销售目标设定及管理

销售目标设定和管理

——成功一定有方法——

你有这些问题吗？

•为什么自己定的目标总是完不成？

•为什么总觉得目标规划的不清晰？目标截点不好控制？

•定目标总是很保守

•常常中途去降低已经无法达成的目标

一、目标对人生有巨大的导向性作用

销售员就像一名运动员，永远只做一件事情：是不断的设定目标并不断地打破记录。

成功——就是达成预定的目标，一切的成功追根溯源，最终都应归结为目标的达成。

成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，成功成本也越大

一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小：对目标的期望强度越小，随之压力就小，成功的概也就低。

目标→为何要做→如何去做

二、定义：

1.销售目标管理，就是通过设定合理的销售目标，并

对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终

结果和评估的一种管理过程。

2.特点：

梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象的概括，而目标则必须具体和可量化，是量化后的梦想。

不可量化的目标，充其量不过是一个想法。

三、制定目标：

一个有效的目标必须符合 SMART 原则：

• S pecific [spəˈsɪfɪk]——具体的

• M easurable[ˈmeʒərəbl——可量化的（数字化、指标化）

• A chievable[əˈtʃiːvəbl]——能够实现的

• R esult-oriented [rɪˈzʌlt ˈɔːrientɪd]——注重结果的

• T ime-limited[taɪm ˈlɪmɪtɪd]——有时间限制的

四、订立目标时的4大误区：

1.将没有量化、没有时限的想法当成目标；

2.将目标建立在现实可能性上，而不是建立在自己对未来的憧景上（没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的进步愈大）；

3.依据现有信息确立目标，而不是先确立目标，再寻找达成目标的信息（方法）；

4.依据自己现有的能力确立目标，而不是先确立目标，再去逐一准

备达成目标的能力。

五、目标管理：

目标（SMART）

↓

分解

↓

形成计划

↓

执行计划

↓

检查反馈

↓

目标修正后执行

1.目标分解法

1）.剥洋葱法：时间上分解。2）.多树杈法：量化分解。

2.阶段性计划

1）.日计划；

2）.周计划；

3）.月计划。

3.逐步执行

1）.上午/下午；

2）.每天；

3）.每周。

4.检查、反馈未达成的原因

1）.每天晚上；

2）.每个周末；

3）.每月月底。

5.目标修正、制定再行动计划并执行

目标修正法则：

1）.目标的修正应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标。如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。（核心步骤）

2）.如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。

如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。

3）.万不得以，只好放弃目标。

4）.面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。

5）.切记，目标的修正必须在通过不懈努力之后。

六、达成任何目标的9大步骤：

1.决定要成功；

2.写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由；

3.多用树枝法制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定

时间表；

4.列出所有已有的和需要的资源，制定解决办法；

5.告诉自己要实现什么样的目标，就必须变成什么样的人；

6.运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考；

7.行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有

生产力的事；

8.每天睡觉前自我检讨，衡量进度，并作积极修正；

9.坚持到底，永不放弃，直到成功。