房地产高端客户谈判技巧教学提纲
地产大客户谈判技巧
地产大客户谈判技巧1.事前准备：在与地产大客户进行谈判之前，您需要进行充分的事前准备。
了解客户的需求和要求，掌握市场和行业数据，研究竞争对手的活动等等。
通过事先准备，您可以更好地了解客户的需求，找到与客户合作的共同点，并为谈判做好充分的准备。
2.定义目标和底线：在地产大客户谈判中，很重要的一点是明确您的目标和底线。
您需要清楚地知道自己想要在谈判中达到的目标，并确定底线是什么。
这样一来，您就可以更好地制定谈判策略，并在谈判中保护自己的底线。
3.了解对方需求：除了了解自己的需求，还需要了解对方的需求。
通过与对方沟通，了解其需求和要求，可以更好地把握谈判的方向。
同时，了解对方的需求也可以帮助您找到合作的共同点，并使双方在谈判中达成共识。
4.强调合作的利益：在地产大客户谈判中，强调合作的利益是非常重要的。
您可以通过强调合作所能带来的好处，如双方的市场份额增加、品牌价值提高等，来争取对方的支持和合作。
同时，也可以通过强调合作的利益来调整对方的态度和立场。
5.灵活应对对方的要求：在地产大客户谈判中，对方可能会提出各种各样的要求。
您需要学会灵活应对这些要求，并在满足对方需求的同时，保护自己的利益。
可以通过调整合作方式、增加附加值等方式来满足对方的要求，并在谈判中取得更好的结果。
6.保持冷静和灵活：地产大客户谈判可能会面临各种各样的挑战和问题。
在这种情况下，保持冷静和灵活是非常重要的。
您需要学会控制自己的情绪，避免情绪干扰对谈判的判断和决策。
同时，需要有足够的灵活性来应对谈判中的变化和挑战。
7.掌握沟通技巧：在地产大客户谈判中，良好的沟通技巧是非常重要的。
您需要善于倾听对方的观点和意见，并通过积极的沟通来达成共识。
同时，也需要善于表达自己的观点，并以理性和逻辑的方式来解释和说明。
8.寻求共赢：在地产大客户谈判中，寻求共赢是最终的目标。
您需要努力为双方寻找共同的利益点，并通过谈判使双方达成共识。
通过寻求共赢，您可以建立起长期的合作关系，并在地产市场中取得更好的竞争优势。
房地产销售中的谈判技巧与策略
房地产销售中的谈判技巧与策略一、引言房地产销售是一个充满挑战性的行业，成功的关键在于有效的谈判技巧和策略。
在这篇文章中，我们将探讨房地产销售中的谈判技巧和策略，帮助销售人员更好地实现销售目标。
二、了解客户需求在进行谈判之前，销售人员应该首先了解客户的需求。
通过与客户的沟通和深入了解，销售人员可以获得更全面的信息，以便为客户提供更好的解决方案。
了解客户需求不仅可以帮助销售人员更好地定位产品，还能够更好地回应客户的疑虑和需求。
三、塑造良好的第一印象在与客户进行面对面的谈判时，销售人员的形象和第一印象至关重要。
穿着得体、仪表端正、礼貌待人都是塑造良好第一印象的重要因素。
此外，积极主动地与客户建立联系，主动介绍产品的优势和特点等方式也有助于打造良好的第一印象。
四、集中精力倾听客户在谈判过程中，销售人员应该集中精力倾听客户的意见和需求。
倾听的关键是专注和积极回应客户的关注点。
通过积极倾听，销售人员可以更好地了解客户的需求，并根据客户的反馈做出相应的调整。
五、善于提问提问是谈判中的重要技巧之一。
销售人员应该善于使用开放性问题和封闭性问题，以引导客户表达意见、观点和需求。
同时，提问还可以帮助销售人员更好地了解客户的真实意图，并根据客户的回答做出相应的应对和调整。
六、展示产品优势在进行房地产销售谈判时，向客户清晰、详细地展示产品的优势非常重要。
销售人员应该准备充分，了解产品的特点和竞争优势，并通过实例和数据等方式向客户展示产品的价值和优势。
在呈现产品优势时，销售人员应该关注客户的需求，并针对客户的关注点进行强调。
七、灵活运用谈判策略在谈判过程中，销售人员应该根据具体情况和客户需求，灵活运用不同的谈判策略。
例如，可以采用合作策略，与客户共同探讨解决方案；也可以采用竞争策略，强调产品的独特性和竞争优势。
在使用策略时，销售人员还应该注意语言和态度的把握，以确保谈判的顺利进行。
八、处理异议和反驳在房地产销售谈判中，客户可能会提出异议和反驳。
房地产销售谈判技巧
房地产销售谈判技巧1.准备充分：在与客户会面之前，了解客户的需求和目标非常重要。
了解他们正在寻找何种类型的房地产，他们的预算，地点和其他细节可以帮助您更好地理解他们的期望并提供目标定向的建议。
同时，也要熟悉所销售的房地产项目的优点、特点和价格等信息。
2.积极倾听：在谈判过程中，倾听客户的意见和需求非常重要。
通过积极倾听，您可以更好地了解客户的关注点，并提供更准确的解决方案。
要确保您给予每个客户充分的关注，避免打断或过早做出回应。
3.提供价值：客户更愿意购买具有附加价值的物业。
在谈判过程中，强调所销售物业的优势，如独特的地理位置，交通便利，周边设施，高品质的建筑和房屋内部装修等。
通过展示这些特点，您可以增加客户对物业的兴趣。
4.分析竞争对手：了解竞争对手销售的房地产项目是非常重要的。
了解他们的优势和缺点可以帮助您更好地与客户进行比较，并为客户提供更具竞争力的方案。
在谈判时，强调您的房地产项目的独特卖点，并与竞争对手进行对比。
5.主动解决问题：在谈判过程中，可能会出现一些问题或障碍。
作为销售代理，您应该主动解决这些问题，并提供可行的解决方案。
展示您的专业知识和经验，以帮助客户克服困难，并确保谈判能够顺利进行。
6.灵活性和适应性：不同的客户有不同的需求和要求。
作为销售代理，您需要灵活地调整您的销售策略，以满足每个客户的需求。
了解客户的优先事项，并根据每个客户的反馈调整您的提案。
7.耐心和细心：房地产销售谈判可能需要一段时间才能达成一个最终协议。
在整个过程中要保持耐心，并确保您细心地处理每个细节。
细致入微的关注可以展示您对客户的关注，从而增加客户的信任和满意度。
8.与客户建立互惠关系：在谈判过程中，建立一个互惠关系是非常重要的。
了解客户的需求，并为他们提供切实可行的解决方案，可以促进长期的合作关系。
通过提供额外的服务和帮助，您可以增加客户的忠诚度，并在未来获得推荐和引荐的机会。
9.掌握谈判技巧：掌握一些基本的谈判技巧可以帮助您在谈判过程中达到更加有利的结果。
房地产销售中的谈判技巧
房地产销售中的谈判技巧在房地产销售领域，成功的谈判技巧是销售人员必备的能力。
谈判的艺术不仅包括言语技巧，还需要与对方建立信任、理解客户需求以及灵活应对各种情况。
本文将介绍几个房地产销售中的谈判技巧，帮助销售人员更好地达成交易。
一、积极倾听在进行房地产销售谈判时，理解客户的需求是至关重要的。
销售人员应积极倾听客户的要求、担忧和需求，建立有效的沟通。
通过倾听客户的心声，销售人员可以更好地把握客户的关切点，为其提供更有针对性的解决方案。
二、展示专业知识作为销售人员，展示自己在房地产领域的专业知识是赢得客户信任的关键。
销售人员应该了解房产市场的最新动态，知晓各种房产类型的优势和劣势，并能够清晰地回答客户提出的问题。
通过展示专业知识，销售人员可以增强客户对自己的信任感，从而更好地引导谈判进程。
三、灵活应对在房地产销售谈判中，灵活应对各种情况是非常重要的。
销售人员应该根据客户的需求和反应做出相应的调整，调整自己的销售策略。
例如，有些客户更注重价格，销售人员可以提供合适的优惠措施；而有些客户则更看重配套设施和地段，销售人员则可以突出这些方面的优势。
通过灵活应对，销售人员可以更好地满足客户的需求，提高谈判的成功率。
四、建立信任建立信任是房地产销售谈判中不可或缺的一环。
销售人员应该通过积极沟通、展示专业知识和诚意，与客户建立起相互信任的关系。
只有客户对销售人员充满信任，才会更愿意与其合作，才会对其提供的建议和意见更加认可。
因此，积极建立信任是实现房地产销售谈判成功的关键一步。
五、注重关系在房地产销售中，销售人员注重与客户的关系至关重要。
与客户建立良好的关系可以提高交流的顺畅度，使双方更好地理解对方的需求和利益。
销售人员应该与客户保持真诚、友好的态度，建立起长期合作的伙伴关系。
通过注重关系，销售人员可以更好地把握客户的心理，更有利于达成双赢的谈判结果。
总结：房地产销售中的谈判技巧是销售人员取得成功的关键。
通过积极倾听、展示专业知识、灵活应对、建立信任和注重关系，销售人员可以更好地引导谈判，并最终达成交易。
楼盘销售员洽谈技巧
楼盘销售员洽谈技巧1.了解客户需求在与客户进行洽谈之前，首先要了解客户的需求。
了解客户的预算、房屋类型、区域偏好等信息，有助于销售员更有针对性的推荐合适的楼盘。
2.建立良好的沟通关系与客户进行洽谈时，要注重建立良好的沟通关系。
首先要给予客户足够的尊重和关注，倾听客户的需求和意见。
同时，积极主动地与客户交流，更好地了解客户的需求，从而提供更准确的推荐。
4.展示楼盘优势在洽谈过程中，要突出楼盘的优势和特点。
这可以包括环境、交通便利性、配套设施等方面的优势。
同时，要针对客户的需求，重点介绍符合客户要求的优质楼盘。
5.灵活应变不同的客户有不同的需求和偏好，楼盘销售员需要灵活应变。
在洽谈过程中，要根据客户的反馈和意见，适时调整自己的推荐策略。
这有助于提高客户满意度和最终成交率。
6.聆听客户意见在洽谈过程中，客户可能会对楼盘提出一些意见或要求。
作为销售员，要虚心聆听客户的意见，并尽量满足客户的要求。
这有助于增强客户的参与感和忠诚度。
7.保持积极的态度在洽谈过程中，要保持积极的态度。
无论是面对客户的问题还是意见，都要保持耐心和友好的态度。
这可以有效提升客户的购房体验，提高销售效果。
8.提供有效的销售方案根据客户的需求和情况，提供合适的销售方案。
这可以包括购房方式、付款方式、贷款政策等方面的建议。
提供有效的销售方案有助于客户更容易做出购房决策。
9.跟进和回访10.不断学习和提升作为楼盘销售员，要不断学习和提升自己的销售技巧和专业知识。
参加培训课程、学习市场动态等，可以帮助销售员更好地应对不同的销售挑战。
房地产置业顾问客户交谈技巧篇
房地产置业顾问客户交谈技巧篇作为房地产置业顾问，与客户进行交谈是非常重要的一环。
良好的交谈技巧可以让您更好地了解客户的需求和喜好，从而提供更准确的建议和推荐。
下面是一些帮助您在与客户交谈时取得良好沟通和建立信任的技巧。
1. 倾听和表达兴趣：在与客户交谈时，要做到认真倾听并表达对他们的关注和兴趣。
展示出真正关心客户的态度，并在交谈中展现出积极乐观的心态。
2. 客户需求分析：在交谈中，要有意识地了解客户的需求和喜好。
通过提问和观察，了解他们对房屋的要求、预算、位置偏好以及其他可能影响他们购房决策的因素。
这有助于您为客户提供更具针对性的建议。
3. 提供专业建议：作为房地产专业人士，您有责任为客户提供专业建议。
根据客户的需求和预算，向他们介绍适合的房源，并解答他们可能有的疑问和担忧。
同时，要有诚实的态度，告知客户房产市场的真实情况。
4. 清晰沟通和解释：确保与客户的交谈是清晰和明了的。
使用简单易懂的语言，避免使用行业术语和复杂的解释。
如果客户对一些概念或流程不太理解，耐心地解释给他们听，并确保他们明白。
5. 超越期望：在交谈中，不仅要满足客户的需求，还要努力超越他们的期望。
尽可能提供附加价值的服务，如介绍适合的金融机构或法律顾问。
这样可以增加客户对您专业能力的认可，并建立长久的合作关系。
6. 谦虚和礼貌：在与客户交谈过程中，要始终保持礼貌和谦虚的态度。
不要给客户以傲慢或自大的印象。
相反，展现出友善和平和的个性，这有助于建立信任和良好的沟通。
7. 保持联系：交谈结束后，要记得保持与客户的联系。
发送感谢邮件或短信，询问客户是否有其他问题或需要进一步帮助。
保持持续的沟通可以巩固客户对您的印象，并有助于建立长期的合作关系。
有效的客户交谈是成功的房地产置业顾问的关键所在。
通过倾听客户需求、提供专业建议以及保持良好的沟通和关系，您可以为客户提供优质的服务，并在竞争激烈的行业中取得成功。
在继续探讨房地产置业顾问客户交谈技巧时，以下是一些重要的注意事项，可以帮助您与客户建立良好的关系并更好地理解他们的需求：8. 探询客户的动机：一个关键的方面是了解客户购房的动机和目标。
房地产高端客户谈判技巧
房地产高端客户谈判技巧在房地产行业中，与高端客户的谈判是一项非常重要的工作。
高端客户往往具有更高的谈判能力和更高的期望值，因此在与他们交涉时需要注意细节和技巧。
本文将介绍几种房地产高端客户谈判技巧，以帮助你在谈判中获得更好的结果。
1. 了解客户需求在与高端客户进行谈判之前，了解客户需求是至关重要的。
客户通常会对房地产的质量、位置、面积、价格等方面有很高的期望值。
了解客户的需求可以帮助你更好地了解他们的要求，从而在谈判中做出更准确的承诺。
在了解客户需求的过程中，需要注意客户是否有特别要求或者重要的利益点，以便在谈判中吸引他们。
2. 维护良好的关系在与高端客户谈判时，维护良好的关系是至关重要的。
客户通常喜欢和自己熟悉和感觉到信任的人进行交流。
建立良好的关系可以帮助你增强客户对你的信任和好感度，从而在谈判中更好的获得自己的利益。
在与客户交流过程中，要用一种友好和平衡的方式来进行交流，并保持积极的态度。
通过这种方式，你可以把握机会，而不是把客户推向竞争对手。
3. 确认正确的价值在与高端客户谈判时，需要确定正确的价值，即要达成的目标。
这有助于你更好地了解你和客户之间的协议，并确保你们在谈判之前有共同的目标。
在确定正确的价值时，需要注意客户的需求和价值观念。
实现双赢的谈判目标，并且尽量不要给出过多的让步。
4. 提供有效的解决方案在与高端客户谈判时，提供有效的解决方案是非常重要的。
客户希望得到可行的解决方案，解决他们遇到的问题。
在提供解决方案的过程中，需要注意自己的能力和实际情况，确保所提供的方案可以实现。
在提供方案时，要确保解决方案可以满足客户的需求，并且能够得到客户的认可和满意度。
5. 针对负面情况做准备在与高端客户谈判时，不可避免的会遇到一些负面情况。
这可能包括竞争对手提供更优惠的解决方案、客户拒绝让步等。
在这种情况下，需要有准备地去面对这些负面情况。
面对负面情况时，不要过分慌张或感到沮丧。
相反，要采取一种积极主动的态度，以更好地对策应对问题。
房地产谈判技巧培训(共4篇)
篇一:房产人员销售谈判技巧培训内容1350137房产人员销售谈判技巧培训内容（2009—08-06 05：20:07）标签：房产销售谈判技巧培训内容（一)培训人员的基本素质和行为准则分类：职业导师观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊.这一答案既可说对，也可说不对。
因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。
可若从深处着眼，情况就没有这么简单了,现代营销学告诉人们,产品的整体概念是由三个层次组成的。
其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益,是顾客真正要购买的东西;第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等;第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。
可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。
因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能.推销应该是在了解顾客消费需求的基础上,设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。
正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人.推销的“三步曲”推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。
完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。
许多消费者在购买时，都属非专家购买,对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉,常常很容易受外界的诱导。
(一）推销中的基本礼仪1）推销员的容貌外表推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇大.2)推销员的服装打扮3）推销员的笑容笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。
＄死板，性格不开朗；$ 说话小声小气，口齿模糊不清；＄过于拘谨；＄轻率;$ 老奸巨滑;＄脸皮厚；$ 推销员的素质要具有高度的责任感和强烈的事业心；眼观六路,耳听八方,及时掌握本企业所经营的产品的市场行情；握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力,继而才能成功；＄具有丰富的知识。
房地产销售谈判技巧
房地产销售谈判技巧1.了解客户需求：在进行销售谈判前，需要充分了解客户的需求和目标。
这可以通过提前准备问卷调查或面谈来实现。
只有了解了客户的需求，才能在谈判中提出合适的建议和方案。
2.建立良好的沟通和信任：在销售谈判中，建立一个良好的沟通和信任的关系是至关重要的。
销售人员应该展示出专业知识和信赖感，以便客户信任并愿意与他们合作。
3.了解市场动态：作为房地产销售人员，了解市场动态是非常重要的。
只有通过了解市场趋势、竞争对手和价格动态等信息，才能在销售谈判中做出明智的决策。
4.设置合理的目标：在每一次销售谈判中，设置一个合理的目标是非常重要的。
目标应该切实可行，并且是可衡量的。
这样可以帮助销售人员聚焦于实现目标，并且增加谈判成功的可能性。
5.强化产品或服务的独特卖点：在销售谈判中，销售人员应该强调产品或服务的独特卖点。
这可以通过提供示范、演示和案例分析来实现。
强调产品或服务的独特性可以让客户相信它们的价值，并且增加成功谈判的机会。
6.创造共赢的合作关系：在销售谈判中，销售人员应该以合作的方式与客户进行互动。
他们应该提供灵活的解决方案，以满足客户的需求，并且谈判结果应该能够使双方都获得利益。
7.尊重客户的意见和需求：在销售谈判中，尊重客户的意见和需求是非常重要的。
销售人员应该倾听客户的声音，并根据他们的需求进行调整。
这不仅可以增加客户的满意度，还可以建立持久的客户关系。
8.适时提供妥协和返利：在销售谈判中，适时提供妥协和返利是一个常用的策略。
这可以帮助缩小客户和销售人员之间的差距，并提高谈判成功的可能性。
9.控制情绪和语言：在销售谈判中，控制情绪和语言是至关重要的。
销售人员应该保持冷静、专业，并且使用友好、积极的语言。
这可以帮助减少冲突和误解，增加谈判成功的机会。
10.跟进和善后：在销售谈判完成后，跟进和善后是非常重要的。
销售人员应该及时与客户进行沟通，并提供必要的支持和服务。
这可以增加客户满意度，并为未来的销售机会打下基础。
房地产销售人员客户谈判技巧训练
房地产销售人员客户谈判技巧训练房地产销售人员与客户谈判技巧训练（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户--让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊--让客户产生反感③搓手--没能信心的表现④眼睛的动向--眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置--两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销1、在电话中作给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
①商洽成功的要点：（1）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（2）、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问--不要太专业化，专业术语太多。
（3）、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断：①利益型②理性型③感性型3、了解排除竞争法：①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势4、“擅长倾听”客户说话为推销高手①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高5、培养“倾听技巧”①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍②在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；2、说话要有权威性；3、事前预想一下客户的意见；4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；5、别感情用事，与客户辩解或争吵。
房地产销售中的谈判技巧与沟通艺术
房地产销售中的谈判技巧与沟通艺术房地产销售涉及到与客户的谈判和沟通，这对于销售人员来说是至关重要的。
谈判技巧和沟通艺术的高超运用，可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得成功。
本文将从以下几个方面谈谈房地产销售中的谈判技巧与沟通艺术。
一、准备工作：信息搜集与分析在进行房地产销售谈判之前，销售人员首先需要进行充分的准备工作。
了解产品的特点、附加价值和竞争优势，与竞争对手进行比较分析，整理出有力的营销观点和数据。
同时要对客户的需求进行调研，包括购房预算、需求面积、购房用途等信息。
通过深入了解客户，销售人员可以在谈判中更加精准地进行引导和提供解决方案。
二、建立信任和良好的关系在房地产销售中，建立信任是谈判的基础。
销售人员需要以真诚、专业的态度与客户进行沟通，展现自己的专业知识和经验。
通过积极倾听，了解客户的需求和关注点，并且根据客户的反馈进行恰当的回应和解释。
此外，及时提供相关的信息和材料，以增加客户对销售人员和产品的信任。
三、倾听并提供个性化解决方案在谈判中，销售人员应注重倾听客户的需求和意见，并且能够基于客户的要求提供个性化的解决方案。
通过与客户的互动，销售人员可以发现客户潜在的需求和痛点，并提供针对性的解决方案。
这样做不仅可以满足客户的需求，还可以增加合作的可能性，提高成交率。
四、掌握谈判技巧在房地产销售谈判中，销售人员需要掌握一些关键的谈判技巧。
首先，要懂得灵活运用谈判策略，如合作式谈判、竞争式谈判和妥协式谈判等，根据不同的情况选择合适的策略。
其次，要善于运用积极的语言和肢体语言，展现自己的自信和专业。
再次，要善于引导谈判的方向，主动提出合理的要求，并且能够灵活应对客户的异议和反驳。
最后，要保持冷静和耐心，避免情绪化的反应，以达到谈判的最佳效果。
五、处理谈判中的争议和冲突在房地产销售中，谈判中可能会出现争议和冲突。
销售人员应该具备处理争议的能力，避免争吵和情绪化的对抗。
首先，要保持冷静和理性，尊重客户的意见和立场，倾听客户的诉求，并且适时进行解释和沟通。
高端房地产销售实战谈判技巧经验总结
谈判技巧在销售中的重要性
建立信任
通过友好、真诚的交流， 销售人员可以与客户建立 信任关系，提高客户满意 度。
引导谈判
熟练运用谈判技巧，销售 人员可以引导谈判进程， 控制局面，避免陷入僵局 。
达成共识
通过倾听和理解客户需求 ，销售人员可以提出合理 的解决方案，达成共识， 促成交易。
02
建立良好的客户关系
重复性问题
对于客户表达不清或存在误解的需求，需要通过重复性的提问进行澄 清和确认，以确保谈判中的需求与客户的真实需求一致。
合理使用压力与优惠策略
压力策略
在谈判中适时地给客户施加一定的压 力，例如强调房源的稀缺性或制造竞 争氛围，以推动客户更快地做出决定 。
优惠策略
根据客户的实际需求和购买力，合理 地提供优惠政策和方案，例如折扣、 优惠活动或附加服务等，以吸引客户 并促进成交。
妥善处理客户异议与投诉
异议处理
对于客户提出的异议和疑虑，需要及时回应并提供合理的解 决方案，例如解释政策、提供替代方案或协商调整价格等。
投诉处理
对于客户的投诉，需要认真倾听并积极处理，例如道歉、解 决问题或赔偿等，以避免客户的不满情绪扩大，影响谈判进 程和销售业绩。
05
实战案例分析与应用
成功案例分享与经验总结
实战应用技巧的巩固与提升
01
02
03
04
技巧1
了解客户需求和心理预期，提 供专业的市场分析和产品比
，是成功销售的关键。
技巧2
积极沟通，提供专业的售后服 务和保养团队，能够消除客户
的顾虑，促进销售成交。
技巧3
销售员需要充分了解产品，掌 握房屋结构和设计细节，才能
赢得客户的信任和认可。
房地产大客户谈判技巧
房地产大客户谈判技巧篇一：《房地产客户投诉与谈判沟通技巧训练》大纲篇二：大客户拓展思路大客户拓展思路市场营销的困局究竟是自己的“孩子”不行？还是市场“疲软”？很多甲级写字楼的开发商满脸的困惑，甚至对自己的写字楼失去了信心。
原因当然是多方面的，在此不妨加以剖析：1、高端客户数量有限。
甲级写字楼市场僧多粥少，更何况高端客户处于金字塔的顶端。
甲级写字楼的目标客户定位往往是跨国机构或知名企业（或其分支机构），而对一些小企业不屑一顾。
于是，这边是开发商“放不下架子”，拒绝小企业，那边是目标客户企业的徘徊观望或“择优录取”，供需之前存在着难以对接的缺口。
尽管有很多甲级写字楼的租售率近于100%，但这并不是甲级写字楼市场的共性特征。
2、目标客户到哪里搜索。
能够满足甲级写字楼上述定位的企业，分布具有广泛性或跨区域性。
如果写字楼推广仅仅局限于写字楼所处的城市，那么客户数量对写字楼的供给量来说恐怕杯水车薪。
于是，到哪里寻找目标客户则成为另一个难于解决的问题，做个比喻就是到哪里“撒网”才能捕到“鱼”。
3、目标客户如何搜索。
写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。
同时，在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。
很多开发商都在寻求一个实效的推广模式，以搜索和挖掘目标客户。
或者产权合作？出租则资金回笼遥遥无期，出售则少有客户问津。
其实，这种局面令很多甲级写字楼处于不尴不尬的境地。
有资金能力（尤其靠自有资金）开发的甲级写字楼还好些，而那些靠贷款做项目的写字楼，只租不售将是多么残酷的一个现实？其实，很多甲级写字楼自对外服务之日起，便过着亏损运营的日子，并且投资回收遥遥无期。
5、非主力竞争对手的“搅局”。
在这里的非主力竞争对手包括商住楼、中低档写字楼、星级宾馆酒店。
这些非主力竞争对手的销售主张也极具“杀伤力”。
商住楼主张“可商可住”，中低档写字楼的“买比租划算”，星级宾馆酒店的“五星级商务套房”等，也分流了一部分高端客户。
房地产销售的谈判技巧
房地产销售的谈判技巧在房地产销售中，谈判是不可或缺的环节。
通过巧妙的谈判技巧，销售人员可以更好地与客户沟通，达成共识，实现销售目标。
本文将从准备工作、沟通技巧、权衡利益等方面介绍房地产销售的谈判技巧。
一、准备工作在进行房地产销售谈判前，销售人员应做好充分的准备工作。
首先，要了解市场情况，掌握相关房产的基本信息，包括价格、面积、周边环境等。
其次，要熟悉自己所销售的产品，了解其特点和优势，为客户提供有力的销售理由。
同时，还需要了解客户的需求和预算，以便在谈判中更好地满足客户的期待。
二、沟通技巧1. 倾听和理解在房地产销售谈判中，销售人员应注重倾听客户的需求和关注点。
通过倾听，了解客户的痛点和期望，进而提出合适的解决方案。
同时，要善于用简洁明了的语言表达自己的意见和建议，避免术语过多，让客户容易理解。
2. 有效沟通在谈判过程中，销售人员可以使用积极的肢体语言和表情来增加沟通的亲和力。
此外，要善于运用开放性问题，引导客户展开对话，深入了解其需求和意见。
化解客户的疑虑，解答客户的问题，确保沟通的畅通。
3. 灵活应变在谈判中，可能会遇到各种各样的情况和反馈。
销售人员需要具备灵活的应变能力，以便根据客户的反应进行即时调整和回应。
在保持诚信的前提下，可以灵活运用一些策略，如给予适当的优惠或赠品，以吸引客户的兴趣和购买欲望。
三、权衡利益在房地产销售谈判中，销售人员和客户都希望能够获得最大的利益。
销售人员应明确自己和客户的底线和退让空间，以便在谈判中做出更明智的抉择。
同时，要懂得权衡利益，让双方都能够获得满意的结果。
在对价格和条件进行讨论时，可以提出合理的建议，并且解释其背后的价值，以期达成共识。
四、维系关系房地产销售不仅仅是一次交易，还需要建立长期的合作关系。
在谈判结束后，销售人员应努力保持与客户的联系，及时回复客户的咨询和问题。
同时，可以定期邀请客户参加一些相关活动，加强互动和交流。
这样可以增强客户的忠诚度，为今后的销售工作打下坚实的基础。
地产客户的谈判技巧
地产客户的谈判技巧地产客户的谈判技巧篇一：地产大客户的谈判技巧一、课程焦点。
1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值？二、授课对象。
大客户销售经理及销售代表。
三、课时设置。
12小时。
四、课程特色。
1、在课程内容上。
本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
2、在授课形式上。
本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
五、课程收益。
1、掌握大客户代表核心素质养成方法。
2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式。
3、掌握大客户销售的基本策略。
4、掌握大客户销售六大技巧。
5、掌握应收账款的形式与技巧。
六、课程大纲：（一）上篇：1、大客户代表的角色定位与素质养成。
（1）角色偏差与大客户销售五大陷阱。
（2）销售员定位与营销近视症。
（3）质价同源效应与唯价格陷阱。
（4）权力寻租法则与唯关系陷阱。
（5）从众效应与唯产品陷阱。
（6）互惠效应与唯利益陷阱。
（7）承诺效应与唯现实陷阱。
2、战略销售成为必由之路。
（1）大客户采购的三大特征：金额巨大、流程复杂、集体决策实践运用：绝对权力与五毒书记。
（2）大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：牵手中石油。
3、穿越三大思维陷阱。
（1）为销售没有力量。
（2）挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极托付。
（3）挥动自有的三大杠杆：时间、空间、角色。
（4）语言会变成血肉，融进我们的身体里。
4、涵养三大核心品格。
（1）销售的本质是售卖自我。
（2）走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同。
（3）激发激情三部曲：培养兴趣、锁定标杆、置换心锚。
地产大客户谈判技巧
地产大客户谈判技巧地产行业中，与大客户的谈判是非常重要的环节。
大客户往往对项目的规模较大，对市场影响力较大，并拥有更多的资源和筹码，因此谈判技巧的运用非常关键。
本文将探讨地产大客户谈判的一些技巧和策略。
一、深入了解客户需求在与大客户进行谈判之前，首先要对客户进行全面深入的了解，包括客户的需求、目标、痛点、优先考虑因素等。
只有充分了解了客户的需求，才能更好地为其提供解决方案，并在谈判中更好地掌握主动权。
二、积极塑造自身形象在地产行业中，企业的形象和声誉非常重要。
在与大客户进行谈判之前，务必做好自身形象的塑造。
这可以通过提供高质量的产品和服务、注重企业的声誉和社会责任等方式来实现。
同时，在谈判中要展现出自信、专业和诚信的形象，让大客户对企业有信任感。
三、明确谈判目标在与大客户进行谈判之前，要明确谈判的目标。
目标可以包括项目的签约数量、利润率、合作方式等。
明确目标可以帮助谈判团队更好地制定谈判策略，并在谈判中保持冷静。
同时，要灵活调整目标，根据谈判的进展和客户的需求进行适时的调整。
四、灵活运用谈判策略在地产行业中，谈判常常是一个长期的过程，双方之间可能存在多轮的谈判。
在谈判中，可以运用以下一些策略：1.创造共赢：要注重双方的利益，寻找合作中的共同利益点，通过互利互惠的方式达成协议，实现共赢。
2.设置底线：在谈判中要明确自己的底线，避免在谈判过程中做出不利于自己的让步。
3.寻找替代选择：在谈判中，如果对方不愿意妥协，可以寻找替代选择，转向其他潜在的客户或项目，增加自身的筹码。
4.借助第三方力量：可以借助媒体、政府、专业协会等第三方力量，增加谈判的影响力和说服力。
5.灵活应对：根据谈判的具体情况，灵活运用各种策略和技巧，比如适时的沉默、情绪控制、问题解决等，提高自身的议价能力。
五、关注谈判过程中的关键因素在地产大客户谈判的过程中，有一些关键因素需要特别关注：1.信息收集：要关注市场信息、竞争对手信息、客户的态度、背景等，做到心中有数。
房地产销售的个关键谈判技巧
房地产销售的个关键谈判技巧在房地产销售行业中，谈判是一项至关重要的技巧，它直接影响了销售业绩和客户满意度。
本文将介绍房地产销售中的个关键谈判技巧，帮助销售人员更好地应对各种谈判情况，以提高销售效果。
1. 提前准备在进行任何谈判前，充分准备是至关重要的。
销售人员应当对所销售的房地产项目有充分了解，包括项目信息、价格、竞争对手等。
此外，了解客户需求和偏好是成功谈判的关键。
通过提前准备，销售人员可以更有信心地面对谈判，同时也为自己争取更多主动权。
2. 建立信任建立信任是谈判过程中非常重要的一步。
销售人员应积极倾听客户意见，即使对方提出不同意见或要求，也要耐心倾听并尊重。
通过积极沟通、关注客户需求和关心客户利益，销售人员可以逐渐建立起客户的信任，并在谈判中占据有利位置。
3. 技巧化解冲突在谈判中，双方意见的分歧和冲突是难免的。
销售人员应掌握一些技巧，以化解冲突并达成共识。
例如，采用平等合作的态度与对方进行沟通，了解其关切点，寻找双赢的解决方案。
此外，适度的让步和妥协也是谈判中的有效策略，可以为双方提供一定的灵活度。
4. 能言善辩在谈判中，销售人员需要具备良好的口头表达能力和辩论技巧。
清晰、简明地陈述自己的观点，强调产品的优势和价值。
同时，要善于采用一些说服技巧，比如用实例、数据或客户成功案例来支持自己的论述。
通过理性而有力的辩论，销售人员可以有效地影响客户的决策。
5. 灵活运用策略在谈判中，灵活运用各种策略是必不可少的。
销售人员可以采用策略来争取主动权、引导对话、拆解问题等。
例如，利用开放性问题引导客户详细描述需求，以便更好地提供解决方案；通过对竞争对手的分析，引入比较对方优势的对策等。
不同谈判情况需要不同的策略，销售人员需根据实际情况做出灵活的应对。
6. 引导决策在谈判中，销售人员的目标是引导客户做出积极的决策。
为了达到这个目标，销售人员应当了解客户的购买意图和动机，通过强调产品的独特性和适应性，以及提供具体的解决方案来引导客户做出决策。
房地产销售中的谈判技巧
房地产销售中的谈判技巧在房地产销售领域，谈判是不可或缺的一部分。
无论是与客户还是与合作伙伴进行谈判，掌握一些有效的谈判技巧都能使销售工作更加顺利。
本文将介绍一些房地产销售中常用的谈判技巧，帮助提升销售人员的业绩。
一、充分了解客户需求在进行任何谈判之前，了解客户的需求是至关重要的。
通过与客户交流，了解他们的要求、期望和偏好，可以更好地把握谈判的主动权。
只有明确了客户的需求，才能提供更精准的解决方案，增加成功的概率。
二、建立良好的沟通与信任在谈判过程中，与对方建立良好的沟通和信任关系十分重要。
通过积极倾听对方的观点，表达尊重和理解，打造良好的氛围。
同时，对于对方的疑虑和担忧要给予充分关注，并及时做出合理回应，加强双方的信任。
三、灵活运用谈判技巧在房地产销售中，灵活运用一些谈判技巧可以提升谈判的效果。
比如，利用定价策略，可以选择高起点定价和逐步让步的方式，引导客户接受更合理的价格。
此外，通过辩证法引导，可以准确评估客户需求的真实性，并提供合适的方案。
四、处理价格谈判价格谈判是房地产销售中常见的难点之一。
在处理价格问题时，可以尝试以下策略：首先，展示物业的价值，强调其独特的优势和投资回报。
其次，提供多样化的购房方案，以满足不同客户的需求。
最后，可以采用逐步减价的方式，给予客户一定的议价空间，同时保持自身的利益。
五、善于解决问题在谈判过程中，难免会遇到一些问题和阻碍。
销售人员需要具备善于解决问题的能力。
首先，充分沟通，了解对方的意见和利益，寻求共同的利益点。
其次，主动寻找解决方案，提出切实可行的建议。
最后，灵活应对问题，适时调整策略，以确保谈判顺利进行。
六、保持专业态度在房地产销售中，保持专业的态度是非常重要的。
销售人员需要具备丰富的产品知识和行业知识，以便在谈判中提供专业的建议和解决方案。
同时，要保持诚信和承诺，遵循道德规范，维护行业声誉。
总结：房地产销售中的谈判技巧涉及多个方面，从了解客户需求、建立信任关系，到灵活运用谈判技巧、处理价格谈判、解决问题和保持专业态度，都对谈判结果有着重要的影响。
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房地产高端客户谈判技巧篇一：房地产高端客户心理活动与表达沟通技巧篇二：《房地产高端客户心理活动与表达沟通技巧》篇三：房产中介谈判技巧篇一：房产经济人的谈判技巧房产经纪人的谈判技巧发表于：2009-09-06 浏览次数：707 回复次数：01、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。
2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。
二、谈判的时机1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。
三、谈判步骤第一步：准备1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。
（对屋主亦可用此方法来说）。
2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。
3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。
4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。
5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。
6、买卖带钱，双方带权。
7、座位安排。
8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。
9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。
10、确定主谈及助谈人员。
第二步谈判1、经纪人要首先表明三个要点：1)此次双方见面透明化公开。
2)双方都很有诚意。
3)以前见面谈这种差距都一定会成。
2、寒暄：双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。
3、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。
4、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。
（往弱的一方谈）5、双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。
6、价位接近，定金收据拿出来第三步结束1、填写定金收据。
2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。
3、送走一方：买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。
4、失败处理：事后检讨改进之道，败因分析。
四、谈判要点1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。
2、任何情况下成交是第一要务。
3、谈判时争取至少抓牢一方。
4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。
5、不到最后不放价。
6、促销时红脸与白脸默契配合。
7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。
8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。
9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。
10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。
分开谈是犹是如此。
11、谈判时随时展示辛苦度。
五、谈判中影响成交的因素1、物业地址2、权属情况3、产权取得方式4、年份5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况6、交易价格7、交房时间8、取款方式9、取款时间10、付款方式11、银行贷款12、买方信用度13、经纪人14、其他六、谈判过程中的注意事项1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位;2、尽量不要在电话中谈判。
3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场；5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。
6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。
房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控；13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。
15、谈价时要给自己留有余地,16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金）17、谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平的）18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问19、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈七、谈判结束后注意事项1、如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件；2、如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。
应让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会；3、无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。
八、谈判的要领1、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。
注意：一般而言，买者事先接受“人”，而后开始接纳“物”。
因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。
2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。
换言之，不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道；“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意随时调整自己脸部的表情与变化－－“微笑”。
3、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我们需要有足够的耐心，不怕客户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。
4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏（布局）、谈判时在完美的演出，只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。
65、业主为什么要卖这套房子?业主卖房子的原因很多,但有一点需要说明:不能说业主是因为房子本身的某一个无法容忍的缺陷才卖房子的,因为购房者会把这个缺陷无限放大,最终造成交易失败。
66、我已经交首期款了,可不可以把房子给我?只有当房子的产权发生了转移之后购房者才能取得钥匙并装修或者入住。
67、如果我卖这套房子,你能不能保证房子能租出去或者卖出去?购房者的动机是投资赚钱,经纪人只能告诉他该房子所在区域的目前状况和可能的前景,让购房者自己做出判断,因为经纪人可以影响购房者的判断但不能代替购房者做出判断;还因为只有当经纪人帮助购房者自己做出决定,这个决定才不会轻易地改变,才有利于交易的顺利成交。
68、现在我交定金,能不能少交一点?定金在有些地方分为大定和小定。
少交不是不交,还要有一份书面的简单协议,协议注明“定金的作用是为客户保留最终决定权的权利,保留期限是3天,超过期限视作自动放弃,定金不予退还”,但在实际操作中应该保持一定的灵活性。
69、请问,房子的价格能再低点吗?根据客户的提问,可以判定房价已经在客户的承受能力之内了,但为了趁热打铁,促成成交,经纪人不妨做一点点让步:“如果您现在就签字的话,我可以找我们的总监帮您试试,但估计可能性不大”。
70、你什么时候能够把我的物业卖出去?帮助客户制定一个销售计划,计划中包括广告的安排及投放时间、范围和广告产生反馈的周期时间,其他经纪人看房时间的安排,需要业主协助方面的具体安排,物业的评估和市场定价等等。
通常情况下,一个合适的价格和好的物业会在60天内售出,否则,就是市场定价偏高,需要重新与业主商谈定价。
71、对不起,我不需要中介。
这是经纪人经常碰到的问题,究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。
针对此类客户的心理,经纪人要对症下药,说明使用中介可以给客户带来什么样的好处,关于这一点对于中低端的客户尤其重要,而高端客户一般比较容易说服,其原因是他们在经济上有承受能力,对花钱买服务的认知度高,时间成本对他们很重要。
72、你什么时候才能带客户来?或者,至于我的房子就不用看了,等有客户一起过来再看吧。
或者,经纪人给业主打电话,业主拒绝看房。
这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。
对于这类客户,经纪人需要有足够的耐心和信心,但又不必天天死缠以免让客户烦你。
“某先生,最近工作忙吗???我昨天有一个客户想在您住的附近买一套房子,因为我不了解您的房子的具体情况,所以无法为您推荐,结果客户看中了另外一套房子。
??下次我一定优先推荐您的房子。
”隔天再打电话联系“,某先生,我打算为您的房子安排一个市场计划,您今天晚上有空吗?”当然,看房之后,应签定委托书。
73、你们是哪家房地产公司的?怎么没听说过?这种质疑对经纪人非常有利,是一个很好的自我推销的机会,把握好利用好,即使第一次没有谈成,仍然要与客户保持联系,因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质,一旦被其认可就可以很快成交。
74、谈好价钱又临时反悔。
对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可,是每一位买主或者卖主、业主和租客都可能出现的情形,属于人之常情,只是因人而异。
所以,要求买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法,但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为。
反躬自问,是我们经纪人的说服工作不到位,对各方的利益说法没有让客户完全接受,趁热打铁和磋商成交的时机没有把握好。
“您已经交了定金,白白的损失掉太可惜了。
”“您先别急,我再带您看看其他的房子,经过比较您会发现在这个区域里这套房子的确物有所值。
”75、租客看中了房子,但没交租金,押金也不够,怎么办?老练的经纪人会事先与租客说明操作程序,并在看房子前提醒租客应该带够租金或者押金,以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦,给租客造成不必要的时间损失。