农资行业-成功营销24策略ppt
合集下载
新形势下的农资营销PPT课件
三、渠道变化
新农村的消费流通体系已经逐步完善，人口居住 也愈发集中。原来的通路设置，就很难符合新农 村市场深度分销的要求了。原来的从总代理—— 分销商——乡镇批发商——零售终端长渠道的分 销模式，无法有效达到高铺货率的要求，市场不 能精耕细作，区域冲、窜货也没有办法有效控制， 价格体系不稳定且经营费用高。
新形势下的农资营销
几个值得深思问题：
找什么样的公司作为长期战略合作? （要用战略的眼光去看，用未来去规划现在）
找什么样的公司给自己带来持续盈利? （通过战略性的产品、领先的管理经验帮助客户
提高盈利能力）
和什么样的公司合作在未来不会被淘汰? （未来三年要么把别人整合下去，要么被整合！）
1、国家政策 2、厂家整合 3、渠道整合 4、新农村 5、如何做强做大
七、售后服务
农民维权意识提高，对售后服务的要求提 高，对24小时免费服务热线，下乡服务车， 投诉等习以为常。这要求企业要针对农村 的实际情况，制定规范的服务流程，将服 务制度量化，对客服人员进行量化管理， 真正倾听顾客需要，对售后服务环节尽量 做到细微周到，提高服务水平，而不是忽 悠老百姓。
结束语
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
发展趋势： 产品低度化、企业规模化、经 营连锁化、产销用一体化、管理信息化
国家政策出台-1号文件
国家内需拉动的需要 粮食安全的需要 经济危机下的港湾
厂家整合
A、生产企业在震荡中的快速整合
产品优势 规模优势 营销优势
渠道的整合速度加快
原有夫妻店转型为大型经销商 经销商间整合成为大型经销商 专业咨询公司先进思想的进入 外来资本的进入（吉林中石化、中国邮政）
农资行业-成功营销24策略
农资行业-成功营销24策略农资行业是一个竞争激烈的行业，如何进行成功的营销对于企业的发展非常重要。
以下是24个成功的农资行业营销策略。
1.明确目标市场：了解目标市场的需求和偏好，以便针对性地开展营销活动。
2.建立品牌形象：通过塑造独特的品牌形象，提升消费者对产品的认知和好感度。
3.开展市场调研：通过市场调研了解竞争对手和消费者的行为，为决策提供数据支持。
4.培养专业团队：拥有专业的销售和营销团队，提供高质量的服务和咨询。
5.合理定价策略：根据产品质量和市场需求进行合理定价，保持竞争力。
6.加强供应链管理：优化供应链，确保产品的及时交付和质量。
7.提供优质售后服务：及时响应消费者的问题和投诉，并提供解决方案。
8.开展网络营销：利用互联网和社交媒体平台进行广告宣传和产品推广。
9.举办技术培训和研讨会：通过举办培训和研讨会，提升消费者对产品的认知和信任度。
10.与合作伙伴建立合作关系：与农业机械厂家、农户等建立合作关系，互相推广产品。
11.参与行业展会和交流会：通过参加行业展会和交流会，建立与业界专家和消费者的联系。
12.利用口碑营销：提供优质产品和服务，通过满意客户的口碑推广品牌。
13.提供定制化产品：根据客户需求提供个性化的产品和解决方案。
14.开展线下推广活动：通过举办线下推广活动，吸引目标消费者和潜在客户。
15.与农业学府合作：与农业学府合作，共同开展科研和创新。
16.提供多样化商品选择：提供多样化的商品选择，满足不同消费者的需求。
17.与农民合作社合作：与农民合作社建立合作关系，共同开展项目和推广产品。
18.加强品牌推广：通过赞助农业相关活动和比赛，提升品牌的知名度和形象。
19.定期进行市场分析：定期评估市场的变化，调整产品和营销策略。
20.与农民建立信任关系：通过与农民建立长期信任关系，赢得他们的忠诚和推荐。
21.关注环保问题：推广环保农业产品，满足消费者对环保的需求。
22.提供专家咨询服务：通过提供专家咨询服务，帮助消费者解决农业问题和困惑。
农资行业制定有效的销售计划(ppt54张)
？
很多钱？ 1万？10万？100万？1000万？
中 国 销 售 培 训 网
http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n
我要在2007年12月31日之前 成为美国总统
• 主要错误：不可达到
？
中国籍公民是否有机会成为 美国总统？
中 国 销 售 培 训 网
制定有效的销售计划
中
国
销
售
培
训
网
销
售
顾
问
中
心
联合制作
课程说明
一、课程内容： 本课程将和你一起学习制定 销售计划的意义和制定有效销售 计划的四个步骤。
中 国 销 售 培 训 网
http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n
课程说明
二、培训对象： 所有销售员都应该有一个 有效的销售计划，因此，所有 销售员都应该学习本课程。
制定目标练习
请指出下面目标的错误： 一、我要成为一名管理者 二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱 三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统 四、我要在中午十二点以前吃下三个面包 五、我要赚一百万
中 国 销 售 培 训 网
http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n
明确 分目标
中 国 销 售 培 训 网
http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n
描述实现目标的途径
一、确定销售额的来源 二、明确分目标
农业营销策略解析ppt
农业营销策略解析ppt一、市场分析市场规模分析：对农业市场的规模进行研究，了解市场容量和潜在需求。
市场细分：根据消费者特征、需求差异等因素，对市场进行细分，找到目标客户群体。
竞争对手分析：了解竞争对手的产品特点、价格、市场份额等信息，找到自身的竞争优势。
二、目标客户群体确定根据市场细分的结果，确定最有可能购买产品的目标客户群体。
确定目标客户的特征、需求和购买习惯。
三、产品定位根据目标客户的特征和需求，确定产品的定位，即产品在市场中的定位和竞争优势。
明确产品的特点、独特性和与竞争对手的差异。
四、市场推广策略品牌建设：通过提升品牌知名度和美誉度，增强消费者对产品的信任感和转化率。
渠道拓展：建立稳定的销售渠道，包括线上和线下渠道，确保产品能够迅速到达目标客户。
促销活动：通过促销活动吸引客户关注，提高购买欲望，如打折、赠品等。
五、价格策略根据市场需求和竞争对手的定价情况，制定适合的价格策略。
考虑产品成本、目标客户的购买能力、市场需求等因素，制定合理的定价策略。
六、市场传播策略广告宣传：通过各种媒体渠道进行广告宣传，提高产品的知名度和美誉度。
口碑传播：利用消费者的口碑传播，通过满意度调查、社交媒体等渠道积极获取消费者好评，并加以宣传。
公关活动：举办各种公关活动，如新品发布会、公益活动等，提高品牌形象和认可度。
七、售后服务策略提供优质的售后服务，包括产品质量保证、退换货政策等。
及时回应客户的投诉和建议，建立良好的客户关系，提高客户忠诚度和口碑。
八、市场监测和调整定期进行市场调研，了解市场情况变化和消费者需求变化。
根据市场反馈和数据分析，及时调整营销策略，以适应市场变化。
农资经销商赢家策略PPT课件
执行效果
10个部门 ＝10个环节 1X1X1X……X1=1＝100％
10个部门＝10个环节 0.9X0.9X0.9X……X0.9=1/3
.
31
执行力的三大根
1、思维方式——计划是结果的彩排。 2、因果关系——因做好人所以得好报。 3、果因关系——为了得到好报必须做好人。
备胎思维法：
5+2=7
.
32
是团队 不是团伙
家庭
核心团队必须是职业经理人
职业是用生命去做的！
军队.
黑社会 26
管理者的三大任务
管理员工
管理策略
变化的市场环境
.
• 管理自我
• 1、先锋模范作用；
• 2、胜任本职工作的 能力
• 和业务素质； • 3、亲和力与凝2聚7 力。
职业经理人的特征
• 1、认真（信徒） • 2、忠诚（奉献） • 3、简单（越简单的人
越成功） • 4、责任心强，情商高
信即信仰，徒即人，是指对某 人或某种主张、主义、宗教等 信服并拿来作为自己行动的榜 样或准则的人。
胡锦涛的经历 我的经历
尽力而为和全力以赴
◆全心以赴+全情投入=100%收获◆
.
28
做教练式经理
成功的领导 = 最大限度利用下属能力的人
衡量领导的贡献不只看其个人的业绩，而是要 看他所领导的团队业绩。
◆老板的高度就是企业的高度。
◆主管的高度就是部门的高度。
◆他们往往是制约企业和部门发展的瓶颈。
.
22
专注与聚焦
企业的领导要成为专家
专注
专业
专家
所有的努力都有一个结果
——你把时间花在哪里，结果就在 哪里。
农产品市场营销策略运营方案.ppt
农产品市场营销策略运营方案.ppt根据市场需求，引进、开发和推广一些名、优、稀、特新品种，以新品种来引导新需求、开拓新市场。
人们对蔬菜、水果等农产品不仅要求其新度高、营养丰富、美味可口、还要具备一定的观赏功能，以满足消费者日益增长的求新、求异心理。
农产品市场：是一种以农产品交换为内容的经济联系形式。
二、农产品市场概况1、农产品市场建设发展迅速。
市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。
消费的生鲜农产品80%-90%是通过批发市场提供的。
2、农产品批发市场成为农产品流通主渠道。
超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域。
3、以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。
依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题。
4、农产品营销中介发展活跃。
营销：指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
三、市场营销基本概念两维市场营销概念模型四、农产品市场营销策略产品策略品牌化策略价格策略绿色营销策略包装策略促销策略价格化策略网络营销策略八大营销策略人无我有人有我新产品策略采用先进科学技术，更换、开发名特优新产品，促使农产品提早和推迟上市，就能取得较好的经济效益。
随行就市策略价格策略只有物美价廉，投其所需，一人满意而去，众人慕名而来，才能获得理想的销售效果。
优惠价格策略差别定价策略心理价格策略地区价格策略品牌化策略在现代市场条件下，顾客往往更加品牌来区别和选择同类的商品和服务，良好的品牌形象已成为用户选择产品的主要依据。
以名创牌（基础）对市场优势强的产品实行商标注册。
市农业科学研究所自主开发的“海蜜”品牌喜获2007年~2009年度南通市知名商标，也是2003年以来连续第3次获此殊荣。
“海蜜”商标始创于2001年，主要用于甜瓜、种子以及无公害蔬菜等。
农资销售技巧分析ppt课件
1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！！`
16
3、销售八力之五：记忆力
记忆力—做农资产品接触的经销商比较多， 客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能 对每个客户作最好的说明和服务。
1、记忆客户基本信息； 2、记忆客户销售你的产品信息； 3、记忆你的往来帐； 4、记忆你我他的往昔情感； 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。
一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、 候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂 志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。
21
5、P.S.C法则
做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观 念(conception)和产品(product)。
运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，最后推 销产品。
关心小故事一则： 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的
尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈 妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸 福会一直跟着你的！”！
8
2、销售六心之三：热心
热心——热心协助经销商，发掘问题、解决 问题、达成营销目的。
热心——热心工作，协助企业做好市场开拓 与市场维护，市场推广与服务。
市场分析不到位，产品卖点讲不透，客户利益 不明确，渠道划分不清晰，如何做好业务？
20
4、丰富的常识
营销人员要与各行各业、各种层次的人接触， 因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才 能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。 但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。 因为我们没有时间、机会去作太深入的了解 和研究的。
13
3、销售八力之二：理解力
理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品 质、特性等各方面问题。
16
3、销售八力之五：记忆力
记忆力—做农资产品接触的经销商比较多， 客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能 对每个客户作最好的说明和服务。
1、记忆客户基本信息； 2、记忆客户销售你的产品信息； 3、记忆你的往来帐； 4、记忆你我他的往昔情感； 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。
一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、 候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂 志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。
21
5、P.S.C法则
做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观 念(conception)和产品(product)。
运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，最后推 销产品。
关心小故事一则： 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的
尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈 妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸 福会一直跟着你的！”！
8
2、销售六心之三：热心
热心——热心协助经销商，发掘问题、解决 问题、达成营销目的。
热心——热心工作，协助企业做好市场开拓 与市场维护，市场推广与服务。
市场分析不到位，产品卖点讲不透，客户利益 不明确，渠道划分不清晰，如何做好业务？
20
4、丰富的常识
营销人员要与各行各业、各种层次的人接触， 因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才 能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。 但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。 因为我们没有时间、机会去作太深入的了解 和研究的。
13
3、销售八力之二：理解力
理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品 质、特性等各方面问题。
农资销售技巧分析(ppt59张)
11
2、销售六心之六：进取心
• 进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而 旺盛的进取心去达成目标及任务。 • 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的 开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然 也是自己提成多多的保障。
12
3、销售八力之一：观察力
观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、 意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解 决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆 帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方 便应对。
7
2、销售六心之二：关心
• 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给 予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑 企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。 • 关心小故事一则： • 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是 小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你
• 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导 者，而不是一味的欺骗。 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！
•
10
2、销售六心之五：决心
• 决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不 可犹豫不决，坐失良机 。 • 决心就是信心！ • 决心小故事一则： • 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动， 需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。
3
1、农资专业知识：法律知识
• 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条 法律知识： • 农资法律法规；经济合同法； • 价格管理条例；产品质量法； • 消费者权益保护法；商标法； • 反不正当竞争法；广告法； • 商业秘密规定；专利法； • 公司法；
农资销售技巧分析(ppt 38页)
28
自不量力经销商
• 出现频率：☆☆☆☆☆（星级越高，则频率越多）
• 危害程度：☆☆☆（星级越高，危害越大）
• 难缠级别：☆☆☆☆（星级越高越难缠）
• 危害内容：
• 1、网络不健全，铺不开市场；
• 2、资金不足，无充分投入，市场开发面小；
• 3、管理不足，无法承担市场管理的职责。
• 应对措施：1、除了正面接触，还需侧面了解
农资销售技巧分析（下）
农资营销九招
• 绝招就是将简单的动作练到极致！ • 1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！ • 2、点线面招； • 3、技术销售招； • 4、感情招； • 5、层层销售招； • 6、高空推广招 • 7、利益招； • 8、门店导购招 • 9、分析招
2
渠道精耕作业 1
• 1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、 分销、批发通路及县级市场作业。
23
经销商的类型分析与对策
• 三、“前轮”驱动型 • “后轮”是市场，“前轮”是利润，先有市
场后有利润，但很多经销商在做厂家产品时，首 先想到并且永远想到的就是“现金收入”，目光 较浅，而很少想到先有市场，后有利润。而实际 情况是先做市场，后要条件，后取得利益，才是 经销商的立足之本。 • 现在“后轮”驱动型经销商越来越多，他们 知道自己要长远发展，就得在生存与发展中间找 到一个平衡点。
• 第二种：明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商） • 第三种：借花献佛，转手承包（包工头经销商） • 第四种：投石问路，欲擒故纵（间谍经销商） • 第五种：店大欺客，漫天要价（欺弱经销商） • 第六种：签时容易，实施艰难（占位经销商） • 第七种：翻手为云，覆手为雨（无赖经销商） • 第八种：夜郎自大门外汉（外行经销商）
自不量力经销商
• 出现频率：☆☆☆☆☆（星级越高，则频率越多）
• 危害程度：☆☆☆（星级越高，危害越大）
• 难缠级别：☆☆☆☆（星级越高越难缠）
• 危害内容：
• 1、网络不健全，铺不开市场；
• 2、资金不足，无充分投入，市场开发面小；
• 3、管理不足，无法承担市场管理的职责。
• 应对措施：1、除了正面接触，还需侧面了解
农资销售技巧分析（下）
农资营销九招
• 绝招就是将简单的动作练到极致！ • 1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！ • 2、点线面招； • 3、技术销售招； • 4、感情招； • 5、层层销售招； • 6、高空推广招 • 7、利益招； • 8、门店导购招 • 9、分析招
2
渠道精耕作业 1
• 1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、 分销、批发通路及县级市场作业。
23
经销商的类型分析与对策
• 三、“前轮”驱动型 • “后轮”是市场，“前轮”是利润，先有市
场后有利润，但很多经销商在做厂家产品时，首 先想到并且永远想到的就是“现金收入”，目光 较浅，而很少想到先有市场，后有利润。而实际 情况是先做市场，后要条件，后取得利益，才是 经销商的立足之本。 • 现在“后轮”驱动型经销商越来越多，他们 知道自己要长远发展，就得在生存与发展中间找 到一个平衡点。
• 第二种：明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商） • 第三种：借花献佛，转手承包（包工头经销商） • 第四种：投石问路，欲擒故纵（间谍经销商） • 第五种：店大欺客，漫天要价（欺弱经销商） • 第六种：签时容易，实施艰难（占位经销商） • 第七种：翻手为云，覆手为雨（无赖经销商） • 第八种：夜郎自大门外汉（外行经销商）
2024版年《农产品营销》ppt课件
2024年《农产品营销》 ppt课件
目录
• 农产品营销概述 • 农产品市场分析 • 农产品营销策略 • 农产品品牌建设与管理 • 农产品营销渠道与拓展 • 农产品网络营销与电子商务 • 农产品国际市场营销策略
01
农产品营销概述
农产品营销的定义与特点
• 农产品营销的定义：农产品营销是指为了满足消费者需求，通 过市场调研、产品开发、定价、促销和分销等一系列经营活动， 将农产品从生产者传递到消费者的过程。
贸易壁垒与关税
了解目标市场的贸易政策和关税制度，合理利用国际贸易规 则和机制寻求贸易争端的解决，同时积极开拓其他市场以降 低对单一市场的依赖。
文化差异与消费习惯
深入研究目标市场的文化背景和消费习惯，尊重当地文化传 统和价值观，调整营销策略以适应当地市场需求。
THANKS
感谢观看
农产品营销பைடு நூலகம்未来趋势
未来农产品营销将更加注重品牌建设、网络营销和绿色营销等方面的发 展。同时，随着物联网、大数据等技术的应用，农产品营销将更加智能 化和精准化。
02
农产品市场分析
农产品市场现状与趋势
农产品市场规模与增长
近年来，农产品市场规模不断扩大， 增长速度加快，显示出强劲的市场潜 力。
农产品市场趋势
国际市场营销策略的制定与实施
产品策略
根据目标市场的需求和消费者偏好， 调整农产品的品种、质量、包装和 标签等，以满足当地消费者的需求。
宣传与推广策略
考虑目标市场的购买力、竞争状况、 成本和汇率等因素，制定合理的定 价策略，以确保产品的竞争力和盈
利性。
定价策略
选择合适的销售渠道和分销商，建 立高效的物流和配送系统，确保产 品能够及时、准确地送达目标市场。
目录
• 农产品营销概述 • 农产品市场分析 • 农产品营销策略 • 农产品品牌建设与管理 • 农产品营销渠道与拓展 • 农产品网络营销与电子商务 • 农产品国际市场营销策略
01
农产品营销概述
农产品营销的定义与特点
• 农产品营销的定义：农产品营销是指为了满足消费者需求，通 过市场调研、产品开发、定价、促销和分销等一系列经营活动， 将农产品从生产者传递到消费者的过程。
贸易壁垒与关税
了解目标市场的贸易政策和关税制度，合理利用国际贸易规 则和机制寻求贸易争端的解决，同时积极开拓其他市场以降 低对单一市场的依赖。
文化差异与消费习惯
深入研究目标市场的文化背景和消费习惯，尊重当地文化传 统和价值观，调整营销策略以适应当地市场需求。
THANKS
感谢观看
农产品营销பைடு நூலகம்未来趋势
未来农产品营销将更加注重品牌建设、网络营销和绿色营销等方面的发 展。同时，随着物联网、大数据等技术的应用，农产品营销将更加智能 化和精准化。
02
农产品市场分析
农产品市场现状与趋势
农产品市场规模与增长
近年来，农产品市场规模不断扩大， 增长速度加快，显示出强劲的市场潜 力。
农产品市场趋势
国际市场营销策略的制定与实施
产品策略
根据目标市场的需求和消费者偏好， 调整农产品的品种、质量、包装和 标签等，以满足当地消费者的需求。
宣传与推广策略
考虑目标市场的购买力、竞争状况、 成本和汇率等因素，制定合理的定 价策略，以确保产品的竞争力和盈
利性。
定价策略
选择合适的销售渠道和分销商，建 立高效的物流和配送系统，确保产 品能够及时、准确地送达目标市场。
农产品行业市场营销策略培训ppt
VS
详细描述
在农产品行业中，价值导向定价通常需要 考虑产品的质量、口感、营养价值以及市 场需求等因素。这种定价策略的优点是能 够更好地反映产品的内在价值，吸引消费 者购买，但缺点是需要投入更多的资源来 提升产品质量和品牌形象。
05
农产品渠道策略
传统销售渠道
农贸市场
作为传统的农产品销售渠道，农贸市 场能够为农户提供直接的销售平台， 促进农产品的流通。
在农产品行业中，竞争导向定价通常需要收集竞争对手的价格信息，并根据竞争对手的价格来调整自 己的价格。这种定价策略的优点是能够快速适应市场变化，保持与竞争对手的价格竞争力，但缺点是 过于依赖竞争对手的行动，可能导致企业失去定价自主权。
价值导向定价
总结词
价值导向定价是一种以产品价值为基础 来确定价格的策略。
02
农产品市场营销不仅包括销售活 动，还包括市场研究、产品开发 、价格制定、促销和分销等一系 列活动。
农产品市场营销的重要性
01
02
03
满足消费者需求
有效的农产品市场营销能 够更好地满足消费者需求 ，提高消费者满意度。
增加农民收入
通过将农产品销售给更广 阔的市场，可以增加农民 收入，提高其生活水平。
选择适合目标市场的销售渠道，如直 销、分销、电商平台等，以提高产品 覆盖率和销售效率。
价格定位
根据产品定价策略，确定产品的价格 水平，以吸引目标客户并保持竞争优 势。
03
农产品品牌与产品策略
品牌建设
总结词
品牌建设是农产品市场营销的核心，通过建立品牌形象、提 升品牌知名度和信誉度，可以增加消费者对产品的信任和忠 诚度。
详细描述
在农产品行业中，成本导向定价通常需要考虑农产品的生产成本、运输成本、销 售成本以及预期的利润等。这种定价策略的优点是简单易行，能够保证企业的盈 利，但缺点是忽略了市场需求和竞争状况，可能导致价格与市场脱节。
农资市场营销课件PPT
门市推销
选择性 近期内、电子媒体公告、平面 应用 中期、 媒体公告
远期
选择性 近期、 销售信贷、赊销、附 应用 中期 赠品销售、折扣、加
量、提供特殊服务等
公共 可信度高、传达力强、 见效慢 关系 促销费用低
有计划 远期 应用
新闻报道、参加公益 活动
一、市场营销理论
（二）4C理论 1. 4C理论的内容 美国劳特朋所创4C理论简称 “4C”→消费者的需求与
第二章 我国主要农资行业发展状况
一、种子行业状况 （一）存在的主要问题
1.生产计划失控，经营风险大 2.销售网点过多，不当竞争激烈 3.投入不足，缺乏科技创新能力
（二）发展对策
1.坚持依法治种 2.加快培育龙头企业，提高种业国际竞争力 3.增加科技投入，加大知识产权的保护力度 4.完善行业协会，发挥行业自律作用 5.不断兼并重组，重新形成市场格局
4.农业知识和信息市场与农资市场的关系
1）农业知识和信息市场为农资市场更好运作提供了指导 2）农业知识和信息市场可以帮助农资市场准确的定位
（三）农产品市场
1.农产品市场的类型
1）根据交易场所的性质划分市场
产地市场、消费市场、聚散市场、转载市场
2）根据商品的性质划分市场 粮食市场、蔬菜市场、肉禽蛋市场、果品市场、 水产品市场、棉麻市场、其他土特产品市场
1.庞大的消费群体
5.市场跨度大
2.巨大的消费量
6.消费特点不同
3.分布广而散
7.信息的不对称
4.地区差异大
8.受农产品价格影响比较明显
9.受气候条件的影响区域性更加明显
10.政府宏观政策调控的特殊性
五、我国新世纪农业生产资料市场的变化和发 展趋势
1.农民的素质显著提高 2.农民对农资选择更加挑剔 3.农资市场竞争更为激烈 4.农资市场日趋规范 5.我国农资内部微观结构也在变化
选择性 近期内、电子媒体公告、平面 应用 中期、 媒体公告
远期
选择性 近期、 销售信贷、赊销、附 应用 中期 赠品销售、折扣、加
量、提供特殊服务等
公共 可信度高、传达力强、 见效慢 关系 促销费用低
有计划 远期 应用
新闻报道、参加公益 活动
一、市场营销理论
（二）4C理论 1. 4C理论的内容 美国劳特朋所创4C理论简称 “4C”→消费者的需求与
第二章 我国主要农资行业发展状况
一、种子行业状况 （一）存在的主要问题
1.生产计划失控，经营风险大 2.销售网点过多，不当竞争激烈 3.投入不足，缺乏科技创新能力
（二）发展对策
1.坚持依法治种 2.加快培育龙头企业，提高种业国际竞争力 3.增加科技投入，加大知识产权的保护力度 4.完善行业协会，发挥行业自律作用 5.不断兼并重组，重新形成市场格局
4.农业知识和信息市场与农资市场的关系
1）农业知识和信息市场为农资市场更好运作提供了指导 2）农业知识和信息市场可以帮助农资市场准确的定位
（三）农产品市场
1.农产品市场的类型
1）根据交易场所的性质划分市场
产地市场、消费市场、聚散市场、转载市场
2）根据商品的性质划分市场 粮食市场、蔬菜市场、肉禽蛋市场、果品市场、 水产品市场、棉麻市场、其他土特产品市场
1.庞大的消费群体
5.市场跨度大
2.巨大的消费量
6.消费特点不同
3.分布广而散
7.信息的不对称
4.地区差异大
8.受农产品价格影响比较明显
9.受气候条件的影响区域性更加明显
10.政府宏观政策调控的特殊性
五、我国新世纪农业生产资料市场的变化和发 展趋势
1.农民的素质显著提高 2.农民对农资选择更加挑剔 3.农资市场竞争更为激烈 4.农资市场日趋规范 5.我国农资内部微观结构也在变化
农产品营销策略PPT精选课件
2）渗透定价策略 最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸 引大量顾客,迅速扩大市场占有率。
一 Company Logo
❖撇脂定价实例 : 苹果公司的iPod产品
农L产品o营g销策o略
一 Company Logo
农L产品o营g销策o略
（2）产品组合定价策略 1）产品线定价
产品线定价（product-line pricing）是 根据购买者对同样产品线不同档次产品的 需求，精选设计几种不同档次的产品和价 格点。
2.分销渠道的类型
短
生产商
顾客
渠
直接渠道模式
道 与
生产商
零售商
顾客
长 渠
短渠道模式
道
生产商
代理商 批发商
长渠道模式
零售商
顾客
一 Company Logo
宽渠道与窄渠道 制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
制造商 制造商
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
农L产品o营g销策o略
宽
目标市场
一 Company Logo
(6)特殊包装策略
农L产品o营g销策o略 (7)创新包装策略
一 Company Logo
农L产品o营g销策o略
❖思考作业： 如何创立农产品品牌？
横县鱼生
一 Company Logo
农L产品o营g销策o略
四、 农产品定价策略
1. 影响农产品定价的因素
价格，是购买产品或服务所支付的 货币的数量。 在制订价格时，一般受如下四大类因素影响： ▪ 定价目标 ▪ 成本因素 ▪ 市场因素 ▪ 政府因素
农L产品o营g销策o略
4.折扣与折让定价策略
一 Company Logo
❖撇脂定价实例 : 苹果公司的iPod产品
农L产品o营g销策o略
一 Company Logo
农L产品o营g销策o略
（2）产品组合定价策略 1）产品线定价
产品线定价（product-line pricing）是 根据购买者对同样产品线不同档次产品的 需求，精选设计几种不同档次的产品和价 格点。
2.分销渠道的类型
短
生产商
顾客
渠
直接渠道模式
道 与
生产商
零售商
顾客
长 渠
短渠道模式
道
生产商
代理商 批发商
长渠道模式
零售商
顾客
一 Company Logo
宽渠道与窄渠道 制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
制造商 制造商
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
农L产品o营g销策o略
宽
目标市场
一 Company Logo
(6)特殊包装策略
农L产品o营g销策o略 (7)创新包装策略
一 Company Logo
农L产品o营g销策o略
❖思考作业： 如何创立农产品品牌？
横县鱼生
一 Company Logo
农L产品o营g销策o略
四、 农产品定价策略
1. 影响农产品定价的因素
价格，是购买产品或服务所支付的 货币的数量。 在制订价格时，一般受如下四大类因素影响： ▪ 定价目标 ▪ 成本因素 ▪ 市场因素 ▪ 政府因素
农L产品o营g销策o略
4.折扣与折让定价策略
农药销售技巧(PPT59页)
决心就是信心！ 决心小故事一则： 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出
而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方 向方能跳出。
11
2、销售六心之六：进取心
进取心——为自己定预期销售目标及理想的 利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任 务。
根据自己的销售目标，进行销售分解，然后 再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心 是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多 多的保障。
经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款 问题；宣传推广问题；独家问题。
9
2、销售六心之四：诚心
诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优 良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一 世！
10
2、销售六心之五：决心
决心——接触到一个新的有机会的客户时， 要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。
农资销售技巧分析
讲座课程安排
一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ夫 八、农资业务员的基本素养
2
第一讲：农资销售成功的要素
农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的 业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有 其失败的原由！
1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！！`
16
3、销售八力之五：记忆力
记忆力—做农资产品接触的经销商比较多， 客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能 对每个客户作最好的说明和服务。
1、记忆客户基本信息； 2、记忆客户销售你的产品信息； 3、记忆你的往来帐； 4、记忆你我他的往昔情感； 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。
而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方 向方能跳出。
11
2、销售六心之六：进取心
进取心——为自己定预期销售目标及理想的 利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任 务。
根据自己的销售目标，进行销售分解，然后 再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心 是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多 多的保障。
经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款 问题；宣传推广问题；独家问题。
9
2、销售六心之四：诚心
诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优 良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一 世！
10
2、销售六心之五：决心
决心——接触到一个新的有机会的客户时， 要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。
农资销售技巧分析
讲座课程安排
一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ夫 八、农资业务员的基本素养
2
第一讲：农资销售成功的要素
农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的 业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有 其失败的原由！
1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！！`
16
3、销售八力之五：记忆力
记忆力—做农资产品接触的经销商比较多， 客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能 对每个客户作最好的说明和服务。
1、记忆客户基本信息； 2、记忆客户销售你的产品信息； 3、记忆你的往来帐； 4、记忆你我他的往昔情感； 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售人才是可以造就的。对于多 数销售人员而言，他们在销售方 面显示出的卓越才能并不是与生 俱来的。
策略4
想什么说什么 讲究说话艺术
不说“坏话” 无论是在你的开场白还是在谈话过程中，都不要使用 批评性话语、夸大不实之词、攻击性话语、质疑性话 语以及不雅之言，这些话只会让客户将你拒之千里。
有些话题最好不谈： 有些话题，比如可能只有你感兴趣的话题、隐私问题， 应该尽量在谈话中避免，因为它们容易引发争执或者 让客户觉得乏味。
买些有用的书送给客户。 邀请客户来你家聚餐。 向客户提供其热衷的体育比赛的入场券。 找个机会向你的客户的客户夸奖你的客户。 给客户一份你自己嬴得的礼物。 让客户对完善产品设计提出建议。 让某个高层管理人员写封感谢信给你的客户。
你不仅要合理播种、耕耘，更要用关心 和爱去呵护这片土地，让它肥沃起来。
策略7 维护客户关系
28
策略8 让客户了解你提问的目的
32
策略9 讲究提问策略
36
策略10 先提问，再给出答案
40
策略11 深入展开有效的需求对话
44
策略12 着眼于你提问的技巧
48
策略13 有效倾听
52
策略14 定位你的信息
56
策略15 成功进行产品介绍
60
策略16 分析竞争对手
做好准备 时刻准备着
为同所有客户进行销售洽谈做准备： 为每次销售洽谈设置带有时间期限的合适的目标，这有 助于保持你的动力，并促进达成交易的进程。
根据需要修改所有资料： 让客户知道他（她）的需求是你工作的中心。
设想销售洽谈情境： 计划好销售洽谈的流程，并考虑客户会在什么时候说话。 在准备过程中把重要的事情放在第一位。首 先要考虑自己的目标。
策略8
直接提问 让客户了解你所提问的目的
提及你的准备工作： 强调自己已经做好了准备但还想问些问题，从而树立 自己的信誉。
为了解需求搭桥建路： 一开始就告诉客户自己提问的原因，鼓励他们参与到 对话当中。
以客户的利益为焦点： 让客户明白参与对话会给他（她）带来什么样的益处。
为即将展开的销售洽谈铺平道路。
策略6
被动参与谈话 与客户产生共鸣
回应，回应，回应： 你要亲自告诉客户你听到了他（她）所说的话。
表示同感： 当客户表现出不安、激动或情绪化时，真诚地表达你 也有同感。
对人友好： 通过准备如何与客户建立和谐的关系来培养自己与人 交往的能力。对人友好是建立友好关系的第一步。
对人友好： 通过准备如何与客户建立和谐的关系来培养自己 与人交往的能力。对人友好是建立友好关系的第 一步。
成功销售24策略
优秀的生产者已经意识到 他们无法单靠生产技能来过活了，
他们知道客户才是真正的专家。
成功销售24策略
销售洽谈
01
策略1 展开对话
04
策略2 时刻准备着
08
策略3 磨练销售的重要技巧
12
策略4 讲究说话艺术
16
策略5 让客户成为开场白的焦点
20
策略6 与客户产生共鸣
24
64
策略17 利用反对意见向前迈进
68
策略18 核查客户的反馈
72
策略19 不要过早谈判
76
策略20 将成交视为一个过程
80
策略21 利用所有资源来自84策略22 无懈可击的销售跟踪
88
策略23 证实机遇
92
策略24 推动销售的开展
96
销售洽谈
检查自己的销售洽谈，衡量“给予 信息和获得信息的比率”
为开场白做充分的准备： 拟定开场白时要考虑你想实现什么——考虑你的问 候语、友好的态度、目的和议程，并对自己的议程 安排进行核查。
对自己的目的进行界定： 把你的总体目标转为以客户为中心的每一步骤，进而 引起客户的兴趣。
好的开场白有3个标准：建立良 好的关系，建立良好的关系，还 是建立良好的关系。
策略1
讲述你的故事 展开对话
评估你的销售洽谈： 你同客户之间谈话的互动程度有多大？对你而言， 给予信息和获得信息的比率是多少？
去做些与众不同的事： 问一些更深入、更具穿透力的问题。
去做些与众不同的事： 多考虑一下如何让自己更好地了解客户。
增加自己同客户的对话，从而提高自己的销售业绩。
策略2
确定客户明白你说什么： 也许你认为不使用专业性术语就不足以表明自己的专业 水准，但是千万不要弄巧成拙。如果客户根本不知道你 在说些什么，他会和你做生意吗？
说话是要讲究场合、讲究艺术的， 对销售人员尤其如此。
策略5
以自己为谈话的中心 让客户成为开场白的焦点
为建立良好关系做准备： 花些时间来拟定如何建立良好的关系。
对客户所说的话做出回应是销 售业的氧气。
策略7
保持客户关系 维护客户关系
邀请客户参观公司。 为客户安排一次特殊的产品展示。 亲笔给客户写感谢信。 在所有重要的节日里给客户寄贺卡。 用客户的名字命名你的计划。 在自己公司为客户提供专门的车位。 给忠实的客户特殊折扣。 用独特和个性化的方式记住客户的生日。 替客户订阅一份他喜欢的杂志。
策略9
想到什么问什么 讲究提问策略
用强有力的提问策略来燕尾服开需求对话： 开始时问一些战略性的问题，了解客户现在的情况、 满意度，确认他们以后的需求和个人的需求，在适当 的情况下可以进一步追问。
准备好问题 这些问题非常重要，不能有半点疏漏，但这并不意味 着不能即兴提问。在对话的框架中，你要倾听客户的 谈话，寻找机会去追问，进而了解更多的信息，熟悉 客户的暗示。
策略3
复习已有的技巧 磨炼销售的重要技巧
评价你的6种重要技巧 风度、友好、提问、倾听、定位、核查。对这些 技巧按强弱排队，找出自己的优势和需要改进的 地方。每次着重磨炼一个技巧，使之达到一个新 的水平。
坚持自我批评： 每次销售洽谈后，要以批判性的眼光看待自己的 技巧和谈话的内容。
要求反馈： 引导客户和同事给予反馈。
询问有关具体实施的问题： 了解预算、时限、驱动事件、决策者、竞争对手以及 其他相关的主动因素。
询问战略为展开真正的需求对话 开辟了道路。
策略10
直接告诉客户答案 先提问，再给出答案
把客户需求摆在第一位： 这意味着问题在前，答案在后。
抑制说答案的冲动： 其实你想直接“告诉”客户答案是很正常的事情，但 你要学会抑制这种冲动，当然这种抑制并不是无限期 的，当你有了足够的时间来调整、整理自己的答案后， 就可以“告诉”客户了。
策略4
想什么说什么 讲究说话艺术
不说“坏话” 无论是在你的开场白还是在谈话过程中，都不要使用 批评性话语、夸大不实之词、攻击性话语、质疑性话 语以及不雅之言，这些话只会让客户将你拒之千里。
有些话题最好不谈： 有些话题，比如可能只有你感兴趣的话题、隐私问题， 应该尽量在谈话中避免，因为它们容易引发争执或者 让客户觉得乏味。
买些有用的书送给客户。 邀请客户来你家聚餐。 向客户提供其热衷的体育比赛的入场券。 找个机会向你的客户的客户夸奖你的客户。 给客户一份你自己嬴得的礼物。 让客户对完善产品设计提出建议。 让某个高层管理人员写封感谢信给你的客户。
你不仅要合理播种、耕耘，更要用关心 和爱去呵护这片土地，让它肥沃起来。
策略7 维护客户关系
28
策略8 让客户了解你提问的目的
32
策略9 讲究提问策略
36
策略10 先提问，再给出答案
40
策略11 深入展开有效的需求对话
44
策略12 着眼于你提问的技巧
48
策略13 有效倾听
52
策略14 定位你的信息
56
策略15 成功进行产品介绍
60
策略16 分析竞争对手
做好准备 时刻准备着
为同所有客户进行销售洽谈做准备： 为每次销售洽谈设置带有时间期限的合适的目标，这有 助于保持你的动力，并促进达成交易的进程。
根据需要修改所有资料： 让客户知道他（她）的需求是你工作的中心。
设想销售洽谈情境： 计划好销售洽谈的流程，并考虑客户会在什么时候说话。 在准备过程中把重要的事情放在第一位。首 先要考虑自己的目标。
策略8
直接提问 让客户了解你所提问的目的
提及你的准备工作： 强调自己已经做好了准备但还想问些问题，从而树立 自己的信誉。
为了解需求搭桥建路： 一开始就告诉客户自己提问的原因，鼓励他们参与到 对话当中。
以客户的利益为焦点： 让客户明白参与对话会给他（她）带来什么样的益处。
为即将展开的销售洽谈铺平道路。
策略6
被动参与谈话 与客户产生共鸣
回应，回应，回应： 你要亲自告诉客户你听到了他（她）所说的话。
表示同感： 当客户表现出不安、激动或情绪化时，真诚地表达你 也有同感。
对人友好： 通过准备如何与客户建立和谐的关系来培养自己与人 交往的能力。对人友好是建立友好关系的第一步。
对人友好： 通过准备如何与客户建立和谐的关系来培养自己 与人交往的能力。对人友好是建立友好关系的第 一步。
成功销售24策略
优秀的生产者已经意识到 他们无法单靠生产技能来过活了，
他们知道客户才是真正的专家。
成功销售24策略
销售洽谈
01
策略1 展开对话
04
策略2 时刻准备着
08
策略3 磨练销售的重要技巧
12
策略4 讲究说话艺术
16
策略5 让客户成为开场白的焦点
20
策略6 与客户产生共鸣
24
64
策略17 利用反对意见向前迈进
68
策略18 核查客户的反馈
72
策略19 不要过早谈判
76
策略20 将成交视为一个过程
80
策略21 利用所有资源来自84策略22 无懈可击的销售跟踪
88
策略23 证实机遇
92
策略24 推动销售的开展
96
销售洽谈
检查自己的销售洽谈，衡量“给予 信息和获得信息的比率”
为开场白做充分的准备： 拟定开场白时要考虑你想实现什么——考虑你的问 候语、友好的态度、目的和议程，并对自己的议程 安排进行核查。
对自己的目的进行界定： 把你的总体目标转为以客户为中心的每一步骤，进而 引起客户的兴趣。
好的开场白有3个标准：建立良 好的关系，建立良好的关系，还 是建立良好的关系。
策略1
讲述你的故事 展开对话
评估你的销售洽谈： 你同客户之间谈话的互动程度有多大？对你而言， 给予信息和获得信息的比率是多少？
去做些与众不同的事： 问一些更深入、更具穿透力的问题。
去做些与众不同的事： 多考虑一下如何让自己更好地了解客户。
增加自己同客户的对话，从而提高自己的销售业绩。
策略2
确定客户明白你说什么： 也许你认为不使用专业性术语就不足以表明自己的专业 水准，但是千万不要弄巧成拙。如果客户根本不知道你 在说些什么，他会和你做生意吗？
说话是要讲究场合、讲究艺术的， 对销售人员尤其如此。
策略5
以自己为谈话的中心 让客户成为开场白的焦点
为建立良好关系做准备： 花些时间来拟定如何建立良好的关系。
对客户所说的话做出回应是销 售业的氧气。
策略7
保持客户关系 维护客户关系
邀请客户参观公司。 为客户安排一次特殊的产品展示。 亲笔给客户写感谢信。 在所有重要的节日里给客户寄贺卡。 用客户的名字命名你的计划。 在自己公司为客户提供专门的车位。 给忠实的客户特殊折扣。 用独特和个性化的方式记住客户的生日。 替客户订阅一份他喜欢的杂志。
策略9
想到什么问什么 讲究提问策略
用强有力的提问策略来燕尾服开需求对话： 开始时问一些战略性的问题，了解客户现在的情况、 满意度，确认他们以后的需求和个人的需求，在适当 的情况下可以进一步追问。
准备好问题 这些问题非常重要，不能有半点疏漏，但这并不意味 着不能即兴提问。在对话的框架中，你要倾听客户的 谈话，寻找机会去追问，进而了解更多的信息，熟悉 客户的暗示。
策略3
复习已有的技巧 磨炼销售的重要技巧
评价你的6种重要技巧 风度、友好、提问、倾听、定位、核查。对这些 技巧按强弱排队，找出自己的优势和需要改进的 地方。每次着重磨炼一个技巧，使之达到一个新 的水平。
坚持自我批评： 每次销售洽谈后，要以批判性的眼光看待自己的 技巧和谈话的内容。
要求反馈： 引导客户和同事给予反馈。
询问有关具体实施的问题： 了解预算、时限、驱动事件、决策者、竞争对手以及 其他相关的主动因素。
询问战略为展开真正的需求对话 开辟了道路。
策略10
直接告诉客户答案 先提问，再给出答案
把客户需求摆在第一位： 这意味着问题在前，答案在后。
抑制说答案的冲动： 其实你想直接“告诉”客户答案是很正常的事情，但 你要学会抑制这种冲动，当然这种抑制并不是无限期 的，当你有了足够的时间来调整、整理自己的答案后， 就可以“告诉”客户了。