处方药销售技巧培训讲义
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处方药销售流程培训教材课件分析(PPT26张)
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
处方药销售基本知识培训课件
• 加强药品的质量管理，建立、健全药品的 监督和检验制度，对药品质量进行全面的 控制。
药剂科的任务
• 开展临床药学、用药监护工作，做好药物咨询、治疗药物 监测、药效学、药代动力学研究，确保病人用药安全、有 效、经济
• 配合临床做好新药临床试验以及药品疗效再评价工作。 • 加强药物不良反应监测工作，及时向卫生部药品不良反应
• 通过间接的人际关系使产品进入医院 • 以广告强迫的形式使产品进入 • 行政手段 • 试销进入 • 其他方法
相关点滴——关于提单的人选
– 院内有分量的医生 – 上量过程中的目标医生 – 非主流科室的主任 – 非药事委员会成员？分门诊主任？
相关点滴——关于药剂科
• 药剂科主任:粗暴型、亲和型
• 粗暴型特点:对于你的拜访很不耐烦，在单 位里会有一定的威望，难以搞定，他要是 不认同你的产品就算是医生填好单子他也 有可能会把单子压下来的
行政后勤部门
对医院的人、财、物进行管理的职能部门，它既 包括对医疗、护理工作进行管理的业务管理机构 ，如医务科、护理部、门诊部等，还包括对医院 整体进行管理的其他职能部门，如院长办公室、 人事科、财务科、科教科、总务科、保卫科、设 备科、供应科、膳食科等。归属各行政管理职能 部门管辖的辅助性科室，如病案室、统计室、图 书室、住院处、计算机中心等亦应归入行政后勤 管理部门。
诊部、住院部) • 医院临床科室开始临床用药。
准备工作
• 医院内部环境的调查 • 评估医院及产品 • 问题核心:确定目标客户
医院内部环境调查
• 医院概况:规模,性质,业务专长 • 医院决策者 • 药剂科 • 外界医药部门(商业公司) • 竞争对手调查 • 围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原
监测中心报告并提出需要改进或淘汰药物品种的意见。 • 注重信息工作，开展用药趋势分析及药物经济学研究。 • 承担医学院校学生的教学任务、在职人员培训和基层单位
药剂科的任务
• 开展临床药学、用药监护工作，做好药物咨询、治疗药物 监测、药效学、药代动力学研究，确保病人用药安全、有 效、经济
• 配合临床做好新药临床试验以及药品疗效再评价工作。 • 加强药物不良反应监测工作，及时向卫生部药品不良反应
• 通过间接的人际关系使产品进入医院 • 以广告强迫的形式使产品进入 • 行政手段 • 试销进入 • 其他方法
相关点滴——关于提单的人选
– 院内有分量的医生 – 上量过程中的目标医生 – 非主流科室的主任 – 非药事委员会成员？分门诊主任？
相关点滴——关于药剂科
• 药剂科主任:粗暴型、亲和型
• 粗暴型特点:对于你的拜访很不耐烦，在单 位里会有一定的威望，难以搞定，他要是 不认同你的产品就算是医生填好单子他也 有可能会把单子压下来的
行政后勤部门
对医院的人、财、物进行管理的职能部门，它既 包括对医疗、护理工作进行管理的业务管理机构 ，如医务科、护理部、门诊部等，还包括对医院 整体进行管理的其他职能部门，如院长办公室、 人事科、财务科、科教科、总务科、保卫科、设 备科、供应科、膳食科等。归属各行政管理职能 部门管辖的辅助性科室，如病案室、统计室、图 书室、住院处、计算机中心等亦应归入行政后勤 管理部门。
诊部、住院部) • 医院临床科室开始临床用药。
准备工作
• 医院内部环境的调查 • 评估医院及产品 • 问题核心:确定目标客户
医院内部环境调查
• 医院概况:规模,性质,业务专长 • 医院决策者 • 药剂科 • 外界医药部门(商业公司) • 竞争对手调查 • 围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原
监测中心报告并提出需要改进或淘汰药物品种的意见。 • 注重信息工作，开展用药趋势分析及药物经济学研究。 • 承担医学院校学生的教学任务、在职人员培训和基层单位
药品销售技巧培训
药店药品销售搭配实例
胃肠感冒：表现为食欲差、上腹发胀、反酸烧心，重者出现恶心、呕吐，有时还伴有腹痛、水样腹泻等，大部份还伴随有感冒的症状（鼻塞，流鼻涕，打喷嚏，咳嗽，发烧等普通感冒的症状）。
小柴胡颗粒+藿香正气丸
ห้องสมุดไป่ตู้
扑热息痛+藿香正气丸（水、液）
藿香正气丸（水、液）+思密达（蒙脱石散） 可用：藿香正气胶囊+氟派酸（左氧氟沙星，头孢拉定）+扑热息痛
扑热息痛+右美沙芬+抗病毒口服液
酚咖片（芬必得）+右美沙芬 可用：左氧氟沙星或头孢克肟（拉定，呋辛）+扑热息痛（尼美舒利）+右美沙芬+阿昔洛韦（利巴韦林）+蒲地蓝+抗病毒口服液
药店药品销售搭配实例
药店药品销售搭配实例
风寒感冒：恶寒重，发热轻，头痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、苔薄白。治法应以辛温解表为主。 正柴胡饮冲剂+感冒软胶囊 通宣理肺丸+风寒感冒颗粒 感冒止咳胶囊+正柴胡饮冲剂 四季感冒胶囊+氨酚伪麻
销售技巧的培训
单击此处添加您的正文
真实案例
高毛 =顾客满意度 失眠 失去信心
我们销售的不单单是药品 是服务和专业 我们的销售技巧不够
同一个顾客，不同人销售，结果是否相同？
01
销售能力是天生的还是后天？
02
如何提升？
03
思考问题
(Capture ----- 让顾客触摸药品 Attention) ----- 让顾客作配搭
吸引注意 ----- 向顾客展药品/介绍小册子
(Arouse ----- 列举其他顾客购买的例子 Interest)
胃肠感冒：表现为食欲差、上腹发胀、反酸烧心，重者出现恶心、呕吐，有时还伴有腹痛、水样腹泻等，大部份还伴随有感冒的症状（鼻塞，流鼻涕，打喷嚏，咳嗽，发烧等普通感冒的症状）。
小柴胡颗粒+藿香正气丸
ห้องสมุดไป่ตู้
扑热息痛+藿香正气丸（水、液）
藿香正气丸（水、液）+思密达（蒙脱石散） 可用：藿香正气胶囊+氟派酸（左氧氟沙星，头孢拉定）+扑热息痛
扑热息痛+右美沙芬+抗病毒口服液
酚咖片（芬必得）+右美沙芬 可用：左氧氟沙星或头孢克肟（拉定，呋辛）+扑热息痛（尼美舒利）+右美沙芬+阿昔洛韦（利巴韦林）+蒲地蓝+抗病毒口服液
药店药品销售搭配实例
药店药品销售搭配实例
风寒感冒：恶寒重，发热轻，头痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、苔薄白。治法应以辛温解表为主。 正柴胡饮冲剂+感冒软胶囊 通宣理肺丸+风寒感冒颗粒 感冒止咳胶囊+正柴胡饮冲剂 四季感冒胶囊+氨酚伪麻
销售技巧的培训
单击此处添加您的正文
真实案例
高毛 =顾客满意度 失眠 失去信心
我们销售的不单单是药品 是服务和专业 我们的销售技巧不够
同一个顾客，不同人销售，结果是否相同？
01
销售能力是天生的还是后天？
02
如何提升？
03
思考问题
(Capture ----- 让顾客触摸药品 Attention) ----- 让顾客作配搭
吸引注意 ----- 向顾客展药品/介绍小册子
(Arouse ----- 列举其他顾客购买的例子 Interest)
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
医药行业销售技巧培训资料
医药行业销售技巧培训资料1. 引言医药行业作为一种特殊的行业，销售人员需要掌握一定的专业知识和销售技巧。
本文将介绍一些医药行业销售技巧，帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
2. 了解产品知识销售人员首先需要了解所销售的产品，包括产品的特点、功效、用法用量等。
只有对产品非常熟悉，才能够有效地向客户介绍并推销产品。
3. 建立良好的人际关系在医药行业销售中，建立良好的人际关系非常重要。
销售人员需要与医生、药店和其他相关人员建立信任和合作关系。
可以通过定期拜访、提供专业咨询和及时回应等方式来建立良好的人际关系。
4. 提供专业咨询和服务销售人员应该具备一定的专业知识，能够向客户提供咨询和解答问题。
他们需要对产品的适应症、禁忌症和副作用等有充分的了解，并能够向客户提供相关的信息和建议。
销售人员还应该积极主动地解决客户的问题和困扰，提供良好的售后服务。
客户满意度的提高对于长期合作和业绩增长至关重要。
5. 寻找合适的销售机会在医药行业销售中，销售人员需要积极主动地寻找合适的销售机会。
可以通过市场调研、网络搜索、合作伙伴推荐等方式来获取潜在客户的信息。
同时，销售人员还需要了解市场趋势和竞争对手的情况，为销售活动制定合理的计划和策略。
6. 建立良好的销售技巧6.1 掌握有效沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通能力，能够准确地理解客户的需求并有效地传递销售信息。
有效沟通可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并促进销售过程的顺利进行。
6.2 善于倾听倾听是一项重要的销售技巧，也是建立良好人际关系的关键。
销售人员应该倾听客户的需求和意见，并根据客户的反馈提供个性化的解决方案。
6.3 提供解决方案销售人员需要了解客户的需求，并根据需求提供相应的解决方案。
他们应该能够清晰地向客户展示产品的优势和特点，帮助客户做出合理的购买决策。
6.4 处理异议和反对意见在销售过程中，客户可能会提出异议或反对意见。
销售人员需要冷静应对，并提供合理的解释和回应。
药品销售技巧培训课件(ppt 91页)
二、区分需求和机会
第三层级——社交需要 社交需求在生存需求和安全需求被满足之后，或在医
生对自己未来生活和事业前景持乐观判断以后，其需求将 上升至第三个层级——社交需求。
社交需求有两层含义：一层可以理解为一个人对集体 或组织依附感和归属感的需求；另一层是他对爱、关注和 认可的需求，包括友情，爱情被他人、团体或组织认可等
四、医药代表的说服技巧
解决说服效率和效果的工具：
● 激发 ● 陈述 ● 聆听 ● 引证 ● 成交 ● 防御
四、医药代表的说服技巧
1、激发 激发（Motivation），出现在拜访的开始阶段，称开场白。
激发的目的是为了吸引对方的注意力，令其对你产生兴趣。 成功的激发对营造气氛、发现机会，切人正题、加速成效
除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户 和自己的时间。
二、区分需求和机会
1、辨认需求 销售是发现需求、创造需求、满足需求、甚至可以是
超越顾客需求的过程。 一项研究表明： ● 成功代表50%的时间在寻找需求，5%的时间在获取承诺 ● 一般代表5%的时间在寻找需求，50%的时间在获取承诺
“行成于思”——一定是医生的某种需求决定了处方 的动机，这一动机支配了处方行为。随着需求的满足，新 的需求又可能产生，于是需求与满足周而复始循环往复 ……
四、医药代表的说服技巧
古人云：“为人且说三分话，不可全抛一片心”；“可与 之言而不与之言，失人；不可与之言而与之言，失言”“ 祸从口出”；“话不投机半句多”；字字珠玑，发人深思 《贫嘴张大民的幸福生活》，不看他的贫，学他的风趣、 他的豁达和仁义。 医药代表该如何让医生了解产品？ “销售并不是一件简单的事情，而是一个过程；它不是静 止不动的，而是在不断地进行；它不是一件大的工程，而 是由一系列小的工程连接起来的大事。”
处方药销售技巧培训精品PPT课件
A级医生记录 - 举例示范
姓名
职称/医院/科室 重要性
陈国为 中山一
进药
主任/心内
讲者
电话：87606170
曾群英 中山一
讲者
主任/心内 电话：87750702
处方者
伍杰雄 中山一
进药
主任/药剂
电话： 8234567
生日 背景资料 40.2.28
夫人是执信小学的副校长，儿入芳村
4.8 定期阅读JAMA，与陈的关系？ 夫人教师，儿子中山医
提纲
第一部分：代理寻找 第三部分：客户管理
第一部分：代理寻找
• 公司内部资源 • 外部资源 • 统计部门 • 商业公司的同行（业界同仁） • 熟人及朋友推介合作 • 电话及信函 • 期刊及杂志 • 竞争对手及敌对
第二部分 医院开发
(I) 辖区医院管理基本 认识 •认识你的医院 •认识你的竞争对 手 •认识业务环境 •医院档案的更新 与使用 •了解辖区医院销 售状况
医院进药及领药的流程：
新药: 药事委
员会
药剂科 主任
采购
医药 公司
药库
常用药: 库管 采购
医药 公司
药库
领药: 药房
药库 库管
药库
领出
上药架
特殊进药：
院长
药剂科 + 主任
+
专家 主任
+ 行政
(I) 辖区医院管理基本 认识 •认识你的医院 •认识你的竞争对手 •认识业务环境 •医院档案的更新与 使用 •了解辖区医院销售 状况
9.13 湖南，5年主任、黄杰夫？唯一研究生
A级医生记录
姓名
备注 (拜访记录/下次拜访目的/跟进事项)
应用
姓名
职称/医院/科室 重要性
陈国为 中山一
进药
主任/心内
讲者
电话：87606170
曾群英 中山一
讲者
主任/心内 电话：87750702
处方者
伍杰雄 中山一
进药
主任/药剂
电话： 8234567
生日 背景资料 40.2.28
夫人是执信小学的副校长，儿入芳村
4.8 定期阅读JAMA，与陈的关系？ 夫人教师，儿子中山医
提纲
第一部分：代理寻找 第三部分：客户管理
第一部分：代理寻找
• 公司内部资源 • 外部资源 • 统计部门 • 商业公司的同行（业界同仁） • 熟人及朋友推介合作 • 电话及信函 • 期刊及杂志 • 竞争对手及敌对
第二部分 医院开发
(I) 辖区医院管理基本 认识 •认识你的医院 •认识你的竞争对 手 •认识业务环境 •医院档案的更新 与使用 •了解辖区医院销 售状况
医院进药及领药的流程：
新药: 药事委
员会
药剂科 主任
采购
医药 公司
药库
常用药: 库管 采购
医药 公司
药库
领药: 药房
药库 库管
药库
领出
上药架
特殊进药：
院长
药剂科 + 主任
+
专家 主任
+ 行政
(I) 辖区医院管理基本 认识 •认识你的医院 •认识你的竞争对手 •认识业务环境 •医院档案的更新与 使用 •了解辖区医院销售 状况
9.13 湖南，5年主任、黄杰夫？唯一研究生
A级医生记录
姓名
备注 (拜访记录/下次拜访目的/跟进事项)
应用
处方药销售流程培训教材ppt
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
因为我的产品能满足医生的需求
需求 医生的
是其处方的推动力！要达成我的目的, 就必须真正了解医生的
用药原因！
医生的需求点在哪里？
1，是安全感。 医生最怕的就是医疗事故！因为他会因此身败名裂。 所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对疗效 是放在第二位的。 安全感的另一方面是与你交往是否安全？
2，是成就感。 医生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受人 尊重的好医生！这就要求你的产品比其它的药品优 秀。保证药品疗效！
主管院长问:“你们品种做不做临床,给不给费用啊.”
答:“公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化 推广的路线.从来不给临床费”
找准目标 促销上量
5W1H
WHO: 找谁用我的药呢? WHY: 医生为什么用我的药呢? WHAT: 医生会给病人用什么药呢? WHEN: 医生什么时候处方我的药呢? WHERE: 病人在哪里拿药呢? HOW MANY: 到底有多少病人能用我的药?
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)