超市渠道策略分析报告

生情超市渠道策略分析报告

一、生情超市目前状况

在网上查阅了很多资料,找到了很多产品的渠道策略的现有状况，如：１、冷冻产品走过了多家分销商、总经销制，目前向助销机制、直营体系、办事处与经销商合作制、分销制、总经销制并存的渠道策略发展.２、无菌奶产品针对以批发为主，以商超为主，以专卖店为主,批发商想兼顾的不同市场,提出了向建立重点市场物流中心，走直供和分销相结合的渠道策略。３、奶粉产品走过了多家分销商制、总经销制，目前向总代理制渠道策略发展。

而对于超市来说，它生情超市位于各个宿舍最为理想的等距最小位置，靠近主要的客户源,同时位于各个路口的中间，学生吃过饭进行购物比较方便，可能性极大，这样生情超市抓住了潜在的购买对象.生情凭借相当的规模，占据了整个校园一比较大超市的名头，使得其在销售方面有着较大的优势，不仅有着相对于其他超市丰富的商品，同时有着更多的选择。生情超市的质量在一定的程度上更要有保证.学生购物价格和质量都是他们很关心的问题,所以在质量方面一定要领先，杜绝过期食品的出现，这样就可以占据超市销售的前列。

对于生情超市，最为头疼应该是来自小超市在价格方面的对比冲击，而自己对于管理方面的欠缺将是自身的另一个致命伤。由于生情周围有一些专门经营水果食品和文具以及日常用品的商店，他们的品种齐全，基本上和生情的一样，甚至远远超过生情的种类，由于其他商店的很多商品都可以砍价,进而吸引更多同学前去购买.这样一来，

生情的竞争压力就更大了。但是部分商品的价格高于校外价格，越来越多的人选择集中时间去校外超市购物，如我校区许多学生经常选择周末到好又多购物，这导致校内超市的需求量急速下降。所以校内超市大多数物品的价格应该等于或低于校外超市的水平，这样才能使收益最大化.

二、生情超市产品渠道分析

销售渠道类型

（1)直接式销售策略和间接式销售策略：按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式,即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节,间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少,便于控制价格,及时了解市场,有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入,企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。

作为生情超市，我们小组调查，他选择的是间接式销售策略，原因是：1、大学生市场集中，销售范围广,例如大部分消费品２、非技术性或者制造成本和售价差异小的商品,以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。3、生情超市自身缺乏市场营销的技术和经

验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高.

(2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式,商品从生产领域转移到用户的过程中,经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型:生产者－-消费者;生产者--零售商-—消费者；生产者—-代理商或者批发商－—零售商-—消费者；生产者——代理商－－批发商—－零售商－-消费者。企业决定采用间接式销售策略后,还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用,加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下,批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。对于生情超市而言，我们和老板交谈，对于其超市里的产品，发现更适合采取短渠道销售策略：1、从产品的特点来看,易腐、易损这类商品有鸡蛋、面包等2、生情超市零售市场相对集中，需求数量大；３、生情超市的销售能力强,推销人员素质好，资历雄厚,或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。生情超市也有适合采取长渠道策略产品：1、产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高这类产品有方便面等

面对正在悄然变化的市场格局和游戏规则，当主动出击，未雨绸缪.生情超市有它自己的特点,当然也应该有专门的业务操作办法。

生情超市渠道的特性分析和策略思考

特点一：作为面向大学生的超市，应该品种齐全、价格低、购物环境好、服务水准高

特点二:价格是生情超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物,超市之间的竞争焦点也是价格。

策略:做到本超市产品尽可能多尽可能醒目的明码标价。特价促销加强陈列效果,规划传播策略，提升超市形象,增加产品附加值，使消费者觉得物有所值。加强管理、资源优化组合、合理降低经营费用，强化成本优势.

特点三：自选式购物，场地大、陈列面大。

策略: 饮料70%以上是冲动性消费(消费者因受到饮料产品的陈列吸引而临时决定并发生的购买行为），生动化（陈列、店头广宣)是业务要点；尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致的堆头、端架、货架陈列：建立陈列模范店；生动化比赛（业务员之间、超市之间）

三、生情超市渠道策略建议

与更多的厂商直接联系,建立直销,这些直销可以分到让学生来负责，给予大学生锻炼的机会，

1、在超市内分销部下设立专门的直销组，从事针对厂商提供的产

品进行直销工作；

2、在直销组下设立生情超市直销员、分别负责各自渠道的直销工

作；

3、统一各直销点的最终市场价，保证每个直销点的利益

4、在包装及标签上表明厂商产品为零售品的标记,以方便监督、监

察;

其次就是上面所提到的:作为面向大学生的超市，应该品种齐全、价格低、购物环境好、服务水准高；价格是生情超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格.希望生情超市能提高更多的价格优惠;自选式购物，场地要大、陈列面要大