社会渠道分层分级管理办法
4级渠道管理范围
4级渠道管理范围四级渠道管理范围：全面解析渠道管理策略与应用一、四级渠道管理概述四级渠道管理，是指企业在市场营销过程中，对直接渠道、间接渠道、微观渠道和宏观渠道进行全面、系统的管理与优化。
四级渠道管理旨在构建高效、稳定的销售网络，降低渠道成本，提高市场渗透率和产品竞争力。
二、四级渠道管理范围的具体划分1.直接渠道：指企业直接面向终端客户进行销售和服务的渠道，如直销、网购等。
2.间接渠道：指企业通过经销商、代理商、批发商等合作伙伴将产品推向市场的渠道。
3.微观渠道：关注企业与渠道成员之间的合作模式、销售政策、促销策略等微观层面的问题。
4.宏观渠道：关注整个市场环境、行业趋势、竞争对手等宏观层面的问题。
三、四级渠道管理的关键环节1.渠道选择与优化：根据企业战略目标和市场需求，选择合适的渠道类型，并对现有渠道进行不断优化。
2.渠道培训与激励：对企业内部人员和合作伙伴进行培训，提高其业务能力和服务水平；通过激励机制，激发渠道成员的积极性和创造性。
3.渠道监控与评估：对渠道运营情况进行实时监控，定期进行绩效评估，确保渠道目标的实现。
4.渠道协同与整合：加强企业与渠道成员间的合作与沟通，实现渠道资源的最佳配置，提高整体竞争力。
四、四级渠道管理的优势与挑战1.优势a.提高市场渗透率：通过多渠道布局，扩大市场份额，提高市场占有率。
b.扩大产品销售网络：建立稳定、高效的渠道体系，提高产品销售覆盖面。
c.降低渠道成本：通过合理的管理和优化，降低渠道运营成本，提高企业盈利能力。
d.提高渠道效率：提高渠道成员的运营效率，实现企业营销目标。
2.挑战a.渠道冲突与管理难度：多渠道运营可能导致渠道间的利益冲突，增加管理难度。
b.渠道成员的合规性与忠诚度：对渠道成员的合规性和忠诚度提出较高要求，需加强监管和培育。
c.市场竞争与变革：面临不断变化的市场环境和竞争态势，企业需不断创新与调整渠道策略。
五、四级渠道管理的策略与建议1.明确渠道战略目标：根据企业整体战略，明确四级渠道管理的目标和任务。
4级渠道管理范围
4级渠道管理范围摘要：一、渠道管理概述1.渠道管理的定义2.渠道管理的重要性二、4 级渠道管理范围1.1 级渠道管理：制造商与经销商2.2 级渠道管理：经销商与零售商3.3 级渠道管理：零售商与消费者4.4 级渠道管理：消费者与售后服务三、4 级渠道管理的优势和挑战1.优势：更高效的资源分配、更好的市场覆盖、更深入的消费者洞察2.挑战：管理复杂性增加、信息传递容易失真、协调难度大四、应对4 级渠道管理的策略1.建立强大的信息系统2.优化渠道合作模式3.加强渠道成员培训与支持4.制定明确的渠道管理目标和政策正文：渠道管理是一个涉及产品从生产到消费的全过程，它关系到企业的市场份额、盈利能力和品牌形象。
在当前市场竞争激烈的背景下，4 级渠道管理范围已经成为企业拓展市场、提高效益的重要手段。
所谓4 级渠道管理，是指在传统的三级渠道（制造商- 经销商- 零售商- 消费者）基础上，增加一级消费者与售后服务的管理。
这种管理模式的优势在于，企业可以通过更细致的渠道管理，实现更高效的资源分配、更好的市场覆盖以及更深入的消费者洞察。
然而，4 级渠道管理也面临着一些挑战，如管理复杂性增加、信息传递容易失真、协调难度大等。
为了应对这些挑战，企业需要制定一系列策略。
首先，建立强大的信息系统至关重要，这可以帮助企业实时收集和分析各级渠道的数据，为决策提供依据。
其次，优化渠道合作模式，通过合理的利益分配机制，激励各级渠道成员积极履行责任。
此外，加强渠道成员的培训与支持，提高其业务能力和服务水平，也是确保渠道顺畅运行的关键。
最后，企业需要制定明确的渠道管理目标和政策，确保各级渠道成员在追求自身利益的同时，不会损害整个渠道的利益。
总之，4 级渠道管理范围为企业带来了巨大的市场机遇，同时也对其管理能力提出了更高的要求。
利益捆绑 风险共担：社会渠道管理法则
点 ， 有发 挥服 务渠 道 的作 用 。 以， 没 所 庞 大 的社 会 渠道 并未 有效 分 流营 业 厅过 重 分 布 网点 广泛 、 入 成 本低 廉 的 社 投 会 渠 道 一直 是 电信 运 营 企 业 的 渠 道 主
的业 务量 。
社 会 渠 道 存 在 这 些 问题 的 根 本 原
酬金体系中， 提高数据 业务销售、 服务
业 务 办 理 的 酬 金 水 平， 升社 会 渠 道 办 提
力， 是放号、 充值等业务的主渠道 。 随着 重组后的全业务运营 竞争加剧， 运营商
对 社会 渠 道 的争 夺 将 更 为 激 烈 。 强 对 加 现 有社 会 渠道 的 把控 、 高 各 级社 会 渠 提 道 网点 的忠 诚 度 ， 低 优 质 社 会 渠 道 被 降 竞 争对 手 挖 走 带 来 的业 务发 展 风 险 ， 是
分布 及 业 务发 展 进 行 监 控 ， 除信 息 的 消
的价值贡献度下降 ， 也造成了运营商卡 号和网络资源的浪费。
再 次 ， 道 体 系 主 动 销 售 功 能 不 渠
不确定性。 —方面， 建立代理商信 息库，
对其 经营 业绩 、 经营 状况 、 放号存 活率 、 欠费率、 历史 信 用度 等 情 况 进 行 全 方位 监控 ； 另一 方 面 ， 用 后 台 支 撑 系 统 对 利 其经营行 为和状况 进行实时 的信息监 控 ， 估 社 会 渠 道 发 展 新 客户 的价 值 ， 评
因就在于， 运营商主要通过酬金制度对
社 会渠道 采 取 “ 制式 ” 控 管理 ， 没有 有效 激 发社 会 渠道 的追 随 及合作 热 情。
理数据业务和提供服务的积极 。
第 四 ， 过 非 酬金 激 励 以 及其 他 服 通 务 手 段加 强 与社 会 渠道 的 服务 和感 情 维 系 。 将 卡 号 类 资 源 进 行 倾 斜 ， 分 层 可 对 分 级管 理 中确 定 的高 层 级社会 渠 道提 供 专 用 优质 号码 资 源 随 卡 包 搭 售 ， 在 号 并
渠道分类及管理
渠道选择的原则
高效性原则
选择的渠道应能够最大程度地利用资源和效 率，以最小的成本获得最大的收益。
可控制性原则
选择的渠道应能够在一定程度上被企业所控 制，避免出现无法预料的风险。
适合性原则
选择的渠道应与产品的特性、定位、目标市 场等相匹配。
利益共享原则
选择的渠道应能够实现企业与渠道成员之间 的利益共享，达到双赢的效果。
财务评估法
通过对不同渠道的财务指标进行比较 ，评估各渠道的盈利能力和风险水平 。
SWOT分析法
通过对不同渠道的优势、劣势、机会 和威胁进行分析，评估各渠道的综合 实力和发展潜力。
市场覆盖率法
通过对不同渠道的市场覆盖率进行比 较，评估各渠道的市场推广能力和销 售潜力。
客户满意度法
通过对不同渠道的客户满意度进行调 查和分析，评估各渠道的服务水平和 客户体验。
渠道改进的方向和措施
提高销售量
通过增加销售人员的数量和培训，提高销 售人员的销售技能和产品知识，以增加销
售量。
提高客户满意度
通过加强与客户的沟通和交流，了解客户 的需求和期望，提高客户满意度。
提高市场份额
通过加强对市场的研究和分析，制定针对 性的市场策略，提高市场份额。
降低渠道成本
通过优化渠道结构和流程，降低渠道成本 。同时，加强对渠道的监督和管理，防止 渠道中的欺诈和不规范行为。
制定明确的策略
明确各渠道成员的职责、权利和利益，减少冲突。
建立共同目标
引导渠道成员树立共同目标，增强合作意愿。
引入第三方协调
当协商无法解决问题时，可考虑引入第三方协调或仲裁。
05
渠道绩效评估及改
进
渠道绩效评估的标准
移动社会渠道分级管理指导意见编辑
文档材料，仅供学习参考第四十五节河北移动社会渠道分级管理指导意见（修订版）一、分级管理目标将社会渠道分级，作为甄别核心社会渠道、建立新型激励模型的工具，针对不同级别的社会渠道给予不同的政策倾斜或激励，从而提升社会渠道的经营能力、服务能力、管理能力，提高合作商积极性，加强我公司对社会渠道的掌控力。
二、社会渠道分级管理体系（一）分级原则公平公开原则：分级方案对所对应网点标准一致，测算过程与结果透明。
能上能下原则：网点级别根据该网点在市场的经营业绩和经营表现，以半年为周期动态调整，并执行升降级制度。
资源倾斜原则：根据当期星级评定情况，将星级评定结果应用于社会渠道相关管理工作中。
级别越高，可享受的差异化待遇越高。
业绩导向原则：主要依据网点业绩确定级别。
（二）分级对象以签约渠道单个实体网点为单位进行星级评定。
对于有连锁店的代理商，按单个物理网点分别进行星级评定。
（三）级别设定1、分层根据渠道与公司合作的紧密程度及各类渠道在公司未来业务发展中的价值，将社会渠道（指定专营店、特约代理点）分为核心层、普通层、待优化三个层级。
将全部签约社会渠道分为1-5星级，其中1星级级别最低，5星级级别最高；通信服务站分为达标和不达标两类。
（1）在渠道分层的基础上进行分级。
核心层：自建他营厅和做的好的他建他营厅，最高评为5星级；普通层：他建他营厅、排他性特约代理点，最高评为3星级；待优化：未达到2-5星级标准的网点及非排他性特约代理点最高评为1星级。
（2）通信服务站只分层不分级，对于连续两次评定结果均为达标类的服务站可以申请升级为排他特约代理点。
（四）分级评定机构及周期由地市分公司统一评定，根据不同的考评标准对社会渠道及通信服务站分别进行考评得分，评定周期为半年。
评定时间分别为每年1月份、7月份。
各市公司可根据当期星级评定结果，对相应渠道网点开展维系保有、优化提升等工作。
（五）分级标准1、星级评定（1）结合指标体系，运用下述评分方法对各渠道进行打分评估，各地市结（2）按照星级基准线确定星级，具体流程如下图所示：（3）评分标准：社会渠道分层分级评分表见附件4。
4级渠道管理范围
4级渠道管理范围摘要：一、渠道管理范围概述1.渠道管理的定义2.4级渠道管理的划分二、4级渠道管理范围的具体内容1.一级渠道管理2.二级渠道管理3.三级渠道管理4.四级渠道管理三、各级渠道管理的特点与挑战1.一级渠道管理的特点与挑战2.二级渠道管理的特点与挑战3.三级渠道管理的特点与挑战4.四级渠道管理的特点与挑战四、实现高效4级渠道管理的策略1.建立明确的渠道管理目标和职责划分2.优化渠道管理流程和信息系统3.提升渠道管理人员的素质和能力4.建立有效的渠道激励和约束机制五、总结正文：渠道管理是企业市场营销策略的重要组成部分，其核心目的是通过建立稳定的销售渠道，实现产品或服务的有效推广和销售。
在众多渠道管理方法中，4级渠道管理是一种常见的管理模式，它根据渠道成员的层次和角色，将渠道管理划分为四个级别。
接下来，我们将详细介绍4级渠道管理范围的具体内容以及各级渠道管理的特点与挑战。
一级渠道管理主要是指企业与经销商之间的合作与沟通。
在这一级别中，企业需要建立明确的渠道管理目标和职责划分，确保经销商能够按照企业的要求进行市场推广和销售。
同时，企业还需要提供充足的产品支持和售后服务，以维护经销商的合法权益。
二级渠道管理涉及到企业与经销商的合作以及经销商与零售商之间的协作。
在这一级别中，企业需要对经销商进行严格筛选和评估，确保其具备一定的市场实力和销售能力。
此外，企业还需要建立有效的渠道管理流程和信息系统，以提高渠道成员之间的信息传递效率。
三级渠道管理关注的是企业与零售商之间的关系。
在这一级别中，企业需要关注零售商的市场表现和客户满意度，及时调整渠道策略。
同时，企业还需加强对零售商的培训和指导，提升其销售能力和服务水平。
四级渠道管理则关注消费者与零售商之间的关系。
在这一级别中，企业需要对消费者的需求和反馈进行及时收集和分析，以便对产品和服务进行持续改进。
此外，企业还需建立有效的渠道激励和约束机制，激发各级渠道成员的积极性和创造力。
社会渠道分层分级及准入退...
社会渠道分层分级及准入退出管理办法（V1.1）为规范社会渠道管理，提高渠道整体营销服务能力，提升渠道忠诚度和积极性，增强社会渠道掌控，适应日趋激烈的市场竞争环境，促进渠道管理转型，特制定本管理办法。
第一章分层分级管理一、分层分级原则1、公平公开原则，确保分层分级方案对所有渠道网点标准一致，测算过程与结果透明。
2、动态调整原则，渠道网点层次、星级根据渠道网点表现进行动态调整，为渠道集中化管理奠定基础。
3、价值导向原则，主要依据渠道网点为公司贡献的价值确定星级，引导渠道向套餐销售、终端销售转型。
4、资源倾斜原则，不同层次、星级的渠道网点在酬金、资源等方面享有不同的待遇。
二、分层分级体系1、社会渠道共分为四层，分别是战略层、核心层、紧密层和松散层。
2、战略层包括连锁卖场和连锁渠道。
3、核心层、紧密层又各分为三个星级，六星级最高，依次向下等级越低。
松散层不分星级。
4、分层的标准是业务合作的密切程度和掌控程度；分级的标准是价值和服务考核得分排名。
5、各层级管理的差异在于合作模式、酬金模式、考核重点、资源支持和激励方式。
三、各层级渠道的定义1、战略层（1）定义：指具备很强的终端销售能力，与公司在终端销售上达成有相同战略合作目标的渠道。
（2）包括的渠道类型市级以上连锁卖场，具备10家及以上连锁经营的专营店。
原则上月终端零售量>3000台且终端合约销售>1500台。
2、核心层（1）定义：指与我公司业务合作密切，投入了较多的资源，且对我公司忠诚度高的渠道。
（2）包括的渠道类型：指定专营店和自建他营的动感地带品牌店。
3、紧密层（1）定义：指与我公司合作较为紧密，且只代理业务的渠道。
（2）包括的渠道类型：排他经营的特约代理点、社区服务站和农村服务站。
4、松散层（1）定义：指与我公司业务合作较为间接、松散、忠诚度低、不专营的渠道。
（2）包括的渠道类型：非排他经营的特约代理点、农村服务站、社会代办点。
四、星级划分标准为体现差异化、达到激励效果，对核心层、紧密层实施分级管理。
《渠道管理办法》
渠道管理办法第一章总则第一条目的为进一步适应目前行业的竞争市场格局，结合区域布局战略导向，促进客户增长及销售增量要求，同时为了降低分销占比，加强渠道条线标准化建设，实现渠道业务精细化管控，特拟定本管理办法。
第二条适用范围本办法适用于区域所有营销自操盘项目自渠团队及销拓一体团队。
第三条管理原则本办法由城市公司营销团队落地执行和反馈，区域营销中心进行监督纠偏和修订补充；整体遵循渠道团队发展的统一性、稳定性、激励性、公平性四大管理原则。
第二章组织架构第四条渠道组织架构一、区域平台职责①标准化建设：负责区域全民营销、自渠团队、分销业务标准化体系建设；②组织建设：负责区域自渠团队的文化建设、培训体系、荣誉体系和人才发展；③业务管理：管理区域渠道指标，对各城市公司进行下达，过程中提供必要的策略支持，及时预判纠偏，确保区域整体指标达成。
二、城市平台职责①平台搭建：负责城市公司渠道平台的搭建，包含自渠团队、车商小组、美好联盟团队；②策略制定：制定各项目的渠道打法策略，协助项目进行落地执行；③风险管控：制定评估渠道费效合理性和对后台分销类、置业云类、自渠类的风险管控；④资源调配：统筹调配城市公司内的渠道资源，确保最大化利用。
三、项目团队职责①人员管理：负责渠道团队的组建和管理；②计划铺排：根据项目推售节点制定详细的渠道执行计划；③过程执行：负责分销、拓客、圈层等各模块渠道动作的执行；④结果考核：根据渠道方案，考核渠道团队来访、成交指标的达成。
第五条配置标准①区域渠道负责人：配置1名专职区域渠道负责人；②城市渠道负责人：每个城市配备1名专职城市渠道负责人；③项目渠道经理/主管：根据项目属性和货量，可配置渠道经理级或渠道主管级人员，每个项目只设置1名，负责统筹整个项目的渠道管理工作，个人不参与销售；④渠道组长：如果项目渠道专员人数超过12人，方可设置组长，每个组至少管理5-6人，可自行做业绩，提取个人销售佣金，不提取小组佣金；⑤渠道专员：根据项目属性和货量确定人员数量，分为“高中初”三档，缴纳五险一金，提取销售佣金；⑥大客户：视项目定位而设定，人员配置进行“一事一议”的原则。
社会渠道代理商层级评定办法
卖场/专营店评级办法一、评级思路1、关注合作共赢：关注代理商的销量贡献与电信投入的匹配情况，推动双方合作实现共赢。
2、鼓励长久合作：通过鼓励代理商连锁经营，推动优质代理商与电信长期合作。
3、鼓励诚信经营：关注代理商信用情况，鼓励代理商诚信经营，对于有违规行为的代理商从严处罚。
二、评级办法（一）评级范围及周期1、评级范围：（1）开业满三个月的所有合作营业厅和专营店。
若网点开业时间距离评级时间不足三个月，不纳入评级。
新开业网点从开业起至第一次参与评级前，属于考核豁免期，卖场营业厅统一按照“铜牌”网点标准执行，专营店统一按照“普通”网点标准执行。
（2）出现严重违规导致关厅的，半年内若有新的代理商要求在原址开厅，服务风险保障金增加两倍，同时不享受考核豁免期优惠，在参加第一次评级前按照“落后区”的标准执行。
（3）省级以上合作商（如国美、苏宁等）下属网点不纳入评级范围。
2、评级周期：（1）周期性评级：首次评级在2014年7月，评级周期为2014年4-6月份；以后每年1、4、7、10月份分别评级一次，评级周期为一季度。
（2）临时性评级：严重违规等情况，一旦发生，可触发临时性评级，评级结果下一月度即时生效。
（二）评级办法1、 评级办法的评分构成（总分100）2、 销售业绩（65分）（1） 销售业绩的评价标准：网点在评级周期内实际获得的月均销售佣金金额。
（2） 销售业绩直接反映了网点对电信作出了多少贡献，是网点对于电信的价值的核心所在，因此，也是决定电信应向网点支付多少酬金的主要考虑因素。
（3） 销售业绩的评分标准：3、VI及店内宣传氛围（8分）（1）VI及店内宣传氛围的评价标准：按照网点在评级周期内的巡检得分进行评分。
（2）VI及店内宣传氛围，主要是考评网点是否具有社会手机卖场的特点，即以销售为核心，整店布臵能营造浓厚的销售氛围。
VI及店内宣传氛围的评分标准：（3）（1）客户服务的评价标准：平均满意度=评级周期内该网点的满意度得分之和/评级周期内的月数（2）客户服务主要是评价客户对网点的服务满意度是否能够达到电信的标准。
社会渠道管理及提升执行方案
省级代理渠道2家 市级代理渠道28家
招募数量 30家
首期招募数量 合作渠道 异网渠道 1பைடு நூலகம் 1 2 1 2 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 0 1 0 1 0 1 0 0 1 1 1 24 6
五、提高联合渠道效能
1.
概述
根据2012年5月的经分数据，联合渠道数1018家，占比13%，但销售贡献率确占 到56%，因此联合渠道举足轻重，下阶段将如何以提升联合渠道销量作为重点工作。
≥95分 ≥90分
5A级 4A级 3A级 2A级 1A级
10分 30分 10分 30分
销售 绩效类 软件 资源类
综合 实力 排名
≥80分
≥70分 ≥60分
网点综合测评，包括服务规范、业务规 10分 合作渠道 范、现场管理等方面的综合表现 评价 分公司对合作渠道的月度考评分 5分 100分 合 计
低 评定标准
2
联合渠道 •激励体制明确化 •管理模式规范化 5A级
3
联动渠道
•沟通方式最优化 •管理模式个性化
•工作重点明确化 •管理模式简洁化
全国战略渠道 分级类别
4A级 有门头厅店 3A级 无门头厅店
省级战略渠道
地市核心渠道
2A级
1A级
四、社会渠道分级标准
联盟渠道：由全国战略渠道、省级战略渠道和地市核心渠道组成；其中全国战略 和省级战略渠道由集团总部评定，地市核心渠道和市州分公司上报省 公司评定； 联合渠道：通过建立动态的、多角度的分级评估指标按渠道综合实力在纵向上分 为1A至5A五个级别； 联动渠道：根据是否有联通门头，分为有门头厅店和无门头厅店。
该方案包括了社会渠道的分级分类管理、激励制度、渠道策略和执行方案、 以及市州分公司终端渠道中心人员规划等方面内容，为今后开展社会渠道管理工 作提供重要依据。
社会渠道_分层分级星_级管理办法
总体描述：将现有社会渠道分为合作厅、与营店、村级网点、混营渠道；享 受与营奖励的为合作厅、与营店、村级网点三类，通过综合考核合作年限、 渠道类型、发展能力、服务能力等因素计算积分，评比星级，根据积分及星 级情况兑现与营奖励。 评比范围：合作厅、与营店、村级网点全市统一积分排名评星。 分类标准
城区合作厅
星级 五星 四星 三星 二星 一星 全球通 重点产品 终端销售 重点业务 （户/月）（户/月）（部/月）（户/月） 30 20 10 5 2 150 100 80 60 50 5 4 3 2 1 20 15 10 10 10 重点业务 （户/月） 15 10 5 5 5
乡镇合作厅
星级 五星 四星 三星 二星 一星 全球通 重点产品 终端销售 重点业务 （户/月）（户/月）（部/月）（户/月） 15 10 8 4 2 100 90 70 50 30 5 4 3 2 1 终端销售 （部/季） 15 12 9 6 3 20 15 10 10 10 重点业务 （户/季） 60 45 30 30 30
此次星级奖励办法是基于现有基础酬金和积分奖励基础上，额外增加的一项 奖励，将切实提升代理商收益，最高收益将提升80%；即原来收益5000元， 在积分调整年限系数后增加至5500元，增加星级奖励4元/分，奖励金额将增 加至9900元！
关于引导代理商注重服务：星级厅如果连续12个月无投诉，将给予客户服务奖励 ，奖励200分放入星级期权奖励库兑现发放。 关于星级排初始确定： 2013年1季度星级排名将根据2012四季度积分成绩确定；2012年12月星级 排名将根据2012年10月、11月两个月积分成绩确定。特别的是，12月仹星 级奖励在2013年1月仹计算核发。
连续3个月戒6个月内有3个月发展量低于各区域最低仸务量（城区合作厅50户；乡镇合作 厅30户；村级合作厅20户）。
渠道分级管理制度
一、制度目的渠道分级管理制度的目的在于建立起合理的渠道管理体系，提高渠道的运作效率，降低渠道管理成本，最大化地发挥渠道的作用，实现企业的经营目标。
具体目的包括：（一）统一渠道管理标准，保障不同渠道的具体管理实践与企业整体运营战略保持一致。
（二）根据不同渠道的特征，实行差异化管理，提高渠道服务水平。
（三）优化渠道结构，提高渠道资源配置的效率，降低管理成本。
（四）形成科学有效的绩效考核制度，激励渠道合作伙伴的积极性。
（五）建立渠道风险管控机制，降低渠道运营风险，保障企业经营安全。
二、分级管理原则渠道分级管理制度应遵循以下原则：（一）差异化管理原则：根据渠道的属性和特征，对不同渠道采取差异化的管理策略，以满足渠道合作伙伴的特定需求。
（二）绩效导向原则：建立以渠道绩效为导向的管理机制，建设科学的绩效考核体系，激励渠道合作伙伴的积极性。
（三）风险防控原则：建立健全的渠道风险管理机制，对渠道合作伙伴的风险进行有效预警和管控，保障企业的经营安全。
（四）合作共赢原则：建立合作共赢的渠道合作伙伴关系，通过共同发展，实现双方的利益最大化。
三、分级管理模式基于以上原则，建立起的渠道分级管理制度可以采用以下几种模式：（一）根据渠道属性进行分级：根据渠道的属性和特征，将渠道划分为直销渠道、分销渠道、代理渠道等不同类型，针对不同渠道进行不同的管理策略。
（二）根据渠道贡献进行分级：根据不同渠道对企业销售业绩的贡献度进行分级，对高贡献渠道进行重点管理和培育，对低贡献渠道进行冷处理或深度改革。
（三）根据渠道发展阶段进行分级：根据不同渠道的发展阶段和成熟度进行分级，对初创阶段的渠道进行指导和支持，对成熟阶段的渠道进行维护和巩固。
渠道分级管理制度的实施需要明确以下几个环节：（一）建立健全的渠道信息系统，实现对渠道数据的有效管理和监控。
（二）建立科学合理的绩效考核体系，对不同渠道进行量化评估和激励。
（三）建立渠道培训体系，提高渠道合作伙伴的专业素质和管理水平。
中国移动社会渠道管理工作指导意见
中国移动社会渠道管理工作指导意见中国移动通信有限公司2007年4月1 社会渠道当前存在的问题 (1)1.1 存在的问题 (1)1.2 解决思路 (2)2 社会渠道的定义和分类 (3)2.1 实体渠道的结构和社会渠道的定义 (3)2.2 社会渠道的分类 (4)2.2.1 指定专营店 (4)2.2.2 特约代理点 (5)3 社会渠道的分层分级管理 (6)3.1 网点分级 (6)3.2 渠道经销商分层 (7)3.2.1 经销商分层 (7)3.2.2 连锁渠道经销商 (9)3.3 分层分级管理 (9)4 酬金制度 (9)4.1 酬金制度的总体原则 (9)4.2 酬金分类 (10)4.2.1 基础酬金 (10)4.2.2 激励酬金 (13)4.2.3 门店补贴 (14)4.3 渠道考核和酬金发放 (15)5 渠道直供管理 (15)5.1 直供管理要求 (15)5.2 直供管理推进的关键点 (16)5.3 转化非授权渠道 (17)5.4 直供模式推进和社会渠道VI的规范化 (17)6 渠道经销商满意度管理 (17)6.1 推行经销商非酬金满意度管理 (17)6.2 具体措施 (17)6.3 执行要求 (18)6.4 考核 (19)7 系统支撑 (19)7.1 渠道运营管理分析监控系统 (19)7.2 推广空中选号 (20)8 指导意见的实施 (20)为加强社会渠道管理，提高社会渠道掌控力和应对市场竞争的能力，提升渠道精细化管理水平，服务于“一个中国移动”卓越工程实施，有限公司在充分调研和讨论的基础上，制定了《中国移动社会渠道管理工作指导意见》。
(下称《指导意见》)《指导意见》包括了社会渠道的定义、分类、分层分级管理、酬金制度、直供管理、满意度管理和支撑系统建设等方面内容，是今后开展社会渠道管理工作的重要依据。
《指导意见》由有限公司市场经营部起草并负责解释。
1社会渠道当前存在的问题1.1 存在的问题作为承载市场营销的基石，渠道的规范化和统一化日益重要。
渠道门店服务分级管理方案
渠道门店服务分级管理方案渠道门店服务分级管理方案为了提高渠道门店的服务品质和效率，提升客户满意度，我们需要建立一个渠道门店服务分级管理方案。
该方案将渠道门店按照业绩、服务水平和管理能力不同，划分为不同的等级，并针对每个等级的门店提供相应的支持、培训和激励措施。
1. 划分等级我们可以根据门店的销售业绩、客户满意度调查结果和员工素质等方面的数据，将渠道门店划分为不同的等级。
一般可以分为A、B、C三个等级，也可以根据实际情况进行调整。
A等级门店：销售业绩高、客户满意度高、员工素质优秀的门店。
他们不仅在销售业绩上突出，而且在服务水平和管理能力上表现出色。
B等级门店：销售业绩中等、客户满意度一般、员工素质良好的门店。
他们在销售业绩上虽然没有达到A等级门店的水平，但在服务水平和管理能力上也是比较不错的。
C等级门店：销售业绩偏低、客户满意度较低、员工素质一般的门店。
他们在销售业绩、服务水平和管理能力上都有待提升。
2. 支持措施对于不同等级的门店，我们需要提供相应的支持措施，以帮助他们提升服务品质和效率。
A等级门店：给予更多的销售资源和推广支持，帮助他们进一步扩大销售规模。
同时提供高级别的培训和指导，提升他们的服务水平和管理能力。
B等级门店：提供适当的销售资源和推广支持，帮助他们提升销售业绩。
提供中级别的培训和指导，提升他们的服务水平和管理能力。
C等级门店：提供必要的销售资源和推广支持，帮助他们改善销售业绩。
提供基础级别的培训和指导，帮助他们提升服务水平和管理能力。
3. 培训措施为了提升门店的服务水平和管理能力，我们需要为每个等级的门店提供相应的培训措施。
A等级门店：提供高级别的销售技巧和服务培训，帮助他们进一步提升服务水平和销售能力。
同时，还可以邀请一线经验丰富的员工给予指导和示范。
B等级门店：提供中级别的销售技巧和服务培训，帮助他们提升服务水平和销售能力。
可以邀请一线经验丰富的员工进行培训和辅导。
C等级门店：提供基础级别的销售技巧和服务培训，帮助他们建立基本的服务意识和销售能力。
社会渠道分层分级管理办法
中国移动通信集团**有限公司**分公司社会渠道分层分级管理办法为顺应市场形式及发展需要，提升社会营销渠道业务处理能力和服务管理水平，提高代理商积极性，区别社会营销渠道之间的差异，针对不同类别的代理商给予不同的政策倾斜或物质激励，依据省公司社会渠道分层分级管理指导意见，结合**实际，特制定本办法。
一、适用范围本办法适用于**市范围内的社会代理渠道（含自建他营）。
二、分级目的1、通过分级加强对高价值网点的扶持和控制，通过对高价值网点的资源倾斜促使各网点做出升级的努力，从而提升渠道整体质量并优化资源使用效率。
2、高价值网点获得更多资源支持的同时在销售、业务办理、服务质量等方面承担更多的义务，客户可以清楚地感知。
三、分级原则1、公平公开原则：确保星级方案对所参与考评的网点标准一致，测算过程与评定结果透明；2、能上能下原则：网点级别可根据市场表现进行升级和降级调整；3、业绩导向原则：主要依据市场经营业绩确定级别；服务、业务规范为辅，综合考评。
4、资源挂钩原则，不同级别的网点在酬金、资源等方面享有不同的待遇。
按照代理商的综合业绩表现分为2-5星共四个层级（1星级属新增特约代理点和末稍渠道，不参与评级）。
星级分类与渠道类型对应关系如下：五、星级准入标准为保证各星级渠道能够承载相应的业务，展现移动公司良好形象，对社会渠道设定了最低星级准入标准，主要包括专营要求、经营资质、硬件资源、服务功能等要求，具体标准详见附件2表1。
六、分级评定办法（一）评定周期每半年评定一次，一年评定两次。
（二）考评指标引入渠道积分管理机制从销售绩效、服务质量、经营管理、一票否决（严重违规）等指标对社会渠道网点进行综合评定，根据积分高低排名确定相应的星级。
积分核定标准详见附件2表2。
加分项中，除指定的新用户发展积分、话费收入积分、终端销售积分、新业务发展积分外，县市可根据实际发展需要，自设定2个业务发展加分项，每个加分项的分值为1-3分之间。
4级渠道管理范围
4级渠道管理范围
四级渠道管理范围主要涵盖以下内容：
1. 选择渠道合作伙伴：确定适合企业产品销售和市场定位的渠道合作伙伴，包括批发商、经销商、代理商等。
2. 策划和执行渠道推广活动：与渠道合作伙伴共同策划和执行以提高销售和市场份额为目标的各类渠道推广活动，如促销、陈列、广告等。
3. 渠道销售管理：监督和管理渠道合作伙伴的销售活动，包括销售目标设定、销售培训、销售数据分析等，以确保销售目标的完成。
4. 渠道库存管理：跟踪和控制渠道合作伙伴的库存情况，确保及时补货，避免库存积压，同时避免过多的库存成本。
5. 渠道价格管理：制定合理的渠道价格策略，包括进货价、售价、促销价格等，并与渠道合作伙伴进行协商和沟通。
6. 渠道培训和支持：提供必要的产品知识培训和销售技巧培训给渠道合作伙伴，以帮助他们更好地销售产品。
以上是四级渠道管理范围的主要内容，具体的管理范围因企业和行业的不同可能有所差异。
渠道管理的渠道分级与升级规划
渠道管理的渠道分级与升级规划1. 引言渠道管理是企业发展的关键环节之一，合理的渠道分级与升级规划可以帮助企业提高销售效益，扩大市场份额。
本文将介绍渠道管理中渠道分级的意义以及渠道升级规划的重要性。
2. 渠道分级的意义渠道分级是指将渠道按照其销售能力、资源投入、市场渗透度等因素分为不同层次，以实现不同目标的管理策略。
渠道分级的意义主要体现在以下几个方面：2.1 优化资源配置不同级别的渠道伙伴拥有不同的能力和资源，通过渠道分级可以将资源合理地分配给不同级别的渠道，以达到资源和能力最优化的配置。
2.2 提升市场覆盖能力渠道分级可以帮助企业达到更广泛的市场覆盖，通过将市场任务分配给不同级别的渠道，实现全面覆盖市场的目标。
2.3 提高销售效益通过渠道分级，企业可以将销售目标逐级下达给不同级别的渠道伙伴，并通过严格的绩效考核和激励机制，提高渠道伙伴的销售效益。
3. 渠道升级规划的重要性随着市场的变化和企业发展战略的调整，渠道升级规划变得越来越重要。
渠道升级规划是指将具备一定条件和潜力的渠道伙伴进行提升和培育，以满足市场需求和企业发展战略的要求。
渠道升级规划的重要性主要表现在以下几个方面：3.1 提高渠道伙伴的能力和资源通过渠道升级规划，企业可以通过培训和资源投入来提高渠道伙伴的能力水平和资源支持，从而使其更好地发挥作用，推动销售业绩的增长。
3.2 扩大市场份额渠道升级规划可以帮助企业发展更高层次的渠道伙伴，这些渠道伙伴通常具有更广泛的市场覆盖和更强的销售能力，可以有效地帮助企业扩大市场份额。
3.3 实现长期战略目标渠道升级规划是企业长期发展战略的重要组成部分，通过升级和培育渠道伙伴，企业可以实现战略目标的持续实施和发展。
4. 渠道分级与升级规划的关系渠道分级和升级规划是渠道管理的两个重要环节，二者相互关联、相互影响。
渠道分级为渠道升级提供了基础：通过分级，确定了哪些渠道伙伴适合进行升级和培育。
同时，渠道升级规划对渠道分级也有指导作用：升级规划需要参考渠道伙伴的现有级别来制定培育计划和目标。
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社会渠道分层分级管理办法
为顺应市场形式及发展需要，提升社会营销渠道业务处理能力和服务管理水平，提高代理商积极性，区别社会营销渠道之间的差异，针对不同类别的代理商给予不同的政策倾斜或物质激励，依据省公司社会渠道分层分级管理指导意见，结合**实际，特制定本办法。
一、适用范围
本办法适用于**市范围内的社会代理渠道（含自建他营）。
二、分级目的
1、通过分级加强对高价值网点的扶持和控制，通过对高价值网点的资源倾斜促使各网点做出升级的努力，从而提升渠道整体质量并优化资源使用效率。
2、高价值网点获得更多资源支持的同时在销售、业务办理、服务质量等方面承担更多的义务，客户可以清楚地感知。
三、分级原则
1、公平公开原则：确保星级方案对所参与考评的网点标准一致，测算过程与评定结果透明；
2、能上能下原则：网点级别可根据市场表现进行升级和降级调整；
3、业绩导向原则：主要依据市场经营业绩确定级别；服务、业务规范为辅，综合考评。
4、资源挂钩原则，不同级别的网点在酬金、资源等方面享有不同的待遇。
按照代理商的综合业绩表现分为2-5星共四个层级（1星级属新增特约代理点和末稍渠道，不参与评级）。
星级分类与渠道类型对应关系如下：
五、星级准入标准
为保证各星级渠道能够承载相应的业务，展现移动公司良好形象，对社会渠道设定了最低星级准入标准，主要包括专营要求、经营资质、硬件资源、服务功能等要求，具体标准详见附件2表1。
六、分级评定办法
（一）评定周期
每半年评定一次，一年评定两次。
（二）考评指标
引入渠道积分管理机制从销售绩效、服务质量、经营管理、一票否决（严重违规）等指标对社会渠道网点进行综合评定，根据积分高低排名确定相应的星级。
积分核定标准详见附件2表2。
加分项中，除指定的新用户发展积分、话费收入积分、终端销售
积分、新业务发展积分外，县市可根据实际发展需要，自设定2个业务发展加分项，每个加分项的分值为1-3分之间。
扣分项中，所有评估类别均需市、县、各专业共同监督，其中：“合规经营—接受移动公司的业务指导和日常巡检、监督等管理工作”项目由县市或区域结合实际管理情况每月按时打分。
（三）升降级评定细则
1、开业在半年以上的网点，根据前半年月度积分平均值和各星级网点分布比例对渠道进行星级调整；
2、开业未满六个月的网点不参与本周期评定，新增的指定专营店在下次评级前执行2星店待遇，新增的特约代理点在参与下次评级前最高执行1星店待遇。
3、代理商违规或退出，遵照下述原则：
（1）申请退出
代理商在合作协议期内以书面方式单方面提前申请退出或在合作协议期满后，表示不再续签协议或在一个月内不办理续签协议手续的，网点星级直接取消。
（2）违规经营
A.代理商因出现违法行为或因其不正当经营行为引起重大客户投诉，或导致我公司被媒体负面曝光或在社会上造成恶劣影响的，网点星级降级直至取消；
B.专营渠道违规经营竞争对手产品，4-5星店一次违规，下个自然月星级降为2星，连续2次违规直接取消网点星级；1-3星店一次
违规，暂时保留星级，连续2次违规下调一个星级，连续3次违规直接取消星级。
4、其他
代理商在积分满足升级要求且达到星级准入标准双重条件下才能套入相应的星级。
同时代理商在未完成县市下达的基本销售任务和个性化考核目标值时，县市公司对代理商的晋级具有一票否决权。
七、分层评定办法
（一）分层目的
根据社会渠道代理商能力与规模，通过分层识别出不同层级的代理商，加强对紧密型代理商的控制力度，应对未来的市场挑战。
（二）分层实施对象
社会渠道代理商。
（三）分层评定周期
每半年评定一次，在分级工作结束后次月开展。
（四）分层原则
1.动态调整原则：层级可以根据情况进行调整；
2.业绩与潜力并重原则：层级划分除关注业绩外还应该关注发展潜力大的代理商；
3.非物质激励原则：针对不同层级的代理商建议以情感维系、服务维系、信息掌握等非物质激励方式为主；
4.总体控制原则：各地市公司在制定政策时应避免引发渠道网点的自发连锁行为，避免渠道管控风险。
（五）分层办法
将所有合作的商家根据合作紧密程度和价值由高到低依次分为三层（核心层、紧密型、和松散型）。
核心层合作伙伴是社会渠道核心的连锁合作渠道，要进行重点的管理和维系。
1、核心层：国家级或地区级的传统专业连锁渠道代理商，如国美、工贸等；以及拥有5家（含）以上连锁网点（包括直营连锁店、加盟连锁店以及特许经营店）且下属网点至少有2家达到4-5星店基本资质要求；
2、紧密层：拥有3家（含）以上连锁网点，其中至少有1家达到4星店基本资质要求；或者拥有3家（含）以上3星级网点。
3、松散层：其他不符合核心层或紧密层基本条件的代理商。
（六）分层政策
八、末位淘汰制度
1、对发生重大违规、经公司领导审定需直接取消代理资格的网点，公司将清除历年星级积累资历，停止并扣除所有星级奖励的发放。
2、对于连续2次星级考评均排名为后5％的社会渠道，予以淘
汰和重新选点补充，不断提升代理商经营能力。
九、各分公司在本办法管理原则内另行增设的加分项和考核规则均需在方案实施前向市公司报备。
其它在本管理办法中未涉及的资源及优惠政策按其后下发的各项办法中标准执行。
同时本办法将根据市场发展的要求不断进行完善和调整，本办法解释权归**移动公司市场经营部。
十、本办法自2011年4月1日起实施，原有星级奖励办法同时废止。
附件一：社会渠道星级评估体系
附件二、社会渠道星级奖励应用协议。