保费缺口及行动方案

12
130
全年 130
18.2 130% 81% 73% 1.5 22.1 158% 81% 75% 1.6 28.34 189% 82% 77% 1.8 32.61 217% 82% 79% 1.9 177.67 118% 72% 71.25 1.2
1498 1550 1600 1610 1492
94.62 +4.2
116.7 2
145.0 6
177.6 7
177.6 7
+8.1 +13.34 +17.61 +27.67
至此，上半年业绩累计完成 45.26万，累计达成率67%，累 计缺口23.74万，如果我们在6月 份能够达到这样一个结果，缺口 在下半年补足应该不成问题
上半年我们的整体思路有三：
1、快速增员扩大队伍
2、以培养鼓励准主管晋升为带动队 伍发展和业绩提升的关键点
3、培育、巩固、壮大绩优业务员队 伍
04年上半年关键经营指标汇总表
2月：人力39人（新增10几人准备录 为3月），标保预期达成5万，达成 率50%，折标率75%，业绩缺口5万， 活动率65%，人均件数1.15件，件均 保费1486元，所以：
5万=39人*1.15件*1486元*75%
指标改善原因：1、折标率提高是因为停 医疗险和引导业务员卖组合险种及 20年以上交费；2、人均件数略有提 升是因为开展小组对抗及我、组训、 主管每天定时追踪活动率；3、件均 保费提升是因为大部分业务员接受 了组合销售的概念，敢于开口向客 户推销2000以上的保单，且春节前 后的主顾开拓和积累作的较好；4、 开展对业务员销售技能提升的专题 培训
保费缺口分析及行动计划（4、5月）
4月：人力65人，标保预期达成 8.5万，达成率77%，折标率 78%，业绩缺口2.5万，活动率 69%，人均件数1.12件，件均保 费1495，所以：
8.5万=65人*1.12*1495元*78%
行动计划：1、开展与昆明19部的对 抗竞赛；2、在3月试点的基础上 全面开展主顾开拓活动；3、开 始物色选拔培育新主管；4、成 立1个营业部；5、消化1季度大 增员留存的人力；6、壮大钻星 会员队伍；7、继续明星沙龙活 动，巩固绩优队伍
2004年保费缺口分析及 行动方案
大理中支 2004年2月
保费缺口分析概述
对于大理而言，上半年保费肯定会有缺口，最大的原因 是开业以来人力发展不够快，而队伍相对而言非常稚 嫩，导致其他指标如活动率、人均件数、件均保费和 折标率均不够理想，从而使我们的月保费达成率要从1 月份的36%逐月爬升，压力巨大
5月：人力70人，标保预期达成 10万，达成率71%，折标率79%， 业绩缺口4万，活动率68%，人均 件数1.2件，件均保费1510元， 所以：
10万=70人*1.2件*1510元*79%
行动计划：1、通过半年左右的培训 和锻炼，培育逐渐成熟的骨干队 伍；2、逐步消化一季度大量进 入的人力，精耕细作日常经营管 理；3、继续培育准主管；4、 5.1开门红激励；5、鼓励业务员 冲刺新疆旅游和狼A三期培训；6、 继续开展主顾开拓和明星沙龙活 动
当然，以上这些指标均是可控性强、通过努力可以改善 的，这是对我们十分有利的方面，不过，有些指标可 能通过努力能大幅提升，如人力；而有的指标会提升 得慢一些，而且提升的空间也要小很多，如折标率。
保费缺口分析及行动计划（1-3月）
1月：人力41人，标保3.2万，达成 率36%，缺口5.8万，活动率70%，人 均件数1.12件，件均保费1043元， 折标率67%，既成事实，已难改变
保费缺口分析及行动计划（6月）
6月：人力75人，标保预期达成 11.86万，达成率91%，折标率 80%，业绩缺口1.14万，活动率 `69%，人均件数1.3件，件均保 费1520元，所以：
11.86万=75人*1.3件*1520元*80%
行动计划：1、稳步提升关键经营指 标；2、育成2-3名主管；3、鼓 励业务员冲刺新疆旅游激励；4、 利用考核季推动业绩；5、锻炼 提升主管独立的经营管理能力
3月：人力50人，标保预期达到6.7万， 达成率56%，折标率77%，业绩缺口 5.3万，活动率68%，人均件数1.17件， 件均保费1487元，所以：
6.7万=50人*1.17件*1487元*77%
行动计划：1、继续进行小组对抗赛，育 成2-3位新主管；2、借助分公司的小 蜜蜂、转正、衔接、狼A班培训提升 士气和销售技能；3、坚持每天追踪 业务员的活动情况，落实有效拜访； 4、借助考核季推动业绩；5、开展 “组”概念销售培训、演练，提高件 均保费；6、开展保单义珍和产品说 明会等主顾开拓活动；7、培养钻星 会员；8、开展每月明星沙龙和设置 明星走廊
指标 人力
时间
7
85
8
92
标保 达成率 （万）
14.6 122%
折标率
活动率
人均件 数
件均保 费（元）
年业 绩累 积 （万）
月业绩 缺口 （万）
79% 70% 1.4
1550
59.86 +2.6
16.56 127% 80% 72% 1.45 1552
76.42 +3.56
9
1Байду номын сангаас0
10
110
11
120
指标 人力
时间
1
41
2
39
3
50
4
65
5
70
6
75
半年小 75 计
标保 （万）
达成率
折标率
活动率
人均件 数
件均保 年业绩 费（元） 累积
（万）
月业绩 缺口 （万）
3.2
36% 67% 70% 1.12 1043 3.2
-5.8
5.5
55% 75% 65% 1.2
1570 8.7
-4.5
6.8
57% 77% 68% 1.3
1359 15.5 -5.2
8.5
77% 78% 69% 1.12 1495 24
-2.5
10
71% 79% 68% 1.2
1510 34
-4
11.86 91% 80% 69% 1.3
1520 45.86 -1.14
45.86 64.5% 76% 68% 1.2
1416 45.86 -23.74
04年下半年关键业绩指标