平安人寿区域服务专题早会

孤儿单客户APP安装率
重点追踪
收 展 收
机构/督导区
纯孤儿单安装
累计
孤儿单安装
新增孤儿单安装量
纯孤儿单客 户量
APP安装 量
APP安装率
孤儿单客户 量
APP安装 量
APP安装率
1月
2月
3月
新增孤儿 单安装量 2017年
3月活动 率
展
51132
18520
36.2%
55063
21664
39.3% 624 832 318
24.1% 154069 42152
27.4% 1181 1599 1169 3949
36.3%
展
886
157
17.7%
923
183
19.8%
7
4
3
14
27.3%
收
321310 92077
28.7% 349034 111431 31.9% 3163 4023 2645 9831
35.0%
展
50985
大 展
谊。吴先生家人也经常给xx介绍一些客户，请她去做讲解，伴随着她 从一名收展员成为了一名优秀的课长。
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每月一星
收
xx入司后严格按照公司要求，面见客户，坚持拜访，知难而进，不卑不亢，
展
收 最终收获了令人羡慕的成就。
展
她在拜访孤儿单客户方面总结了自己的方法：
人 人
发 方法一： 展 梳理名单，电话约访。
展 收
60多岁的吴先生态度非常粗鲁，让人印象深刻。
展
“叔叔，我只是按照公司要求来送报纸的，”未等说完就被吴先
人 生破口大骂，xx留下客服报，委屈的离开了。次月，xx又继续来给
人 发
吴先生递送客服报，并解释自己是这里的服务专员，必须完成公司交
展 代的任务。吴先生的妻子也在家，就简单的交流一些，原来他们家的
发
13600
4147
30.5% 14886
5181
34.8% 99 87 73
259
28.2%
展
56960
16905
29.7%
61661
20041
32.5% 400 814 525
1739
36.1%
9833
2808
28.6% 10590
3380
31.9% 177 115 78
370
40.0%
收
141617 34188
收 租户里住着一个xx业务员。这样一来二往，xx每个月都会来递送客
展 服报。久而久之，客户对xx的态度逐步转变，并且会询问一些关于小
收 展
孩方面的险种。在xx耐心的讲解下，客户欣然同意给小孙子投保。吴 先生对妻子说：“xx这么优秀，买保险就找她。”
宏
图
此后，xx仍然坚持每月上门看望吴先生一家，建立了亲密的友
展 们不去经营，自然有其他人去经营，我们不去开发，也会有别人开发。
收 难道客户还会像情人一样苦苦等候我们？
展 收
展 • 大势二：互联网大数据的兴起
宏 大数据，就是让客户直接和平台对接，中介人员的作用只会越来越弱、
图 价值越来越低。当客户不再需我们销售人员而直接与公司、产品对接，
大 展
我们的价值在哪？公司还会给我们那么高的提成？淘宝双11，我们买东
展
• 感情靠行为来建立（交流、沟通、付出、参与…）
宏
图
大 • 我们与客户之间建立情谊的行为依靠的只有服务--一回生、二回熟。
展
学习宣导
收
展 收
“孤儿单客户就像一扇门，打开这扇
展
人 人
门你就可以看到广袤的森林”
发
展 ——孤儿单标准化服务正是让我们打
收
展
收 展
开这扇门的钥匙。
宏 图 大 展
目 录 CONTENTS
有时，客户态度不友好，也许只是因为他自身的原因，不必过于敏感。
人
发
展
2、无目的的服务，有目的的开单
收
服务客户是我们的本职工作，先做好基础服务，再提供增值服务，最后
展
收 努力提供个性化服务。
展
宏
图 3、不卑不亢，做好自己
大
展 用自己的敬职敬业精神，让客户感受到我们的真诚
标准化服务歌
收
服务升级金管家，区域经营我最棒。
人
人
2、把握客户需求
发
展
利用每一期的客服报资讯，匹配客户的兴趣点，并标记出来，方便客户阅
收
读。
展
收
展
3、在客服报里夹带产品彩页
宏
图
如果客户感兴趣，会主动询问产品细节，便于切入。
大
展
正确认识客户
每月一星
收 展
1、嫌货之人就是买货之人
收 展
对于客户的抱怨要能理解，耐心和客户交流，找到问题的根本原因。
人
发 展
有的保单没能及时缴费，导致停效，客户利益会受损，需及时告知客户，
收 沟通见面。
展
收
展
3、生日客户电话问候
宏 图
对于要过生日的客户，送上温馨祝福，并以送生日礼物的形式争取上门
大 展
机会。
用好客户报，做客户的知心人
每月一星
收 展
1、通过拜访了解客户家庭情况
收 展
在和客户交流的基础上，了解客户家庭基本情况，家庭结构、理财观念等。
老客户APP安装率
重点追踪
截止至3月，需考核收展员共6160位，其中完成阶段目标的有5073位，达标率为
收 82.4%。
展
收
机构
展
目标业务员 数
16年已达标
16年达标率
3月累计达标业 3月累计达
务员数
标率
91
81
89.0%
82
90.1%
人 人
372
315
84.7%
331
89.0%
发
651
539
82.8%
1774
30.8%
3371
1195
35.4%
3645
1414
38.8% 65 30 33
128
30.0%
人
23147
7681
33.2% 25299
9376
37.1% 283 186 194
663
28.5%
人
20764
6476
31.2% 22898
8040
35.1% 327 356 252
935
48.3%
8221
22.9% 37599
9336
24.8% 207 325 261
793
31.1%
大
8231
1774
21.6%
8985
2216
24.7% 64 62 45
171
25.2%
展
全省纯孤儿单累积安装率为28.7%，xx安装率较高；
xx安装进度较落后。
3月全省新增2645位纯孤儿单客户安装APP，收展员3月安装活动率为35%。
570
87.6%
展
990
777
78.5%
839
84.7%
收
258
200
77.5%
226
87.6%
展
1467
1108
75.5%
1228
83.7%
收
213
159
74.6%
180
84.5%
展
2086
1444
69.2%
1596
76.5%
宏
32
21
65.6%
21
65.6%
图
6160
4644
75.4%
5073
82.4%
展
2145
830 38.7%
1553
598 38.5%
收
1542
593 38.5%
展
1125
431 38.3%
收
1469
559 38.1%
展
1111
419 37.7%
2037
766 37.6%
宏
1718
638 37.1%
图
百度文库
大 展
点击此处 查询本课
人员安装
情况
纯孤儿单APP安装后十展业课
机构
课名称
课长
西没有通过中介人员推广和介绍吧？
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那为什么要经营孤儿单客户？
学习宣导
收
展
收 展
孤儿单客户有初步的保险理念，对保险产品有一定的了解和认
人 人
可度。
发
展
收
展 “简”化上门拜访难度 — — 公司老客户
收
展
宏
“易”沟通 — — 对保险有不用程度的认识
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收
展
重点追踪
人
人
老客户APP注册进度
发
展
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收
展
收
展
每月一星
宏
个人案例
图
心得分享
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个人简介
收 展 收 展
人 人 发 展
收 展 收 展
宏
图
大
展
xx
每月一星
所属机构：南京十八处五课 入司时间：2014年5月 入司前职业背景：白领 目前职级：展业课课长 个人荣誉：2015xx新人发展峰会总会长
大
展 注：1、目标业务员：名下有16年1月1号之前承保老客户保单的在职业务员数；
2、16年已达标：16年12月31日前达成老客户注册率目标要求（区拓在职-80%或孤儿-
45%）；
3、当月累计达标：已完成老客户注册政策目标的业务员（收展员满足注册量目标(4*月份)
或在职注册率达成80%或孤儿注册率达成45%；老客户注册率计算包含16年新投保客户）"
目 录 CONTENTS
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展
收
展
重点追踪
人
人
老客户APP注册进度
发
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学习宣导
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收
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每月一星
宏
个人案例
图
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为什么要经营客户
从职责（区拓发展定位）方面来说：
收
展
收 区拓的经营哲学是 — — 用心服务、依法经营
收
展 方法二：
收 展
用好客户报，做客户的知心人。
宏 方法三： 图 正确认识客户，处理好自己和客户的关系。
大
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梳理名单，电话约访
每月一星
收 1、拿到客户资料，第一时间分类
展
收
将客户分为缴费期客户、生日客户、其他。
展
人
人 2、及时联系缴费期客户，避免保单缴费出现问题
展
收 展
收费提醒记心上，生日祝贺甜如糖。
人
递送报纸勤交往，需求检视送保障。
人 发
客户满意赢夸奖，服务口碑传四方。
展
收 展 收 展
宏 图 大 展
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业绩一览
每月一星
收
展
收
展
xx自2014年5月入司以来月月入钻（34钻）；
人
人 发
在其分配的服务区域内，纯孤儿单客户再开发33人；
展
收 展
其中3人成为其转介绍中心，由此开发保单25件。
收
展
宏 图 大 展
案例
每月一星
xx在入司后不久，取得了相应的服务小区。 在拿到区域清单的当
收 月，xx按照公司要求上门逐一拜访，接触了解每个客户。其中有一位
收 展 收 展
人 人 发
区域服务专题早会
展
收 展 收 展
宏 图 大 展
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目 录 CONTENTS
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收
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重点追踪
人
人
老客户APP注册进度
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学习宣导
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收
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每月一星
宏
个人案例
图
心得分享
大
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13126
25.7%
58028
17602
30.3% 568 682 481
1731
44.2%
30494
7340
24.1% 32341
8590
26.6% 205 403 294
902
39.6%
宏
16034
3727
23.2% 17116
4408
25.8% 137 127 88
352
25.7%
图
35873
图
大
展
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我们应该如何去经营客户？
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展 收
---唯有依靠持续服务
展
人 人
• “依法经营、用心服务”——区拓经营哲学
发
展 • 人是情感动物，靠感情构建组织：读书——同窗感情，家庭——夫
收
展 收
妻感情、亲情，公司——归属感、认同、赏识…….
数据截止至3月20日
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展业课孤儿单APP安装情况
重点追踪
收 纯孤儿单APP安装前十展业课
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收
展
纯孤儿单安装
机构
课名称
课长 纯孤儿单 APP安 APP安
人
客户量 装量 装率
人
3236 1405 43.4%
发
2094
879 42.0%
展
区拓五大轮廓之一 — —业务来源：以客户经营为基础
人
人
发
展
“养殖性”经营
收 展 收 展
宏 图 大 展
学习宣导
为什么要经营客户
学习宣导
收 从社会发展大趋势方面来说：
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展 • 大势一：信息流动加速、销售竞争加剧
人
信息时代，一个客户接触的保险公司不可能只有xx一家、能接触到客
人 发
户的销售人员也不止我们一个人…“你见与不见，客户就在那里”，我
纯孤儿单安装
纯孤儿单 APP安装 APP安
客户量
量
装率
6115 1226 1262 4353 2127
1333 267 274 943 440
21.8% 21.8% 21.7% 21.7% 20.7%
1227
251 20.5%
1810 2310 2004 3324
365 20.2% 462 20.0% 395 19.7% 612 18.4%