国际商务谈判(第七章)

对付威胁的技巧
谈判中的威胁
在实际谈判中，谈判者的威胁方式方法很多，大体有以下类别。 1．按威胁的表现分 (1)强烈、直接的威胁。 (2)中间型。 (3)轻微、间接的威胁。 2．按威胁的方式分 (1)语言威胁。 (2)行动威胁。 (3)人身攻击。
具体来说，对付威胁常用的技巧和措施有： ①对付威胁的有效办法，是无视威胁，对其不予理睬。 ②告诉对方你不能在威胁下进行谈判，只有对方能够证明接受这样的条 件能带来好处时才可能做出让步。看有无其他的选择。 ③佯装不晓得这回事，或将它看成是开玩笑，表示对其不予关心。 ④向对方表示毫无损害，同时还可以让对方知道施加威胁对它自身也具 有风险。 ⑤以威胁反击，同时警告对方，如果谈不妥，局面会更加难堪。
①选用的代理人的条件要合适，要根据不同的场合和谈判的内容选用适宜担当此 任的代理人。 ②代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武器。 ③对代理人有时授权，要看问题的性质、重要程度和代理人的身份与能力而定。
2．缓解情绪性对立僵局的技巧 (1)运用休会策略。 (2)运用真挚的感情打动对方。 (3)改变谈判环境。 (4)利用中间人调节。 (5)调整谈判人员或改期再谈。 (6)态度冷静，不为意见而争吵。
对付进攻的技巧
1．进攻者的类型和进攻手段
(1)进攻者的类型 ①强硬型的谈判对手。 ②攻击型谈判对手。 ③搭档型的谈判对手。 ④逼迫型的谈判对手。 ⑤圈套型的谈判对手。 (2)进攻者常用的进攻手段 ①高压与怀柔政策并举。 ②时间性通牒。 ③出其不意的进攻。
2．对பைடு நூலகம்进攻的技巧
(1)对付强硬型的谈判对手的技巧。 (2)对付攻击型的谈判对手的技巧。 (3)对付搭档型的谈判对手的技巧。 (4)对付团体型的谈判对手的技巧。 (5)对付逼迫型的谈判对手的技巧。 (6)对付圈套型的谈判对手的技巧。
案例与分析 美国有个谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长 美国有个谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单： 30英尺，宽 15英尺，有水过滤设备，并且在一定时限内做好。谈判家 英尺， 英尺， 英尺 英尺 有水过滤设备，并且在一定时限内做好。 对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。 对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时 间内，他不仅使自己从外行变成了内行， 间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜 的制造者。 的制造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告， 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要 结果有甲、 丙三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单， 求，结果有甲、乙、丙三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单， 所提供的温水设备、过滤网、抽水设备和付款条件都不一样， 所提供的温水设备、过滤网、抽水设备和付款条件都不一样，总费用也 有差距。 有差距。 接下来的事情是约这三位承包商来他家商谈， 点钟， 接下来的事情是约这三位承包商来他家商谈，第一个约好早上 9点钟， 点钟 第二个约 9点 15分，第三个则约在 9点 30分。第二天，三位承包商如 点 分 点 分 第二天， 约而至，他们都没有得到主人的马上接见， 约而至，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着 等候。 等候。
国际商务谈判（第七章）
商务谈判技巧
本章学习重点
进攻的类型与对付进攻的技巧商务谈判语言 的类型与重要作用
打破商务谈判僵局的技巧
僵局产生的原因
通常情况下，没有可行性的谈判具有三种情况： (1)客观条件的不具备。 (2)不具备谈判的协议区。 (3)没有商谈的价值。 只要没有出现以上三种情况，商务谈判出现僵局的原因，一般有因意见 分歧引起对立和因感情上的伤害而引起对立两大类。具体来说有以下表 现： 1．主观、客观上的反对意见 2．对对方的偏见或成见 3．滥施压力和圈套 4．外部环境变化 5．小题大做或增加议题 6．保全立场
案例与分析 日本的钢铁工业非常发达，但国内缺乏铁矿石，需要从澳大利亚进口。 日本的钢铁工业非常发达，但国内缺乏铁矿石，需要从澳大利亚进口。 为此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判。 为此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判。事前日 本方面做了周密的安排， 本方面做了周密的安排，他们了解澳大利亚人的生活习惯与日本人不大 相同，澳大利亚人一向生活安逸、舒适，不耐艰苦， 相同，澳大利亚人一向生活安逸、舒适，不耐艰苦，他们决定施行疲劳 战术。一开始，他们并不急于解决问题，而是热情地陪伴客人吃、 战术。一开始，他们并不急于解决问题，而是热情地陪伴客人吃、喝、 他们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来， 玩、乐，他们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来， 把澳大利亚人的活动时间排得满满的。几天过去了， 把澳大利亚人的活动时间排得满满的。几天过去了，客人玩得筋疲力尽 热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样的问题，纠缠不休， ，热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样的问题，纠缠不休，谈判 进展不大。身心疲惫的澳大利亚人已经表现出急躁情绪，越到后来， 进展不大。身心疲惫的澳大利亚人已经表现出急躁情绪，越到后来，越 是想早点回去。结果以满足日方的条件达成协议。 是想早点回去。结果以满足日方的条件达成协议。 思考： 思考： 在这次谈判中日方采取了什么谈判策略？这种谈判策略的妙处何在？ 在这次谈判中日方采取了什么谈判策略？这种谈判策略的妙处何在？
破解僵局的方法
1．缓解意见性对立僵局的技巧 (1)借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。 先肯定，后否定 先利用，后转化 先提问，后否定 先重复，后削弱 (2)求同存异。求同存异，就是撇开双方争执不休的问题，去谈容易达成 一致意见的问题。 (3)运用技巧直接答复。具体包括例证法、说服法、合并法、反问法。 (4)推延回答。 (5)唱好黑白脸。 (6)幕后交易。
10 点钟的时候，主人出来请第一个承包商甲进到书房去商谈。甲一进 点钟的时候，主人出来请第一个承包商甲进到书房去商谈。 门就宣称他的游泳池一向是造得最好的， 门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造 要求他都符合，顺便还告诉谈判家承包商乙通常使用陈旧的过滤网， 要求他都符合，顺便还告诉谈判家承包商乙通常使用陈旧的过滤网，而 承包商丙曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。 承包商丙曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接 着同承包商乙进行谈话， 着同承包商乙进行谈话，从他那里了解到其他人所提供的水管都是塑胶 他所提供的才是真正的铜管。承包商丙告诉谈判家的是， 管，他所提供的才是真正的铜管。承包商丙告诉谈判家的是，其他人所 使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完， 使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而他则是绝对 做到保质保量。 做到保质保量。 谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问， 谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的 建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商丙的价格最低， 建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商丙的价格最低，而 乙的建筑设计质量最好。最后他选中了乙来建造游泳池， 乙的建筑设计质量最好。最后他选中了乙来建造游泳池，而只给丙所提 供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。 供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。 思考： 思考： 谈判专家在谈判过程中运用了哪种谈判技巧？ 谈判专家在谈判过程中运用了哪种谈判技巧？试结合案例分析运用此种 谈判技巧应注意些什么问题？ 谈判技巧应注意些什么问题？