漏斗法客户开拓七步法

顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/（二）推进问题
n 为什么你要讲解这份销售建议书呢? n 你凭什么知道这(些)人有权做决定呢? n 他们的进行时间表是怎样的? n 谁是我们的竞争对手? n 有没有讨论具体的金额? n 有没有讨论具体的计划? n 对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗? n 我的Next Step策略是什么？
n 约定FA
ü 人物销售 ü 约定时间
2020/11/20
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第二步：发现商机（四）
n 致胜策略：
ü 客户介绍客户/第三方转介 ü 推销利益
2Fra Baidu bibliotek20/11/20
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第三步：推动立项（一）
n 客户状态：10%/FA 25% n 推进目标：
ü 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者
2020/11/20
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第四步：确保入围/（二）推进问题
n 这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? n 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? n 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? n 为什么他们要变呢? n 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ n 决策者希望达到什么目标? n 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ n 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ n 我的Next Step策略是什么？
第三步：推动立项/应用ADAPT询问法
评估性问题(A) 探索性问题(D)
激发性问题(A)
设想性问题 (P)
过渡性问题 (T)
2020/11/20
需求 需要 想要 要谁的
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练习—五大需求策略
2020/11/20
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第三步：推动立项（四）
n 致胜策略：
n 这家公司附近是否有其他可能的客户？ n 我的Next Step策略是什么？
2020/11/20
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第三步：推动立项（三）
n 推进行动：
ü 精心准备客户拜访 ü 自我推销 ü 创造需求 ü 参与并推动立项 ü 分析客户购买需求寻找销售突破口 ü 寻找决策链致胜路径
第二步：发现商机（一）
n 客户状态：待开发客户 10%
n 推进目标：
ü 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 ü 从待开发客户中创造消费需要 ü 创造FA
n 主要销售对象：使用者/需求发起者
2020/11/20
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第二步：发现商机/（二）推进问题
n 待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？ 他们有购买能力吗？
n 如果他们需要采购我们的产品/解决方案， 他们会关心什么产品特点？
n 如何电话约见?
2020/11/20
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第二步：发现商机（三）
n 推进行动：
ü 发现需要背后的需求 ü 电话行销创造约见
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第二步：发现商机/需求与需要
2020/11/20
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第五步：促成交易（三）
n 推进行动：
ü 标书/方案编写 ü 了解评标小组组成及评标方法 ü 成交前的七个准备事项 ü 倾听沟通信号 ü 价值营销
2020/11/20
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第五步：促成交易/成交前的七个准备事项
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2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
2020/11/20
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课程目标
n 进一步掌握漏斗法客户分类 n 掌握将客户不断向前推进的完整方法 n 学会使用销售工具促进销售 n 学会使用提问销售法推进销售过程
2020/11/20
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建立健康的漏斗法客户体系
2020/11/20
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第一步：寻找客户/待开发客户定义
n 发现足够多的待开发客户
ü 有足够的购买力 ü 销售方的产品或服务确能给对方带来利益
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第一步：寻找客户/（二）推进问题
n 我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？ n 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络? n 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？ n 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？ n 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？ n 有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾
ü 参与立项 ü 协助准备立项文件（产品标准等） ü 根据影响购买者决策的需求入手
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第四步：确保入围（一）
n 客户状态： 25% 50%
n 推进目标：
ü 将立项客户推动成入围客户 ü 引导客户，控制销售方向 ü 形成合理方案，创造双赢
n 主要销售对象：
n 致胜策略：
ü 决策链营销 ü 基于双信任的双赢方案设计
2020/11/20
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第五步：促成交易（一）
n 客户状态： 50% 90% n 推进目标：促成采购合同 n 主要销售对象：
ü 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
2020/11/20
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为什么问？
n 这个人是如何得到这份工作的？
n 这个人在决策链中的角色？
n 跟你接触的人是决策者或他的决定能够得到 批准的人吗？
n 客户现在关于这个项目的计划是什么？
n 他们以前为什么没与你合作？
n 这个交易对他们或其他人是否合理？
n 这样的交易下次还会发生吗？
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2020/11/20
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第四步：确保入围（三）
n 推进行动：
ü 收集信息 ü 基于双赢的方案设计 ü 初步方案介绍/讨论（小范围） ü 公司实力展示 ü 决策链营销 ü 了解对方价格预期
2020/11/20
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第四步：确保入围/收集信息
用效果呢？ n 这些客户哪里可以增加新的销售机会？ n 我的Next Step策略是什么？
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
2020/11/20
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n 一、寻找客户 n 二、发现商机 n 三、推动立项 n 四、确保入围 n 五、促成交易 n 六、交易实施 n 七、重复采购
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第一步：寻找客户（一）
n 客户状态： 待开发客户 n 推进目标：发现足够多的待开发客户 n 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
2020/11/20
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第五步：促成交易（四）
n 致胜策略：
ü 影响主要决策者 ü 影响评标小组 ü 合作伙伴式销售 ü 价值行销
2020/11/20
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第六步：交易实施（一）
n 客户状态： 90% 100% n 推进目标：确保交易实施 n 主要销售对象：
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第五步：促成交易/价格预期与报价
价格预期范围
2020/11/20
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第五步：促成交易/倾听购买信号
n 口头购买信号
？
n 非口头购买信号
？
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第五步：促成交易/价值营销
n 销售利益，不销售产品 n 只销售与客户利益相关的产品特点 n 强调价值实现过程
待开发客户 Interactive
意向客户 10%
立项客户 25%
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
n 不断补充“新血 液”——新潜在客户
n 保持体形——不断将 客户向前推进
重复购买
2020/11/20
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不断将客户向前推进
待开发客户 Interactive
意向客户 10%
立项客户 25%
ü 培养长期合作关系，创造重复购买机会
n 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
2020/11/20
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第七步：重复采购/（二）推进问题
n 哪些是最容易影响他们的满意度？ n 上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？ n 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使
客?
2020/11/20
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第一步：寻找客户（三）
n 推进行动：
ü 创造销售机会
n 致胜策略：
ü 客户影响客户 ü 行业影响吸引客户
2020/11/20
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第一步：寻找客户/创造销售机会
我们不能单纯依靠公司的指引
我们必须创造更多的机会 ü 疯狗期 ü 现有的生意/睡眠客户 ü 哪些对你说“谢谢，现在不要”的人 ü 社交团体中营销 ü FRCA（亲朋好友）
n 评判方案的五个方面
ü 可靠性 ü 可信性 ü 真实性 ü 双赢性 ü 合作性
2020/11/20
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第四步：确保入围/决策链营销
n 组织购买行为的决策链
你的客户决策链是什么？
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第四步：确保入围（四）
2020/11/20
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第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
n 我们卖什么？
n 我们与竞争对手有什么不同？
n 我们凭什么在竞争中获胜？
n 如果我们的价格并不是最低，客户为什么会 买我们的产品或服务？
n 我知道客户的业务和行业吗？
n 我想好如何客户沟通了吗？
需求 vs 需要
n 需求不一定需要
n 需要背后的需求更加重要
n 重要的不是客户要买什么，而是为什么 要买？
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第二步：发现商机/创造FA
n ADAPT五分钟行销法
ü 事先情况收集 ü 利益销售（直接使用激发性问题） ü 不在电话中做Seminar
• F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)
ü 名单/目录/报纸 ü 合作单位
2020/11/20
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第一步：寻找客户（三）
n 推进行动：
ü 创造销售机会
n 致胜策略：
ü 客户影响客户 ü 行业影响吸引客户
2020/11/20
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ü 将意向客户发展成立项客户 ü 引导客户需求 ü 建立客户信任
n 主要销售对象：需求发起者/技术论证者
2020/11/20
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第三步：推动立项/（二）推进问题
n 与这家公司类似的，我们有什么成功案例？
n 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引 起对方的注意？
n 我的下一步策略是什么？
2020/11/20
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第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
n 竞争环境SWOT分析
ü 产品与利益 ü 价格与价值 ü 客户策略 ü KIT策略（Keep in touch）
2020/11/20
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第六步：交易实施（三）
n 推进行动：
ü 实施才是真正的成交 ü 利益实现才是成交的结果
n 致胜策略：
ü 利益销售 ü 使用者的支持 ü 同行案例
2020/11/20
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第七步：重复采购（一）
n 客户状态： 100% 重复采购 n 推进目标：
n 收集信息的类型
ü 公司信息 ü 产品信息 ü 行业信息 ü 客户信息 ü 供应商信息 ü 使用信息
n 收集信息的方法
ü 积极的倾听
注意力
想像
重视形体 语言
有效的倾听
鼓励购买者说
改述与复述
不做假设
2020/11/20
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第四步：确保入围/方案设计
n 基于双赢的方案设计原则
ü 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
2020/11/20
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第六步：交易实施/（二）推进问题
n 具体的实施计划是什么？ n 使用者在客户内部的影响力有多大？ n 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ n 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ n 我的Next Step策略是什么？