导购员指导培训课程(一)
企业培训师培训教案(参考)
福建省职业资格统一鉴定
企业培训师国家职业资格一级教案
姓名：
身份证号：
准考证号：
学员编号：
所在省市：福建省厦门市
所在单位：
福建省职业技能鉴定
企业培训师培训计划书
培训名称：导购员终端零售技巧实战培训
培训定位：提高导购员销售实战能力
参加对象：商场全体导购人员
主持导师：
培训目的：使导购员重新认识自身的价值及正确的角色扮演、掌握终端靓化的方式方法与技巧、掌握终端成交四部曲的核心技巧、学习商场人际关系处理的注意事项与细则，以此提升导购员的综合素养与实战技能，达到增加业绩、增加收入的目的。
培训目标：
◆了解优秀导购员具备的条件及扮演的角色；
◆熟悉终端靓化的重要性与布置要求；
◆熟悉商场人际关系的处理方式方法
◆重点掌握如何吸引有效的顾客及引导顾客的技巧；
◆重点掌握如何应对顾客的需求与竞品攻击
◆重点掌握如何成交与成交的后续工作。
培训日期：2013年7月
培训时间分配计划：
总时间：150分钟
导语部分：15分钟
讲解时间：110分钟
互动时间：15分钟
讨论时间：15分钟
演示时间：10分钟
培训地点：公司七楼培训会议室
培训方式：以案例教学为主，加互动游戏以及主题讨论。
培训难点：1、案例的恰当性、针对性以及指导性
2、既要有较强的实站性又具有一定的理论性
辅助/设备：1、多媒体投影仪、幕布
2、白板、白板纸、白板笔若干
3、笔记本电脑、连接电脑的音箱、音频线
4、激励学员的奖品：笔记本。
导购新员工培训计划(三篇)
导购新员工培训计划实训目的使企业招收的应届毕业生对其即将投身的职业社会有一个深刻的理解，实现自身角色的转变，使其尽快树立正确的职业理念和良好的职业心态；提前获取各项基本职业技能，为新员工迅速适应工作、适应企业创造良好的前期条件。
实训内容主要是关于公司制度、文化、职业操守、职业等方面的培训，通过讲授法﹑影视法﹑案例分析法﹑网上培训法﹑工作轮换法和探险法等培训方法相结合。
有以下培训课程介绍篇（认识企业）1、公司的历史、现状及发展（形式：授课、参观各相关企业）；2、企业文化介绍（形式：授课、录像）；3、相关制度介绍（形式：网上资料阅读、新员工手册）。
3.1人力资源制度3.2财务制度（报销和出差）3.3其他制度（形式采取报名人员分组，抢答的形式）心态篇1、积极的心态2、认识企业●企业是什么●企业的组织●工作场所是什么●您作为新进人员的自觉技能篇1、人际关系的技巧●与同事相处之道●与上司相处之道2、沟通技巧●理解沟通的过程●避免沟通的障碍●在沟通中运用聆听、反馈等技巧●理解并合理运用沟通的模式●掌握对话沟通技巧3、时间管理的技巧●认识时间●时间管理中的陷井●如何跨跃时间陷井●时间管理中的效能原则●时间管理的工具4、商务演讲技巧●演讲事前的准备工作●演讲内容和结构●演讲环境●如何消除紧张情绪●声音、语言和身体语言●有效运用视听辅助器材职业篇1、科学的工作方法与了解您的职务●进行工作的程序（六步骤）●强烈的问题意识●创新意识●了解您的职务：责任、权限、义务2、如何完成您的工作●接受命令的三个步骤●解决问题的九个步骤●企业新人工作的基本守则3、职业社交规范与礼仪●职业着装技巧●专业仪态（站、坐、蹲、上下车）●商务礼仪（介绍、握手、交换名片、会客室入座、乘车的坐次、商务交往禁忌、与同事相处、电话沟通、拜访客户、用餐）交流篇1、高管层见面2、中层干部见面3、老员工经验交流（开始来时何人或何事对你的影响；职业发展过程中有没有遇到职业危机？如何解决的？其他可以分享的有益经验）4、新员工畅谈感想娱乐篇培训过程中穿插有益的游戏活动以活跃气氛，培训完毕后邀请公司高层、用人部门领导参加新员工自导自演联欢会。
导购员的培训
导购员的培训一、导购员培训的重要性1. 提高销售技巧：导购员需要掌握一定的销售技巧，包括开场白、产品介绍、引导性提问、把握客户需求等。
通过培训可以帮助导购员提高销售技巧，使他们更容易与顾客产生共鸣，增加销售机会。
2. 提升产品知识：导购员需要了解所销售产品的具体特点、功能以及使用方法，只有了解产品的所有特点，才能更好地向顾客展示商品的价值。
3. 培养服务意识：导购员需要具备良好的服务意识，能够主动关心顾客，为顾客提供专业的购物建议及优质的服务。
4. 促进销售增长：通过培训提高导购员的专业素养和服务意识，可以提高销售效率，促进销售的增长。
二、导购员培训的内容1. 产品知识培训：导购员需要了解所销售的产品的详细信息，包括产品的功能、材质、特点、保养方法等，只有了解产品的所有特点，才能更好地向顾客展示商品的价值。
2. 销售技巧培训：包括开场白、引导性提问、分析客户需求、推销技巧等。
3. 服务意识培训：如何与顾客建立联系，主动关心顾客需求，提供专业购物建议及优质的服务。
4. 团队合作培训：培训导购员如何与同事合作，分工合作，共同完成销售任务。
三、导购员培训的方式方法1. 培训课程：可以设计一系列导购员专业知识培训课程，内容包括销售技巧、产品知识、服务意识、团队合作等方面。
培训课程可以通过集中上课或者在线视频等形式进行。
2. 模拟销售练习：可以设置实战演练环节，让导购员模拟销售场景，通过实践来提高销售技巧。
3. 上岗实习：可以安排一定时间的上岗实习，通过实际工作感受来提高导购员的工作经验和服务意识。
4. 定期考核：可以定期进行导购员的销售业绩考核，根据考核结果进行调整和提高。
总之，导购员培训是一项重要的工作，通过培训可以提高导购员的专业素养和服务意识，促进销售的增长，为企业带来更多的收益。
希望通过培训，可以帮助导购员提高专业水平，更好地为顾客提供优质服务，促进企业的发展。
导购员培训的方式方法是多样化的，因此可以根据实际情况和企业需求进行灵活选择。
家居建材导购员培训课程
赞 美
赞美顾客----赞美是世界上最动听的语言。 （ 水的实验）
当我赞美敌人时，敌人于是成为朋友； 当我鼓励朋友时，朋友于是成为手足； 我要常想理由去赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。想要批评别 人时，要咬住自己的舌头； 当赞美别人时，我要高声表达，我要记住这个秘密； 他将改变我的生活。
水知道答案
分组讨论： 作为一个家具导购员，我们能为客户做些什么? 一：留下客户的电话号码 二：让客户对欧瑞留下深刻的印象 《停留30分钟以上》
三：争取到位客户服务的机会《量尺、效果图》
四：为客户提供最好的服务状态，感动客户
家具导购员目前的三个阶段
家居顾问 5% 询问式导购员 40%
跟随式导购员 55%
达芬奇事件的启示？
如何发 生的？
暴露出了 什么问题
你该如 何避免
家居顾问和导购员的三个不同？
出发点不同
卖的东西不同 卖的方式不同
家居顾问和导购员的定义 导购员： 顾名思义，引导顾客进行消费的人，负责把 产品推销给顾客，自身待遇来自于推销产品 的提成
家居顾问： 以专家的角度，朋友的身份 协助顾客选择到最适合他的家居产品
让顾客坐到我们的沙发上，用手机拍张 照片，发给顾客，留下深刻的印象
<四>多用感性的语言
小姐,当你做完我们这个瘦身疗程,你老公一定会把你搂得更紧的
小姐,你睡在这么漂亮的床上,晚上做的梦都是甜的哦。 （给一时尚美女介绍靓丽色彩）
大姐,再过5年,你又可以来买我们的儿童系列了,到时候,你一定要告诉你的孩 子,“孩子，你还没有出生的时候,妈妈就带你逛过南方家私了” （一孕妇在卖场里来到了儿童套房） 我们平时工作都累,回到家, 喜欢躺在沙发上看电视,看着看着,如果你不想上床 的话,你就可以睡在这款贵妃椅上哦。 小姐,我知道你为什么这么漂亮,不仅是天生丽质的啦,肯定平时爱做一些美容 煲汤之类的,那就买我们的大理石餐桌吧,它就有耐高温的效果。
家具行业-家具企业导购员培训教材(DOC 14页)
一、八达八强产品的设计理念1、空间利用，我们都知道我们主营产品：沙发床和钢木组合家具，这两种产品都是空间利用概念的产品。
随着城市的扩大，人口的增多，城市的土地可以说是寸土寸金，那么可利用居住的面积更是越来越小，如何让有限的空间得到充分的利用而又不会显得过分的庸堵成为了居民必须要考虑的问题。
为了解答居民的这个问题，意多的产品应运而生了。
2、一物多用，沙发床顾名思义，既可以做沙发使用也可以做床来使用，钢木组合家具的随意组合性让顾客可以根据自己的空间需求或者计划支出，组合适合自己的家具，而她的简洁和直达墙面的通透不会使你的有限空间看起来很庸堵。
空间的有限摆放的东西自然就减少了，那么可以一物多用的家居必备品也自然受到越来越多人的关注。
来自资料搜索网() 海量资料下载3、简洁实用，使用简洁，无论是沙发床还是钢木组合家具，操作和组装的简洁都给顾客的使用带来了很大的方便；外观简洁，笔直的线条没有太多的雕刻和装饰，使产品本身看起来简洁大方而不臃肿，简单的功能转换或者随意的调整组装有赋予了产品的多变。
产品实用性，购买了一个产品可以变换出两种或者组装成多种样子来使用，产品本身这种多用的性能就使其具备了实用性。
经济实用性，消费者花了一个产品价格，就购买到了具有两种使用功能的产品，或者变换出多种不同造型的家具，从这个角度来讲产品是经济的。
二、八达产品的定位找准自己的位子。
产品和人一样，我们可以把它人格化，有其个性也有其共性，人只有自己根据自己的情况定位准确了才能顺利的发展，产品也是一样。
我们都知道现在市场上产品的同质化很严重，类似的产品越来越多，但就像每一个人都有其鲜明的个性一样，每个品牌的产品也都有其鲜明的个性，而一个人的个性并不单纯依靠穿衣打扮，当然穿衣打扮能够展示一个人的个性，产品也是一样，它的个性也不是单纯依靠外套，但它穿的衣服能展示出它的个性，拿意多的产品来说，纯色的外套，偶尔条纹颜色的搭配，加上简洁的线条，每个部位都很精致不显臃肿，简洁而不俗气，就会给人一种整洁，干练，沉稳，可靠，有品位，不浮华，不浮躁，不为世事所扰感觉。
导购员销售技巧培训
导购员销售技巧培训概述导购员是商场、超市等零售行业中非常重要的一环，他们直接面对消费者，承担着向顾客销售产品的任务。
而作为导购员，如何提高销售技巧成为了关键。
本篇文档将介绍一些提升导购员销售技巧的培训方法和技巧。
1. 了解产品知识作为导购员，了解所销售的产品是至关重要的。
只有深入了解产品，才能更好地与顾客沟通，解答顾客的问题，增加顾客对产品的信任度。
导购员应该掌握以下产品知识：•产品的特点和优势•产品的功能和使用方法•产品的材质和生产过程•与竞争产品的对比分析2. 建立良好的沟通技巧沟通是导购员销售的基础。
导购员应该学会与顾客进行有效的沟通，了解顾客的需求，推荐适合的产品，并解答顾客的疑问和担忧。
以下是一些建立良好沟通技巧的方法：•倾听顾客的需求：通过仔细聆听顾客的需求和问题，可以更好地了解顾客的需求，并针对性地推荐产品。
•使用肢体语言：通过适当的肢体语言，如微笑、眼神接触和姿势，可以增加与顾客的亲和力，并促进良好的沟通。
•耐心解答问题：如果顾客有问题或疑虑，导购员应该耐心解答，并提供详细和准确的信息，帮助顾客做出决策。
3. 掌握销售技巧除了良好的沟通能力外，导购员还应该掌握一些销售技巧，以提高销售效果。
以下是一些常用的销售技巧：•产品示范：通过向顾客实际展示产品的使用效果，可以增加顾客对产品的兴趣和信任度。
•产品推荐：根据顾客的需求和喜好，推荐适合的产品，并解释产品的优点和适用性。
•促销优惠：针对特定产品推出促销活动和优惠政策，吸引顾客购买。
4. 不断学习和提升销售技巧是一个不断学习和提升的过程。
导购员应该持续关注行业动态和市场趋势，学习新的销售技巧，并不断改进自己的销售能力。
以下是一些提升导购员销售技巧的建议：•参加销售培训：定期参加销售培训课程，学习新的销售技巧和方法。
•学习成功案例：学习成功的销售案例，了解成功的销售策略和技巧，并应用到实际销售中。
•反思和总结：每天结束时反思自己的销售表现，并总结成功和失败的经验，以便更好地改进自己的销售技巧。
导购员培训(1)
导购员培训(1)导购员是商业零售行业中不可或缺的角色，是商家与顾客之间的重要桥梁。
因此，一位出色的导购员能够为商家带来更多的销售额，也能提高顾客的满意度，从而增强商家的竞争力。
作为一名优秀的导购员，需要具备哪些能力呢？如何提高导购员的专业素养？本文将介绍一些导购员培训的方法和技巧。
一、产品知识的培训一个出色的导购员必须对所销售的产品了解透彻，包括该产品的特点、用途、材质、价格等。
只有掌握了这些知识，才能在顾客提问时有信心地解答，从而赢得顾客的信任和信赖。
针对产品知识的培训，商家可以采取以下措施：1.培训课程。
商家可以邀请生产厂家或相关专家为导购员提供专业的产品知识培训。
2.拓展知识来源。
导购员可以通过阅读相关杂志、书籍、网站等来拓展自己的知识储备。
3.产品体验和实践。
导购员可以要求试用销售的产品，亲身体验并向顾客介绍产品的使用方法和效果，从而提高销售转化率。
二、销售技巧的培训导购员不仅需要了解产品，还需要具备一定的销售技巧和沟通能力。
他们需要以一种专业、亲切、耐心、诚实的态度与顾客沟通，从而达到促进销售的效果。
商家可采取以下方法来提高导购员的销售技巧和沟通能力：1.培训课程。
商家可以邀请销售专家为导购员提供销售技巧和沟通能力的课程，例如客服技巧、沟通技巧、销售技巧等。
2.观摩案例。
商家可以在导购员的培训课上播放一些销售案例，供导购员参考借鉴。
3.实践训练。
商家可以安排导购员实际销售，与客户沟通交流，不断改善自己的销售技巧和沟通能力。
三、服务理念的培训优秀的服务理念可以让导购员更好的与顾客沟通，提供更好的服务，并且创造满意度高的购物体验。
在培训过程中，商家需要让导购员知道服务是销售的基础，只有满足顾客的所有需求才能真正的销售成功。
针对服务理念的培训，商家可以采用以下方法：1.以身作则。
商家应该提供优质的服务作为示范，导购员可以通过模仿和体验来领会良好服务的理念。
2.常态化培训。
商家可以定期组织服务理念方面的培训，让导购员不断提高服务技能和服务理念。
导购培训手册
导购培训手册第一部分：导购的基本知识第一章：导购的定义和作用导购是商场或商店中专门负责向顾客介绍商品、推销产品并协助顾客选择商品的工作人员。
导购员在顾客购物期间扮演引导者和顾问的角色，帮助顾客完成购物并提升店铺销售额。
第二章：导购的素质要求1. 良好的沟通能力，能够与不同类型的顾客进行有效沟通；2. 具备一定的销售技巧和较强的服务意识；3. 对商品具有较深的了解，能够对顾客提出的问题进行解答；4. 拥有良好的人际关系和团队合作精神；5. 具备一定的忍耐和耐心，能够处理突发情况。
第二部分：导购的工作技巧第一章：了解商品知识导购员需要对所销售的商品有深入的了解，包括商品的特点、材质、适用场景、使用方法等。
只有具备充分的商品知识，才能更好地向顾客介绍产品，解答顾客提出的问题。
第二章：沟通技巧1. 要对顾客保持礼貌和热情，确保顾客感受到良好的购物体验；2. 主动与顾客进行沟通，了解顾客的需求和喜好，为顾客提供建议；3. 在与顾客沟通过程中，要有耐心倾听顾客的需求，避免过于唠叨和打断顾客。
第三章：销售技巧1. 掌握不同的销售技巧，根据顾客的不同需求和心理特点，选择合适的销售技巧；2. 在向顾客介绍产品时，要突出产品的特点和优势，激发顾客购买的欲望；3. 对于顾客提出的异议，要适时进行回应和解释，以消除顾客的疑虑。
第三部分：导购的职业道德第一章：遵守商店规定导购员要严格遵守商店的规定和制度，包括工作时间、服装要求、服务标准等。
只有做到规范化的工作流程，才能给顾客提供优质的服务。
第二章：保护公司利益导购员要维护公司的利益，不得私自泄露公司的商业机密，不得以公司的名义进行个人谋利活动。
第三章：诚实守信导购员在工作中要诚实守信，不得向顾客夸大产品的性能和效果，不得透露虚假信息，以避免对顾客造成误导。
第四部分：导购的日常管理第一章：规范日常工作1. 完成日常工作要求，如整理货架、擦拭商品、维护店内环境等；2. 认真负责，提高工作效率，确保顾客的购物体验。
服装企业导购员培训手册(上)
让我们的导购展翅高飞不寂寞“各位导购朋友们，你们因为你们是一位导购而感到骄傲过吗？”“当初你为什么会选择导购工作呢？”。
“如果现在有个还不错的公司请您去工作，有可能是文秘，有可能是做业务等等，老板非常信任你，不需要什么文凭，不需要以往工作经验，可以从头边学边做，请问你会去吗？”。
“当朋友们在一起聚会时，新朋友难免会相互介绍，如果来的朋友都是在一些很大牌的公司工作，或者都是一些令人羡慕的白领。
当问及您在哪里工作时，您回答时心理的感受会是怎样？我们问问自己的宝宝和邻居的小朋友长大后您想做什么工作？有几个天真可爱的小朋友会说：“阿姨我要做个最棒的导购”这些问题我们有想过吗？有静下心来问过自己吗？我经常会在导购培训的开场问这些看似让人很尴尬的问题，答案有各种各样，但透过绝大部分朋友的眼神，我看到他们在沉默，他们在思考。
在一次培训课程中有位学员很有信心的大声告诉我：“老师我就觉得干这行很好！职业不分贵贱，三百六十行，行行出状元，”回答的很好！当我问她“您做导购几年了”她说：“8年”但我认为她在表达一种情绪，而非她内心深处真实的声音。
请问如果您非常热爱这份工作，为什么您用心努力工作8年还是一位导购？为什么不是在店长培训时我们相遇？为什么不是在区域经理培训中我们相遇？在这里我不想与您探讨太深太空洞的理论，我只是想与您心灵深处那个真实的你交流与分享，找到我们每个人内存的生命动力，做我们自己想做的人，因为曾经我和您一样也是从一名导购做起。
成功是每个人的梦，这个梦与生命同在，至死方休。
有的学员回答：“当时选择导购，是为了自下而上为了找份工作”有的说“暂没有太好的工作，先从导购做做看看，有好的再说，但是一做就是几年过去了，突然发现自己只会做导购，其它什么都不会了。
”这突然让我想起了一位科学家的实验。
他们把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤迅即跳起，跳起高度均在其身高的100倍以上，堪称世界上跳得最高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这一次跳蚤碰到了玻璃罩。
罗莱家纺导购基础规范培训
举止礼仪
班中行为规范
恰到好处的举止——及时、必要 站立、 鞠躬、 走路
接听电话：铃响3声以内必须接听
等对方挂断电话后再挂电话
班中行为规范
微笑原则
亲切和灿烂的微笑
——微笑是通用的国际语言 ——是销售中最强的武器也是最好的工具 ——我们销售的不仅仅是产品，还有优秀的服务 ——三米原则
班中行为规范
言谈沟通 说三分，听七分 普通话＋方言 亲和力沟通方式 尊重顾客的意见 不卑不亢的态度 不贬低同行 音调音量适中
活动机密
导购纪律规范
9 认真完成上级下达的各项工作 10 不得在店内与亲友熟人长谈 11 不准在店内看书报杂志、哼歌曲 12 不准坐着接待顾客、与顾客顶嘴吵架 13 不得挪借公款 14 不得在工作时间内购物（除吃饭时间） 15 认真完成店长交给的工作，同事之间同心协力
课程回顾与思考
第一部分：导购行为规范 第二部分：导购服务规范 第三部分：导购纪律规范
班后行为规范
召开班后会； 下班前对营业情况进行校核、 结算清楚后方可下班; 下班前，清理商品、地面、货架、柜台等 卫生，并补充陈列产品; 离店前做到“三清四关” ;
如有消费者未离店，应保持服务状态
回顾
1. 班前准备工作 举止礼仪 售前准备
2. 班中行为规范 微笑 言谈沟通
3. 班后行为规范 班后会 校核结算 卫生 陈列 “三清四关”
售后服务标准
七个一工程带来的好处: 体现完善而独特的售后服务 方便收集顾客的需求信息 附加销售
售后服务标准
2 提供专业知识
《罗莱时尚》《会员专享》 罗莱网站 导购员口头传播 其他方式：电话或短信方式等
售后服务标准
3 妥善处理退换货：
导购员服务礼仪培训教材(ppt 共32页)
拔出木筷子之后，练习维持那状态。
微笑服务的九个一样
⒈领导在与不在一个样 ⒉内宾外宾一个样 ⒊本地客与外地客一个样 ⒋生客熟客一个样 ⒌生意大小一个样 ⒍大人小孩一个样 ⒎买与不买一个样 ⒏购物与退货一个样 ⒐主观心境好坏一个样
形体仪态礼仪要求
待客时，身体站直，抬头挺胸，双手自然下垂 或交叉放于身前，不倚不靠，不东张西望，脚保持 安静。
泛指仪容、仪表、 仪态。
为什么我们要讲礼仪
• 树立良好的声誉,需要二十年的时间,而毁掉它,五分钟就 足够了.如果你能考虑到这一点,你就会讲究礼仪了。 ---沃伦 巴菲特
顾客不再光顾的原因有很大程度不是价格、品种、服务设施等方面 的因素，而是因为现场工作人员缺乏礼貌。
礼仪的首因效应
也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指人们在日
情感的表达=７％言语＋３８％声音＋５５％表情
表情的两个要素：目光、笑容 眼神亲切友善。
笑容发自内心，自然而真诚
眼神礼仪
• 眼睛是心灵的窗口，与人沟通过程中眼神的 交流非常重要。眼睛平视前方，与人交流时要 把眼神放在对方的眼睛与眉毛间的三角区域。 不能将眼神游离在对方面部的其他部位，这是 不尊重对方的一种体现。
放在外眼角的睫毛根部，然后向上向外逐渐晕染。
5、画眼线：眼线的画法应紧贴睫毛根，细细地勾画，上眼线 外眼角应轻轻上翘，这种眼形非常有魅力。 6、刷睫毛膏: 化完眼影记得一定要擦上睫毛膏，睫毛膏刷好后 应先不用力眨眼，最好保持固定不动，以免沾染到脸上，睫毛 膏快干时可用睫毛梳将多余部分清除，也有定型的效果。 • • 7、描眉毛：首先整理好眉形，然后用眉形刷轻轻描画。 8、口红或唇彩：应选用与服装相配，亮丽、自然的颜色，现 在流行透明自然风格，粉嫩色系的口红或者唇蜜，都能为你的
导购员培训
导购员培训一、培训内容1.产品知识导购员需要了解所销售的产品的相关知识，包括产品的特点、功能、用途、材质等，只有了解产品的相关信息，才能够更好地向顾客推销产品，并回答顾客提出的问题。
2.销售技巧导购员需要掌握一定的销售技巧，包括顾客引导、产品介绍、解决顾客疑虑、促成交易等，只有掌握了良好的销售技巧，才能够更好地完成销售任务。
3.客户服务导购员需要具备良好的服务意识，包括热情接待顾客、倾听顾客需求、为顾客提供优质的购物体验等，只有提供了良好的客户服务，才能够吸引更多的顾客。
4.团队合作导购员需要具备良好的团队合作精神，包括与同事共同协作、相互支持、分享经验等，只有团队合作，才能够更好地完成销售任务。
二、培训方法1.理论学习导购员需要通过课堂学习和培训课程进行理论学习，包括产品知识、销售技巧、客户服务等内容，只有通过理论学习，才能够为实际销售提供支持。
2.实地演练导购员需要通过实地演练来提升销售技巧，包括模拟销售场景、角色扮演、销售技巧的练习等，只有通过实地演练，才能够真正掌握销售技巧。
3.案例分析导购员需要通过案例分析来学习成功的销售经验，包括成功销售案例、失败销售案例的分析、经验总结等，只有通过案例分析，才能够更好地学习销售技巧。
4.导师辅导导购员需要通过导师辅导来提升销售能力，包括导师的一对一辅导、导师的指导建议等，只有通过导师辅导，才能够更快地成长为优秀的导购员。
三、培训意义1.提升销售技巧通过导购员培训，能够让导购员更好地掌握销售技巧，提升销售能力，帮助商家增加销售额。
2.提升客户服务通过导购员培训，能够让导购员更加重视客户服务，提供更好的购物体验，吸引更多的顾客。
3.加强团队合作通过导购员培训，能够让导购员更加重视团队合作，增强团队凝聚力，提升整个团队的销售效率。
4.提升企业形象通过导购员培训，能够让导购员更好地代表企业形象，提升企业的品牌形象和竞争力。
综上所述，导购员培训是商业行为中不可或缺的一环，一个优秀的导购员不仅需要具备良好的销售技巧，还需要具备良好的服务意识和团队合作精神。
导购的培训计划
导购的培训计划一、培训目标1. 帮助导购员掌握专业的销售技巧和产品知识，提升销售能力和服务水平。
2. 培养导购员良好的沟通能力和团队合作意识，提升团队整体业绩。
3. 激发导购员的工作激情，提高工作积极性和主动性。
二、培训内容1. 销售技巧（1）沟通与倾听：培训导购员主动学会与顾客进行有效的沟通，并且要学会倾听顾客的需求，提供个性化的解决方案。
（2）产品知识：介绍公司产品的性能、特点、优势和使用方法，了解竞争对手产品的情况，为顾客提供专业的产品推荐和解决方案。
（3）销售技巧：培养导购员良好的销售技巧，如陈述、引导、谈判和促成交易等。
2. 个人形象（1）外表形象：培训导购员的仪容仪表，包括服装、仪容、着装和带妆。
（2）形象修养：培训导购员的言行举止，包括礼貌待人、亲和力、身体语言等。
3. 客户服务（1）服务意识：培训导购员的服务意识，包括关注顾客需求、主动为顾客解决问题等。
（2）技巧训练：培养导购员良好的服务技巧，如礼貌用语、主动帮助、礼貌接听电话等。
4. 团队合作（1）团队协作：培训导购员作为团队中的一员，要建立良好的团队合作意识，促进团队之间的交流和协作。
（2）团队目标：培训导购员要明确公司团队目标，树立团队荣誉感，共同完成团队目标。
5. 心理素质（1）压力管理：培训导购员学会正确的压力管理方法，避免工作中的情绪冲突，保持良好的心态。
（2）工作态度：培训导购员形成积极向上的工作态度，树立坚定的工作信念。
1. 培训前期（1）确定培训目标，制定详细的培训计划和内容。
（2）制定导购员培训的具体时间和地点安排。
（3）进行员工调查，了解导购员的现有知识和技能水平。
2. 培训中期（1）开展产品知识培训，包括产品特点、使用方法和比较优势等。
（2）进行销售技巧培训，包括沟通技巧、陈述技巧和促成交易技巧等。
（3）组织个人形象和客户服务方面的培训，提升导购员专业形象和服务水平。
3. 培训后期（1）进行团队合作和沟通能力培训，促进团队之间的协作和交流。
导购员销售技巧培训资料
通过顾客的对话
一、顾客购买信号及应对技巧
六种收尾技法
“什么时候安装呢?” “您是现金结算吗?”
“您是要白色的 还是红色的?”
“如果您现在不买 明天价格就上调了.”
以前买了这款冰箱的客人都说效果不错. 您看，这是这个型号这几天的销售记录
假定购买法
二选一法
结果指出法
最后王牌法
诱导暗示法
应对：没关系，买这样的商品很重要，应该多比较，我们的服务是一流的。您放心选购！
说的技巧
”
情景应对： 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：好吧，那你去商量吧，商量好了再来。 应对：等你商量好了，产品都卖完了。 应对：呵，这么好的产品还需要商量？！
说的技巧
情景应对：（分析原因，引诱、压力、面子、印象） 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：这件商品您非常喜欢，我个人也觉得很适合您，您是觉得哪里还需要考虑呢？ 应对：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平时一定非常关心您，您看我们的优惠活动快要结束了，您一定要把握时机哟。这样吧，我再给您申请一个赠品好吧。 应对：您的想法我可以理解，买这种商品很重要，应该商量一下的，要不我再给您推荐一下其它的，有…………”
情绪状态同步法
习惯用语同步法
肢体语言同步法
语调速度同步法 美国著名的催眠大师爱瑞克森，能让一个初次和 他见面的人在短短五分钟内对他产生信赖感和好感。
语调速度同步法
（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）
（语调居中、语速缓和、胃部呼吸、垂肩）
（音调低沉、语速慢、停顿长、腹呼吸、手 势多）
三、顾客类型细分－性别
儿童
少年
青年
中年
老年
二、年龄划分
最新服装导购员培训课程
*
销售故事：添一点
【思考】
三、销售技巧
*
顾客在购买使用产品时享受的一切服务
产品的附加价值（如品牌）
产品使用价值
顾客所购买产品的真正含义
销售理念
销售心态
消费者心理
消费者行为
销售方法
销售流程
三、销售技巧
*
不同性格类型的客户心理
感性型
求新型
粗放型
恋旧型
理性型
谨慎型
品质型
实惠型
销售理念
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导购为王 决胜终端
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不要输在最后一步！
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优秀的导购员是服装连锁行业最宝贵的财富之一！
没有成交就没有业绩，也没有客服，也没有配送，意味着公司亏本。
服装行业的竞争愈演愈激烈，商品极度丰富， 越来越趋于同质同款的市场， 专业的导购员才是商品竞争中最有力的制胜要素。
销售理念
销售心态
消费者心理
消费者行为
销售方法
销售流程
服装产品内在特性
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品牌独特内涵和价值 先进的生产加工工艺 厚重文化积淀的风格 审美情趣的结构设计 符合人体的型号造型 优质面料和新型材料 环保健康的服装材料 …………
三、销售技巧
销售理念
销售心态
消费者心理
消费者行为
销售方法
销售流程
三、销售技巧
销售心态
消费者心理
消费者行为
销售方法
销售流程
三、销售技巧
消费行为的变化
短缺经济
过剩经济
体验经济
出售对象
产品
品质
体验
产品设计
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导购员指导培训课程(一)
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导购员的职责 （四）
➢ 4.1、了解当地的市场信息。包括： ◆市场的大小（潜在的需要）； ◆自己公司在市场中的地位； ◆市场发展性； ◆市场的特性； ◆市场动作的困难程度。。
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导购员的职责 （五）
➢ 4.2、产品信息。收集顾客对产品的期望和建 议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向 主管汇报。包括： ♫适应性； ♫顾客的不满； ♫各种产品销售额的好坏及其原因； ♫顾客层； ♫知名度； ♫购买动机； ♫相关产品（类似产品、替代品）的市场 情况
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导购员的角色 （二）
➢ 沟通的桥梁 ➢ 导购员是沟通企业(品牌)与顾客之间的桥梁,
一方面把品牌的有关信息传递给顾客,另一方面 又将顾客的意见\建议和希望等信息传达给企 业,以便企业更好地服务于顾客.
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导购员的角色 （三）
➢ 服务大使
➢ 导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、 使用方法、用途、功能和价值的基础上，适时 地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优 良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。
➢ 导购员良好的促销服务可以为公司培养大批 忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养 潜在的市场。良好的促销服务可以吸引顾客重 复购买、扩大购买以及推荐新顾客
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导购员的角色 （四）
➢ 服务大使 ➢ 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1
名顾客，可以间接影响8名顾客，并使用权25 名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。 ➢ 导购员必须明白，少卖一个产品只是少了一个 金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则是杀 死了一只会下金蛋的鹅！
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导购员角色
导购员指导培训课程(一)
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导购员的角色（一）
➢ 企业形象代言人 ➢ 导购员是顾客能接触到的惟一一个公司的人员,
导购员代表着公司的形象.顾客在没有深入了解 产品之前,他对公司的感知直接来自于导购员给 他的感觉和印象.导购员面对面地直接与顾客沟 通,他们的一举一动\一言一行,在顾客的眼中就 代表着企业(品牌)的形象.
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导购员的职责 （十）
➢ 填写报表 ➢ 完成销售周报及月报表、特价销售报表、
市场信息反馈表及其他有关报表的填写等到 各项行政工作，并按时上交主管。
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导购员的基本素质
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导购员基本素质（一）
➢ 坚定的销售意识 ➢ 什么是销售意识？ ➢ 销售意思是导购员要有“我一定要把产品卖给顾客”的
➢ 1、宣传品牌 ➢ 导购员要树立：“我们销售的不仅是产品，更
是产品背后的品牌”的观念。
➢ 2、产品销售 ➢ 利用各种销售和服务技巧，刺激顾客的购买
欲望，增加本公司产品销售量。
➢ 3、产品陈列 ➢ 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工
作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
导购员指导培训课程(一)
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什么是导购
➢ 为什么需要导购？ ➢ 从企业角度，导购促进了产品的销售，第一、
顾客的购买决策深受现场的影响。第二、导购 可以引导顾客选择购买你的产品。从顾客的角 度来讲，导购帮助顾客购买。第一、导购能够 帮助顾客选择能满足自己需求的产品。第二、 导购可以消除顾客初次购买时的心理障碍。
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导购员的职责 （三）
➢ 4、收集信息 ➢ 导购员应当利用自己直接在卖场工作，处于
销售第一线，直接和顾客、竞品打交道的有 利条件，多方面收集并向公司反馈信息。导 购员在日常销售活动中所作的市场调查，是 企业掌握市场变化实况的最佳方法。导购员 要了解以下五个方面的信息：市场信息、产 品信息、卖场信息、竞品信息和其他信息。
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导购员的职责 （六）
➢ 3）卖场情况。导购员要了解卖场的销售、库 存情况和补货要求，及时向主管和经销商反 映；收集卖场对公司品牌的要求和建议，及 时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客 情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
➢ 导购员要了解的卖场情况包括以下方面： ※合作程度（包括价格维持等问题）； ※销售额、库存状况； ※商店的地理条件； ※售货员素质； ※卖场信用等。
导购员培训课程（一）
导购员指导培训课程(一)
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什么是导购
➢ 导购 ➢ 导购员:是指在零售终端通过现场服务引导顾客
购买、促进产品销售的人员。 ➢ 在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销
员，你们直接和顾客进行面对面的沟通，向顾 客介绍产品，回答顾客的提问，说服顾客做出 购买决策，向顾客推销产品。
导购员指导培训课程(一)
观念和对销售机会的敏感性；就是对工作、企业、 顾客的热情、责任心、勤奋精神的结果。 ➢ 宝岛眼镜案例
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导购员职责
导购员指导培训课程(一)
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导购员的职责 （一）
➢ 顾客：1、是为顾客提供服务。
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2、是帮助顾客做出最佳的选择
➢ 终端：1、维护公司商超排面
➢
2、相互配合做好产品的销售
➢ 公司：1、传递产品知识、企业信息
➢
2、收集信息反馈公司
导购）
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导购员的职责 （八）
➢ （5）其他情况。 ⊙广告媒体适当与否； ⊙经销商间的关系； ⊙对自己公司销售政策的反映。
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导购员的职责 （九）
➢ 5．带动终端营业员或服务员做好产品的销售☼ ➢ ◘传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍自己
的公司和产品信息，让他们在了解自己的公司和产 品情况的基础上，做好销售； ➢ ◘示范：导购员可进行销售示范，以教会终端店员 如何去销售自己的产品； ➢ ◘联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售 产品的积极性； ➢ ◘利益激励：赠关礼品、样品、返利、开展销售竞 赛等。
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导购员的职责 （七）
➢ 竞品信息。导购员要收集竞争品牌的产品、价格和 市场活动等信息，及时向主管汇报。包括： ●市场占有率； ●顾客的反映与不满； ●和自己公司的产品作比较； ●产品特征； ●价格； ●新产品的动向； ●广告宣传的方法与知名度； ●售后服务的方法； ●竞品导购员的水平与动向等。