试乘试驾指导手册

力性、灵巧性、变换车道 驾驶、时间不宜太久
快 速 路
0-100公里加速能力、急刹车、 急刹车前后各200米内左右无 制动能力 人、动物、车等 FF前置前驱及Turbo的车
弯
路
转向性能、抗侧倾能力
70KM/H以上过弯必须松油门。
宜慢速通过 20-40KM/H
泥泞湿滑
电子安全设备、抗湿滑能力
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后驻车雷达 高清摄像头 右后视镜 倒车后自动转变角度
天窗防夹功能
前驻车雷达 天窗全开功能 220V电源
HHC
1.8T涡轮增压发动机 驻车雷达关闭开关 锁车车窗自动关闭
GPS导航
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试乘试驾重点测试详解
0-60KM/H加速 中段加速（60KM/HY以上) 爬坡动力性 一般弯路 操控性
试
驾 重
动力性
急转弯路
交通复杂路段 连续弯道路
舒适性
高速风燥 高速紧急制动
点
制动性
下坡路段
连续制动
会议名称/活动名称 Meeting title/ campaign title

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各种路况时的测试重点和注意事项
行驶路况 测试重点 注意事项
市 区路 况
发动机起步、加速，前中段动 市区交通复杂易出车祸、小心
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客户试乘
保持“安全第一”意识，确保车上人员系好安全带，遵守安全驾驶规 章制度；
在客户试乘过程中，销售顾问/试乘试驾专员示范驾驶，根据路线特性
进行重点的动态说明和演示； 在进行特定的动态演示和体验项目后，例如：紧急制动等，主动寻求
客户体验感受和认同；
若试乘试驾车装有附件产品，根据客户兴趣适时进行指示，简要说明
试乘试驾车辆上准备不同种类的音乐（≥3种）供客户选择（光盘、U
盘等），介绍并演示车辆的影音娱乐系统及其功能； 客户试驾前，再次提醒安全注意事项，确保每人都系上安全带。
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客户试驾
客户试驾时，让其自己体验车辆性能，销售顾问/试乘试驾专员简单提
醒体验重点和路线； 仔细倾听客户的谈话，及时回应客户的问题，观察客户的驾驶方式，
诉求点
1.座椅记忆的方便； 2.即使有亲友开过，无论怎样调节， 可以立刻回复原位。
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预先准备的事项
1 .在客户坐到驾驶座之前将位置往后调到最大位置； 2 .提前确保红开关按下，座椅记忆功能可以使用。
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换手
后视镜调节
1.客户做好座椅后，可能需要调整后视镜； 2.引导客户调整外后视镜位置，并向客户介绍外后视镜折叠和加热开关。 ‚王先生，您只要调左前方车门上那个按钮就可以调整外后视镜角度了，您试试，‘L’和 ‘R’可以分别调左右外后视镜位置，再转到上面是电加热，转到下面是折叠，呵呵，有关 外后视镜的操作都在这个按钮上。‛
诉求点
1.前4点驻车雷达在日常行驶也可发挥作用； 2.前雷达感应距离1.2米，有蜂鸣报警。
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预先准备的事项
1 .确保试乘路段有一个需要红绿灯排队路口； 2 .确保雷达开关开启。
换手
座椅调节功能
1.座椅位置记忆平常要储存2-3个不同体型的驾驶位置； 2.销售顾问驾驶时，故意将位置调得离客户适合的远些，换手时还要有故意向后调； 3.请客户入座后，销售顾问先表示赞美； ‚您真魁梧‛‚您真苗条‛ 4.鼓励客户自己动手调位置，先提取先前存储的，一定让客户坐在座椅上体验座椅自动调整 到指定位置的感觉；（此刻销售顾问坐在副驾驶席上，引导客户操作） ‚正巧我上午一个客户试过这部车，和您身材很像，当时我还存了他的位置。您先试试，按 左边座椅旁三个按钮最前面的一个，一直按着就可以了。‛ ‚您觉得怎么样，您还可以自己调调体验一下。‛
叠采用由BOSCH提供的电机，经久耐用。‛
诉求点
1.外后视镜电动折叠功能； 2.BOSCH电动机。
预先准备事项
4S店要有日常的试乘试驾车管理规定。
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试乘
全语音环境智能蓝牙系统
1.销售顾问上车前悄悄打开手机蓝牙，上车后蓝牙自动连接（会有语音提示），如果客户问 起提示音，向客户介绍这是蓝牙自动连接的提示音；
发掘更多的客户需求；
若客户有危险驾驶动作，及时终止客户试驾，礼貌地向客户解释安全 驾驶的重要性，并由销售顾问/试乘试驾专员驾驶回经销商。
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试乘试驾介绍要点汇总
四个阶段的要点
试乘
外后视镜电动折叠 全语音环境 智能蓝牙系统
换手
座椅调节功能 后视镜调节
试驾
定速巡航 肘部支撑
回店驻车
试乘试驾指导手册
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试乘试驾的目的
• 1、在销售过程中，试乘试 驾具有十分重要的作用， 当产品已引起用户的兴趣 时，试乘试驾可让他们更 进一步体验到我们产品的 质量和特点，以提高销售 成功率。
• 2、通过试乘试驾，增加用 户对上海大众产品的认知 度和熟识度，激发用户的 购买欲望。
会议名称/活动名称 Meeting title/ campaign title
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试乘试驾开始
引领客户到试乘试驾车辆停放区域，根据客户需求，简要介绍客户感兴趣的功能和配备 ，补充展厅静态展示不足； 请客户入座于副驾驶座，销售顾问协助客户调整座椅，确认户乘坐舒适；
若有多位客户参与，则安排其他人员坐在车辆后排座位；
销售顾问 / 试乘试驾专员调整座椅、方向盘、后视镜到合适位置，并适时介绍车辆功能 ，让客户熟悉车辆的基本操作； 提醒并确认客户系上安全带。
试乘
前驻车雷达
1.驾驶时，经过红绿灯处，有意在车道排队，排在前面车辆的后面； 2.故意跟紧些，表现还要很无意，向前溜车； ‚光顾跟您介绍了，还在D档上呢‛ 3.踩好刹车，出现前距离蜂鸣报警； ‚这条路车就是车多，红灯也长，现在我们离前车应该在1米左右‛ 4.客户惊讶； ‚哦，我们这部车有驻车雷达，与传统倒车雷达的区别就是对前方障碍物可以始终保持检测， 距离小于1.2m就报警，等红绿灯啊，堵车啊，还真管用。‛ 3.让客户体验从报警开始到连续报警的过程。 ‚不能再近了，连续报警了，现在也就0.4m。‛
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试乘
外后视镜电动折叠
1.4S店内部有日常的试乘试驾车管理规定——试乘试驾车在日常停放时要将外后视镜折叠 收起； 2.销售顾问引导客户就坐后，自己也上车坐在驾驶席上，通电点火后，先通过车内开关打
开处于折叠状态的外后视镜，同时自言自语般地介绍；
‚王先生，那我们准备出发了，我先打开外后视镜，松手刹……‛ 3.如果客户对此表示关注，立刻响应给予介绍； ‚我们新帕萨特的外后视镜是电动折叠的，开关就在这，很方便，另外，外后视镜电动折
‚这是车载蓝牙，我手机以前绑定过，只要我手机蓝牙开着，一上车就会自动连接。‛
2.销售顾问驾车带领客户出4S店3分钟，销售经理打来电话（销售顾问用车载蓝牙接听）， 内容最好是需要销售顾问打电话给另一个人，很急但事情很小（比如另一销售顾问换号码， 销售经理要求其立刻回电），注意接电话前向客户道歉，获得允许；
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试乘试驾看板的填写
1.提前预约客户应该填写试驾看板 2.填写应该标明,试驾时间,线路,试驾人员名字
3.以示后继人员清楚
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试乘试驾证件不全
1.对于没有带驾证,没有驾证,驾证过期的客户,只能进行试乘 2.复印客户驾证/身份证,并请客户填写试驾协议,向客户解释,并请其确
诉求点
所有关于外后视镜的操作都集中在一个开关上，操作非常方便。
预先准备的事项
如果早先销售顾问已经演示过调节位置，可以鼓励客户自己调节。
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换手
天窗防夹功能
如果提前知道客户家里有小孩，可以建议客户体验天窗防夹功能： 1.把天窗全部打开，再调到关闭档位上，放一瓶水，或是钱包，体验防夹功能； ‚王先生，记得您在展厅提到担心孩子被天窗夹到，正巧车里有一瓶水，咱试试。‛ 2.采用未开封的矿泉水，试验过后正好作为饮料请客户饮用； ‚这瓶水还未开封，这车上也没带饮料，不好意思。‛ 3.如果在夏天，并且试乘试驾前空调开的时间足够长，也可以顺便向客户展示手套箱空调制 冷功能。（甚至可以在手套箱内放一个温度计，介绍可以更直观）
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试乘
全语音环境智能蓝牙系统
诉求点
1.蓝牙操作的方便； 2.全音响环境，音质清晰。
预先准备的事项
1.销售顾问手机要提前与试乘试驾车绑定； 2.销售经理和另一接电话人要积极配合，说话要清晰，确保客户体会到车载蓝牙清晰的效果； 3.销售顾问要为接电话向客户道歉。
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认签字
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试乘试驾车前准备
1.提前将车预热,车内温度(10__28度之间) 2.将车开始展厅门口等待客户
3.在车内放置饮料
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经销商设定紧急事件应对预案
1.如果客户实际驾情况,不能符合正常驾驶,销售顾问/试驾专员应该立即 制止,并请客户试乘 2.如果出现危险情况,销售顾问/试驾专员应该先打电话报警,122,然后通 知销售总监 3.销售总监或负责人,应该立刻赶往现场,并处理后续事项 4,如何发生人员损伤,应该第一时间采取救助措施,送往医院,并通知其家 属,采取人道救援,必要时可以由经销商垫付医药费,后续协商解决 5,如遇媒体采访,一律不能说出有损上海大众形象的言语,闭口不谈,或说 会由其它人员来进行处理 6,积极解决和配合警方取证调查
‚王先生，不好意思，是我们经理‛‚毛总，您好，我在陪王先生试乘试驾‛‚没事，我有 急事找小李，他一个客户来提车了，他手机打不通‛‚他昨天刚换号，这样，我马上打给他， 让他给您回电话。‛