粉煤灰销售模式的设想

实业总公司粉煤灰经营管理战略思路

-------××××年粉煤灰销售模式设想

一、前言：

为了加强粉煤灰经营销售管理工作，进一步提高××××发电厂粉煤灰综合利用率，树立发展环保经济的管理理念，同时兼顾××××发电厂周边村的利益需求，营造稳定和谐的村企社会局面，在××××厂的管理框架内，围绕公司发展的目标，在总公司粉煤灰经营管理战略思路指导下，制订粉煤灰经营管理工作制度，本着科学、规范的原则，实现粉煤灰销售经济效益最大化。

二、需要整合和加强的方面：

1、在日常管理上，委托××××公司对粉煤灰经营管理全权负责，接管所有客户资源，同舟鑫源的经营管理职能转换为服务管理，主要负责粉煤灰车辆进出调度，磅房管理。客户群仍然是“两大客源”：一是社会资源。二是周边村业务户（包括：××××、××××、××××、××××、××××、××××）。今后在经营户的选择上，要在诚信合作的基础上，选择有运输和仓储能力的大户为发展方向。

2、经营策略上倾向于诚信可靠、长期合作、需求量大的客户，对这样的客户可实行固定价格，对一定时间内的粉煤灰采用，按灰种定量定向包销的方式。对于周边散户，可根据市场行情，

实行浮动的弹性价格，旺季采取竞价销售，淡季采取议价销售。

3、严格实行《安全保证抵押金》和《购灰预付款》制度。要求所有拉灰客户自觉遵守我厂有关安全、文明生产的各项规章制度和实业总公司有关粉煤灰销售管理的规定，在厂区内不得发生不安全事件、文明卫生污染问题和不规范的经营行为。每客户每年初预交安全保证抵押金2万元，作为奖惩基金，每月公布考核结果，年底结算。为保证灰款及时足额给付，各客户在第一次拉灰前按所配给的灰量，交预付款不得低于20万元。同时运用技术手段予以保障。

4、充分运用技术手段进行控制，加强销售过程各个环节的管理，年初总公司投资，地磅进行改造，实现了公平计量，投入了粉煤灰销售全过程动态监控系统，进行现场数据分析监控，通过粉煤灰销售管理系统，能够对历史数据进行追溯和适时跟踪，对规范粉煤灰销售起到了积极的作用，对违章、违规行为起到了震慑作用，下一步要利用好现有经营管理软件系统，健全管理制度，降低人为因素的干扰。

5、目前我厂粉煤灰销售过程不能按照完全市场经营行为运作，影响因素较多，且要经常要依赖于设备部、发电部的支持，同时要随时协调与除灰检修、运行的关系，需要制度约束、落实，更需要配合协调和沟通，××××公司自去年改制以来，没有检修能力，使设备维护的及时性大打了折扣，另外要加强临时工、放灰工的管理，制定管理细则，规范作业行为，所以××××公

司要面临一个练好内功，提高自身管理的问题。

三、大力发展细灰战略：以发展等级灰为经营发展方向

1、当前形势分析：

现在我厂共安装8台燃煤机组，总装机容量1550MW。年燃煤600多万吨，年产干灰干渣240多万吨，灰渣比为4：1，近几年来，年粉煤灰综合利用量不断提高，去年粉煤灰综合利用率达到%。（经营数据详见附表：）

今年我厂受“上大压小”政策影响，有可能两台万的机组停产，将影响到粉煤灰产出总量，但是由于受宏观经济形势影响，在国家拉动经济内需，扩大和加速基础产业建设步伐的时候，对高品质粉煤灰的需求将有所增加，对××××的粉煤灰经营是一个机遇，也是一个挑战。××××年度高速公路、铁路等项目围绕唐山周边，商品混凝土会对等级灰的需求有所增长，且我厂粉煤灰的理化性能指标比较稳定，是非常理想的水泥混合材料、预拌混凝土掺料，有较好的市场声誉，所以要加大等级灰销售，实现利润最大化和粉煤灰细灰经营战略的目标。

2、加装分选系统的必要性：

今年××××会后，受国家产业政策调整和对商品混凝土质量的要求的提高，细灰的需求量逐月递增，到上个月细灰销售量已经占原灰销售量的23%，可是我厂的分选能力仍然较低（是在2000年10月，委托国电富通设计#5-#8机组粉煤灰输送系统改造时设计的两套细灰分选设备，但在投产时仅上马了一套分选系

统，出力为40T/H），#4、#5灰库建设完成后于2007年12月投入使用，#1-#4机组实现干灰的储运时，由于多种原因没有设计原灰的分选系统。所以造成目前我厂细灰分选能力与需求之间的矛盾日渐加深。

3、加装分选系统的紧迫性：

通过几年的运行，早先投产的分选系统，也由于设备老化，管理不善、失修等原因，造成各类故障频发，严重影响粉煤灰生产出力，愈加显现出加装分选系统的紧迫性，同时也危及到我厂生产系统的安全稳定运行。

4、加装分选系统的经济性：

从经济性上分析，由于原灰的销售受季节影响较大，形成市场淡季旺季，对我厂粉煤灰经营效益产生冲击较大，目前根据市场需求信息调查，通过对原灰、细灰、粗灰销售价格分析，将原灰分选为细灰进行销售；粗灰再加工后进行销售（或提供给低端客户，如：砖厂），可以增加售灰量，等级灰单价是原灰单价12倍，是粗灰单价的23倍，不言而喻，提高细灰产量能够大幅度提高利润。所以粉煤灰已经不是一般电力生产废弃物了，而是将作为一种资源需要合理开发和利用。

四、提高抗风险能力，转化营销矛盾，探索新办法

由于电力生产的性质，粉煤灰如果不能正常销售出去，势必造成灰渣处置费用增长。从以往的经营管理经验来看，合同协议式的管理方式，灵活性太差，对于社会散户，法律约束力又得不

到保障，结果造成被动管理，疲于应付，造成了淡季时拉灰不畅，旺季时拉灰户大量增加，给现场管理造成诸多问题。同时由于约定了价格，旺季价格不能随行就市，无法实现经济利润，淡季造成的损失也无法弥补，自身的抗风险能力非常低，遇到像“××××”这样的交通管制等政府管理行为时，我们的粉煤灰经营就很容易陷入困境。

鉴于上述影响，××××年我们将以市场为导向，依据我厂粉煤灰销售的客观要求，本着科学、规范原则，以价格为杠杆，采取灵活的销售形式，适应市场变化，既保证客户利益，又体现经济效益最大化，采取积极策略应对市场，这是一个长期的动态管理过程，需要不断摸索、总结、变化，以适应市场变化。

附表：