教育培训机构-06-市场数据分析

教育培训机构

06-市场数据分析

•一、数据分析的意义

•1、数据分析的定义

•基于商业目的，有目的的进行收集、整理、加工和分析数据，提炼有价信息的一个过程

•2、数据分析的过程

•明确分析目的与框架、数据收集、数据处理、数据分析、数据展现和撰写报告等6个阶段

•3、数据分析的内容

•根据工作推进抓住重要数据、测算分析总结，如：人均产能、投产比、转化率等等数据核心指标

•4、如何做好数据分析

•准确数据信息、提高数据生产、利用分析工具、根据数制定解决方案

•二、数据分析的工具

•1、日报

•基础要求：数据准确

•重在执行：每日各项渠道的均衡新增

•监督结果：数据化

•把控方向：当然工作总结，明日工作计划

•2、周报

•毛单有效率：有效资源÷毛单

•有效资源到访率：到访÷有效资源

•到访签单率：签单÷到访

•有效资源签单率：签单÷有效资源

•主动资源成单占比：主动资源成单（地推+活动+渠道）÷市场总业绩，低于50%时需要关注

•3、月报

•《市场资源和业绩月度统计分析表》

•重点关注：各个渠道的投产比、获客成本，并与往年同期进行对比，需要达到同比稳定提升

•4、季度、年度报表

•《市场资源和业绩季度/年度统计分析表/统计图》

•重点关注：各个渠道的投产比、获客成本，并与往年同期对比，需要达到同比稳定提升

•5、活动数据分析

• a.活动时间、地点、主题、执行过程是最根本因素

• b.费用直接导向为活动的毛单数量和有效资源量

• c.通过结果导向分析活动执行过程、发现问题、解决问题•三、数据分析的方式和标准

•1、地推

• a.影响学校地推毛单量的因素：

•i.市场专员的收单技能、技巧

•ii.礼品

•iii.心态

•iv.校区支持（旺淡季、教学部、销售部）• b.影响商场地推毛单量的因素：

•i.兼职团队管理（招聘、培训、监督、维护、激励）

•ii.位置的选择

•iii.专员收单

•iv.关系维护

•2、活动

• a.影响活动毛单的因素：

•i.宣传和邀约方式（物业配合度）

•ii.活动主题和内容

•iii.礼品（伴手礼、抽奖礼）

•iv.现场工作人员的执行力

• b.影响活动有效单的因素：

•i.品牌曝光的力度和方式

•ii.机构课程卖点的植入

•iii.现场面咨的安排

•iv.签到处的铺垫

•v.回访的及时性

•vi.电话回访技能

•四、数据结果导向和解决方案

•1、市场数据核心指标

• a.获客成本

• b.投产比

• c.人效

•2、重要指标分析思路

• a.有效资源成单率不达标

•i.数据跟进不及时

•个人问题

•与销售部沟通跟进情况

•解决方案：制定惩罚措施（比如：未

达到转化率则停资源等）

•共性问题

•及时查看《资源跟进记录详表》

•和销售老师沟通

•对销售跟进问题作出要求

•组织开展跨部门会议（市场部和销售

部）

•ii.数据质量差

•数据来源

•老数据

•新进资源

•渠道数据

•数据分析

•地推频次和效果

•兼职管理

•专员收单

•活动计划

•个人专业度

•话术、电咨、面咨

•解决方案：情景演练——发现问题—

—解决方案

• b.投产比低于要求

•i.细分各个渠道的投产比

•ii.可能存在的问题：

•提前准备不充分、宣传不足、毛单数据少、

质量差

•现场面咨做的不好，无意向客户

•机构的课程卖点植入不够

•思考：

•活动对象的选择

•活动形式的筛选

•iii.改进思路

•严格要求

•宣传方式、面咨人员准备

•申请支持

•销售部、教学部

• c.有效资源量不足

•i.毛单量足，但有效资源少

•专员收单技能

•兼职收单技能

•活动群体精准度

•ii.毛单量不足，有效资源也量不足

•活动数据少

•活动主题

•邀约方式和宣传力度

•地推资源少

•地推力度

•兼职管理

•专员态度、技能

•资源获取的渠道单一• d.获客成本高于要求

•i.市场费用的投产比不达标

•计划性的市场工作安排

•市场费用使用的合理性

•结果导向的监督把控

•各渠道的投产比监控

•解决思路：

•《活动分析表》

•活动执行问题•ii.市场业绩目标不达标

•新生销售金额未达标

•市场人效低

•解决思路：

•针对问题

•提出改进

•解决问题

•反馈机制•iii.解决思路

•提前计划

•合理安排

•高效执行

•对结果负责