课程一市场拓展与团险销售技巧
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---行业／企业的性质、构成和管理的规范性
---与自身能力及资源是否匹配： a．市场经验(包括产品) b．员工综合素质 c，管理水平及服务能力
---本地区的特点
---国家产业政策方向
2021/2/28
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客户分析（四）
团体保险---收集什么信息？
2021/2/28
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市场拓展：
课程一市场拓展与团险销售技 巧
2021/2/28
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自我介绍
阮征鹏(父母所赐) 笔名：远征（自负之称） 别名：大象（戏说之名）
2021/2/28
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自我介绍
95年南昌保险学校毕业，98年自修完武汉 大学保险专业和中南财经大学金融专业。 现攻读中南财经政法大学MBA。
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市场拓展：
二、竞争策略分析
客户分析（收集信息） 客户选择 客户管理（大单业务管理） 销售管理
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客户分析（一）
一、对客户／潜在客户市场进行分析
1、外部环境
整体经济环境分析：影响我们服务与产品的外部因素
保险市场分析：其他竞争对手的情况
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第一部分 市场拓展： 一、团体保险的一些特点
团体为什么投保 对团体保险风险的分析 团体保险保险金额的确定 团体客户的不可再生性 实际工作中各类团体业务的主要特点
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团体为什么投保
1、是其人力资源政策中福利政策的组成部分，是为 其总体发展战略服务的，是其人力资本竞争和递延 支付计划的一种有效工具
二、竞争策略分析
客户分析（收集信息） 客户选择 客户管理（大单业务管理） 销售管理
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客户管理
客户分类管理 1．不同客户给公司带来的利润是不同的 2。为不同客户提供产品和服务的成本是不一样的 3．对客户生命周期和客户损失的认识 4．对客户的划分：重要客户、次重要客户、一般客户 5．如何对客户进行分类 客户现有购买量 将来发展的可能性 对市场的影响力 对供应方市场品牌的支持程度 能给供应商带来高利润 6、客户的分类是动态的(新技术的产生)
95年7月至2002年4月一直在武汉青山区支 公司工作，先后从事过业务管理、团体业 务拓展、营销队伍管理等岗位。
2002年4月调武汉市分公司团体业务部， 协调全市团体寿险业务拓展和团体销售队 伍建设。
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讲师经历
2002年5月至今连续三年聘为湖北省分公司 第一批团险讲师
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客户分析（三）
选择目标市场
2、目标市场的选择
---是否迅速成长中的行业，发展前景如何： a.从业人数不断 增加，市场发展潜力大 b．行业人才竞争，导致福利标准 不断提高
---行业／客户群的赢利水平： a．赢利水平高，福利标准也 高 b．赢利水平高，福利成本的空间相对较大
2004年4月聘为总公司第一批团险讲师
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提纲
市场拓展： 一、再论团体保险的一些特点（理论上） 二、竞争策略分析 客户分析（收集信息）、客户选择、客户管理（大单业务 管理）、销售管理
团险销售技巧： 一、需求分析（实战中） 二、应对需求 三、团险销售辅助文本制作(计划书及标书制作）
风险选择 3、在雇主付费的非分担计划中，个人逆选择的减少，
道德风险较低 4、在费率政策制订和经营结果评估时要“算大帐” 5、表定费率法与经验费率法
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团体保险保险金额的确定
1、人寿／意外保险保额的确定方法 2、医疗保险保额确定时应注意的问题
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2、市场需求分析
市场需求： 当前可能的销售总量
市场潜量：预期的市场需求
市场细分：根据地理、人口特征、心理特征等因素划分市场
3、目标市场
评估细分市场
ⅰ细分市场的规模和发展前景；ⅱ细分市场的机遇与挑战； ⅲ细分市场是否符合我们自身的目标；ⅳ我们现有资源能否 为细分市场提供足够的支持
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2、雇主基于法律的规定
3、员工福利成本管理的计划性，即财务的计划性， 把不定的开支化为固定的保费支出
4、员工福利保险事务的“外包”，由此，强调保险 公司的专业性及服务品质
5、将雇主对员工的承诺以合同法律形式固定下来
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对团体保险风险的分析
1、 大数法则在团体保险中的应用 2、通过招聘一雇佣程序，客观上已经完成了初级的
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实际工作中各类团体业务的主要特点
健康险： 1、门诊综合医疗险与住院医疗险的差异； 2、对门诊综合医疗险而言： 赔款必定发生，并且总会保持一定的量； 客户的规模越大，这种必定发生的赔款总量就越大对赔付率
较高的大型客户，仍可维持一个合理的利润量；经营者在财 务政策上应作出抉择，并制定相应的销售政策； 对大型客户而言，经营者的费率弹性较低，客户后向整合能 力(自保能力)很强，因此，要正确处理好利润率与利润量的 关系； 对保额损失率的认识：必须测定合理的保额损失率，避免出 现结构性的经营亏损； 由于健康险的风险较稳定，客户更重视的是服务；并且，由 于索赔量大，更能考验经营者的服务水平；
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实际工作中各类团体业务的主要特点
年金： 1、市场需求的背景：法律因素、税收政策因素、客
户自身福利 制度因素； 2、独立需求较大，是团体业务中重要的领域； 3、在预定利率无法改变的前提下，客户所要求的回
报只能体现在管理费的多少。目前条款规定太死板， 险种开发上存在结构性的缺陷；
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团体客户的不可再生性！
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实际工作中各类团体业务的主要特点
人寿／意外险： 1、客户的规模小：风险性较大； 2、客户的规模大：风险稳定且随着其规模扩 大风险趋于下降；
对这类业务，应保持足够的费率弹性。 经营公司应有相应的权限，对不同的客户运 用不同的价格手段。
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ⅱ细分市场的机遇与挑战 a．现有竞争对手的情况 b．是否有潜在的、即将加入的竞争对手
的威胁 c．在这一市场我们的产品是否有替代品 d．客户购买能力的情况
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客户分析（二）
选择目标市场 1、目标市场选择的意义
----公司必须有清晰的市场定位，避免长期 发展的盲目性 ----资源聚焦、短期内尽快形成优势
---与自身能力及资源是否匹配： a．市场经验(包括产品) b．员工综合素质 c，管理水平及服务能力
---本地区的特点
---国家产业政策方向
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客户分析（四）
团体保险---收集什么信息？
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市场拓展：
课程一市场拓展与团险销售技 巧
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阮征鹏(父母所赐) 笔名：远征（自负之称） 别名：大象（戏说之名）
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自我介绍
95年南昌保险学校毕业，98年自修完武汉 大学保险专业和中南财经大学金融专业。 现攻读中南财经政法大学MBA。
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市场拓展：
二、竞争策略分析
客户分析（收集信息） 客户选择 客户管理（大单业务管理） 销售管理
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客户分析（一）
一、对客户／潜在客户市场进行分析
1、外部环境
整体经济环境分析：影响我们服务与产品的外部因素
保险市场分析：其他竞争对手的情况
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第一部分 市场拓展： 一、团体保险的一些特点
团体为什么投保 对团体保险风险的分析 团体保险保险金额的确定 团体客户的不可再生性 实际工作中各类团体业务的主要特点
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团体为什么投保
1、是其人力资源政策中福利政策的组成部分，是为 其总体发展战略服务的，是其人力资本竞争和递延 支付计划的一种有效工具
二、竞争策略分析
客户分析（收集信息） 客户选择 客户管理（大单业务管理） 销售管理
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客户管理
客户分类管理 1．不同客户给公司带来的利润是不同的 2。为不同客户提供产品和服务的成本是不一样的 3．对客户生命周期和客户损失的认识 4．对客户的划分：重要客户、次重要客户、一般客户 5．如何对客户进行分类 客户现有购买量 将来发展的可能性 对市场的影响力 对供应方市场品牌的支持程度 能给供应商带来高利润 6、客户的分类是动态的(新技术的产生)
95年7月至2002年4月一直在武汉青山区支 公司工作，先后从事过业务管理、团体业 务拓展、营销队伍管理等岗位。
2002年4月调武汉市分公司团体业务部， 协调全市团体寿险业务拓展和团体销售队 伍建设。
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讲师经历
2002年5月至今连续三年聘为湖北省分公司 第一批团险讲师
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客户分析（三）
选择目标市场
2、目标市场的选择
---是否迅速成长中的行业，发展前景如何： a.从业人数不断 增加，市场发展潜力大 b．行业人才竞争，导致福利标准 不断提高
---行业／客户群的赢利水平： a．赢利水平高，福利标准也 高 b．赢利水平高，福利成本的空间相对较大
2004年4月聘为总公司第一批团险讲师
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提纲
市场拓展： 一、再论团体保险的一些特点（理论上） 二、竞争策略分析 客户分析（收集信息）、客户选择、客户管理（大单业务 管理）、销售管理
团险销售技巧： 一、需求分析（实战中） 二、应对需求 三、团险销售辅助文本制作(计划书及标书制作）
风险选择 3、在雇主付费的非分担计划中，个人逆选择的减少，
道德风险较低 4、在费率政策制订和经营结果评估时要“算大帐” 5、表定费率法与经验费率法
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团体保险保险金额的确定
1、人寿／意外保险保额的确定方法 2、医疗保险保额确定时应注意的问题
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2、市场需求分析
市场需求： 当前可能的销售总量
市场潜量：预期的市场需求
市场细分：根据地理、人口特征、心理特征等因素划分市场
3、目标市场
评估细分市场
ⅰ细分市场的规模和发展前景；ⅱ细分市场的机遇与挑战； ⅲ细分市场是否符合我们自身的目标；ⅳ我们现有资源能否 为细分市场提供足够的支持
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2、雇主基于法律的规定
3、员工福利成本管理的计划性，即财务的计划性， 把不定的开支化为固定的保费支出
4、员工福利保险事务的“外包”，由此，强调保险 公司的专业性及服务品质
5、将雇主对员工的承诺以合同法律形式固定下来
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对团体保险风险的分析
1、 大数法则在团体保险中的应用 2、通过招聘一雇佣程序，客观上已经完成了初级的
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实际工作中各类团体业务的主要特点
健康险： 1、门诊综合医疗险与住院医疗险的差异； 2、对门诊综合医疗险而言： 赔款必定发生，并且总会保持一定的量； 客户的规模越大，这种必定发生的赔款总量就越大对赔付率
较高的大型客户，仍可维持一个合理的利润量；经营者在财 务政策上应作出抉择，并制定相应的销售政策； 对大型客户而言，经营者的费率弹性较低，客户后向整合能 力(自保能力)很强，因此，要正确处理好利润率与利润量的 关系； 对保额损失率的认识：必须测定合理的保额损失率，避免出 现结构性的经营亏损； 由于健康险的风险较稳定，客户更重视的是服务；并且，由 于索赔量大，更能考验经营者的服务水平；
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实际工作中各类团体业务的主要特点
年金： 1、市场需求的背景：法律因素、税收政策因素、客
户自身福利 制度因素； 2、独立需求较大，是团体业务中重要的领域； 3、在预定利率无法改变的前提下，客户所要求的回
报只能体现在管理费的多少。目前条款规定太死板， 险种开发上存在结构性的缺陷；
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团体客户的不可再生性！
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长沙培训课程一
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实际工作中各类团体业务的主要特点
人寿／意外险： 1、客户的规模小：风险性较大； 2、客户的规模大：风险稳定且随着其规模扩 大风险趋于下降；
对这类业务，应保持足够的费率弹性。 经营公司应有相应的权限，对不同的客户运 用不同的价格手段。
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ⅱ细分市场的机遇与挑战 a．现有竞争对手的情况 b．是否有潜在的、即将加入的竞争对手
的威胁 c．在这一市场我们的产品是否有替代品 d．客户购买能力的情况
2021/2/28
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客户分析（二）
选择目标市场 1、目标市场选择的意义
----公司必须有清晰的市场定位，避免长期 发展的盲目性 ----资源聚焦、短期内尽快形成优势