同业业务培训资料
业务员培训教材大全
业务员培训教材大全1. 前言业务员是公司销售团队中的重要一环，他们承担着推广公司产品和服务的责任。
为了培养高素质的业务员，提高其销售技巧和销售能力，培训教材是不可或缺的工具。
本文将介绍一些常用的业务员培训教材，帮助企业培训部门或经理选择适合自己团队的培训教材。
2. 销售基础知识•基础销售理论：介绍销售的基本概念和原理，包括销售流程、销售技巧和销售心理学等内容。
•销售技巧：详细介绍不同销售场景下的销售技巧，如沟通技巧、演讲技巧、客户需求分析技巧等。
•销售心理学：解析客户的心理需求和决策过程，并提供相应的销售策略和方法。
•销售谈判技巧：掌握有效的谈判技巧，了解如何在谈判中获得最大的利益。
3. 产品知识•公司产品和服务介绍：详细介绍公司的产品和服务，包括产品特点、应用场景，以及与竞争对手的比较等。
•产品销售策略：为销售人员提供一些常用的销售策略和技巧，如如何推销高价值产品、如何应对价格压力等。
•解决方案销售：介绍如何将产品与解决方案相结合，满足客户需求，提供全方位的解决方案销售技巧。
4. 客户关系管理•客户分析和分类：介绍如何对客户进行细分和分类，以及针对不同类型客户的销售策略和服务方式。
•客户开发和维护：了解如何开发新客户，同时保持对现有客户的关系和维护工作，提高客户忠诚度。
•客户反馈和投诉处理：学习如何有效处理客户的反馈和投诉，提高客户满意度和口碑。
5. 销售团队管理•销售团队组建：介绍如何建立高绩效的销售团队，包括招聘、培训、绩效考核和激励机制等。
•团队销售管理：学习如何管理团队的销售活动和销售目标，分配和跟进团队的销售任务。
•团队协作与激励：探讨如何提高团队的协作效能和凝聚力，并激励团队成员积极主动地创造业绩。
6. 销售数据分析•销售数据的重要性：介绍为什么要进行销售数据分析，以及如何利用数据分析提高销售业绩。
•销售数据的指标和分析方法：学习一些常用的销售数据指标和分析方法，如销售额、销售增长率、销售渠道分析等。
银行间同业业务需备的基本知识
银行间同业业务需备的基本知识银行间同业业务需备的基本知识做好同业业务，你需要具备哪些知识?如下是“同业之王”兴业银行同业岗的资格考试大纲，大家可以从中管窥一二。
需要说明的是，同业业务无须担负原罪。
它的出现，绝不仅仅是为了规避监管、为了做大报表，同业业务更要以同业为上帝、努力创造满足同业需求的产品。
同业业务，是场外市场流动性的缔造者，未来发展空间巨大。
《兴业银行同业业务岗资格考试大纲》一、同业业务基础知识(一)同业资金业务的概念、特点、作用1、了解同业业务的概念、特点、作用2、了解资金业务的概念、特点、作用3、了解资产托管业务的概念、特点、作用4、了解投资银行业务的概念、特点、作用(二)同业资金业务发展的历史、现状及趋势1、了解同业资金业务发展情况2、了解资产托管业务发展情况3、了解投资银行业务发展情况(三)货币及外汇市场业务1、了解金融市场的.基本概念和分类，了解常用的金融市场工具的操作流程和基本用途。
熟悉本行主要资金产品的内部控制制度。
2、了解本行系统内资金管理的基本模式和目标(流动性风险管理和市场风险敞口管理)。
3、熟悉商业银行资金头寸管理和操作。
4、熟悉本行票据业务操作与管理要求。
(四)债券业务1、了解债券的基本知识。
了解国内(银行间)债券市场的现状、发展历程和发展方向。
2、了解本行债券投资交易业务的管理体制和基本流程。
(五)银银合作业务1、熟悉各类型银行同业客户的情况2、掌握银银平台的定义、特点、客户及主要业务功能3、掌握银银平台主要产品，包括柜面互通、代理理财产品销售、银银直联、理财门户、村镇银行服务等4、熟悉代理行业务(六)银证合作业务1、熟悉证券同业客户情况2、掌握证券公司分类监管及风险监控要求3、掌握证券公司专户报备及管理要求4、掌握银行与证券公司主要业务品种及合作领域(七)银信合作业务1、熟悉信托公司情况2、掌握信托公司风险控制指标3、掌握银行与信托公司主要业务品种及合作领域(八)银财合作业务1、熟悉企业集团财务公司情况2、掌握企业集团财务公司风险控制指标3、掌握银行与财务公司主要业务品种及合作领域(九)银期合作业务1、熟悉期货公司情况2、熟悉期货保证金安全存管制度3、熟悉银期合作主要品种及业务领域(十)其他业务1、熟悉金融租赁公司及银租合作的主要业务品种2、熟悉基金管理公司情况，掌握开放式基金代销业务3、熟悉保险公司情况及银保合作主要业务品种(十一)资产托管业务1.熟悉资产托管服务的内容，掌握基本托管服务内容2.熟悉资产托管业务的主要产品门类(十二)投资银行业务1、熟悉短期融资券业务概念、特点及准入标准2、熟悉中期票据业务概念、特点及准入标准3、熟悉金融机构债券概念、特点及准入标准4、熟悉财务顾问业务概念、特点及准入标准5、熟悉资产证券化业务概念、特点(十三)同业客户管理体制1、了解同业业务经营定位和管理策略2、了解同业客户的营销管理模式3、掌握同业客户授信及授权机制4、掌握同业信用客户风险管理制度二、其他考察内容(一)行内规章制度1、熟悉《兴业银行存放同业帐户管理办法》(兴银[2002]278号)2、了解《兴业银行代理信托产品资金收付业务管理暂行办法》(兴银[2003]509号)3、熟悉《兴业银行证券资金结算业务管理办法》(兴银[2004]305号)4、掌握《兴业银行协议存款业务管理暂行办法》(兴银[2004]465号)5、掌握《兴业银行证券交易结算资金存管业务管理办法》(兴银[2005]170号)6、掌握《兴业银行银银平台管理暂行办法》(兴银[2005]467号)8、熟悉《兴业银行银银平台个人柜面通业务操作规程》(兴银[2006]69号)9、掌握《兴业银行证券公司股票质押贷款管理办法及实施细则》(2006年11月修订)(兴银[2006]689号)10、掌握《兴业银行客户交易结算资金第三方存管业务管理办法及操作规程》(2008年3月修订)(兴银[2008]173号)11、了解《兴业银行中小企业财务顾问业务流程操作指引》(兴银[2008]262号)12、熟悉《兴业银行银银平台销售理财产品管理办法》(兴银2009[301])13、掌握《兴业银行法人账户透支业务管理细则(适用于同业法人客户日间透支)》(兴银〔2009〕482号)。
金融机构业务专题培训-(同业存款 存放 1
一、同业存款业务介绍
（三）、如何开展同业存款业务 1、抓住重点客户 加大营销力度 各行应积极与当地同业客户群建立业务联系，并保持紧密的沟通，梳 理当地同业客户，锁定目标客户重点营销。对重点客户，强化高层营销； 熟悉我行利率价格水平，突出我行产品特点；业务营销要注重营销技巧。 2、积极组织农信社客户交流活动，密切合作关系 加强与客户之间的联系，加深双方合作层次，增加相互之间的了解，进 一步增进了感情，同时加强了金融机构客户群建设工作，增加了客户的忠 诚度，密切与重点客户的合作关系。 近几年，我部曾多次组织农信社客户交流考察活动。在今年10月份分两 批组织全省农信社客户高管人员，并有当地分行一名业务负责人陪同，赴 香港举行业务合作研讨会,会议期间组织了农信社高管人员对中银香港进行 实地考察。通过这些大型客户交流活动，一方面总结双方合作的成绩、经 验和不足，加深双方友谊，另一方面进一步推介我行与农信社客户合作的 产品，同时也为了下一步吸收同业存款打下良好的基础
2010年10月底数据
二、存放同业业务介绍
(一)、业务定义
存放同业：是指中国银行与境内同业按约定的利率、期 限及金额，以协议等方式将我行资金存放至同业的业务。
(二)、客户范围 包括政策性银行、国有商业银行、股份制银行、区域性银 行类金融机构，外资银行在境内的分行、独资银行和合资 银行，以及银监会批准的其他银行类金融机构。 目前，我行存放同业客户主要以政策性银行、国有商业银 行、股份制银行、区域性银行类金融机构为主。
一、同业存款业务介绍
(三)如何开展同业存款业务
3、制定有效的业务推动方案 落实金融机构存款奖励政策。 抓住季节特点,组织各类竞赛活动(如:一季度开门红、 夏季、秋季等等），促进金融机构存款业务的发展。一季 度是农信社资金较充裕的时期，也是我行吸收同业存款的 有利时机，省行公司与金融市场部正在制定明年公司板块 各项业务一季度开门红竞赛方案，我部也将向板块报送金 融机构存款业务竞赛活动的实施细则。 省分行对金融机构存款的人事费用奖励标准与公司存 款相同，即定期存款为日均新增额的0.5‰，活期存款为 日均新增额的1.5‰。
广发银行同业业务实现几何级增长培训资料
广发银行同业业务实现几何级增长培训资料一、引言同业业务是指银行之间的业务合作，包括资金融通、债券交易、金融衍生品等多个方面。
作为一种市场化的业务合作方式，同业业务在促进银行之间合作、优化资金利用效率、降低风险等方面具有重要作用。
广发银行作为中国领先的商业银行之一，在同业业务领域具有丰富的经验和优势。
本次培训资料将系统介绍广发银行同业业务实现几何级增长的关键要素和方法。
二、同业业务的概述同业业务是银行之间进行合作的一种形式，通过借贷、转贷、融资融券、贴现等方式，实现资金的流动和配置。
同业业务涉及资金融通、债券交易、金融衍生品等多个领域，具有灵活性强、风险较低的特点。
三、广发银行同业业务的发展和特色1. 发展历程：广发银行在同业业务方面秉承着“优质客户、稳健运作、创新发展”的原则，经历了持续发展和壮大的过程。
2. 主要领域：广发银行的同业业务主要包括资金融通、债券交易、金融衍生品等，以及离岸业务和交易银行业务等多个领域。
3. 特色优势：广发银行同业业务的特色优势包括灵活的交易方式、全面的产品线、专业的风险控制能力等。
四、广发银行同业业务实现几何级增长的关键要素1. 建立完善的风险管理体系：广发银行在同业业务中高度重视风险管理，建立了完善的风险管理体系，包括风险评估、风险控制、风险监测等环节，确保业务风险可控。
2. 优秀的团队和人才培养：广发银行注重培养专业化的同业业务团队，建立了一支高素质的人才队伍，提供专业化的客户服务和风险管理能力。
3. 创新产品和服务：广发银行通过创新产品和服务不断提升同业业务的竞争力，包括推出新型的资金融通产品、债券交易互联互通业务等，满足不同客户的需求。
五、广发银行同业业务实现几何级增长的方法和经验1. 客户需求的准确把握：广发银行通过深入了解客户需求，提供符合客户需求的产品和服务，满足客户对同业业务的需求，推动业务发展。
2. 发挥科技优势：广发银行通过发挥科技优势，利用信息技术和互联网平台，提升同业业务的效率和便利性，加强与客户的沟通和合作。
中信银行 模板 中信银行同业业务培训
5
一． 票据业务
商业汇票票样
6
一． 票据业务
银行承兑汇票流转过程
1.持有到期
持票兑付
A银行
A企业（购货方）
支付现金
B企业（销货方）
2.对外支付
C企业
D企业
开 立 银 票
A银行
支 付 货 款
3.贴现
B银行
7
一． 票据业务
贴现：商业汇票持有人在汇票到期日前，为了取得资金，贴付一定利息将票据权利转让给银行 的票据行为，是持票人向银行融通资金的一种方式。 交易定价原则：高买低卖 如：某公司于 2016 年 6 月 16 日持一张面值 100 万元银行承兑汇票来我行办理贴现，开票日为 2016年3月15日，到期日为2016年9月15日，经协商，我行以3.50%的价格为其办理贴现。贴 现利息及实付金额计算如下：
是当地同行业中的龙头企业 近三年经营状况良好，未出现 亏损
25
二． 同业投资业务
审计要点：
• 按一般贷款标准，做好三查，特别关注贷前调查是否真实反映企业经 营状况，贷后严格监控资金流向，防止被挪用
• 资管/信托协议签署是否合规
26
二． 同业投资业务
同业投资会计核算科目：155应收投资款
15501信托 受益权投资
15502定向 资产管理计 划投资
15503银行 理财产品投 资
03
同业拆借业务
28
三． 同业拆借业务
同业 存放
• 他行存放至我
存放 同业
• 我行存放至他
存放同业风险资本计提： • 3个月以内（含3个月）：20% • 3个月以上：25% 同业拆借会计核算科目： • 存放同业：112、113、114、115等 • 同业存放：201、202、203、204、205等
业务员基本常识培训资料
业务员基本常识培训资料二、销售技巧1. 了解产品知识：作为业务员，必须了解所销售的产品或服务的特点、优势和使用方法，以便为客户提供准确的信息和解答问题。
2. 提升沟通能力：良好的沟通能力对于业务员来说至关重要，要学会倾听客户需求、善于表达、注重维护客户关系。
3. 掌握销售技巧：包括开场白、洞察客户需求、产品展示、提出解决方案、谈判和达成交易等环节。
4. 善于建立信任关系：客户对业务员的信任是进行销售的基础，要通过专业知识和真诚的态度赢得客户的信赖。
三、市场分析1. 了解目标市场：了解目标市场的规模、特点、竞争情况，以便为销售制定合理的策略。
2. 寻找潜在客户：通过网络、展会、研讨会等渠道进行市场调研，找出潜在客户，并建立联系。
3. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品特点、定价策略、销售渠道等信息，为自己的销售策略做出相应的调整。
4. 市场趋势预测：通过对市场的研究和了解，预测市场的走向和趋势，为公司的销售策略和产品研发提供参考依据。
四、客户管理1. 客户分类：根据客户的消费能力、需求特点、忠诚度等进行客户分类，制定不同的销售策略。
2. 客户沟通：要保持与客户的良好沟通，及时解答客户的问题，了解客户的需求和反馈意见。
3. 建立客户关系：通过定期拜访、电话回访、发送感谢邮件等方式，建立和维护客户关系，提高客户的忠诚度。
4. 培养客户：通过提供专业的售后服务、赠品、优惠活动等方式，培养客户，增强客户的购买意愿。
五、产品知识1. 了解产品特点：要详细了解所销售产品或服务的特点、用途、技术参数等信息。
2. 区分产品竞争优势：通过与竞争对手产品的比较，了解产品的竞争优势，帮助销售过程中的论证和推销。
3. 解答常见问题：针对客户常见的疑问和问题，掌握相应的解答和解决方案，提高客户对产品的信任度。
4. 技术支持和售后服务：了解产品的技术支持和售后服务政策，帮助客户解决使用过程中的问题。
六、总结业务员的基本常识培训涵盖销售技巧、市场分析、客户管理和产品知识等方面。
同业业务培训
金融同业业务的客户范围
• • • • • • 财务公司 信托公司 金融租赁公司 资产管理公司 期货（期货交易所、期货公司） 期货 保险公司
金融同业业务的客户范围
• 狭义的同业客户指： 经中国银监会颁发《金融许可证》的企业； 经中国银监会颁发《金融许可证》的企业； 境外金融机构。 境外金融机构。
我行的金融同业产品介绍---融资业务
我行的金融同业产品介绍---中间业务
• • • • • • • • • 代理证券交易结算资金存管业务 产品定义： 代理证券交易结算资金存管业务是指深圳平安银行按照中国证监会 《客户交易结算资金管理办法》的要求，根据证券机构与我行协议， 将该机构的客户交易结算资金全额存入银行，单独立户管理。 适用范围： 中国证券登记结算公司及上海、深圳分公司；证券公司法人；证券 公司营业部。 业务流程： 1、证券机构经申请在我行开立客户证券交易结算资金专用存款账户。 2、总行汇总分支机构受理的证券公司及其营业分支机构专用存款账 户报备申请后，向证监会报备，并将报备结果通知证券公司。 3、证券公司及其证券营业部在我行开立客户交易结算资金专用存款 账户后，应在开立后三个工作日内向证监会报备。
发展同业业务的必要性
• 第三，同业业务风险资产占用低，有利于节约 资本。在资本的硬约束下，大力发展同业业务， 将能有力缓解资本压力，推动我国商业银行经营 战略和业务转型，走出一条低资本消耗、高经营 效益的新路子。随着《巴塞尔新资本协议》在全 球的逐步推广，我国监管机构的政策导向以及我 国商业银行资本不足的现实已经显示，依靠传统 的粗放式、外延型和高资本占用业务求得发展的 经营理念和发展道路已经日益受限，急需调整策 略。
发展同业业务的必要性
• 第四，同业业务合作领域广，可提升我国商业银行综合服 务能力。随着资本市场的快速发展、金融交易市场不断兴 起，ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ业银行面对的市场和客户正在发生着显著变化，这 些变化对金融服务的要求更加多样化、个性化、集约化、 综合化，而这种要求单纯依靠传统存、贷、汇业务已经无 法满足。这种跨行业的需求遇到了目前国内“分业经营， 分业监管”制度的限制，在银行体制内无法解决。通过与 同业间，尤其是非银行金融机构间的业务合作，以代销、 代理等方式将不同行业的产品和服务集合到银行平台上， 通过银行渠道销售产品既可节约渠道建设成本，又可短期 内实现规模销售，必将大大提升其综合服务能力和品质， 并实现向相关金融业务领域的渗透和延伸。
同业业务能力培养学习计划
同业业务能力培养学习计划一、引言同业业务是指银行、非银行金融机构和其他金融机构之间相互之间进行的各种业务活动，如同业拆借、同业存款、同业贷款等。
同业业务是金融机构之间合作的一种方式，也是企业经营管理中相当重要的一块。
同业业务的规范和有效管理是保证金融市场稳定运行和金融机构业务健康发展的基础。
因此，加强同业业务能力培养学习具有非常重要的意义。
二、同业业务基本概念同业业务是指各金融机构之间的交易，包括同业拆借、同业存款、同业贷款、同业理财等一系列金融业务。
同业业务是金融机构间为争取最大的利差、实现风险的分散与管理而进行的互助合作的金融业务。
同业业务能力培养学习，即是指在同业业务领域，通过系统的学习培养，提升员工的业务理论素养和实际操作技能，使他们具备更加丰富的金融业务能力。
三、同业业务能力培养的重要性同业业务能力培养具有重要的意义，主要体现在以下几个方面：1. 促进金融机构之间的合作共赢。
通过培养同业业务能力，可以使金融机构之间更加深入的合作，共同发展，提高整体盈利能力。
2. 维护金融市场稳定。
同业业务能力培养有助于减少金融机构之间的风险，提高业务规范化和专业化程度，从而有助于维护金融市场的稳定。
3. 推动金融创新发展。
同业业务是金融创新的重要领域，通过加强同业业务能力培养，可以促进金融行业的创新发展。
四、同业业务能力培养的内容同业业务能力培养主要涉及到以下几个方面：1. 业务理论知识学习。
包括同业存款、同业拆借、同业贷款等业务的基本概念、操作流程、风险防范等方面的理论知识。
2. 实际操作技能培养。
培养员工的实际操作技能，包括同业业务的操作流程、风险控制方法、业务合规操作等方面的技能培养。
3. 业务流程管理学习。
培养员工对同业业务流程的管理能力，包括业务流程设计、业务流程优化等能力培养。
4. 风险管理学习。
培养员工的风险管理意识和风险管理能力，包括金融市场风险、信用风险、操作风险等方面的风险管理学习。
商业银行 第五章 同业业务资料
同业业务的发展（续）
• 2010年之后，随着宏观环境和监管环境的 变化，同业业务开始从单纯的流动性管理 工具，衍生发展成为利用同业资金或理财 资金，以扩大各种表内外同业资产。会计 科目不断变化，除了传统的同业存放、同 业拆借、同业票据转贴现、债券回购等， 又扩展到诸如转贴现、信托受益权、信贷 资产转让与回购、同业代付、买断式回购 、票据对敲和应收款项投资等，模式创新 令人眼花缭乱。
– 同业资产主要包括“存放同业”、“拆出资金”及“买 入返售金融资产”以及近来兴起的“应收款项投资”等 科目；
– 中间业务包括代客外汇交易、基金和年金等托管、代理 清算、代理开票、代开信用证、第三方存管、代理基金 买卖、代理保险买卖、代理信托理财买卖、代理债券买 卖、代理金融机构发债，等等。
二、同业业务的规模及其发展
同业业务融资期限限制
• 金融机构办理同业业务，应当合理审慎确定 融资期限。其中，同业借款业务最长期限不 得超过三年，其他同业融资业务最长期限不 得超过一年，业务到期后不得展期。
同业业务规模限制
• 单家商业银行对单一金融机构法人的不含结算性 同业存款的同业融出资金，扣除风险权重为零的 资产后的净额，不得超过该银行一级资本的50% 。其中，一级资本、风险权重为零的资产按照《 商业银行资本管理办法（试行）》（中国银行业 监督管理委员会令2012年第1号发布）的有关要 求计算。单家商业银行同业融入资金余额不得超 过该银行负债总额的三分之一，农村信用社省联 社、省内二级法人社及村镇银行暂不执行。
业务员培训资料大全
业务员培训资料大全业务员的注意事项：1）对行销的产品，本身要深具信心。
不管结果如何，必先认同产品，才好进行销售；2）业务员要明白得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要专门快地鼓起勇气再动身，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，不急躁：差不多营销流程熟悉--跟进--谈判--交易。
一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考查，树立自信心。
---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。
---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提升个人在广告、本行业及营销方面的素养.获得客户好感的方法（一）语言技巧的巧妙运用1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,讲话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。
2. 运用停顿的奥妙3. 语句必须与表情相配合4. 光用嘴讲话是难以造成气概的，因此必须用嘴、眼以及心灵讲话。
5. 讲到重点咨询题时应加重语气,以提醒对方注意.6. 与客户交谈时要用心.（二）正确、迅速、慎重地打接电话。
1. 电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。
通话时先咨询候，并自报公司、部门。
对方讲述时要留心听，并记下要点。
未听清时，及时告诉对方。
2. 通话简明扼要，不要在电话中谈天。
3. 接听电话时，要询咨询对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话人提供便利。
为防止掉线,在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直截了当打过去。
4. 对不指明的电话，判定自己不能处理时，可坦白告诉对方，并赶忙将电话交给能够处理的人。
在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。
5. 工作时刻内，不得打私人电话。
6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清晰就能够，否则对方会感受不舒服，而且也会阻碍到办公室里其他人的工作。
不得使用免提通话。
7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。
业务员培训资料大全
业务员培训资料大全一、概述业务员是企业销售团队的重要组成部分，他们直接面对客户，负责销售产品和服务。
为了提高业务员的销售能力、销售技巧和销售意识，下面是一份业务员培训资料大全，希望能对您的销售团队有所帮助。
二、销售基础知识1.销售概念和目标：了解销售的定义、目标和重要性，明确销售的使命。
2.销售流程和步骤：介绍典型的销售流程和步骤，帮助业务员了解销售的全过程。
3.客户心理分析：学习客户心理学理论和方法，分析客户的需求和心理状况。
4.销售技巧：介绍常用的销售技巧，如问询技巧、倾听技巧、说服技巧等，提高业务员的销售技能。
5.沟通技巧：培养业务员良好的沟通能力，包括口头沟通和非口头沟通。
6.谈判技巧：教授常用的谈判技巧和策略，培养业务员的合作能力和解决问题的能力。
三、产品知识1.产品特点：详细介绍所销售的产品的特点、功能、性能等，了解产品的优势和竞争优势。
2.产品应用：介绍产品的应用领域和场景，培养业务员的应用能力和创新意识。
3.竞争对手分析：了解竞争对手的产品和销售策略，帮助业务员掌握市场形势并制定相应的销售策略。
四、市场营销知识1.市场调研：了解市场调研的方法和步骤，掌握各类市场调研工具的使用。
2.市场分析：分析市场的需求和趋势，帮助业务员制定销售计划和策略。
3.市场定位：明确企业和产品的市场定位，确定目标客户和目标市场。
4.市场营销策略：介绍常用的市场营销策略和方法，帮助业务员提高市场开拓能力和客户开发能力。
五、售前准备1.客户开发：学习客户开发的方法和技巧，包括互联网搜索、电话营销、网络营销等。
2.销售目标设定：帮助业务员设定明确的销售目标，明确每个阶段的销售任务和指标。
3.拜访准备：了解客户的基本信息，准备销售材料和演示文稿，提前制定拜访计划。
4.销售陈述：教授业务员如何进行有效的销售陈述，突出产品的特点和优势。
5.销售演示：指导业务员进行产品的演示和展示，培养业务员的演讲和表达能力。
六、售后服务1.客户关系管理：介绍客户关系管理的概念和方法，帮助业务员建立和维护良好的客户关系。
银行培训：金融同业业务及营销指引
适用产品
代理电票接入 代理外汇清算
同业存款 销售非保本理财
票据转贴现
协助尚未接入人行电子商业汇 票系统的客户开办电票业务。
为客户提供最高效的外汇清算 处理系统及提供最好的外汇报 价。
营销名单
省内农商机构合计132家
2.4 营销指引——农商机构
已与我行开展合作的农商机构名单
已与我行开展合 作的农商机构合 计34家，覆盖 率为25.76%。
证券公司客户证券交易结算资金交由我 行存管，将投资者的证券账户与证券保 证金账户严格进行分离管理。
依托我行CRM系统主动对客户申请同 业授信额度。
券商将两融资产包收益权转让给我行。
券商将其发行的有价证券转让给我行。
券商通过将其持有的股票或其他证券质 押我行获取资金。
营销名单
2.5 营销指引——证券公司
票据转贴现、同业存款 持有银行保本理财产品
持有银行理财资管计划
福费廷资管计划
营销技巧—三步走
第一步：敲门砖
• 持有银行理财资管 • 票据转贴现
第二步：日常维护
• 坚持相互报价 • 了解各产品交易方式创新信息
第三步：主打产品
• 票据业务合作 • 持有银行理财资管 • 销售非保本理财
2.4 营销指引——农商机构
抓重点客户的同业负债、理财销售和代理等业务。
符合条件的分支行可申请试点开展同业资产业务， 申请条件：1、专职团队；2、人员具备专业素质； 3、有客户；4、有相应品种业务需求。
谢谢！
23
23
适用对象：我行已授信 客户。2-3年的项目贷 款。接受较高融资成本 的客户。
适用对象：1、有投放 和融资需求的客户；2 投资需求的客户。
同业通道撮合业务培训(通用课件)
纳天成（天津）保理有限公司23、翰瑞（天津）国际保理有限公司24、惠丰国际保理有限公司25、
保理公司
38、龙桥（天津）保理有限公司39、天津鲁发保理有限公司40、上海莱茵达商业保理有限公司41、 拉赫兰顿（中国）商业保理有限公司42、北京美臣保理投资管理公司43、平津保理（天津）有限 责任公司44、天津乾润保理有限责任公司45、融易（天津）保理有限公司46、天津瑞达信保理有 限公司47、天津圣都国际保理有限公司48、盛伽林（天津）国际保理有限公司49、商诚（上海） 商业保理有限公司50、天津泰安国际保理有限公司51、天津通融通国际保理有限公司52、重庆天 逸金融服务有限公司53、台新融资租赁（天津）有限公司54、天津新华保理有限公司55、天津信 诺国际保理有限公司56、鑫银国际保理有限公司57、上海鑫晟保理有限公司58、西易（天津）国 天津灜寰东润国际保理有限公司滨海国际保理中心62、盈信保理（上海）有限公司63、盈金（天 津）国际保理有限公司64、天津溢美国际保理有限公司65、天津易联国际保理有限公司66、天津 永航保理有限公司67、亚洲保理（深圳）有限公司68、重庆云中杉金融服务有限公司69、远东国 际租赁有限公司70、天津中新力合国际保理有限公司71、中信保理（天津）有限公司72、增益国 际保理（天津）有限公司73、上海中锋商业保理有限公司74、天津中微国际保理有限公司
银行不受让信托收益权，而受让委托贷款债权，先有一家企业向融资企 业发放委托贷款，然后银行理财产品购买这个委托贷款债权。
如何对一些客户提供高收益理财+融资综合方案
银行将理财资金将用于购买北京国有资本经营管理中心（简称“原 始债权人”）持有的委托贷款债权（委托贷款总体情况如下：借款人 为北京京煤集团有限责任公司（简称“原始债务人”）；受托人为北 京银行股份有限公司；委托贷款合同编号为2009年委借字第020号 ； 委托贷款合同项下贷款本金总额为人民币50,000万元；贷款期限为2 年；贷款年利率为5%，并根据委托贷款合同约定浮动；贷款用途为 保障房建设；贷款性质为信用贷款）
商业银行同业业务专题培训课件
同业负债规模
主要银行至2012年 同业业务的发展情况
• 从五大行来看，截至2012年底，工农中建四大行同业资产全部突破万亿元。工农建交 四大行同业资产的规模同比增幅在50%以上，其中，工建交三家大行同比增速高达 70%以上。建设银行同业资产扩张最快，从结构上看，其同业资产增长主要来源于存 放同业款项及拆出资金，两项的平均余额较上年同期增长311.42%。工行、交行和农 行三行2012年中期增幅分别为73%、76%和50%，中国银行的同业资产增幅在几家大 行里面最低。
• 金融机构开展的以投融资为核心的同业业务，应当 按照各项交易的业务实质归入上述基本类型，并针 对不同类型同业业务实施分类管理。
• 同业部在各家银行都被定位为利润中心
同业拆借业务
• 同业拆借业务是指经中国人民银行批准， 进入全国银行间同业拆借市场的金融机构 之间通过全国统一的同业拆借网络进行的 无担保资金融通行为。
• 同业代付原则上仅适用于银行业金融机构办理跨境 贸易结算。境内信用证、保理等贸易结算原则上应 通过支付系统汇划款项或通过本行分支机构支付， 委托方不得在同一市、县有分支机构的情况下委托 当地其他金融机构代付，不得通过同业代付变相融 资。
买入返售（卖出回购）
• 是指两家金融机构之间按照协议约定先买入（卖 出）金融资产，再按约定价格于到期日将该项金 融资产返售（回购）的资金融通行为。
• 相比之下，股份制商业银行同业业务的表现更为抢眼。首先，从同业资产在总资产的 比重看，股份制银行已经普遍高于20%；其次，从增速来看，6家股份制商业银行同业 资产增速超过50%，其中，中信银行的的增幅最大，髙达112%，增长主要来源于同业 存放和拆出资金。招商银行、平安银行、华夏银行、浦发银行、民生银行、光大银行 和兴业银行的同比增速分别在86%、81.3%、6%、32.6%、34%、52%和 75.6%。
2016年同业业务培训材料
二〇一六全行同业业务培训材料目录同业市场概况 (2)我国金融市场概况 (2)同业业务发展历程 (5)同业业务发展趋势 (10)分行同业业务发展重点 (12)同业融资 (14)同业拆借 (14)债券质押式回购 (23)债券买断式回购 (26)同业存单 (29)同业存款 (33)同业投资 (41)同业投资 (41)本行目前开展的同业投资模式 (45)票据业务 (71)商业汇票 (71)商业汇票承兑 (72)银行承兑汇票贴现 (73)商业承兑汇票贴现 (77)买断式商业汇票转贴现 (80)商业汇票回购式转贴现 (83)商业汇票再贴现 (86)我行票据相关文件 (88)同业客户管理 (89)同业准入 (89)同业市场概况一．我国金融市场概况金融市场泛指资金、资本融通交换的市场，主要是由货币市场、债券市场、股票市场组成，此外还包括外汇市场、期货市场、贵金属和商品交易市场等金融衍生及相关市场。
经过多年的发展，我国已建立由各类金融机构组成的参与主体众多、功能齐全、规模庞大的金融市场体系。
(一)市场参与主体金融市场同业参与主体日益多元化，根据监管主体的不同，可分为四类：1、银监会主管的机构：政策性银行、国有商业银行、邮政储蓄银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、农村合作银行、城乡信用社（联社）、外资银行、信托公司、金融资产管理公司、企业集团财务公司、金融租赁公司、汽车金融公司、消费金融公司等。
截至2015年末，银行业金融机构总资产199.3万亿元，银行理财产品余额约23.5万亿元；信托业管理的信托资产规模为16.3万亿元，企业集团财务公司总资产约6.5万亿元。
2、证监会主管的机构：证券公司、基金公司及其子公司、期货公司等。
截至2015年末，证券公司、基金管理公司及其子公司、期货公司、私募基金管理机构资产管理业务总规模约38.2万亿元。
3、保监会主管的机构：保险公司、再保险公司、保险资产管理公司等。
截至2015年底，保险机构总资产12.4万亿，保险资金运用余额11.18万亿。
业务培训资料
湖北****公司2010年第一期业务知识培训开头语：在座的各位即将进入我们公司的新同事大家好！！！我谨代表湖北**公司欢迎大家，来参加中盈公司2010年度第一期业务知识的培训。
首先我来说一下业务员要注意的事项：1）对行销的产品或者是接工程，我们要深具信心。
无论结果如何，必先认同自己的产品，才好进行销售；2）我们要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉之后，我们必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。
---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。
---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在本行业营销方面的素质 .基本营销流程熟悉--跟进--谈判--交易。
获得客户好感的方法（一）语言技巧的巧妙运用共6点1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。
2. 运用停顿的奥妙3. 语句必须与表情相配合4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。
5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.6. 与客户交谈时要专注.（二）正确、迅速、谨慎地打接电话。
有14点1. 电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。
通话时先问候，并自报公司、部门。
对方讲述时要留心听，并记下要点。
未听清时，及时告诉对方。
2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。
3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话人提供便利。
为防止掉线,在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。
4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。
在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。
5. 工作时间内，不得打私人电话。