销售业务管理自学考总复习资料

第一章销售计划管理

第一节销售计划

销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。

经济环境：指企业参与竞争或可能参与竞争的市场的经济特征和方向。

社会购买力：指一定时期全社会购买产品的货币支付能力，包括居民、企业与社会团体的购买力，它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。

社会购买力对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。（单选）

潜在需求：虽然有明确的意识欲望，但是由于种种原因还未表现出来的需求。无法通过购买来满足的需求。

有效需求：有支付能力的需求，可以通过购买得以满足的需求。

销售计划内容包含两层含义（简答）

一是：销售计划书包含的内容；

二是：销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。

企业销售计划的分类（多选）

按时间长短按范围大小按市场区域按企业的不同

销售计划编制原则（论述）

1.具体化原则：销售计划应当具体而易于操作，避免笼统而抽象。

2.顺序优先原则：顺序取决于事项的重要性，即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。

3.弹性原则：根据变化相应调整销售计划，保持计划一定的弹性。

销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。

销售目标一般包括（多选题&论述题）

(1)销售额目标：指企业向各个部门、区域市场下达的销售额任务，以销售额或量计算。

(2)销售费用率目标：指企业规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条形码、助销物、广告宣传品、赠品等。

(3)销售利润目标：包括每个销售人员创造的利润、区域利润和产品利润等。

(4)销售活动目标：包括访问新老客户的数量、销售促销活动、商务洽谈等。

销售目标值的确定方法（简答题）

1. 根据销售成长率确定销售目标值

2. 根据市场占有率确定销售目标值

3. 根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值

销售预测:指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

影响销售预测的因素（简答题）

外部因素（不可控的因素）：市场需求动向、经济发展变动情况

、行业竞争动向、政府、消费者团体的动向

内部因素（可控因素）：营销策略、销售政策、销售人员

、生产状况

收集资料主要采用调查方法。用于预测的资料按其来源可以分为原始资料和二手资料。

在分析资料时应考虑资料的如下特征（单选）（多选）：

（1）针对性：所收集的资料必须与预测目标的要求相一致。

（2）真实性：所收集的资料必须是从实际中得来，并加以核实。（3）完整性：必须采用各种方法，以保证得到完整的资料。

（4）可比性：收集资料时，对所得到的资料必须加以分析，剔除一些随机事件造成的资料的不真实性。

从预测程序来看，有两种预测方式，一是下行的预测方式，二是上行的预测方式。（多选）

P9销售计划是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。

P9企业的销售计划活动包括以下具体内容：①根据市场预测确定产品销售收入的目标值；②按照具体销售组织或分配销售目标值；③编制并分配销售预算；④实施销售计划。

第二节销售预测

P20影响销售预测的因素

（一）外部因素

1.市场需求动向

2.经济发展变化情况

3.行业竞争动向

4.政府、消费者团体的动向

P22（二）内部因素

1、营销政策——产品政策、价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策

2、销售政策——交易条件及付款条件、销售方法

3、销售人员

4、生产状况

P25销售预测的基本方法

定性预测方法四种（会运用）

1、专家意见法

2、集合意见法

3、购买者意见调查法

4、德尔菲法

第三节销售配额

P35销售配额的类型

1、销售量配额——最常见、最重要配额。一般用销售额表示。常用设置销售量配额的方法：以该地区过去的销售量为基础，以市场增长百分比来确定当年的配额

2、财务配额——更重视利润而不是销售量。财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。财务配额主要包括：费用配额、毛利配额、利润配额

3、销售活动配额——有些销售工作无法用销售业绩衡量。销售活动主要有：日常性拜访、开拓新客户、拜访老客户、产品展示等

4、综合配额——对销售量、财务配额、销售活动进行加权评价

P38确定销售配额主要应考虑的因素

1、销售区域市场需求潜力

2、销售区域市场的竞争状况

3、历史经验

4、经理人员的判断

P39销售配额的分配方法

1、时间别分配法

2、产品别分配法

3、地区别分配法

4、部门别分配法

5、人员别分配法

6、客户别分配法

第四节销售预算

P43确定销售预算水平的方法

掌握最大费用、销售额百分比、零基预算这三个方法并会计算

第二章销售区域管理

第一节销售区域的设计

P57销售组织设计原则

1、客户导向的原则

2、统一指挥的原则

3、精简与高效的原则

4、管理幅度适度的原则

5、全职对等的原则

6、稳定而有弹性的原则

P58销售组织常见问题

1、效率低下

2、管理失控

3、沟通不畅

4、追求短期利益

第二节销售组织架构设计

P60-63掌握区域型、客户型、职能型这三种销售组织分别的概念、优缺点、三种之间的比较以及各自相应的图（2-1、2-3、2-4）

第三章销售渠道建设

第一节选择渠道模式

P75销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是“客户群”。

影响销售区域设计的因素

1、销售区域目标

2、销售区域边界

3、销售区域市场潜力

4、销售区域的市场涵盖