某集团房地产产品标准化手册(营销篇)
保利研发中心：保利地产天悦系品牌标准化指导手册
目录前言第一篇规划（一）入口空间序列第二篇园林（一）入口空间-大门样式（二）入口空间-入口结合会所设置（三）入口空间-入口独立设置（四）装饰构筑物提炼第三篇建筑（一）立面固化-头部（二）立面固化-标准层（三）立面固化-基座第四篇室内（一）精神空间固化（二）会所配置固化（三）大堂固化第五篇部品（一）logo运用固化前言为贯彻落实保利地产天悦系品牌标准化落地，制定《保利地产天悦系品牌标准化指导手册》，以指导各子公司落实品牌标准化各项要求。
本册分为五大部分，用于指导天悦系产品设计：（一）规划篇：对天悦系产品入口空间序列进行统一，规定入口序列中所需采用的空间及景观配置（如水景、广场、大堂），同时对各项配置进行标准化要求，提升客户对在归家途中，对天悦的感知力。
（二）园林篇：对小区门头样式、入口流线组织进行固化，并对区内部分客户较为敏感的视觉及体验性要素（如水池装饰物、架空层、中心草坪）进行标准化控制，强化客户对天悦品牌的感知力。
（三）建筑篇：通过对重点（或全部）楼栋的头部、身段、基座、门头的标准化控制，增强天悦系不同项目之间的协调性，利于品牌影响力的传播。
（四）室内篇：对小区精神空间、会所所需配置的功能及室内大堂（地上和地下）空间进行了标准化控制，为习惯天悦系的客户，营造一种归家的感觉。
（五）部品篇：主要对天悦系“蝙蝠纹”logo的运用，进行了标准化控制，重复的logo运用，利于增强天悦系品牌在客户心中的印象。
本册条文适用于保利地产所有天悦系项目，文中所明确的必配部分，应在项目中强制执行，原则上不作修改。
选配部分应在本册及相应附件规定的条件下，按需自行选择执行。
本分册条文是根据我司品牌标准化的要求下进行制定，在具体项目落实的过程中，应先满足国家及地方现行有关规范及标准的相关规定。
保利地产天悦系品牌标准化指导手册研发中心图示备注3.前区广场兼做落客区设置，短边不应小于7m ，保证可以双车道通车。
4.入口大堂具体样式不限，形状规整，强调中轴仪式感,图示选型可作为参考：（1）横向轴线：进入后，精神空间位于正中，辅助功能位于左右两侧（2）纵向轴线：进入后，精神空间位于正中，辅助功能位于南北两侧5.配置精神空间，位于大堂轴线上，尺寸不小于8m*8m ，具体做法参见室内部分ab广场/落客区a （短边）≥7m≥8m≥8mD ≥8m Option 1Option 2Option 1（广州保利天悦）Option 2（南京保利天悦）图示备注“莫奈睡莲”装饰物（南京保利天悦）10.水池装饰物：统一为“莫奈睡莲”，同一IP的不断重复，有助于强化品牌形象，样式参考南京天悦11.架空层：设置架空层，将会所的部分功能从建筑中解放出来，通过室外、半室外空间来形成社区共享的泛会所。
某房地产销售手册
万科•蓝山销售手册（第一版）广州市万科房地产有限公司目录第一部分：地理位置第二部分：发展商简介第三部分：周边规划第四部分：周边配套第五部分：小区规划第六部分：工程资料第七部分：物业经管第八部分：板块竞争对手分析第一部分：地理位置的高尚居住片区。
资料提供：李键第二部分：发展商简介万科集团在广州的发展是万科集团珠三角战略布局中的关键核心之一，因此实现健康快速发展是公司近3“定义岭南新生活”的企业宗旨，致力于在广州本土文化和国际化之间寻找契合点，为广州人打造理想的生活家园，引领积极健康的现代岭南生活方式，并以“新锐”、“前卫”的建筑作品，促进广州市的住宅设计及产品质量提升。
万科集团拥有强大的产品研发力量，顶级的战略供应商网络、出众的质量保证体系，所有这些构成万科在广州住宅产品的独特魅力。
广州万科公司并将延续与发扬万科集团的优秀企业价值观与文化，让“健康丰盛人生”理念在工作与生活中获得延展。
伴随着一个新的职业经理团队的逐步壮大，广州万科公司将带给广州房地产市场新的活力。
广州万科大事记☐2002年11月29日，万科成功竞得南海黄岐区泌冲岗地块国有土地使用权。
工程的最终落定，拉开了万科进军广州的序幕。
☐2003年5月王石董事长成功登顶珠峰，5月28-30日广佛深三地媒体赴成都参加欢迎仪式☐2003年 6月，广州万科与合作方就南湖工程土地使用权转让正式签署协议，布下万科正式进入广州的第一枚棋子。
☐2003年8月，万科地产与合作方在黄埔区区政府举行“广州市黄埔区大沙地工程签约仪式”。
☐2003年8月万科四季花城正式开工。
☐2003年10月，以“您好，广州”为主题，以户外广告牌、公关活动、互联网等为传播手段，正式开始万科品牌在广州地区的全面推广。
☐2004年1月8日，深圳万科、广州万科、中山万科、东莞万科四地联动，在广州东方宾馆举行“万科地产华南万客会成立酒会”，华南万客会正式成立并全面启动。
☐2004年3月10日，“万科集团2003年业绩发布暨发展战略说明会（广州专场）”在广州东方宾馆举行。
某大型房地产集团售楼手册(18000多字)
摩登COM销售工作手册1.销售人员基本要求1.1礼仪服饰●服饰◇销售人员的服装应该落落大方。
具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋（无带之鞋），不穿鞋跟过高之鞋等等。
◇销售人员打扮应该符合自己身份。
不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。
不佩带引人争议的首饰。
◇总之，严格按照白领身份要求自己。
●言谈举止◇讲话声音、语调要适中。
◇态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否定客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。
◇无论何时，包括与同事讲话或接听，要面带微笑。
◇。
打的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打。
打的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。
打注意时间，私人做到简短，不可旁若无人，喃喃私语。
接应迅速：在铃响2-3声一定抓起话筒。
◇行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。
不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。
●社交礼貌◇与客户交谈时，目光应注视讲话者。
◇应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。
◇进、出门时应主动开门，请客户先行。
◇与客户道别时，应站立在门口（或分手处）目送客户远去（或上车）。
1.2工作纪律◇严格遵守工作时间。
◇报纸仅限于在中午休息时间阅读（如果想看报，请早晨提前到销售中心）。
◇在销售中心禁止吃任何食品（休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣）。
◇认真登记《客户记录》和《销售记录》。
◇有事必须请假，获准后方可离开或暂不到岗。
1.3工作原则◇客户至上。
为客户提供最周全的服务，要用心售房。
要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。
如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。
某房地产集团营销管理手册
xxxx房地产集团营销管理手册四、营销管理类1、营销管理工作规定――――――――――――――――――――2372、商业地产管理实施办法（试行）――――――――――――――2493、房地产营销管理系统使用管理规定―――――――――――――252xxxx置业集团有限公司营销管理工作规定第一条为进一步建立健全xx置业集团营销管理体系，加强营销管理执行力度，提升营销各环节工作水平，特制定本规定。
第二条营销合作专业机构的确定1、营销合作战略库的建立各类营销合作专业机构主要包括市调公司、策划公司、销售代理公司、营销顾问公司、广告推广公司等。
上述专业机构的确定，由置业集团营销部牵头组织建立集团战略合作营销专业机构信息库，并定期更新。
2、营销合作专业机构比选确定各项目公司主要营销合作专业机构应在战略合作信息库中选择，特殊情况须报批。
置业集团营销部牵头组织，项目公司参加，对营销专业机构单位进行筛选，提出备选单位（不少于三家），做为营销专业机构比选单位（《营销专业机构推荐审批表》见附表1）。
置业集团公司相关部门、项目公司共同组成比选评审会，对各专业机构的成果、费用综合评审，并据此评出预选营销专业机构，报置业集团总经理批准（《营销专业机构预选单位审批表》见附表2）。
对已经合作的营销专业机构，依据业绩、专业能力、销售团队管理、合作服务等情况由项目公司每季度进行综合评价，报置业集团营销部备案，作为对营销专业机构考评和定期更新的依据（《营销专业机构评审意见反馈表》见附表3）。
3、各项目公司在当地选择合作的媒体发布公司、销售物料制作公司等，由各公司自行考察确定，签订合作合同的同时，报置业集团公司备案。
第三条市场调研和产品定位策划由置业集团营销部牵头，组织项目公司、营销专业机构成立产品定位策划专项组。
置业集团设计部、财务经营部、工程管理中心、商业地产中心配合，提出项目市场分析、开发销售策略和销售时序计划，确定各期物业开发规模、物业品种及配置比例、产品类型和配置建议（包括户型面积配置比例）、建筑风格建议、预计销售价格、预计目标成本、经营收益分析等，形成市场和产品定位策划报告，报置业集团总经理批准后实施。
房地产销售与交易标准化操作手册
房地产销售与交易标准化操作手册第一章：房地产销售与交易概述 (2)1.1 房地产销售与交易基本概念 (2)1.2 房地产销售与交易流程 (3)第二章：市场调研与分析 (4)2.1 市场调研方法 (4)2.2 市场分析指标 (4)2.3 市场调研报告撰写 (4)第三章：产品策划与包装 (5)3.1 产品定位 (5)3.2 产品策划 (6)3.3 产品包装 (6)第四章：销售策略与团队建设 (6)4.1 销售策略制定 (6)4.2 销售团队组建 (7)4.3 销售团队培训与激励 (7)第五章：客户拓展与维护 (8)5.1 客户信息收集 (8)5.2 客户拓展方法 (8)5.3 客户关系维护 (9)第六章：房源管理与展示 (9)6.1 房源信息整理 (9)6.1.1 收集房源信息 (9)6.1.2 核实房源信息 (9)6.1.3 整理房源信息 (9)6.2 房源展示与推广 (10)6.2.1 网络平台展示 (10)6.2.2 线下实体店展示 (10)6.2.3 举办房源推荐会 (10)6.3 房源维护与管理 (10)6.3.1 房源更新 (10)6.3.2 房源跟进 (10)6.3.3 房源纠纷处理 (10)6.3.4 客户服务 (10)第七章：价格策略与定价 (11)7.1 价格策略制定 (11)7.2 定价方法 (11)7.3 价格调整与监控 (11)第八章：合同签订与履行 (12)8.1 合同签订流程 (12)8.1.1 前期准备 (12)8.1.2 签订程序 (12)8.2 合同履行监控 (12)8.2.1 履行期限监控 (12)8.2.2 履行质量监控 (12)8.2.3 履行风险监控 (12)8.3 合同纠纷处理 (12)8.3.1 纠纷预防 (12)8.3.2 纠纷解决 (13)8.3.3 纠纷处理注意事项 (13)第九章：交易过户与产权登记 (13)9.1 交易过户流程 (13)9.2 产权登记手续 (13)9.3 过户纠纷处理 (14)第十章：售后服务与客户满意度 (14)10.1 售后服务内容 (14)10.2 客户满意度调查 (15)10.3 客户投诉处理 (15)第十一章：法律法规与政策解读 (16)11.1 房地产相关法律法规 (16)11.2 政策解读与应用 (16)11.3 法律风险防范 (16)第十二章：房地产销售与交易趋势分析 (17)12.1 房地产市场发展趋势 (17)12.2 销售与交易模式创新 (17)12.3 行业竞争格局分析 (18)第一章：房地产销售与交易概述1.1 房地产销售与交易基本概念房地产销售与交易，是指房地产开发商、投资者或个人在房地产市场上进行买卖、租赁等经济活动的过程。
公司房地产销售手册范本
市好利意实业发展销售工作手册[理论是灰色的，生活之树常青，因此我们需要不断实践。
让我们紧记：因为学习，所以进步。
]————写在前面前言欢迎您加入“市好利意实业发展”（以下简称“公司”），您的加盟使公司又增添了一份活力。
为了使您尽快掌握和了解与您有关的工作事项，我们特为您准备了这本手册，它将为您带来方便和必要的工作指引，请您务必仔细阅读，如有任何查询，可向公司相关部门咨询。
希望您能在不断的工作实践中对本手册提出更多更好的建议。
第一部分：规章制度公司每位销售人员必须时刻紧记，作为公司之代表，应表现恰当，以免有损公司形象。
下列是销售人员必须遵守之规章制度。
如有违反，公司将给予纪律处分。
情节严重者，将采取即时解雇而无须预先告知及补偿。
1. 考勤暂行制度1) 工作时间: 9:00—17:30 值班时间：13:00—20:302）每周6个工作日，上、下班时要在公司规定位置签到，作为人事部的当月考勤记录备案；每周每人轮休一天，周六、周日不安排轮休。
3）迟到或早退5分钟以上、15分钟以下者，每次扣除薪金20元；15分钟以上、2小时以下者，每次扣除薪金50元；2小时以上者按旷工处理。
每月累计5次以上迟到者按每次罚款50元计，严重者按自动离职处理。
4）无故不上班者作旷工处理，旷工半天扣除当日薪金的20%，旷工1天扣除当月薪金的40%，旷工2天扣除当月薪金总额，连续旷工超过3天或一年累计旷工超过5天者，作除名处理，公司不负责其一切善后工作。
5）请假必须填写《请假条》，职员层由部门经理签署意见，经理层由主管副总经理签署意见，请假批准后方可离开工作岗位，同时《请假条》应交人事部备案。
6）请假者如无法到公司请假，必须在每天上班前或不迟于上班时间15分钟，致电所在部门经理，说明请假原因和请假时间，返回公司后应及时补填《请假条》交人事部备案，请病假者应出具有效医疗证明。
7）请病假扣除当日薪金的50%，病假累计半月以上者，当月薪金按照实际工作日发放。
某房地产开发公司销售部销售管理手册
某房地产开发公司销售部销售管理手册第一章：销售部概述1.1 公司简介某房地产开发公司是一家专业从事房地产开发、销售和管理的企业。
销售部是公司中的核心部门之一，负责推动销售业绩，实现公司的销售目标。
1.2 销售部的职责1) 制定销售计划和销售目标。
2) 开展市场调研，了解客户需求和竞争对手情况。
3) 制定销售策略和销售方案。
4) 组织销售团队，培训和管理销售人员。
5) 监督销售过程，确保销售活动的高效进行。
6) 跟踪客户满意度，解决客户问题。
7) 分析销售数据，提供销售报告和反馈。
第二章：销售目标与计划2.1 销售目标的设定根据公司的发展战略和市场情况，销售部制定年度销售目标。
销售目标要具体、可量化、可达成，并与其他部门的目标相衔接。
2.2 销售计划的制定销售部根据销售目标制定年度、季度和月度的销售计划。
销售计划要考虑市场需求、产品特点、竞争对手等因素，并制定相应的销售策略。
第三章：销售策略与方案3.1 销售策略的确定销售部根据市场环境和竞争情况，确定销售策略。
销售策略主要包括市场定位、目标客户群体、产品定价和推广方式等。
3.2 销售方案的制定销售部根据销售策略制定销售方案。
销售方案要具体、可操作，并包括销售流程、销售技巧、销售目标分解、销售奖励等内容。
第四章：销售团队建设4.1 销售人员的招聘和培训销售部根据销售需求招聘合适的销售人员，并进行岗位培训，提升销售技巧和专业素质。
4.2 销售人员的管理和激励销售部进行销售人员的定期绩效评估，根据绩效情况给予奖励和激励措施，提高销售团队的士气和工作积极性。
第五章：销售活动的管理5.1 销售过程的管理销售部要对销售过程进行监督和管理，确保销售活动的顺利进行。
销售人员要按照销售流程开展工作，记录销售活动的进展和结果。
5.2 客户满意度的管理销售部要关注客户的满意度，并及时解决客户的问题和反馈。
通过定期的客户调研和回访，提高客户对公司的认可度和信任度。
第六章：销售数据分析与报告6.1 销售数据的统计和分析销售部定期将销售数据进行统计和分析，了解销售业绩和市场情况，为制定销售策略和调整销售方案提供依据。
房地产项目营销手册
房地产项目营销手册第一章房地产项目概述 (3)1.1 项目背景 (3)1.2 项目定位 (3)1.3 项目优势 (3)3.1 地理位置优势 (3)3.2 产品设计优势 (3)3.3 品牌实力优势 (3)3.4 投资价值优势 (3)第二章市场分析 (4)2.1 市场环境 (4)2.1.1 宏观环境 (4)2.1.2 微观环境 (4)2.2 竞品分析 (4)2.2.1 竞品范围 (4)2.2.2 竞品特点 (4)2.2.3 竞品优劣势 (4)2.3 市场需求 (5)2.3.1 消费者需求 (5)2.3.2 市场容量 (5)2.3.3 市场发展趋势 (5)第三章产品定位与设计 (5)3.1 产品类型 (5)3.2 户型设计 (6)3.3 配套设施 (6)第四章价格策略 (6)4.1 价格定位 (6)4.2 价格调整 (7)4.3 价格促销 (7)第五章销售渠道 (7)5.1 传统渠道 (7)5.2 网络营销 (8)5.3 合作伙伴 (8)第六章营销推广 (8)6.1 广告宣传 (8)6.1.1 品牌形象塑造 (8)6.1.2 广告内容创作 (9)6.1.3 广告投放渠道 (9)6.2 活动策划 (9)6.2.1 活动主题设定 (9)6.2.2 活动形式选择 (9)6.2.3 活动组织与实施 (9)6.3.1 媒体筛选 (9)6.3.2 媒体合作内容 (10)6.3.3 媒体合作效果评估 (10)第七章销售服务 (10)7.1 销售团队建设 (10)7.1.1 人员选拔与培训 (10)7.1.2 团队管理 (10)7.1.3 团队文化建设 (10)7.2 客户服务 (10)7.2.1 客户需求分析 (11)7.2.2 个性化服务 (11)7.2.3 客户关系维护 (11)7.3 销售技巧 (11)7.3.1 沟通技巧 (11)7.3.2 谈判技巧 (11)7.3.3 客户异议处理 (11)第八章客户关系管理 (11)8.1 客户信息收集 (11)8.2 客户分类 (12)8.3 客户关怀 (13)第九章风险防范 (13)9.1 法律法规 (13)9.1.1 法律法规概述 (13)9.1.2 法律法规风险防范措施 (13)9.2 市场波动 (14)9.2.1 市场波动概述 (14)9.2.2 市场波动风险防范措施 (14)9.3 项目风险 (14)9.3.1 项目风险概述 (14)9.3.2 项目风险防范措施 (14)第十章项目评估与调整 (14)10.1 项目进度评估 (14)10.1.1 进度计划制定与执行 (14)10.1.2 进度监控与调整 (15)10.1.3 项目进度报告 (15)10.2 营销效果评估 (15)10.2.1 营销活动效果评估 (15)10.2.2 营销渠道效果评估 (15)10.2.3 客户满意度调查 (15)10.3 项目调整与优化 (15)10.3.1 产品调整 (15)10.3.2 价格策略调整 (15)10.3.3 营销策略调整 (16)10.3.5 项目进度优化 (16)第一章房地产项目概述1.1 项目背景我国经济的快速发展，城市化进程不断推进，房地产市场呈现出旺盛的生命力。
深圳某房地产公司营销工作手册
深圳某房地产公司营销工作手册一、公司简介深圳某房地产公司是一家专注于房地产开发和销售的公司。
公司成立于20XX年，总部位于深圳市，是深圳地产行业的领军企业之一。
公司的使命是为客户提供高品质、高性价比的住宅和商业物业。
二、营销目标1. 增加销售额：通过有效的营销策略和推广活动，将公司的销售额提高20%。
2. 提高品牌知名度：通过品牌推广和宣传，提高公司在深圳地产行业中的知名度和声誉。
3. 扩大市场份额：通过拓展市场渠道和增加客户群体，扩大公司在深圳市场的占有率。
三、团队组建和培训1. 销售团队组建：根据市场需求和销售目标，组建高效的销售团队。
销售团队应包括销售经理、销售代表等职位，确保销售工作的顺利进行。
2. 培训计划：为销售团队提供必要的培训，包括产品知识、销售技巧和市场趋势等方面的培训。
培训计划应定期更新，以适应不断变化的市场环境。
四、市场调研和竞争分析1. 市场调研：定期进行市场调研，了解目标客户群体的需求和偏好，为产品开发和营销策略提供依据。
2. 竞争分析：对竞争对手的产品、价格和营销策略进行全面分析，为自身的产品定位和竞争优势提供参考。
五、产品开发和定价策略1. 产品开发：根据市场需求和客户反馈，开发符合市场需求的住宅和商业物业产品。
产品开发应注重质量、环保和科技创新。
2. 定价策略：根据产品特点、市场需求和竞争对手的定价情况，制定合理的定价策略。
定价策略应同时考虑市场需求和公司的利润需求。
六、市场推广和宣传1. 媒体宣传：与各大媒体建立紧密合作关系，通过报纸、电视、广播等渠道进行产品宣传和推广活动。
2. 线下活动：组织房产展览会、销售推介会等线下活动，吸引客户的关注，并进行产品展示和销售。
3. 线上推广：通过互联网和社交媒体平台，进行线上推广和宣传，增加产品的曝光度和知名度。
七、售后服务1. 客户跟进：及时与客户保持联系，了解客户的需求和反馈，并及时解决客户的问题和提供帮助。
2. 售后服务：提供高品质的售后服务，包括物业管理、维修保养等方面的服务，为客户提供便捷和贴心的体验。
房地产公司营销培训业务标准化工作手册(doc 47页)
营销培训业务操作标准化手册（试行）编制郝巍巍日期审核魏静日期审批日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人审批人第一章总则一、目的：为规范集团营销培训工作流程，保证营销培训质量，提升培训效果，特制定本手册。
二、适用范围：本手册适用于中铁置业集团下属各区域公司(项目公司)营销培训的计划、实施、效果评估等相关的工作。
(不含一级开发)。
在尚未成立区域公司的地区，区域公司职责由项目公司履行。
三、术语及定义：培训课件开发：是培训讲师依据培训计划及培训主题的培训目标以及学员的状况分析，为达到培训目的而专门创作编写的培训课程及培训内容。
第二章职责与分工一、集团公司营销部作为集团营销培训工作主管部门，主要履行以下职能：1、集团营销部是集团营销培训体系/流程的主要责任人，负责相关流程规范及办法的制定及修订。
2、负责集团营销集训的年度培训计划制订及实施。
3、负责集团新成立公司的营销体系建设规划培训。
4、负责对区域公司、项目公司营销培训工作进行评估考核；5、审批区域公司/项目公司上报的年度培训计划。
6、培训资源建设与管理，培养集团内部培训讲师队伍。
7、负责日常培训运作管理。
如培训需求分析、培训组织与评估、培训考核管理等工作。
二、区域公司作为集团营销培训工作主责部门，主要履行以下职能：1、管辖区域内年度营销培训计划的制定，并负责区域营销培训工作的组织及实施。
2、审批项目公司年度培训计划，并负责监督区域培训计划的执行与实施。
3、协调相关培训资源，对项目公司的培训工作给予支持。
4、对项目公司培训工作执行过程进行监控及考核评估管理。
5、协助集团营销部开展集团集中培训等工作。
三、项目公司作为自身培训工作组织与实施部门，主要履行以下职能：1、制定项目公司年度培训计划。
2、项目公司营销人员培训工作的组织与实施。
3、协助集团营销部承办培训会议。
4、负责培训档案的管理及保存，包括培训计划、培训季报、课件等。
5、内部营销讲师的培养及管理。
某房地产公司售楼部销售工作手册
某房地产公司售楼部销售工作手册第一章：产品知识的掌握1.1 公司概况1.1.1 公司的发展历程及成就1.1.2 公司的核心价值观和经营理念1.1.3 公司的产品特点和竞争优势1.2 项目概况1.2.1 项目的地理位置和环境1.2.2 项目的规划和设计1.2.3 项目的配套设施和交通便利程度1.2.4 项目的竞争分析和销售策略1.3 房屋结构和面积1.3.1 不同户型的房屋结构和功能布局要点1.3.2 不同户型的面积和户型特点1.3.3 房屋的装修和材料选用说明1.4 销售价格和付款方式1.4.1 不同户型的销售价格及未来的涨幅预测1.4.2 不同楼层和朝向的价格差异说明1.4.3 各种付款方式及其优缺点分析第二章：销售技巧和沟通技巧2.1 潜在客户的开发和挖掘2.1.1 指定销售区域和目标客户群体2.1.2 采用电话、网络和其他渠道进行客户开发2.1.3 定期组织推广活动和赠送礼品以吸引潜在客户2.2 销售技巧和销售话术2.2.1 针对客户不同需求制定个性化销售方案2.2.2 通过积极引导和巧妙发问获取客户需求2.2.3 着重强调产品的优势和特点，让客户产生购买欲望 2.2.4 掌握销售话术和销售技巧，提高签约率和成交率2.3 接待和陪同客户参观2.3.1 应对不同客户类型的接待礼仪和沟通技巧2.3.2 向客户展示项目的不同区域和配套设施2.3.3 谈判和解答客户的疑虑，争取签约机会2.4 售后服务和客户关系维护2.4.1 销售完成后的客户跟进和售后服务2.4.2 及时回应客户的意见和投诉，解决问题2.4.3 定期组织客户联谊活动，维护良好的客户关系第三章：销售工作的流程和管理3.1 销售工作计划和目标制定3.1.1 年度销售计划和季度销售目标的制定3.1.2 销售阶段性目标的确定和追踪3.1.3 销售团队的目标分配和监督3.2 销售座谈会和培训3.2.1 周期性的销售座谈会和交流分享3.2.2 销售培训和业务巩固的措施3.3 销售数据的统计和分析3.3.1 销售数据的及时收集和整理3.3.2 销售数据的分析和评估3.3.3 根据数据结果制定调整和改进销售策略3.4 销售人员的绩效考核和激励3.4.1 制定详细的销售绩效考核体系3.4.2 设定具体的奖励机制和激励政策以上是某房地产公司售楼部销售工作手册的大致内容，旨在帮助售楼部的销售人员更好地掌握产品知识，提升销售技巧和沟通技巧，并建立科学的销售工作流程和管理体系，以达到更好的销售业绩。
某地产品类营销操作手册(某地产华府)
恒大华府： 在与市场中同类产品的对比中，恒大华府居于城市富人区 的核心区位，以独有的精品意志打造纯粹的高品位生活平 台、社交平台。豪宅可以复制、精品可以复制，永远精益 求精的精品意志无法复制。
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1．2．1 恒大华府在市场中的角色定位 为城市层峰人士提供欧陆式贵族生活的精品豪宅
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1．3 该品类营销的关键要素
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目录 Contents
第四章 营销工具操作规范
4．1关键销售道具及资料操作指引 4.1.1、模型系统 4.1.2、3D片 4.1.3、影视广告片 4.1.4、网站 4.1.5、销售代表服装 4.1.6、饮水器皿 4.1.7、销售资料（户型图、折页、 楼书、客户通讯）
4．2销售现场包装操作指引 4.2.1、导示系统 4.2.2、销售中心内部包装 4.2.3、看房通道包装 4.2.4、工地现场包装 4.2.5、样板房包装
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2．3 客户定义
周边 改善型客户
主要集中在项目 所处区域及道路 交通所辐射的周 边区域，价格对 于该类客群所产 生的抗性并不高
但他们非常注重产 品的品质和服务， 而且通常非首次置 业，相对丰富的置 业经历使他们具备 比较强的主观判断 能力，不易受广告 承诺及舆论的影响。
此类客群大多 已建立完整的 家庭 （三口之家）， 置业的主要方 向为中、大户 型。
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第一章 品类营销概述
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1．1 恒大华府系综合SWOT分析
•交通路网发达、绿色生态资源、区域发 展潜力巨大。 •内部景观丰富，可享受高品质主题园林 的舒适与品位。 •高装修标准，完善、高标准社区配套为 各地豪宅品质标杆。 •来自戴德梁量行英式管家服务。
优势
• 恒大品牌在全国市场的认知尚处于初 级阶段，为产品加分力度不足。
某地产集团全国营销标准化管理规范书
恒大地产集团2012年营销实操大全——暨全国营销标准化管理规范全书前言恒大地产集团营销管理工作在董事局的高瞻远瞩领导下，在各地区公司大力配合执行落实中，取得了2012年销售辉煌业绩。
在近一年的全国营销实战中，我们共同努力将恒大十多年宝贵的营销经验复制到全国。
但在这个过程中，也出现了在操作中各地区公司暴露或多或少的细节问题。
为此，营销品牌中心根据集团公司多年的营销实操经验，以及近期全国营销管理规范和地区公司较好的案例，结合实际操作需要，整理了本书《恒大地产集团2012年营销实操大全》。
本书系统全面地从营销各阶段操作流程；销售管理规范条例等方面归纳整理了规范制度、地区公司好的实际案例、营销管理发文、各项目实景图库等，是一本真正的营销工作的标准化指引和实际操作模板全书。
本书的特点是实操性强，涉及范围全面。
按照营销策划、销售管理的操作环节流程，逻辑系统地分为三大部分十五章55节（具体见目录）。
每一章节的相应模块内容包括：制度规范要求、操作流程与核心要点、并附实际案例（结果）范本。
本书不仅在规范要求方面给出条文指引，同时解说案例范本中的核心要素，意在不仅让读者看到结果——实际案例范本，还能快速地领会到是如何形成结果——过程核心要点。
“营销无捷径，关键在细节，思考要全面，重点抓执行”，希望各地区公司认真领会和学习本书。
在日常营销工作中以本书为操作范本，凡事多想，凡事多看，在实操大全中找到工作中真正的捷径，少走弯路，提高实际工作效率。
最后，真诚地希望各地区公司能“善于学习，学有所用”，真正在日常营销工作中贯彻执行恒大营销的精要，并结合实际工作提出更多宝贵建议，我们将根据你们的宝贵成功经验，不定期完善更新本书。
愿全体恒大营销人在实战中成长，在学习中精通，历练出一支能征善战的恒大营销兵团。
营销品牌中心二0一二年九月十日目录第一章调研报告5第一节项目规划调研报告5第二节项目二期或后期规划建议6第三节项目定价调研报告7第二章样板房管理9第一节样板房管理制度9第二节样板房审批流程12第三章营销方案14第一节新开盘项目前期重点营销工作汇报14第二节开盘解筹和开盘活动汇报方案17第三节月度营销方案汇报18第四节周营销会议记录19第五节每周营销资料表格20第四章广告设计管理22第一节每周广告审批表22第二节报纸广告23第三节软文广告及新闻稿31第四节3D片及广告片33第五章短信管理36第一节短信合同签订与审批36第二节数据包管理37第三节短信广告发送及监控管理办法（通道）40第四节短信广告发送管理办法（卡发）42第六章物料设计及现场包装管理45第一节物料管理45第二节物料设计46第三节现场布置包装50第七章开盘活动56第一节项目开盘活动规定56第二节开盘明星活动方案57第八章媒体管理办法60第一节媒体洽谈及合同审批管理规范60第二节网络媒体管理（每月网络投放计划）61第三节开盘前媒体投放计划62第四节日常媒体投放计划63第四节其他媒体投放管理64第五节日常媒体台帐管理64第六节版面预定管理65第九章单独立项营销管理66第一节模型方案审批及实例66第二节选定全案广告公司的请示68第三节户外广告审批方案69第四节房展会等参展活动审批方案71第十章开盘前销售准备72第一节自建销售团队管理72第二节明源系统管理73第三节销售必读及应答标准的编写76第四节认筹协议、认购书、商品房买卖合同范本、交楼时间报批77第五节对外销售资料的审核管理80第六节销售现场有关文件公示82第七节售楼部固定资产配置管理84第十一章定价流程及管理87第一节认筹均价区间的确定87第二节销售价格的确定88第三节销售价格文件归档管理90第十二章开盘销售流程92第一节开盘销售前准备工作92第二节开盘解筹流程94第三节开盘解筹注意事项96第十三章现场销售人员管理100第一节销售人员培训与考核100第二节销售现场日常管理办法102第十四章日常销售及内勤管理工作111第一节日常销售管理办法111第二节统计报表专项管理制度117第三节签约专项管理制度122第四节回款专项管理制度128第十五章交楼及权属办理管理133第一节交楼管理133第二节房产证办理管理规定137附件142第一章调研报告第一节项目规划调研报告第一条《项目规划调研报告》，应在拿地以后由地区公司营销部完成，并上报集团审批；重点项目的《项目规划调研报告》，根据公司领导安排，直接由营销品牌中心、建筑设计院分别独立完成。
XX楼盘销售接待标准化手册
xx楼盘销售接待标准化手册第一章销售流程一、客户来电接听流程二、现场来访接待流程三、成功认购流程四、销售流程分解流程一：接听来电1.基本动作⑴电话铃响3声内接听，态度必须和蔼，语音亲切。
一般主动问候“您好，xx楼盘！”，而后开始交谈。
⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入。
⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、居住区域、联系电话、信息获知渠道、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
⑷邀请客户来销售中心看房。
⑸马上将所有咨询记录在客户来电记录表上。
⑹第一时间发送短信息，告知本人姓名。
2、注意事项。
⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问，且电话接听的重中之重是引导、建议及邀请客户至现场参观，应避免一问一答式的接听。
⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理及同事充分沟通交流。
3、来电接听统一说辞。
——销：您好，xx楼盘！——客：（你们项目在哪里？）——销：（位置介绍）您好，我们xx楼盘项目在红旗广场旁桂花路上，荷塘区政府附近。
我是这边的置业顾问XX，请问您怎么称呼？——销：X先生，请问您是怎么知道我们项目的呢？（了解客户认知途径）——客：（我收到你们的短信）——客：你们这边价格多少？——销：xx楼盘项目均价约在4400多元，一房一价，目前公司推出感恩促销活动，推出了部分特价房每平方米只需3988元。
——客：（特价房都是二、三楼的低楼层，其它房源有什么优惠？）——销：除特惠房源外，我们的房源正常优惠是按揭98折，一次性付款96折，一房一价。
我们销售中心资料比较齐全，届时我将为您进行介绍，我叫XXX，如果您有时间，欢迎您来现场销售中心找我小X。
——客：（现在别的地方都降价了，你们还卖这么贵啊？）——销：我们xx楼盘项目地段好，配套很成熟，规划设计也很好，非常适合居家。
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城市中上阶层， 位于商务区或商业区， 但并不占据稀缺景观资源。
国际人文名宅
圣约瀚名邸（上海）
XX 名邸
以具有坚实产业人群支撑， 现在或正迅速发展成为 中、高端类 城市主流中高档住宅聚集区为主要选址导向， 建筑 为经典 ARTDEC 风格。
新里·中央公馆（长春）
新里·XX 公馆（升级版）
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中产阶级，数量较为广泛、购买力强劲的主流购房需求，在高品 位追求生活的同时，亦追求身份识别。
启航社（昆山） 、 都市潮人主场 启航社·晶彩（昆山） IT 启航社（成都） 启航社 / XX·启航社 / 启航社·XX
养老类
以养老的功能形态,吸引自住型的老年客户入住。
中老年群体，分为当期养老需求和远期养老需求。
一个忠孝两全的解决方案
绿地 21 城•孝贤坊（昆山）
孝贤坊
产品线类型
产品特征简述
客群特征描述
三、营销环境塑造 1.现场售楼功能 2.样板环境展示
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网
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国际花都
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老街
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一、绿地集团房地产项目产品品牌导览
大型城镇系列、城市综合体系列、住宅系列、商务系列、商业系列等。
2、品牌分类：
综合类品牌称之为母品牌，而单一门类品牌则称之为子品牌，在未来实施中，某个母品牌项目可能由多个子品牌组成。 母品牌集群：大型城镇系列、城市综合体系列 子品牌集群：住宅系列、商务系列、商业系列
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其中大型城镇系列和城市综合体系列属于综合类房地产开发，而住宅系列、商务系列及商业系列属于单一门类的地产开发。
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1、产品线类型：
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绿地集团房地产项目产品品牌——母品牌集群
产品线类型
产品特征简述
客群特征描述
低成本、崭新都市形象、未来完善配套、交通持续改善，是新城的吸引力，对各类客
生活的艺术 新里·威廉公寓（上海） 新里·XX 公寓
住宅系列
多、高层
以延续地域文脉和城市精神为宗旨， 传承当地建筑 文脉为使命，蕴深厚百年建筑人文于产品之中，含 中端类 人本尊重与关怀于社区之内，以简约时尚户型、高 尚品位，为广大市民改善居住环境，提高生活品质 服务。
有较高的文化素质，有一定经济实力，购房欲望比较强、购买力
绿地世纪城 （无锡、吉林、西安、成都）
绿地世纪城
的项目。
产业人群：包括核心产业和产业链上下游的商务、研发、制造等环节的从业者。 办公客群：对办公形象和效率要求高的跨国企业和大型国资企业，以及具有较强资金
地处城市核心区位，含地标性的超高层 建筑的综合体项目，通常由国际甲级写 都市地标类 字楼、超五星级商务酒店、精品商业购 物中心等业态组成，有些项目中还包括 大户型豪宅、服务式公寓等业态，均处 于该城市第一档次级别。 地处市中心黄金区位，辐射全市范围， 含甲级办公、顶级住宅、高端商业。
繁华都心，比肩全球
绿地中央广场（南昌、长春）
绿地中央广场
办公客群：承接主城区转移出来的中小型企业
龙
中端都会类
非城市中心区位，含区域性商业中心、 标准或 LOFT 办公、 类住宅、 中小型公寓。
居住客群：为办公配套的商旅客群。
网
商业客群：填补区域消费空白点，以开敞式商业形态和体验式消费情境取胜的零售娱 乐目的地，其客群是区域内较有活力和追求生活品质的人群。在较偏区域打造繁华都 市风情。
筑
理公司或服务式公寓管理公司经营管理。
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舒适型
务的细节。此类产品选址通常位于较高端的繁华地段，对较大区
网
家在超星级酒店
暂缺
XX 晶座（暂定）
爱工作更爱生活
暂缺
XX 银座（暂定）
产品线类型
产品特征简述
客群特征描述
品牌形象描述
已有代表性项目
品牌命名
面向世界 500 强公司、办事机构、国内大、中型企业等；地处城 国际甲级办公 市商务中心或商业聚集区，交通便利，周边有强大的综合配套， 属于城市标志性建筑。 地处城市中心城区，但非核心商务区。甲级立面，乙级配置，面 向国内外大、中型企业。 面向小企业，建筑外观，大堂，公共部位的装修标准较高，面积 较小，硬件配置相对控制成本为主，日后运营费用较低。 面向创意产业，建筑外观，大堂，公共部位的装修标准较高，内 部空间比较新颖有趣味性。 国际国内知名品牌企业，占据城市地标。 执掌全球财富 紫峰大厦（南京） 绿地 X 峰
准甲办公 商务系列 标准办公
国内外大中型企业，提升企业形象和办公效率。
傲踞中心，成就未来
汇创国际（上海）
绿地 X 创
常规企业类型，解决办公基本功能。
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企业核心动力场
绿地蓝海（上海）
绿地 X 海
LOFT 办公
对性价比较为敏感的中小企业、创意产业、设计类公司。
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创意之源 财富之源
绿地智尊（上海）
住宅系列 类住宅
经济类
在不适合建造办公产品地段的办公性质物业转化而 来，房型面积小，低总价，主要针对刚需人群。 办公性质，空间形式新颖，具有高的产品附加值。
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首次置业的刚性需求客户，尤其是单身青年、丁克家庭，迫于经 济压力购买小户型低总价的类住宅产品。精装修、全配置，区别 于传统住宅的前卫设计是此类客户较为关注的因素。 爱家就早点回家 暂缺 爱家公坊
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首次置业的刚需客群，产品风格取向更偏重于生活氛围和价值 感，新古典主义的立面和完善的基本生活配套是其特征。
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处于社会中等水平的中青年人群
老街（上海、郑州）
老街
爱家爱生活
我家公坊（沈阳）
我家公坊
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青年类
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首次置业的刚需客群中的青年群体，以后现代简约风格的建筑立 面和有活力的青年人生活配套设施为主要产品特征。
品牌形象描述
已有代表性项目
品牌命名
超大规模远郊住宅，配套完全缺乏，需 远郊类 要自主建城，属绿地产品线中规模最大 的一类。
群的包容性较强。 客群定位取决于开发意图，通常包括：多次置业的别墅客群、首次置业的刚需客群、 新城周边区域的弱改善型客群，此外，还包括特定社区的特定人群，例如老年社区、 青年社区。
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实力欲提升企业形象的本地企业。 酒店客群：国内外短期商旅客群。 豪宅客群：高端客群，且对超高层地标建筑有较强偏好。 服务式公寓客群：国内外中长期商旅客群。
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产业类
大型产业与住宅、商业、办公混合开发
住宅置业人群：产业新城通常是远郊类新城的子集，其核心区别在于前者包含产业项 目的开发。除了常规置业人群以外，还需要为产业从业人员解决配套居住问题。
品牌形象描述
已有代表性项目
品牌命名
城市顶级人群，对第二居所、度假生活、私人领地有较强偏好， 顶级类 顶级地段别墅，有良好人文地域条件或者自然景观。 除别墅基本功能外，追求更为个性化和高端的生活方式，例如游 艇、马球、收藏等等。 高端类 低密度 中高档别墅，异域风情特色鲜明。 中上阶层，追求别墅的品质，私人领地占有。 高调人生 低调生活 海域（哈尔滨） 海域 凌驾财富的影响力 暂缺 X 宫（暂定）
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中端商务类
绿地 X 盛国际
绿地集团房地产项目产品品牌——子品牌集群
产品线类型
产品特征简述
客群特征描述
品牌形象描述
已有代表性项目
品牌命名
顶级类
城市稀缺高尚地段，顶级豪宅公寓。
城市最顶级人群，占据稀缺景观资源和都市繁华商业资源。
只属于极少属人的生活
海珀·日晖（上海）
海珀·XX
高端类
城市传统高档中心城区， 现代风格体现公建感和高 品位感。
面向 21 世纪的 国际化新城
绿地 21 城（昆山）
绿地 21 城
大型城镇系列
新区类
位于较偏远区域或者新兴区域的住宅， 商业，办公综合性项目。
此类项目通常周边有政务新区、商务新区或大型城市项目开发而带来的远期利好。此 类项目通常规划强度较高，承担大规模导入人口的功能。 首次置业的刚需客群和弱改善型客群,收入水平处于中低档。 新都市、新生活
引领都市风尚生活
梅陇镇新都会（上海）
绿地新都会
城市综合体系列
办公客群 1：大型交通枢纽将大幅提高交通出行效率，提高项目对周边区域乃至周边 城市群的辐射能力，是总部型办公较好的选址。宜设置区域型总部基地、或企业分职 能中心，例如研发中心、运营中心、财务中心等。巨大的客流和良好的昭示性能提升 项目自身的“媒体价值” ，是企业展示形象的优良选址。 大型枢纽类 位于城市大型交通枢纽旁，含住宅、商 办公客群 2：地方政府借助大规模开发交通枢纽的机遇，在其周边建设新型城市 CBD， 办公客群 3：与物流、内贸紧密相关的服务业企业，其他中小型企业。 酒店客群：写字楼配套的商务客群，交通枢纽客流人群。 商业客群： 目的地购物属性的集散型商业业态， 例如奥特莱斯、 高端品牌旗舰店集群、 数码专卖店群等。为写字楼和酒店客群服务的商务配套型商业。 非城市中心区位，以标准或 LOFT 办公为 主，同时含少量商业中心、中小型公寓。 办公客群：承接主城区转移出来的中小型企业 商业客群：以少量写字楼底商的商务配套设施为主，根据规划强度和周边人口密度， 可选择性地开发区域商业中心。 精彩世界 城市引擎 原盛国际中心（郑州） 绿地联盛国际（贵阳） 业、办公酒店等综合体，强调快捷高效。 一批大型国资企业、能源、银行机构有进驻意图。 一城通天下 绿地之窗（郑州） 绿地之窗
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盘龙谷文化城
绿地+地名+产业名称+城
缔造城市新高度
绿地广场（南京）
绿地广场（总案名）