寻找潜在客户的基本方法

寻找潜在客户的基本方法

一、实训目的和要求

实训目的:通过学习,了解、掌握寻找和挖掘潜在客户的各种方法和渠道,并尝试与客户进行广泛的接触。

实训要求:利用寻找和挖掘客户的方法,整理出某一企业或产品的潜在客户名单。

二、寻找潜在客户的原则

(1)量身定制的原则。

(2)重点关注的原则,即80∶20原则。

(3)循序渐进的原则。

三、操作步骤

1、缘故法

缘故法是指利用个人的人际关系,把好的产品和服务与你周围的亲戚,朋友共享。

利用缘故法的好处是在开拓客户的过程中,有益于接近准客户,容易收集客户资料等。每个人都有自己的交际圈,这里有你的亲戚,朋友,同学,同事等,他们中的某些人或许就是你产品或服务的潜在客户。具体来说,这些将来可能是你的客户人主要是:

(1)工作关系:育才的老板和全体员工过去的工作单位,同事等。

(2)亲戚关系:包括夫妻双方的亲戚

(3)邻里关系:邻居,朋友等

(4)其他关系:宗教,社团内参加过活动的人,网友等。

这些人可能都有工作单位,他们的工作单位的同事都有可能成为育才的准客户。

挖掘这些潜在客户时,我们需要注意的问题:

(1)与他们沟通,让他们了解育才,认识育才,打响育才眼镜店的知名度。

(2)告诉周围的人,你在做什么,你的目标是什么,获得他们的理解,你会很快找到你的潜在顾客,因为你身边的人都会帮你,愿意帮你。

(3)如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客,也要与他们联系。寻找潜在顾客的

第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客,但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。

以积极健康的方式扩大你的人际交往圈子吧,这对育才的销售工作将会是极大的帮助。

2、借助专业人士的帮助

进驻湖南人文科技学院不久的育才眼镜店可能需要能够给予员工经验的人,从他们那获得建议,对销售人员的价值非常大。专业人士就是这样一种人,他比你有经验,对你所做的感兴趣,并愿意指导你的行动。专业人士可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找,对育才眼睛店的成功营销有一定的帮助。

育才眼镜店可以将新手与富有经验的老手组成一组,共同工作,让老手培训新手一段时期。通过这种制度,育才眼镜店的老手的知识和经验获得承认,同时有助于培训新手。

3、利用其他客户关系

争取一个新客户的成本,是维护一个老客户的5-8倍!所以,育才眼镜店应该争取利用现有客户关系挖掘潜在客户。

客户关系渐进分类法告诉我们,使一个客户成为我们的忠实客户要经过五个阶段:

⑴认知,品牌进入客户的视野;

⑵认同,客户乐于接受该品牌的展示;

⑶关系,客户在购买该品牌时与公司有所接触;

⑷族群,客户之间对该品牌的交流;

⑸拥护,客户推荐品牌给他人。

据统计,如果认知活动是由一位朋友的推荐所造成的,那么大多数人都会走完全部过程,成为忠实并又向别人推荐的客户,走完全部过程的时间较短;如果认知活动是从看到媒介中的广告开始,那么只有少数人会走完全部过程,且需要相当长的观望、征询后才会进入关系阶段。费用和时间的成本都高得惊人。客户关系带来巨大收益,不断挖掘现有客户的价值,在客户的惊喜中创造同类产品重复购买和扩大类别产品新增购买并形成口碑效应(客户向关系者介绍),让越来越多的企业和销售高手获取了巨大的现实利润和有未来保障的市场。

育才眼镜店的销售人员还需要从过去顾客提单中找到自己的潜在顾客。检查一下过去顾客的名单,销售人员不但能获得将来的生意,而且还将获得他们推荐的生意。

4、阅读报纸

寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到你那里的报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。多看看本地新闻版、商业版和声明版,对我们有益的部分是描写普通人的生活的部分。

学会阅读报纸只需练习几天时间,一旦你开始了,你将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。拿来今天的报纸,阅读每条头版新闻,勾下对自己有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系,为自己留一份相应的复印件,接着寄出简要的短函:"我在新闻中看到您,我在本地做生意,希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。"并附上名片。

人们喜欢自己出现在新闻中,而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务,育才眼镜店能够得到许多大生意。

5、查找黄页

由于英特网的迅速普及,纸质黄页慢慢延伸至网络黄页。所以育才眼镜店应该以查找网路黄页为主,传统黄页即纸质黄页为辅。

逐步建立独立的LOGO企业网站,多种可以供选的的版本,提供包括育才眼镜店的邮箱,产品动态,数据库空间,买卖信息,企业简介,即时留言,短信互动等功能。运用电话,短信,电子邮件等多种客户沟通方式;使空间服务非常的全面和及时,育才眼镜店可以即时的自主更新信息。通过网易这个全球中文门户,可以准确的预测,浏览人群,洞悉其浏览的习惯,掌握个人概率型信息。由于没有地域的限制,可以充分利

用网络的无限数据空间,做到传播无限制。可以通黄页产品自身的企业商情发布功能随时发布。还可以印发全体员工的名片,让潜在顾客能及时与销售人员沟通。

6、展示会

展示会是获取潜在顾客的重要途径之一,事前应该需要准备好专门的人收集顾客的资料,顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。

即使没有组织展示会,顾客群体组织的展示会同样重要。

7、其他方式

直接拜访:直接拜访能迅速地掌握顾客的状况,效率极高,同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。

销售信函:每个月针对五十位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及配镜的事情,只祝贺每月的代表节庆,例如一月元旦、二月春节愉快、……,每个月的卡片颜色都不一样,潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激,电话:电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触顾客的工具,通过打电话能增加许多与潜在顾客接触的机会。