解决方案写作技巧概要
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2.方案的阶段性
D. 施工方案
在深化设计的基础上，为施工需要，对方案进一步设计 ，主要提供设备连接图、接口分配表、地址分配表、设 备终端点位标注图、施工场地安排、施工人员安排、施 工进度安排、材料进货安排等； 施工方案主要由项目经理设计，售前技术支持人员提供 相应配合。 售前人员主要做好初步方案、深化设计方案、投标方案的设 计和制作，即合同签订之前的一系列方案设计工作。
需求调研要注意技术的可行性，这需要我们对技术有充 分的了解，而用户的需求也不一定是合理的，需要引导 客户朝我们能实现的方向引导。
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二、方案设计流程
通过需求调研，我们能了解整个项目的规模，如子系统组 成、各类设备终端点位数量、可以采用的技术手段等；
需求调研为我们的方案设计奠定了基础。
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方案设计流程
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前言：
1. 每一份方案都是与具体项目相关联，与实践密切相关， 所以好的方案要有理论基础、更要积极实践，才能真正写出 好的方案；
2. 所以今天讲解的目标是掌握方案设计的基本思路，把握 方案设计的各个要点，使方案设计更加规范、专业，对方案 设计的实战应用起到指导作用。
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目录：
方案概论 方案设计流程
二、方案设计流程
2、技术调研
经过需求调研和技术调研后，我们需要做好相关技术资 Baidu Nhomakorabea、产品资料和参考案例的准备；
比如：项目中需要用到无线通信方式、光纤干线通信或 其他一些比较特殊的产品环境，我们要充分了解它们的 分布情况、环境特点和应用方式，确定其在方案中的可 行性；
同时我们也可以准备一些参考案例，通过成功的、成熟 的案例提高方案设计的效率。
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3.方案的一般构成
C. 需求分析部分
需求分析是公司决策者和客户技术负责人关注的内容， 体现了方案是否理解了用户想采用什么技术、达到什么 功能; 良好的需求分析能让客户体会到我们在切实地为用户实 际考虑，详细的需求分析能增强双方的亲近感。
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3.方案的一般构成
D. 系统总体设计部分
系统总体设计主要阐述系统模式、系统的构架、系统组 成、系统功能、系统特点和重点问题解决手段；
深化设计应提供详细的点位图、系统图、技术方案、报 价清单等； 深化设计经过多次反复后最终才能确定，并最终影响招 标文件。
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2.方案的阶段性
C. 投标设计方案 投标设计方案需要围绕招标文件展开，招标文件就是需 求文件，围绕招标文件详细分析系统要求的性能、参数 、功能、清单等设计； 如果招标文件由我方引导，投标文件根据深化设计方案 做应标调整； 如果招标文件前期没有介入，则所选产品需要尽量满足 招标文件要求，争取供应商/运营商的支持，经分析后可 以提出优化设计方案建议； 投标设计方案需要包含完整施工组织计划、售后服务承 诺等。
根据项目的不同阶段，方案分为： A. 初步设计方案——产品技术方案 B. 深化设计方案——项目工程方案 C. 投标设计方案
D. 施工方案
不同方案的侧重点各不相同，方案设计之初我们要确定阶段
初步设计 深化设计 投标设计
施工设计
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2.方案的阶段性
A.初步设计 初步设计方案的目的基本匡算项目的预算，提供多种解 决手段和配置方式，同时推荐我们认为最优的解决方案； 需要阐述每种解决手段的优缺点和预算造价，可经过和 用户的讨论确定其中一种方式，或综合各种方式后提出一种 更加合理的方案。
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3.方案的一般构成
B. 概述部分
“概述”作为方案的序曲是必不可少的； “概述”通常是讲解客户行业的发展趋势、国内外先进 的技术与管理方式，以及本方案的目的、意义等； 客户的技术负责人对概述部分内容会比较清晰的了解， 会直接跳过。但客户公司领导往往会关注这方面的信息，好 的概述甚至能增加公司决策者对公司的好感和信任。
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一、方案概论
1. 方案的本质
设计方案是对一个具体项目的规划设计，围绕具体的需 求而展开，阐述技术、方法、产品和应用；
方案的设计应充分理解需求，采用合适的技术手段和产 品满足或引导用户的需求，并阐述方案的特色，体现方 案的竞争优势，实现公司在项目中的目标。
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一、方案概论
2. 方案的阶段性
6
2.方案的阶段性
B. 深化设计
根据初步方案确定的思路，对方案进行深化设计； 深化设计主要体现在以下几个方面：前端点位明确、管 路走线明确、管理中心和中心机房设计（数据服务器设 计、管理权限设计、工作站点布置）、应用功能明确、 多系统联动功能的实现方式等；
深化设计应对方案采用的技术细节、产品做详细介绍；
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目录：
方案概论
方案设计流程
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二、方案设计流程
方案设计包括的过程
1. 需求调研 2. 技术调研 3. 图纸与清单设计 4. 方案设计
需求调研 技术调研
5. 方案审核
6. 封装
图纸清单 设计 方案设计 方案审核
方案封装
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二、方案设计流程
1、需求调研
了解需求的途径：可以采用拜访用户、现场勘查或邀请 用户参观访问的方式，了解用户想要什么，引导用户如 何实现希望的功能； 同时结合用户所在单位、行业或者政府的规划、政策等 文件，以满足政策法规、上级单位的要求；
这是客户技术负责人重点关注的地方，通过总体设计把 握整个系统设计的大方向，在系统总体设计一定要体现整个 方案的精华所在，以取得客户技术负责人的基本认可。
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3.方案的一般构成
E. 系统详细设计部分
每个组成部分的详细设计，主要面向客户技术人员； 客户技术人员会对每个技术细节进行认真阅读、比较和 分析，对每个指标和功能进行核实，和用户实际使用需 要相结合； 系统详细设计方案一定要详细、明确，分层次、分子系 统地进行详细阐述和介绍； 产品介绍、设备清单和附件其实也是系统详细设计的组 成部分。附件一般为系统相关图纸、业绩案例等。
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3.方案的一般构成
A. 方案的一般构架组成
方案一般构架分为：方案概述、需求分析、系统总体设 计、系统详细设计、产品介绍、设备清单和附件组成；
对于多系统的综合性方案，以子系统为章节，每个子系 统包括（系统设计、产品介绍、设备清单）。
系统的每个组成部分的是有必要的，因为每个组成部分针对 不同的阅读对象。
2.方案的阶段性
D. 施工方案
在深化设计的基础上，为施工需要，对方案进一步设计 ，主要提供设备连接图、接口分配表、地址分配表、设 备终端点位标注图、施工场地安排、施工人员安排、施 工进度安排、材料进货安排等； 施工方案主要由项目经理设计，售前技术支持人员提供 相应配合。 售前人员主要做好初步方案、深化设计方案、投标方案的设 计和制作，即合同签订之前的一系列方案设计工作。
需求调研要注意技术的可行性，这需要我们对技术有充 分的了解，而用户的需求也不一定是合理的，需要引导 客户朝我们能实现的方向引导。
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二、方案设计流程
通过需求调研，我们能了解整个项目的规模，如子系统组 成、各类设备终端点位数量、可以采用的技术手段等；
需求调研为我们的方案设计奠定了基础。
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方案设计流程
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前言：
1. 每一份方案都是与具体项目相关联，与实践密切相关， 所以好的方案要有理论基础、更要积极实践，才能真正写出 好的方案；
2. 所以今天讲解的目标是掌握方案设计的基本思路，把握 方案设计的各个要点，使方案设计更加规范、专业，对方案 设计的实战应用起到指导作用。
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目录：
方案概论 方案设计流程
二、方案设计流程
2、技术调研
经过需求调研和技术调研后，我们需要做好相关技术资 Baidu Nhomakorabea、产品资料和参考案例的准备；
比如：项目中需要用到无线通信方式、光纤干线通信或 其他一些比较特殊的产品环境，我们要充分了解它们的 分布情况、环境特点和应用方式，确定其在方案中的可 行性；
同时我们也可以准备一些参考案例，通过成功的、成熟 的案例提高方案设计的效率。
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3.方案的一般构成
C. 需求分析部分
需求分析是公司决策者和客户技术负责人关注的内容， 体现了方案是否理解了用户想采用什么技术、达到什么 功能; 良好的需求分析能让客户体会到我们在切实地为用户实 际考虑，详细的需求分析能增强双方的亲近感。
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3.方案的一般构成
D. 系统总体设计部分
系统总体设计主要阐述系统模式、系统的构架、系统组 成、系统功能、系统特点和重点问题解决手段；
深化设计应提供详细的点位图、系统图、技术方案、报 价清单等； 深化设计经过多次反复后最终才能确定，并最终影响招 标文件。
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2.方案的阶段性
C. 投标设计方案 投标设计方案需要围绕招标文件展开，招标文件就是需 求文件，围绕招标文件详细分析系统要求的性能、参数 、功能、清单等设计； 如果招标文件由我方引导，投标文件根据深化设计方案 做应标调整； 如果招标文件前期没有介入，则所选产品需要尽量满足 招标文件要求，争取供应商/运营商的支持，经分析后可 以提出优化设计方案建议； 投标设计方案需要包含完整施工组织计划、售后服务承 诺等。
根据项目的不同阶段，方案分为： A. 初步设计方案——产品技术方案 B. 深化设计方案——项目工程方案 C. 投标设计方案
D. 施工方案
不同方案的侧重点各不相同，方案设计之初我们要确定阶段
初步设计 深化设计 投标设计
施工设计
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2.方案的阶段性
A.初步设计 初步设计方案的目的基本匡算项目的预算，提供多种解 决手段和配置方式，同时推荐我们认为最优的解决方案； 需要阐述每种解决手段的优缺点和预算造价，可经过和 用户的讨论确定其中一种方式，或综合各种方式后提出一种 更加合理的方案。
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3.方案的一般构成
B. 概述部分
“概述”作为方案的序曲是必不可少的； “概述”通常是讲解客户行业的发展趋势、国内外先进 的技术与管理方式，以及本方案的目的、意义等； 客户的技术负责人对概述部分内容会比较清晰的了解， 会直接跳过。但客户公司领导往往会关注这方面的信息，好 的概述甚至能增加公司决策者对公司的好感和信任。
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一、方案概论
1. 方案的本质
设计方案是对一个具体项目的规划设计，围绕具体的需 求而展开，阐述技术、方法、产品和应用；
方案的设计应充分理解需求，采用合适的技术手段和产 品满足或引导用户的需求，并阐述方案的特色，体现方 案的竞争优势，实现公司在项目中的目标。
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一、方案概论
2. 方案的阶段性
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2.方案的阶段性
B. 深化设计
根据初步方案确定的思路，对方案进行深化设计； 深化设计主要体现在以下几个方面：前端点位明确、管 路走线明确、管理中心和中心机房设计（数据服务器设 计、管理权限设计、工作站点布置）、应用功能明确、 多系统联动功能的实现方式等；
深化设计应对方案采用的技术细节、产品做详细介绍；
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方案概论
方案设计流程
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二、方案设计流程
方案设计包括的过程
1. 需求调研 2. 技术调研 3. 图纸与清单设计 4. 方案设计
需求调研 技术调研
5. 方案审核
6. 封装
图纸清单 设计 方案设计 方案审核
方案封装
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二、方案设计流程
1、需求调研
了解需求的途径：可以采用拜访用户、现场勘查或邀请 用户参观访问的方式，了解用户想要什么，引导用户如 何实现希望的功能； 同时结合用户所在单位、行业或者政府的规划、政策等 文件，以满足政策法规、上级单位的要求；
这是客户技术负责人重点关注的地方，通过总体设计把 握整个系统设计的大方向，在系统总体设计一定要体现整个 方案的精华所在，以取得客户技术负责人的基本认可。
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3.方案的一般构成
E. 系统详细设计部分
每个组成部分的详细设计，主要面向客户技术人员； 客户技术人员会对每个技术细节进行认真阅读、比较和 分析，对每个指标和功能进行核实，和用户实际使用需 要相结合； 系统详细设计方案一定要详细、明确，分层次、分子系 统地进行详细阐述和介绍； 产品介绍、设备清单和附件其实也是系统详细设计的组 成部分。附件一般为系统相关图纸、业绩案例等。
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3.方案的一般构成
A. 方案的一般构架组成
方案一般构架分为：方案概述、需求分析、系统总体设 计、系统详细设计、产品介绍、设备清单和附件组成；
对于多系统的综合性方案，以子系统为章节，每个子系 统包括（系统设计、产品介绍、设备清单）。
系统的每个组成部分的是有必要的，因为每个组成部分针对 不同的阅读对象。