哥弟女装专业销售技巧培训课件

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学完本章你应该：
1、掌握销售的一般步骤 2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客 3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等 4、能实际应用销售技巧
销售技巧意味着什么：
顾客——“帮我们选到满意的商品”、 “节
约时间”…
公司——“提高公司美誉度”…
自己——能更好的为顾客服务
第二步：了解顾客的意图
察言观色——望、闻、问、切
第二步：了解顾客的意图
观察顾客,获得许多一般性的信息. 启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽 的气氛. 傾听以了解顾客的意图和需求. 向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.
顾客的三种类型
纯粹闲逛型
表现： 有的行走缓慢，谈笑风生；
有的东张西望；
让服务从“
”开
始！！
销售的流程
步骤
1 2 3 4
销售的流程售的流程
开始 准备工作 问候，营造融洽气氛 了解顾客的意图 引起顾客的注意，激发顾客的兴趣 发现顾客的原望、需求 推荐 推荐商品---FABE的销售陈述 外理顾客的问题与异议 达成达成交易 识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求 向顾客致谢
顾客的性格
随意型 ---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助； ---对商品无过多的挑剔；
待客之道 ---热情； ---关心同来的朋友、家人；
顾客的性格
习惯型 ---通常是有目的性的购买，购买过程迅速； ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响； ---对流行产品、新产品反应冷漠；
待客之道 ---留意顾客需求，适时地作货品推介；
顾客的性格类型
新专习随疑冲理 潮家惯意虑动智 型型型型型型型
顾客的性格
理智型 ---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处； ---货品知识准确；
顾客的性格
冲动型 ---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅
待客之道： ---介绍新产品及其与众不同之处； ---与其交换潮流信息；
怎样面对不同性格的顾客？
？
通过询问了解顾客的意图
开放性的询问：
这种问题不能用“是”或“不是”回答； 它的效果是鼓励顾客说话； 它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”； 通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”“为何”、“如何” 等字眼。
第一步: 开始
准备工作：
1. 积极的心态 2. 对产品100%的信心 3. 产品知识永远走在销售的前面
第一步: 开始
问候，营造融洽气氛
微笑、因为它具有强大的感染力。 与顾客进行目光的接触。 用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午 好”。 不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反 感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以 说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.” 保持一个友好而不刻板的姿态.
封闭性的询问：
这种问题只能用“是”或“不是”回答； 它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题；
它用来“获取承诺”、“控制局面”
顾客购买心路历程
注意
兴趣
联想
欲望
比较 权衡
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
信任
行动
满意
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
第三步：推荐
推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
速做出购买决定； ---喜欢购买新产品和流行产品；
待客之道： ---留意顾客需求，适时地作货品推介；
顾客的性格
疑虑型 ---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓； ---购买时犹豫不决，难以下决心； ---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；
待客之道 ---耐心、细致了解顾客的需求； ---基于需求，给予建议；
给个买“它”
的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,具有透气吸 汗及防止脚臭和霉菌的功效， 同时此材料柔软不易压缩及 变形。
冲孔增强面部的透气性
镜面皮，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保 证鞋面的柔 软性和透气 性
望；
有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观
有的爱往热闹人多处去；
应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品
顾客的三种类型
一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）
表现：
进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求；
应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适；
顾客的性格
专家型 ---认为导购与顾客是对立的利益关系； ---较强的自我保护意识； ---常以为自己的观念是绝对正确的； ---好为人师；
待客之道： ---专业的服务态度； ---尊重顾客及其观点，勿争辩；
顾客的性格
新潮型 ---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮； ---有个性、爱面子；
耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；
顾客的三种类型
胸有成竹型
表现： 目光集中、脚步清快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；
应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议
性格是---
一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的 行为方式
n n n n n n n
特性、优点、特殊利益的练习
请指出以下产品FAB：
小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（ ），防水性特别 好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（ ），所 以非常方便和安全（ ）。
中底前掌有内藏的 高弹性材料Bounse， 該彈性片的主要功 能為彈性好,且穿久 后不會凹陷
胶底为NONMARKING配方， 具有极好止滑与 耐磨性
TPU平衡 片，使前 后力更好 的传递， 及保护脚 不被扭伤
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后掌加的 为吸震材 料Cushion， 使后掌有 良好的吸 震效果