模拟采购谈判方案讲课教案

模拟采购谈判方案关于新校区多媒体采购策划书一、谈判主题 (2)二、谈判人员的组成 (2)三、谈判目标 (2)四、谈判程序及策略 (4)五、谈判的优劣势分析 (7)六、谈判时间 (8)七、谈判地点 (8)八、谈判应急方案 (8)九、准备的信息资料和文件 (10)一、谈判主题就多媒体设备供应商的交货时间、服务质量和价格条件等进行磋商，以促进双方友好合作，达到互惠互利的目标。

二、谈判人员的组成（甲方:浙江海洋学院乙方：浙江天煌科技实业有限公司）主谈：洪筱萍，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程辅谈人&记录员：周燕平，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证，并记录谈判进程决策人：代倩, 负责重大问题决策技术顾问&法律顾问：袁芳, 负责技术问题和法律问题三、谈判目标（期望目标、底线目标) 甲方目标：要求以较低的价格购入多媒体设备，能及时取货乙方目标：要求争取最大利润，尽早拿到货款1）、价格目标1.期望目标：a.市价的8折即800万b.十个工作日内付款90% ，余款1年内付清c.交货期 2013.5.20 8:00之前d.产品质保不低于一年。

在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）e.保险对方负责2.可接受目标:a.市价的8.25折即825万b.十个工作日内付款80%，余款1年内付清c.交货期 2013.4.208:00之前d.产品质保不低于一年。

在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）e．保险双方共同负责3.底线目标：a.市价的8.3折即830万b.十个工作日内付款85%，余款1年内付清c.交货期 2013.3.20 8:00之前d.产品质保不低于一年。

在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）e．保险对方负责目标可行性分析：一般的多媒体设备价格要低于市场基本价,但是我方给出的价格已经高于市场平均价，且还在支付方式上，已经是非常优惠的价格了，这在国内学校中先例不多，我方开出这个价钱，使双方都受益，这对于你方开拓市场和我方完善教学设备设施都是大有裨益的，也利于双方建立长期友好合作关系。

2）、付款方式目标：结算方式采用信用证、汇兑、承兑汇票等。

3）、数量目标：450台多媒体设备。

4）、质量目标：在储存、包装、运输和随后的操作过程中可以保证产品质量，并有相应的售后维修服务和措施。

四、谈判程序及策略1)、谈判议题的先后顺序1.交货时间，由于涉及到学校搬迁的时限问题，需要提前备好各教学设备和资源，因此此项议题对我方而言尤其重要。

2.质量，主要用于教学，所以质量要求是毫无疑问的，也是不容忽视的一方面。

3.价格，毕竟学校可用资金有限，必须努力在质量保证的条件下追求低成本以获取更高的性价比。

4.包装、运输方式及保险5.付款方式（预付款和最终付款）6.违约赔偿2)、开局阶段策略开局：方案一：采取协商式开局策略。

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取坦诚式开局策略。

通过开诚布公的方式明确地表达自己的意愿，给对方营造一种对等、和谐的氛围，为谈判打开局面。

方案三：采取保留式和进攻时相结合的开局策略。

采取相对强硬、严谨的态度，表达出对谈判的重视，同时制造出心理优势，但在一些关键问题上不做出彻底、确切的回答。

关于对方在谈判中提出交货时间过紧，要求我方在价格方面做出让步的对策：1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

2）与事实相结合原则，具体罗列对方所渴求的，而我方可以满足的，以诱导对方做出在保证交货时间的同时，给予价格上的最大优惠。

中期：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从交货时间的紧迫性转移采购大批量以及这次的合作将会促成以后的长期合作，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以交货时间以换取其他利益。

4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

3、报价阶段策略1）价格起点策略：一般为卖方开高，买方开低，要掌握好主动权，尽量先由对篇二：第十一组模拟采购谈判方案模拟采购谈判方案书一、谈判主题：江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网的合作，建立网上销售的新型营销路线二、谈判团队组成:甲方：江苏科利达装饰材料有限公司乙方：齐家网主谈：公司谈判全权代表决策人：负责重大问题的决策技术人员：负责技术问题法律顾问：负责法律问题三、谈判前准备调查:1、本行业的背景：（产品市场的供求情况、价格变动状况、未来发展趋势等）在2008年金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间。

与此同时，网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。

据统计，截至2012年6月底，中国网民数量达5.38亿，互联网普及率为39.9%。

这是一个及其庞大的消费群体，拥有极大的消费能力。

2、我方企业的背景：（企业规模、产品市场占有率、生产能力等）江苏科利达装饰材料有限公司创立于1997年，座落在中国强化木地板之都――常州市横林镇，是一家专业从事开发、生产强化木地板的大型现代民营企业。

公司拥有全套的德国进口豪迈生产线、豪景、威力全自动开槽线、强化地板压贴线、凹版高速印刷线共计20余条，年产销能力可实现“科利达”强化木地板1000万平方米，压贴大板200万张，各类装饰、地板面纸3500吨。

公司拥有自主出口权，并享有锁扣专利出口权，是中国拥有尤尼林公司专利互换的三家企业之一。

科利达地板完全采用美国美德公司进口耐磨纸、国内最优质全生态松木芯材，以及享有“纹理大师”声誉的科利达独有纹理优化技术、花色自主研发技术和色彩还原技术，“科利达”在市场享有“中国最具竞争力地板品牌”的美誉。

为全面开拓国内市场，公司携手影视巨星――四届金马金像影帝梁家辉，共同打造科利达顶级品牌。

在技术创新方面，公司拥有先进齐全的各项研发、检测设备，获得国家知识产权局授予的多项专利技术：拼装木地板、静音木地板等，填补了地板行业在该项领域的空白，并享有四项特有防伪技术。

秉承“务实做事，诚信为人”的企业宗旨，科利达将一如既往地致力于为广大客户创造“自在，无所不在”的时尚空间，为美化人类生活、保护我们的绿色生态家园作出应有的贡献！ 3、对方企业的背景：齐家网是全国最大的家居交易平台，是唯一一家拿到vc风投的公司，从建材装修材料，到家具电器，再到婚庆酒店酒宴，这里一应俱全。

截止2012年4月，齐家网在全国34个城市建立了分支机构，注册会员400多万，中小企业数量超过36000家。

2010年平台交易额达到65亿，2011年平台交易额140亿。

据艾瑞网相关报告显示，在装修家居建材类垂直交易平台网站中，齐家网市场份额最高，2009年占32.9%，2010年达到36.5%，2011年已经超过40%。

齐家网团购中心就是通过互联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为。

上海团购网创立于2005年3月，是中国最大的家居生活消费品导购网站之一，隶属于上海齐家信息科技有限公司。

目前拥有上海、武汉、南京、苏州、无锡、合肥、长沙、杭州、宁波等分支机构。

网站的核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）和大宗生活消费品。

齐家网是为厂商和消费者提供交易的平台，为消费者提供性价比高的产品，同时为生产厂商做广告宣传，并从厂商处获利的一个交易平台。

齐家网的目标是成为中国家居建材垂直销售领域电子商务第一品牌，成为家居行业最大的同城购物电子商务网站。

四、双方利益及优劣势分析：1、双方希望通过谈判的谈判得到的利益及优劣势分析（1）我方利益：可以拓宽企业销售渠道、可以优化企业整体营销、可以提高品牌知名度以及提升品牌价值；（2）双方利益：长期的合作，能够带来互利共赢的局面；（3）我方优势：我方公司通过店面，及各服务点进行营销和宣传，效果不错，不但开拓了国内的市场，还走出了国门。

（4）我方劣势：我方公司没有网上的销售渠道，宣传力度不够广泛，市场日渐饱和。

（5）对方优势：齐家网拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台，上海、苏州、无锡、杭州等分支机构，并在网民中有一定的影响力。

2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及的重点问题的分析）：问题1.谈判的价格是否可以接受。

分析：如果价格过高的话，就很接受，但是如果价格过于低的话，又要考虑是否有经济利益可以收取。

是否盈利了。

问题2.齐家网的网上销售平台是否符合公司的现状和情况。

分析：齐家网的网上销售平台模式是否已经成熟了，如果公司的产品在齐家网上面不能有很好的销售，那我们是否考虑在创建一条销售渠道。

问题3.齐家网是否应该收取过高的保底和提成。

分析：齐家网作为商家与零散客户之间的买卖交易平台，没有太大的买卖风险，不应该收取过高的保底与提成费用。

五、谈判目标1最理想的目标：（1）合作期以年为时间段，销售额达到本公司年销售额2%——5%（2）合作方式以保底费8000——10000元合作（3）成为先行赔偿商，2万预付包含合同期内所有维修费（4）25%促销费用（齐家网需保证促销效果，以相应保证金做担保）2可接受的目标：（1）前提达到或超过年销售额3%（2）保底费8000元 +提成3%——5%（3）成为先行赔付商，金额2万元（按2:3分两次付清）（4）30%促销费用 +若干产品赠送3最低目标（1）前提达到或超过年销售额2%内（2）提成7%——9% +免费赠送产品若干作为奖励（3）成为先行赔付商，金额2万（一次付清）（4）40%促销费用目标可行性分析1、网上开店的费用为1000-10000/月，若与齐家网合作，预计每月费用为2000元，一年合计24000元2、按费用既利润约13-15元、年净利润5亿元计算：若为按销售额3%、保底+提成（3%-5%）——5亿元 * 3% *（3%-5%）=45万-75万再加上保底费、先行赔付费用，对方（齐家网）可以得到合理的回报若为按销售额2%、提成（7%-9%）——5亿元 * 2% * （7%-9%）=70万-90万再加上保底费和先行赔付费用，对方（齐家网）可以得到丰厚的回报3、关于是否成为先行赔付商及其费用，按相应销售额、保底费、提成等分次付清，可保证对方先行赔付的质量、又付了对方的收入利润4、促销费用比例的确定（25%、30%、40%）与促销质量挂钩，同时赠与产品，可扩大对方的促销规模、增加人气和美誉度，又可确保促销质量，互利共赢。