寿险营销团队POP增员手册

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没有
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阻碍成功的因素 (表格二)
• 缺乏成功模式 • 没活力 • 不良的生活习惯 • 较差的缘故市场─缺乏接洽对象 • 没有社交变通能力 • 较重的财力负担/不良的负债信誉 • 将自己的失败怪罪于他人 • 自己没有买保险 • 无法接受训练 •经常换工作/不稳定 • 健康有问题 • 认为销售工作低人一等 • 满足现状 • 非常迫切需要“工作”
A、正直诚信的特质 B、成就动力 C、高度活力 D、基本常识 E、金钱企图心 F、耐力
Nice to Have
G、为当地人所认知 H、较好的外表 I、 教育背景 J、良好的纪录 K、企业家精神 L、主动学习者；有抱负的 M、相信保险、证券与财务服
务产品 N、社会活动能力 O、缘故市场 P、在该地区已居住三年以上
增员成功程式
确定准增员对象 48
初步接洽 24
面谈
6
签约
1
9
寻找高潜力的准增员对象
主要渠道
个人观察：6：1
辅助渠道
报纸广告：20：1
1+1增员：5：1 大学校园：40：1
客户：7：1
人才市场：50：1
影响力中心：7：1 互联网
COP
10
XX家族
评估是为了寻找赢家。在评估过程中 你始终关注准增员对象是否具有企业家精 神这项标准。
5
XX家族
决定增员概貌
XX家族相信好的增员能让好事 情快速发生。因此，我们必须采纳高 标准的增员哲学，而且我们对高品质 保险营销员的需求是永远不减少的。 基于此，XX家族准增员对象必须符 合: “Must to have ”至少三项， “Nice to have “至少五项。
6
XX家族
增员概貌
Must to Have
对购买保险的态度
与家ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ成员的关系
管理金钱的能力
对你的反应
13
六个关键回顾
第一，这个人的“不满的导火线”是什么？你的提供就业 机会能否解决他的不满问题？ 第二，你喜欢这个人吗？你们能建立良好关系吗？你 们默契吗？
第三，这个人坚信我们所提供的服务吗？他/她是否相 信人们对保险的需求？ 第四、这个人有市场潜力吗？他/她有社交关系吗？我们
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评估要点
六项至关重要的概貌因素
A、正直诚信的特质 B、成就动力 C、高度活力 D、基本常识 E、金钱企图心 F、耐力
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不满的导火线
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我喜欢他吗？
15
成功属性 (表格一)
这是评估准保险营销员成功潜力的又一个很有用的工具：
• 精神上的警觉性 • 感情和职业的稳定度 • 良好的活力 • 目标和成就动机─事业心 • 勇气、决心、自我形象 • 同理心 • 保险信念 • 缘故市场 • 个人和事业的成熟度 • 销售经验和技巧 • 习惯于佣金收入 • 工作习惯，精力旺盛 • 良好沟通技巧/掌控能力 • 动机：自发性的动机、服务、金钱、认同 • 对工作的兴趣 • 独立和自律 • 具竞争意识 • 学习能力 • 留存意愿 • 自我意识的力量/弹性 ─ 听到“不”，但仍旧继续向前 • 对紧急状况的警觉性/专注 • 热情 • 良好的思考模式 • 具正面态度 • 物质和个人生活方式 • 对金钱的管理/财务状况稳定 • 不屈不挠的精神，为成功不惜牺牲的意愿 • 坚定的自我形象和自信心 • 有人缘 • 企业家的精神 • 成功模式/证实目标达成 • 个人生活的稳定性
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XX家族
增员渠道
XX家族每一位业务主管必 须百分之百承诺建立一个高绩 效、高成长的销售队伍。下列 五个关注点必须始终体现在你 的计划中，这是真理。
◘ 寻找有才能的人 ◘ 对有潜力保险营销员的评估 ◘ 对保险营销员的吸引力 ◘ 保险营销员的留存力（定着力、保持力） ◘ 保险营销员的生产力
8
XX家族
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成为职业顾问
XX家族重要的增员策略之 一是以一个销售人的角色去接 洽每一个准增员对象。你应该 推销自己的哲学与培养人才的 成功经验。
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评估是为了寻找赢家
在评估准增员对象阶段，必须确定 你的评估流程建立的目的是识别出准增 员对象是否具有驱动力、活力和自律能 力，以成为一位独立又负责任的业务人 员。
XX家族
0
XX家族的使命
我们将要培养 100位优秀的总监.
XX
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那个人是你吗?
1
XX家族
目录
XX家族增员选择…………………………3 ·决定增员概貌……………………………4 ·增员渠道…………………………………8 XX家族增员评估…………………………11 ·成为职业顾问……………………………12 ·职业性询问………………………………13 ·激发兴趣的策略………………………… 14 ·评估是为了寻找赢家…………………… 15 ·人才库卡片……………………………… 19 ·评估业务潜力…………………………… 20 ·六个关键问题…………………………… 21 XX家族增员吸引…………………………22 ·准增员对象的问题……………………… 23 ·“吸引宣言”大纲………………………… 25 ·“吸引宣言”样本………………………… 26 ·吸引面谈启示…………………………… 28 XX家族增员承诺面谈………………… 29 ·承诺面谈………………………………… 32 ·“承诺面谈”样本………………………… 33 ·陪同展业进度表………………………… 36
2
XX家族
不增员或不充分增员的惩罚是一种延期的惩罚。 然而，惩罚一定会按时到来的。记住，对高品 质保险营销员的需求是永远不减少的。
3
XX家族
宁可增已经表明有期 望态度的人,
也不要尝试去修正有 错误态度的准增员对象。
4
整体销售队伍
签约第一年的人员
有经验的销售人员 生产力主要来源
XX家族入职一年新人的留存率平均 为68%，人均FYP：3780元/月，人均件 数：1.2单 , 业绩占团队业绩20%
能否清晰地预见他/她的头100个销售机会在哪里产生？ 第五、在没有紧密的每天监督下，这个人能否持续地付出
努力？在我们这个行业的一些人有更多的能力，但不 一定成功；那些卓越的人之所以卓越是因为他们从进 入这个行业的第一天起就有强烈意愿、自律能力与充 沛精力。
第六、他把自己的理财做合理的安排吗？他处理金钱的态 度令人接受吗?