国际贸易运作与管理培训

风险
三大结算方式信用证、汇付、托收的利弊 与选择
一。信用证结算流程
议付行
开证行
出口商
进口商
1．信用证的玄机和审证技巧 2、D/P和D/A的妙用
案例讨论：信用证使用不当的案例分 析
二．信用证结算关键点和国际贸易结 算中的陷阱、诈骗与防范
一．假冒或伙印鉴(签字) 诈骗
所谓“假冒或伪造印鉴(签字)诈骗，” 是指诈骗分子在以打字机打出并将通 过邮递方式寄出的信用假冒或伪造开 证行有权签字人员的印鉴(签字)，企 图以假乱欺受益人(出口商)盲目发货， 最终达到骗取出口货物目的。
四．进行正式合作谈判
1、组织谈判班子 2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、 维持关系 3、安排谈判地点和场所 4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通 牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、 恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、 不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、 先硬后软）
培训对象：海外经营管理 人员、国际贸易管理人员、 市场人员
培训目标：熟悉国际商务运 作模式，包括国际商务流程、 国际贸易业务流程、国际结 算流程，掌握国际市场管理 的基本方法
目录大纲：
第一篇国际商务运作基本流程
第一章国际商务流程—找、分、评、谈、合、纷 第二章国际贸易业务流程 第三章国际结算流程——信用证（UCP500）
案例： 宇通客车进中东、古巴——后
继勃发 沃尔玛来中国——喜忧参半 迪斯尼去香港——一炮打响
模拟训练：以海信为例，应用上述流程建 立海信与以色列的商务关系
第二节 国际商务人员的素质和
商业资源利用渠道
一。国外经营人员的
基本素质培养
1、专业素质：对行业的精通、技术、 技巧 2、业务能力：谈判能力、跨文化能 力、沟通能力、外语能力 3、知识结构：专业知识、业务知识、 国际金融贸易、投资、世界经济等 4、跨文化意识
所谓“盗用或借用他行密押(密码)诈 骗”，是指诈骗分子在电开信用证中， 诡称使用第三家银行密押，但该第三 家银行的确认电却无加押证实，企图 瞒天过海，骗取 出口货物。
特征：
1.来证无押，而声称由第三家银行来电 证实；
2.来证装、效期较短，以逼使受益人仓 促发货；
3.来证规定装船后由受益人寄交一份正 本提单给申请人；
用证（UCP500）
1。国际结算的工具和方 式
国际结算的工具： 本票、汇票、支票
国际结算的方式：
汇款：电汇、信汇、票汇 托收：
D/P即付款交单 DOCUMENTS AGAINST PAYMENT,简称D/P； D/A即承兑交单：
dOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE，简称D/A 信用证 银行保涵
C．在签订合同后，更改信用证的条 款，防范措施
D．买家在没有正本提单的情况下把 货物提走，防范措施
5、进出口合同的条款及 相应的国际惯例
6、合同签订中常见问题和后果
7、国际贸易合同欺诈的常见手段 和应对策略
案例分析： 1．安徽某家具企业外贸出口被骗 2．四川某企业审证不到位造成损失
第三章 国际结算流程——信
六．进出业务的风险与防 范
1．进出口合同形式的选择与订立
3．进出口业务的某些特征 是孳生诈骗的源泉
A．象征性交货——先货后单 B．单、货分离——商业信用与银 行信用转移 C．多方交接——商、银、运、险、 检、代 D．多国异地——跨文化与法律差 异
4．进出口业务的风险
A．国外买家要求赊货，防范措施 B．买家隐瞒申请破产保护的事实， 防范措施
银企协作，一致对外。树立 整体观念，互相配合，增强 防诈能力。
·
来证的有效性和风险性。一经发现来 证含有主动权不在自己手中的“软条 款”/“陷阱条款”及其它不利条款， 必须坚决和迅速地与客商联系修改， &127;或采取相应 的防范措施，以防 患于未然。
第四、出口企业或工贸公司在与外 商签约时，应平等、合理、谨慎地 确立合同条款。以公司利益为重，
彻底杜绝一切有损企业的不平等、不 合理条款，如“预付履约金、质保金， 拥金和中介费条款”等，以免误中对 方圈套， 破财耗神，耻笑于人。
国际贸易运作与管理培训
领军中国-影响中国教育培训界 10大领军人物 亚洲十大培训师
龙云安博士
龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十 大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大 领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90 年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实 务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总 经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东 龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑 州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁 波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南 亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际 商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理 论造诣。
第一、出口方银行(指通知行)必须认真负 责地核验信用证的真实性，并掌握开证行 的资信情况。对于信开信用证，应仔细核对印
鉴是否相符，大额来证还应要求 开证行加押证实； 对于电开信用证及其修改书，应及时查核密押相 符与否，以防假冒和伪造。同时，还应对开证行 的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分 析，发现疑点，立即向开证行或代理行查询，以 确保来证的真实性、合法性和开证行的 可靠性。
4.开立远期付款信用证，并许以优厚利 率；
5.证中申请人与受货人分别在不同的国 家或地区。
三。“软条款”/“陷阱 条款”诈骗
所谓“软条款/陷阱条款诈骗”，是指 诈骗分子要求开证行让出主动权，完 全操作开证方手中，能制约受益人， 且随时可解除付款责任条款的信用证， 其实质就是变相的可撤销信用证，以 便行骗我方出口企业和银行。
4。诈骗分子要求出口企业 按合同金额或开证金额的 5%——15%预付履约金、 佣金或质保金给买方指定代 表或中介人。
5。买方获得履约金、佣金 或质保金后，即借故刁难， 拒绝签发检验证书，或不通 知装船，使出口企业无法取 得全套单据议付，白白遭受 损失。
四。伪造信用证修改
书诈骗
所谓“伪造信用证修改书诈骗” 是指诈骗分子不经开证行而径向通 知行或受益人发出信用证修改通知 书，企图钻出口方空子，引诱受益 人发货。以骗取出货物。
二．国外经营人员如何有效
利用商业资源
1、建立商业信息库 2、逐级分类利用 3、灵活商业交易形式
4、巧妙利用以下渠道：
1）． 中国驻外机构（使、领馆、商 务参赞、中资公司）
2）． 当地的商会、产品联盟 3）． 当地经销商和大客户 4）． 东道国对外商的各种优惠 5）． 当地的华人华侨
第二章 国际贸易业务
1、调研： 宏观——国际贸易制度、经济环境、政治 法律环境、社会文化环境 微观——产品需求、产业用品需求 中观——国际市场竞争竞争：价格信息、 分销渠道、促销调研、竞争程度
2、调研步骤：确定课题、确定信息来源 和方案（二手资料、一手资料）、实施方 案（语言问题、排外问题、社会传统心理 因素等、基础设施问题、整理评估分析 国际贸易调研代理
特征：
1。原证虽是真实、合法的， 但含有某些制约受益人权利 的条款，亟待修改；
2。修改书以电报或电 传广度方式发出，且盗 用他行密押或借用原证 密码；
3。修改书不通过 载证开出，而直接 发给通知 行或受益 人；
4。证内规定装运后 邮寄一份正本提单给 申请人；
5。来证装、效期较 短，以迫使受益人仓 促发货。
二．分析交易对象的资信、实
力、优势与劣势
1、对客户进行资信评估 2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻 外机构等） 3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定 分、评级。 4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评 估体系的准确性科学性、对象变化的风险
三．全面调研与评估交易对
象、市场进入战略
特征：
1.信用证不经通知，而直达受益人手中，且信 封无寄件人详细地址，邮戳模糊；
2.所用信用证格式为陈旧或过时格式； 3.信用证签字笔划不流畅，或采用印刷体签名； 4.信用证条款自相矛盾，或违背常规； 5.信用证要求货物空运，或提单做成申请人(进 口商)为受货人。
二。盗用或借用他行密
押（密码）诈骗
五．签定合同并履行
1、国际贸易合同履行 2、合同转让 3、合同变更：对标的物更改、履行地方 式更改、有效期更改 3、合同终止：已经履行、解除、债务相 互抵消、债务人依法将标地物提存、债权 人免除债务、法律规定终止
六．制定合同纠纷解决预案
1、违约责任与补救措施 2、不可抗力与免责条款 3、索赔条款：异议与索赔、罚金 解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼
特征：
1.原信用证为信开方式，以便于泖改； 2.涂改内容为信用证金额、装效期及受 益人名称； 3.信用证涂改之处无开证行签证实； 4.信用证不经通知行通知，而直交受益 人； 5.金额巨大，以诈取暴利。
七。伪造保兑信用证
诈骗
所谓“伪造保兑信用证诈骗”， 是指诈骗分子在提供假信用证的基 础上，为获得出口方的信任，蓄意 伪造国际大银行的保兑函，以达到 骗取我方大宗出口货物的目的。
第二、出口企业必须慎重选择贸易伙 伴。在寻长找贸易伙伴和贸易机会时。应
尽可能通过正式途径(如参加广交会和实地 考察)来接触和了解客户，不要与资信不明 或资信不好的客户做生意。在签订合同前， 应设法委托有关咨询机构对客户进行 资信
设想，以便心中不数，作出正确的选择， 以免错选贸易伙伴，自食苦果。
第三、银行和出口企业均需对信用 证进行认真审核。银行「审证侧重
贸易条件 FOB对进出口双方的责任义务约定 CFR对进出口双方的责任义务约定 CIF对进出口双方的责任义务约定
四．进出口业务中的单证 种类、填制、审查
产地证书、商检证书、装箱单、重量 单、报关单、质量单、大副收据、提 单、保险单、