基于情境理论的消费者行为影响因素研究
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（5）先前状态
先前状态，是指消费者带入消费情境中的暂时性的情 绪和状态。如： 短时的情绪（一时的焦急、愉悦、兴奋等） 暂时的状态（现金紧张、疲劳、生病等） 并非个人的持久特征。
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（5）先前状态的利用
① 在轻松的节目中安排或播放广告，因为此时受众在观看这些 节目时处于一种更好的心情。
例如：可口可乐公司从不在新闻后播放广告 ② 影响消费者的心情，用能激发或诱发积极心情的事件来安排
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主题内容
• 第一节 消费者情境及其构成 • 第二节 消费者情境的类型 第三节 情境与营销应用
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6.3.1 情境对消费行为的影响
（一）情境对产品态度的影响 • 情境不同而改变品牌信念 • 情境不同而改变特定属性的评价 • 情境不同,强调不同的产品利益 • 不同情境下态度差别反映品牌优劣势：纠正劣 势，强化优势
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6.2.3 购买情境
购买情境是指消费者在购买或获取产品时所处的 情境。
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6.2.3 购买情境
在以下购买情境，你将如何改变购买一种饮料的决定？ 你处于非常糟糕的情绪中。 一位好朋友说：“那种饮料对你有害。” 你有些反胃。 你入店时看见付款处排队的人有如长龙。 你与某位想给其留下特别印象的人在一起。
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（3）时间
时间情境 ： • 指购买发生时消费者可支配时间的充裕程度 • 也指购买活动发生的时机
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（3）时间的案例
7 - Eleven连锁店。该商店几乎是 排他性地针对那些匆匆忙忙或在正 常购物时间之外购物的消费者。
家乐浓汤宝。广告强调，用家乐 浓汤宝仅仅需要1 5分钟时间。
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（3）时间
各种营销活动的恰当时机。 例如：餐馆、酒吧、购物中心和其他很多零售场所在设计时就考
消费者绿色消费行为的心理归因及干预策略分析——基于计划行为理论与情境实验数据的实证研究
为等 Ⅱ ｊ ［ ｎ ］ 。 目前 已有 的研 究 显 示 出计 划 行 为 理
论 在行 为研究 领 域 的有 效性 ，但 鲜有研 究运 用计 划
行 为理 论来 剖析 消费者 的绿 色 消费行 为 。原 因可 能
第 １ ３卷 第 ５期
２ ０ １ ３年 ９月
中 国地 质 大 学 学 报 （ 社会科学版 ）
Ｊ ｏ ｕ ｒ ｎ ａ ｌ ｏ ｆ Ｃｈ ｉ ｎ ａ Ｕｎ ｉ ｖ ｅ ｒ ｓ ｉ ｔ ｙ ｏ ｆ Ｇｅ ｏ ｓ ｃ ｉ ｅ ｎ ｃ ｅ ｓ（ Ｓ ｏ ｃ ｉ ａ ｌ Ｓ ｃ ｉ ｅ ｎ ｃ ｅ ｓ Ｅｄ ｉ ｔ ｉ ｏ ｎ ）
控 制 通 过 行 为 意 向 的部 分 中介 作 用 ， 间 接 影 响 实 际 行 为 。 同 时 ，基 于 消 费 者 个 体 特 征 的 多群 组 模 型 分 析 表 明 ， 外 向型 消 费 者 对 绿 色 产 品 的购 买 意 向 受 主观 规 范 影 响 更 显 著 ； 内 向 型 消 费者 对 绿 色 产 品 的购 买 意 向 受 行 为 态 度 的 影 响 更 显 著 。 因此 ，赢 得 消 费 者 对 产 品 “ 绿 色 ” 特 性 的 心 理 信 任 ，兼 顾 绿 色 产 品 基 于 环 境 效 用 与 经 济 效 用 的 顾 客 价 值 ，是 激 发 消 费 者 绿 色 产 品购 买 意 向 与行 为 的 关键 。 关 键 词 ：绿 色 消费 行 为 ；心 理 归 因 ； 干预 策 略 ；计 划行 为理 论 ； 结构 方 程模 型 基 金 项 目 ： 国家 自然 科 学基 金 项 目 “ 碳 关 税和 碳 标 签 对 农 产 品 贸 易 和 减 排 的 影 响 机 制 研 究” （ ７ １ １ ７ ３ ２ ０ １ ） 作 者 简 介 ： 张露 ，女 ， 中 国地 质 大 学 （ 武 汉） 经 济 管理 学 院 博 士研 究 生 （ 湖北 武 汉 ４ ３ ０ ０ ７ ４ ） ； 帅传 敏 ， 男 ， 中 国地 质 大 学 （ 武 汉） 经 济 管 理 学 院教 授 ，博 士 生 导 师 ； 刘 洋 ， 女 ， 中 国地 质 大 学 （ 武 汉 ） 经 济 管 理 学 院 硕 士
论情绪对消费行为的影响
论情绪对消费行为的影响一、情绪和消费行为的基本理论1.情绪心理学对情绪的定义是：个体对本身需要和客观事物之间关系的短暂而强烈的反应，是一种主观感受、生理反应、认知的互动，并表达出特定的行为。
这个定义使我们知道：第一，情绪是本身对外界的一种自然反应。
情緒没有好坏对错，只是本身需要对客观事物的反应，而且人人都有喜怒哀乐等情绪，因此要主动接纳自己正在发生的情绪，不去批判和怀疑它。
第二，情绪是感受与认知的一种内在互动。
正面或负面情绪的出现，是自身对需求得到满足或者没有得到满足时的一种生理反应。
因此任何一种情绪的背后，都对应着自身感受与主观认知的一种互动。
第三，情绪会转化为一种特定的行为。
情绪是由外而内的感受、互动，然后又由内而外的表现、行动。
情绪的产生是一种自然的反应，本身没有好坏，我们不需要谈“情绪”变色，但是不同的情绪所引发的行为则会带来不同的后果。
重要的是懂得如何去疏导和管理，以此形成积极的情绪。
2. 消费情绪通常被认为是消费过程中消费者的情绪反应，与普遍意义上的情绪相比，消费情绪在心理上更为急迫，有潜在的动机，并有更大的情境性。
3. 消费行为消费行为就是消费者寻找、购买、使用和评价用以满足需求的商品和劳务所表现出的一切脑体活动。
消费行为包含以下三方面的内容：第一，消费行为可以表述为寻找、选择、购买、使用、评价商品和劳务的活动。
这些活动的本身都是手段，满足消费者的需求才是它们的目的；第二，消费行为是一种复杂的过程。
无论在什么情况下，任何一个阶段即便是最重要的购买阶段，也不能等于消费行为的全过程。
消费行为必须包括购买前、购买中和购买后的心理历程；第三，消费者扮演着不同的角色。
在某种情况下，一个人可能只充当一种角色；在另一种情形下，一个人则可能充当多种角色。
二、情绪影响消费行为的主要因素情绪影响消费者的态度和决策过程，进而影响消费者的购买行为和买后行为。
具体说，消费者的情绪影响着消费的购买量、购买类型、对产品或服务的评价、再次购买的意向以及消费者的满意度等。
对影响消费者行为的情境因素分析
对影响消费者行为的情境因素分析作者：李晶来源：《中国市场》2016年第22期[摘要]随着我国社会经济的不断发展，人们的生活质量也有了一定程度的提高，尤其是对于人们的消费观念来说，已经从传统的物质消费上转变到了精神消费上。
因此，对于企业来说，也开始将销售的重点放在了消费者身上，由此消费情境逐渐被人们所熟知。
对消费情境进行分析，可以促使企业的营销活动更加顺利开展，同时也可以有效提高企业的经济效益。
基于此，文章针对影响消费者行为的情境因素进行了简要阐述，并提出几点个人看法。
[关键词]消费者行为；情境因素；情境理论[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.22.103随着时代的不断发展，人们的消费观也开始有了一定程度的安化，精神享受开始成为消费者的购买行为发展的主要目的之一。
且在长期的调查与研究中可以看出，在制定购买以及消费决策上，很少有消费者认知模式所设想的那样直接形成某种态度，而是消费者在获取信息以及购买等活动中的情境都会在一定程度上影响到消费者的决策。
1 消费者行为以及情境理论的简要综述1.1 消费者的行为对消费者行为进行的研究主要是从宏观以及微观的角度上来进行研究的，从宏观的意义上来说，将消费者的行为以及生活的方式等联系在一起，同时也是对消费者的特征以及行为等方面的特征来进行描述的；而从微观的层面上来说，消费者的行为主要与其认知、态度以及具体的购买行为等方面联系在一起的，所以也更加倾向于消费者对购买决策以及品牌态度等方面进行解释，所以也被称之为解释性的研究。
[1]1.2 情境理论就情境来讲，主要是消费者在进行消费活动的过程中，所面临的较为短暂的环境上的因素，如气候条件、周边的拥挤程度以及心情等众多方面。
在心理学中“情境”是一个术语，是建立在环境因素基础之上的，通过融入人的情感以及认知等方面所形成的一个十分特殊的环境。
所以也可以说，情境并不是客观存在的社会环境，也不是实际可以看见的物质，而是与两者之间有着一定的联系，且又独立的与消费者与商品之间属性之外的因素组合。
消费者行为研究
大数据与消费者行为研究
总结词
新兴市场的崛起为消费者行为研究提供了新的土壤和机遇，将促进消费者行为的多样性和创新性。
详细描述
新兴市场的发展带来了新的消费群体和消费需求，如数字原生代、绿色消费者等。这些新兴消费群体的出现，将推动消费者行为研究的变革和创新。
新兴市场与消费者行为研究
VS
可持续性成为消费者行为研究的重要议题，消费者对环保和社会责任的关注将影响市场策略的制定。
广告效果评估
消费者行为研究可以帮助企业评估广告的效果和价值，从而优化广告策略和提高投资回报率。
要点三
价格策略制定
通过了解消费者的购买习惯和偏好，企业可以设计更具吸引力和有效的促销活动，提高销售量和市场份额。
促销活动设计
促销效果评估
价格策略与促销活动
消费者行为研究可以帮助企业评估促销活动的效果和价值，从而优化促销策略和提高投资回报率。
整合法
将定量和定性两种研究方法结合起来，以综合、全面地了解消费者的行为和态度。
模拟法
通过模拟消费场景或情境，观察消费者的反应和行为，以得出更真实、客观的研究结论。
混合研究方法
研究目的
根据研究目的的不同，选择合适的研究方法。如，探索性研究可以选择定性研究方法，描述性研究可以选择定量研究方法。
研究方法的比较与选择
研究对象
根据研究对象的特点和数量，选择合适的研究方法。如，对于大规模的消费者群体，可以选择定量研究方法；对于小规模的特殊群体，可以选择定性研究方法。
研究资源
根据研究资源的限制和分配情况，选择合适的研究方法。如，时间、人力和预算有限时，可以选择相对简单、快速且经济的研究方法。
消费者行为研究应用领域
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影响消费者购买行为的情境探讨
一
、
消费情境 的含义
消 费者 行 为 发生 时 的 情 境 因素 是 十 分 重 要的 。“ 境 ”是一 个 心理 学 术语 ， 情 它是 以 环 境 因素 为基 础的 、 加入 了人 的 情感 和认 知 成分的一种比较特殊的环境。 本书对 隋境 的 理 解是 ： 境 是 以社 会环 境和 物 质环 境 为基 情 础， 独立于消费者和商品本身属性以外的一 系 列 带 有 情 感 因素 的 特 殊 组 合 。 消 费者 情 境， 是指与消费或购买活动有关的情境 。有 费者的。 例如， 在以下购买情境下 ， 你将如何 关专 家学 者 的研 究 表 明 ， 境 因 素的 影 响大 改变 购 买 一种 饮 料 的决 定 ？ 情 概 可 以解释 ２％ ， 的消费 者 行 为 。 ０ ４ ％ ５ 你 的情 绪 非 常偷 决。 消 费者 的反 应 和 行 为 通 常 因情 境 变 化 位好 朋友 说 ，那 种饮 料会使 你 发胖 。 “ ” 而 改 变 。 Ｉ￣ ， 个 原本 不 错 的广 告 或店 内 ： ｎ一 Ｌ 你逛 的商 店 没 有 你喜 欢 的 品牌 。 摆 设可 能在拥 挤 的环 境 中就会 变得 无法 吸 引 你入店 时看见付款处排有长队。 顾 客 ， 个 极具 说 服 力的 广 告可 能 对 正要 购 一 你与 暗恋 已久 的 人在 一起 ， 给 其 留下 想 买的 顾客 失 去 作用 。 特 别 印象 。 （ ）使 用 情境 三 二 消费情境 的构成 在下面各种使用情境下， 你想喝什 么饮 消 费 过 程 往 往 发 生在 四种 广 泛 的情 境 料 ？ 下 ：传播 情境 、购 买情 境 、使用 情境 以及 处 你完 成 最 后一 门考试 后 的 当 天下 午 。 置情境。 同你 父母 共 进 午 餐 。 （ 一）传播情境 在一个寒 冷并有暴风雨的晚上 ， 刚用完 传播 清境 ， 又叫信息获取晴境 ， 是指对消 晚 餐 。 费者 购买行 为产 生 影响 的诸如 商 品或商 场有 同一个你几年未见的朋友一起进餐。 关 信息 的获 取 或 交流 的情 境 。 对 消 费 者 来 当 你感 到 伤心 或 想 家 的时 候 。 说， 有些信息是无意间获得的 ， 而有些信息是 使 用情 景 是 围 绕着 产 品 的实 际 使 用 或 通过 有 意识 的 活动 搜 索 得到 的 。 据 统计 ， 约 消 费 的情 境 。 营销 者需 要 理解 他 们 的产 品适 有三 分之 二的 购买 决定 是消费 者 到商 店后 才 合 或 可能 适 合 哪些 使 用情 境 。 比如 ， 结婚 典 作 出 的 。因 此 ， 营销 人 员 应尽 可 能地 营 造 便 礼 上收 到 的礼物 与生 日宴会 上收 到 的礼物 就
影响消费者购买行为的因素
影响消费者购买行为的因素消费者的购买行为受多种因素的影响。
以下是一些常见的影响因素：1. 个人因素：消费者个人的特点和偏好会对购买行为产生影响。
这包括个人的性格、兴趣爱好、年龄、性别、收入水平、教育程度等。
不同的个人因素会导致不同的购买偏好和消费行为。
2. 文化因素：文化对消费者的影响程度很大。
消费者的价值观、信仰、习俗以及文化背景都会影响他们的购买决策。
例如，不同文化对于某些产品或品牌的重视程度可能存在差异，导致消费者的购买行为也会有所不同。
3. 社会因素：消费者所处的社会环境也会对其购买行为产生影响。
社会因素包括家庭、朋友、社交网络等。
消费者可能会受到他人的建议、意见和影响而进行购买决策，或者受到某种社会潮流的影响。
4. 经济因素：经济因素对消费者的购买行为有很大的影响。
价格水平、收入状况、就业情况、通货膨胀、利率等都会影响消费者的购买能力和购买意愿。
当经济形势不稳定时，消费者可能会压缩开支，谨慎消费，或者购买更实惠的产品。
5. 个别因素：有时，一些个别事件或情境也会对消费者的购买行为产生临时的影响。
比如，特定的促销活动、广告宣传、产品质量问题、媒体报道等都可能对消费者的购买决策产生影响。
综上所述，消费者的购买行为受多种因素的综合影响。
个体的个人特点、文化、社会环境、经济状况以及一些临时因素都会对购买行为产生不同程度的影响。
了解这些影响因素可以帮助企业更好地理解消费者需求，制定更有效的市场策略。
消费者的购买行为是一个复杂的决策过程，受到多种因素的综合影响。
以下将进一步探讨这些因素对消费者购买行为的影响。
首先，个人因素对消费者的购买行为产生重要影响。
消费者的性格、兴趣爱好、年龄、性别、收入水平以及教育程度等个人特点都会影响他们的购买偏好和消费行为。
例如，年轻人可能更加关注时尚和新颖性，而老年人则更加注重产品的实用性和质量。
收入较高的消费者可能更愿意购买高档产品，而收入较低的消费者则更加注重价格和性价比。
情境因素对消费者行为的影响研究
情境因素对消费者行为的影响研究消费者行为是一个广泛的领域，它涉及了人类行为和选择的方方面面。
在不同的情境下，消费者的选择和行为也会有所不同。
因为情境因素可以影响人们的态度、信念、需求、意愿以及消费决策。
因此，深入研究情境因素对消费者行为的影响，有助于更好地了解消费者，推出更符合市场需求的产品，提升企业的竞争力。
一、情境因素的定义情境因素指的是在消费者购买和使用产品过程中所处的具体环境，包括时间、地点、气氛、社会文化、人际关系等因素。
这些因素不仅可以影响消费者行为，还可以对消费者的认知和情感产生影响。
二、情境因素对消费者行为的影响1. 时间时间因素是影响消费者购买行为的主要情境因素之一。
不同的时间段，消费者的购买行为也会发生变化。
例如，周末和节假日，消费者购买意愿往往更为强烈，而平时则相对而言购买欲望较低。
此外，在某些情况下，紧迫感和需求感会进一步影响消费者的购买行为，例如跨年倒计时、促销和限时抢购等活动。
2. 地点地点因素也是影响消费者行为的关键情境因素之一。
不同的销售渠道和场所会对消费者产生不同的影响。
例如，超市通常会提供方便、快捷、价格相对较低的购物体验，而高端百货则会在服务品质、商品品牌、购物环境等方面独具特色，这些会对消费者的需求和偏好产生影响。
3. 气氛气氛是一种情境因素，它指的是消费者消费时所处环境的情感氛围和气氛。
例如，一个温馨、舒适的购物环境可能会促进消费者情感上的满足和购买意愿。
反之，在过于拥挤、杂乱无章的购物环境中，消费者很可能会感到不舒适并放弃购物。
4. 社会文化社会文化因素也会影响消费者行为。
不同的文化背景、价值观和信仰习俗，对人的心理状态、消费意愿和购买决策都会产生一定影响。
例如，在中国，过年时购物节奏会加快，人们会买一些年货、红包等来表达自己的祝福和关怀。
5. 人际关系消费者也会在人际关系中受到情境因素的影响。
例如，有些消费者在购物过程中会受到家人或朋友的意见和建议，从而影响自己的购买决策。
情境与消费者行为课件
THANKS
理论贡献
评估实证研究结果对现有 消费者行为理论的贡献， 提出新的理论框架或假设 。
实践启示
根据实证研究结论，为企 业在实践中提供指导，提 出相应的营销策略和建议 。
05
情境与消费者行为的未来 研究展望
研究不足与局限性
情境与消费者行为研究的理论基础尚不牢固
目前的研究大多基于特定的情境和消费者行为进行描述性分析，缺乏系统性的理论框架和 模型构建，限制了研究的深度和普适性。
情境因素与消费者行为的交互作用机制尚不明确
情境因素如何影响消费者行为，以及消费者如何对情境因素做出反应和适应，这些问题尚 待进一步探讨。
研究方法的单一和缺乏创新
目前的研究方法大多采用问卷调查、实验等传统方法，缺乏对新的研究工具和技术的探索 和应用，可能影响研究的准确性和可靠性。
未来研究的方向与趋势
分析数据
运用统计软件对数据进行处理 和分析，提取关键指标并评估 其显著性。
确定研究问题
明确情境与消费者行为之间的 关联，确定研究的焦点和目标 。
收集数据
通过问卷调查、实地实验或其 他手段获取数据，确保数据的 代表性和可靠性。
撰写研究报告
总结研究结果，撰写研究报告 ，包括研究背景、方法、结果 和结论等。
出的心理和行为活动。
02
消费者行为特点
01
消费者行为定义
多样性、复杂性、动态性和交互 性。
情境的定义与分类
01
情境定义
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情境分类
指在特定时间、地点、环境下，由多种因素共同作用所形成的背景和 氛围。
物质环境、社会环境、时间环境、任务环境、购买过程环境。
情境与消费者行为的关系
01
第二章 消费者行为的影响因素理论
本章通过介绍影响消费者行为的因素及 消费者决策理论，揭示消费者行为的基本 规律，概括介绍消费行为学研究的基本内 容。
经贸大学 武宗志 律师 法学硕士
2.1 消费者行为的影响因素
一、消费者行为的三大影响因素说 消费者行为的三大影响因素说
外部 环境因素
消费者 内在因素
经贸大学 武宗志 律师 法学硕士
斯金纳通过实验发现，动物的学习行为是随着 一个起强化作用的刺激而发生的。 【强化（reinforcement）：使有机体的行为 的发生频率得增强的刺激。强化有正负之分， 当一种刺激的增加能增强行为发生频率的，称 为正强化；当一种刺激的减少能增强行为发生 频率的，就称为负强化。不管是正强化或负强 化，都是为了增加行为发生的频率。】，就会 经常重复出现。另一些行为没有得到结果强化， 发生的频率就会下降直到不再发生。斯金纳把 那些自发发生而受到强化后经常性重复的行为， 称为操作行为。他把操作行为当作心理学研究 的对象，构成操作行为主义的理论体系。
经贸大学 武宗志 律师 法学硕士
2）斯金纳（Burrhus.Frederic.Skinner1904—1990） 美国心理学家，新行为主义心理学的创始人之一， 操作性条件反射理论的奠基者。 斯金纳把行为分成两类：一类是应答性行为，这是 由已知的刺激引起的反应；另一类是操作性行为， 是有机体自身发出的反应，与任何已知刺激物无关。 与这两类行为相应，斯金纳把条件反射也分为两类。 与应答性行为相应的是应答性反射，称为S（刺激） 型S型名称来自英文Simulation。；与操作性行为 相应的是操作性反射，称为R（反应）型R型名称 来自英文Reaction。。S型条件反射是强化与刺激 直接关联，R型条件反射是强化与反应直接关联。 斯金纳认为，人类行为主要是由操作性反射构成的 操作性行为，操作性行为是作用于环境而产生结果 的行为。
消费者行为心理学论文3篇
消费者行为心理学论文消费者行为心理学论文3篇第1篇：消费者行为的心理因素研究一、消费者行为理论研究的现状消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采用的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
消费者研究（consumerbehavior），也称消费者行为研究（consumerbehaviorresearch），始于19世纪末20世纪初。
西方消费者研究通常是在宏观和微观两个层次上进行。
在宏观层面上，消费者行为与消费生活方式概念相联系，通常是对消费群人口统计特征及消费行为特征的描述，这类研究更多的是描述性研究（descriptiveresearch）。
方法是测量恩格尔等人提出的生活方式的四个维度，即态度（attitude）、活动（activity）、观点（opinion）、人口统计特征（demographic）来描述消费者的生活方式（Engle，Blackwell，andKollat，1978年）。
在微观层面上，消费者行为则通常与消费者认知、态度、购买意愿以及决策过程等具体购买行为相联系，倾向于对消费者在具体的信息沟通、购买决策、产品使用、品牌态度等方面的行为进行解释和说明，多属于解释性研究。
中国早在1920年代就引入对消费者行为的研究。
但中国消费者行为实证研究从1990年代才开始真正发展。
中山大学卢泰宏教授从1999年起，开始招收第一批“消费者行为与中国营销”方向的博士研究生，并致力于采用本土化的方法研究中国消费者行为。
当前，很多研究者也致力于在某个领域内研究消费者行为，也有很多学者把消费者研究渗透到其他领域，如渗透到品牌权益（范秀成）、顾客满意度（赵平）、营销渠道（庄贵军）等。
二、消费者行为的心理因素研究1、消费者行为的一般心理研究消费者行为的一般心理因素主要包括：需要、动机和诱因；对信息的处理。
消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少什么，从而想获得它们的状态。
需要是和人们的活动紧密联系在一起的。
影响消费者购买行为的因素分析
影响消费者购买行为的因素分析什么是消费者购买行为？它指的是最终消费者的购买行为------- 为个人消费而够购买商品及服务的个人和家庭。
消费者在年龄收入教育水平品味方面差异巨大，他们购买的产品和服务也有着千差万别。
影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素、心理因素等。
1.消费者自身因素消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。
消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。
消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。
相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。
二是消费者的职业和地位。
不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。
一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。
消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。
身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。
三是消费者的年龄与性别。
消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。
如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。
不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。
烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。
四是消费者的性格与自我观念。
性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。
不同性格的消费者具有不同的购买行为。
刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。
2. 社会因素人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。
首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。
情境理论视角下消费者冲动性购买行为分析--以淘宝直播为例
ECONOMIC RESEARCH GUIDE2021年第06期No.06袁2021经济研究导刊网络直播是信息化时代网络文化发展出的新模式，并逐渐与销售融合形成“直播+营销”的销售模式。
前几年，淘宝创设的购物直播模块，令网络购物直播模式正式兴起。
各大平台后续纷纷效仿，网络购物直播得到了飞速发展。
这种销售方式将直播与商品捆绑在一起，使消费者既可以观看直播，还可以从中选择中意的商品。
通过不同主播的带货手段和解说，吸引消费者产生购买行为，商品销量直接反映出直播的实效。
一、网络购物直播和消费者购买行为（一）网络购物直播“网络直播+电商购物”是各大购物平台近些年推出的新型销售模式，以直播形式具有的可视性、互动性等特点，来吸引消费者，提高消费者产生冲动性购买行为。
而网络购物直播模式的产生也更受到消费者的欢迎，作为不同以往的购物模式，网络购物直播的特征会显著性地影响到消费者心理，促使消费者产生冲动的购买行为。
像淘宝购物直播时，主播与消费者的互动一直存在于直播过程中，无论是偶然进入直播间的消费者，还是具有粉丝头衔的消费者都可以利用弹幕与主播进行交流，主播看到留言和弹幕能更确切地知晓消费者实际需求。
与传统型购物模式相比，网络购物直播更有针对性和交互性，销售模式从被动转变为主动。
主播主动展示产品，演示使用方法等行为，能让消费者更真实地感知商品，直观性更强，真正地做到眼见为实，为消费者增强了临场感。
网络购物直播还具有娱乐性的特点，不同于传统销售模式，可以将娱乐性的特点代入到直播的过程中。
基于情境理论分析，这里认为网络购物直播的互动性和可视性等特点，就是其影响消费者购买力高于传统购物模式的原因之一。
（二）消费者购买行为不同的情景模式下，消费者的购买力行为大不相同。
消费者购买行为分为计划性、非计划性两种，其中计划性的购买行为与购买到的商品比对后能发现，这种购买行为是目的性消费；而非计划性的购买行为属于情景模式影响的冲动性购买欲望，是消费者突然感到了难以抗拒的驱动力，使其产生的情绪冲突上的购买行为。
消费者行为中的心理因素分析
消费者行为中的心理因素分析第一章：引言消费者行为是指消费者在购买商品或服务时所展现出的行为和心理过程，是营销学中的重要研究领域之一。
而消费者行为中的心理因素是指影响个体购买行为的心理过程，其中包括消费者的认知、情感和动机等因素。
本文将对消费者行为中的心理因素进行深入分析，并以此为基础提供一些相关的实践建议。
第二章：消费者认知消费者的认知是指个体对商品或服务的感知、理解和评估过程。
在购买决策中，消费者往往首先通过感官接受信息，然后将这些信息通过加工和组织转化为认知。
认知过程中的重要因素包括感知、学习和记忆。
2.1 感知感知是消费者对外界刺激的感知和接受过程。
消费者的感知主要受到外界刺激的性质、强度和消费者自身的条件等因素的影响。
例如，产品的包装设计、广告宣传和实际体验等都会对消费者的感知产生影响，进而影响购买行为。
2.2 学习学习是指消费者通过经验积累、信息搜索和社会交流等方式不断获取和更新知识，改变行为方式。
消费者的学习过程中，既有主动的信息搜集和整合，也有被动的经验积累和社交学习。
企业可以通过提供有价值的信息和积极参与社交媒体互动等方式促进消费者的学习过程，从而影响购买决策。
2.3 记忆记忆是指消费者对商品或服务相关信息的储存和回忆能力。
消费者的记忆能力对购买决策具有重要影响。
在消费者的记忆中，有时候有些细节的差异可能会影响他们的购买决策。
因此企业要重视消费者的记忆效应，通过加强品牌定位和形象塑造等方式提高其记忆度，增加品牌认同感。
第三章：消费者情感消费者的情感是指购买行为中涉及到的感情、态度和价值观等因素。
情感在消费者决策过程中扮演着重要的角色，它可以直接影响消费者的购买决策，并且对与某一商品或服务长期的关系产生影响。
3.1 情感与购买决策情感可以在消费者的购买决策过程中发挥重要作用。
情感可以由品牌形象、广告等各种元素引起，也可以由消费者自身的特点和需求引起。
消费者的情感体验通常会影响其对商品或服务的满意度和忠诚度，因此企业应该注重情感的管理，创造积极的购买体验。
市场调查与分析研究中消费者心理与行为分析研究
市场调查与分析研究中消费者心理与行为分析研究市场调查与分析研究是企业制定市场营销策略和产品开发的重要参考依据，它采用专业的研究方法和技能，来帮助企业了解市场、消费者及其需求，从而针对性制定相应的产品和策略。
在市场调查与分析研究中，消费者心理与行为是至关重要的影响因素，下面就来深入分析这一重要内容。
消费者心理消费者心理是指消费者在购买产品时的心理状态、态度和看法等。
在市场调查与分析研究中，引入消费者心理，可以从消费者受到的刺激、个人特质和购买情境等多个层面来了解消费者的购买行为。
1.消费者受到的刺激消费者受到的刺激是指人们在购买决策时所接受的外界信息和刺激，包括广告、促销活动、口碑传播等。
企业需要了解消费者的受刺激方式和效果，才能够更好地制定推广策略。
2.个人特质个人特质是指消费者的基本个性和性格特征，例如年龄、性别、教育程度、职业等。
这些特质会影响消费者在购买决策中的心理状态和态度，进而影响购买行为。
3.购买情境购买情境是指消费者做出购买决策时的实际环境，如购买场所、购买时间和购买渠道等。
消费者的情境和状态，会对其购买决策产生影响。
消费者行为和消费者心理一样重要的是消费者行为。
消费者行为是指人们在购买产品时所表现出的行为。
在市场调查与分析研究中，了解消费者购买行为的实质和动机，是企业营销策略设计的基础。
1.消费者购买决策过程消费者购买决策过程是指人们在购买产品时所经历的一系列程序，通常包括需求识别、信息搜索、评估和选择、购买和后续行为等。
这个过程对于企业识别消费者的需求和提供相应产品是至关重要的。
2.消费者品牌忠诚度消费者品牌忠诚度是指消费者对某个商品品牌的偏爱程度和购买忠诚度。
对品牌忠诚度高的消费者而言，他们往往更为信任品牌和品牌的产品。
3.消费者满意度消费者满意度是指消费者对购买的产品或价值的评价，它是衡量产品质量和企业服务的一项重要指标。
消费者在购买过程中的满意度，对于企业了解客户需求和改善产品质量等有着至关重要的意义。
影响消费者心理和购买行为的因素课件
评价比较
消费者对收集到的信息进行比 较和评估，以确定最佳选择。
购后行为
消费者对购买的产品或服务进 行评价，并采取相应的后续行 动。
购买行为类型
习惯性购买
消费者基于过去的经验 ，重复购买某一品牌或
类型的产品。
寻求多样化购买
消费者经常更换品牌或 产品类型，以寻求新的
体验和满足。
解决问题购买
消费者为了解决特定问 题而购买某一产品或服
个性及生活方式
个性
消费者的个性也会影响其购买行为。例如，外向的人可能更喜欢购买社交类产品，而内向的人则更注重自我探索 和个性化产品。
生活方式
消费者的生活方式也会影响其购买行为。例如，喜欢户外活动的人可能更注重购买运动装备，而喜欢宅在家里的 人则更注重购买家庭用品。
CHAPTER 05
营销因素对消费者心理和行为的影 响
信息传播情境
信息传播情境是指消费者在获取、处理和传播信息过程中 所面临的情境，如媒体类型、信息来源、信息质量等。这 些因素会影响消费者对信息的认知和判断，进而影响他们 的购买决策。
例如，不同的媒体类型对信息的传播方式和效果是不同的 。消费者对不同来源的信息信任度也不同，这些都会影响 消费者的购买决策。
渠道形象
良好的渠道形象能够提升消费者对产 品的信任度，增加购买的可能性。
渠道忠诚度
培养消费者的渠道忠诚度，能够稳定 市场份额，提高品牌竞争力。
CHAPTER 06
情境因素对消费者心理和行为的影 响
购买情境
购买情境是指消费者在购买过程中所面临的外部环境因素， 如商店的布置、商品的陈列、氛围等。这些因素会影响消费 者的心理和行为，进而影响他们的购买决策。
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基于情境理论的消费者行为影响因素研究摘要:情境是影响消费者行为的重要因素之一。
在贝克情境理论的指导下,提出17个影响消费者行为的情境变量,通过对其进行因子分析得到了六个情境因子:心理、环境、营销、时间、物质及互动因子,并进一步分析指出,情境因素对消费者行为的影响受到其他影响因素的交互作用。
该研究既对以往有关消费者行为影响因素的研究进行了完善,又有利于企业更好地了解消费者行为,具有较强的理论价值与实践意义。
关键词:消费者; 消费者行为; 情境因素; 因子分析Abstract:Situation is one of the important factors influencing consumer behavior. Under the guidance of Baker′s situations theory, the editors put forward that the situational factors of consumer behavior have 17 different variables. Then we analyze these 17 variables, and conclude that the situational factors that affect consumer behavior have six sub-factors: psychological, environmental, marketing, time, matter and interaction factors. And through further analysis, we point out that situational factors are also influenced by other factors. The study is not only a supplementary of the past studies, but also contributes to a better understanding of the consumer behaviors, which has strong theoretical and practical significance. Key words:consumer; consumer behavior; situational factors; factor analysis 在不同的情境下,人们将会有不同的行为。
在消费者的消费过程中,消费行为也受到情境的影响。
面对同样的营销刺激,如同样的产品、服务及同样的广告,同一个消费者在不同的情境下将会作出不同的反应,采取不同的消费行为[1]。
以往学者对于情境对消费者行为影响的研究主要研究的是情境对消费行为哪些方面有影响,而忽视了到底是情境因素中哪些因子对消费行为产生影响以及情境因素与其他因素之间是否有交互作用[2]。
本文便在贝克情境理论的指导下,结合实际分析对此进行深入研究。
一、情境理论与消费者行为(一)情境理论情境是指消费者的消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素,如购物时的气候、购物场所的拥挤程度以及消费者的心情等等。
贝克(Belk)认为,情境由五个变量或因素构成,即物质环境、社会环境、时间、任务和先行状态[1]。
贝克的情境理论提出后,学者对情境因素的研究主要包括情境对消费者的购买意愿、品牌选择、信息搜集范围、涉入度的影响等。
然而,不同学者应用情境解释消费行为的解释力却千差万别。
Belk的研究表明,情境因素是解释消费行为的主要变量,它解释了消费行为18.7%的变异量,而个人因素只能解释3.4%的行为变异;Sandell的研究则证明,高达40%的消费行为变异可以归因于情境因素,个人因素对行为变异的贡献率仅占28%;Lutz和Kakkar的研究结论却显示,情境对消费行为的解释力只有不到6%[3-4]。
尽管这些研究结论有一定的差异,但它们都表明情境对消费行为有影响作用。
本文便是在情境理论及众多学者研究的基础之上进一步就情境对消费者行为的影响作用进行研究,分析指出具体是情境中的哪些因子对消费行为产生影响。
(二)消费者行为研究国际上对于消费者行为的关注开始于18世纪,当时,消费社会开始在英国出现。
随着收入的增加,大众消费显著增长,到了19世纪,这种消费社会形态在美国和法国也相继出现。
随着消费社会的发展,企业的经营观念越来越关注消费者的变化。
从20世纪60年代起,企业的经营观念已从生产取向、推销取向发展为营销取向。
在市场营销观念的推动下,西方的消费者行为研究逐渐发展起来[5]。
从20世纪90年代起,国内学者开始关注对消费者行为的研究,特别是香港和台湾的学者。
目前,他们对中国消费者行为的研究主要是在消费者生活方式和消费者研究方法这两个方面。
1999年,国内学者卢泰宏教授开始致力于对中国消费者行为的研究,主要就中国青年一代生活方式、消费者气质行为模式、中国女性消费者自我概念等方面进行了深入研究[5]。
另外,国内学者还对影响消费者行为的因素(主要就影响消费者购买行为的因素)进行了研究。
综合而言,国内学者认为,影响消费者购买行为的因素主要有:文化因素、经济因素、环境因素、个人因素、心理因素以及产品自身方面的因素等[1,6-8]。
二、研究方法在贝克情境理论的指导下,笔者进行了实地的分析观察,提出影响消费者行为的情境变量主要有天气、周围的物质、商店的地理位置、背景音乐、灯光、气味、广告、折扣、优惠券、购买的紧迫性、购买时间是否为特殊时点、时间压力、是否有他人在场(朋友、服务人员)、是否与他人进行了互动,以及消费行为发生之前购买目的是否明确和消费行为发生时消费者的负面和正面情绪等17个变量[1]。
应用SPSS16.0分析软件对这17个变量进行因子分析后,得到影响消费者行为的主因子,并对这些主因子进行命名[9]。
讨论这些主因子与其他影响因素的关系,进而分析情境因素与其他影响因素之间是否存在交互作用。
在此研究过程中,采用问卷法让被调查者回忆自己最近的一次消费经历,然后根据当时的真实感受填写问卷,以获得真实有效的数据。
(一)样本选择通过问卷初稿,先对20个大学生进行试调查,根据预调查的结果对问卷进行修改后,于2008年11月在西安的一所大学对本科生进行了正式的问卷调查。
共发放问卷300份,回收得到280份有效问卷,问卷有效率为93.3%,被调查的大学生年龄为18-24岁,平均年龄为21岁,其中男生61%,女生占39%。
选择学生样本的主要原因是学生的同质性高,使得研究有较高的内在效度。
(二)产品选择在问卷调查过程中,请被调查者回忆自己在最近购买口香糖、牙膏、瓶装水、衣服、鞋子、手机或电脑等几种商品中的一种时,留下深刻印象的一次消费经历,并根据自己当时的真实感受回答问卷中的问题。
所选择的商品都是大学生较多购买的,因此被调查者有普遍的消费经验,提高了所收集数据的真实性。
同时,为调查对象提供了较多的商品以供选择,这将有助于研究发现的概括性[10]。
[1] [2] [] [](三)数据分析 1.数据信度检验。
运用SPSS的可靠性分析对调查问卷的信度进行a系数检验。
本文采用的问卷是对情境变量的分析,计算得出的a系数为0.769。
a系数越大,表示量表内的内部一致性越高,若a 系数值大于0.7则显示其信度相当高,若介于0.7与0.35间的信度为尚可,而如小于0.35则表示信度低。
本文研究的数据采集的a系数大于0.7,属于高信度,因此数据的可靠性很高。
2.数据效度检验。
本次调查问卷采用李克特五级量表设计,进行定序测量,按“非常认同”、“认同”、“一般”、“不太认同”和“非常不认同”5个等级设计成表格,让受访者根据自己对每项问题的认同程度在相应的等级下面做出标记,最后按照“5=非常认同”、“4=认同”、“3=一般”、“2=不太认同”和“1=非常不认同”进行赋值并输入计算机,利用SPSS 16.0软件进行数据分析、计算。
KMO统计量的取值在0和1之间,KMO值越接近1,意味着变量间的相关性越强,原有变量越适合作因子分析,0.9以上表示非常适合,0.8表示适合,0.7表示一般,0.6表示不太适合,0.5以下表示极不适合。
其结果KMO值=0.817,大于0.8,数据符合因子分析的效度要求。
(四)结果分析本文采用主成分萃取方法提取公因子,针对SPSS的统计结果取其特征根大于1,负荷量绝对值大于0.5的变量,作为因子命名的依据,共六个因子且各自的变量负荷量的绝对值均在0.5以上,总计累积贡献率达66.614%,能反应较大部分的信息,因此本文选取了六个公因子作为分析依据。
同时,运用SPSS方差最大化正交旋转进行分析,对初始的因子做了进一步的旋转,得出正交旋转后的因子载荷矩阵,最终得到旋转后的因子载荷系数表,如表1。
然后分别确定六个因子各自的决定变量,现将六个因子的决定变量和因子负荷量详细阐述如下: 因子一:心理因子,该因子的三个变量分别为负面情绪、正面情绪和购买目的,它们的因子负荷量分别是:0.872、0.746和0.555,均大于0.5。
心理因子描述的是消费者采取消费行为时的心理因素,包括消费者在采取消费行为之前便已明确的购买目的和消费者当时的情绪。
对于同一种产品,购买的具体目的可以是多种多样,同时消费者的情绪包括正面情绪(如高兴、兴奋等)和负面情绪(如压抑、沮丧、悲伤等)。
因子二:环境因子,该因子共计四个变量:背景音乐、灯光、广告及气味,对应的因子负荷量分别为:0.713、0.700、0.608和0.533,均大于0.5。
环境因子描述的是消费者采取消费行为时消费场景中的环境因素,包括店内的背景音乐、灯光的明暗程度、店内的气味以及是否有相关的广告悬挂于消费者的视线范围内。
因子三:营销因子,该因子共计两个变量:折扣和优惠券,对应的因子负荷量为0.886和0.827,均大于0.5。
营销因子描述的是消费者消费场景中的营销因素,包括消费者所需要的商品是否有折扣,是否会赠送购物券等。
因子四:时间因子,该因子共计三个变量:购买的紧迫性、特殊时点及时间压力,对应的因子负荷量为:0.767、0.673、0.550,均大于0.5。
时间因子所描述的是影响消费者消费行为的时间因素,主要是指该消费行为的紧迫性,即是否迫切的需要购买,消费时间是否是某一特殊的时点,如一天、一周或是一月的某一特殊时间,以及消费者的时间压力,消费者是否有足够的时间进行仔细挑选。
因子五:物质因子,该因子共计三个变量,即天气、周围的物质和地理位置,对应的因子负荷量分别为0.804、0.504、0.504,均大于0.5。