金融产品客户需求分析及销售技巧PPT36页
金融行业的金融产品销售技巧
金融行业的金融产品销售技巧在当今竞争激烈的金融行业中，销售是金融机构获得利润和增加市场份额的重要手段。
然而，面对越来越挑剔和理性的消费者，金融产品销售人员需要不断提升自己的销售技巧。
本文旨在探讨金融行业中的金融产品销售技巧，帮助销售人员更好地开展销售工作。
1. 深入了解客户需求金融产品销售的关键是了解客户的需求和目标。
只有充分了解客户的经济状况、风险承受能力和投资偏好，销售人员才能提供最合适的金融产品。
因此，与客户进行充分的沟通和交流是非常重要的。
通过提问和倾听客户的回答，销售人员可以获取有关客户需求的详细信息，并针对性地推荐适合的产品。
2. 提供专业的建议和解决方案作为金融产品销售人员，专业知识的储备和应用是至关重要的。
销售人员需要掌握金融产品的特点、风险和收益，并能够以专业的眼光为客户提供专业的建议和解决方案。
无论是基金、保险还是理财产品，销售人员都应该通过具体的案例和数据来说明产品的价值和优势，并与客户共同制定合适的投资策略。
3. 提供个性化的服务金融产品销售人员要注重提供个性化的服务。
每个客户的需求和情况都不尽相同，因此销售人员应该根据客户的偏好和要求量身定制金融产品销售方案。
这包括产品推荐、投资组合的建立和定期的跟踪服务等。
通过个性化的服务，销售人员可以建立与客户的信任和长期合作关系。
4. 不断学习和提升金融行业在不断发展变化，销售人员需要跟随行业的脚步不断学习和提升自己的能力。
只有紧跟市场的发展趋势和变化，销售人员才能为客户提供最优秀的金融产品销售服务。
因此，不断学习并持续提升专业知识和销售技巧是必不可少的。
5. 进行合适的市场定位和市场营销金融产品销售人员需要进行合适的市场定位和市场营销。
通过分析市场和客户需求，销售人员可以确定目标市场和目标客户，制定相应的销售策略和计划。
同时，合适的市场营销手段，如广告、宣传和推广活动等，也是提升销售业绩的重要手段。
正确的市场定位和市场营销可以帮助销售人员吸引更多的潜在客户，并提升销售效果。
销售技巧消费需求PPT课件
长期合作关系
数字化销售工具应用
建立长期稳定的客户关系是现代销售的重 要目标，通过持续的服务和支持，实现客 户忠诚度和口碑传播。
利用数字化销售工具，如CRM系统、大数 据分析等，提高销售效率和客户满意度。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
针对不同消费需求的销 售技巧
善于倾听客户的需求、意见和反馈，理解他们的痛点和 期望。
提问技巧
通过巧妙的提问，引导客户发现潜在需求，同时了解客 户的预算、购买意向等信息。
ABCD
表达能力
能够清晰、准确地传达产品的特点、优势和解决方案， 以及公司的品牌和价值观。
情绪管理
保持积极、耐心的态度，善于处理客户的异议和投诉， 化解紧张气氛。
分享推荐
鼓励消费者分享产品信息和购买经 验，扩大产品的社交影响力。同时 提供推荐奖励机制，激励消费者积 极推荐给他人。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
案例分析与实践操作演 示
成功案例分享与启示
案例一
某品牌通过精准定位消费者需求，成功推出 新产品并获得市场认可。
心理因素
包括动机、认知、情感和态度 等，影响消费者的购买决策和
消费体验。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
销售技巧基础理论
销售技巧定义及重要性
定义
销售技巧是指在销售过程中，销售人员运用专业知识、经验和技能，通过与客 户的有效沟通，促进产品销售、提升客户满意度和实现销售目标的方法和手段。
金融产品客户需求分析及销售技巧
表达技巧
清晰、简洁、有逻辑地表达自己的观点和产品优势，让客户更好 地理解并产生购买意愿。
问询技巧
通过有效的问询，引导客户表达自己的需求和关注点，进一步了 解客户情况，以便提供更符合客户需求的金融产品。
客户关系维护良好
在销售完成后，销售人员还与客户保持了良好的沟通，解决了客户在使用产品过程中的问 题，提高了客户满意度和忠诚度。
成功案例二
销售技巧娴熟
该案例中，销售人员通过运用各种销售技巧，比如用优惠促 销来吸引客户付款，同时与客户保持良好的沟通，最终成功 收回账款。
客户关系维护得当
在收回账款后，销售人员还与客户保持了良好的沟通，并继 续提供专业的建议和解决方案，提高了客户满意度和忠诚度 。
行分析。
客户投资经验
了解客户对金融市场的认识程 度和投资经验，以及投资目标 和风险承受能力，从而为推荐 适合的金融产品做好准备。
客户偏好
了解客户的投资偏好，例如是 偏好高风险高收益的投资，还 是偏好稳健收益的投资，这有 助于销售人员为客户提供合适
的金融产品。
需求挖掘
投资需求
与客户深入沟通，了解他们的 投资需求和目标，例如购房、 养老、教育等，然后推荐符合
氛围
营造积极向上、团结协作的工作氛围，鼓励员工分享经验、互相学习，共同提高销售业绩。
THANKS
谢谢您的观看
失败案例一
客户需求分析失误
该案例中，销售人员没有深入了解客户的金融需求，推荐的产品不符合客户 需求，导致客户失去购买兴趣。
销售技巧运用不当
在推销产品时，销售人员没有运用正确的销售技巧，比如没有给客户留下良 好的第一印象，没有提供专业的建议和解决方案等。
金融营销课件3PPT教案
第五部分主顾异议处理技巧
❖ 四、客户异议处理技巧 ❖ 1、忽视法 ❖ 2、补偿法 ❖ 3、太极法 ❖ 4、询问法 ❖ 5、“是的……如果”法 ❖ 6、直接反驳法
❖
第26页/共53页
业
第六部分 金融产品售后服务
❖ 一、售后服务概述 ❖ （一）售后服务的重要性 ❖ 1、对公司的重要性 ❖ （1）创造利润，快速发展 ❖ （2）树立良好的品牌形象 ❖ （3）提高产品质量
❖ 5、擅于发现成为准主顾的时机。
❖
❖
❖
第7页/共53页
业
❖
❖
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 三、寻找准主顾的步骤 ❖ （一）是收集名单， ❖ （二）是筛选名单 ❖ （三）是记录信息 ❖ （四）是罗列约访名单 ❖ （五）是维护更新准主顾卡
❖
第8页/共53页
业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 四、主顾开拓的基本方法 ❖ （一）基本方法概述 ❖ 1、直接拜访 ❖ 2、连锁介绍法 ❖ 3、直邮（DM） ❖ 4、销售信函 ❖ 5、电话 ❖ 6、展示会 ❖ 7、扩大您的人际关系 ❖
第10页/共53页
业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
❖ 知识目标:
l
掌握主顾约洽技巧的内容
l
掌握主顾接触技巧的内容
l
掌握主顾销售面谈技巧的内容
❖ 能力目标:
l
能应用主顾约洽技巧约访客户
l 能应用主顾接触技巧拜访客户
l
能应用主顾销售面谈技巧与客户交谈
❖
第11页/共53页
业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
第6页/共53页
业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 二、准主顾的轮廓
银行金融产品推销的技巧与方法
银行金融产品推销的技巧与方法随着金融市场的不断发展，银行金融产品的推销成为了银行业务的重要环节。
如何有效地推销金融产品，提高销售业绩，成为了银行员工需要掌握的一项重要技能。
本文将探讨一些银行金融产品推销的技巧与方法，以帮助银行员工更好地开展业务。
一、了解客户需求，提供个性化服务银行金融产品推销的首要任务是了解客户的需求。
只有深入了解客户的财务状况、风险承受能力和投资目标，才能为客户提供个性化的金融产品。
银行员工应主动与客户交流，倾听客户的需求和意见，通过有效的问询和分析，准确把握客户的需求，为其量身定制最适合的金融产品。
二、提供全面的产品知识和专业建议作为银行员工，了解和掌握各类金融产品的特点、风险和收益是必不可少的。
只有具备全面的产品知识，才能给客户提供专业的建议。
银行员工应不断学习和更新金融产品知识，了解市场动态，掌握各类金融产品的优势和劣势。
在与客户交流时，要以简洁明了的语言解释产品特点和风险，给客户提供全面的信息，帮助客户做出明智的投资决策。
三、建立信任和稳定的关系在银行金融产品推销过程中，建立信任和稳定的关系是非常重要的。
客户对银行的信任度直接影响着其是否愿意购买金融产品。
银行员工应以诚信和专业的态度对待客户，坚持遵守道德规范，不做虚假宣传和误导客户的行为。
同时，要保持与客户的长期沟通和联系，及时回答客户的疑问和解决问题，建立起稳定的关系，增强客户的信任感。
四、灵活运用销售技巧银行金融产品推销需要灵活运用一些销售技巧。
首先，要善于倾听客户的需求和意见，不急于表达自己的观点，而是耐心倾听客户的意见，与客户保持良好的沟通。
其次，要善于利用案例和实际操作来说明产品的优势和收益，通过真实的案例给客户提供参考，增加产品的可信度。
此外，还可以利用客户的心理需求，如安全感、成就感等，来推销金融产品，使客户产生购买的欲望。
五、不断提升自身的销售能力银行金融产品推销是一项需要不断学习和提升的技能。
银行员工应不断提升自身的销售能力，通过参加培训和学习，了解市场动态和行业趋势，掌握先进的销售技巧和方法。
银行产品销售技巧与沟通方法
银行产品销售技巧与沟通方法随着金融业的不断发展，银行产品销售已成为银行业务的重要组成部分。
如何提高销售效果，增加客户满意度，成为银行销售人员需要思考和掌握的技巧与方法。
本文将从客户需求分析、沟通技巧和销售策略三个方面探讨银行产品销售的技巧与沟通方法。
一、客户需求分析银行产品销售的第一步是了解客户的需求。
只有了解客户的需求，才能提供合适的产品，满足客户的期望。
为了更好地了解客户需求，银行销售人员可以通过以下几种方式进行分析。
首先，通过面对面的沟通与交流，银行销售人员可以直接与客户接触，了解客户的具体需求和关注点。
在这个过程中，销售人员应注重倾听，积极引导客户表达自己的意见和需求，确保真正理解客户的期望。
其次，利用现代科技手段，银行销售人员可以通过数据分析和市场调研等方式，深入了解客户的消费习惯和偏好。
通过对客户的消费行为和历史记录进行分析，银行销售人员可以更准确地判断客户的需求，提供个性化的产品推荐。
最后，与客户建立长期的信任关系，也是了解客户需求的重要途径。
银行销售人员应该注重与客户的沟通和互动，建立良好的客户关系。
通过与客户的深入交流，销售人员可以逐渐了解客户的需求，并提供更好的解决方案。
二、沟通技巧在银行产品销售过程中，良好的沟通技巧是非常重要的。
只有通过有效的沟通，销售人员才能更好地与客户建立联系，了解客户需求，提供合适的解决方案。
以下是几种常用的沟通技巧。
首先，要注重倾听。
倾听是沟通的基础，只有真正倾听客户的需求和意见，才能更好地回应客户的期望。
在与客户交流时，销售人员应保持专注，不要打断客户的发言，积极倾听客户的意见。
其次，要善于提问。
通过提问，销售人员可以更深入地了解客户的需求和关注点。
在提问时，销售人员应注意问题的开放性和针对性，以引导客户更详细地表达自己的需求。
另外，要注重语言表达的清晰和简洁。
银行产品涉及的知识和术语较多，销售人员应尽量用简单明了的语言进行解释和说明，避免给客户造成困扰。
金融产品客户需求分析及销售技巧(PPT36页)
生理需要 衣食住行
安全需要
在此人是社会的一员，需要友谊和群 体的归宿感，人际交往需要彼此同情、 互助和赞许。添加说明
心理及物质需求： 如，如不受盗窃的威胁，预防危险事 故，职业有保障，有社会保险和退休 基金等。
投资者的需求
获求
HOW ？
当然是通过交流
问哪些问题更能了解客户？
tips：
1.多听少说，我们的目的仅是了解。 2.多开口，广撒网。 3.是的，CRM。
你了解了客户？
但
你了解自己吗？
我们是卖方 卖什么？——金融产品
优势
劣势
机会
威胁
SWO T
S.W.O.T分析
SWOT
是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机 会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、 外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺 陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面 加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实 现的目标。
四、需求回馈性问句（Needs-Payoff Question） 定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对 客户的重要性。 目的： 1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要 2.创造客户自我承诺的过程 3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望 话术例句： 1.如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标 会不会有什么样的帮助？ 2.一个年收益率8%且风险较低的投资品种，对您的车贷、房 贷会不会很重要？
谢谢大家！
劣势
•曾经出现的净值亏损情况，并究其原因。
•有形资产、无形资产、人力资源、组织资产。
•业内竞争力
W
分析对象面临的潜在机会
机会
金融从业人员的金融产品销售和客户关系管理技巧
金融从业人员的金融产品销售和客户关系管理技巧一、前言金融从业人员在金融产品销售和客户关系管理方面扮演着重要的角色。
他们需要具备一定的专业知识和技巧，以有效地进行销售和管理，从而提升客户满意度和业绩。
本文将重点探讨金融从业人员应具备的金融产品销售技巧和客户关系管理技巧。
二、金融产品销售技巧1.了解客户需求在销售金融产品之前，金融从业人员应该充分了解客户的需求。
通过与客户进行有效的沟通，了解他们的财务目标、风险承受能力以及投资偏好，从而为客户提供最合适的金融产品。
2.产品知识储备金融从业人员应对所销售的金融产品进行充分的了解和学习。
他们需要了解产品的特点、收益风险特征以及适用对象，并能够清晰地向客户解释这些内容。
只有具备了扎实的产品知识，金融从业人员才能更好地销售金融产品。
3.利用案例和数据在销售金融产品时，金融从业人员可以使用案例和数据来支持自己的销售观点。
通过真实的案例和有力的数据，他们可以向客户展示产品的优势和收益，提升客户的购买意愿。
4.个性化推荐每个客户都有不同的需求和风险偏好，金融从业人员应根据客户的特点进行个性化的推荐。
只有真正了解客户的需求，金融从业人员才能向客户提供最适合的金融产品，提升销售成功率。
三、客户关系管理技巧1.建立信任关系金融产品销售和客户关系管理的基础是建立信任关系。
金融从业人员应通过专业的态度和高效的服务，树立客户对自己的信任感。
只有与客户建立了良好的信任关系，金融从业人员才能更好地进行产品销售和管理。
2.定期沟通与客户保持定期的沟通是客户关系管理的重要环节。
金融从业人员应该主动与客户联系，了解他们的最新需求和反馈，并及时提供相应的服务和支持。
通过建立密切的沟通渠道，金融从业人员可以更好地管理客户关系，及时解决问题。
3.关怀和回访金融从业人员在销售金融产品后，应关心客户的投资情况，并定期进行回访。
通过关怀和回访，金融从业人员可以了解客户的满意度和需求变化，从而根据客户的反馈调整自己的销售和管理策略。
金融从业人员的金融产品知识和销售技巧
金融从业人员的金融产品知识和销售技巧金融行业作为现代社会重要的经济活动之一，金融从业人员的金融产品知识和销售技巧对于其个人职业发展和行业发展具有至关重要的意义。
本文将从金融产品知识和销售技巧两个方面，讨论金融从业人员应具备的能力和技巧，以推动金融行业的健康发展。
一、金融产品知识金融从业人员首先需要全面了解各类金融产品的特点、风险和运作机制。
他们应该熟悉不同类型的金融产品，如股票、债券、基金、保险等，了解各类产品的投资特点和回报期望，以便为客户提供合适的投资方案。
同时，金融从业人员还应了解各类金融产品的法律法规和宏观经济政策，及时掌握行业动态，以便为客户提供准确的信息和建议。
二、销售技巧1.客户需求分析金融从业人员首先需要与客户进行充分的沟通和了解，准确把握客户的风险承受能力、投资目标和时间偏好等。
通过对客户的需求进行分析，金融从业人员可以为客户提供量身定制的金融产品和投资建议，增加销售成功的机会。
2.产品展示与解释金融从业人员需要掌握良好的产品展示和解释技巧。
他们应该清晰地向客户解释各类金融产品的特点、风险和回报，同时重点突出产品的优势和与客户需求的匹配度。
对于复杂的金融产品，金融从业人员应提供简明扼要的说明，避免术语和专业名词的过度使用，确保客户能够充分理解。
3.风险提示和规避金融从业人员需要识别和评估各类金融产品的风险，并向客户作出风险提示。
他们要向客户说明金融产品可能面临的风险，并提供相关的风险管理建议。
同时，金融从业人员还需要了解并遵守相关的法律法规，确保产品销售的合规性。
4.售后服务金融从业人员需要提供全面的售后服务，并与客户保持良好的沟通和关系维护。
他们应及时向客户提供产品的运行情况和业绩报告，并协助客户进行投资组合的调整和优化，以实现客户的长期投资目标。
金融从业人员还应积极回应客户的投诉和问题，并及时解决。
结语金融从业人员应全面掌握金融产品知识和销售技巧，以提供专业、合规和高效的服务。
商业银行的金融产品销售技巧
商业银行的金融产品销售技巧在竞争激烈的金融市场中，商业银行作为金融服务的提供方，销售金融产品成为其重要的经营策略之一。
为了在市场中取得竞争优势，商业银行需要运用有效的销售技巧来吸引客户、提升销售额。
本文将从不同方面探讨商业银行的金融产品销售技巧，帮助商业银行更好地开展金融产品销售。
1. 建立客户信任客户信任是商业银行金融产品销售的基石。
信任可以通过提供诚信、专业的服务和有益的建议来建立。
银行员工需要注重沟通技巧，倾听客户需求，理解客户的金融目标和风险承受能力。
同时，银行员工还应该展示专业知识和经验，以增加客户对银行的信任度。
2. 产品定位和差异化商业银行销售的金融产品种类繁多，为了提高销售效益，银行需要对产品进行明确的定位，确定目标市场，并开发与目标市场需求匹配的金融产品。
此外，银行还需要通过差异化策略，使自己的产品在市场上具备竞争优势。
例如，通过提供定制化的金融产品或附加值服务，满足不同客户群体的需求。
3. 优化销售渠道随着科技的发展，线上渠道成为商业银行金融产品销售的重要途径之一。
银行需要不断优化线上渠道，提供方便、高效的用户体验，以吸引更多的客户使用线上渠道购买金融产品。
同时，传统的线下渠道也不能忽视，银行员工需要具备良好的销售技巧，通过线下渠道与客户进行深入交流，并提供个性化的销售服务。
4. 有效的市场营销市场营销是商业银行金融产品销售的重要手段之一。
银行需要通过市场调研和分析，了解目标客户的需求和偏好，制定相应的市场营销策略。
在市场推广过程中，银行可以采用多种方式，如广告宣传、促销活动、公关等，增加银行品牌的知名度和美誉度，提高金融产品的销售量。
5. 建立客户关系管理客户关系管理是商业银行金融产品销售的重要环节。
银行员工需要将销售过程中收集到的客户信息进行有效管理，并保持与客户的持续沟通和联系。
通过营造良好的客户体验，银行可以增加客户的忠诚度和粘性，进而增加金融产品的销售额。
6. 经常培训和提升员工能力商业银行的员工是金融产品销售的主力军，他们的能力和素质直接影响银行的销售业绩。
金融产品客户需求分析及销售技巧概要
知识 Knowledge
态度 Attitude
业务角色
你的业务风格
要有效地开拓、建立、维护和服务一个客户，你在整个营销过程中需要根据所遇到 的不同情况，可能需要扮演四个不同类型的角色 大 使：与他人保持良好关系的亲善代表。 倡 导 者：非常有说服力地表明自己的公司可以提供的产品/服务 执 行 者：高效的业务组织者，保证工作按时动作。 业务顾问：业务方面的专业顾问，工作帮助客户发现和满足他们的需求，分 析和解决客户的业务问题。
问哪些问题更能了解客户？
三、暗示性问句（Imlication Question）
定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提 出问题。
目的： 1.加深问题对客户造成的困扰 2.营造我们对客户问题的关切 话术例句： 1.目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成什么样 的影响？
问哪些问题更能了解客户？
知识
及系统的了解。
你做事情的方法、步骤，以及通过努力达到目标的能力。如：应变、沟通、 协调、人际关系、思维与领悟、计划与行动等。 态度 你是一个怎样的人。如：是否了解事情的重要性及其带给个人的好处，是 否具有应对环境变化的经验，是否公正诚实、忠诚、平易近人。
技巧 Skills
技巧
这三项素质都是同等重要的！ 并总体构成你的专业形象！
高
低
在现代销售环境中，你都应该扮演“业务顾问”的角色。正是这样一种站在客户立场的“需求满足”、 “解决问题”的角色，使你显得与众不同。当然，有些时候，你也需要扮演其他的角色，来实现整个销售过程中 的某个特定环节的销售目的。 真正的专业销售人员能够因人而异地扮演销售角色。但请记住，其他角色的任务一旦完成，你必须坚持 回到业务顾问的角色来。
销售技巧如何利用客户需求分析指导销售策略
销售技巧如何利用客户需求分析指导销售策略在销售领域，客户需求分析是制定销售策略和增加销售额的重要工具。
通过深入了解客户的需求和期望，销售人员能够更好地满足客户要求，提供符合其需求的产品或服务。
本文将讨论销售技巧如何利用客户需求分析指导销售策略的重要性和方法。
一、了解客户需求分析的重要性客户需求分析是指通过细致的调查研究，了解客户的喜好、偏好、购买习惯以及需求等方面信息的过程。
这种分析对于销售人员和企业来说都非常重要，具体有以下几个方面的意义：1. 提高销售效率：通过客户需求分析，销售人员可以了解客户的需求，从而准确地推销合适的产品或服务，提高销售效率。
2. 增加客户满意度：了解客户需求可以确保销售人员提供客户真正需要的产品，满足客户的期望，从而增加客户的满意度。
3. 增强市场竞争力：客户需求分析还可以帮助企业了解市场需求和竞争对手的情况，有针对性地制定销售策略，从而增强企业的市场竞争力。
二、客户需求分析的方法1. 调研和观察：销售人员可以通过开展市场调研和观察，收集客户的信息。
例如，可以通过问卷调查、电话访谈等方式，了解客户的购买动机、偏好和需求等方面的信息。
2. 建立客户档案：销售人员可以通过建立客户档案，详细记录客户的基本信息、购买习惯、投诉意见等，以便后续分析和应对。
3. 提问和倾听：在与客户交流的过程中，销售人员应倾听客户的需求和意见，并提出相关问题以获取更多的信息。
通过与客户建立良好的沟通，销售人员能更好地把握客户的需求。
4. 利用数据分析工具：现代技术的发展使得销售人员可以利用数据分析工具进行客户需求分析。
通过对销售数据、市场数据和客户数据等进行分析，可以更全面地了解客户需求，并从中获取有价值的信息。
三、利用客户需求分析指导销售策略客户需求分析的结果可以直接指导销售策略的制定和实施。
以下是几个关键的方面：1. 市场定位：通过客户需求分析，销售人员可以了解市场的需求和趋势。
根据这些信息，企业可以调整自身的定位，确定目标市场，并制定相应的销售策略。
金融行业销售技巧
金融行业销售技巧随着金融行业的快速发展，金融产品的销售竞争也日益激烈。
作为金融销售人员，掌握一定的销售技巧是非常重要的。
本文将介绍几种在金融行业中常用的销售技巧，帮助销售人员更好地开展业务。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功销售的基础。
销售人员应该主动与客户建立良好的沟通，了解他们的财务目标、风险承受能力以及对金融产品的需求。
只有真正理解客户的需求，销售人员才能为其提供合适的产品解决方案，增加销售成功的机会。
二、建立信任关系金融行业是一个信息相对不对称的领域，客户对销售人员的信任程度直接影响着是否进行交易。
因此，销售人员应该以诚信为基础，始终以客户利益为先，保持良好的职业道德和专业素养。
通过与客户建立亲近的关系，听取他们的意见和担忧，并提供专业的建议，销售人员可以逐渐赢得客户的信任，增加销售的机会。
三、提供个性化解决方案每个客户都有自己的财务状况和需求，销售人员应该根据客户的特点提供个性化的解决方案。
这意味着销售人员需要对产品的特点和优势有深入的了解，并根据客户的需求进行匹配。
通过提供个性化解决方案，销售人员可以增加产品的吸引力，提高销售成功的概率。
四、充分展示产品优势金融产品的竞争非常激烈，销售人员应该充分了解自己所销售的产品，并能够清晰地向客户展示产品的优势。
在产品介绍中，销售人员应该重点强调产品的特点、风险收益特征以及与其他产品的比较优势，以吸引客户的兴趣并提高销售的机会。
五、耐心倾听和解决客户疑虑客户在购买金融产品时通常会有一些疑虑和顾虑，销售人员应该耐心倾听客户的问题，并提供准确和有针对性的解答。
在解答问题时，要以客户为中心，用简单明了的语言解释复杂的金融概念，消除客户的疑虑。
只有当客户的顾虑得到有效解决，销售人员才能更容易促成交易。
六、建立持久关系金融产品销售不仅仅需要瞬间的交易，更重要的是建立长期的持久关系。
销售人员应该在交易完成后与客户保持联系，及时提供后续服务和产品更新的信息。
金融销售成功的秘诀了解客户需求
金融销售成功的秘诀了解客户需求金融销售成功的秘诀——了解客户需求在金融销售领域，了解客户需求并提供满足其需求的产品和服务是实现销售成功的关键。
通过深入了解客户的独特需求，销售人员能够与客户建立互信关系，并为其提供有针对性的解决方案。
本文将介绍几个成功了解客户需求的秘诀，帮助金融销售人员提高销售效率和客户满意度。
一、主动倾听客户在销售过程中，主动倾听客户是了解客户需求的重要途径。
销售人员应该给予客户足够的时间来表达他们的意见和需求，同时要专注倾听，避免打断或抢话。
通过倾听客户的问题、关注和痛点，销售人员能够发现客户真正需要的产品和服务，从而针对性地提供解决方案。
二、提出明确的问题为了更好地了解客户需求，销售人员应该提出明确、具体的问题。
这些问题应该涵盖客户的背景信息、目标、需求和痛点等方面。
通过精确的提问，销售人员能够获取到更多有用的信息，为客户提供确定性和可行性更高的方案。
三、进行深入交流与客户建立深入的交流可以帮助销售人员更好地了解客户需求。
不仅要问问题，还要借助有效的沟通技巧，引导客户详细描述他们的需求。
销售人员可以使用开放性的问题，鼓励客户付出更多的回答，并通过穷追猛打法等技巧挖掘客户潜在的需求。
通过与客户的深入交流，销售人员能够提供更具价值的解决方案，并不断提升销售技巧。
四、综合客户反馈销售人员应该将客户的反馈视作宝贵的资源，及时归纳总结和分析反馈数据。
通过综合客户的反馈，包括口头和书面形式，销售人员可以更加了解客户对产品和服务的评价，发现其中的问题和不足之处。
及时调整并改进销售策略和产品设计，满足客户的期望和需求。
五、建立客户关系管理系统为了更好地了解客户需求，建立有效的客户关系管理系统是必要的。
通过系统化地记录客户信息、需求和交流记录，销售人员可以更方便地查找和分析数据，了解客户的历史和发展趋势。
这不仅有助于销售人员为客户提供个性化的解决方案，还能够加强客户关系管理，提高客户忠诚度和满意度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
资产
从事行业、年收入、储蓄投 资比……
投资能力
历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户 适应的情况……
OR
风险承受能力
期待的回报率、能接受 的投资价值下跌、有无 保险投资……
除了实力
需求 我们还需要了解
马斯诺需求理论
自我实现需要 尊重需要
社交需要
包括要求受到别人的尊重 和自己具有内在的自尊心。
问哪些问题更能了解客户？
三、暗示性问句（Imlication Question） 定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带 效应提出问题。 目的： 1.加深问题对客户造成的困扰 2.营造我们对客户问题的关切 话术例句 1.目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成 什么样的影响？
问哪些问题更能了解客户？
生理需要 衣食住行
安全需要
在此人是社会的一员，需要友谊和群 体的归宿感，人际交往需要彼此同情、 互助和赞许。添加说明
心理及物质需求： 如，如不受盗窃的威胁，预防危险事 故，职业有保障，有社会保险和退休 基金等。
投资者的需求
获利增值
需求
分散投资
避险保值 其他需求
HOW ？
当然是通过交流
问哪些问题更能了解客户？
tips：
1.多听少说，我们的目的仅是了解。 2.多开口，广撒网。 3.是的，CRM。
你了解了客户？
但
你了解自己吗？
我们是卖方 卖什么？——金融产品
优势
劣势
机会
威胁
SWO T
S.W.O.T分析
SWOT
是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机 会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、 外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺 陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面 加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实 现的目标。
四、需求回馈性问句（Needs-Payoff Question） 定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对 客户的重要性。 目的： 1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要 2.创造客户自我承诺的过程 3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望 话术例句： 1.如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标 会不会有什么样的帮助？ 2.一个年收益率8%且风险较低的投资品种，对您的车贷、房 贷会不会很重要？
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
3
谢谢
消除隐患，确保安全，保障稳定，促 进发展 。20.10.120.10.1Thurs day, October 01, 2020 人民消防人民办，办好消防为人民。14:31:4314:31:4314:3110/1/2020 2:31:43 PM 做好安全工作，树立企业形象。20.10.114:31:4314:31Oct-201-Oct- 20 绊人的桩不在高，违章的事不在小。14:31:4314:31:4314:31Thursday, October 01, 2020 人人保安全，家家笑开颜。20.10.120.10.114:31:4314:31:43October 1, 2020 每项振作求质量，产品质量有保障。2020年10月1日 下午2时31分20.10.120.10.1 人人有专职，工人有程序，检查有标 准，做 好留证 据。2020年10月1日星 期四下 午2时31分43秒14:31:4320.10.1 由前至后一条拉，从上到下一条心。2020年10月下 午2时31分20.10.114:31October 1, 2020 创名牌、夺优质，全厂员工齐努力。2020年10月1日 星期四 2时31分43秒14:31:431 October 2020 质量放松,劳而无功.安全发展，国泰民 安。下 午2时31分43秒下午2时31分 14:31:4320.10.1 读安全书，做安全人。体系有效运行 ，销售 蒸蒸日 上。20.10.120.10.114:3114:31:4314:31:43Oc t-20 同心协力，提高品质。2020年10月1日 星期四 2时31分43秒 Thursday, October 01, 2020 质量是制造出来的，而不是检验出来 的。20.10.12020年10月1日星 期四2时31分43秒20.10.1
指分析对象超越其竞争对手
的能力
•技术技能优势：对于今金融产品主要是其绝对收
益能力
优势
•有形资产优势：规模实力资金实力
•无形资产优势：品牌实力、公司文化、人脉等
•人力资源优势：基金经理、投研团队 •组织体系优势：高效稳定的管理能力、完善的信
息系统
S
•竞争能力优势：发行频率、收益率等等
指分析对象缺少或做的不好的东西 或指某种会使其处于劣势的条件
劣势
•曾经出现的净值亏损情况，并究其原因。
•有形资产、无形资产、人力资源、组织资产。
•业内竞争力
WLeabharlann 分析对象面临的潜在机会机会
• 新产品 • 新市场 • 扩张趋势 • 新的管理团队 • 新的投研团队
O
在分析对象外部对分析对象的盈利能力及市 场地位构成威胁的因素
威胁
•新竞争对手
•新替代产品
•市场环境、政策环境
T
知己知彼 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
3
政策优惠、费用优惠
客户的钱不是天上掉下了的，能省 则省
总有一款产品 适合你
用数据说话 排名说明问题
参考大盘，
对于投资不利的客户跑 赢大盘有一定的吸引力
择机入市 现在正是时候！
分散投资，摊薄风险
除此之外还有很多……
知己知彼 百战不殆
一、情景性问句（Stuation Question） 定义：了解客户现状、背景的发问 目的： 1.搜集客户信息 2.设定与客户的对话方向 3.找寻提问进一步问题的机会 话术例句： 1.您的年收入多少啊？ 2.平常都坐哪些投资？ 3.短期想达成的理财目标？
问哪些问题更能了解客户？
二、探究性问句（Problem Question） 定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题 目的： 1.发掘客户的隐藏性需求 2.引发客户正是困难的存在 3.展现我们对客户问题的了解 话术例句 1.你对目前的报酬满意吗？ 2.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低？ 3.你会不会担心股市的波动造成本金的损失？
金融产品的客户需求分析及销售技巧
华创证券·基金研究小组
content
知彼知己 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
3
知彼知己 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
3
我们的买方
对于客户，我们需要了解什么？
对于客户，我们需要了解什么？
实力
实力主要包含以下三方面 资产 投资能力 风险承受能力