商业地产销售运营5大方式与优劣势分析

商业地产销售运营5大方式与优劣势分析核心提示：目前商业地产销售运营中大体上有自购自营、纯租赁、返租、
带租约销售、回购五种方式，下面逐一展开分析。

一、自购自营
在这种模式中，购房者即是业主又是商户，同时拥有此店铺产权，并利用
手中资源在本商铺进行经营活动，开发商负责提供相应物业管理，并收取一定
物业费用。

优点：开发商可迅速回笼资金，并勿需设立营运部门进行后期管理工作，
节省大量人力支出;
缺点：非常不利于销售及招商工作的开展，难度最大，另外，由于产权出
售及自购自营，商场对业态的规划及业种的选择不易贯彻，极有可能造成食品
店与服装店并排经营的尴尬局面，不利于整体业主的利益。

注意：此类方法适合于整体商业街或楼盘底商的销售，不适用主题商场及
购物中心。

二、纯租赁
商业地产的传统方式，在这种模式中，开发商为大业主，商户用支付货币
的形式拥有商铺的使用权，产权仍为开发商所有，开发商不但要收取商铺之租金，同时亦要收取物业费用，并提供相应物业服务、推广服务及运营服务。

优点：开发商可收取长期经济收益，开发商与商户真正实现双赢的关系，
共同经营该商业项目，双方共同对此项目负责。

同时，由于不出售产权，开发
商对商业项目有足够的把握能力，便于按照商业规划思路对项目进行运营管理。

缺点：回收资金的速度最慢，并需要组建营运部、客服部、货管部等商业
部门对项目进行管理，有一定的人力支出，比较耗费精力。

注意：此方法可采用统一收银方式，租金在货款中扣除，在降低工作难度
的同时，也提升了项目的整体商业形象。

三、返租
在其商铺的销售中，采取了所有权、经营权、使用权三权分离的模式：为
提高市场接纳力，将商场产权划整为零，划分为小产权进行销售回收大量资金。

然后通过回报租金的方法从购房者手中取回商业铺面的经营权，并每对购房者
有一定比率的年回报(高于银行贷款利率才有吸引力)。

优点：所有权属于投资者、经营权由专业商业管理公司掌控、入场经营商
家拥有物业使用权，实现了三权分离。

在统一经营的背景下，最大程度实现商
业物业的整体经营价值，同时使建筑单体获得最大的价值与租金增长空间。

这
是一种高收益高风险的运作模式，适用于大型封闭式商场。

从该项目开盘以来
的运作来看，通过拆零产权、销售旺铺回收了巨额资金，大大缓解了困扰开发
商已久的资金紧张问题。

经营商进场以后经营状况也比较理想，进一步增强了
中小投资者的信心，促进了商铺的销售。

缺点：在这种高风险高利润模式的运作当中，涉及大型商业项目的规划、
设计、招商、销售、工程等所有环节，对开发商的综合运营能力要求极高。

而且，回笼资金(即产权分散销售)与商业经营(即统一规划经营)两者总是一对深
刻的矛盾，而且商业物业的经营对开发商名誉、品牌的影响也将有很强的广泛
性和延续性。

试想，一个销售不畅，入住率低的住宅小区是很容易被市民遗忘的。

而对于一个位于市中心，经营不善冷冷清清，返租回报承诺无法兑现、投
资者云集讨债的大型购物广场，即使当年开发商销售良好，早已赚得盆满钵满，其长期的负面社会影响也会使开发商的品牌形象大打折扣。

注意(如何规避风险)：从前面的分析可以看出，返租模式固有的先天不足
带来了较高的风险，在这场信息不对称的博弈当中，中小投资者明显处于劣势。

在小业主投资买房时，开发商便已经为自己设定好了金蝉脱壳的步骤。

签订购
房合同时，小业主必须签署委托经营协议和租金回报协议，而返租方当然不会
是精明的开发商，通常是一个与开发商无任何关联的空头公司。

一旦经营不善，向经营商收取的租金不足以抵偿向小业主的返租，假如开发商也无力或无心承
担每年高达总销售额X%的巨额返租(这种可能性极大)，小业主的厄运也就开始了，这一切与开发商没有任何法律关系，而承诺返租的空头公司自然人去楼空。

更何况返租协议长达15年-20年，开发商是否存在难以预测。

对于一个有社会
责任感，立志于长期发展的开发商来讲，应该明白如果经营管理不成功，返租
中断，往往会对开发商的品牌、信誉造成致命性的打击。

如何减少整个模式的
风险，保护博弈各方的长远利益，可以从以下几个方面入手：
A.开发商保留部分主力商铺，临街、主入口商铺控制在手中，避免商场
“脸面”受制于人。

B.核心主力零售店应引进已发展成熟，具有相当知名度并获得消费者良好
口碑的品牌经营商作为领头羊(如万达购物广场引进沃尔玛成都商业大世界引进家乐福，广州天河城引进日本吉之岛，成都罗马假日广场引进好又多旗舰店)，增强购产权者信心，并有利于商场经营的成功。

C.在可能的前提下，开发商应与核心主力零售店合资或合作经营，甚至尽
量自营一部分。

这样既可以增强开发商对购物中心的整体控制力度，有利于整
个商业物业的长期经营，又可增强其他经营商家与之合作的信心。

D.为了促进产权的零售，返租利率一般高于银行同期贷款利率，但不一定
固定化，在合同中应约束返租利率随国家中央银行利率变化而浮动。

E.商场经营一般有3-5年的培养期，基本无盈利。

而且由于价格竞争的加剧，大型百货零售企业的经营效益下滑。

据中华全国商业信息中心对全国重点
大型百货零售集团、股份有限公司和百货单体店的统计，2002年商品销售利润
率分别为0.97%(2001年为1.34%)、1.02%(2001年为1.2%)、2.4%(2001年为
2.8%)，因此商业租金收益极可能不足以冲抵返租收益。

具备社会责任感的开发商应将回收资金投入新项目，形成整个企业资金的良性循环。

F.重视商业管理公司扮演的角色，以专业商业管理公司为桥梁，构建起合
理的委托经营机制，走中介专业化、规模化的道路，允许开发商逐渐退出，改
由商业管理公司承担起物业保值、增值、正常返租的责任。

G.租赁返租协议到期以后的“返租后遗症”仿佛一颗定时炸弹，威力如何
有待时间的验证。

是否能弱化或者解决该问题，有待于商铺业主委员会(或商铺投资基金)以及商业经营公司的成熟方能得到有效、彻底的解决。

此外，国外流行的“认购面积、共有产权”的办法也能很好地解决“返租后遗症”，其操作
方法是，开发商将商业物业或写字楼，划成几大区域，每个区域再划成等面积
的若干份，每个购房者可购买其中的一份或几份，所有购房者共同拥有这个区
域的产权，每个人可执有共有产权证，这实际上是产权证券化的前奏，类似于“基金”的形式。

当然，这种办法在国内尚未突破法律和相关管理规定的禁区。

对于国内商业地产的投资者来讲，无论是开发商还是中小投资者，都不得不暂
时面对融资渠道匮乏，资本市场发展不充分、房地产证券化发展缓慢的现实。

四、带租约销售
商铺采取带租约销售模式，向投资人承诺前N年每年X%的租金回报。

而且，这一模式是由开发商先和租赁方签署租赁协议，然后再进行销售，从而减少商
铺销售以后的不确定因素，降低投资人风险。

优点：统一招租可以避免零散出租造成的互相压价，也可以控制租赁的节奏，另外，由于经济合同为三方合同，即商户是与业主签署，开发商只起到中
介作用，这样做可有效地转移矛盾，节省解决客诉等烦恼。

缺点：同上所述，此方法对开发商的整体商业要求非常高，如果因为商业
经营不善冷冷清清，返租回报承诺无法兑现、投资者云集讨债的现象出现，那
么对于本开发商在本区域内的另外投资项目将造成严重影响。

注意：典型案例参考万达商业广场。

五、回购(地产类信托)
最新的销售方式，同样采取统一经营管理，以出售方式销售商铺的北京某
科贸电子城，推出了"地产类信托"产品。

即是把6层1万平方米的卖场分割成
每5平方米为一个单位进行销售，单位售价7万元，并且在四年合同到期后必
须由开发商回购。

对于这一创新的销售手段，该项目总经理表示，目前运行还算比较顺利，
现在的工作重点是改变投资者传统的投资观念，扩大该类产品的认知程度。

对
于是否会与银行进行合作，加入银行的理财计划，通过金融机构的介入为类信
托产品增信，其透露，目前与银行的合作还处在初级讨论阶段，预计需要投入
大量的细节设计工作。

优点：比较快速回笼资金，利于管理，并能采用借海跑船的方式，利用投
资者的资金将项目炒热，将地段升值;
缺点：无形中增加了开发商的压力，需要开发商准备二次招商及销售，但
彼时开发商的销售难度就会大减，因本身已较第一次销售时成熟许多。

（来源：商业地产学院）。