客户开发计划书

六、投资风险分析
大品牌，大企业， 1、大品牌，大企业，强大后盾支持 产品不会淘汰， 2、产品不会淘汰，不会变质 退市产品， 3、退市产品，公司有召回制度
七、可预见的问题解决方案
例如
解决方案： 解决方案： 1、鸿雁产品价格高 、 2、鸿雁市场广告投入少 、 3、。。。。。 、。。。。。
八、《新客户市场开发准备书》的好处 新客户市场开发准备书》
投资回报率：（7.3+2票点） 投资回报率：（7.3+2票点）/（8+2）=93% ：（7.3+2票点 8+2）
五、经销商投入产出分析
2、间接利润 （1）鸿雁电工在行业的地位，以及公司实力可以支撑经销 商长期稳定的发展 （2）公司和办事处会定期对经销商人员做产品知识和销售 技巧培训，有利于经销商企业逐步做大。 （3）鸿雁丰富的产品线，有利于经销商在项目中利益最大 化。
九、要求
• 各分销渠道部、工程渠道部经理、副经理具备撰写 各分销渠道部、工程渠道部经理、 新客户开发准备书》的能力； 《新客户开发准备书》的能力； • 各办事处组织学习 • 3月底前所有渠道业务员书写一份《开发计划书》，交 月底前所有渠道业务员书写一份《开发计划书》 月底前所有渠道业务员书写一份 主任。 主任。
三、明确经销商需开发的目标市场，客户对象、及在市 明确经销商需开发的目标市场，客户对象、 场调研基础上得出的销量预计。 场调研基础上得出的销量预计。
例如
社会分销渠道 • 转换器产业的 目标市场 民用商超 行业客户（通讯、 行业客户（通讯、电力 机箱、机柜厂、学校等） 机箱、机柜厂、学校等） 办公用品集散场地
销售额 50 100 备注 产品销售毛利 40*8%+10*20% =5.2 公司返利 50*（3%+2%） （ ） =2.5 分销返利 20*2%=0.4 40*2%=0.8 利润 7.3 16.2
75*8%+25*20% 100*（4%+2%） （ ） =11 =6 不含公司促销、 不含公司促销、票点 经销商首批款8万元 经销商首批款 万元
新客户开发准备书
写在前面 • 区域销量的提升：老客户销量的提升（工程销量、零售销 区域销量的提升：老客户销量的提升（工程销量、 分销网点、行业客户）；新客户、新渠道的开发。 ）；新客户 量、分销网点、行业客户）；新客户、新渠道的开发。 • 我们的考核：财务指标、管理指标的核心内容都围绕以上 我们的考核：财务指标、 内容展开。 内容展开。 • 当我们锁定目标的客户后，如何说服客户与我们合作，特 当我们锁定目标的客户后，如何说服客户与我们合作， 别是有实力的客户谈判的成功率如何提高， 别是有实力的客户谈判的成功率如何提高，是我们所有业 务人员亟待提高的能力。 务人员亟待提高的能力。 学会撰写《新客户开发准备书》 学会撰写《新客户开发准备书》 撰写
1、提升公司形象,使自己更专业 提升公司形象, 2、理性分销市场，提供有效的开发方案，客户容易接 理性分销市场，提供有效的开发方案， 受——提高客户谈判成功率 提高客户谈判成功率 3、为客户提供市场操作的具体方案 4、提高销售人员在客户心目中的可信度，更加有利于以 提高销售人员在客户心目中的可信度， 后公司工作的开展。 后公司工作的开展。 5、为业务员，特别是新业务员提供一种工具 为业务员，
4、市场推广及促销方案 、
• 预计推广、促销次数 预计推广、 • 具体推广、促销时间安排 具体推广、 • 推广、促销方式等。 推广、促销方式等。
五、经销商投入产出分析
经销商直接销售产品的利润、分销销售产品的利润、 1、经销商直接销售产品的利润、分销销售产品的利润、 促销让利、公司返利等； 促销让利、公司返利等；
四、市场开发方案
1、产品的价格体系设计（分销渠道政策）： 、产品的价格体系设计（分销渠道政策）： • 核心分销 • 分销商 • 零售价格 • 行业客户 • 工程客户价格
• 2、各类市场开发进度计划 、
3、资源配备 、
• • • • 人力资源：公司人员、 人力资源：公司人员、经销商人员 经销商备货库存（首批打款） 经销商备货库存（首批打款） 广告支持 店面装修支持等。 店面装修支持等。 资源 •经销商现有资源； 经销商现有资源； 经销商现有资源 •公司支持资源； 公司支持资源； 公司支持资源 •需增加的资源。 需增加的资源
END
内容
• 当地经济环境，产业市场容量； 当地经济环境，产业市场容量； • 竞争对手：竞争的品牌、竞争品牌的商家基本情况。 竞争对手：竞争的品牌、竞争品牌的商家基本情况。
•
。。。。。。
二、与竞争对手的对比
内容
◇品牌对比 ◇企业对比 ◇产品性能的对比 ◇价格对比 ◇运作模式对比 技术开发能力的对比。 ◇技术开发能力的对比。 （可运用图表形式表示） 可运用图表形式表示）
如何撰写《 如何撰写《新客户开 发准备书》 发准备书》，其必须 具备那些内容？ 具备那些内容？
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市场调研
4 来自百度文库 6
市场开发方案
竞争对手比较 1 4 目标市场
客户投入产出分析
投资风险分析
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常见问题解决
一、锁定合作伙伴，及合作的项目（合作的产业或产 锁定合作伙伴，及合作的项目（ ），了解分析合作的区域市场 了解分析合作的区域市场——《各产业地区市场 品），了解分析合作的区域市场 《 调查表》 调查表》。