【经典文档】最新SPIN发问技巧

spin法则

什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。

它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。

SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。

简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。

引导式的销售，水到渠成。

以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。

发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。

最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。

撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。

也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。

伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。

愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。

针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。

客户认为最适合的，便是最治愈的。

也有人说过，得SPIN者得天下。

方法无穷尽，修行靠个人。

自古真情留不住，唯有套路得人心。

作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。

SPIN发问技巧

SPIN发问技巧在进行采访时，提出有效的问题可以帮助您获取更丰富的信息，从而进一步深入主题。

SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）是一种广泛应用的发问技巧，可以帮助采访者更好地了解被采访者的情况、问题、影响和需求，以下是一些使用SPIN技巧的方法和示例。

1. 技巧一：情景问题（Situation Questions）情景问题用于获取详细的情况描述，帮助采访者了解被采访者所在的环境和背景。

这些问题可以帮助采访者建立与被采访者的共同语言，并更好地理解其独特的情境。

示例问题：-您能给我描述一下您所在的公司/组织的背景和规模吗？-在你面临的挑战中，你是如何定义成功的？2. 技巧二：问题问题（Problem Questions）问题问题用于识别和确认被采访者所面临的问题或挑战。

这些问题有助于采访者了解被采访者面临的困难，并帮助他们进一步探索。

示例问题：-您最近面临过什么问题吗？-您在处理这个问题时遇到了什么障碍？3. 技巧三：影响问题（Implication Questions）影响问题用于了解问题对被采访者的影响。

这些问题帮助采访者探讨问题的严重性和关键性，进一步了解其对业务或个人目标的潜在影响。

示例问题：-这个问题对您的业务/团队/组织有什么潜在的影响？-如果这个问题得不到解决，您将会失去什么？4. 技巧四：需求回报问题（Need-payoff Questions）需求回报问题通过引导被采访者关注解决问题所带来的好处和收益，帮助采访者了解被采访者对解决问题的需求。

这些问题有助于构建信任和提供解决方案。

示例问题：-如果这个问题被解决了，您将会得到什么好处？-解决这个问题能帮助您实现哪些目标？在问问题时，也可以结合使用SPIN技巧，例如先提出一个情景问题，然后在基于该情景提出一个问题问题，再进一步探讨其影响和需求回报。

在使用SPIN技巧时，还需要注意以下几个方面：-技巧一定要灵活运用，根据每个采访对象的独特情况进行调整。

销售提问SPIN方法

研究结果表明
与大销售的成功密切相关能提高产品的可接受性对技术买者特别有效

第阶段：初步接触
初步接触，包括进入并开启销售会谈。
1
迅速切入主题
2 不要过早的讲出对策
3
注重问题
赢得客户的同意，给你提问的权力，进而可以进入到调查研究阶段
需求回报型问题（N）
利益
明确需求
S 情况问题
内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的问题打下基础
研究结果表明
与销售成功不成正相关；新手比老手问得多；成功人士问得不多，但是有目的；问是须小心，不要使顾客感到烦。
情况问题的注意事项
问有关顾客现状的问题太多问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点；永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走；如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，
SPIN 的提问技巧
SITUATION
背景问题
PROBLEM
难点问题
IMPLICATION S
NEED PAYOFF
暗示问题需求--效益问题
SPIN 的销售流程
收集事实、
情况型问题 (S)
信息及其
难点型问题
针背景对数难据点、
（P）
隐含需求
困难、找
内含型问题
出针不对满影响、
（I）
后果、提
出对暗策示、对买方难题
成功
－承诺购买
进展－同意一种可以使生意向前推进的行为
暂时中断－讨论断断续续但没有行动协议
没成交
－拒绝购买
（1）很注重调查和证实能力
（2）检查关键点是否都已经包括了
（3关）总结利益

SPIN技巧

挖掘客户需求的四个提问-SPIN技巧SPIN提问技巧的程序大致如下：第一问：状况性提问(S)首先，利用状况性问题（Situation Questions）（例如：先生您是做什么行业的？您购买过基金吗？）来了解和明确客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况、风险承受能力），网点营销人员透过对基本资料的搜集，为客户需求分析寻找正确的方向。

但是，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题的询问必须适可而止的发问。

状况性提问示例：您的年收入多少？您平常都做哪些投资？您有买过黄金/基金/理财产品吗？您将来这钱是不是小孩上学用？您住在哪里，离这里远吗？您是自己住，还是跟儿女住？您是在附近工作还是住在附近？您有在券商买过基金吗？第二问：问题性提问(P)营销人员会以问题性问题（Problems Questions）（如：您对收益率满意吗？您感觉这个产品风险大吗？）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起贵宾客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

问题性提问示例：您对目前投资的报酬率满意吗？您会不会觉得目前定期存款的利率太低？您会不会担心股市的波动造成本金的损失？您对现在的服务还满意吗？第三问：暗示性提问(I)营销人员会转问暗示性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，并由营销人员列出各种问题点以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

暗示性提问示例：目前投资的收益率，会对你的购房计划造成什么样的影响？目前定期存款的利率太低、通胀又高，会不会影响到你退休生活？第四问：解决性提问(N)最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，营销人员便利用解决性问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将关注点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

解决性提问示例：收益4.5%又保本的理财产品，对实现你的理财目标会不会有帮助？年收益5%且风险较低的债券，能不能实现你的退休支出规划？。

SPIN提问运用实例

本地销售旺季有周期不常有，怎样让我们本地是谈季时也能有旺季的销量？
新产品上市却不在展期，眼睁睁看着赚钱的时机溜走？我们怎样才可以把握这个机会时时更新？
现在原材料涨价，但是我们生产的产品又不能轻易长老客户的价格，老客户那里的维护挺不容易的啊！？
现在市场竞争这么激烈，是不是有很多渠道商要求您铺货啊？
某总，江苏**公司根据现在的市场变化，最近推出来了一款新的**产品，听说市场反响不错哦，您知道吗？（举案例）、
今年的行业不景气，如何使咱们的资金链不受到影响？
现在融资难度大，怎么样才能把管理、生产、营销成本合理得去控制和安排？把每一分钱都用在刀刃上！？
客户有了，新招业务员能力却跟不上，如何避免这种情况？（有新员工不能上手的情况下）
销售人员走，连带带走您的客户，我们怎样保护客户资源与信息？……（本身有/或同行有客户信息流失，或老员工变竟争同行品牌？
现在没有品牌就等于帮别人做加工厂，怎么觉得明明是个老总到最后反倒成了生产科科长？
你的产品这么多，这么好，怎么不考虑做自己的牌子？
咱们如何摆脱贴牌，做出自已的品牌？
现在**行业竞争对手那么多，市场品牌也挺多，您有没有想过，怎样更好的提升知名度和品牌？
某总，我们公司的主营产品是什么呢？
现在主要做哪块市场？/目前准备重点开发哪些区域啊?
某总，我听**公司的某总说**产品在**市场做的不错，您在那边的市场做的怎么样呢？
俗话说酒香也怕巷子深啊！您现在主要通过什么方式在做市场呢？/除了参加展会以外，您公司还在做那些推广让你的新产品在第一时间让您的客户知道？
乱世出英雄，而且现在竞争这么厉害，如果别人动的时候，咱们不动。别人……市场没有不相信眼泪，只是看谁做的更好，做的更优……
现在金融危机，融资难度加大，企业资金周转困难。现在企业要发展就不能没有钱，特别是我们中小型企业，如果资金链出现问题，到时我们拿什么周转？拿什么进原料？拿什么来还以前向银行借的贷款？

SPIN销售四类问题194个问话

“SPIN销售”四类问题194个问话背景性问题：1、马上就是年底了，咱们公司是否有------这方面的计划呢？2、咱们公司中高层管理者有多少人？3、咱们对员工培训重视吗？4、您是不是很注重学习？平时看什么书？5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？7、您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？13、您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？15、您的专业是什么？16、您是哪个学校毕业？17、您现在开什么车？18、您是哪里人？19、您的孩子多大了，是不是工作了？20、您平时喜欢玩什么？有什么爱好？21、您的衣服很漂亮在哪里买的？22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？24、项目预算的金额？25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？26、这个项目计划几年完成，周期多长？27、哪几方面是评标的主要依据？28、请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？29、希望使用什么样的产品？30、使用过同类其他产品吗？效果怎样？31、最看重、最希望这种产品的功能？32、公司对你使用这种产品的要求？33、请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合你吗？34、他们的产品哪方面的功能比我们的更好？35、多的技术指标中哪点是最重要的？36、所拥有的资源量多大？37、你目前技术上遇到什么困难？38、请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？39、我们产品在你这个项目要求中有什么地方的功能需要改进，增加？40、你觉的同类产品各有什么优缺点？41、这次采购你们最希望产品有什么特点，你认为所有厂家对这个特点满足程度如何？42、对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？有无背景？43、按照你的判断，决策者对另外几家公司有什么看法，主管技术的对另几家公司看法如何？难点性问题44、现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？45、是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？46、您在管理中遇到的最大困惑是什么？47、您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决的？48、您的销售目标完成了吗？49、您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻不到位？50、您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗？51、公司的绩效管理能做得很合理吗？52、您公司的部门与部门之间是否能够协调合作？53、公司的整体销售技能水平怎么样？54、中层管理者的管理技能怎么样？55、公司员工能否积极主动地参加培训？56、您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要原因是什么？57、公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？58、您认为您现在最大的困惑是什么？59、制约公司目前发展的因素有哪些？60、回顾一年，哪段时期是您最难忘的？能跟我描绘一下吗？61、有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培训中受到启发并得以解决，您有哪些头疼的问题，可以跟我聊一下吗？62、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如果没能达成原因是什么呢？63、不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅呢？64、假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？还需要哪些条件？65、您觉得最近员工士气高吗？为什么？66、公司的目标与远景，您的员工都清楚吗？67、如果您下达一个命令，您需要多长时间让您的每一个员工都知道，都理解？68、您认为您业绩最好的员工与业绩最不理想的员工差别在哪？69、您认为能力重要还是忠诚重要？70、你认为人才是培养出来的还是挖回来的？71、您是否遇到过很有个性的老板，您是怎么处理与他们的关系的？72、听说您公司培训做得很好，我想请教一下您都是如何做的？73、您认为您在这份工作中还想了解那些知识呢？74、员工是否对现有系统有意见？75、某公司XX系统用起来感觉效率较慢，投入产出不合理，您这里怎样？76、最近政府下了个文件，XX将成为主流，您怎么看这个问题？77、最近我们这个行业，XX出现有较多不大方便的地方，您知道吗？78、生产情况是否满意？79、如果生产发生紧张，你们会有延迟交货吗？在这种情况下，会考虑增加设备吗？80、您觉得怎样才能降低你现有的成本，提高您公司产品的市场分额？81、您现在感到最困惑的最烦恼的问题是什么？82、您觉得公司销售业绩上不去，主要问题在哪里呢？83、比较突出的是哪一块不顺手？84、与我公司合作这些年能否提出哪些需要我们公司改进的地方？怎样更能促进我们之间的进一步合作？85、目前的信息系统对您的决策起到什么支持作用？86、你对目前的供应商进货渠道有什么不满意的地方？87、对今年利润满意吗？对成本控制有哪些要求？88、现有的产品给您带来哪些利润？89、您认为对管理一家公司感觉最麻烦的是什么？90、现有系统是否对工作带来不便？91、现有X产品使用起来方便性怎么样？92、我们公司某产品是有X优势，你有何看法？93、你平时几点上班啊？94、平时经常加班吗？95、在生产旺季时，是如何安排的？96、我们的产品您有什么不满意的地方吗？97、您对现有的工作条件是否满意？98、现有系统哪些方面浪费你的劳动力及时间？99、对于服务这一块您有困惑吗？100、否关注新系统的各项性能的指标？101、旧系统对比有何优缺点？102、您这里XX指标能达到多少？103、其他公司现在系统X环节经常出现问题，您这里有吗？104、我们公司X产品能提高X环节性能，不知你们这方面目前怎样？105、您知道公司现有哪个方面反应问题较多？106、您们公司X系统不知道运行情况怎么样？107、如果我们对XX产品整改您将如何对待？108、您觉得我们的产品在技术上有什么不妥之处？109、现有系统的工作效率如何？110、现有系统维护费用是多少？111、在工程技术方面还有哪些不完善的地方吗？112、最近有比较棘手的事吗？113、对现有的产品，或系统你觉得有哪些不足？114、公司是否有购买新系统的打算？115、您知道公司现在哪些方面反应问题较多？116、你们公司X系统不知道运行情况怎么样？117、公司职员对目前状况有何抱怨及意见？118、你怎么看待我们这两家竞争公司？暗示性问题：119、到困难时，如果您的员工都不说“不可能”三个字，你觉得这样的员工好管理一些呢？120、您公司以前的培训计划是怎样安排的？121、学习是推动企业发展的一个很重要的因素，您是这么认为的吗？122、我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多久？123、您认为您的员工是不是也很希望不断学习和提升自己呢？124、哪些问题会对您公司的发展产生哪些影响？125、这些问题的存在会不会影响到您公司的效率？126、这些问题会不会影响到公司的利润，组织架构？127、这些问题的存在是否会影响到公司品牌？128、同行业的公司中是否也存在同类问题？129、我们的合作是非常符合公司发展要求的，您认为呢？130、对我们的方案，有什么其他的要求吗？131、我们的合作已经给您的技术上带来了革新，您认为呢？132、这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响？133、些问题的存在是否影响到了您的使用？134、根据您对市场的调查，您的买家主要寻求是哪种品牌价位的相关产品？135、些问题会对您自身产生哪些问题？136、您帮我这么大忙，我该怎么谢谢您呢？需求效益性问题：137、信您今天的决定一定会有助于您企业的发展，对吗？138、得出您是一个非常爱学习的人，我们的课程一定会适合你，您说是吗？139、您看这次项目还要走什么流程？140、您看您竞争对手都成为我的会员了，如果您没有参加后果会如何？141、说实话，您是一个思想非常超前的企业家，您看您选择哪类方案？142、您看500强企业都接受过的培训，我们公司引入会有什么好处？143、您觉得摸索经验困难还是学习经验困难？144、您看现在已经是年底了，咱们公司的业务情况怎么样啊？145、为什么会选择我们品牌呢？146、在国内知名品牌中，您觉得哪个品牌最适合您？147、您比较喜欢哪些国家的服装风格？148、您觉得哪个品牌的售后服务最好？149、今年最流行的色系是紫色，您看喜欢吗？150、您希望选择什么价位的服装呢？151、您多久购一次物？152、看您这么好气质，人源一定不错，跟您喜欢同风格服装的朋友多吗？153、您出差次数多吗？我们在全国各地都有专卖店。

SPIN提问技巧

SPIN技术步骤分享SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题的综合运用，通过SPIN技术，销售人员可以帮助客户发现问题，分析问题、解决问题。

SPIN技术作为销售的利器，有其自身的特点。

问题销售顾问客户S 您好，欢迎来到本公司，您需要我们为您服务吗？好啊！你以前用过什么牌子的冰箱呢？澳柯玛澳柯玛不错，最近几年上市的品牌，你使用了多长时间了？四年了。

P 那么这四年下来，整体使用方面怎样？一般，价格是比较便宜，可是耗电量大。

耗电量大，在平时的使用中产生了什么问题呢？当然是大笔的电费支出了。

除了耗电量大，您在使用时还有其他方面的问题吗？保鲜效果不够好。

I保鲜效果不好，会带来什么影响呢？我工作比较忙，通常会在周末买大量的食物放在冰箱里，可是没过一周，东西就腐烂变质了。

是啊，东西变质了肯定要扔掉，这样会使您的日常支出无谓地增加，对吗？是啊，这就是我不满意的原因，所以，后来我就干脆不在冰箱里储存东西了，工作忙我就在外面解决吃饭问题。

在外面吃饭，又会增加您的日常支出，是这样吗？是啊，在外面吃饭的花销是在家里做饭的3倍还多。

而且在外面吃饭，饭菜的卫生往往无法得到保证，这样对您的健康有什么影响呢？这也是我担心的问题，最近常常感觉自己的胃隐隐作痛。

如果您的胃真的有什么不适，需要到医院看病治疗，这应该也是一笔不小的支出吧？那是肯定的，现在看病费用都很高啊！是啊，难啊！不仅如此，它对您的工作也会有一定的影响吧？这会占用您的工作时间吧？是的，身体是革命的本钱，只有有了好身体，才有时间和精力很好地工作。

所以，您刚刚说，耗电量大，保鲜效果不好，会导致您很多无谓的支出，而且更重要的是，对您的健康和工作都会产生不利的影响。

是啊！N如果我们尝试找一些适合的冰箱来解电费支出减少，我还可以在家里吃决这些问题，对你有什么好处呢？到自己做的饭菜，身体会更健康。

身体好了，对您的工作有帮助吗当然，这样工作才会更加有劲，效率才会更高。

SPIN文档

SPIN销售法SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。

由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。

二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。

如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

SPIN 逻辑提问法

I
可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？
背景问题
难点问题
12
暗示问题
精选课件
N
其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。
S：3-4个 P：1-2个 I：3个 N：3个
精选2课4 件
24
请记住并理解
• SPIN 不是死拼（僵化的去问四种问题）而是思拼（具备逻辑的思维方式）
死拼
VoSr
思拼？
思拼是什么？
影响内心的过程，层层深入，发人深省。
精选2课5 件
25
SPIN提问逻辑
设计的逻辑
S PP I N
提问的逻辑
精选2课6 件
，如果得了大病收入中断怎么办？
（暗示）
现在看病的过程中很大一部分是自费药，这部分费用您
考虑过怎么解决吗？
（难点）
我想知道您为什么考虑先给爱人上重疾呢？理由是什么？（难点）
现在由于空气的污染、饮食、工作的压力大，身边很多年轻人却得了大病
，现在看一个大病要30万左右的费用，对你来说，风险发生时压力大呢还是
成功的会谈中，销售人员提的现状问题比失败的会谈中少，不是不问
而是不问没必要的现状问题，每一个现状问题都有目的、有偏重。
精选3课1 件
31
如何设计暗示问题
国王与钉子的故事
失了一颗铁钉，
丢了一只马蹄铁；

SPIN提问技巧上课讲义

4
SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：
➢传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做
➢SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
5
S:询问现问题
一、目的：
➢ 与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
6
P:发现困难问题
一、目的
➢ 它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。 ➢ 例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反
馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。 ➢ 例如:保险话题
2、促进转介绍的再销售 ➢ 价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进转介绍。当客户一遍一
遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象。然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做传播的作用。
13
重温SPIN流程
Situation Questions 现状问题
Need-Payoff Questions 价值问题
➢ 只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。
➢ 比方说保险话题…….
9
I:引出牵连问题（续）
二、引发客户思考更多的问题
➢ 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。

厨电产品spin发问销售技巧

SPIN发问销售技巧Spin是一种提问技巧。

在销售中，提问的目的是发掘客户的隐含需求并使之转化为明确需求。

Spin提问模式包括四种类型：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，每一种提问类型都可用来开发客户需求。

举例如下：1.Situation，背景问题，您家是多层还是高层的房子啊？住的楼层高吗？2.Problem，难点问题，当做饭高峰期的时候，楼层越高，公共排烟管道的压力越大，油烟越难排出去吧？3.Implication，暗示问题，如果因为油烟机吸力不大导致家里橱柜上都是油，头发上都是烟油味道，这样的油烟机不是您想买的吧？4.Need-payoff，需求-效益问题，如果您购买我们老板大吸力油烟机，我们可以帮您解决油烟吸不干净、排不顺畅的情况（接下来开始产品的说明）一.背景问题在成果的销售中，背景问题应用的较多，而且，没有太多经验的销售人员会滥用误用背景问题这种提问技巧。

成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问哪些没有必要的背景问题。

二.难点问题难点问题都针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。

相对于背景问题，难点问题与成功的销售联系更紧密，难点问题比背景问题对客户的积极影响更大，难点问题为生意的开展提供了很多第一手资料。

三.暗示问题在销售中，发现问题后提出对策显然是不够的。

暗示问题的核心目的是抓住潜在客户认为很小的问题放大，再放大，直到大的足以让潜在客户付出行动进行购买。

暗示问题在决定过程中，增大了隐含需求的程度。

暗示问题在那些有必要增加客户头脑中已有问题的严重程度的销售非常有用。

暗示问题对面向决策者的销售非常有用，因为决策者面对的，需要处理的都是暗示问题。

四.需求-效益问题在销售过程中，把隐含需求转化为明确需求，是销售成功的保证。

确保这一过程成功的方法主要由两种，一种是使用暗示问题并扩大问题，以便让客户感觉问题更严重。

另一种方法是使用需求-效益问题，这种问题表明了对策的积极因素，回答了解决一个问题的价值和意义，可以防止客户有不舒服的感觉。

SPIN提问

案例1:销售员：王主任，您好，我们这个城市现在越来越漂亮了,特别在晚上。

我想了解一下，关于城市照明设备，我们是如何采购的？（背景问题）客户：我们当然会考虑成本和产品质量及服务。

销售员：无论是成本、质量、还是服务都很重要，您如何考虑他们的权重？（难点问题）客户：我们首先考虑的是预算，在预算前提下，我们也想顾及产品质量和服务，但在之前的采购我们真的不太满意。

销售员：出现什么问题了？（背景问题）客户：还不是一些灯出现了问题，不亮了，销售人员也跟着消失了。

销售员：销售人员和厂家不见了，你们很烦吧？（暗示问题）客户：是啊，现在都在处理这些琐事。

销售员：这样您的一些精力也被占用，您可是有许多要事要处理的呀？（暗示问题）客户：因为这些琐事,我都没有空去运动了.销售员：如果有厂家的路灯是有品牌保证的而且有专人服务，可快速解决您的这些烦恼，是否可以帮助您走出这些日常琐事？（需求一效益问题）客户：是的，如能减少这些烦事，我们当然乐意。

销售员：从你所说的我可以看出，在预算范围内，有品牌保证有专人售后服务的方案是您想要的，对吗？（需求一效益问题）客户：是的，这是我们想要的。

（明确需求）案例2:销售人员:李主任，我们局今年在路灯采购方面有哪些安排？（背景问题）销售人员:在招标开展过程中哪些方面是您关注的？（背景问题）销售人员：在产品质量、价格、服务方面你们是如何平衡的？（难题问题）销售人员：这些问题如果没有得到有效解决，可能会导致………(暗示问题)销售人员：如此说来………对你们非常重要？（需求一效益问题）销售人员：如您所说的，在本次招标中你们讲关注的是………（需求一效益问题）SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问，启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

SPIN模式是销售的利器。

在销售中，大多数购买行为的发生都是客户的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。

实用案例SPIN话术解析及应用

实用案例SPIN话术解析及应用许多销售顾在向客户介绍产品时，客户总会带着一种防备心态，使得整个销售过程有种进行不下去的感觉。

为了帮大家消除客户内心的戒备，今天就为大家介绍一种销售技巧——“SPIN”（中文：顾问式销售）。

可能很多销售顾问并不熟悉这个词，简单来说，“SPIN”采用的是“换位思考”的方法，从而达到让消费者购买的目的。

技巧核心：通过不同问题的提问来帮助消费者挖掘产品给他带来的利益，强调这种利益给消费者带来的好处；同时也用提问的方式挖掘没有这种利益会给消费者带来什么样的痛苦。

什么是“SPIN”?SPIN是一种问答技巧，它是通过设定问答的方式和所提问题的类型来引导消费者发现需求并确认自己的需求。

每个字母缩写代表了不同的步骤：S：（Situation Question）情况性问题，背景询问：顾问式销售的第一步：获得相关材料，发现问题点。

P：（Problem Question）难点型问题，问题询问：顾问式销售的第二步：针对问题点，发掘潜在需求。

I：（Implication Question）隐喻型问题，暗示询问：顾问式销售的第三步：强化问题严重性，激发潜在需求。

N：（Need-payoff Question）需求-代价性型问题，需求确认询问：顾问式销售的第四步：交易达成。

S - 背景型问题1、您以前看过我们的车么？2、一看您就是成功人士，这车准备近期就购入吧？我猜肯定是生意越做越大，换一台新的，您是商用还是家用？3、人家不都说嘛，汽车是第二个老婆，选老婆嘛，当然要选一个称心如意的，您对您的座驾有什么要求么？（应对男性客户）4、汽车是耐用商品，您要长期使用，所以挑选一款合适您的车型对您很重要，您对汽车有什么要求么？（应对女性客户）P - 难点型问题1、一看您就是成功人士，您以前用的是什么车？2、您平时打车上班么？购车是用来代步是么？3、以前用的车型还不错吧，有什么问题么？4、一看您就是成功人士，您身边朋友都是有车一族吧？5、您家住在哪个区，工作地点和居住的地方离的远么？I - 隐喻型问题1、现在交通太拥堵了，打车很不好打，尤其雨雪天气，就更难打车了，我昨天上班打了一个小时的车都没打到，最后走回家的，您肯定也遇到过这样的事吧。

SPIN提问模式

SPIN提问模式SPIN 提问模式包括以下四个环节·背景问题·难点问题·暗示问题·需求- 效益问题SPIN 是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应于大订单销售且十分有效，是所有大客户经理必须掌握的一项专业技能。

背景问题例子：想了解关于客户个人的事情，你可能会问：1，你的意见如何？2，你考虑了多长时间？3，你决定购买了吗？4，在这个方面你的目标是多少？想知道客户生意的事情，你会问：1，你从事的是什么行业？2，这个行业的前景怎么样？3，年销售额多少？4，你公司的规模多大？想了解客户生意是如何运作的，你会问：1，目前你使用的是什么设备？2，你用他多长时间了？3，是买的还是租的？4，多少人使用它？以上问题的共同点：每一个都是在收集客户现状的事实，信息以及背景数据，因此会命名为背景问题。

研究表明：·在失败会谈中应用较多·没有经验的销售人员会滥用，误用。

一个繁忙的客户不会给销售人员提供详之又祥的个人信息。

成功的销售人员不是不提背景问题，而不是一直提毫无必要的背景问题。

难点问题什么是难点问题？例子：1，对于现在的设备你是否满意？2，你们正在用的办法有什么缺陷吗？3有没有考虑过这部设备的可靠性问题？共同点：每一个问题都是针对难点，困难，不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。

研究表明：·在成功会谈中应用的较多……特别是在小订单销售中·有经验的销售人员用的更多·难点问题比背景问题对客户的积极作用更大。

难点问题与销售经验当还很年轻没有太多经验的时候，如果买房给我提问的机会，我一定会问许多背景问题。

不悦的表情在买方的脸上一闪而过后，通常是不难烦的神态，只有这时我才会停止提问转而开始介绍产品特点。

后来，终有一天，我鼓起勇气开始提难点问题了，令我吃惊的是，这不但没有冒犯客户，反而使他们提起精神，甚至拿起笔记起笔记来。

《逻辑提问法SPIN》课件

在市场调研中的运用
背景问题（S）
难点问题（P）
了解目标市场的现状和趋势，例如“您目前使用的是哪个品牌的产品？”
发现市场痛点和未满足的需求，例如“您在使用产品时遇到了哪些不便？”
暗示问题（I）
价值问题（N）
引发市场对现状的危机感，例如“如果不解决这些问题，可能会对市场带来哪些负面影响？”
探索解决方案并强调其价值，例如“如果推出新的产品或服务，将如何解决这些问题并满足市场需求？”
通过模拟销售场景，练习运用逻辑提问法spin。
反思与改进
每次销售后，反思提问技巧，不断改进以提高效果。
02
SPIN提问法的概念
S的意思
Situation（背景）
了解客户的现状和背景，例如客户的产品、市场、竞争对手等。
提问示例
能否分享一下您目前的产品销售情况？您认为竞争对手的优势是什么？
P的意思
牌的产品？”
难点问题（P）
发现客户的困难和不满，例如 “您在使用我们产品时遇到了哪些问题？”
暗示问题（I）
引发客户对现状的危机感，例如“如果继续使用现有产品，可能会带来哪些负面影响？”
价值问题（N）
让客户意识到解决方案的价值，例如“采用我们的产品，将如何为您解决问题并带来好处
？”
在客户服务中的运用
为什么学习逻辑提问法spin
01
02
03
提高销售效率
通过提问技巧，快速了解客户需求，提高销售成功率。
增强沟通能力
逻辑提问法spin有助于提高销售人员的沟通技巧，增强与客户的有效互动。
提升销售业绩
正确运用逻辑提问法spin ，有助于实现销售目标，提高业绩。

SPIN提问法

难点问题（P）
暗示问题（I）
需求效益问题（N）
把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题。
利益
暗示问题举例
你说现在使用的窑炉维修时必须停产，那么对你们的生产有什么影响？维修服务不及时，它对员工的生产率有什么影响？如果竞争对手使用效率更高的窑炉维修技术，最终会对你产生什么结果？。。。
案例：把冰卖给爱斯基摩人
SPIN提问法
S背景问题 P难点问题 I暗示问题 N需求—效益问题
SPIN举例：
福斯贝尔是一家技术领先的窑炉耐火材料热维修和维护的公司，其技术服务的最大卖点是：窑炉的维修会在不停产的情况下进行，避免了因窑炉维修停产造成的经济损失。
收集事实、信息及其背景数据
背景问题(S)
难点型问题（P）
设计你的暗示问题根据客户的难题可能引出的困难写出3个暗示问题要问的暗示问题需求效益问题n询问提议的对策的价值重要性和意义背景问题s难点问题p暗示问题i利益使客户自己说出得到的利益和明确的需求需求效益问题丼例一种在丌停产的情况下迚行窑炉维修的技术对你们有什么帮助
Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃
询问客户面临的问题、困难、不满。
背景问题(S)
难点问题（P）
暗示问题（I）
需求效益问题（N）
目的：寻找你的产品所能解决的问题。使客户自己说出隐含的需求
利益
难点问题举例
• 你对现在的窑炉维修服务及时性是否满意？ • 你们正在使用的窑炉维修方法有什么缺陷？ • 你现在使用的窑炉维修方法在生产高峰时会带来
• 范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？（难点问题）范伟：为啥？赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。（暗示问题，把潜在的问题扩大化）。。。。。。