保健品销售技巧

医药保健品市场成就了一个又一个营销神话，很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业，（这个模式就是之保健品销售技巧和话术）。而对于刚起步的中小企业，如何发展？差异化的竞争方式被认为是最好的方式，只要你能够成功区别对手，你的胜算就多一些。本文主要产出保健品销售技巧和话术。

对于每一个患者，经过多年的治疗，一定有一些怨言，有一些问题，我们采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的保健品销售技巧和话术。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的，在沟通的过程中，总结了一些保健品销售技巧和话术，通过这些技巧和话术的使用，提高销售，达成目标。

保健品销售技巧和话术一、放风筝

这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失；如果追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高；线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。

保健品销售技巧和话术二、换位

换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。

保健品销售技巧和话术三、表与里

表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。

保健品销售技巧和话术四、留想头

在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。

保健品销售技巧和话术五、大范围

在这种电话行销的过程中，要想达到更高的销售，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的销售机会。

保健品销售技巧和话术六、比较

比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让患者参与进来，让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别（经过治疗，很多都没有改变），这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。

保健品销售技巧和话术七、替代法

一是用专家亲笔信代替电话沟通，此法主要是对于来信的患者，经过沟通后又反应平淡的，专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想，因为有些患者总是自己拿不定主意，这时销售人员要抓住时机，帮助他下定决心，促成购买。

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电话销售员：喂，您好。我是健康新天地栏目调理中心的，我是这里的专家主任（这是只是虚假身份的一种），我姓孟。上午来电话了是吧？是不是在广告上看了咱们的“欧米伽（3）”的广告？

顾客：怎么卖啊？得服用多长时间有效？

电话销售员：您是给谁用啊？

顾客：给我父亲用。

电话销售员：他是什么症状？

顾客：脑出血。

电话销售员：他百分百血压太高了，造成血管破裂。为啥前期没有把血压控制好呢？像这种情况，他应该每天都测量血压，血压保持在140-150都没有问题，要是达到

180 ，随时都可以导致脑出血。血压高是咱心脑血管的一个定时炸弹，随时可以导致心梗、脑梗等疾病，因为长时间血黏血稠，动脉硬化比较重了，这种情况血管80%是堵塞了。他经常吃的降压药只能单一降血压。像您父亲这种情况，已经出血了，只吃这种药物不可能降下来，因为血管已经扩到极限了，没法再扩充了。您当前要做的是要把动脉硬化解决掉，血压会自然平稳下降。欧米伽3主要就是解决高血压引起的心脏病、冠心病等慢性病。

顾客：血压降下去了，还用吃降压药吗？

电话销售员：不用了，因为降压药说白了就是扩血管的药，长时间吃这种药，血管越扩越薄，最后就破裂了。“欧米伽（3）”吸收的比较快，因为它可以清除血管内的垃圾、毒素，血栓……这样，血管就通畅了，血压自然而然就降了。

顾客：一年12盒得多少钱？

电话销售员：一年的量是4980元。

顾客：有优惠吗？

电话销售员：您在广告片上也看到现在国家扶持一部分，每天前500名打电话的患者可以申请一个补助，最高补助2000元；最低补助400元。根据你的病情和病史来订补助的金额：45岁最高补助1000块钱；如果你今年70岁左右，可以申请一个特困，最高可以补助2000块钱（这是吸引顾客的一种方式，实际上顾客大多数都会要补贴）。您父亲今年多大年龄了？

顾客：71岁。

电话销售员：71岁刚压边，最高可以申请补助2000块钱。

顾客：4000多能补助2000块钱？

电话销售员：对，今天您打电话比较早，在咱活动范围之内。

顾客：长时间服用这个药，会怎样？

电话销售员：您长时间用（降压）药，血管都堵塞了，以至于都不能动了。“欧米伽（3）”进入人体的血液内，会逐渐改善患者的状况，比如说原来肢体不能动，服用后，患者陆续可以走。

顾客：怎么订啊？

电话销售员：您留好姓名和地址，统一给您配送，送到了您再给钱就行。那我就给你订一份吧？

顾客：订一份吧。

电话销售保健品全过程

第一步：销售商不定期推出一种

保健品的“宣传片”第二步：“宣传片”名为“健康讲座”

实为“卖保健品”第三步：“宣传片”利用求健康想

治病的心理吸引老年人第四步：“宣传片”中打不进去的

“热线”只为收集信息第五步：“专家、主任”真情回访