商务谈判(第四章)
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商务谈判课件-第4章 商务谈判开局
幽默法
• 选择恰当的时机 • 选择恰当的方式 • 要做到收发自如
低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情 绪消极、态度冷漠。不悦情绪构成谈判 情势的主导因素。 • 条件：己方有讨价还价的砝码，但是并 不占有绝对优势。
二、低调气氛营造方法
• • • • 感情放大法：诱发产生消极情感 责难法 疲劳战术 沉默法
思考：你如何评价案例中戴尔.卡耐基言行？
在第二次世界大战结束后不久，英美双方有关人员举行 了一次谈判。美方代表戴尔.卡耐基去伦敦参加由史密斯 举办的一次宴会。宴会开始，一位先生在发言中引用了 一句成语，“谋事在人，成事在天。”他说这句话出自 圣经。戴尔.卡耐基认为他讲错了，纠正说，这句话不是 出自圣经，而是出自莎士比亚的《哈姆雷特》。不料当 场引起了对方的反唇相讥，一时间席间气氛紧张起来。 早在宴会之前，双方的谈判开局目标都确定为要创造友 好和谐的气氛，但在宴会之中，双方却为一句哲言的出 处争执起来，从而背离了初衷。
第二节营造谈判气氛
• 高调气氛 • 低调气氛 • 自然气氛
一、高调气氛
• 表现：谈判情势比较热烈，谈判双方情 绪积极、态度主动。 • 条件： 1、己方占有较大优势 2、己方想尽快与对方达成协议
高调气氛营造方法
• • • • 称赞法 感情放大法；诱发产生积极情感 激将法 幽默法
称赞法
• 选择恰当的称赞目标 • 选择恰当的称赞时机 • 选择恰当的称赞方式
疲劳战术
• 多准备一些问题。而且问题要合理，每 个问题都能起到疲劳对手的作用； • 避免激起对手的对立情绪，导致谈判破 裂。
沉默法
• 要有恰当的沉默理由 • 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方 让步。
三、自然气氛
商务谈判4章PPT课件
商务谈判徐春林第4章商务谈判开局阶段策略41创造良好的谈判气氛42交换意见43开场陈述44开局阶段的影响因素复习思考题本章小结第4章商务谈判开局阶段策略?41创造良好的谈判气氛创造良好的谈判气氛的意义?4
第4章 商务谈判开局阶段策略
➢ 4.1 创造良好的谈判气氛
➢ 4.1.1
创造良好的谈判气氛的意义
➢ 良好气氛的特点
➢ 1) 礼貌尊重
➢ 2) 自然轻松
➢ 3) 友好合作
➢ 4) 积极进取
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➢ 4.1.2 为创造良好的谈判气氛，谈判人员应注意的问题 ➢ （1）注意个人形象 ➢ （2）沟通思想 ➢ （3）做好周密细致的准备 ➢ （4）分析对方的行为 ➢ 4.2 交换意见 ➢ （1）谈判目标 ➢ （2）谈判计划 ➢ （3） 谈判进度
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➢4.3.2 开场陈述的方法
➢主要有以下两种方法：
➢（ 1 ） 由 一 方 提 出 书 面 方 案 并 作 口 头 补 充 ， 另一方则围绕对方的书面方案发表意见
➢（2）在会晤时双方口头陈述
➢4.3.3 开场陈述应注意的问题
➢ （1）在开场陈述中，必须把己方对本次谈判涉 及的内容所持有的观点、立场和建议向对方 做出一个基本的陈述。
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复习思考题
• 1．创造良好的谈判气氛有何意义？ • 2．商务谈判良好气氛的特点有哪些？ • 3．开场陈述的内容有哪些？ • 4．开场陈述应注意什么问题？ • 5．如何正确估计谈判双方的实力？ • 6．如何保持谈判人员的良好的个人印象？
第7页/共8页
谢谢您的观看！
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Hale Waihona Puke 第2页/共8页➢ （4）谈判人员
➢4.3
第4章 商务谈判开局阶段策略
➢ 4.1 创造良好的谈判气氛
➢ 4.1.1
创造良好的谈判气氛的意义
➢ 良好气氛的特点
➢ 1) 礼貌尊重
➢ 2) 自然轻松
➢ 3) 友好合作
➢ 4) 积极进取
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➢ 4.1.2 为创造良好的谈判气氛，谈判人员应注意的问题 ➢ （1）注意个人形象 ➢ （2）沟通思想 ➢ （3）做好周密细致的准备 ➢ （4）分析对方的行为 ➢ 4.2 交换意见 ➢ （1）谈判目标 ➢ （2）谈判计划 ➢ （3） 谈判进度
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➢4.3.2 开场陈述的方法
➢主要有以下两种方法：
➢（ 1 ） 由 一 方 提 出 书 面 方 案 并 作 口 头 补 充 ， 另一方则围绕对方的书面方案发表意见
➢（2）在会晤时双方口头陈述
➢4.3.3 开场陈述应注意的问题
➢ （1）在开场陈述中，必须把己方对本次谈判涉 及的内容所持有的观点、立场和建议向对方 做出一个基本的陈述。
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复习思考题
• 1．创造良好的谈判气氛有何意义？ • 2．商务谈判良好气氛的特点有哪些？ • 3．开场陈述的内容有哪些？ • 4．开场陈述应注意什么问题？ • 5．如何正确估计谈判双方的实力？ • 6．如何保持谈判人员的良好的个人印象？
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谢谢您的观看！
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Hale Waihona Puke 第2页/共8页➢ （4）谈判人员
➢4.3
第四章商务谈判中的价格谈判
第四章商务谈判中的价格谈判第四章商务谈判中的价格谈判第⼀节报价基础报价：指谈判⼀⽅向对⽅提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、⽀付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核⼼部分。
⼀、影响价格形成的因素影响价格形成的直接因素主要有：商品本⾝的价值、货币的价值以及市场的供求状况顾客的评价。
需求的急切程度、产品的复杂程度、交易的性质、销售的时机、产品或企业的声誉、购买⽅所得到的安全感、货款的⽀付⽅式、竞争者的价格。
⼆、报价的有效性报价决策不是由报价⼀⽅随⼼所欲制订的，报价时需要考虑对⽅对这⼀报价的认可程度，即报价的有效性。
报价的有效性⾸先取决于双⽅价格谈判的合理范围，同时还受市场的供求状况、双⽅的利益需求、产品的复杂程度、交货期的要求、⽀付⽅式等多⽅⾯因素制约。
第⼆节报价的类型及原则⼀、欧式报价与⽇式报价欧式报价是先报⼀个原则性价格，留有⼀定余地，然后再以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。
⽇式报价是先报⼀个基本价格，很有吸引⼒，把客⼈拉倒成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使⽤维护、维修等⽅⾯将价格涨上去。
⼆、书⾯报价与⼝头报价书⾯报价通常是谈判⼀⽅先提供较详细的⽂字、数据和图表等，以书⾯形式表达。
⼝头报价具有很⼤的灵活性，谈判⼈员可以根据进程来调整、变更⾃⼰的谈判战术，先磋商，后承担义务，从⽽没有义务约束感。
三、报价的原则报价阶段，就是谈判各⽅明确地提出各⾃的交易条件，表达不同的⽴场和意见，暴露出分歧点并初步展开讨论的阶段。
⼀般⽽⾔，谈判双⽅包含四个主要问题：⾃⼰的所求、对⽅的所求、彼此的所求、内涵的所求。
在报价阶段要做到：⼰⽅的所求要合理，不要过分；对对⽅的所求不要谴责；彼此的所求应尽量使对⽅认清并接受，对尚未表露出来的内涵需求，要待时机成熟、条件允许时提出。
1）第⼀⼝价为⾃⼰设定⼀个最低可接纳的⽔平。
2）开盘价要明确、清晰⽽完整。
3）开盘价。
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
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4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
14
4.3 商务谈判方案的制订
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
《商务谈判》第四章 谈判中常犯的错误及教材
一种通病。如果不提出来，当事者不易自察，长此以往面不
加以纠正，谈判者就难以成长为一名优秀的职业人。
九、课堂小结：
1、什么是非理性的决定与行动？
2、非理性的决定与行动有什么危害？
3、造成非理性谈判的原因：
4、单赢式的谈判。
5、模式陷阱。
（一）环境模式的影响。
（二）结果模式的影响。
6、易得信息把谈判引入岐途：
第四章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理
本章学习目标： 1、通过本章的学习，掌握在谈判过程中的理性思 考、理性决策及理性行动的关键点，突破固有 心智和惯性反应方式，以理性与创造性相结合 的方式处理谈判中的复杂问题； 2、了解谈判中无法回避而又容易忽略的客观性和 细节性的基本问题，并能辩证地、细致地对待 和解决这些问题。
2、政府干预谈判
四、本章小结：
1、不断克服与解决问题，就是人成长与进
步的过程。
2、非理性行为是任性的，是违背规律和各 方利益的。
3、细节影响成败
五、作业：（P75）
二、题例探究：4.1、4.2、4.3、4.4
三、案例分析
六、教学后记
就谈判的原则来说，最终将违背自身利益。
3、造成非理性谈判的原因：
A、麻本的感知、判断方法的偏位。（只收集支持自己主张的
信息、不收集相反意见的信息）
B、一贯如一的印象管理。（不承认自己最初的错误、不承认
失败）
C、在打击、批评、玩弄手段、文过饰非或曲解他
人上投入过多的精力。（不论是仗势欺人、损人利己，还
7、后悔成交；
8、过于自信。
9、案例剖析与讨论
十、作业： 1、什么是非理性的决定与行动？ 2、什么是初始报价效应？ 3、阐述一贯如一的利弊并以例说明。
商务谈判第四章谈判准备
教学重点
国际商务谈判礼仪、谈判目标的订 立原则
教学难点 国际商务谈判礼仪
教学札记
案例的引入是学生清楚地意识到 坚持互利原则、区分人和事、坚持 客观标准的重要性。
4.2.4 熟悉国际交往礼仪
国际间交往的礼仪表现在各个方面，这 里我们主要介绍与谈判活动密切相关的5点 （见图4-3）。
图4-3 熟悉国际交往礼仪
获取谈判交易中的相关信息 在以组建谈判小组的基础上，确定小组本次演 练要交易的内容，由谈判小组负责人负责组织，收 集和获取本次交易要获得的相关信息。 实训内容： 谈判小组确定的交易目标，可以是 购买教学用的黑板或白板、投影仪、学校食堂招标 以及学习用的参考资料等。 组织形式：以班级学习小组为单位，收集相关 信息。 考核要点：信息收集的范围适度、信息的价值 比较高、信息收集的渠道有创新性。
服饰礼仪
（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以 肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子 ；袜口不要露在裙摆外面； （4）皮鞋：34cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不 穿白鞋 （5）手提包：皮革制；黑色、棕色 、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配
颜 色 以 白扣 色子无 、一图 粉一案 色系 、好 水 蓝 色 为 宜
4.3 拟定谈判方案
4.3.1 选择谈判对手 4.3.2 制定谈判目标 4.3.3 估量谈判中的问题 4.3.4 确定谈判方法
4.3.1 选择谈判对手
在选择谈判对手时。一般应确定在三四 个以内。如果谈判内容广泛，交易比较复 杂，可将对手确定在两个以内。如果是大项 目，企业可以采取招标的方式，在对方报价 的基础上，确定谈判对手。
接待对方谈判代表
接待对方谈判代表： 由于是我方主动寻找与 对方的合作，是我们邀请对方到我方考察 ，原则上所有费用也应该由我方承担。我 们知道对方公司差旅费管理严格，吃住按 天包干，且费用标准过低。所以我方应该 主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。 这样会给对方谈判代表一个良好的印象， 有利于谈判向对我方有利的方向发展。
第四章 4.2商务谈判要素及类型
信息收集、风俗、地理环境、时差
5. 按谈判利益主体的数量来分 双方谈判 多方谈判 政治、政策、经济
6. 按谈判所属部门来分 官方谈判，是指国际组织之间、国家之 间、各级政府及其职能部门之间进行的 谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行 的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官 方和民间两方面的利益，或者指官方人 员和民间人士共同参加的谈判、受官方 委托以民间名义组织的谈判
案例分析
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司 谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提 出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和 该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。 该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托 人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分 析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。 中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫 无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后， 谈判不欢而散。
横向谈判
优点 1）议程灵活，方法多样 2）多项议题同时讨论，有利于找到变通的办法 3）有利于更好的发挥谈判人员的想象力、创造 力，更好的运用谈判技巧
3. 按谈判内容来分 经济谈判
工程项目谈判 技术贸易谈判 机器设备谈判 产品交易谈判
非经济谈判
4. 按谈判地点来分 主地谈判 客地谈判 主客地轮流谈判 第三地谈判
一人谈判
优点：
1）规模小，因此在谈判工作的准备和地点、时 间安排上可 3）克服小组谈判中人员之间配合不利的状况 4）避免令出多头，无法决策的不利局面 5）有利于双方保密
小组谈判
优点 1）可以互为补充 2）集体智慧 3）更好的运用谈判技 巧 4）采用灵活的形式消 除僵局或障碍 5）更高的谈判履约率 不足 1）安排呆板 2）气氛紧张 3）配合生疏 4）难以保密
5. 按谈判利益主体的数量来分 双方谈判 多方谈判 政治、政策、经济
6. 按谈判所属部门来分 官方谈判，是指国际组织之间、国家之 间、各级政府及其职能部门之间进行的 谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行 的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官 方和民间两方面的利益，或者指官方人 员和民间人士共同参加的谈判、受官方 委托以民间名义组织的谈判
案例分析
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司 谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提 出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和 该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。 该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托 人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分 析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。 中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫 无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后， 谈判不欢而散。
横向谈判
优点 1）议程灵活，方法多样 2）多项议题同时讨论，有利于找到变通的办法 3）有利于更好的发挥谈判人员的想象力、创造 力，更好的运用谈判技巧
3. 按谈判内容来分 经济谈判
工程项目谈判 技术贸易谈判 机器设备谈判 产品交易谈判
非经济谈判
4. 按谈判地点来分 主地谈判 客地谈判 主客地轮流谈判 第三地谈判
一人谈判
优点：
1）规模小，因此在谈判工作的准备和地点、时 间安排上可 3）克服小组谈判中人员之间配合不利的状况 4）避免令出多头，无法决策的不利局面 5）有利于双方保密
小组谈判
优点 1）可以互为补充 2）集体智慧 3）更好的运用谈判技 巧 4）采用灵活的形式消 除僵局或障碍 5）更高的谈判履约率 不足 1）安排呆板 2）气氛紧张 3）配合生疏 4）难以保密
国际商务谈判第四章 国际商务谈判团队构成
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第三节 商务谈判人员的管理
18
第三节 商务谈判人员的管理 一、商务谈判人员管理的基本要求
（一）一致性 （二）保密性 （三）纪律性 （四）责任性
19
第三节 商务谈判人员的管理 二、商务谈判人员的获取
（一）商务谈判人员获取含义
商务谈判人员选拔指商务谈判方为了商务谈判进行的需要，按 照商务谈判所需的人员规划和谈判人员的构成要求，寻找并吸引有 能力、有兴趣进行商务谈判的人员的过程。
为中国公司愿意提供帮助。不过，我方将不做现金投入，而以 我方商誉和协助解决上述问题的义务作为投入。
28
【案例分析】 • 甲方：澳大利亚A公司和德国B公司 • 乙方：中国C公司 • 澳大利亚A公司与德国B公司携手，与中国C公司进行关于在中
国合作投资滑石矿事宜的商务谈判。英澳大利亚A公司、德国B 公司与中国C公司的代表将于2012年9月15日开始为期一周的就双 方在中国合作投资滑石矿事宜展开商务谈判。中方C公司想欲控 制出口货源，但又不能为此项合作投入大量现金，所以中国C公 司想以人力与无形资产进行投入。而澳大利亚A公司与德国B公 司未能够就中国C公司以人力和无形资产投入达成一致，双方代 表和专家将继续进行谈判，以期形成新的结论。
10
第一节 商务谈判人员的基本素质 五、商务谈判人员的身体素质
商务谈判作为一项系统工程，涉及面广、占用时间长、牵涉面 众多、面对压力大、谈判节奏紧张。所以谈判人员在经历这一系统 过程时要耗费大量的体力、脑力和精力，这就要求谈判人员必须具 备良好的身体素质才能应对。
11
第二节 商务谈判人员构成
12
32
• A公司：贵方所言正是我方担忧的，我们希望像贵公司这样本土 公司可以解决这些问题。
• C公司：我公司是国际化公司，一向根据际规范投资合作，虽然 我们是中方，但我们认为中国企业按国际惯例和外国投资者合 作是我国企业和经济发展的关键条件。
第三节 商务谈判人员的管理
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第三节 商务谈判人员的管理 一、商务谈判人员管理的基本要求
（一）一致性 （二）保密性 （三）纪律性 （四）责任性
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第三节 商务谈判人员的管理 二、商务谈判人员的获取
（一）商务谈判人员获取含义
商务谈判人员选拔指商务谈判方为了商务谈判进行的需要，按 照商务谈判所需的人员规划和谈判人员的构成要求，寻找并吸引有 能力、有兴趣进行商务谈判的人员的过程。
为中国公司愿意提供帮助。不过，我方将不做现金投入，而以 我方商誉和协助解决上述问题的义务作为投入。
28
【案例分析】 • 甲方：澳大利亚A公司和德国B公司 • 乙方：中国C公司 • 澳大利亚A公司与德国B公司携手，与中国C公司进行关于在中
国合作投资滑石矿事宜的商务谈判。英澳大利亚A公司、德国B 公司与中国C公司的代表将于2012年9月15日开始为期一周的就双 方在中国合作投资滑石矿事宜展开商务谈判。中方C公司想欲控 制出口货源，但又不能为此项合作投入大量现金，所以中国C公 司想以人力与无形资产进行投入。而澳大利亚A公司与德国B公 司未能够就中国C公司以人力和无形资产投入达成一致，双方代 表和专家将继续进行谈判，以期形成新的结论。
10
第一节 商务谈判人员的基本素质 五、商务谈判人员的身体素质
商务谈判作为一项系统工程，涉及面广、占用时间长、牵涉面 众多、面对压力大、谈判节奏紧张。所以谈判人员在经历这一系统 过程时要耗费大量的体力、脑力和精力，这就要求谈判人员必须具 备良好的身体素质才能应对。
11
第二节 商务谈判人员构成
12
32
• A公司：贵方所言正是我方担忧的，我们希望像贵公司这样本土 公司可以解决这些问题。
• C公司：我公司是国际化公司，一向根据际规范投资合作，虽然 我们是中方，但我们认为中国企业按国际惯例和外国投资者合 作是我国企业和经济发展的关键条件。
《商务谈判》第四章PPT
1
简明扼要
2
3
明确、具体
富有弹性
谈判的基本策略是指谈 判者为了达到和实现自己的 谈判目标,在对各种主客观 情况充分估量的基础上,拟 采取的基本途径和方法。
•第一步是确定 双方在谈判当 中的目标是什 么
•第二步,确定在 己方争取最重 要条款的时候, 将会遇到对方
哪些方面的阻 碍,对方会提出 什么样的交换 条件等。
3.谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他 方式无法解决时。
4.其他各种需双方直接进行交往的情况。
间接谈判是相对于直接谈判而言的,它是指参加谈 判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动, 而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。这种 谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。
间接谈判的优点：
在合作谈判中，对方关心的关键问题是必须由中方投资、对方设计建设运
营一个双方共有的铁矿石加工厂，将铁矿石的品位从55-59%提高到67-69%后 出售给中方。对方加工厂投资数额是中国类似企业200倍以上，这一要求让中 方无法理解并接受。对方解释是当地的铁矿石属钛铁伴生矿，含钛量高达8% 以上，普通炼钢炉无法冶炼，对方的加工厂可以降低钛含量，以达到冶炼的
2
3
谈判议题
通则议程和 细则议程
基本要求：
一是在起草过程中，要围绕本次谈判目标，深入思 考谈判的核心，制定好对策。 二是注意通则议程和细则议程中的区别。 三是计划书并不一定要将全部内容写出来，要写清 楚可以写的。
一般来说,谈判室应选 择在距谈判人员住宿地较近 的地方,否则会造成诸多不 便。要远离闹市区和街道, 嘈杂的周围环境会影响谈判 人员的情绪和谈判技巧的发 挥。
（一）最高目标
最高目标也称最优期望目标。它是己方在商务谈判中所 要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。
《国际商务谈判》(第四版)第四章 国际商务谈判开局阶段的策略
略以及如何运用权力优势策略。在一般情况下,如果本身实力已 经很强大,就不必再追加权力。 四、权力有限策略
权力有限策略之所以能发挥作用,是因为当一个谈判人员的 权力受到限制以后,反而能够经常处于较有利的地位。
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第三节 谋取谈判主动权策略
五、谈判技巧优势策略 （一）主动谈判措施 （二）回答问题的技巧 1、不要彻底答复对方的提问 2、针对提问者的真实心理进行答复 3、不要确切答复对方的提问 4、降低提问者追问的兴致 5、让自己获得充分的思考时间 6、礼貌地拒绝不值得答复的问题 7、找借口拖延答复
保留式开局策略是指在谈判开始时，己方采取保守的态度， 不明确阐明己方的立场和观点，对谈判对手提出的关键性问题 不作彻底的、确切的回答，从而给对手造成神秘感，以吸引对 手步入谈判。 案例4-2
国际商务谈判
第四章 开局技巧 二、开局目标的表达
（三）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达
（一）谈判的时间安排 （二）谈判主题、目标及议题的确定 （三）通则议程与细则议程
国际商务谈判
第四章 开局技巧
一、谈判议程的内容 （一）谈判的时间安排
（1）对于双方意见分歧不太大的议题应尽量在较短的时间 内解决，以避免无谓的争辩和浪费。
（2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排 在整个谈判的后半程加以讨论；如果把焦点性问题放在谈判进 行到总时间3/5的前两个小时之内提出来，那么就会更有利于问 题的解决。
国际商务谈判
第四章 开局技巧 第一节 开局阶段的控制策略 第二节 确定谈判议程策略 第三节 谋取谈判主动权策略
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第一节 开局阶段的控制策略
权力有限策略之所以能发挥作用,是因为当一个谈判人员的 权力受到限制以后,反而能够经常处于较有利的地位。
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第三节 谋取谈判主动权策略
五、谈判技巧优势策略 （一）主动谈判措施 （二）回答问题的技巧 1、不要彻底答复对方的提问 2、针对提问者的真实心理进行答复 3、不要确切答复对方的提问 4、降低提问者追问的兴致 5、让自己获得充分的思考时间 6、礼貌地拒绝不值得答复的问题 7、找借口拖延答复
保留式开局策略是指在谈判开始时，己方采取保守的态度， 不明确阐明己方的立场和观点，对谈判对手提出的关键性问题 不作彻底的、确切的回答，从而给对手造成神秘感，以吸引对 手步入谈判。 案例4-2
国际商务谈判
第四章 开局技巧 二、开局目标的表达
（三）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达
（一）谈判的时间安排 （二）谈判主题、目标及议题的确定 （三）通则议程与细则议程
国际商务谈判
第四章 开局技巧
一、谈判议程的内容 （一）谈判的时间安排
（1）对于双方意见分歧不太大的议题应尽量在较短的时间 内解决，以避免无谓的争辩和浪费。
（2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排 在整个谈判的后半程加以讨论；如果把焦点性问题放在谈判进 行到总时间3/5的前两个小时之内提出来，那么就会更有利于问 题的解决。
国际商务谈判
第四章 开局技巧 第一节 开局阶段的控制策略 第二节 确定谈判议程策略 第三节 谋取谈判主动权策略
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第一节 开局阶段的控制策略
商务谈判-4课件
2、礼仪在商务谈判中的作用
（1）创造良好氛围，拉近双方距离 （2）塑造良好形象，推动交易成功 （3）建立私人友谊，保持永久关系
二、商务谈判的一般礼仪
1、基本原则 仪容仪表：庄重大方、注意细节 举止： 自信、稳重
2、具体问题 （1）仪容仪表：发型、面容、着装 （2）举止：站姿、坐姿、行进 （3）谈吐：距离、手势、眼神、语调语速 （4）打电话 （5）乘车 （6）宴请
第四章 商务谈判礼仪
一、商务谈判礼仪
礼仪是体现一定社会道德观念和风俗习惯，表达人们礼 节动作、容貌举止的行为准则。
礼仪是社会文明程度、道德风尚和生活习俗的反映，也 是个人思想水平、敬，塑造自身良好形 象，进而建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往 过程中所遵循的行为准则和交往规范。
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4.2.2 商业法律语言
商业法律语言指商务谈判所涉及的有关法 律规定的用语。
商业法律语言在商务谈判中的主要作用有： 明确义务 简化理解 提供交易的手段
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4.2.3 军事语言
军事语言具有干脆、简明、利落、坚定和 自信等特点。指的是在商务谈判中运用的军事术 语及一切简明但态度坚定的语言或表达方式。
军事语言在商务谈判中的主要作用有： 压制作用 威慑作用 动员作用
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4.2.4 文学语言
文学语言的特点是优雅、生动、活泼和富有 感染力等。具体表现为：用优美动人的语言，采 用夸张、比喻等修辞手法来制造一种良好的谈判 气氛，化解双方的矛盾，增强语言的感染力和说 服力。
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4.3.1 说话的技巧
说话是一种艺术，也是一种技巧，谈判人员 必须掌握和灵活运用说话的技巧，只有这样才能 在商务谈判中被对方接受，实现良好沟通并最终 取得谈判的成功。
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说话要有节奏，快慢结合 说话的姿势要正确 说话声音不能过高或过低 少说多听 说话要尊重别人 说话要有针对性，言简意赅，不能信口开河 说话应用商量的口气，不要用命令的口吻 巧妙地运用常识 说话不能过于武断
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学习目标
通过本章学习，你应该： 了解商务谈判的沟通对商务谈判成功的影响； 熟悉商务谈判各种沟通形式； 掌握商务谈判沟通中的各种技巧。
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引例
中欧公司关于一笔工程设备的交易
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公 司谈判出口工程设备的交易.中方根据其报价提出 了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司 第一次进入市场.认真考虑改善价格.该代理商做 了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如 何合理.中方对其条件又做了分析,代理人又做解 释,一上午下来.毫无结果.中方认为其过于傲慢固 执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力. 双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。
回答的技巧
开诚布公地回答 不彻底地回答 避而不答 使对方觉得不好继续追问的回答
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4.3.4 说服的技巧
与被说服者建立良好的人际关系 正确把握说服的时机 说服对方必须有足够的耐心 说服证据和理由必须充分 强调有利于对方的条件 说服的同时适当做些让步 多谈双方的共同利益或长远利益
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2)电话洽谈的技巧 争当打电话的主动者，不当接电话的主动者 应做好计划与周密准备 电话谈判先寒暄 谈话的内容应力求简明扼要，逻辑严谨，节奏适中 要掌握听的技巧 要恰当地掌握“说”与“听”的比率 将谈话中达成的协议记录下来 巧妙地结束电话 选择好电话谈判的时间
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文学语言在商务淡判中的主要作用有： 营造良好的谈判气氛 化解矛盾，缓和气氛 增加语言的感染力与说服力
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4.3 商务谈判中的沟通技巧
4.3.1 4.3.2 4.3.3 4.3.4 4.3.5 说话的技巧 提问的技巧 回答的技巧 说服的技巧 示范和电话的技巧
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4.3.5 示范和电话的技巧
1)示范的技巧
示范指的是商务谈判人员通过操作、演示、 讲解等方法向对方介绍己方产品等情况。
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选择好要进行示范的产品 明确示范的关键点 示范过程必须熟练 边演示边讲解 辅以证明演示 让对方参与产品示范过程
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4.2 商务谈判沟通中的语言运用
4.2.1 4.2.2 4.2.3 4.2.4 外交语言 商业法律语言 军事语言 文学语言
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4.2.1 外交语言
外交语言是国与国之间的交往过程中，为处 理各种外交关系所使用的一种语言。 外交语言在商务谈判中的主要作用有： 使对方感到备受尊重，从而起到“拉拢”的作用 有利于解决谈判中的分歧，摆脱僵局 防止谈判破裂，争取机会
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4.1 商务谈判的沟通基础
4.2 商务谈判沟通中的语言运用 4.3 商务谈判中的沟通技巧
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商务谈判的沟通是指参与谈判的各方为 各自的利益反复磋商,交换意见的过程。
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4.1 商务谈判的沟通基础
4.1.1 建立信任关系 4.1.2 运用多种沟通形式 4.1.3 沟通中要掌握的要点
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4.3.2
提问的技巧
提问前应有所准备 正确把握提问的时机 提问的态度要诚恳，语气要委婉 提问的用语要准确、简练 在一个问题没有解决之前，不要进行下一个问题 的提问 提出问题后，自己应保持沉默，耐心等待对方的 回答
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4.3.3
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4.1.1 建立信任关系
谈判是决策活动，而且是双方互动的决策，即
只有在相互配合下才能使决策顺利进行。
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4.1.2 运用多种沟通形式
书面材料
面对面交谈 出示样品或参观现场
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4.1.3 沟通中要掌握的要点
明确立场 注意态度 用事实来说话 想清楚了再讲 语言精练 关注对方的态度 仔细聆听对方讲解 区别对待