[整理]白酒招商手册

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五粮液“干一杯”小酒

招商手册“干一杯”小酒市场分析

2012年白酒行业整体缺少增长亮点，但小瓶酒市场却出现了高速增长。相关数据显示:2012年小瓶酒市场总体销售收入增长高达151%。在2012年白酒行业增速放缓的情况下，小瓶酒市场却依然保持了强劲的增长势头，成为白酒行业为数不多的亮点之一。其中，五粮液股份有限公司“干一杯”品牌增长突出，有望成为名酒企业小酒品牌的全国市场引领者。

“小酒”成为2012年白酒行业增长亮点

2012年小酒高增长体现为两方面，一是小瓶酒销售收入增长快。例如，劲牌公司2012年销售收入突破56亿元，保持了高速增长，其中125ml中国劲酒是其增长主力。此外，红星二锅头、小贵宾郎酒等传统小酒品牌2012年增长都比较突出。二是小瓶酒品牌数量增长快。除了小宝(X-boy)酒、江津酒厂江小白等小酒品牌的纷纷加入，2012年五粮液、泸州老窖等一线白酒企业也开始加大对小瓶酒业务的扶持力度，“干一杯”便是五粮液小酒战略的重要组成部分。白酒行业整体增长趋缓时，小瓶酒正在酝酿升温。

为什么小酒会实现高速增长,首先，小瓶酒的独特竞争力在于其双重身份。一方面，小瓶酒消费主要集中在数量大、分布广的中档、中低档餐饮店，从渠道上看是典型的大众型白酒。另一方面，10元/lOOml的小瓶酒看似低档，但若将其折合成为500ml的常规规格，其单瓶价格也高达50元,瓶，如果是20~30元,瓶的高档小瓶酒，其常规规格的

产品价格更是高达百元以上，显然已经步人中档白酒行列了。所以小瓶酒既具有大众型白酒单价低、销量大的特性，又具有中档白酒价格优势的特殊品类。这种双重身份也决定了小瓶酒具有相应的双重优势，在产品价格空间上优于一般大众白酒，而在产品销量上优于中档白酒，从而成就了小瓶酒的独特竞争力。

小瓶酒的另外一重优势是其品牌文化更“接地气儿”。相比中高档白酒的正统文化，大众型白酒或草根、娱乐，或自由、时尚，为白酒行业注入了一股活泼之风。小瓶酒在品牌文化上更接近大众消费和新生代消费群体，从白酒行业的扩容增长来看，尤其在新生代消费群体开发上，小酒更具拓展性。

在当前行业形势下，稳定、持续的增长成为其最大优势。过去十年白酒行业发展最快的是中高档和高档白酒，而当前行业调整也正是从高档白酒开始的。相比之下，具备大众白酒优势的小瓶酒消费根基深厚，不会大起大落，是白酒行业的基石。

五粮液股份有限公司“干一杯”:名牌“小酒”全国品牌引领者

作为五粮液的战略性小酒品牌，“干一杯”酒的发展定位是成为名酒企业小酒全国性品牌的引领者。其市场优势集中体现在以下几个方面:

其一，小酒的全国化机遇。目前小瓶酒品类多数都是区域性品牌，全国性品牌屈指可数，而“干一杯”正是五粮液为了迎合这一潜在行业机遇而精心打造的。小瓶酒在全国市场具有广泛的大众消费基础，这为小瓶酒全国性品牌的产生提供了可能。而且，相比区域性小酒品牌，一线白酒企业的小瓶酒品牌则更具优势。因为一线白酒企业具有品牌优势，影响力广泛，为小酒品牌的全国化推广提供了强有力的品牌背书。

一方面拥有强有力的品牌背书，同时也具有实惠的产品价格，超高的产品性价比将是五粮液股份有限公司“干一杯”品牌的独有产品竞争力。

其二，五粮液股份有限公司“干一杯”酒导入独特的平台商模式。在“干一杯”品牌运作上，五粮液股份有限公司搭建了专门的“干一杯”全国平台运营中心。该平台运营中心的职能是全权负责“干一杯”品牌的营销推广，而经销商客户的代理商协议是直接与五粮液股份公司签订的。这种平台运营中心模式是一种品牌推广外包模式，是五粮液股份公司整合高效营销资源真正做大“小酒战略”的一个全新尝试。这种模式的优势在于能够充分整合强力“外脑”为“干一杯”品牌的营销推广保驾护航，专业高效的全国平台运营中心将为“干一杯”市场层面的快速推进提供强有力的品牌营销和推广支持与配合。

其三，五粮液股份公司的战略和政策扶持。2013年，深入推进和做大“小酒战略”是五粮液股份公司整体战略的重要组成部分，而“干一杯”品牌是五粮液股份公司“小酒战略”的主导品牌之一。显赫的战略地位使得“干一杯”成为五粮液股份有限公司2013年的重点战略扶持品牌。

顺应白酒行业大势，迎合名酒企业战略，“干一杯”必将成为小瓶酒全国性品牌的引领者。

招商政策

一、经销商加盟的条件

1、认同重庆华樽华樽商贸有限公司的经营理念。

2、有意向与五粮液“干一杯”高端浓香型白酒共同发展的经销商客户。

3、有配送能力。

4、有良好的商业信誉，富有开拓和创新意识。

5、有一定的社会资源及良好的人脉关系。

6、有一定的市场监督及渠道管理能力。

7、对公司有信心,有忠诚度。

8、遵守重庆华樽商贸有限公司的市场管理及规划。二、加盟模式

区域经销商首批打款市场保证金全年销售任务

区级总经销 30万 3万 200万元

县级总经销 15万 1.5万 100万元

试销性合作 1万起 5000元

三、返利及奖励制度

一)返利

1、重庆华樽商贸有限公司根据实际回款采取进货返利、季度返利、年终返利及奖励的方式(其奖励的方式见A、B、C、D)。

2、返利分配政策，根据区域销售给予1—5%的返利(其产品返利的标准见返利表)。

二)奖励

A、市场保护奖:

不跨区域销售、不窜货、完成年终计划任务98%以上的奖励给经销商0.20%;

B、市场维护奖:

维护市场价格、执行公司政策、完成年终计划任务98%以上的奖励给经销商0.20%;

C、市场合作奖:

经销商与公司连续合作三年总销售额达300万元以上者，公司另奖励0.3%;

D、年终分红奖(年终分红奖经销商可单得但不得重复享受):

1)、全年销售额达50——100万元，年终分红0.20%; 2)、全年销售额达101——200万元，年终分红0.4%; 3)、全年销售额达201——500万元，年终分红0.8%; 4)、全年销售额达501——1000万元，年终分红1% 5)、全年销售额达1001万元(含)以上，年终分红1.2%。

四、区域保护

为了产品在市场上规范、有序、健康、稳定的发展，本公司成立了专门的市场督查部，并制定了严格的经销区域保护制度，按行政区域划分独家总经销(以产品的区域码来区分产品的流向)。为了维护大家的利益，提高大家的自觉性，经销商须向公司交纳一定数额的保证金，区级总代理3万;县级总经销1.5万;试销合作5000元，如有下列情形之一的，本公司有权扣除保证金，情节严重者取消经销权:(所罚扣的保证金,均补给受害的区域经销商)

1、跨区域销售经劝说无效的。

2、低于本公司指导价销售本公司产品的。

3、销售假冒本公司产品的。

五、换货、降级制度及取消经销资格

A、合同期满经销商的最后一批进货或者第一批货物还未销售完的，本公司视情况在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下可以行使一次性换货权利，同时本公司有权在经销商所在地选择其它经销商。

B、经销商在合同期满后，因各种原因不能再与本公司合作的，在经销