的具体制度,是一国宏观经济环境最重要的特征)分类：(2) 经济发展阶段:传统社会阶段、起飞前准备阶段、起飞阶段、成熟阶段、高额群众消费阶段、追求生活质量阶段(３)经济基础设施:能源、交通、通信、商业基础设施(4)市场需求规模:国民生产总值、人均收入、个人消费2.人口环境：人口数量、人口增长、人口结构、人口分布、人口流动3.文化差异内容:价值观念、风俗习惯、审美情趣、语言文字、教育水平、宗教信仰、商业惯例4政治制度:是指一个国家的国家结构、政治体制、政党体系及有关制度。
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国际市场营销复习资料第一章、国际市场营销导论1、全球商务趋势(1)世界贸易组织和区域性自由贸易区的迅速成长(2)互联网和其他全球媒介模糊了传统国界(3)管理全球资源和环境的需求(4)中国越来越成为全球品牌的竞技场2、国际市场营销的定义国际市场营销就是跨越国界的市场营销活动，是企业根据国际市场消费者的需求，通过为消费者创造价值并获得价值回报、进而建立良好客户关系的过程。
3、国际市场营销与国内市场营销的不同相同点：（1）任务相同（物质交换）（2）目的相同（获取利润）（3）手段相同（营销手段）不同点：（1）市场营销环境的变化：平面与立体（2）国内营销者与国际营销者看待问题的视野不同（3）市场营销方案的差异（4）对营销人员的能力结构要求不同一、国际市场营销的任务1、营销决策因素在公司资源允许的前提下，营销管理者可以调整营销组合，综合运用产品、价格、分销和促销等因素，满足顾客需求并获利。
调整营销组合适应不可控因素的结果直接决定企业国际营销的成果。
2、国内环境因素首先，一国对外政策的政治决策对企业的国际营销成败有着直接的影响。
其次，国内经济形势是另一个国内不可控的重要变量，对企业在国外市场上的竞争地位具有深远的影响。
第三，国内竞争对国际营销者的任务也会有深刻的影响。
3、国外环境因素由于政治气候、经济发展阶段、技术水平和其他文化变量等方面的差异，一种营销战略在一个国家可能效果显著，而在另一个国家则可能行不通。
二、国际市场营销的发展阶段1.非直接对外营销阶段企业的产品是在其对国外市场一无所知的情形下销售到国外市场的，这往往是国内贸易公司或者外国公司在国内的代理商主动找上门来购买产品然后销售给国外客户。
虽然外国购买者不请自来的定单常常会激起一些企业对国际销售的兴趣，但它们并没有做出更多的营销努力，只是一种被动的出口，因此不是真正意义上的国际营销。
2.非经常性对外销售阶段生产水平和需求的变化所产生的暂时过剩会导致非经常性的对外销售。
国际市场营销期末复习1
国际市场营销期末复习1国际市场营销期末复习一、名词解释P441、名区域经济集团化：又称经济区域一体化，在经济领域最初是用来表示企业之间以各种形式形成的经济联合体。
现在指的是成员国相互取消贸易障碍，进行某种程度的合作与协作，以促进参与国之间的贸易经济发展。
P1102、文化适应：文化适应是指企业制定一套适合当地文化特征的营销策略组合。
这种营销策略组合可以保证东道国的风俗、习惯和禁忌不会对营销活动的实施造成障碍。
P1103、文化变革：文化变革指的是通过推动东道国的文化转变，使得企业的产品能够被东道国的客户接受。
P2114、许可证：许可证是指企业（许可方）与目标国企业（被许可方）签订合同，允许其在合同期限内使用许可方的工业产权，如专利、商标、产品配方、企业名称或其他有价值的无形资产，并获得被许可方支付的报酬（提供费用或其他补偿）。
P2115、特许经营：指企业（特许人）将工业产权（专利、商标、包装、产品配方、企业名称、技术诀窍和服务管理方法等无形资产）特别可续给目标国独立的企业或个人（被许可方）使用，并收取使用费和其他费用。
P2586、零星倾销：也称偶然性倾销，即制造商为抛售库存，处理过剩产品，以低于生产成本的价格向国外抛售已经过时的产品或在本国市场已无销路的商品。
P2597、逆向倾销：指母公司从海外公司输入廉价产品，以低于国内市场价格销售海外产品而被控告在国内市场倾销，这种情况在国际营销实践中也时有发生。
二、简答题P41、国际市场营销的特点1)国际市场营销要适应“交叉文化”2)国际市场营销活动更加复杂3)开拓市场需要更多的时间和成本4)战略联盟是国际营销的重要方式P122、国际贸易学和国际市场营销学的比较国际贸易和国际市场营销有着明显的区别：1）研究范围不同2）商品交换的主体不同3）商品流通的形态不同4）作业范围不同5）作业流程不同6）评估二者效益的信息来源不同P2113、许可证的优势和缺陷A主要优势为：1、可绕开目标市场国内的进口壁垒，适用于对方市场存在难于逾越的进入壁垒时，企业可由出口模式转向许可证模式；2、与股权投资相比，政治风险较小，适用于由于风险过高企业不愿在目标市场直接投资的情况。
国际营销 , 期末考试 ,复习重点,万里。第一章
第一章 认识市场营销
1.2 市场营销学价值、价值链
顾客满意是指一个人对一种产品的感知到的效果与他 的期望值比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。 顾客价值(customer value)，也叫总顾客价值，是顾 客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益的总和， 包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
1.1 营销的定义
营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定 价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换 的一种过程。 世界上最短的营销定义：“比竞争对手更加有利润地 满足顾客的需要” 。 （ Philip • Kotler ）
Philip • Kotler
第一章 认识市场营销 现代营销系统的构成要素：
第一章 认识市场营销 二、营销观念的历史演进：
（一）生产观念
1.3营销观念
产生的背景：生产力水平比较低、产品供不应求， “卖方市场” 企业生产什么，消费者买什么；“以产定销” 企业营销活动的重点是以产品生产为中心，尽可能地 增加产量和降低成本以增加利润
生产观念案例：福特公司
• 亨利．福特经 过简化设计、 提高生产效率， 1908年将T型 车价格降为 825美元 ，使 得汽车在美国 迅速普及。
耐克是典型的“哑铃式”结构的企业，是没有 制鞋车间的鞋业公司。 耐克的模式实质上是一个品牌运营商的模式： 只有一千多人，没有自己的工厂，但拥有两个 无价的网络，即前端的开发网络和后端的营销 网络。 具体生产则承包给劳动力成本低廉的国家和地 区的厂家，以此降低生产成本。 阿迪达斯2005年8月3日斥资31亿欧元(约合40 亿美元)收购美国锐步公司，旨在进一步挑战 世界运动品霸主美国耐克(Nike)公司。
第一章 认识市场营销
1.2 市场营销学的核心概念
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1、从事国际市场营销的动因:①为获得更大的市场和销售额②某些产品国外市场竞争不如国内激烈③在本国处于成熟期的产品在其他国家处于介绍期④扩张市场规模，以便较快收回投资⑤为节约劳动力成本，去进展中国家生产⑥可换取硬通币⑦产品在外国市场的售价和利润高⑧在国外市场上应收账款有保障⑨享用发达国家给予某些周边国家的关税优惠。
2、国际市场营销的定义:是引导公司的商品和劳务供给一个以上国家的消费者或用户的企业活动。
（美国，菲利普·科特勒）3、国际市场营销与市场营销的区不：①面临的环境和背景不同。
市差异较小，国差异较大。
②利用资源程度，市弱，国强。
③策略与手段，市较简单，国较复杂。
④治理难度，市较小，国较大。
⑤风险性程度，市较低，国较高。
4、国际市场营销与国际贸易的区不：①业务范围，国际贸易是购进和售出，国际市场营销是销售②交易主体，国际贸易是国家，国际市场营销是企业③实施过程，国际贸易简单，国际市场营销复杂④跨越国境方式，国际贸易跨越，国际市场营销未必跨越。
5、国际市场营销的进展演变过程：1、出口营销时期①类型：剩余出口；出口营销；海外市场开发②优势：保持生产与销售的平稳，减少经济波动③局限性；不进行直接交易，具有偶然性。
2、跨国营销时期①组建跨国公司，开展有打算的专门针对②国际市场的经营活动。
3、全球营销时期。
那个时期的企业站在全球的角度，把国内和国外市场作为一个统一的市场来看待，国内市场只只是是国际市场的一部分，企业活动的要紧内容由原来的出口转向在国外的经营活动。
6、出口营销与跨国营销的区不：①形式上：出口营销在国际市场上的活动有明显的国内、国外市场的区不②内容上：广义产品的出口，注重对中间商的选择，国外目标市场的确定以及海外派出机构的设立。
7、当今国际市场的进展变化趋势：①国际市场竞争更加激烈的趋势②企业之间的并购活动频繁的趋势③经济全球化的趋势明显加快④区域经济一体化的趋势也明显加快⑤服务贸易迅速增长。
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一、企业进军国际市场的动因1.经济全球化的必然结果，是时代发展的必然趋势；2.国内市场需求趋于饱和，市场竞争日益加剧；3.国际市场的吸引力；4.政府的鼓励与支持；5.其它原因：* 获得国外先进的科学技术和管理经验* 充分利用国外的资源，有利于提高规模经济效益*其它二、国际市场营销的概念：国际市场营销是企业在一国以上从事经营与销售活动。
特点：复杂性、多样性、风险性任务：从国际市场顾客需求出发，依据国内外不可控的各类环境因素，运用企业可控制的因素，制定、执行及控制企业的国际营销计划，实现企业的营销目标。
三、国际市场营销与国际贸易的联系：1.基本的经营方式相同；2.所面临的经营环境是相同的；3.部分理论基础相同：“比较利益学说”，“国际产品的生命周期理论”等。
四、国际营销理念的演进1.传统营销理念*生产观念：生产什么就卖什么！*产品观念：酒好不怕巷子深！*推销观念：我推销什么，顾客就买什么！2.现代营销理念*市场营销观念：生产你能销售得出去的东西，而不是销售你能生产出来的东西！3.营销战略观念：* 社会营销观念：让企业的发展、消费者需要的满足与社会的长期发展协调起来4.全球营销理念* 运用全球的资源做全球的市场五、跨国公司的经营特征：（1）以对外直接投资为基础的经营手段。
（2）经营组织地域配置的分散性。
（3）经营环境的跨体制性。
（4）内部贸易与外部贸易的并存。
六、国际营销的挑战：经济全球化的挑战国际市场竞争挑战贸易保护主义抬头贸易区域集团化思考题：1.为什么企业的一切国际经济活动都涉及国际营销?如何理解国际营销理念的重要性？2.企业进入国际市场的动因有哪些?3.试分析国际营销与国际贸易的联系与区别。
4.简述企业国际营销的发展阶段。
5. 为什么说跨国公司的市场营销是最典型、最彻底的国际营销？一、国际营销环境系统1介、竞争者和公众。
这些环境因素与企业国际营销活动有着密不可分的联系，与企业之间形成了协作、竞争、服务、监督的关系,组成了企业的市场营销系统，直接影制约着企业服务目标市场的能力2环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。
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名词解释1.绿色消费：指消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式，要求企业生产及销售对环境冲击最小的产品，以减少对环境的损害的消费。
2.共同市场：指共同市场成员国间完全废除关税及数量限制，建立对非成员过的共同关税，同时劳动力与资本等生产要素在成员国之间自由流动。
3.文化的民族中心主义：人们对本民族的文化有着一种强烈的认同感，并自觉或不自觉地贬低其他文化中陌生和未知的部分。
4．许可证进入模式：在许可证进入模式下，企业在一定时期内向一外国法人单位（如企业）转让其工业产权，如专利、商标、产品配方、公司名称或其他有价值的无形资产的使用权，获得提成费用或其他补偿。
许可证合同的核心就是无形资产使用权的转移。
5．倒推定价法：企业先根据国外市场上同类产品的价格估算本企业产品国外市场上的零售价格，然后扣除中间商的利润、关税、运费等，倒推出产品的出厂价格，然后同成本比较，最后定出价格。
简答题5．政治风险的类别：政治风险来自于东道国未来政治变化的不确定性，和东道国政府对外国企业未来利益顺海的不确定性。
政治风险一般包括四类：总体政局风险，所有权/控制风险，经营风险，转移风险。
总体政局风险：它产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确定性。
总体政局不稳定不一定会迫使企业放弃投资项目，但肯定会干扰企业经营决策和获利水平。
所有权/控制风险：它产生于企业对东道国政府注销或限制外商企业行为认识的不确定性。
这类风险包括政府对国外企业的没收和国有化行为。
经营风险：它产生于企业对东道国政府控制性惩罚认识的不确定性。
它主要表现在对生产、销售、财务等经营职能方面的限制。
转移风险：它主要产生于对东道国政府限制经营所得和资本的汇出认识的不确定性。
6．进行国际营销的企业选择间接出口模式具有哪些优点？①企业可以利用中间商现有的海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外联系或初次进入外国市场的企业意义尤为重要。
②企业可以不必自己处理出口单证、运输和保险业务。
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国际市场营销第一章国际市场营销导论“国际市场营销”：是国内市场营销在国际市场上的延伸，是指企业为满足国际市场需求和获得利润而进行的超越本国国境的营销和销售活动。
国际市场营销基本类型：1、贸易——出口营销型2、海外投资——国外营销型3、跨国公司——多国营销性国际市场营销理论：大卫·李嘉图：比较利益学说（比较优势学说）雷蒙德·弗农：产品生命周期理论赫克歇尔-俄林：资源配置学说海默：垄断优势理论马斯洛的需求理论层次：自我实现的需要尊重的需要社交的需要安全的需要生理的需要第二章国际市场营销环境（上）——国际环境区域经济组织的类型和特点：类型：1、优惠贸易协定 4、共同市场2、自由贸易区 5、经济联盟3、关税同盟 6、完全经济一体化特点：1、区域经济组织是一种国际趋势2、区域化经济组织有不断扩大的趋势3、区域经济组织有不断高度化的趋势4、区域经济组织在某种程度上存在交叉性（了解）非关税壁垒有哪些形式：主要：进口配额、出口限额、进口许可证、外汇管制其他：政府采购政策、进出口的国家垄断、专断的海关估价制、各种技术或卫生标准等。
（知道）4P——产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）+公共关系（public relation）政治（politics）政府经济中所起的作用：参与者、规范者（管理者）。
（政府在经济中不能当决策者）第三章国际市场营销环境（下）目标市场过的国内环境——目标市场过的国内环境经济体制：是指在一定的历史发展阶段，国家采用何种方式来管理经济活动的具体制度，是一国宏观经济环境的最重要特征。
世界各国的经济体制分类方式：按财产所有权划分：私有制经济体制和公有制经济体制按志愿配制方法划分，可分为计划经济体制和市场经济体制（知道）经济发展阶段：传统社会阶段——起飞前的准备阶段——起飞阶段（工业化的开始）——成熟阶段——高额群众消费阶段——追求生活质量阶段（真正突变）政治风险类型：（1）没收、征用和国有化（5）政局动荡（2）进口限制与外汇管制（6）政治干预竞争（3）价格管制与劳工问题（7）政治报复和经济制裁（4）税收管制国际市场营销有关的法律：产品质量法标准法商标法包装法直销法反不当竞争法广告法等具有法律效力的国际公约：《国际海运公约》《联合国国际货物销售合同公约》《保护工业产权国际公约》国际惯例：《华沙-牛津规则》《国际贸易术语解释通则》《商业跟单信用证统一惯例》第四章国际市场购买行为分析消费者市场的特征（消费者市场购买行为特征）：1消费者市场交易的范围广，购买人数众多，而且较为分散（广泛性）2消费者的个体差异加大，对商品的要求复杂，并且购买数量小、次数多。
（差异性）3消费者缺乏商品专业知识，受广告或推广方式影响较大，属于非专家购买（专业性）4消费者购买流动性大，购买商品比较慎重5消费者的需求有无限扩展性6消费者的需求具有多层次性消费者购买行为模式AISAS：Attention interest search action share注意兴趣搜索行动分享影响消费者购买行为的因素：（选择）（1）文化因素（2）社会因素（3）个人因素（4）心理因素产业市场需求特征：1购买者数量较少2购买量较大且市场集中3供求双方关系密切4需求受消费品市场影响5需求缺乏价格弹性6波动需求较大7专业化购买政府市场的特征:1政府购买决策和行为会受到社会公众监督2政府购买的需求收到财政预算的制约3政府购买目标具有多重性4政府采购经常要求供应商竞价投标5政府购买更倾向于照顾本国的公司第五章国际市场营销管理过程（上）市场机会：是指已经出现或即将出现在市场上，但未得到满足或完全满足的市场需求，也就是消费者对某种商品或服务的潜在需求。
“国际市场细分”：指企业按照一定的细分变量，把整个国际计划分为具有不同营销组合特征的小市场或分市场，这些小市场或分市场均代表着有相似需要和欲望的顾客群体，是可供企业选择的目标市场。
国际市场细分的有效性五个方面的特征：1可测量性 4可行动性2可盈利性 5稳定性3可进入性国际目标市场营销策略：（3个）1无差异市场营销策略：适合需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比较合适。
例如，微软、可口可乐2差异市场营销策略（占主流）：企业根据不同的细分市场满足不同消费者的需求。
比如保洁公司不同品牌洗发露3集中市场营销策略：适合企业资源有限的情况市场定位：企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。
国际市场定位的方式（多选/简答）：1首席定位 5对峙定位2加强定位 6依附定位3补缺定位 7高级俱乐部4重新定位第六章国际市场营销管理过程（下）国际市场进入方式（三种、多选）：1出口进入2合同进入（重点了解）合同进入：指从事国际营销的生产企业与目标国家的法人通过签订协议，将自己的无形资产使用权授予目标市场国法人组织，允许其制造、经营本企业产品或劳务，或提供服务、设备、技术支持等。
合同进入的主要形式（5种）1）许可证贸易 4）管理合同2）合同生产 5）交钥匙工程3）特许经营3投资进入投资进入的方式（了解）1）合资企业2）独资企业①收购原有企业②建立新企业第七章国际大市场营销整合营销与4C策略：（包含哪些）1顾客Customer 政治权利2成本Cost 公共关系3便利Convenience4沟通Communication关系营销与4R 策略：1Relevance 与顾客建立关系 关联2Response 提高市场反应速度 反应3Relation 关系营销 关系4Return 讲求回报 回报第八章 国际市场产品策略国际产品整体概念：产品整体概念现代产品的五个层次：产品生命周期理论：（四个阶段）1介绍期2成长期：新产品逐渐为市场所接受，销售额迅速上升，利润额不断上升，获得一定规核心产品形式产品附加产品模效应，同时竞争对手进入，供给量增加，价格随之下降，利润增长逐步减慢，最后到达生命周期利润最高点。
3成熟期：市场需求趋于饱和、利润下降4衰退期新产品开发策略：1优质策略 4统一策略2时效策略 5价值策略3组合策略 6美感策略注意：1市场生命期与使用生命期，即经济寿命和物理寿命的区别。
2产品生产生命期不包括不通过市场而自己消费的产品。
经济发展、科技进步、市场竞争、产品创新、顾客需求变化等因素对其影响较大。
第九章国际市场品牌策略品牌：是一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者，或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌价值的构成：1品牌知名度 4品牌认知度2品牌美誉度 5品牌联想度3品牌忠诚度 6品牌其他专有资产品牌价值评估的意义：1品牌价值评估有利于保护公平竞争2品牌价值评估有利于提高企业内部管理决策效率3品牌价值评估可以提高企业的声誉4品牌价值评估有利于引导消费第十章国际市场价格策略影响国际市场价格的主要因素：内部因素：成本：产品价格的下限外部因素：消费需求：决定了商品价格的上限国际市场价格的构成：1生产成本 5海上保险费2代理商佣金 6银行费用3出口税费 7进口关税4海运费 8进口国内部费用国际市场定价目标：（简答）1增加利润 4稳定价格水平2巩固和扩大市场份额 5面对或回避竞争3实现投资收益率国际市场定价方法：1成本导向定价法（主要方式，尤其是工业）2需求导向定价法（一般是民用消费品）1）市场价值倒推法2）理解价值定价法3）需求差异定价法计算题：（价格=总收益÷总产值）某企业投入80万元生产机械零件，形成的生产能力为每月最多生产4.25万件。
厂房设备等固定成本投入40万元材料，工资等单位变动成本投入约为每件6元，企业要求一年内收回全部固定资产投资，并实现资金率为30%的目标。
1）每月总变动成本=4.25*6=2.25万2）每年总变动成本=25.5*12=306万美元3）当年需回收的固定成本=40万元4）总成本=40+306=346万元5）年度目标利润=80*0.3=24万元（346+24）/（4.25*17）=7.25元/件国际营销中的折扣定价策略：1现金折扣 4职能折扣2数量折扣 5推广折扣3季节折扣心理定价策略：1以价显质法：声望定价法、习惯定价法2数字技巧法：尾数定价策略、整数定价策略3比较定价法：招徕定价策略产品组合定价策略：产品大类定价策略选择产品定价策略附带产品定价策略第十一章国际市场渠道策略中间商介入主要作用：1中间商介入减少了交易次数，节约了社会总劳动时间（最重要贡献）2在功能上，中间商分担了制造业的市场营销职能，又充当了消费者的购买代理，解决了企业常年生产和消费季节购买的矛盾；解决了企业专业化生产和消费者多样化需求的矛盾3中间商大多由从事市场营销的专业人员组成，掌握营销技巧，富有实践经验4中间商为企业节省资金投入5中间商帮助生产企业开发市场中间商构成（知道）1经销商：从事商品流通业务，并拥有商品所有权的中间商2代理商：拥有经营权3批发商：拥有商品产权4零售商第十二章国际市场促销策略（上）现代促销：是企业运用各种方式与手段，向消费者传递企业和企业所提供的产品与服务的信息，使消费者对企业及其产品与服务产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策。
促销工具包括（四种方式）：1广告2人员推销3公共关系4营业推广制定促销组合需考虑因素（6条）：1产品市场类型与促销组合2产品组合特征与促销组合3产品生命周期与促销组合4购买准备阶段与促销组合5市场覆盖范围与促销组合6“推”与“拉”的促销策略与促销组合评价广告的效果（5M）：任务mission、资金money、信息message、媒体media、衡量measurement第十三章国际市场营销促销策略（下）国际人员推销：企业派出推销人员或雇用外国推销人员，向国外中间商和最终用户介绍宣传产品，以实现产品价值人员推销的任务：1寻找顾客 4推销产品2设定目标 5提供服务3信息传播 6分配产品销售人员应当具备的素质：（1）有较强的决策能力（2）有较高的市场调研能力（3）有较好的文化适应能力（4）应该是可靠，并深受国际企业的信赖公共关系：在营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，树立企业的良好形象，从而促进产品销售活动的过程。
通过信息沟通创造“人和”的艺术。
公共关系内容：宣传性公共关系服务性公共关系社会性公共关系第十五章国际营销风险管理风险：客观存在的自然、社会技术、经济政治等诸多方面引起未来损失的不确定性风险分类：自然风险人为风险：行为风险、经济风险、政治风险、技术风险国际经营风险：企业进行国际营销活动时，由于市场环境、生产能力、技术水平、销售渠道和服务能力等条件的变化而给企业带来损失的可能性。