商铺销售绝佳说辞

商铺销售绝佳说

辞

本文为山东华润商铺销售说辞，共分为9 大部分，华润品牌——品牌墙处、地段

区域沙盘处、周边商业配套和客流量——区域沙盘及项目沙盘处、烟台华润中心项目总体

介绍（侧重万象城系列商业及写字楼、公寓配套）、商铺的总体介绍、每间商铺的特性分析、

投资商铺的要素、竞品说辞、商铺投资常见答客问。

华润品牌展示——品牌墙处

1.讲解目标

1）华润集团红色央企、拥有多元业务领域；

2）华润置地是坚持高品质的商业地产领军企业；

3）华润中心是华润置地最擅长和富有生命力的系列产品线。

2.讲解要点

1）通过央企背景、港企精神、多元化企业标签展示华润实力；

2）强化华润置地高品质理念和商业地产专家形象，给予客户信心；

3）通过介绍其他城市华润中心项目，深化客户认知。

3.标准说辞

华润集团是直属于国资委的央企，其前身是1938 年于香港成立的“联合行” ，经过75

年的发展，华润已经成为下设7 大战略业务单元、16 家一级利润中心，有实体企业2300

多家，在职员工42 万人，在香港拥有5 家上市公司，在内地间接控股6 家上市公司的具有

巨大影响力企业集团。

X 先生/ 女士：以上数据可能您会觉得和您的投资关系不大，然而我想说：这恰恰对您

的投资影响是非常巨大的：现在已经是完全竞争化的社会了，投资最根本的目的是赚钱，对吗？（停顿3 秒）等于您把钱放在开发商这儿，寻求投资回报。本质上，这和买股票是

样的，正如您买了我们的股票。所以，企业实力怎么样，是不是靠谱，一定对您的投资是有

巨大影响的！华润实施的“十二五”发展战略，目标是实现销售额7000 亿元，利润1000 亿，总资产1 万亿，我们要把华润建设成为“世界一流企业” 。“强者恒强” ，这个目标实践

证明我们已经提前实现了：华润2013 年全球500 强排名第187 位，2013 年度央企业绩

排名第五位，截止2013 年末，总资产11337 亿元，其核心业务包括消费品（含零售、啤

酒、食品、饮料）、电力、地产、医药、水泥、燃气、金融等。而且以上业务已经建立起行

业前五名的领先地位。所以，选择华润，不仅有强大的央企背景保证，还有我们企业快速发

展的势头带动。“好风凭借力，任我上青天” ，X 先生/女士，您投资华润，一定是正确的！

经过刚刚的介绍，您有什么不清楚的地方吗？（客户：没有）

面1 分钟的时间，我们再了解下华润置地。华润置地是华润集团旗下的地产业务旗

舰，作为香港恒生指数成分股，他是中国最具实力的房地产开发商，2013 年中国地产企业综合排名第五位。已经进入43 个城市，开发住宅项目80 个；万象城和五彩城两大持有系

列的商业，全国已经开业和在建的有27 个。您看到的这幅图片，是我们南宁万象城开业实

景，创造了当天10 万人到场的记录。

据统计：深圳万象城2013 年营业额为60 亿，占深圳罗湖区GDP 的6% ，每年有超过

3000 万人次的客流量，为社会提供8000 多个工作岗位。华润经营商业的着眼点是后期的

商业运营，而不是地产，是以商业的手法运营地产。据我所知：截止13 年底，万达集团持有型物业的面积1704 万平方米，开业的万达广场85 座，租金收入有85.6 亿元;而华润置

地只有220 万平方米的持有物业,开业的五个万象城和一个五彩城，2013 年租金收入却已

达到42 亿元。也就是说，我们五个万象城加1 个五彩城就顶了全国42 个万达广场的租金

率，您可以算一下，华润商业绝对是目前国内投资回报率最高的综合体了。所以，华润置地被业内称作“商业地产运营专家” 。

地段——区域沙盘处

1.讲解目标

1）华润中心的城市战略地位及对烟台的意义；

2）烟台华润中心项目核心区位优势突出；

2.讲解要点

1）项目战略地位及城市量级信息的自然导入；

2）项目核心区位及周边配套的优势阐述；

3.标准说辞

X 先生/ 女士，您对我们项目所在的区域位置了解吗？（客户：是的）那太好了，看来

您对投资是比较有把握的。华人首富李嘉诚曾说过：地产投资三要素：地段、地段、还是地

段。可见一个好的地理位置是多么重要。但对于精明的投资者而言，仅有好地角是不够的，

我们还要了解下周边的商业概况，然后才能使自己的判断更为准确。您说对吗？

我们知道，烟台目前主力商业中心是芝罘区，主要分为：南大街商圈、青年路商圈以及

幸福商圈等三大商圈，从80 年代至今，二十多年间，烟台商业中心先是从百货大楼东移到

华联，再有华联西移到振华、良友一代，集中在了南大街附近一公里长的范围内。到90 年代主要以百货业态为主。振华、华联、百货大楼、良友广场，四大百货商场。其中的三家陆

续由于经营不善相继改制。目前振华成为烟台商业的龙头老大。2003 年以后进入烟台市场

的外地品牌主要有：百盛、铜锣湾、大润发、家家悦、沃尔玛….众多商家之所以看好烟台

的原因是：据统计烟台的社会消费品零售额在2004 年就达到440 亿元，在山东名列第一。

以后便居高不下，一直位于省内在前三位。

尤其是，烟台交通物流发展非常迅速。今年开通到济南的动车，明年青烟荣威高铁完成、

与大连的海底隧道已经定项，1 小时就可以到大连。这些会彻底改变整体城市的经济环境。

所以说，烟台的经济发展潜力将会是十分巨大的。

烟台芝罘区商业目前最大的特征是： 1 、规模大，范围广，服务人口众多； 2 、商业氛围浓；3 、大型网点众多，互相竞争激烈，商家经营状况反差过大；4、交通通达性良好，

圈内节点交通不畅通，阻碍商业发展。

另外，传统商圈中各业态组成比例不近科学，例如以振华为中心短短500 米半径范围内就聚集了振华商厦、振华购物中心、振华广场、百盛四大百货，共22.2 万方的巨大体量，

他们将整个商圈50% 的业态搜刮，互相的倾轧非常惨烈，据说百盛自04 年进驻烟台一直到

现在仍然是苦苦支撑。阳光国际、世贸等的惨淡经营再度证明了传统三大商圈已经饱和。

之烟台是带状海滨城市狭长的行政区域，很难形成绝对商业中心。所以，在区域流动人口支

撑不了的商圈的情况下，势必要产生新的城区、新的商圈，更新换代。城市向东，中心向东，财富向东”都预示着莱山区举足轻重的位置。

作为烟台“一心两翼” 、“城市向东西两翼发展”总战略框架中的莱山区，是新城市格局

规划的行政、文化、科学、教育和人居中心区，自06 年以后，变化非常迅猛，城市面貌日

新月异。据官方统计：到13 年底莱山总人口约20 万人。其中新增人口主要为高等教育背景和有良好职业的中青年人。而区域浓厚的人文气息、新城市格局的科学规划、行政中心的向心力、以及优美舒适的居住环境——这个一切必将吸引大量的优质人群东进。商业上有所谓客流带商流，人气带商气一说，区域人口总量的变化，更重要的是人口结构的变化，自然带来对商业形态及商业格局的新需求。

正如您看到的，我们项目正处于莱山区的绝对核心位置，周边配套非常成熟：东面烟台大学、西面佳世客、北面新世界百货、南面是高档居住区。有一位客户形容的非常准确：说这里是莱山最好！最后！的一块地了！周边商业配套和客流量——区域沙盘及项目沙盘处