销售人员培训手册.pptx
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20
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
2020/10/4
“我为什么成为销售顾问?” “你喜欢自己吗?(自信、热情)” “我要成功、我能成功!” “绝不放弃、永不放弃!”
19
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
2020/10/4
“我要什么?(必须是可量化的目标)” “卖产品,我快乐(用热情感染客户)” “我专业,我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
销售员的数量供过于求,质量供不应求 7
心态篇:第二节
1-2:树立正确的“客户观”
2020/10/4
8
授课现场互 动:
分组讨论:
客户是什么?
客户喜欢什么样 的“销售顾问”?
2020/10/4
9
二、树立正确“客户观”(1)
“客户”是什么?
误区1:“对手”? “今天搞定了几个客户?”
误区2:“猎物”? “这个客户有没有上钩?”
单击此处编辑母版标题样式
2020/10/4
1
前言
销售极富创造性,是一门深奥的 学问,它是综合了市场学、心理 学、口才学、表演学等知识的一 种艺术工作。所以,使用双手的 是劳工;使用双手与头脑的是舵 手;使用双手、头脑、与心灵的 是艺术家;只有使用双手、头脑、 心灵再加上双腿的才是合格的销 售员。
2020/10/4
12、少用“但是”,多用“同时”。
2020/10/4
4
第一部分:心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
2020/10/4
5
心态篇:第一节
1-1:正确认识“销售”这一职业
2020/10/4
6
一、正确认识“销售”这一职业
2
最挣钱的销售员是执着
• 几乎所有调查数据都指向一个事实: 新业务中80%都要在同一个人打第 五次电话才能谈成。
• 有48%的销售员打第一次电话后就 失去了一个顾客源。
• 有25%在打第二次电话后就放弃了 。
• 12%在打第三次以后放弃。
• 有10%继续打电话。这些不放弃的 10%正是收入最多的人士。
误区3:“上帝”? “客户是我们的衣食父母”
2020/10/4
10
二、树立正确“客户观”(2)
客户喜欢什么样的销售顾问?
工作专业 知识丰富 关心客户
2020/10/4
仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人; 有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识; 介绍产品的优点和适当缺点; 能准确提供信息; 了解市场上其它公司和产品。
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。及时办理, 及时检查,及时总结,每完成一件事,就是一项成就!
2020/10/4
18
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择
11
二、树立正确“客户观”(3)
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快
乐
2020/10/4
12
二、树立正确“客户观”(4)
客户的拒绝等于什么?
你愿花五年以上时间做销售工作吗? 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情,如果仅仅是想有一 份工作,如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功!
2020/10/4
17
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的,同样 做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间? 是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户……
①、蹲得越低,跳得越高 ②、想爬多高,功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
2020/10/4
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低,跳得越高
推销→营销→经理→总监 据统计,从事销售行业的人中, 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功,就必须从基层销 售顾问做起,一步一步锻炼自己、提升自己。
10次拒绝 = 1次成交 1次成交 = 10000元 1次拒绝 = 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累 2020/10/4
客户的每一次 拒绝,都是我们迈 向成功的阶梯!
13
心态篇:第三节
1-3:成功销售员的3、4、5、6
2020/10/4
14
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
2020/10/4
3
百度文库
把握好你要面对的···
• 1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。 • 2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。3、
没有不对的客户,只有不好的服务。 • 4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。 • 5、没有最好的产品,只有最合适的产品。 • 6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。 • 7、成功不是运气,而是因为有方法。 • 8、销售不是要你去改变别人。 • 9、销售的成功取决于客户的好感。 • 10、把握身份定位:顾客是谁?我是谁? • 11、建立共同的信念与价值,要多用“我们”。
销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名销售顾 问
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
2020/10/4
市场营销学、消费心理学、组织行为学
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔(高级营销代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安!要 敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
2020/10/4
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高,功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践,是一个艰难跋涉的 过程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们 才能达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底。
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
2020/10/4
“我为什么成为销售顾问?” “你喜欢自己吗?(自信、热情)” “我要成功、我能成功!” “绝不放弃、永不放弃!”
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
2020/10/4
“我要什么?(必须是可量化的目标)” “卖产品,我快乐(用热情感染客户)” “我专业,我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
销售员的数量供过于求,质量供不应求 7
心态篇:第二节
1-2:树立正确的“客户观”
2020/10/4
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授课现场互 动:
分组讨论:
客户是什么?
客户喜欢什么样 的“销售顾问”?
2020/10/4
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二、树立正确“客户观”(1)
“客户”是什么?
误区1:“对手”? “今天搞定了几个客户?”
误区2:“猎物”? “这个客户有没有上钩?”
单击此处编辑母版标题样式
2020/10/4
1
前言
销售极富创造性,是一门深奥的 学问,它是综合了市场学、心理 学、口才学、表演学等知识的一 种艺术工作。所以,使用双手的 是劳工;使用双手与头脑的是舵 手;使用双手、头脑、与心灵的 是艺术家;只有使用双手、头脑、 心灵再加上双腿的才是合格的销 售员。
2020/10/4
12、少用“但是”,多用“同时”。
2020/10/4
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第一部分:心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
2020/10/4
5
心态篇:第一节
1-1:正确认识“销售”这一职业
2020/10/4
6
一、正确认识“销售”这一职业
2
最挣钱的销售员是执着
• 几乎所有调查数据都指向一个事实: 新业务中80%都要在同一个人打第 五次电话才能谈成。
• 有48%的销售员打第一次电话后就 失去了一个顾客源。
• 有25%在打第二次电话后就放弃了 。
• 12%在打第三次以后放弃。
• 有10%继续打电话。这些不放弃的 10%正是收入最多的人士。
误区3:“上帝”? “客户是我们的衣食父母”
2020/10/4
10
二、树立正确“客户观”(2)
客户喜欢什么样的销售顾问?
工作专业 知识丰富 关心客户
2020/10/4
仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人; 有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识; 介绍产品的优点和适当缺点; 能准确提供信息; 了解市场上其它公司和产品。
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。及时办理, 及时检查,及时总结,每完成一件事,就是一项成就!
2020/10/4
18
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择
11
二、树立正确“客户观”(3)
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快
乐
2020/10/4
12
二、树立正确“客户观”(4)
客户的拒绝等于什么?
你愿花五年以上时间做销售工作吗? 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情,如果仅仅是想有一 份工作,如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功!
2020/10/4
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的,同样 做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间? 是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户……
①、蹲得越低,跳得越高 ②、想爬多高,功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
2020/10/4
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低,跳得越高
推销→营销→经理→总监 据统计,从事销售行业的人中, 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功,就必须从基层销 售顾问做起,一步一步锻炼自己、提升自己。
10次拒绝 = 1次成交 1次成交 = 10000元 1次拒绝 = 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累 2020/10/4
客户的每一次 拒绝,都是我们迈 向成功的阶梯!
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心态篇:第三节
1-3:成功销售员的3、4、5、6
2020/10/4
14
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
2020/10/4
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百度文库
把握好你要面对的···
• 1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。 • 2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。3、
没有不对的客户,只有不好的服务。 • 4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。 • 5、没有最好的产品,只有最合适的产品。 • 6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。 • 7、成功不是运气,而是因为有方法。 • 8、销售不是要你去改变别人。 • 9、销售的成功取决于客户的好感。 • 10、把握身份定位:顾客是谁?我是谁? • 11、建立共同的信念与价值,要多用“我们”。
销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名销售顾 问
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
2020/10/4
市场营销学、消费心理学、组织行为学
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔(高级营销代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安!要 敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
2020/10/4
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高,功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践,是一个艰难跋涉的 过程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们 才能达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底。